Дәстүрлі сату арналарының құрылғысы

Презентация қосу

Әртүрлі елдегі
тұтынушылық
әрекеттің ерекшелігі
Бұрын сатып алушылар төлегенін
алды. Қазір олар сатушыларды үнемі
бағаны төмендетуге мәжбүр етеді.
Бірнеше жыл бұрын дүкенге келіп,
өнімнің көлемі , стилі және мақсаты
туралы ақпарат ала отырып, сатып
алушы көбінесе сол сәтте және сол
жерде сатып алды. Егер оған жеке
қызмет көрсету қажет болса, ол
тиісті дүкенді таңдап, жоғары баға
төледі.
Үнемді сатып алушы дүкендерге ерекше талғамсыз
артықшылық берді. Сатып алушы сату арнасын
таңдап, оның шеңберінде сатып алған сәтке дейін
қалды, “басқару өнері” журналы деп хабарлайды.
Енді бәрі олай емес.
Бүгінгі сатып алушылар сату арналарын оңай
өзгертеді. Олар бір арнаның жоғары білікті
консультанттарының қызметтерін пайдаланады,содан
кейін өнімді одан да тиімді шарттарды ұсынатын
басқаның көмегімен сатып алады. Гипермаркетке
барар алдында немесе билеттерді интернет арқылы
немесе тікелей авиакомпаниядан төмен бағаға сатып
алмас бұрын, туроператорға қоңырау шалмас бұрын,
каталогты кім қарайды?
Нәтижесінде көптеген компанияларда
күн сайын құнсызданатын қажетсіз
және пайдаланылмайтын физикалық
және ұйымдастырушылық
мүмкіндіктер қалды. Жағдайға
байланысты оларға жақсы
дайындалған, бірақ қызықсыз
сатушыларды, бөлшек саудаға бөлінген
кең, бірақ адамсыз үй-жайларды
витриналарға қоюға арналған тауар
қорын жатқызуға болады. Forrester
Research зерттеу компаниясының
талдаушылары сатып алушылардың
жартысынан көбі бүгін бір тамшы
пайдалана отырып, тауарлар туралы
ақпаратты алады, содан кейін төлеу
уақыты келгенде оны оңай өзгертеді деп
айтады. Біздің тұтыну тауарлары мен
В2В нарықтары саласындағы өз
зерттеулеріміз осы қорытындыны
растайды.
Мүмкін, сіз үшін бұл жаңалық
емес. Бірақ сіз қалыптасқан
жағдайға қалай жауап бересіз?
Сізге нарыққа шығу
стратегиясының логикасын қайта
қарау керек. Демографиялық
принциптерді негізге ала отырып
жасалған ескі сату арналары
шеңберінде қалудың орнына, сіз
қазіргі заманғы сатып
алушылардың мінез-құлқының
ерекшеліктерін көрсететін жаңа
жолмен жасау керек.
• Оларды жобалау кезінде
тұтынушы сатып алу процесінің
барлық сатыларында қалайтын
нәрселерді алатындығын және
сайып келгенде сіздің
компанияңыздың дүкендерде
жұмсағандардан артық сатып
алушыларға жұмсауға тура
келмеуін қадағалау маңызды.

Дәстүрлі сату
арналарының құрылғысы
• Арнамен дәстүрлі жұмыс стратегиясы нарықтық
сегменттеуден тұрады. Тауар сататын компания,
айталық, отыздан қырық жасқа дейінгі қала
тұрғындары қамтамасыз етілген өнім мен ілеспе
қызметтерді жеткізудің белгілі бір арнасын
пайдаланды. Басқа компания өз зейнеткерлерімен
жұмыс істеу үшін басқа арнаны таңдады. Жақын
демографиялық сипаттамалары бар сатып алушылар,
әдетте, тауарларды бір тәсілмен, сол арналар арқылы
сатып алады деп болжалды. Бұл болжам жақында
ғана ақталды. Сатып алушылар өзі тіркеген арналар
шеңберінде қалды, егер өмір бойы болмаса, онда, кем
дегенде, ақпарат алған сәттен бастап сатып алу
жасалған сәтке дейін.
Дәстүрлі сату арналарының
құрылғысы
• Арнаның бәсекеге қабілеттілігі сатып алушылар жоғары
бағалаған тауарлар мен қызметтер жиынтығын құру
арқылы қолдау тапты. Сондықтан бос қаражатпен
шектелген демографиялық топтарға қызмет көрсететін
арна өнімдер мен қызметтердің өте шектеулі жиынтығын
ұсынады. Сіз төменде бағамен сауда жасайтын дүкенде
білікті және білетін сатушыны табуға тырысып, оған көз
жеткізе аласыз. Жұмыс істейтін, қамтамасыз етілген сатып
алушыларға арналған арна жоғары бағаны орнатады, бірақ
фигура бойынша қиыстырып келтіру немесе қандай да бір
мәселелер бойынша білікті кеңестер сияқты бірқатар
қосымша қызметтерді тегін ұсынады. Шын мәнінде,
компаниялар басқалардың фонында ерекшелену үшін
сатып алу процесінің бірқатар кезеңдерін субсидиялайды.

