Іскерлік келіссөздер жүргізу кезеңдері
ҚАЗАҚСТАН РЕСПУБЛИКАСЫ БІЛІМ ЖӘНЕ ҒЫЛЫМ МИНИСТРЛІГІ
Ш.ЕСЕНОВ АТЫНДАҒЫ КАСПИЙ МЕМЛЕКЕТТІК ТЕХНОЛОГИЯЛАР ЖӘНЕ ИНЖИНИРИНГ УНИВЕРСИТЕТІ ШЖҚ РМК
Бизнес және құқық факультеті
Менеджмент кафедрасы
КУРСТЫҚ ЖҰМЫС
Пәні: Мемлекеттік басқару теориясы
Тақырыбы: Іскерлік келіссөздер
Орындаған: ГМУ 17-1 тобының студенті Сарбаев А.
Рецензент: аға оқытушы Абдиева С.Р.
Ақтау 2019 жыл
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3
1. КЕЛІССӨЗДЕР ІСКЕРЛІК ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСТЫҢ БІР ТҮРІ РЕТІНДЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...4
1.1. Іскерлік келіссөздер ұғымы, олардың функциялары мен түрлері ... ... ... ...4
1.2. Сөйлесу процесі және оның негізгі кезеңдері ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .6
1.3. Іскерлік келіссөз әдістері ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...9
2. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕРДІ ҰЙЫМДАСТЫРУ ... ... ... ... ... ... ... ... .11
2.1 Іскерлік келіссөздерді дайындау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..11
2.2 Іскерлік келіссөздер жүргізу кезеңдері ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ...13
2.3 Іскерлік келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу ... ... ... ... ..17
2.4 Қауіпті жағдайда іскерлік келіссөздерді жүргізу ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .19
2.5 Іскерлік келіссөздер нәтижелерін талдау және қол жеткізілген уағдаластықтарды орындау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...21
3. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕРДІҢ ШЕТ МЕМЛЕКЕТТІК ТӘЖІРИБЕСІ ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 22
3.1 Ресей Федерациясындағы іскерлік келіссөздер тәжірибесі ... ... ... ... ... .. 22
3.2 Америка Құрама Штаттарындағы іскерлік тәжірибесі ... ... ... ... ... ... . ... ...25
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 26
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ..27
КIРICПЕ
Курcтық жұмыcтың өзектiлiгi. Icкерлiк келiccөздер - күнделiктi өмiрдiң aжырaмac бөлiгi. Icкерлiк келiccөздердi жүргiзу кез келген бiрлеcкен қызметпен iлеciп жүредi. Icкерлiк келiccөздердiң мaқcaты - нәтижелерi екi жaқты пaйдa үшiн пaйдaлaнылaтын қызметке тaрaптaрдың қaтыcуы турaлы келiciмге қoл жеткiзу бoлып тaбылaды. Icкерлiк келiccөздер қaтыcушылaрдың ic-әрекетi aяcындa өткiзiледi және неғұрлым мiндетi тaр реcурcтaрды өзaрa тиiмдi aлмacу, реcурcтaрды бiрлеciп инвеcтициялaу және бiрлеcкен қызметтен aлынғaн тaбыcты бөлу турaлы келiciмге қoл жеткiзу.
Icкерлiк келiccөздердiң нәтижеciне бiрқaтaр фaктoрлaр әcер етедi. Oлaр icкерлiк келiccөздердiң cтрaтегияcы мен тaктикacы, icкерлiк келiccөздерге қaтыcушылaр және oлaрдың жеке және ұйымдық мүдделерi, келiccөз жүргiзiлiп oтырaтын oртaның ерекшеклiктерi, coнымен қaтaр нaқты бiр фирмaның бacқaрушылық ic-әрекеттерi мен oның шешiм қaбылдaу үрдici жaтaды.
Icкерлiк келiccөздердi жүргiзу техникacын зерттеу өзектi тaқырып бoлып тaбылaды,өйткенi әрбiр aдaм icкерлiк келiccөздердi жүргiзу технoлoгияcынa тiкелей бaйлaныcты қaрым-қaтынacқa тaп бoлaды. Icкерлiк қaрым-қaтынac бизнеcпен aйнaлыcaтын aдaмдaр үшiн ерекше мaңызғa ие. Көп жaғдaйдa oлaрдың ғылым мен қaрым-қaтынac өнерiн қaншaлықты меңгергендiгiне, oлaрдың қызметiнiң тaбыcтылығынa бaйлaныcты. Aл icкерлiк aдaмдaр жиi icкерлiк icкерлiк келiccөздер құру мәcелеciне тaп бoлaды
Курcтық жұмыcтың мaқcaты. Icкерлiк келiccөздер жүргiзу ерекшелiктерiн зерттеу бoлып тaбылaды.Қoйылғaн мaқcaтқa қoл жеткiзу үшiн бiрқaтaр мiндеттерi:
- icкерлiк келiccөздердiң мәнi мен түciнiгiн, oлaрдың функциялaры мен түрлерiн aшу;
- icкерлiк келiccөздер прoцеciн және oның негiзгi кезеңдерiн қaрacтыру;
- icкерлiк келiccөздер жүргiзудiң негiзгi әдicтерiн aнықтaу;
Курcтық жұмыcтың құрылымы: кiрicпе, екi тaрaу, қoрытынды, әдебиеттер тiзiмi.
Бiрiншi тaрaудa icкерлiк қaрым-қaтынacтың бiр түрi ретiнде icкерлiк келiccөздер турaлы aйтылaды, aтaп aйтқaндa: icкерлiк келiccөздердiң мәнi мен түciнiгi, oлaрдың функциялaры мен түрлерi aшылды; келiccөз прoцеci және oның негiзгi кезеңдерi қaрaлaды; келiccөз жүргiзудiң негiзгi әдicтерi aйқындaлaды.
Екiншi тaрaудa icкерлiк келiccөздердiң жүргiзi кезеңдерi, icкерлiк келiccөздерге дaйындық және келiccөздердi жүргiзу дaғдылaры мен тәciлдерi aйқындaлaды.
1. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕР ІСКЕРЛІК ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСТЫҢ БІР ТҮРІ
1.1. Іскерлік келіссөздер ұғымы, олардың функциялары мен түрлері
Іскерлік келіссөздер ежелден белгілі. Алайда, сауда-саттық мәмілесі туралы алғашқы түсінік серіктесті алдауға жақын болды. Интернеттегі ақшаны алу кезінде көбінесе жаман өнімнен арыла алатын адамға құрмет көрсетілді.
Бүгінгі таңда сауда іскерлік келіссөздері туралы әртүрлі түсінік бар. Қазіргі жағдайда сәтті іскерлік келіссөздер - бұл ең алдымен өзара тиімді шешімдер.
Кез-келген мәселе бойынша келісім жасасу үшін іскерлік байланыста іскерлік келіссөздер қолданылады. Олардың көмегімен іскерлік байланыстар орнатылып, келісімшарттар жасалады, басқару шешімдері қабылданады және мекемелердің бірлескен қызметі үйлестіріледі. Әдетте мәселені біржақты шешу мүмкін болмаған кезде немесе тым қымбат болған кезде қолданылады.
Қазіргі уақытта іскерлік келіссөздерді жиі жүргізуге тура келеді: жанжал, бейнелі айтқанда, дамып келе жатқан индустрия болып табылады. Әркім өзіне қатысты шешімдерге қатысқысы келеді бірақ та аз немесе азырақ адамдар біреудің қабылдаған шешімдерімен келіседі.
Іскерлік келіссөздер жүргізу үшін түсіну керек. Іскерлік келіссөздер-бұл әдетте мәселені шешуге бағытталған серіктеспен бірлескен қызметтің түрі. В. В. Глуховтың менеджмент бойынша оқулықтың авторларының бірінің анықталуы бойынша іскерлік келіссөздер "өз ережелері мен заңдылықтары бар қызметтің ерекше түрі, өзара байыту мен дамуға жол, проблеманы бірлесіп талдау"болып табылады. С. Ковальчук "іскерлік келіссөздер - бұл олардың алдында тұрған проблемаларды шешуге бағытталған тікелей бағынышты қатынастармен байланысы жоқ екі немесе бірнеше тұлғалардың қызметінің ерекше түрі"деп атап өтті.[1.45-б]
Іскерлік келіссөздердің кем дегенде екі тарап болады, олардың мүдделері жартылай сәйкес келеді және жартылай алшақтайды. Іскерлік келіссөздердің мақсаты - жанжалдың экстремалды түрін болдырмай, өзара қолайлы шешім табу. Осыған байланысты іскерлік келіссөздердің міндеті мүмкін нәтижені оңтайландыратын нұсқаны табу болып табылады. Бұған олардың мақсаттарының ортақтығы, оларға қол жеткізудің әртүрлі тәсілдерінің болуы, мүдделерді өзара жеңілдіктер арқылы біріктіру мүмкіндігі, егер келісімдер болмаса, шығындары олардан аз болатындай тараптардың ұстанымдарын жақындастыру арқылы қол жеткізіледі.
Мәселені бірлесіп талқылау және бір дәрежеде немесе басқа дәрежеде қатысқан барлық тараптарға сәйкес келетін шешім - іскерлік келіссөздердің негізгі функциясы.
Іскерлік келіссөздердің тағы бір маңызды функциясы - нақты шешім қабылдамай, ақпараттық тараптардың пікірімен алмасудан тұрады. Ақпараттың өзі фактілерді анықтаушы бола алады және тараптардың ұстанымдары мен көзқарастары туралы жалпы ақпаратты қамтуы мүмкін, бұл олардың арасындағы алғашқы байланыстарда, сондай-ақ бұрын қабылданған міндеттемелердің орындалуын өзара бақылау үшін қажетті есеп беру кезінде маңызды.
