Клиент аватары

Презентация қосу

№9 Сабақ: «Стартап-жобалардағы маркетинг»

Автор: Проектный офис ОПИБ
Сабақ мақсаттары:
•Стартап-жоба үшін маркетингтің мәнін түсіну.

• Тұтынушылар сегменттері мен олардың
қажеттіліктерін, нарық сыйымдылығын талдау.

• Өміршеңдігі минималды өнімнің (MVP) қағидаларын
түсіну.

• Өз стартапында ең аз мөлшерде өнімді сату туралы
шешім қабылдау
.
Стартап-жобалардағы маркетинг

10-сыныпта «Әрекеттегі маркетинг» бөлімінде жұмыс істеп жатқан компанияларды
мысалға келтіре отырып, өнім позициясы тұрғысынан талдағанбыз. Жұмыс істеп
тұрған компаниялардың маркетингін сөз еткенде тауар, нарық, бәсекелестік,
клиенттер туралы айтқанбыз. Тауар жақсы өтуі үшін не істеу керек? Стартап туралы
айтқан кезде нарық туралы, тауардың қандай клиенттерге ұнайтыны, олардың
әдеттері қандай екені туралы ештеңе білмейміз. Бизнес идеямыз бен нарықтағы
жағдай туралы болжамымыз ғана бар.
Гипотеза — дәлелдеуді талап ететін болжам.
Стартап-жобалардағы маркетинг
Сол себепті стартаптар маркетингтік стратегияларында өнім емес, клиентті басты
орынға қояды. Мәселені шешу үшін клиент ақша төлейді. Ендеше, клиентті, оның
әдеттерін, қалауын зерттеуіміз керек, оның кімге еліктейтінін, қайда демалатынын,
кіммен араласатынын білуіміз керек. Сондықтан клиенттен өнімімізді ұнататын-
ұнатпайтынын, оны сатып алғысы келетін-келмейтінін, өнімді қалай жақсартқан
дұрыс екенін сұрауға болады. Клиентті бағдарға алу туралы дизайн ойлауға
арналған сабақтарымызда егжей-тегжейлі айтқанбыз. Эмпатияның не екенін,
бизнесменнің клиенттермен қарым-қатынас жасауда эмпатияның қандай пайдасы
болатынын еске түсіріңіздер.
Клиентті басты назарда ұстау тәсілі «Customer Development» деп аталады
Customer Development (CD) («развитие клиента») — компанияның маңызды
активі өнім мен қызмет емес, клиенттер мен олармен қарым-қатынасқа
негізделген, өнім мен қызмет бизнесін құрып, дамытуға бағытталған тәсіл.
Сондықтан онда өнім мен қызметті емес, клиенттерді дамыту көзделеді.