Место для логотипа 8
Айнымалы сатып алушы
• Қаржы қызметтері индустриясының тәжірибесі көрсеткендей,
нарықтың статистикалық сегменттеріне қызмет көрсететін
сатудың дискретті арналарының моделі өзінің өзектілігін
жоғалтты. Бірнеше себептер бойынша сатып алушылар
пайдаланған арналардан жиі бас тартады. Біріншіден, олар
белсенді болады. Төмен бағамен сауда жасайтын ірі желілер
оларды жақсы мәміле іздеуді барынша агрессивті үйретті.
Екіншіден, сатып алушылар компаниялар пайдаланатын сату
әдістерін жақсы білуіне қарай, олар стратегиялық ойлай
бастайды. Мысалы, зерттеулер көрсеткендей, мереке
қарсаңында сатып алушылар жыл сайын дүкенге келіп, одан
да тиімді ұсынысқа үміт артып келеді. Ақырында, бүгінгі
таңда сатып алушылар тиімді шешімдер қабылдау үшін
ақпаратпен және технологиялармен қаруланған. Компаниялар
қорғалмаған: олардың өнімдерінің бағасы, сипаттамалары
және сапасы туралы ақпарат енді әрбір мүдделі тұлғаға оңай
қол жетімді, ал кемшіліктерін жасыру мүмкін емес.
Место для логотипа 9
Сонымен қатар, сату арналарының саны тез
өсті. Жақында өз тауарларын
мамандандырылған дүкендер желісі арқылы
сатқан компаниялар бүгінде интернет және
каталогтар арқылы - өз дүкендері туралы
айтпағанның өзінде сатады. Бірнеше жыл
бұрын көптеген түрлер санының күрт өсуі
байқалады деп ойлады. Дағдарыс орын алып,
сату арналарының саны бұрынғы деңгейге
қайта оралады деп күтілуде. Бірақ бұл болған
жоқ. Және ешкім өткенге қайтып оралуды
күтпейді. Мысалы, банк ісінде банкоматтарды
пайдалануға байланысты жаңа арнаның пайда
болуы, күтілгендей, дәстүрлі тамшы -
банктердің жергілікті бөлімшелерінің біртіндеп
жоғалуына әкелуі тиіс еді.

Место для логотипа 10
Бірақ шын мәнінде, біз белсенділіктің
бір арнадан екіншісіне ауысуын емес,

"
екі арнадағы транзакциялар санының
күрт өсуін байқаймыз. Соңғы
онжылдықта Америка Құрама
Штаттарындағы банктердің
жергілікті бөлімшелерінің саны
банкоматтар мен Интернет арқылы
банктік операциялар көлемінің
ұлғаюымен қатар 29% - ға өсті.

Место для логотипа
"
Назар
аударғандарыңызға
рахмет!

Ұқсас жұмыстар

КОМПАНИЯДА МАРКЕТИНГТІК

Есептеу техникасының даму тарихы жайлы

Кіріс құрылымын талдау

Маркетингтің қағидалары және қызметтері

Сату стратегиясы

Сату бөлімінің даму стратегиясы жоспары

Екіншілік желі

Логистикалық тізбек және маркетингтік каналдар

Абсолютті көрсеткіш

Сиқырлы пернелер аралы

Пәндер