Ақпаратқа жақын - жаңа байланыстар мен қатынастарды орнатуға байланысты функция - коммуникативті. Бұл жерде негізгі міндеті - пікірлер мен ақпарат алмасу. Сондықтан, біз бірыңғай ақпараттық-коммуникациялық функция туралы айтуға болады. Нақты іскерлік келіссөздердің сипатына, түріне, мақсаттарына қарамастан, бұл функция кез-келген іскерлік келіссөздерде міндетті түрде бір дәрежеде немесе басқасында болады. [1.51-б]
Іскерлік келіссөздердің басқа да маңызды функцияларының бірі ретінде реттеу, бақылау, іс-қимылдарды үйлестіру сияқты ерекшеленеді. Бұл функциялар, ақпараттық-коммуникациялық функциядан айырмашылығы, бұрын қол жеткізілген бірлескен шешімдерді іске асыру үшін келісімдер мен іскерлік келіссөздер жүргізілген жағдайда серіктестердің жақсы жолға қойылған қатынастары болған кезде жүзеге асырылады.
Іскерлік келіссөздер тәжірибесінде жағдаяттар тараптардың бірі (немесе бірнеше) іскерлік келіссөзге барғанда да мүмкін, ол іс жүзінде ештеңені шешіп қана қоймай, пікір алмасуға да бармайды. Мысалы, бір тарапқа немесе басқа тарапқа іскерлік келіссөздер серіктестің назарын аудару үшін қажет. Сонымен, егер біз сауда іскерлік келіссөздері туралы сөйлесетін болсақ, онда қатысушылардың бірі оларды пікірі бойынша неғұрлым қолайлы адамды қызықтыру үшін бастай алады.
Функциялар бір-бірімен қатар жүреді және көп жағдайда аз мағынаға ие іскерлік келіссөздер кезінде бір уақытта орындалады. Олардың кейбіреулері, мысалы, ақпараттық-коммуникациялық функция барлық іскерлік келіссөздерге қатысады, ал басқалары анда-санда пайда болады, сондықтан, тұтастай алғанда, іскерлік келіссөздер функциясының иерархиясы туралы айтуға болады.
Әдебиеттерде іскерлік келіссөздер қатысушылардың алға қойған мақсаттарына сәйкес жіктеледі. Іскерлік келіссөздер тиісті қатынасты жалғастыруға бағытталуы мүмкін; қолданыстағы қатынастарды өзгерту; шарттардың өзгеруіне байланысты құқықтар мен міндеттемелерді қайта бөлу; қызығушылық мәселесінде жаңа келісімге қол жеткізу.
Іскерлік келіссөздер қатысушылардың саны мен мәдени деңгейіне, талқыланатын мәселелердің ауқымына, өткізілу жиілігіне, формалдылық деңгейіне және қабылданған шешімдердің міндетті түрде орындалуына байланысты өзгереді. [1.73-ю]
Іскерлік келіссөздердің екі негізгі түрі бар: позициялық және ұтымды. Бірінші тақырып - тараптардың ұстанымы, яғни проблемаларды шешуге субъективті көзқарастар. Лауазымдар шынайы болуы мүмкін, нақты мүдделер негізінде және жалған болуы мүмкін, тек менмендікке негізделген. Рационалды іскерлік келіссөздердің тақырыбы - олар қандай лауазымға ие болғанына қарамастан, тараптардың объективті мүдделері. Бұл барлығына ақылға қонымды, пайдалы шешім таба алатындығыңыз емес, мүдделер негізінде.
Позициялық іскерлік келіссөздер екі түрде жүруі мүмкін - жұмсақ және қиын. Біріншісінің мәні мынада: тараптар келісімге келу және жақсы қатынастарды сақтау үшін бір-біріне шексіз жеңілдіктер жасауға дайын, бұл бәріне тиімсіз шешім қабылдауға әкеледі. Қатаң іскерлік келіссөздердің мәні көп жағдайда екінші тараптың мүдделерін ескермейтін, әдетте төтенше жағдайға байланысты барлық шығындарды талап етеді.
Екі жағдайда да позициялық іскерлік келіссөздер бірқатар психологиялық, ұйымдастырушылық және мазмұндық жағдайларға байланысты жағымсыз салдарға әкеледі.
Өз ұстанымыңызды қорғау көп уақытты қажет етеді, өйткені нәтижесіз талқылаулар мен маңызды мәселелерді шешуді, іскерлік келіссөздерді жалғастыруға ынталандыруды және іскерлік келіссөздер бойынша серіктестер арасындағы шиеленісті арттыруды талап етеді. Бірақ позициялық іскерлік келіссөздердің басты жағымсыз нәтижесі көптеген адамдар үшін оңтайлы емес, көптеген жоғалған кірістерден тұратын шешім қабылдау болып табылады.
Позициялық іскерлік келіссөздер тараптардың біреуінің жеңісімен немесе шығындар мен залалдардың пайдасын қайта бөлумен байланысты ымыраға келуімен аяқталуы мүмкін, бірақ екі жағдайда да мәселе шешілмей қалады. [2.96-б]
Рационалды іскерлік келіссөздер барысында тақырып олардың атқаратын лауазымдарына емес, тараптардың мүдделеріне айналады. Мұндай іскерлік келіссөздер тараптардың бір-біріне алдын ала сенімін қажет етпейтін келісімді бірлесіп іздеуді қажет етеді. Рационалды іскерлік келіссөздердің мақсаты оңтайлы шешімді табу болғандықтан, тараптардың концессияларының қатынасы, егер бар болса, маңызды емес, өйткені кез келген жағдайда позициялық іскерлік келіссөздер кезінде жеңіске жетеді және азаяды.
Іскерлік келіссөздердің сәттілігін қамтамасыз ету үшін іскерлік келіссөздер процесінің негізгі кезеңдерін алдын-ала ойластырып, позицияларыңызды және серіктестеріңіздің позицияларын ұсынудың әртүрлі нұсқаларын ұсыну қажет.
1.2. Іскерлік келіссөздер барысы, оның негізгі кезеңдері және позицияны ұсыну тәсілдері
Іскерлік қарым-қатынастың әртүрлі формаларының ішінде іскерлік келіссөздер ерекше орын алады және оларды ұйымдастырушылар мен қатысушылардан нақты дайындықты талап етеді. Іскерлік келіссөздер бірлескен қызмет болып табылатындығының салдары серіктестің мүдделерін ғана емес, сонымен бірге оның көзқарасын, іскерлік келіссөздерге деген көзқарасын және тағы басқаларды ескеру қажеттілігі болып табылады. Басқаша айтқанда, міндеті - қарсы жақты дұрыс түсіну. Бұл идея іскерлік келіссөздер басталғанға дейін қалыптасады және іскерлік келіссөздер барысында айтылады. Бірақ тараптар шешімге келіп, іскерлік келіссөздер ресми түрде аяқталған кезде де өзара іс-қимыл жалғасуда. Бұл қол жеткізілген келісімдерді жүзеге асырумен байланысты. Бұл кезеңде серіктестің сенімділігі туралы, оның қол қойған құжаттарды бұлжытпай орындау туралы идеясы қалыптасады.
Жоғарыда айтылғандарға сүйене отырып, іскерлік келіссөздер процесінде үш кезеңді бөлуге болады: іскерлік келіссөздерге дайындық, оларды өткізу процесі, нәтижелерді талдау және қол жеткізілген келісімдерді іске асыру. Осы кезеңдердің әрқайсысын мұқият ойластырған жөн, барлық қажетті бөлшектер алдын-ала өңделген, құжаттар мен іске асырудың ықтимал нұсқалары дайындалған. [2.101-б]
Іскерлік келіссөздерге дайындық кезеңінде серіктеспен жұмыс қатынастарын орнату жүріп жатқанын есте ұстаған жөн. Тараптар іскерлік келіссөздерге қатысады, мысалы, күн тәртібі мен процедуралық мәселелерді талқылайды. Мұндағы алғашқы техникалық сәтсіздіктер іскерлік келіссөздердің келешегіне кері әсер етуі мүмкін. Сондықтан осы ұсақ-түйектерді назардан тыс қалдырмаңыз. Іскерлік келіссөз жүргізуші серіктеспен қарым-қатынас сипаты нәтижеге айтарлықтай әсер етеді.
Іскерлік келіссөздер процесіне тікелей қарап, көптеген зерттеушілер оның қатысушылары шешетін міндеттерге байланысты бірнеше сатыдан тұруы мүмкін екенін айтады. Тіпті серіктестер талқыланатын мәселенің бірлескен шешімін табуға тырысса да, олар түпкілікті нәтижеге жету жолында осы кезеңдерден өтуі керек. Әйтпесе, іскерлік келіссөздерді сәтсіз шешіммен аяқтау немесе келісімге келу мүмкіндігін мүлдем жоғалту қаупі бар.
Оның жалпы түрінде іскерлік келіссөздер барысында үш негізгі кезең туралы айтуға болады
oo қатысушылардың мүдделерін, көзқарастарын, тұжырымдамалары мен ұстанымдарын өзара түсіндіру;
oo оларды талқылау, пікірлерді, ұсыныстарды, олардың негіздемесін қолдайтын дәлелдерді ілгерілету;
- ұстанымдарды келісу және келісімдерді әзірлеу.
Әрине, таңдалған қадамдар бірінен кейін бірі орындалмайды. Позицияны нақтылау арқылы тараптар бірден бірқатар мәселелер бойынша келісе алады немесе өз көзқарастарын қорғай алады (мүмкін бұл үшін арнайы жұмыс органдарын құру арқылы - сарапшылар топтарын), және іскерлік келіссөздер соңында қатысушылар қайтадан өздерінің ұстанымдарының кейбір элементтерін нақтылауға кіріседі. Алайда, тұтастай алғанда, осы мәселелерді шешуде жүйелілік сақталуы керек. Оның сақталмауы іскерлік келіссөздердің едәуір кідіруіне және тіпті олардың бұзылуына әкелуі мүмкін. [2.110-б]
Позицияны ұсынудың ықтимал жолдары тараптардың мүдделерінің өзара байланысының логикасынан туындайды. Іскерлік келіссөздер барысында тараптар нақты объективті жағдайды сирек түсінеді. Іскерлік келіссөздер жүргізу кезінде әр қатысушы саналы түрде немесе бейсаналық түрде өзінің басты міндеті деп санайтын мәселелерге назар аударады және сонымен бірге басқалар туралы үнсіз бола алады. Өз пікірлерін ортаға салып, тараптар серіктестерге ықпал етуге және іскерлік келіссөздердің нәтижелерін бағалауға ұмтыла отырып, өздерінің ұстанымдарын тиісінше ұсынады.
