Кіріс құрылымын талдау

Презентация қосу

№15 Сабақ: «Стартаптардағы пайда арналары»

Авторлар: Жулдызбаев Н.Е., Мырзакулов Б.Б.
Сабақ мақсаттары:

• А/Б-тест, пайда түсімі арналарының мәнін түсіну.

• Кіріс құрылымын талдау.

• Оқу-ойын жағдайында А/Б-тестіні талдау мақсатында
қолдану.
Стартаптардағы пайда арналары

Келесі сұрағымыз:
«Компанияңыз қалай ақша табады?»
«Компания тұтынушылардың әрбір сегментінен қалай ақша табады?»
«Табыстарыңыздың көздерін негізге ала отырып, өз өніміңіздің бағасын қалай белгілейсіз?»

Клиенттердің аватарларын есіңізге түсіріңіз. Мысалы, олардың біріншісін сіз «Серік», ал
екіншісін — «Николай» деп атап көріңіз. Сізде екі түрлі аватар пайда болды, яғни қандай да
бір сипаттамалар бойынша ерекшеленетін екі түрлі пайдаланушы түрі. Мүмкін, «Серік» 15
жаста, ал «Николай» — 25 жаста, мүмкін, «Серік» кафеге түскі асқа барады, ал «Николай»
мобильді қосымша арқылы тамаққа тапсырыс беруді қалайды және т.б. «Серікке» қандай
жақсы өнім, ал «Николайға» қандай өнім ұсынатыңыз туралы ойланып көріңіз. Оларда
бірдей өнім болама, әлде оларға әртүрлі пакеттік ұсыныстар жасау керек пе?
Кірістер түсімдерінің әдістерін анықтау кезінде біз өзімізге қоюға тиісті басты
сұрақтар:
1. Біздің пайдаланушыларымыз қандайқұндылық үшін ақша төлеуге дайын?
2. Қазіргі сәтте не нәрселерге олар төлеп жатыр?
3. Қазіргі сәтте олар қалайша төлеп жатыр?
4. Олар қалай төлегенді қалар еді?
5. Әрбір кіріс ағыны қандай пайда әкеледі?

Кірістер ағындарының екі типтік нұсқасы бар:
1. бір жолғы төлемдерден түскен пайда;
2. белгілі бір тұтыну секторларына (тауарларды және/немесе қызметтерді сату және/
немесе сатудан кейінгі сервис) құнды ұсынысты сатудан компанияға
қайталанатын төлемдерден түсетін тұрақты пайда.
Стартаптардағы пайда арналары
Пайда — жиынтық шығындарды шегергендегі компания немесе кәсіпорын қызметінен
түскен жиынтық табыс. Кең мағынада пайда алынған қаржылық пайда (өндірілетін
тауарлар немесе қызметтер сатудан түскен түсім) мен жұмсалған шығындар (тауарлар
мен қызметтерді сатып алу, өндіру, өткізу және жеткізу) арасындағы айырма ретінде
айқындалады.
Кіріс ағыны — тұтынушылардың әрбір сегментінен қаражат алу үшін компания
пайдаланатын стратегия.Бизнесіңізде бірнеше тұтынушы сегмент болса, бірнеше кіріс
ағыныңыз болуы мүмкін.
Баға белгілеу — тұтынушылардың әрбір сегменті үшін баға таңдау тактикасы.

Клиенттің ақшаны не үшін төлегенін анықтау керек. Бұл сұраққа жауап — табыс алу
стратегиясын, яғни пайда арналарын анықтау. Содан кейін ғана баға белгілеу
стратегиясына көшу керек.
Кіріс ағыны
Тұтынушылар бүгін өнімдер үшін қалай төлейді? Олар оған қанша төлейді?

1) Өнімді немесе қызметті сату — яғни қандай да бір өнімді иелену құқығын сату. Сіз
дәріханадағы дәрі-дәрмектерге, машиналарға , супермаркеттегі өнімдерге ие болу құқығын
сата аласыз. Басты идеясы мынада: келісім жасалғаннан кейін клиент белгілі бір өнімнің
иесі болады.

