ДӘРІС САТУ

Дәріс тақырыбы: Сату стратегиясы

Дәріс жоспары:

Сату сүзгісі (айналымы) . Клиентті тарту және ұстап қалу

Ағымдағы пайдаланушылармен сауданы жақсарту

Жалпы айтқанда, «клиенттермен қарым-қатынас» дегеніміз - келесі үш сұрақтың жауабын білдіреді:

Сату сүзгісі (айналым) - клиенттер өзара әрекеттестік сатылары бойынша - бірінші контактіден бастап тауарды сатуға дейін таралатын қағидат. Ол пирамида түріндегі кестені білдіреді: ең үлкен бөлігі әлі де қызықтыруға болатын мүдделі әлеуетті клиенттердің санын көрсетеді, ал төменгі бөлігі жасалған шарттардың санын көрсетеді.

Осы суреттен бірнеше қорытынды жасауға болады:

Сату сүзгісінің (айналым) кезеңдерін клиенттермен қарым-қатынас жасау мақсаттарына сүйене отырып үш кезеңге бөле аламыз:

Әрбір кезеңге өз іс-қимылдары тән, ол біз пайдаланатын ортаға - онлайн немесе офлайн (виртуалды немесе физикалық тауарлар) ортаға байланысты болады.

Тарту

Арттыру

Офлайн

1. Ақпараттандыру. Ең алдымен, клиенттерге біздің компаниямыз туралы және оның өнімдері бар екені туралы хабарлау керек

2. Қызығушылық. Содан кейін бізге сатып алушылардың біздің компанияға және оның тауарларына деген қызығушылығын арттыруымыз керек

3. Сатып алу туралы шешім. Келесі кезеңде клиент біздің өнімді сатып алу туралы шешім қабылдауы керек

4. Сатып алу. Содан кейін ғана сатып алу кезеңі келеді.

1. Дифференциация. Осы кезеңде өз клиенттерімізді олардың ерекшеліктеріне байланысты әр түрлі топтарды ұстап тұруға мүмкіндік беретін әдістерді әзірлеу үшін саралануымыз керек

2. Қосымша тауарлар мен қызметтер. Мысалы, біз ұсынысымызды қосымша тауарлармен немесе қызметтермен бекіте аламыз

3. Ілеспе тауарлар. Клиентке ілеспе тауарлар ұсынуға болады, мысалы, егер телефон сатсаңыз, телефонның сыртына қаптар ұсынуға боолады.

4. Ұсыныстар. Клиенттің ниеттестігі брендтің имиджі және басқа да клиенттердің оны пайдалану ниеті күшті болған сайын арта түседі

Онлайн

1. Жетістіктер. Онлайн-ортада біз ең алдымен әлеуетті клиентке ол өз уақытын өткізетін веб-сайттарды, алаңдарды, әлеуметтік желілерді, форумдарды және т. б. тауып алып, өзімізді таныта білуіміз керек.

2. Белсендіру. Осы кезеңде біз одан жазылуды рәсімдейтін, сатып алатын немесе қандай да бір бағдарламаны жүктеп алатын белсенді пайдаланушы жасауымыз керек.

1. Қосымша тауарлар немесе қызметтер. «Сіз біздің үйде өз бетінше жаттығуға арналған йога сабақтары бойынша қосымшаны жүктеп алдыңыз. Ең арзан бағамен йога сарапшыларының мақалаларын қарағыңыз келе ме?»

2. Егер сіз клиентті өз қызметтеріңізге айлық жазылымды сатып алуға (немесе оны тегін ұсынған) көндірсеңіз - келесі қадамыңыз -оны келесі жазылымды сатып алуға көндіру.

3. Ілеспе тауарлар. Егер клиент қазірдің өзінде сіздің йога қосымшаңызды пайдаланып отырса, оған йога-кілем немесе йога-лосина сатуыңызға әбден болады.

4. Ұсыныстар. Сіздің қосымшаңызды неғұрлым көп пайдаланушы жүктеп алған сайын және Google Play немесе App Store жоғары баға берген сайын, соғұрлым клиенттердің ниеттестігі де арта түседі.

Сату сүзгісін (айналым) өз бетіңізше қалай құруға болады?