Іскерлік келіссөздерде олардың қатысушылары не біріктіретінін, не басқасын көрсете алады. Сонымен қатар, әр делегация мүшелері серіктестеріне өздерінің ұстанымдарының белгілі бір мәселелері туралы хабарлайды, сол арқылы оны ашады, ал қалған бөліктері бірқатар себептерге байланысты жабылады.
Белгілі бір кезеңде өтініш беру әдісін қолдану тактикалық қадам болады. Іскерлік келіссөз жүргізушілердің әр презентациясында позицияны ұсынудың бір тәсілі немесе төртеуі болуы мүмкін. Тиісінше, қойылым бір немесе бірнеше тактикалық қадамдардан тұруы мүмкін. Ортақтылықты және позицияны ашу - жұмсақ, бірлескен іс-әрекеттің аналогы, ал айырмашылықтар мен жабылатын позицияларды баса айту - іскерлік келіссөздердің қатаң, бәсекеге қабілетті түрінің аналогы. Қандай стратегияны таңдау керек - жағдайдың қисындылығын айтады. Әдетте, позицияларды қолданудың пропорционалды қатынасы қолданылады, әмбебап шешім жоқ. [5.150-б]
Іскерлік келіссөздердің үшінші, соңғы кезеңі де өте маңызды. Қол жеткізілген келісімдердің орындалуы қазіргі кездегі кәсіпорынның жетістігі ғана емес, сонымен қатар болашақ үшін сенімді беделдің кілті болып табылады. Репутация - бұл фактілер оған қайшы келуі мүмкін болса да, ұзақ уақыт сақталатын құбылыстардың саласы. Сондықтан, келісімдерді бұзу серіктеспен әрі қарайғы өзара әрекеттесуге ғана емес, сонымен бірге басқаларға да кері әсер етуі мүмкін, өйткені серіктестердің сенімділік деңгейі туралы ақпарат тез таратылады.
Көбінесе іскерлік келіссөздерді талдауға уақыт қалмайды. Жақсы жағдайда мазмұнды бөліктің нәтижелері шығарылады - не жасалды. Келісімдерге қалай қол жеткізілгені туралы сұрақтарды көбінесе іскерлік келіссөздер жүргізушілер қарастырмайды. Процессуалдық жағының талдауын елемеу кейіннен айтарлықтай сәтсіздіктерге әкелуі мүмкін. Сондықтан, іскерлік келіссөздер аяқталғаннан кейін әр жолы олардың қатысушыларына дайындыққа қатысты барлық мәселелерді талқылаған жөн: не, іскерлік келіссөздердің сәтті өтуіне қандай әрекеттер ықпал етті; есептеулер қандай болды, серіктестермен жұмыс істеудің келешегі қандай?
Іскерлік келіссөздердің нәтижелері көбінесе қатысушылардың туындаған мәселелерді талқылаудың белгілі әдістерін қаншалықты сәтті қолданатындығына байланысты.
1.3. Іскерлік келіссөз әдістері
Ғасырлар бойы тәжірибеде іскерлік келіссөздердің бірнеше әдістері жасалды. Олардың ішінде көбінесе вариативті, интеграциялық, позицияларды теңестіру әдісі және фазалық келісім әдісі сияқты бөліп көрсетеді.
Вариативті әдіс серіктестерге мәселені оңтайлы шешу идеясын қалғандармен бірге шешуге негізделген алдын-ала келісілген нұсқаларды талқылауға ұсынылатындығында. Сонымен бірге, қарсы тараптың ықтимал дәлелдері туралы идеялар қалыптасады, оларды жоққа шығаруға қажетті дәлелдер таңдалады және іскерлік келіссөздерді жалғастыру үшін бас тартуға болатын кез-келген жағдайда бұзылуға болмайтын талаптар мен ережелер тізімі жасалады. Бұл іскерлік келіссөздерге икемділік береді, сондықтан олардың тиімділігін арттырады. [5.155-б]
Егер вариативті әдіс ең алдымен серіктестердің мүдделерін ескере отырып, өзінің ұстанымына негізделсе, онда интеграция әдісі тараптардың ортақ мүдделерін бірінші орынға қояды, оларды біріктіруге ынталандыруы керек. Бұл жағдайда негізгі соққы қолданыстағы байланыс нүктелеріне, күш-жігердің жеткілікті жиынтығымен өзара пайда алу мүмкіндігіне жасалады.
Бұл әдісті қолдану іскерлік келіссөз жүргізушілерді кез-келген қысымды жояды, оларды болашақта жоққа шығарады.
Позицияларды теңестіру әдісін қолданудың бастапқы нүктесі серіктестің көзқарасын мұқият зерделеу болып табылады. Егер олар қолайлы болса. содан кейін олардың негізінде проблеманы шешудің жұмыс нұсқасы жасалады, оны серіктес талқылауға ұсынылады. Әлсіз қарсыласқа қолданылатын вариативті әдіс пен бірдей дәреже мен күші бар іскерлік келіссөздерде қолданылатын интеграция әдісінен айырмашылығы, бұл әдіс күшті әдістерге бағытталған. Бұл кезеңнен өту мүмкін емес кезеңді белгілейді, бірақ оны абсолюттеуге болмайды, өйткені қосымша жеңілдіктер үшін тиісті өтемақы талап етілуі мүмкін.
Қарастырылып отырған мәселелер көпжақтылығымен сипатталатын және іскерлік келіссөздерден бас тарту үлкен шығындарға әкеп соқтыратын қиын жағдайларда, негізінен ситуациялық сипатқа ие кезең-кезеңмен келісу әдісін қолдануға болады. Оның мәні жаңа жағдайлардың пайда болуына және жаңа мүмкіндіктердің ашылуына байланысты талаптарды үнемі толық немесе ішінара қайта қарау жағдайында келісімге қол жеткізу болып табылады. Көбінесе оны қолдану симметриялы ғана емес, ымыраға жетуге бағытталған. Бұл жағдайда концессиялар тараптардың әлсіз жақтарын көрсете бермейді. Олар жасалуы мүмкін және күшті қарсыластар, олардың орындылығы мен пайдасын біледі. [5.167-169-б]
Іскерлік келіссөздерді дайындау және өткізу олардың қатысушыларынан тек ұйымдастырушылық мәселелерді шешуді, іскерлік келіссөздер жүргізу әдістерін анықтауды ғана емес, сонымен бірге серіктеске психологиялық тұрғыдан бейімделу, іскерлік келіссөздердің сәтті болуын қамтамасыз ететін тиісті тәсілдер мен әдістерді таңдау, іскерлік этиканың тілін қолдану мүмкіндігін талап етеді.
Іскерлік келіссөз жүргізу мүмкіндігі - бұл өнер. Іскерлік келіссөздер екі тарапты да қанағаттандыратын нәтижеге әкелуі керек. Сондықтан, жол бойымен жүру оңай болатынына сенбей, іскерлік келіссөздерді дайындау мәселесін байыпты қабылдау қажет.
2. Іскерлік келіссөздерді ұйымдастыру
Іскерлік келіссөздер әрқайсысы өз міндеттерімен ерекшеленетін бірнеше кезеңді қамтитын біртекті емес процесс болып табылады. Іскерлік келіссөздер процесінің ең қарапайым және мазмұнды моделін М. М. Лебедева "сізге іскерлік келіссөздер қажет" жұмысында ұсынды. Осы тәсілге сәйкес іскерлік келіссөздердің үш сатысын бөлуге болады:
1) іскерлік келіссөздерге дайындық;
2) іскерлік келіссөздер жүргізу процесі;
3) іскерлік келіссөздер нәтижелерін талдау және қол жеткізілген уағдаластықтарды орындау.
4) Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу
5) Осы кезеңдердің сипаттамасына тоқталайық.
2.1 Іскерлік іскерлік келіссөздерге дайындық
Іскерлік келіссөздерге мұқият дайындық -- бұл оларды табысты өткізудің кепілі. Көбінесе адамдар ең аз қарсылық жолымен жүріп, іскерлік келіссөздерге дайындалуға уақыт пен күш жұмсайды. Қарапайым өмірлік жағдайды елестетіңіз: бейтаныс қалада қалып, сіз бір жерге таксимен жетуге шешім қабылдадыңыз. Ең ұзын және қымбат маршрутты таңдау арқылы сізді орнына жеткізу мүмкіндігі зор. Егер бұл орын алса, онда сіз осы жағдайға дайындалмаған нәрселерді төледіңіз. Тіпті осы қарапайым мысал дайындық жұмысының маңыздылығын көрсетеді, іскерлік іскерлік келіссөздер жағдайында ол өте қажетті болып табылады.
Дайындық кезеңі барысында тараптар алдағы іскерлік іскерлік келіссөздерге дайындықты құрайтын бірқатар міндеттерді міндетті түрде шешеді:
1. Дайындық жұмысының маңызды құрамдас бөлігі -- тараптардың проблемалары мен мүдделерін талдау. Бірде-бір жақсы боксшы болашақ қарсыластың күшті және әлсіз жақтарын, оның сүйікті тәсілдері мен стилін зерттемей, рингке шықпайды. Болашақ іскерлік келіссөздер, егер Тараптар жағдайды егжей-тегжейлі талдап, қажетті ақпаратты жинаса ғана табысты бола алады.
Мұндай әрекеттерді елемеу қандай да бір тараптың позициясын едәуір әлсіретуі, іскерлік келіссөздердің бұзылуына немесе мәмілеге қатысушылардың біреуі үшін тиімсіз жасасуға әкеп соғуы мүмкін.[3.270-б]
Сондай-ақ, қандай да бір мәселеде тұрған мүдделердің қулығын түсіну маңызды. Бұл міндет оңай емес және оның шешімін табу маңызды күш-жігерді талап етеді. Өз мүдделерін ғана емес, оппоненттердің мүдделерін де талдау керек. Әйтпесе, іскерлік келіссөздер "саңыраулар диалогына"айналуы мүмкін.