2) Пайдалану үшін төлем — бір затты сатып алу емес, тек компанияның меншігі болып
табылатын өнім немесе қызметті пайдалану. Бұл жағдайда төлем мөлшері клиенттің
өніміңізді немесе қызметті қаншалық жиі немесе ұзақ пайда ланғанына тең
3. Жазылым үшін төлем — өнімді ұзақ пайда лану үшін төлем.Мұнда өнімді қаншалықты жиі
және ұзақ пайда ланатыныңыз ма ңыз ды емес. Айына бір рет абоненттік төлем төлейсіз және
өнімді осы аралықта кез келген уақытта пайда лана аласыз. «Яндекс. Музыка» сервисі, кабельдік
телеарнаға жазылу сервисі осылай жұмыс істейді.

4. Жалға алу — өнім немесе сервиске уақытша қолдану үшін төлем. Оны сатып алудың орнына үй,
машина немесе іс-шараны бейнетүсіруге арналған қымбат камераны жалға алуға болады.

5. Лицензиилар — зияткерлік меншікті (бағдарламалық қамтамасыз етуді қоса алғанда)
пайдаланғаны үшін төлем.Microsoft бағдарламаларын пайда лана отырып сіз технологияларды
сатып алмайсыз, тек оларға белгілі бір уақытта қол жеткізесіз. Сіз оларды көшіре немесе достарға
тарата алмайсыз — компаниялармен келісесіз, олардың зияткерлік меншігін нақты компьютерде
немесе нақты компанияда пайдаланасыз. Бұл тауарларды немесе қызметтерді иелену уақыты
лицензияңыздың қолданылу мерзімімен шектеледі
6) Брокерлік пайыздар— мәмілеге қатысушы екі немесе бірнеше тарапты біріктіруге арналған
төлем. Airbnb веб-сайты осылай жұмыс істейді, ол адамдарға өз пәтерлерін қысқа мерзімге басқа
адамдарға жалға беруге көмектеседі. Etsy қызметі хендмейдерлерге (қолдан жасалған) өнімін
сатып алушыларды табуға көмектеседі.

7) Жарнама — әлеуетті тұтынушыларға өзі туралы айту мүмкіндігі үшін брендтер мен
компаниялардың төлейтін төлемі. Google және Facebook осылай жұмыс істейді, содан кейін
компанияларға осы аудиторияны өзін жарнамалау мүмкіндігін сату үшін аудиториямен
қамтамасыз етеді. Бұл ретте пайдаланушылар өздері ештеңе төлемейді, керісінше, оларға қол
жеткізу бизнеске сатылады.

Ал енді, мысалы, Kolesa.kz веб-сайты өз табысын қалай монетизация жасайтынын ойланып
көрейікші. Сайтта хабарландыру орналастыру тегін, бірақ пайдаланушы хабарландыруының
беттің жоғарғы бөлігіне тұрақты орнығуын қаласа оған қосымша ақы төлеуі керек. Одан бөлек,
сайтта автокөлікке қатысты түрлі тауар мен қызмет көрсетуді жарнамалауға болады. Сонымен
бірге сайтта автосалондарды шолу, автокөлік модельдері және т.б. туралы тапсырыс ма
қалаларын орналастыруға болады
Баға белгілеу тактикасы
Тіркелген бағалар
Мұндай бағаны белгілеу үшін мынаны есептеу керек:
1) тауарды өндіру шығындары
2) пайда ның үстеме бағасы.
Осылайша сіз өнімнің ең төменгі нарықтық бағасына шығасыз. Бірақ бұл бағаны таңдаудың ең
стратегиялық негізделген нұсқасы емес.
Егер нарыққа зерттеу жүргізсеңіз, клиенттеріңізбен сөйлесіп, олар өнім немесе ұсынысы ңызды
бәсекелестерге ұқсас бағадан жоғары бағалайтынына сенімді болса және оған қанша төлеуге дайын
екеніңізді білсеңіз, сізде бәсекелестік артықшылық бар және сіз ең төменгі нарықтық бағаны емес,
тұтынушылар сегменттерінің сұраныстары мен қажеттіліктеріне негізделген бағаны белгілей
аласыз.
Тіркелген бағаларды белгілеудің үшінші нұсқасы — көлем негізінде. Кейде өндірілген өнім көлемі
неғұрлым көп болса, өнімнің әрбір жеке бірлігін өндіруге жұмсалатын шығын аз болады. Сонда
тауарлардың әр көлеміне түрлі баға белгілеудің жөні бар
Жылжымалы бағалар
Мұндай бағалар келіссөздер жүргізу барысында өзгеруі мүмкін
Олар кірісті басқару стратегиясына негізделуі мүмкін. Ұшақ әуеге көтерілген кезде авиакомпания
бірде-бір билет сата алмайды. Рейстен бір ай бұрын билет $ 500, бір апта ішінде — $ 400, ал
рейске бірнеше сағат қалғанда — $ 100 тұрады. Бірнеше сағаттан кейін ұшақ ұшып кетеді және
компания пайдаланылмаған жерлерден табыс алмайды.
Олар нақты уақыт режимінде өзгеруі мүмкін. Мысалы, бағалы қағаздар нарығы осылай жұмыс
істейді, онда компаниялардың акциялары қанша адам оларды сатып алғанына немесе сатқанына
байланысты.
Аукциондар. Дәл осы өнімді алғысы келетін клиенттер және баға қолайлы болғанға дейін өзгереді
(өседі). Нәтижесінде өнім бағасын соңғы көтерген адамға беріледі.
Сізге қандай баға нұсқасы сай келетінін қалай анықтауға болады?

