Ақтөбе нарығындағы тұтынушылардың мінез-құлқын талдау


МАЗМҰНЫ

КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 3

1 ТҰТЫНУШЫЛАРДЫҢ МІНЕЗ.ҚҰЛҚЫ ТҮСІНІГІНІҢ ТЕОРИЯЛЫҚ НЕГІЗДЕРІ
1.1 Тұтынушылар мінез.құлқының мәні, маңызы және оның моделі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..6
1.2 Тұтынушылардың мінез.құлқына әсер етуші ішкі және сыртқы факторлар ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 11
1.3 Тұтынушы талғамының мазмұны, типтері және шешім қабылдау түрлері ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 18

2 АҚТӨБЕ НАРЫҒЫНДАҒЫ ТҰТЫНУШЫЛАРДЫҢ МІНЕЗ.ҚҰЛҚЫН ТАЛДАУ (Кондитерлік өнімдер нарығы мысалында)
2.1 Ақтөбе нарығындағы кондитерлік өнімдердің жалпы сипаттамасы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 24
2.2 Кондитерлік өнімдерді тұтынушылардың мінез.құлқын талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 31
2.3 Ақтөбе нарығындағы тұтынушылардың шешім қабылдау процесінің ерекшеліктері ... ... ... ... ... ... ... ... 42

3 АҚТӨБЕ НАРЫҒЫНДАҒЫ ТҰТЫНУШЫЛАР МӘСЕЛЕЛЕРІ ЖӘНЕ ОНЫ ЖЕТІЛДІРУ БАҒЫТТАРЫ
3.1 Ақтөбе нарығындағы тұтынушылар мінез.құлқы мәселелері және оларды шешу жолдары ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 49
3.2 Нарықтық экономикада тұтынушылар құқығын қорғау шаралары ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...56

ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 61

ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... ... 63

ҚОСЫМШАЛАР
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ:

1. Назарбаев Н. Ә. Қазақстан – 2030: Барлық Қазақстандықтардың өсіп өркендеуі, қауіпсіздігі және әл-ауқатының артуы: Ел Президентінің Қазақстан жалқына жолдауы. – Алматы: Білім, 1997. Б.17
2. “Қазақстан Республикасының сертификация жөніндегі” ҚР-сы Президенінің 1999 жылғы 16 шілдеде №431-1 Заң күші бар Жарлығы, 1999.Б.14
3. ҚР–ның «Шағын кәсіпкерлікті қолдау туралы» заңы,1995. Б.7
4. ҚР–ның «Жеке кәсіпкерлікті қолдау және қорғау туралы» №1543–хп 4 шілде 1992 . Б.2
5. ҚР–сы Президентінің бұйрығы «Шағын кәсіпкерлікке мемлекеттік қолдау және дамыту туралы шарттары» 6 наурыз 1997 ж. «Казахстанская правда» 13 наурыз 1997. Б.2
6. ҚР–ның «Тұтынушылардың құқығын қорғау туралы» Заң күші бар Жарлығы №347–2 24 маусым 1999 . Б.8
7. Баркан Д.И., Ходяченко В.Б., Валдайцев С.В. и др. Как создаются коммерчески успешные товары: Маркетинг и нововедение. – Л.: Аквилон, 1997. С.47
8. Бердалиев К.Б. Қазақстан экономикасын басқару негіздері.- Алматы, 2001. С.89
9. Власова В.М. Основы предпринимательской деятельности. Маркетинг: Учебное пособие. – М.: Финансы и статистика, 1999. С.87
10. Ихданов Ж.О. Планово-финансовые механизмы государственого регулирование экономики./Учебное пособие/.- Алматы, 1998. С.98
11. Кужанкулова Ж.Т., Уразбаева Н.А. Коммерческое предпринимательство. – Алматы. 1999. С.122
12. Ким И.Г. Трапунова Т.С. Как разработать бизнес план. Методическое пособие – Алматы: изд. Дом «LEM», 1998. С.110
13. Каракоз И.И., Самборчкий И.В. Теория экономического анализа. –Киев: Высшая школа, 1989. С.118
14. Кравченко Л.И. Анализ финансового состояния предприятия. – Минск ООО «Меркавание», 1995. С.142
15. Қалдыбаев О., Темирбаев А. Экономика предприятия. Алматы: САНАТ, 1977. С.61
16. Лапуста М. Г, Ю. Л. Старастин «Малое предпринимательство» Москва 1997. С. 32
17. Лапуста М. Г. «Предприниматель и предпринимательство, общая характеристика» М., 2001. С.76
18. Методика оценки конкурентоспособенности машиностраоительной продукции. –М.: ВНИИВС, 1990. С.74
19. Мескон М.Х. и др. Основы менеджмента. –М.: Дело, 1998. С.117
20. Алешина И.В. Поведение потребителей. – М, 1999. С.87
21. Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері – Алматы: Қазақ университеті, 2002
22. Тасмағанбетов А.Б. Тұтынушылардың мінез-құлқы. Қысқаша дәрістер курсы. Ақтөбе, 2005. С.67
23. Савицкая Г.В. Анализ хозяйственной деятельности предприятия 2-е изд. –Минск, 1998. С.47
24. Эклук К. «Эффективная экономика» Москва. 1991. С.97