2. Іскерлік келіссөздер басталғанға дейін тараптардың әрқайсысы іскерлік келіссөз келісіміне ықтимал баламаларды бағалауы тиіс. Бұл іскерлік келіссөздер сәтті аяқталмаса, қажет.
Мысалы, егер сіз өз фирманың басшылығымен жалақыны көтеру туралы іскерлік келіссөздер жүргізсеңіз, онда іскерлік келіссөз келісіміне ең жақсы балама сізді бұрыннан шақыратын басқа фирмаға жұмысқа ауысу туралы шешім болуы мүмкін.
Ықтимал баламаларды әзірлеу мынадай операцияларды жүргізуді көздейді:
- келісімге қол жеткізілмеген жағдайда іс-қимыл жоспарын ойластыру;
- бірнеше үздік идеяларды жетілдіру және олардың практикалық тұрғыда іске асырылуын әзірлеу;
- егер іскерлік келіссөздер кезінде оппоненттермен келісімге қол жеткізілмеген жағдайда, оны жүзеге асыру үшін неғұрлым қолайлы нұсқаны таңдау;
Ақырында, іскерлік келіссөз келісіміне өз баламаларын ғана емес, басқа тарапта бар нұсқалардың ұқсас тізімін жасауға тырысу керек. Мұндай әрекеттер іскерлік келіссөз процесінің күтілетін нәтижелерін шынайы бағалауға мүмкіндік береді.
Іскерлік келіссөз шешіміне ықтимал екі жақты баламаларды талдайтын тараптардың мүдделілігі олардың іс-қимылдарына сенімділік беруге және іскерлік келіссөз жүргізу процесін жеңілдетуге мүмкіндік береді.
3. Іскерлік келіссөздерге дайындалудың келесі қадамы-іскерлік келіссөз ұстанымын анықтау. Іскерлік келіссөздер қатысушылары көбінесе мәселені ресми түрде мәлімдеген көзқарасты, көзқарасты білдіреді. Тараптар іскерлік келіссөздерге бастапқыда шығарылатын позициялар туралы мәселені ойластыруы тиіс. Оппоненттер жиі талқылауды олардың ұстанымдары сәйкес келмейтін мәселенің аспектілерін қарастырудан бастауға бейім. Мұндай тактика іскерлік келіссөз процесінің шиеленісуіне алып келуі мүмкін және келісімге қол жеткізу болашағы өте елеңдейді.
4. Іскерлік келіссөздерге дайындық барысында қатысушылардың әрқайсысы проблеманы шешудің әртүрлі нұсқаларын әзірлеп,шешімнің қандай да бір нұсқасына жауап беретін ұсыныстарды тұжырымдау қажет. Егер талқылау тақырыбы бір проблема болса да, онда бұл жағдайда оны шешудің тек екі нұсқасы -- әрбір оппонентке бір-бірден болуы туралы айтуға болады. Тараптардың мұндай тәсілі дереу тұйыққа әлі басталған іскерлік келіссөздерді бастайды, өйткені шешімнің осы нұсқаларын өзара қабылдауға болады. Керісінше, оны бөлмес бұрын" тортты " арттыру керек. Сондықтан, болашақ іскерлік келіссөздерге дайындала отырып, оппоненттердің өз мүдделерін және мүдделерін ескере отырып, шешімнің бірнеше ықтимал нұсқаларын әзірлеу қажет.[3.275-б]
Шешімнің белгілі бір нұсқасына сәйкес келетін ұсыныстарды да тұжырымдау маңызды. Ұсынылған ұсыныстар, шын мәнінде, қатысушылардың проблеманы, мүдделерді, ықтимал баламаларды, мәлімделген позицияларды, шешім нұсқаларын пайымын көрсете отырып, дайындық жұмысының тәжі болып табылады. Сондықтан тараптардың ұсыныстары түсінікті және дәл болуға тиіс.
5. Алдын ала жұмыстың мазмұнды жағы анықтамалық сипаттағы қажетті материалдар мен құжаттарды(сөз сөйлеу мәтіндерін, ұсыныстар жобаларын, болжамды қорытынды құжаттарды) дайындаумен аяқталады.
Қатысушылар жүргізген іскерлік келіссөздерге мақсатты дайындық олардың асқыну немесе үзілу тәуекелін азайтуға және алдағы іскерлік келіссөз процесінің нәтижелілігіне сенуге мүмкіндік береді. "Шайқасқа жақсы дайындалғандар, жартылай жеңді" -- деп ұмытпау керек.
2.2 Іскерлік келіссөздер жүргізу кезеңдері
Іскерлік келіссөздер Тараптар мәселені талқылауға кіріскен сәттен бастап басталады. Бірінші кездесуде негізгі контурлары іскерлік келіссөздерге дайындық барысында анықталған рәсімдік мәселелерді келісу қажет. Тараптардың өзара мақұлдауын талап ететін мәселелер қатарына:
- күн тәртібі;
- жеке кездесулердің, сондай-ақ, шамамен, барлық іскерлік келіссөз процесінің уақыт шеңбері;
- оппоненттердің сөз сөйлеу кезектілігі;
- шешім қабылдау тәртібі;
Іскерлік келіссөздер жүргізу үдерісі оппоненттердің тікелей өзара іс-қимылымен байланысты және өз міндеттері бойынша бірдей емес. Тиісінше, іскерлік келіссөздер жүргізудің келесі кезеңдерін атап өтуге болады:
1) тараптардың мүдделері мен ұстанымдарын нақтылау;
2)мәселені шешудің ықтимал нұсқаларын әзірлеуді көздейтін талқылау;
3)келісімге қол жеткізу.[3.255-266-б]
Тараптардың мүдделері мен ұстанымдарын нақтылау.
Іскерлік келіссөздерге алдын ала жасалған дайындық тараптардың бір-бірінің мүдделері мен ұстанымдары туралы толық және барабар түсінігін білдірмейді. Сондықтан іскерлік келіссөздерді жүргізудің бірінші кезеңінде оппоненттер арасындағы өзара іс-қимыл ең алдымен ең маңызды даулы мәселелерге, тараптардың мүдделеріне, бар проблема бойынша бір-бірінің көзқарасы мен ұстанымдарына қатысты ақпарат алмасудан тұрады.
Егер іскерлік келіссөздерге қатысушылар сауда-саттық стратегиясына бағытталса, онда көбінесе өзінің ең жоғары талаптарын дереу баяндауға ұмтылады. Ынтымақтастық жағдайында да жағдай тек бір жолмен ғана өте сирек дамып жатқанын мойындау керек. Оның үстіне, бұл қақтығыс жағдайындағы іскерлік келіссөздерге тән. Бастапқы қатаң ұстаным тараптардың келісімге мүмкіндіктерін азайтады. Сондықтан мұндай іс-қимылдар басталған іскерлік келіссөздер тығырыққа әкелуі мүмкін.
Бұл кезеңнің маңыздылығы іскерлік келіссөздер өтетін атмосфераны қалыптастыру үшін маңызды мәнге ие. Егер тараптар қалыпты жұмыс қатынастарын реттей алмаса, онда олардың қандай да бір уағдаластыққа қол жеткізуге мүмкіндігі жоқ.[3.260-262-б]
Талқылау.
Іскерлік келіссөздерді жүргізудің екінші кезеңі ең жауапты және, әдетте, ең қиын. Осы кезеңде іскерлік келіссөздерге қатысушылар проблеманы бірлесіп шешудің негізгі параметрлерін әзірлеуі тиіс. Шешімнің қандай да бір нұсқасына жауап беретін ұсыныстар негізінде және оларды талқылай отырып, оппоненттер іскерлік келіссөздердің нәтижесін алдын ала анықтай отырып, өз позицияларын күшейте немесе әлсірете алады. Соңғы кезекте емес бұл тәуелді оларды білік әнді білу, сендіре білу, сұрақ қоя білу, шығармашылық ойлауға.
1. Кез келген іскерлік келіссөздер негізінде тыңдай білу. Оппоненттер жиі ерекше күш салмай, бір-бірін дұрыс түсінетініне сенімді. Алайда, тыңдау өте қиын өнер. Ақпаратты адекватты қабылдау және түсіну үшін іскерлік келіссөздерге қатысушылар рефлексивті емес және рефлексивті тыңдаудың тәсілдерін білуі қажет.
2. Оппоненттің айтылатын көзқарас нүктесімен келісімге қол жеткізу үшін сендіру қабілеті. Сенімнің тән ерекшелігі-ол ең алдымен адамның ақыл-ойына жүгінгені және дәлел арқылы жүзеге асырылатыны, яғни қандай да бір пікірді негіздеуге немесе теріске шығаруға арналған тұжырымдар жүйесі.
Сіздің көзқарасыңызды дәлелдеу немесе қарсыластың көзқарасын жоққа шығару үшін әр түрлі дәлелдеу әдістерін қолдануға болады:
oo фундаменталды - фактілер мен нақты ақпаратты баяндау;
oo қарама-қайшылық әдісі;
oo қарсыластың дәлелдеріндегі қайшылықтарды анықтауға негізделген;
oo қорытынды шығару әдісі;
oo жеке тұжырымдар арқылы қажетті нәтижеге жеткізетін нақты дәлелдерге негізделген;
oo салыстыру әдісі;
oo ойдың жарықтығын береді, оны айқынырақ етеді;
Егер қатысушы тек артықшылықтарға немесе проблеманы шешудің талқыланатын нұсқасының әлсіз жақтарына назар аударса " иә... бірақ " - әдісі ғана қолданылады. Бұл әдіс алдымен сөйлеушімен келісуге, содан кейін жақсы психологиялық әсер ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ш.ЕСЕНОВ АТЫНДАҒЫ КАСПИЙ МЕМЛЕКЕТТІК ТЕХНОЛОГИЯЛАР ЖӘНЕ ИНЖИНИРИНГ УНИВЕРСИТЕТІ ШЖҚ РМК
Бизнес және құқық факультеті
Менеджмент кафедрасы
КУРСТЫҚ ЖҰМЫС
Пәні: Мемлекеттік басқару теориясы
Тақырыбы: Іскерлік келіссөздер
Орындаған: ГМУ 17-1 тобының студенті Сарбаев А.