Стив Бланктің ұстанымы бойынша, «Тар қапасқа қамалмай, көшеге шығу
керек!»
Стартап-жобалардағы маркетинг
Бұл тәсілді ондаған стартап пен компаниялармен жұмыс істеу барысында
жинақтаған тәжірибесіне сүйеніп, америкалық кәсіпкер, ғалым Стив Бланк ойлап
тапқан. Статистикаға жүгінсек, стартаптардың 90 %-ы өнімі нашар болғандықтан
емес, клиенттердің ол өнімді керек етпеуінің салдарынан күйзеліске тап болды. Көп
ресурс, күш, уақытты сарп етіп, аяқкиім киюге арналған қалақ шаны жылытқыш
орнатылған, қараңғыда телефон жарығын қосып, іздеп жүрмеу үшін жарық
шығарып тұратындай, бірнеше адам пайдалана алатындай, ыңғайлы етіп, бактерия
жұқпайтындай етіп, т.с.с. дайындауға болады. Әрине, керемет, пайдалы тауар болар
еді. Алайда тұтынушылар үшін жай ғана пластмасса қалақша қажет. Қанша жерден
керемет болса да, оны ешкім керек қылып, сатып алмайды.
Customer Developmentтің басқа тәсілдерден айырмашылығы:
Стартаптардың үлкен үлесі (70-90%-ға дейін) сәтсіздікке ұшырайтынын байқап, Стив Бланк
зерттеу жүргізіп, компанияны басқаруға арналған MBA-мектептер сүйенетін әдістер жаңа
компанияны (яғни стартап) құру үшін мүлдем сәйкес келмейді, өйткені белгісізді (нарықты,
клиенттерді, өнімді немесе қызметті) іздеумен емес, қолданыстағы басқаруға негізделеді.
Бланк стартапты тұрақты бизнес-модельді іздеу жөніндегі уақытша ұйым ретінде
анықтайды (одан кейін ол компанияға айналады). Жүйелі зерттеулерге, жоспарлауға,
жобалауға,әзірлеуге, тестілеуге, өнімді немесе қызметті жылжытуға және сатуға негізделген
классикалық жобалық тәсілге қарағанда,
Customer Development барынша жылдам және қымбат емес:
1. клиенттерді және құндылықтарды іздеу;
2. клиенттердің тапқан және ұсынған құндылығы үшін төлеуге дайын екенін тексеру;
3. қызметтер немесе өнім командасы әзірлеуге және сатып алуға елеулі инвестицияларсыз
құндылық жасай алатынын тексеру.
Әдістемені пайдалана отырып:
• бастапқы гипотезаның дұрыс-бұрыстығын;
• ұсынылған өнім тұтынушыларға қаншалық қажет екенін;
• мақсатты аудитория өнімді қаншалық пайдаланатынын;
• қолдағы өнімді жетілдірудің қаншалық тиімді болатынын;
• тұтынушылар тауардың қаншалық бағалайтынын анықтауға болады.

Сонда кімнен сұрау керек? Қалаңызда не ауылыңызда бір мың, жүз мың не
миллион адам тұруы мүмкін. Қайсылары клиент бола алатынын түсіну
үшін тұтынушыларды саралап, клиентіңіздің жиынтық бейнесін (аватар)
құруыңыз керек.
Сегменттеу
Сегменттеу — бұл нарықтың белгілі бір өлшемдербойынша бөлінуі, олар, сайып
келгенде, ерекшеліктер, қажеттіліктер мен мінез-құлық тұрғысынан клиенттердің біртектес
топтарын қамтамасыз етеді.
Сегмент — бұл ұқсас сипаттамалары бар немесе өзін ұқсас түрде ұстанатын
тұтынушылардың жиынтығы.

Мақсатты аудиторияны үш негізгі топқа бөлуге болады:

Географиялық
• Олардың қалада не ауылда тұратыны қаншалық маңызды?
• Үлкен не шағын қалада тұратыны қаншалық маңызды?
• Қай елде тұратыны қаншалық маңызды?
• Өніміңіздің сатылуына ауа райы (климат) әсер ете ме?
• Өніміңізді интернет арқылы сатуға бола ма?
• Шоғырланып, бір жерде тұрғаны қаншалық маңызды?
Сегменттеу

Демографиялық Психографиялық
• Жастары нешеде? • Мінез-құлқы қандай?
• Жыныстары қандай? • Неге қызығады?
• Қандай ұлттың өкілі екені қаншалық • Нені ұнатады, нені ұнатпайды?
маңызды? • Сенімдері қандай?
• Табыс деңгейі қаншалық маңызды? • Өмір сүру стилі қандай?
• Білім деңгейі қаншалық маңызды?
• Некеде болу-болмауы қаншалық
маңызды?
Сегменттеу өлшемдері