CAC көрсеткіші - сіздің болашақтағы бизнесіңіздің тікелей және күн ілгері кесіп-пішілмеген көрінісі. Көптеген компаниялар бастапқы кезеңде клиенттерді тартуға көп уақыты мен қаржысын жұмсайды, бірақ сәті түскен жағдайда өз инвестицияларын тек бірнеше айдан кейін ғана қайтарып алады. Сіздің стартап үшін бұл метриканың маңыздылығы күн сайын арта түседі: сіз өзіңіздің көптен күткен табысыңызды қашан алатыныңызды білгіңіз келсе - алдыңғы айдағы САС бір-біріне қосыңыз да, болжамды табыс деңгейін алып тастаңыз:

Сату сүзгісін (айналым) құру үшін онлайн-сервистерді де пайдалануға болады:

Сату сүзгісінің (айналым) тиімділігін арттыру құралдары:

Клиенттерді ұстап қалу туралы айтқанда, ең алдымен үш негізгі мақсатқа жету керек:

2. Егер сіздің жолыңыз болып, өз клиенттеріңізді тарта алсаңыз және ұстап қала қалсаңыз, сізге келесі кезеңге - клиенттік базаны өсіруге өту қажет. Осы кезеңде жаңа өнімдерді өз клиенттеріңізге сату жаңа клиенттерді тартуға қаражат жұмсауға қарағанда әлдеқайда тиімді екенін түсінесіз.

Қайта сатуды арттыруды қажет ететін негізгі себептер мыналар:

Қайта сатуды арттыру құралдары:

Не

Қалай

Мысал

Абоненттік қызмет көрсету

Сатып алушыға әлеуметтік желіде жылжытуды қоса алғанда, сіз оны ай сайынғы негізде әр түрлі тарифтік жоспар бойынша ұсына аласыз.

Мысалы, клиент қосымша жарна төлеп аяқ киімінің өкшесін ауыстыра алады немесе аяқ киімін жылына үш рет тазалату құқығын алады

Клубқа мүшелік

Клубтың клиентке арналған арнайы шарттары мен ұсыныстарын білдіреді. Егер сіз өте тартымды ұсыныстар құрсаңыз және жағымды жағдайлар ұсынсаңыз, онда аудиториямен ұзақ мерзімді күшті қарым-қатынас құра аласыз. Сатып алушылар сізге толық сенім білдіреді

Мысалы, сіз клуб мүшелері үшін жылына бір рет кеш ұйымдастыра аласыз. Немесе оларға жаңа аяқ киім коллекциясын ескі бағамен сатуға болады

Жинақтаушы бағдарламалар

Мұнда келесі өлшемдер маңызды:

- адамның бастаған істі аяқтауға психологиялық бейімділігі. Ал егер жинақтаушы бағдарлама туралы айтылса-тапсырманы орындау.

- сатып алушылардың кейбірі жинақтау бағдарламасына қатыса отырып, бәсекелестер жаққа шығып кетуі мүмкін.

Сыйлық купондары - сатып алушыны тарту және қайта сатып алуларға қол жеткізудің тамаша тәсілі. Сыйлық купондар барлық бизнес салаларында кең таралған. Мысалы, қоғамдық тамақтану орындарында белгілі бір уақытта қолданылатын, сомасы бекітілген сертификат беріледі.

Біздің жағдайымызда, досы өзіне қажеттісін таңдап алуы үшін клиент өзінің досына сыйлай алатын аяқ киім сатып алуға арналған сыйлық купон шығаруға болады.

Әріптестердің өнімдерін сату

Ұқсас жұмыстар

КӘСІПКЕРЛІК ҚЫЗМЕТ ЖҮЙЕСІНДЕГІ БИЗНЕС - ЖОСПАРЛАУ ТУРАЛЫ

Кәсіпкерлік қызмет жүйесіндегі бизнес- жоспарлау

АҚША ҚАРАЖАТТАРЫ ЕСЕБІ БОЙЫНША ОПЕРАЦИЯЛАР

Кәсіпкерлік мәні, түсінігі, негізгі түрлері және ұйымдастырушылық нысандары

Шығындар мен тиімділікті шоғырландыратын операциялық платформаны басқару, ақылы мамандарды тартуды талап ететін қаржылық қызметтерді дамыту және консультациялық қызметтерді ұсыну

ШАҒЫН ЖӘНЕ ОРТА КӘСІПОРЫНДАРЫНДАҒЫ МЕНЕДЖМЕНТ

Ақпарат және ақпараттық қауіпсіздік

Шаруашылық қаржыларының түзілу көздері

1) Экономикалық теорияның қалыптасу кезендері. 2) Экономика ғылым саласында Нобель сыйлығының лауреаттары. 3) Қазақстан Республикасындағы жекешелендіру процесі

Активтердің рентабелділік коэффициенті