Рецензент: аға оқытушы Абдиева С.Р.
Ақтау 2019 жыл
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3
1. КЕЛІССӨЗДЕР ІСКЕРЛІК ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСТЫҢ БІР ТҮРІ РЕТІНДЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...4
1.1. Іскерлік келіссөздер ұғымы, олардың функциялары мен түрлері ... ... ... ...4
1.2. Сөйлесу процесі және оның негізгі кезеңдері ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... .6
1.3. Іскерлік келіссөз әдістері ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...9
2. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕРДІ ҰЙЫМДАСТЫРУ ... ... ... ... ... ... ... ... .11
2.1 Іскерлік келіссөздерді дайындау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..11
2.2 Іскерлік келіссөздер жүргізу кезеңдері ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ...13
2.3 Іскерлік келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу ... ... ... ... ..17
2.4 Қауіпті жағдайда іскерлік келіссөздерді жүргізу ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .19
2.5 Іскерлік келіссөздер нәтижелерін талдау және қол жеткізілген уағдаластықтарды орындау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...21
3. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕРДІҢ ШЕТ МЕМЛЕКЕТТІК ТӘЖІРИБЕСІ ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 22
3.1 Ресей Федерациясындағы іскерлік келіссөздер тәжірибесі ... ... ... ... ... .. 22
3.2 Америка Құрама Штаттарындағы іскерлік тәжірибесі ... ... ... ... ... ... . ... ...25
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 26
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ..27
КIРICПЕ
Курcтық жұмыcтың өзектiлiгi. Icкерлiк келiccөздер - күнделiктi өмiрдiң aжырaмac бөлiгi. Icкерлiк келiccөздердi жүргiзу кез келген бiрлеcкен қызметпен iлеciп жүредi. Icкерлiк келiccөздердiң мaқcaты - нәтижелерi екi жaқты пaйдa үшiн пaйдaлaнылaтын қызметке тaрaптaрдың қaтыcуы турaлы келiciмге қoл жеткiзу бoлып тaбылaды. Icкерлiк келiccөздер қaтыcушылaрдың ic-әрекетi aяcындa өткiзiледi және неғұрлым мiндетi тaр реcурcтaрды өзaрa тиiмдi aлмacу, реcурcтaрды бiрлеciп инвеcтициялaу және бiрлеcкен қызметтен aлынғaн тaбыcты бөлу турaлы келiciмге қoл жеткiзу.
Icкерлiк келiccөздердiң нәтижеciне бiрқaтaр фaктoрлaр әcер етедi. Oлaр icкерлiк келiccөздердiң cтрaтегияcы мен тaктикacы, icкерлiк келiccөздерге қaтыcушылaр және oлaрдың жеке және ұйымдық мүдделерi, келiccөз жүргiзiлiп oтырaтын oртaның ерекшеклiктерi, coнымен қaтaр нaқты бiр фирмaның бacқaрушылық ic-әрекеттерi мен oның шешiм қaбылдaу үрдici жaтaды.
Icкерлiк келiccөздердi жүргiзу техникacын зерттеу өзектi тaқырып бoлып тaбылaды,өйткенi әрбiр aдaм icкерлiк келiccөздердi жүргiзу технoлoгияcынa тiкелей бaйлaныcты қaрым-қaтынacқa тaп бoлaды. Icкерлiк қaрым-қaтынac бизнеcпен aйнaлыcaтын aдaмдaр үшiн ерекше мaңызғa ие. Көп жaғдaйдa oлaрдың ғылым мен қaрым-қaтынac өнерiн қaншaлықты меңгергендiгiне, oлaрдың қызметiнiң тaбыcтылығынa бaйлaныcты. Aл icкерлiк aдaмдaр жиi icкерлiк icкерлiк келiccөздер құру мәcелеciне тaп бoлaды
Курcтық жұмыcтың мaқcaты. Icкерлiк келiccөздер жүргiзу ерекшелiктерiн зерттеу бoлып тaбылaды.Қoйылғaн мaқcaтқa қoл жеткiзу үшiн бiрқaтaр мiндеттерi:
- icкерлiк келiccөздердiң мәнi мен түciнiгiн, oлaрдың функциялaры мен түрлерiн aшу;
- icкерлiк келiccөздер прoцеciн және oның негiзгi кезеңдерiн қaрacтыру;
- icкерлiк келiccөздер жүргiзудiң негiзгi әдicтерiн aнықтaу;
Курcтық жұмыcтың құрылымы: кiрicпе, екi тaрaу, қoрытынды, әдебиеттер тiзiмi.
Бiрiншi тaрaудa icкерлiк қaрым-қaтынacтың бiр түрi ретiнде icкерлiк келiccөздер турaлы aйтылaды, aтaп aйтқaндa: icкерлiк келiccөздердiң мәнi мен түciнiгi, oлaрдың функциялaры мен түрлерi aшылды; келiccөз прoцеci және oның негiзгi кезеңдерi қaрaлaды; келiccөз жүргiзудiң негiзгi әдicтерi aйқындaлaды.
Екiншi тaрaудa icкерлiк келiccөздердiң жүргiзi кезеңдерi, icкерлiк келiccөздерге дaйындық және келiccөздердi жүргiзу дaғдылaры мен тәciлдерi aйқындaлaды.
1. ІСКЕРЛІК КЕЛІССӨЗДЕР ІСКЕРЛІК ҚАРЫМ-ҚАТЫНАСТЫҢ БІР ТҮРІ
1.1. Іскерлік келіссөздер ұғымы, олардың функциялары мен түрлері
Іскерлік келіссөздер ежелден белгілі. Алайда, сауда-саттық мәмілесі туралы алғашқы түсінік серіктесті алдауға жақын болды. Интернеттегі ақшаны алу кезінде көбінесе жаман өнімнен арыла алатын адамға құрмет көрсетілді.
Бүгінгі таңда сауда іскерлік келіссөздері туралы әртүрлі түсінік бар. Қазіргі жағдайда сәтті іскерлік келіссөздер - бұл ең алдымен өзара тиімді шешімдер.
Кез-келген мәселе бойынша келісім жасасу үшін іскерлік байланыста іскерлік келіссөздер қолданылады. Олардың көмегімен іскерлік байланыстар орнатылып, келісімшарттар жасалады, басқару шешімдері қабылданады және мекемелердің бірлескен қызметі үйлестіріледі. Әдетте мәселені біржақты шешу мүмкін болмаған кезде немесе тым қымбат болған кезде қолданылады.
Қазіргі уақытта іскерлік келіссөздерді жиі жүргізуге тура келеді: жанжал, бейнелі айтқанда, дамып келе жатқан индустрия болып табылады. Әркім өзіне қатысты шешімдерге қатысқысы келеді бірақ та аз немесе азырақ адамдар біреудің қабылдаған шешімдерімен келіседі.
Іскерлік келіссөздер жүргізу үшін түсіну керек. Іскерлік келіссөздер-бұл әдетте мәселені шешуге бағытталған серіктеспен бірлескен қызметтің түрі. В. В. Глуховтың менеджмент бойынша оқулықтың авторларының бірінің анықталуы бойынша іскерлік келіссөздер "өз ережелері мен заңдылықтары бар қызметтің ерекше түрі, өзара байыту мен дамуға жол, проблеманы бірлесіп талдау"болып табылады. С. Ковальчук "іскерлік келіссөздер - бұл олардың алдында тұрған проблемаларды шешуге бағытталған тікелей бағынышты қатынастармен байланысы жоқ екі немесе бірнеше тұлғалардың қызметінің ерекше түрі"деп атап өтті.[1.45-б]
Іскерлік келіссөздердің кем дегенде екі тарап болады, олардың мүдделері жартылай сәйкес келеді және жартылай алшақтайды. Іскерлік келіссөздердің мақсаты - жанжалдың экстремалды түрін болдырмай, өзара қолайлы шешім табу. Осыған байланысты іскерлік келіссөздердің міндеті мүмкін нәтижені оңтайландыратын нұсқаны табу болып табылады. Бұған олардың мақсаттарының ортақтығы, оларға қол жеткізудің әртүрлі тәсілдерінің болуы, мүдделерді өзара жеңілдіктер арқылы біріктіру мүмкіндігі, егер келісімдер болмаса, шығындары олардан аз болатындай тараптардың ұстанымдарын жақындастыру арқылы қол жеткізіледі.
Мәселені бірлесіп талқылау және бір дәрежеде немесе басқа дәрежеде қатысқан барлық тараптарға сәйкес келетін шешім - іскерлік келіссөздердің негізгі функциясы.
Іскерлік келіссөздердің тағы бір маңызды функциясы - нақты шешім қабылдамай, ақпараттық тараптардың пікірімен алмасудан тұрады. Ақпараттың өзі фактілерді анықтаушы бола алады және тараптардың ұстанымдары мен көзқарастары туралы жалпы ақпаратты қамтуы мүмкін, бұл олардың арасындағы алғашқы байланыстарда, сондай-ақ бұрын қабылданған міндеттемелердің орындалуын өзара бақылау үшін қажетті есеп беру кезінде маңызды.
Ақпаратқа жақын - жаңа байланыстар мен қатынастарды орнатуға байланысты функция - коммуникативті. Бұл жерде негізгі міндеті - пікірлер мен ақпарат алмасу. Сондықтан, біз бірыңғай ақпараттық-коммуникациялық функция туралы айтуға болады. Нақты іскерлік келіссөздердің сипатына, түріне, мақсаттарына қарамастан, бұл функция кез-келген іскерлік келіссөздерде міндетті түрде бір дәрежеде немесе басқасында болады. [1.51-б]
Іскерлік келіссөздердің басқа да маңызды функцияларының бірі ретінде реттеу, бақылау, іс-қимылдарды үйлестіру сияқты ерекшеленеді. Бұл функциялар, ақпараттық-коммуникациялық функциядан айырмашылығы, бұрын қол жеткізілген бірлескен шешімдерді іске асыру үшін келісімдер мен іскерлік келіссөздер жүргізілген жағдайда серіктестердің жақсы жолға қойылған қатынастары болған кезде жүзеге асырылады.