25. Энджел Д.Ф., Блэкуэл Р.Д., Миниард П.У. Поведение потребителей – СПб, 1999. С.67
26. Райцкий К.А. Экономика предприятия – М.: «Маркетинг», 1999 . С.41
27. Бухарин С.К. «Недобросовестная конкуренция». Предприниматель и права – журнал №24, декабрь, 1998. С.27
28. Краткий словарь экономических терминов. – Москва: Финансы и статистика.1999. С. 53
29. Сабырбаев Б. Экономикалық терминдердің орысша-қазақша түсіндірмелер сөздігі. - Алматы. Қазақстан. 1993. С.36
30. Райзберг Б.А. Современный экономический словарь. – Москва.1999 . СС.73
31. Джон ван Маурик. Эффективный стратег /Пер. с англ. – М: Инфра, 2002. С.118
32. Есимжанова С.Р. Маркетинг: Учебное пособие. – Алматы: КазГау, 2003. С.94
33. Эриашвили Э. Маркетинг. – М: 2000. С.115

Пән: Экономика
Жұмыс түрі: Дипломдық жұмыс
Көлемі: 60 бет
Бұл жұмыстың бағасы: 900 теңге


ҚАЗАҚСТАН РЕСПУБЛИКАСЫ
БІЛІМ ЖӘНЕ ҒЫЛЫМ МИНИСТРЛІГІ
Қ. ЖҰБАНОВ АТЫНДАҒЫ АҚТӨБЕ МЕМЛЕКЕТТІК УНИВЕРСИТЕТІ
Экономика факультеті
«Басқару және кәсіпкерлік» кафедрасы
ДИПЛОМДЫҚ ЖҰМЫС
«Ақтөбе нарығындағы тұтынушылардың
мінез-құлқын талдау»
4-курс күндізгі бөлім студенті
Бекбатырова Раушан Исламовна
мамандығы 050506 «Экономика»
Ғылыми жетекші:
Э.ғ.к., доцент
Молдабекова А.И.
Ақтөбе - 2008
| |мазмұны | |
| |Кіріспе………………………………………………………………… |3 |
|1 |Тұтынушылардың мінез-құлқы түсінігінің теориялық негіздері | |
|1.1 |Тұтынушылар мінез-құлқының мәні, маңызы және оның моделі | |
| |.......….........................................................|6 |
| |................................................ | |
|1.2 |Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер етуші ішкі және сыртқы | |
| |факторлар........................................................|11 |
| |........................................... | |
|1.3 |Тұтынушы талғамының мазмұны, типтері және шешім қабылдау | |
| |түрлері..........................................................|18 |
| |............................................... | |
|2 |Ақтөбе нарығындағы Тұтынушылардың мінез-құлқын талдау | |
| |(Кондитерлік өнімдер нарығы мысалында) | |
|2.1 |Ақтөбе нарығындағы кондитерлік өнімдердің жалпы | |
| |сипаттамасы......................................................|24 |
| |......................................... | |
|2.2 |Кондитерлік өнімдерді тұтынушылардың мінез-құлқын | |
| |талдау...........................................................|31 |
| |............................................... | |
|2.3 |Ақтөбе нарығындағы тұтынушылардың шешім қабылдау процесінің | |
| |ерекшеліктері....................................................|42 |
| |......................................... | |
|3 |Ақтөбе нарығындағы тұтынушылар мӘселелері жӘне оны жетілдіру | |
| |бағыттары | |
|3.1 |Ақтөбе нарығындағы тұтынушылар мінез-құлқы мәселелері және | |
| |оларды шешу |49 |
| |жолдары..........................................................| |
| |.................... | |
|3.2 |Нарықтық экономикада тұтынушылар құқығын қорғау | |
| |шаралары.........................................................|56 |
| |........................................... | |
| |Қорытынды…………………………………………………………. |61 |
| |Қолданылған Әдебиеттер тізімі…..……………………… |63 |
| |Қосымшалар | |
Кіріспе
Тұтынушылардың жұмыс жасау, яғни сараптау, болжамдау, шын мәнінде
оның іс-әрекетін басқару нарық ортасында қызмет жасайтын, мейлі ол сатушы,
не сауда агенті, не коммерциялық директор болсын немесе кез-келген маман
болсын, оның күнделікті кәсіби қызметінің құрамдас бөлігі болып табылады.
Алайда мақсатты нарықты білу, нарықтың жаңа көздерін қалыптастыру және
нарықты сақтай білу қажеттілігі тек кәсіби мамандар үшін ғана емес, сондай-
ақ басқалар үшін арта түсті. Нарықтық қатынастардың дамуымен және
бәсекелестіктің күшеюімен қатар нарықтық қатынастардың әрбір қатысушы үшін
тұтынушымен жұмыс істеу өзектілігі ұлғая түсуде. Нарықтық экономика
жағдайында әрбір маман өз қызметіне деген тұтынушылардың сұранымын
қалыптастыра және сақтап қалуы тиіс.