• Демографиялық. Жынысы, жасы, білімі,
кәсібі және т.с.с. сияқты параметрлерді
ашуды білдіреді.
• Географиялық. Клиенттер қайда тұрады,
оларда қандай климат, мәдениет, қоршаған орта
және т.б.
• Психологиялық. Клиенттің құндылықтарын,
ұмтылыстарын, типажын, жеке басын және оның
қандай да бір нәрсеге (ет, жеміс, демалыс және
т. б. қажеттіліктері) көзқарасын анықтау.
• Мінез-құлықтық. Тұтынушы сатып алу туралы
шешімді қалай қабылдайды, өнімді пайдалану
деңгейлері, брендке қарымқатынас және т. б.
Customer Development-тің негізгі кезеңдері
Тәсілдемені жасаушы Стив Бланк жұмыс істеп тұрған бизнеске айналдыру бойынша стартаптың келесі
фазаларын бөледі:
Клиенттерді іздеу — стартаптың клиенті кім болып табылатыны және оның мәселесі неде екені туралы
гипотезаларды әзірлеу және тексеру.

Клиенттердің верификациясы — клиенттердің құндылық және жұмысқа қабілеттігі үшін төлеуге
дайын екенін тексеру.

Масштабтау — клиенттерді тарту арналарын оңтайландыру және бағдарламалық өнімді құру есебінен
клиенттерге құндылықты жеткізуді автоматтандыру.

Компанияның құрылуы — сату бөлігінде де, клиенттерге қызмет көрсету бөлігінде де компания
айналымдарының қарқынды өсуін қолдауға және қамтамасыз етуге қабілетті ұйымдық құрылым құру.
«Ғимараттың ішінде ештеңе болмайды, сондықтан көшеге шығамын». Стив Бланк
Клиент аватары
Мақсатты аудиторияны дұрыс сұрақ қою арқылы да табуға болады.
1. Алдымен, клиенттеріңіздің талап-тілегін орындайтыныңызды не оларға қандай да
бір артықшылық бере алатыныңызды анықтап алыңыз. Бизнес идеяның бәрі де осы
санатқа жіктеледі. Әдетте бизнес идея клиенттердің талап тілегін қанағаттандыруға
бағытталған.
2. Идеяңызды іштей жіктеңіз: өніміңіз қандай қызмет атқаратынын, қандай мәселені
шешетінін, одан кім пайда табатынын анықтап алыңыз. Нәтижесінде үш жолдан
тұратын кесте шығады.
3. Осылайша аудиторияның қосымша бөлігіне назар аударуыңыз мүмкін. Олар
өніміңізден пайда табады, бірақ сіз бұрын-соңды ол туралы ойланбадыңыз. Тағы
кім сіздің қосымша клиентіңіз болуы мүмкін?
4. Әлеуетті клиентіңізді суреттеңіз. Оған ат қойыңыз (мысалы: 1-клиент).
5. Сипаттамаларын кестеге түсіріңіз.
1-тапсырма
1) Стартап командаларыңызбен бас қосып, төмендегі сұрақтарға жауап
беріңіздер / тапсырманы орындаңыздар.
1. Қиындық тудыра ма әлде артықшылығы бар ма?
2. Сіздің өніміңіз:

2) Стартапыңыздағы сенімді клиенттердің 10 түрін сипаттаңыз. Олардың
ішінен өзіңіз үшін маңызды үшеуін таңдап алыңыз. Жоғарыдағы клиент
аватарының кестесін пайдаланып, клиентіңіздің 3 аватарын А4 парақта
сипаттаңыз.
2-тапсырма
Өзіңіз құрастырған клиенттер аватары мен
сегменттеу нәтижелерін пайдаланып, бизнес
моделіңіздің канвасын (1-тармақ «Тұтынушылардың
сегменттері») толықтырыңыз
НАЗАРЛАРЫҢЫЗҒА РАХМЕТ!

Ұқсас жұмыстар

Қосымшалар серверінің моделі

Клиентке бағытталған терапия

Психологиялық көмектің мақсаттары, психологтың рөлі

ДӘРІС САТУ

Практикалық кеңес беру түрлері

Вербальді жәнә вербальды емес қарым қатынас әдістері

Алдын-ала жоспарлау. Аудиттің жалпы жоспары, бағдарламасы. ХАС-300 “Жоспарлау”

Интернет - банкинг

Консультантқа бару мотивтері

Кәсіпкерлік қызмет саласындағы міндеттемелер

Пәндер