Іскерлік келіссөздер тәжірибесінде жағдаяттар тараптардың бірі (немесе бірнеше) іскерлік келіссөзге барғанда да мүмкін, ол іс жүзінде ештеңені шешіп қана қоймай, пікір алмасуға да бармайды. Мысалы, бір тарапқа немесе басқа тарапқа іскерлік келіссөздер серіктестің назарын аудару үшін қажет. Сонымен, егер біз сауда іскерлік келіссөздері туралы сөйлесетін болсақ, онда қатысушылардың бірі оларды пікірі бойынша неғұрлым қолайлы адамды қызықтыру үшін бастай алады.
Функциялар бір-бірімен қатар жүреді және көп жағдайда аз мағынаға ие іскерлік келіссөздер кезінде бір уақытта орындалады. Олардың кейбіреулері, мысалы, ақпараттық-коммуникациялық функция барлық іскерлік келіссөздерге қатысады, ал басқалары анда-санда пайда болады, сондықтан, тұтастай алғанда, іскерлік келіссөздер функциясының иерархиясы туралы айтуға болады.
Әдебиеттерде іскерлік келіссөздер қатысушылардың алға қойған мақсаттарына сәйкес жіктеледі. Іскерлік келіссөздер тиісті қатынасты жалғастыруға бағытталуы мүмкін; қолданыстағы қатынастарды өзгерту; шарттардың өзгеруіне байланысты құқықтар мен міндеттемелерді қайта бөлу; қызығушылық мәселесінде жаңа келісімге қол жеткізу.
Іскерлік келіссөздер қатысушылардың саны мен мәдени деңгейіне, талқыланатын мәселелердің ауқымына, өткізілу жиілігіне, формалдылық деңгейіне және қабылданған шешімдердің міндетті түрде орындалуына байланысты өзгереді. [1.73-ю]
Іскерлік келіссөздердің екі негізгі түрі бар: позициялық және ұтымды. Бірінші тақырып - тараптардың ұстанымы, яғни проблемаларды шешуге субъективті көзқарастар. Лауазымдар шынайы болуы мүмкін, нақты мүдделер негізінде және жалған болуы мүмкін, тек менмендікке негізделген. Рационалды іскерлік келіссөздердің тақырыбы - олар қандай лауазымға ие болғанына қарамастан, тараптардың объективті мүдделері. Бұл барлығына ақылға қонымды, пайдалы шешім таба алатындығыңыз емес, мүдделер негізінде.
Позициялық іскерлік келіссөздер екі түрде жүруі мүмкін - жұмсақ және қиын. Біріншісінің мәні мынада: тараптар келісімге келу және жақсы қатынастарды сақтау үшін бір-біріне шексіз жеңілдіктер жасауға дайын, бұл бәріне тиімсіз шешім қабылдауға әкеледі. Қатаң іскерлік келіссөздердің мәні көп жағдайда екінші тараптың мүдделерін ескермейтін, әдетте төтенше жағдайға байланысты барлық шығындарды талап етеді.
Екі жағдайда да позициялық іскерлік келіссөздер бірқатар психологиялық, ұйымдастырушылық және мазмұндық жағдайларға байланысты жағымсыз салдарға әкеледі.
Өз ұстанымыңызды қорғау көп уақытты қажет етеді, өйткені нәтижесіз талқылаулар мен маңызды мәселелерді шешуді, іскерлік келіссөздерді жалғастыруға ынталандыруды және іскерлік келіссөздер бойынша серіктестер арасындағы шиеленісті арттыруды талап етеді. Бірақ позициялық іскерлік келіссөздердің басты жағымсыз нәтижесі көптеген адамдар үшін оңтайлы емес, көптеген жоғалған кірістерден тұратын шешім қабылдау болып табылады.
Позициялық іскерлік келіссөздер тараптардың біреуінің жеңісімен немесе шығындар мен залалдардың пайдасын қайта бөлумен байланысты ымыраға келуімен аяқталуы мүмкін, бірақ екі жағдайда да мәселе шешілмей қалады. [2.96-б]
Рационалды іскерлік келіссөздер барысында тақырып олардың атқаратын лауазымдарына емес, тараптардың мүдделеріне айналады. Мұндай іскерлік келіссөздер тараптардың бір-біріне алдын ала сенімін қажет етпейтін келісімді бірлесіп іздеуді қажет етеді. Рационалды іскерлік келіссөздердің мақсаты оңтайлы шешімді табу болғандықтан, тараптардың концессияларының қатынасы, егер бар болса, маңызды емес, өйткені кез келген жағдайда позициялық іскерлік келіссөздер кезінде жеңіске жетеді және азаяды.
Іскерлік келіссөздердің сәттілігін қамтамасыз ету үшін іскерлік келіссөздер процесінің негізгі кезеңдерін алдын-ала ойластырып, позицияларыңызды және серіктестеріңіздің позицияларын ұсынудың әртүрлі нұсқаларын ұсыну қажет.
1.2. Іскерлік келіссөздер барысы, оның негізгі кезеңдері және позицияны ұсыну тәсілдері
Іскерлік қарым-қатынастың әртүрлі формаларының ішінде іскерлік келіссөздер ерекше орын алады және оларды ұйымдастырушылар мен қатысушылардан нақты дайындықты талап етеді. Іскерлік келіссөздер бірлескен қызмет болып табылатындығының салдары серіктестің мүдделерін ғана емес, сонымен бірге оның көзқарасын, іскерлік келіссөздерге деген көзқарасын және тағы басқаларды ескеру қажеттілігі болып табылады. Басқаша айтқанда, міндеті - қарсы жақты дұрыс түсіну. Бұл идея іскерлік келіссөздер басталғанға дейін қалыптасады және іскерлік келіссөздер барысында айтылады. Бірақ тараптар шешімге келіп, іскерлік келіссөздер ресми түрде аяқталған кезде де өзара іс-қимыл жалғасуда. Бұл қол жеткізілген келісімдерді жүзеге асырумен байланысты. Бұл кезеңде серіктестің сенімділігі туралы, оның қол қойған құжаттарды бұлжытпай орындау туралы идеясы қалыптасады.
Жоғарыда айтылғандарға сүйене отырып, іскерлік келіссөздер процесінде үш кезеңді бөлуге болады: іскерлік келіссөздерге дайындық, оларды өткізу процесі, нәтижелерді талдау және қол жеткізілген келісімдерді іске асыру. Осы кезеңдердің әрқайсысын мұқият ойластырған жөн, барлық қажетті бөлшектер алдын-ала өңделген, құжаттар мен іске асырудың ықтимал нұсқалары дайындалған. [2.101-б]
Іскерлік келіссөздерге дайындық кезеңінде серіктеспен жұмыс қатынастарын орнату жүріп жатқанын есте ұстаған жөн. Тараптар іскерлік келіссөздерге қатысады, мысалы, күн тәртібі мен процедуралық мәселелерді талқылайды. Мұндағы алғашқы техникалық сәтсіздіктер іскерлік келіссөздердің келешегіне кері әсер етуі мүмкін. Сондықтан осы ұсақ-түйектерді назардан тыс қалдырмаңыз. Іскерлік келіссөз жүргізуші серіктеспен қарым-қатынас сипаты нәтижеге айтарлықтай әсер етеді.
Іскерлік келіссөздер процесіне тікелей қарап, көптеген зерттеушілер оның қатысушылары шешетін міндеттерге байланысты бірнеше сатыдан тұруы мүмкін екенін айтады. Тіпті серіктестер талқыланатын мәселенің бірлескен шешімін табуға тырысса да, олар түпкілікті нәтижеге жету жолында осы кезеңдерден өтуі керек. Әйтпесе, іскерлік келіссөздерді сәтсіз шешіммен аяқтау немесе келісімге келу мүмкіндігін мүлдем жоғалту қаупі бар.
Оның жалпы түрінде іскерлік келіссөздер барысында үш негізгі кезең туралы айтуға болады
oo қатысушылардың мүдделерін, көзқарастарын, тұжырымдамалары мен ұстанымдарын өзара түсіндіру;
oo оларды талқылау, пікірлерді, ұсыныстарды, олардың негіздемесін қолдайтын дәлелдерді ілгерілету;
- ұстанымдарды келісу және келісімдерді әзірлеу.
Әрине, таңдалған қадамдар бірінен кейін бірі орындалмайды. Позицияны нақтылау арқылы тараптар бірден бірқатар мәселелер бойынша келісе алады немесе өз көзқарастарын қорғай алады (мүмкін бұл үшін арнайы жұмыс органдарын құру арқылы - сарапшылар топтарын), және іскерлік келіссөздер соңында қатысушылар қайтадан өздерінің ұстанымдарының кейбір элементтерін нақтылауға кіріседі. Алайда, тұтастай алғанда, осы мәселелерді шешуде жүйелілік сақталуы керек. Оның сақталмауы іскерлік келіссөздердің едәуір кідіруіне және тіпті олардың бұзылуына әкелуі мүмкін. [2.110-б]
Позицияны ұсынудың ықтимал жолдары тараптардың мүдделерінің өзара байланысының логикасынан туындайды. Іскерлік келіссөздер барысында тараптар нақты объективті жағдайды сирек түсінеді. Іскерлік келіссөздер жүргізу кезінде әр қатысушы саналы түрде немесе бейсаналық түрде өзінің басты міндеті деп санайтын мәселелерге назар аударады және сонымен бірге басқалар туралы үнсіз бола алады. Өз пікірлерін ортаға салып, тараптар серіктестерге ықпал етуге және іскерлік келіссөздердің нәтижелерін бағалауға ұмтыла отырып, өздерінің ұстанымдарын тиісінше ұсынады.