Тұтынушы нарығы – бұл жеке тұтынуы үшін тауарды немесе қызметтерді
иемденетін немесе сатып алатын жеке тұлғалар және үй шаруашылығы.
Тәжірибеде тұтынушылар 2 топқа бөлінеді: соңғы тұтынушылар және ұйымдық
тұтынушылар.
Соңғы тұтынушылар - бұлар тауарды өздерінің жеке пайдалануына алатын
сатып алушылар, яғни жеке азаматтар, жанұялар, үй шаруашылықтары, ортақ
шаруашылыққа біріккен бір немесе бірнеше жанұялар.
Ұйымдық тұтынушылар - бұлар тауарларды өндіріс процесінде қолдану үшін
және қайтадан сату үшін алатын көтерме сатып алушылар.
Тұтынушы не, қашан және қай жерде сатып алу керек екенін шеше отырып,
қандай тауарларды өндіру керек және қандай бизнес ыңғайлы екенін анықтайды.
Қазіргі кезде сатып алушылардың тауарды таңдау еркіндігі, әсіресе қазіргі
уақытта жарнама, МАЖ, Интернет желісі көмегі арқылы жақсы ақпараттануының
арқасында күшейе түсті. Нарықты зерттеушілер сатып алу туралы шешімін
қабылдауда сатып алушылардың мінез-құлқына әсер ететін көптеген
факторлардың әсерін зерттейді.
Қазіргі кезеңде қоғамның әлеуметтік құрылымы қарқынды дамуда, әлеуметтік
топтар саны үнемі өсу үстінде. Бұл тұтынушылардың жаңа сұранымын туғызады.
Әлеуметтік топтардың саны күнбе күн өсіп отыр, адамдар бір-бірінен жасымен,
жынысымен, табыс деңгейімен және мәдениетімен, әдеттерімен ерекшеленеді.
Осы сипаттамалар негізінде олардың әртүрлі тауарларға деген ықтимал
реакциясын анықтауға болады. Бұл тауарды сатып алу процесіндегі тұтынушының
мінез-құлқын зерттеуді керек етеді. Сатушы тауарды түйсікпен қабылдауға
ғана әсер етпей, сатып алу туралы шешімге де ықпал етеді. Сондықтан да
сатып алу актісіне жағымды әсер ету үшін тұтынушының тауарды қалай
қабылдауын зерттеу қажет. Сатып алу шешімін қабылдау әртүрлі сыртқы және
ішкі стимулдар арқылы жүргізіледі.
Тұтынушылардың мінез-құлқы – бұл нарықтағы бәсекені анықтайтын
бағыттардың бірі. Оның әдісімен зерттеу мен коммерциялық кәсіпорындар үшін
ғана, сондай-ақ жалпы мемлекетке қызмет жасауға ықпал етеді. Тұтынушылардың
мінез-құлқы (іс-әрекеті) – салыстырмалы түрде жас ғылым саласы.
Диплом жұмысының мақсаты - Ақтөбе нарығындағы ҚР-ның кондитерлік
фабрикаларының өнімдерін тұтынушылардың мінез-құлқын, олардың сұранысын,
қызметін талдау, әдістемелік мәселелерін зерттеу, тұтынушылардың мінез-
құлқына байланысты проблемаларын қарастыру және оларды шешу жолдарын ұсыну.
Диплом жұмысының міндеттері:
- Тұтынушылардың мінез-құлқының теориялық негіздерін қарастыру;
- Зерттеуге алынған Ақтөбе нарығындағы ҚР-ның кондитерлік фабрикалар
бойынша статистикалық ақпарат жинақтау;
- Ақтөбе нарығындағы ҚР-ның кондитерлік фабрикаларының өндіріс
тауарлары бойынша статистикалық мәліметтерді талдау;
- Аталған нарық бойынша ақпараттар жинақтап, оларды сараптау.
Зерттеу объектісі – Ақтөбе нарығындағы ҚР-ның кондитерлік өнімдер
өндіретін фабрикаларының өнімдері («Рахат» ЖШС, «Қарағанды конфеті» ЖШС,
«Баян-Сұлу» ЖШС, «АКФ» ЖШС) және олардың статистикалық мәліметтері.
Диплом жұмысы өзінің алдына қойған мақсатына қарай: Кіріспеден, 3
тарауды қамтитын Негізгі бөлімнен және Қорытындыдан, сол сияқты қолданылған
әдебиеттер тізімі мен қосымшадан тұрады.
Кіріспеде дипломдық жұмыстың тақырыбының өзектілігі жөнінде айтылады.
( тарауда – Тұтынушылардың мінез-құлқының теориялық негіздері қаралады,
атап айтқанда тұтынушылар мінез-құлқының мәні, мазмұны және моделі,
тұтынушылардың мінез-құлқына әсер етуші ішкі және сыртқы факторлар,
тұтынушы талғамының мазмұны, типтері қарастырылды.