Клиенттермен сөйлесіп, оларға табыс ағыны мен баға қалыптастырудың қандай тактикасы
жарамды екенін түсіну керек. Сізге оңтайлы опцияны таңдау үшін өзіңізді олардың позициясына
қою керек
Pillowz.kz мысалындағы табыс ағыны
Pillowz.kz негізгі кіріс ағыны ретінде «брокерлік
пайыздар» таңдалды. Бұл пайыздар (10%) мәміле
болған жағдайда және клиент Pillowz.kz сервисі
арқылы пәтерді жалға алған кезде жалға
берушілерден алынады. Бұдан әрі олар өз
ресурсына немесе пәтерлеріне басқа
компаниялардың жарнамалық материалдарын
жалға бере отырып, «жарнама» моделін пайдалана
бастайды.
1 - тапсырма
Өз стартапыңыз үшін мына сұрақтарға жауап беріңіз:
1) клиенттеріңіз сізге не үшін төлейді?
2) олар сіздің өніміңізді қандай ақыға сатып ала алады?
3) өз өніміңізді қалай сатасыз?
толығымен, бөлшектермен, әртүрлі модификациялар
жиынтығымен, ілеспе тауарларды сатып алу
мүмкіндігімен бе?
2 - тапсырма
Пайда арналарының диаграммасын жасаңыз. Бұл үшін:
1) тұтынушылар сегменттерін тағы да жазып шығыңыз (клиенттердің
аватарлары);
2) әрбір сегмент үшін кіріс ағынының үлгісін сипаттаңыз (өнімді сату
немесе қызмет көрсету, пайда лану ақысы, жазылу төлемі, жалдау,
лицензиялар, брокерлік пайыздар, жарнама);
3) әрбір жағдай үшін баға моделін сипаттаңыз (тіркелген бағалар:
шығындар негізінде, құндылық негізінде, көлем негізінде және
жылжымалы бағалар: нақты уақыт режимінде, кірістерді басқару
нәтижесінде, аукциондар)
3 - тапсырма
Өзіңіз жазған кіріс ағындарына сүйене отырып, бизнес-модельдің
канвасын толықтырыңыз (5-тармақ «Кіріс ағындары»)
НАЗАРЛАРЫҢЫЗҒА РАХМЕТ!

Ұқсас жұмыстар

Трансляция түсінігі

Алгоритмдік тілдің алфавиті, синтаксисі және семантикасы. Тілдің синтаксисін синтаксистік

Стартаптардағы пайда арналары

Жер салығы:есептеу механизмі, жергілікті бюджеттердегі рөлі және жетілдіру жолдары

КАНВА БИЗНЕС - МОДЕЛДЕРІ

Астана медицина университеі

лгоритмдік тілдің алфавиті, синтаксисі және семантикасы. Тілдің синтаксисін синтаксистік диаграмма және метатіл формуласы көмегімен сипаттау

Алгоритм туралы ақпарат

Ақпараттық - аналитикалық жүйенің компоненттері және құрылымы

ЖШС Нәтиже сүт фабрикасы

Пәндер