Іскерлік келіссөздерде олардың қатысушылары не біріктіретінін, не басқасын көрсете алады. Сонымен қатар, әр делегация мүшелері серіктестеріне өздерінің ұстанымдарының белгілі бір мәселелері туралы хабарлайды, сол арқылы оны ашады, ал қалған бөліктері бірқатар себептерге байланысты жабылады.
Белгілі бір кезеңде өтініш беру әдісін қолдану тактикалық қадам болады. Іскерлік келіссөз жүргізушілердің әр презентациясында позицияны ұсынудың бір тәсілі немесе төртеуі болуы мүмкін. Тиісінше, қойылым бір немесе бірнеше тактикалық қадамдардан тұруы мүмкін. Ортақтылықты және позицияны ашу - жұмсақ, бірлескен іс-әрекеттің аналогы, ал айырмашылықтар мен жабылатын позицияларды баса айту - іскерлік келіссөздердің қатаң, бәсекеге қабілетті түрінің аналогы. Қандай стратегияны таңдау керек - жағдайдың қисындылығын айтады. Әдетте, позицияларды қолданудың пропорционалды қатынасы қолданылады, әмбебап шешім жоқ. [5.150-б]
Іскерлік келіссөздердің үшінші, соңғы кезеңі де өте маңызды. Қол жеткізілген келісімдердің орындалуы қазіргі кездегі кәсіпорынның жетістігі ғана емес, сонымен қатар болашақ үшін сенімді беделдің кілті болып табылады. Репутация - бұл фактілер оған қайшы келуі мүмкін болса да, ұзақ уақыт сақталатын құбылыстардың саласы. Сондықтан, келісімдерді бұзу серіктеспен әрі қарайғы өзара әрекеттесуге ғана емес, сонымен бірге басқаларға да кері әсер етуі мүмкін, өйткені серіктестердің сенімділік деңгейі туралы ақпарат тез таратылады.
Көбінесе іскерлік келіссөздерді талдауға уақыт қалмайды. Жақсы жағдайда мазмұнды бөліктің нәтижелері шығарылады - не жасалды. Келісімдерге қалай қол жеткізілгені туралы сұрақтарды көбінесе іскерлік келіссөздер жүргізушілер қарастырмайды. Процессуалдық жағының талдауын елемеу кейіннен айтарлықтай сәтсіздіктерге әкелуі мүмкін. Сондықтан, іскерлік келіссөздер аяқталғаннан кейін әр жолы олардың қатысушыларына дайындыққа қатысты барлық мәселелерді талқылаған жөн: не, іскерлік келіссөздердің сәтті өтуіне қандай әрекеттер ықпал етті; есептеулер қандай болды, серіктестермен жұмыс істеудің келешегі қандай?
Іскерлік келіссөздердің нәтижелері көбінесе қатысушылардың туындаған мәселелерді талқылаудың белгілі әдістерін қаншалықты сәтті қолданатындығына байланысты.
1.3. Іскерлік келіссөз әдістері
Ғасырлар бойы тәжірибеде іскерлік келіссөздердің бірнеше әдістері жасалды. Олардың ішінде көбінесе вариативті, интеграциялық, позицияларды теңестіру әдісі және фазалық келісім әдісі сияқты бөліп көрсетеді.
Вариативті әдіс серіктестерге мәселені оңтайлы шешу идеясын қалғандармен бірге шешуге негізделген алдын-ала келісілген нұсқаларды талқылауға ұсынылатындығында. Сонымен бірге, қарсы тараптың ықтимал дәлелдері туралы идеялар қалыптасады, оларды жоққа шығаруға қажетті дәлелдер таңдалады және іскерлік келіссөздерді жалғастыру үшін бас тартуға болатын кез-келген жағдайда бұзылуға болмайтын талаптар мен ережелер тізімі жасалады. Бұл іскерлік келіссөздерге икемділік береді, сондықтан олардың тиімділігін арттырады. [5.155-б]
Егер вариативті әдіс ең алдымен серіктестердің мүдделерін ескере отырып, өзінің ұстанымына негізделсе, онда интеграция әдісі тараптардың ортақ мүдделерін бірінші орынға қояды, оларды біріктіруге ынталандыруы керек. Бұл жағдайда негізгі соққы қолданыстағы байланыс нүктелеріне, күш-жігердің жеткілікті жиынтығымен өзара пайда алу мүмкіндігіне жасалады.
Бұл әдісті қолдану іскерлік келіссөз жүргізушілерді кез-келген қысымды жояды, оларды болашақта жоққа шығарады.
Позицияларды теңестіру әдісін қолданудың бастапқы нүктесі серіктестің көзқарасын мұқият зерделеу болып табылады. Егер олар қолайлы болса. содан кейін олардың негізінде проблеманы шешудің жұмыс нұсқасы жасалады, оны серіктес талқылауға ұсынылады. Әлсіз қарсыласқа қолданылатын вариативті әдіс пен бірдей дәреже мен күші бар іскерлік келіссөздерде қолданылатын интеграция әдісінен айырмашылығы, бұл әдіс күшті әдістерге бағытталған. Бұл кезеңнен өту мүмкін емес кезеңді белгілейді, бірақ оны абсолюттеуге болмайды, өйткені қосымша жеңілдіктер үшін тиісті өтемақы талап етілуі мүмкін.
Қарастырылып отырған мәселелер көпжақтылығымен сипатталатын және іскерлік келіссөздерден бас тарту үлкен шығындарға әкеп соқтыратын қиын жағдайларда, негізінен ситуациялық сипатқа ие кезең-кезеңмен келісу әдісін қолдануға болады. Оның мәні жаңа жағдайлардың пайда болуына және жаңа мүмкіндіктердің ашылуына байланысты талаптарды үнемі толық немесе ішінара қайта қарау жағдайында келісімге қол жеткізу болып табылады. Көбінесе оны қолдану симметриялы ғана емес, ымыраға жетуге бағытталған. Бұл жағдайда концессиялар тараптардың әлсіз жақтарын көрсете бермейді. Олар жасалуы мүмкін және күшті қарсыластар, олардың орындылығы мен пайдасын біледі. [5.167-169-б]
Іскерлік келіссөздерді дайындау және өткізу олардың қатысушыларынан тек ұйымдастырушылық мәселелерді шешуді, іскерлік келіссөздер жүргізу әдістерін анықтауды ғана емес, сонымен бірге серіктеске психологиялық тұрғыдан бейімделу, іскерлік келіссөздердің сәтті болуын қамтамасыз ететін тиісті тәсілдер мен әдістерді таңдау, іскерлік этиканың тілін қолдану мүмкіндігін талап етеді.
Іскерлік келіссөз жүргізу мүмкіндігі - бұл өнер. Іскерлік келіссөздер екі тарапты да қанағаттандыратын нәтижеге әкелуі керек. Сондықтан, жол бойымен жүру оңай болатынына сенбей, іскерлік келіссөздерді дайындау мәселесін байыпты қабылдау қажет.
2. Іскерлік келіссөздерді ұйымдастыру
Іскерлік келіссөздер әрқайсысы өз міндеттерімен ерекшеленетін бірнеше кезеңді қамтитын біртекті емес процесс болып табылады. Іскерлік келіссөздер процесінің ең қарапайым және мазмұнды моделін М. М. Лебедева "сізге іскерлік келіссөздер қажет" жұмысында ұсынды. Осы тәсілге сәйкес іскерлік келіссөздердің үш сатысын бөлуге болады:
1) іскерлік келіссөздерге дайындық;
2) іскерлік келіссөздер жүргізу процесі;
3) іскерлік келіссөздер нәтижелерін талдау және қол жеткізілген уағдаластықтарды орындау.
4) Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу
5) Осы кезеңдердің сипаттамасына тоқталайық.
2.1 Іскерлік іскерлік келіссөздерге дайындық
Іскерлік келіссөздерге мұқият дайындық -- бұл оларды табысты өткізудің кепілі. Көбінесе адамдар ең аз қарсылық жолымен жүріп, іскерлік келіссөздерге дайындалуға уақыт пен күш жұмсайды. Қарапайым өмірлік жағдайды елестетіңіз: бейтаныс қалада қалып, сіз бір жерге таксимен жетуге шешім қабылдадыңыз. Ең ұзын және қымбат маршрутты таңдау арқылы сізді орнына жеткізу мүмкіндігі зор. Егер бұл орын алса, онда сіз осы жағдайға дайындалмаған нәрселерді төледіңіз. Тіпті осы қарапайым мысал дайындық жұмысының маңыздылығын көрсетеді, іскерлік іскерлік келіссөздер жағдайында ол өте қажетті болып табылады.
Дайындық кезеңі барысында тараптар алдағы іскерлік іскерлік келіссөздерге дайындықты құрайтын бірқатар міндеттерді міндетті түрде шешеді:
1. Дайындық жұмысының маңызды құрамдас бөлігі -- тараптардың проблемалары мен мүдделерін талдау. Бірде-бір жақсы боксшы болашақ қарсыластың күшті және әлсіз жақтарын, оның сүйікті тәсілдері мен стилін зерттемей, рингке шықпайды. Болашақ іскерлік келіссөздер, егер Тараптар жағдайды егжей-тегжейлі талдап, қажетті ақпаратты жинаса ғана табысты бола алады.
Мұндай әрекеттерді елемеу қандай да бір тараптың позициясын едәуір әлсіретуі, іскерлік келіссөздердің бұзылуына немесе мәмілеге қатысушылардың біреуі үшін тиімсіз жасасуға әкеп соғуы мүмкін.[3.270-б]
Сондай-ақ, қандай да бір мәселеде тұрған мүдделердің қулығын түсіну маңызды. Бұл міндет оңай емес және оның шешімін табу маңызды күш-жігерді талап етеді. Өз мүдделерін ғана емес, оппоненттердің мүдделерін де талдау керек. Әйтпесе, іскерлік келіссөздер "саңыраулар диалогына"айналуы мүмкін.