(( тарауда - Ақтөбе нарығындағы ҚР-ның кондитерлік өнімдер өндіретін
фабрикаларының («Рахат» ЖШС, «Қарағанды конфеті» ЖШС, «Баян-Сұлу» ЖШС,
«АКФ» ЖШС) тауарларын тұтынушылардың мінез-құлқын талдауға арналады. Бұл
тарауда Ақтөбе нарығындағы кондитерлік өнімдердің жалпы сипаттамасы және
кондитерлік өнімдерді тұтынушылардың мінез-құлқына талдау берілген.
((( тарауда - Ақтөбе нарығындағы тұтынушылар мәселелері және оны
жетілдіру бағыттары қарастылған.
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізі болып шетелдік және
ТМД елдерінің, соның ішінде Қазақстанның тұтынушылардың мінез-құлқын
зерттейтін ғалым экономистерінің еңбектері, атап айтқанда Л. Айманова, Ж.
Аубакирова, Е. Байбараков, С. Гайсина, С.Есимжанова, А.Қошанов,
Қ.Құрманалиев, А.Рамазанов, Т.Рогачева, А.Саханова, А.Тогисбаева, П. Шим,
Қазақстан Республикасының Заңдары, Президент Жарлықтары, мерзімдік
басылымдар мен Ақтөбе аймақтық статистика басқармасының мәліметтері
қолданылды.
1 Тұтынушылардың мінез-құлқы түсінігінің теориялық негіздері
1 Тұтынушылар мінез-құлқының мәні, маңызы және оның моделі
Тауарлар мен қызметтердің тұтынушылары ретінде адамдар және әртүрлі
деңгейдегі және саладағы ұйымдар бола алады. Сайлаушылар, үй
шаруашылықтары, кіші фирмалар мен ғаламдық компаниялар, елдер немесе
ұлттар, халықаралық ұйымдар, сондай-ақ біртұтас әлемдік қауымдастық -
осылардың барлығы материалдық формадағы нақты тауарлар мен қызметтер
тұтынушылары ретінде де қарастырылуы мүмкін.
Ғаламдану кезінде және бәсекелестіктің терендей түсуі жағдайында
әртурлі елдердегі қызметтер мен тауарлар өндірушілердің мүдделері
тұтынушылардың мінез құлықтарын зерттеу механизмдеріне және өз мақсаттарына
жету үшін осы механизмдерді пайдалану мүмкіндіктеріне ауыса бастады.
Тұтынушылардың мінез-құлқы дегеніміз қызметтерді, идеяларды және
тауарларды сатып алуға, тұтынуға және олардан құтылуға, сондай-ақ шешім
процестеріне тікелей бағытталған іс-әрекет.
Тұтынушылардың мінез-құлқы (іс-әрекеті) саласы білімнің салыстырмалы
түрде жаңа саласы болып табылады. Бұл сала алғаш рет 1960-шы жылдары
зерттеліне бастады. Алайда оның теориялық алғышарттары ерте қалыптасты. 19
ғасырдың соңында және 20 ғасырдың басы мен соңында тұтынуда және жарнамаға
психологиялық принциптерді пайдалану мүмкіндіктеріне зерттеулер жүргізілді
[21, 9-12].
Тұтынушылар мінез–құлқының мазмұндық негізін тұтынушылардың шешім
қабылдау процесі және оны анықтайтын факторлар құрайды. Тұтынушылардың
шешім қабылдау процесі және оны анықтайтын факторлар құрайды.
Тұтынушылардың шешім процесі әдетте мына сатылардан тұрады: проблеманы
сезіну, ақпараттық ізденіс, вариантты бағалау және таңдау, сатып алу,
пайдалану (тұтыну) және бағалау (қанағаттанарлық сезімін сезіну). Сатып
алушыға қатысты тұтынушылық мінез-құлық факторларын немесе сатып алу туралы
шешімдерді шартты түрде сыртқы және ішкі деп бөледі.
Сыртқы факторларға: мәдениет, демография, әлеуметтік статус,
референтті топтар, отбасы.
Ішкі факторлар: қабылдау, білімі, эмоция, жеке даралық.
Сурет 1 – Тұтынушылар мінез–құлқының моделі [21, 12-13].
Іскерлік ортаның тұрақсыз жағдайында нарықтағы ұйымның ұзақ мерзімді
тұрақты болған кезде тұтынушылармен жұмыс істеудің стратегиялық тәсілді
қолдануға итермелейді. Тұтынушылардың мінез–құлық стратегиясына
тұтынушылардың реакциясы, қызмет, идея және тауар өндірушінің сәтсіздігін
немесе мақсатқа жеткендігін анықтайды. Стратегиялық сараптау – бұл
нарыққа әсер ететін ішкі және сыртқы факторларды, яғни экономикалық, саяси,
әлеуметтік, технологиялық факторларды зерттеу. Бұл сатыда ұйымның және оның
бәсекелестерінің бар және әлуетті тұтынушылардың мықты және әлсіз жақтары
анықталады. Алғашқы сатыдағы мәліметтердің негізінде қажеттіліктері ұқсас
жеке тұлға топтары, үй шаруашылықтары немесе фирмалар анықталады. Осы
шаруашылықтары немесе фирмалар анықталады. Осы нарықтық сегменттер
кәсіпорын үшін елеулі параметрлер бойынша сипатталады: демография, өмірлік
стиль, географиялық орны.
Фирманың өткізу стратегиясы рентабельділікті сақтай отырып,
бәсекелестерге қарағанда тұтұнушыға тұтынушылық құндылықты артық
қамтамасыз ету. Нарыққа ұсынылып отырған тауардың бүкіл сипаттамаларының
жиынтығы әдетте “тотальды өнім” деп атайды. Тотальды өнім мақсатты нарыққа
ұсынылады. Өйткені осы нарық ақпаратты өңдеу және шешім қабылдау процесіне
әрдайым пайдаланылады.
Өткізуді тиімді басқару үшін ең алдымен сатып алушыны білу қажет.
Өндірістік белгілеудегі тауарларды сатып алушыларды білу бұл олардың
ерекшеліктерін, сатып алу туралы шешімдерді қалай жүзеге асырылатыны жайлы
мәліметтерге ие болу керек.
Өндірістік белгілеудегі тауарлардың тұтынушылар қатарына іскер
кәсіпорындар, коммерциялық емес ұйымдар, мемлекеттік мекемелер жатады.
Іскер кәсіпорындарға өнеркәсіптік кәсіпорындар, құрылыс фирмалары, сауда
кәсіпорындары (жеке қажеттіліктері үшін құрал-жабдықтар мен қорларды сатып
алатын бөлшек және көтерме сауда кәсіпорындары), көлік компаниялары, қызмет
көрсетуші кәсіпорындар (қонақ үй, киім тазарту бойынша қызмет түрін
көрсететін фирмалар) және белгілі бір кәсіби топтар.
Олардың ішінен маңыздысы өнеркәсіптік кәсіпорындар, одан кейін сатып
алу көлеміне қарай құрылыс фирмалары, қызмет көрсетуші кәсіпорындар, көлік
компаниялары және сауда кәсіпорындары.
Егер де аталмыш компаниялардың басым бөлігі өндірістік белгілеудегі
тауарлардың барлық түрлерін сатып алса, ал сауда негізінен жиһаз, арматура,
жуғыш мен орама материалдары,кеңсе құралдары және есептегіш машиналарды
сатып алады. Кәсіби топтар кеңсе құрал-жабдықтармен қатар құрал-
жабдықтардың арнайы түрлерін сатып алады.
Өндірістік белгілеудегі тауарларды сатып алушылардың көлемін анықтаудың
бірнеше әдісі бар. Бірақ та мәліметтердің толық болмауына байланысты
әдістерді әрдайым пайдалануға мүмкіндік бермейді. Аса кең тараған әдіс бұл
қызметкерлердің саны арқылы анықтау. Сонымен бірге қосымша құнның мөлшері
арқылы анықтау әдісі. Өнеркәсіптік кәсіпорындарда қосымша құнның мөлшерін
анықтау әдісі қызметкерлер санын немесе жалпы өткізу көлемін анықтау
әдістеріне қарағанда өндіріс көлемін толығырақ сипаттайды.
Материалды–техникалық функциясын сатып алушы өзінің негізгі қызметінің
сипатына тәуелсіз бірей жүзеге асырады. Алайда мемлекеттік сатып алаулар
өзгеше жүргізіледі.
Сатып алу бөлімшелерінің ұйымдық құрылымының типі фирма көлемі мен
оның ұйымдастыру құрылымынан, ұйымдық құрылымдағы материалды-техникалық
жабдықтау бөлімшенің орнынан, жабдықтаушыларға қатысты саясаттан тәуелді.
Көптеген кіші фирмаларда және ұйымдарда (қызметкерлер саны 20 адамнан
аспайтын мекемелерді) тек сатып алушылармен айналысатын арнайы қызметкер
болмайды. Аса көп емес сатып алуларды көбінесе кәсіпорын басшысы жүзеге
асырады немесе басқа қызметті атқарып жүрген адамға толықтай немесе ішінара
жүргізуге тапсырылды, мысалы, цех басшысының немесе кеңсе басқарушысына.
Мұндай жағдайларда тауарды сату қосымша жұмыс ретінде жүзеге асырылады.
Орташа фирмалардың (20-100 аралығында қызметкерлері бар мекемелер)
басым бөлігінде арнайы, шағын 2-3 қызметкерден тұратын сатып алулар
бөлімшелері болады. Басқарудың американдық ассоциациясы жүргізген
зерттеудің нәтижесі көрсеткендей, өнеркәсіптік фирмалардың материалдық-
тезникалық жабдықтаушы бөлімдерінде барлық жұмысшылардың 2 пайыздан кем
емес қызметке жұмыс жасайды. Алайда, фирма көлеміне қарамастан күрделі
құрал-жабдықтарды және шикізат тауарларын сатып алу туралы шешімдерді сатып
алу бөлімшелері емес, әдетте жоғары басқару өкілдері қабылдайды.