2. Іскерлік келіссөздер басталғанға дейін тараптардың әрқайсысы іскерлік келіссөз келісіміне ықтимал баламаларды бағалауы тиіс. Бұл іскерлік келіссөздер сәтті аяқталмаса, қажет.
Мысалы, егер сіз өз фирманың басшылығымен жалақыны көтеру туралы іскерлік келіссөздер жүргізсеңіз, онда іскерлік келіссөз келісіміне ең жақсы балама сізді бұрыннан шақыратын басқа фирмаға жұмысқа ауысу туралы шешім болуы мүмкін.
Ықтимал баламаларды әзірлеу мынадай операцияларды жүргізуді көздейді:
- келісімге қол жеткізілмеген жағдайда іс-қимыл жоспарын ойластыру;
- бірнеше үздік идеяларды жетілдіру және олардың практикалық тұрғыда іске асырылуын әзірлеу;
- егер іскерлік келіссөздер кезінде оппоненттермен келісімге қол жеткізілмеген жағдайда, оны жүзеге асыру үшін неғұрлым қолайлы нұсқаны таңдау;
Ақырында, іскерлік келіссөз келісіміне өз баламаларын ғана емес, басқа тарапта бар нұсқалардың ұқсас тізімін жасауға тырысу керек. Мұндай әрекеттер іскерлік келіссөз процесінің күтілетін нәтижелерін шынайы бағалауға мүмкіндік береді.
Іскерлік келіссөз шешіміне ықтимал екі жақты баламаларды талдайтын тараптардың мүдделілігі олардың іс-қимылдарына сенімділік беруге және іскерлік келіссөз жүргізу процесін жеңілдетуге мүмкіндік береді.
3. Іскерлік келіссөздерге дайындалудың келесі қадамы-іскерлік келіссөз ұстанымын анықтау. Іскерлік келіссөздер қатысушылары көбінесе мәселені ресми түрде мәлімдеген көзқарасты, көзқарасты білдіреді. Тараптар іскерлік келіссөздерге бастапқыда шығарылатын позициялар туралы мәселені ойластыруы тиіс. Оппоненттер жиі талқылауды олардың ұстанымдары сәйкес келмейтін мәселенің аспектілерін қарастырудан бастауға бейім. Мұндай тактика іскерлік келіссөз процесінің шиеленісуіне алып келуі мүмкін және келісімге қол жеткізу болашағы өте елеңдейді.
4. Іскерлік келіссөздерге дайындық барысында қатысушылардың әрқайсысы проблеманы шешудің әртүрлі нұсқаларын әзірлеп,шешімнің қандай да бір нұсқасына жауап беретін ұсыныстарды тұжырымдау қажет. Егер талқылау тақырыбы бір проблема болса да, онда бұл жағдайда оны шешудің тек екі нұсқасы -- әрбір оппонентке бір-бірден болуы туралы айтуға болады. Тараптардың мұндай тәсілі дереу тұйыққа әлі басталған іскерлік келіссөздерді бастайды, өйткені шешімнің осы нұсқаларын өзара қабылдауға болады. Керісінше, оны бөлмес бұрын" тортты " арттыру керек. Сондықтан, болашақ іскерлік келіссөздерге дайындала отырып, оппоненттердің өз мүдделерін және мүдделерін ескере отырып, шешімнің бірнеше ықтимал нұсқаларын әзірлеу қажет.[3.275-б]
Шешімнің белгілі бір нұсқасына сәйкес келетін ұсыныстарды да тұжырымдау маңызды. Ұсынылған ұсыныстар, шын мәнінде, қатысушылардың проблеманы, мүдделерді, ықтимал баламаларды, мәлімделген позицияларды, шешім нұсқаларын пайымын көрсете отырып, дайындық жұмысының тәжі болып табылады. Сондықтан тараптардың ұсыныстары түсінікті және дәл болуға тиіс.
5. Алдын ала жұмыстың мазмұнды жағы анықтамалық сипаттағы қажетті материалдар мен құжаттарды(сөз сөйлеу мәтіндерін, ұсыныстар жобаларын, болжамды қорытынды құжаттарды) дайындаумен аяқталады.
Қатысушылар жүргізген іскерлік келіссөздерге мақсатты дайындық олардың асқыну немесе үзілу тәуекелін азайтуға және алдағы іскерлік келіссөз процесінің нәтижелілігіне сенуге мүмкіндік береді. "Шайқасқа жақсы дайындалғандар, жартылай жеңді" -- деп ұмытпау керек.
2.2 Іскерлік келіссөздер жүргізу кезеңдері
Іскерлік келіссөздер Тараптар мәселені талқылауға кіріскен сәттен бастап басталады. Бірінші кездесуде негізгі контурлары іскерлік келіссөздерге дайындық барысында анықталған рәсімдік мәселелерді келісу қажет. Тараптардың өзара мақұлдауын талап ететін мәселелер қатарына:
- күн тәртібі;
- жеке кездесулердің, сондай-ақ, шамамен, барлық іскерлік келіссөз процесінің уақыт шеңбері;
- оппоненттердің сөз сөйлеу кезектілігі;
- шешім қабылдау тәртібі;
Іскерлік келіссөздер жүргізу үдерісі оппоненттердің тікелей өзара іс-қимылымен байланысты және өз міндеттері бойынша бірдей емес. Тиісінше, іскерлік келіссөздер жүргізудің келесі кезеңдерін атап өтуге болады:
1) тараптардың мүдделері мен ұстанымдарын нақтылау;
2)мәселені шешудің ықтимал нұсқаларын әзірлеуді көздейтін талқылау;
3)келісімге қол жеткізу.[3.255-266-б]
Тараптардың мүдделері мен ұстанымдарын нақтылау.
Іскерлік келіссөздерге алдын ала жасалған дайындық тараптардың бір-бірінің мүдделері мен ұстанымдары туралы толық және барабар түсінігін білдірмейді. Сондықтан іскерлік келіссөздерді жүргізудің бірінші кезеңінде оппоненттер арасындағы өзара іс-қимыл ең алдымен ең маңызды даулы мәселелерге, тараптардың мүдделеріне, бар проблема бойынша бір-бірінің көзқарасы мен ұстанымдарына қатысты ақпарат алмасудан тұрады.
Егер іскерлік келіссөздерге қатысушылар сауда-саттық стратегиясына бағытталса, онда көбінесе өзінің ең жоғары талаптарын дереу баяндауға ұмтылады. Ынтымақтастық жағдайында да жағдай тек бір жолмен ғана өте сирек дамып жатқанын мойындау керек. Оның үстіне, бұл қақтығыс жағдайындағы іскерлік келіссөздерге тән. Бастапқы қатаң ұстаным тараптардың келісімге мүмкіндіктерін азайтады. Сондықтан мұндай іс-қимылдар басталған іскерлік келіссөздер тығырыққа әкелуі мүмкін.
Бұл кезеңнің маңыздылығы іскерлік келіссөздер өтетін атмосфераны қалыптастыру үшін маңызды мәнге ие. Егер тараптар қалыпты жұмыс қатынастарын реттей алмаса, онда олардың қандай да бір уағдаластыққа қол жеткізуге мүмкіндігі жоқ.[3.260-262-б]
Талқылау.
Іскерлік келіссөздерді жүргізудің екінші кезеңі ең жауапты және, әдетте, ең қиын. Осы кезеңде іскерлік келіссөздерге қатысушылар проблеманы бірлесіп шешудің негізгі параметрлерін әзірлеуі тиіс. Шешімнің қандай да бір нұсқасына жауап беретін ұсыныстар негізінде және оларды талқылай отырып, оппоненттер іскерлік келіссөздердің нәтижесін алдын ала анықтай отырып, өз позицияларын күшейте немесе әлсірете алады. Соңғы кезекте емес бұл тәуелді оларды білік әнді білу, сендіре білу, сұрақ қоя білу, шығармашылық ойлауға.
1. Кез келген іскерлік келіссөздер негізінде тыңдай білу. Оппоненттер жиі ерекше күш салмай, бір-бірін дұрыс түсінетініне сенімді. Алайда, тыңдау өте қиын өнер. Ақпаратты адекватты қабылдау және түсіну үшін іскерлік келіссөздерге қатысушылар рефлексивті емес және рефлексивті тыңдаудың тәсілдерін білуі қажет.
2. Оппоненттің айтылатын көзқарас нүктесімен келісімге қол жеткізу үшін сендіру қабілеті. Сенімнің тән ерекшелігі-ол ең алдымен адамның ақыл-ойына жүгінгені және дәлел арқылы жүзеге асырылатыны, яғни қандай да бір пікірді негіздеуге немесе теріске шығаруға арналған тұжырымдар жүйесі.
Сіздің көзқарасыңызды дәлелдеу немесе қарсыластың көзқарасын жоққа шығару үшін әр түрлі дәлелдеу әдістерін қолдануға болады:
oo фундаменталды - фактілер мен нақты ақпаратты баяндау;
oo қарама-қайшылық әдісі;
oo қарсыластың дәлелдеріндегі қайшылықтарды анықтауға негізделген;
oo қорытынды шығару әдісі;
oo жеке тұжырымдар арқылы қажетті нәтижеге жеткізетін нақты дәлелдерге негізделген;
oo салыстыру әдісі;
oo ойдың жарықтығын береді, оны айқынырақ етеді;
Егер қатысушы тек артықшылықтарға немесе проблеманы шешудің талқыланатын нұсқасының әлсіз жақтарына назар аударса " иә... бірақ " - әдісі ғана қолданылады. Бұл әдіс алдымен сөйлеушімен келісуге, содан кейін жақсы психологиялық әсер ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz
Реферат
Курстық жұмыс
Диплом
Материал
Диссертация
Практика
Презентация
Сабақ жоспары
Мақал-мәтелдер
1‑10 бет
11‑20 бет
21‑30 бет
31‑60 бет
61+ бет
Негізгі
Бет саны
Қосымша
Іздеу
Ештеңе табылмады :(
Соңғы қаралған жұмыстар
Қаралған жұмыстар табылмады
Тапсырыс
Антиплагиат
Қаралған жұмыстар
kz