Аса ірі кәсіпорындарда (250 астам жұмысшылары бар мекемелер) сатып
алулардың арнайы бөлімшелері болады.
Ұйымдық құрылымдағы материалдық-техникалық жабдықтау бөлімшенің орнының
әсері. Бөлек фирмаларда сатып алулар бөлімшесі мен басқа функционалдық
бөлімшелері арасындағы қатынастар әртүрлі типте жүргізіледі. Кейбір
жағдайларда, әдетте, шағын фирмаларға тән сатып алуларға жауапты
администратор, дербес функционалдық бөлімшелердің (өндірістік, кадр)
администраторлары сияқты тікелей президентке бағынады. Ірі компанияларда
сатып алулар жөніндегі бөлімшенің басшысы оперативті сұрақтарға, өндіріс
пен қаржыға жауапты вице-президентке бағынады. Бұл жағдай сатып алулар
бөлімшесінің басшысы сатып алулурға ішінара жауапты.
Ұымдық құрылымының 3-ші типі бірнеше кәсіпорыны бар корпорациялар үшін
тән. Әсіресе, егер әр түрлі заводтар мен басқа еншілес кәсіпорындар
өнеркәсіптің әртүрлі саласында қызмет етсе. Мұндай ұйымдық құрылым сатып
алулар процесін оперативтік және әкімшілік фазаларға бөледі. Заводтар
немесе еншілес кәсіпорындар деңгейінде материалдық-техникалық жабдықташы
бөлімшелер, ал негізгі кеңсе де барлық бөлімшелерді қамтамасыз ететін
орталық сатып алулар бөлімі құрылады. Негізгі кеңседегі сатып алулар
жөніндегі қызметкерлер - әдетте, стаып алулар жайлы жоғарғы басшылыққа
кеңес береді, корпорация деңгейінде сатып алуларға қатысты зерттеу
жүргізеді, сатып алу саясатын басқа функциялармен байланыстырады,
жабдықтаушылар үшін оқулар ұйымдастырады және төменгі деңгейдегі сатып
алушы органдарға проблеманы шешуде көмек көрсетеді. Сонымен бірге, кей
жағдайларда сатып алу орталықтың қызметкерлері негізгі шикізат тауарлары
мен күрделі құрал-жабдықтармен корпорацияны қамтамасыз етуге
жауапкершілікке ие болады.
Сатып алушылар түрлері:
- өзгеріссіз тұрақты сатып алушылар;
- өзгеріп тұратын тұрақты сатып алушылар;
- жаңа сатып алушылар;
- кешенді сатып алушылар.
1.Өзгеріссіз тұрақты сатып алушылар – сатып алушы ешқандай
өзгерістер енгізбей, қайтып тапсырыс берген жағдайда орын алады. Мысалы:
кеңсе тауарлары.
2.Өзгеріп тұратын тұрақты сатып алушылар – сатып алушы тапсырыс
берген кезде тауардың техникалық сипаттамаларын, баға және жеткізудің
шарттарын немесе жабдықтаушыны өзгерткен жағдайда орын алады. Мысалы: жаңа
құрал-жабдықтарға немесе қосалқы өнімдерге.
3.Жаңа сатып алушылар әдетте – фирма алғашқы рет тауар мен қызметті
сатып алу міндеттемесі тұрған жағдайда орын алады. Мысалы: жаңа зауытты
салу.
4.Кешенді сатып алулар әдетте сатып алушы көптеген бөлек шешімдерді
қабылдамай, өз проблемасын кешенді және бірден шешуге талпынған жағдайда
орын алады. Мысалы: үкімет байланыс жүйесін сатып алған жағдайда.
1.2 Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер етуші ішкі және сыртқы факторлар
Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер ететін ішкі және сыртқы факторлар
мотивацияның мінез-құлық концепциясымен тығыз байланысты [19, 17-20].
Мотивация – бұл көзге көрінбейтін, ішкі қозғаушы күш. Мотивация ынтадан
басталады. Сатып алудың негізгі 3 мотивациясы бар:
• Физиологиялық;
• Қауіпсіздік;
• Мәртебе.
Мотивацияның негізгі 3 теориясы бар:
1. МакКлелландтың пайда теориясы
2. Маслоудың қажеттіліктер теориясы
3. Шварцтың теориясы
Маслоу теориясында қажеттіліктерді қанағаттандыру кезектігі анықталған:
1. физиологиялық қажеттілік; 2. сақтану қажеттілігі; 3. әлеуметтік
қажеттілік; 4. құрметке ие болу қажеттілік; 5. өзін-өзі таныту
қажеттілігі.
МакКлелланд 1965 жылы өз теориясын ұсынған. Оның теориясына адамды іс-
әрекетке қажеттілік итермелейді. Бұл қажеттіліктер мыналар:
• Белгілі бір нәрсеге қол жеткізу мотивациясы адамдардың әрдайым бірінші
болуға тырысатынын және белгілі бір проблеманы шешуде жауапкершілікті
алуға талпынатынын сипаттайды.
• Әлеуметтік қажет немесе белгілі бір ортаға қосылу мотивациясы Маслоудың
қажеттіліктерімен ұқсас;
• Билік яғни белгілі біреуге бақылау орнатуға және жүзеге асыруға
талпынысы. Оның мақсаты басқа адамдарға әсер ету.
Американдық ғалым Д. Шварц адамды сатып алуға итермелейтін себептерді
рационалды және эмоционалды деп екі топқа бөліп қарастырады. Құндылықтар –
бұл адамдардың өмірге деген және осыған сәйкес қолайлы мінез-құлқына
көзқарасы болып табылады. Құндылықтар адамдарды ынталандыратын мақсаттар
мен осы мақсаттарға жету үшін жолдарын білдіреді. Құндылықтар жеке және
әлеуметтік болып бөлінеді.
Әлеуметтік құндылықтар дегеніміз белгілі бір топтарға тән сенімдер.
Мысалы, батыс құндылықтары Батыс елдері үшін тән. Американдық құндылықтар:
индивидуализм, жетістік, нәтиже, теңдік, үкіметке сенімсіздік. Әлеуметтік
құндылықтар қоғам немесе топтар үшін дұрыс іс-әрекетті, ал жеке құндылықтар
индивидуализм үшін ғана дұрыс іс-әрекеттерді анықтайтын құндылықтар.
Тұтынушылық мінез-құлықты сараптау үшін жеке құндылықтарды пайдалану
оларды баяндау, өлшеу, моделдеуді білдіреді. 1-қосымшадағы Рокечтің
құндылықтар шкаласы терминалды және инструменталды құндылықтарды спектрін
көрсетеді. Рокечтің пікірінше, құндылықтар мақсаттармен (ақырғы, терминалды
жағдайлар) немесе осы мақсаттарға жету жолдарымен де (институционалды
компоненттер) байланысты.
Тұтынушының өмірлік құндылықтары мен өнім атрибуттары арасындағы
байланысты идентификациялау процесі леддеринг деп аталады.
Тұтынушының өмірлік стилі – бұл оның өмір сүру образы және ресустарды
(уақыт, қаржы, ақпарат) пайдалану тәсілі. Тұтынушының мінез-құлқын
сипаттауда өмірлік стилі кең тараған концепция болып табылады. Жеке тұлға
концепциясына қарағанда қазіргі заманға сай, құндылықтар жан-жақты болып
келеді. 1-кестедегі тұтынушының өмірлік стилі адамдардың іс-әрекетін,
қызығушылығын және көзқарасын сипаттайды.
Кесте 1
Тұтынушының өмірлік стилін сипаттау әдістері [21, 12-14].
|Іс-әрекеті |Қызығушылықтары |Пікірлер |
|Қызметі |Отбасы |Өз туралы |
|Хобби |Үй |Әлеуметтік мәселелер |
|Әлеуметтік құбылыстар |Міндеті |Саясат |
|Демалыс |Жергілікті қауым |Бизнес |
|Ойын сауық |Демалыс |Экономика |
|Клуб мүшесі |Мода |Білім |
|Жергілікті қауым |Тамақ |Өнімдер |
|Сатып алулар |Медия |Болашақ |
|Спорт |Жетістіктер |Мәдениет |
Тұтынушының өмірлік стиліне әсер ететін факторлар сыртқы немесе
индивидуалды болып бөлінеді. Сыртқы факторларға мыналар жатады: мәдениет,
құндылықтар. Демография, әлеуметтік тап, референттік топтар, отбасы.
Индивидуалды факторларға: уәждер, эмоция, тұлға.
Өмірлік стильді сипаттау әдістері, көбіне психографикамен байланысты.
Психографика - тұтынушының өмірлік стилі мен жеке сипаттамаларын сандық
зерттеу. Алғашқы психографикалық құралы ретінде AIO моделі болды. Мұндағы
AIO: activities - іс-әрекет, interests – қызығушылықтары, opinions –
пікірі, AIO моделі тұтынушының өмірлік стилін параметрлері бойынша
сипаттайды. Параметрлер 3 топқа біріктірілген, яғни қызығушылық, іс-әрекет
және пікір.
1978 жылы Стэнфордтағы зерттеу институты VALS моделін жасаған. VALS
құндылықтар мен өмірлік стильді білдіреді. Бұл модель Маслоудың
қажеттіліктер иерархиясы теориясына елеулі дәрежеде негізделген. Модель
тұтынушылары 9 сегментке бөлген және 3 негізгі топқа біріктірген. Әрбір
сегмент ерекше құндылықтар мен өмірлік стиль, демография мен сатып алушылық
іс-әрекеттің образымен сипатталады. Бірақта 80-ші жылдары демографиялық
өзгерістерге байланысты VALS моделін қолданылуын қиындатты. Сол себепте
1989 жылы SRI жаңа модель VALS –2 моделін жасады.
Моделдің фрагменті:
Бұл модель алдыңғы модельге қарағанда іс-әрекет пен қызығушылыққа
көбірек бағдарланған. Модель тұтынушыларды 2 бағыт бойынша 8 сегментке
бөлді. Біріншісі, мінез-құлқының бағдарлауына бағытталған. Принцип бойынша
бағдарланған тұтынушылар өздерінің тұтынушылық таңдауын сенімге негіздейді.
Мәртебе бойынша бағдарланған тұтынушылар таңдауды өздерінің қабылдау
қасиеттеріне қарай жасайды. Іс-әрекетке бағдарланған тұтынушылар шешімді
өздерінің физиологиялық белсенділік пен тәуекелді қабылдау ниетінен шыға
отырып қабылдайды. Сегменттеудің екінші бағыты бұл тұтынушылардың
ресерстары, яғни қаржылық, материалдық, ақпараттық, физиологиялық және
психологиялық ресурстары.
LOV моделі 9 құндылықтан тұрды: 1. өзін-өзі таныту; 2. толғаныс; 3.
жетістікке жету сезімі; 4. өзін-өзі қадірлеу; 5. белгілі бір ортаға мүше
болу сезімі; 6. қадірлі болу; 7. қауіпсіздік; 8. ойын сауық; 9. басқалармен
жақсы қарым-қатынас орнату.
Тұтынушылардың ресурстары 3 бөлінеді:
• экономикалық;
• уақыт;
• когнитивті.
Тұтынушылық мінез-құлық тек ақша бюджетімен ғана емес, сонымен бірге
уақыт бюджетімен де байланысты, ол 3 негізгі компонеттен тұрады:
• жұмыс;
• иеліктегі емес уақыт;
• бос уақыт [21, 28-32].
Иеліктеге емес уақыт физиологиялық міндеттегі уақыттарды (ұйқы,
денсаулықты қарау) және әлеуметтік пен моралды міедеттерді (отбасы
міндеттері, қоғамдық қызмет) қамтиды. Табыстың өсуіне қарай әлеуметтік
міндеттер артады.
Тұтынушының білімі бұл оның жанындағы сақталатын ақпарат. Сол себепті
тұтынушылардың білімін сараптау мына бағыттар бойынша жүргізілуі тиіс: а)
білімнің мазмұны; 2) жадыдағы ақпараттың ұйымдастырылуы; 3) білімді өлшеу.
Тұтынушылардың мінез-құлқына әсер ететін сыртқы факторлар:
1. Мәдени факторлар. Өндірушілер өздерінің және бәсекелестерінің тауар
сипаттамаларына, бағасына, жарнамасына тұтынушылар қалай жауап беретінін
білуі және түсінуі аса қажет. Тұтынушы қылықтарын зерттеу қорытысында
сатылатын тауар сапасы мен ассортименті оңтайландырады. Сондықтан іскерлік
әлемде тауарды таңдау кезінде сатып алушыларға тура әсер ететін факторларды
анықтау үшін көптеген құралдар, қаражат бөлінеді. Мәдени факторлар мәдениет
және қоғам топтарының қасиеттерімен сипатталады. Мәдениет саласындағы
үдерістер адамды сатып алуға апаратын себептеріне терең және күрделі әсер
етеді. Өйткені адамдар қоғамада өмір сүріп, тіршілік жасаған соң, оның
әсеріне түседі. Қоғам байлық түрлерін, үлгі, салт –дәстүр, мәдениет сипатын
анықтайды және мәдени ережелері адамдардың жүріс-тұрысына, өмір сүруіне
әсер етеді. Маркетинг мамандары нарыққа жаңа тауар ұсыну кезінде мәдениет
дамуындағы өзгерістерді ұтымды пайдалануы мүмкін.
Қоғамда әртүрлі қоғам топтары қалыптасады. Олар табыстардың түрі мен
деңгейіне, еңбек түріне, білімнің деңгейіне байланысты бөлінеді. Қоғамды
топтпрға бөлу негізінде қандай тауарды қандай нарыққа, қандай бағамен ұсыну
мәселелерін анықтауға болады.
2. Әлеуметтік факторлар. Әлеуметтік факторы тұтынушының іс-әрекеттерін
референттік топтар, отбасы, әлеуметтік рөл және адам мәртебесімен
байланыстарады.
Референттік топтар дегеніміз адамдардың өзара қатынасына және жүріс-
тұрысына тікелей және жанама әсер ететін топтар. Тікелей әсер ететін
референттік топты бастапқы ұжым деп атайды. Олар шағын және бірыңғай болып
келеді (мысалы, достар, көршілер, отбасы мүшелері). Ал жанама әсер ететін
референттік топтар көбінесе ірі, ресми ұйымдар сипатын алады (мысалы,
кәсіподақ, діни ұйымдары, саяси партиялар).
Формальда топтар бұл жазбаша түрде белгіленген ұйым және құрылым.
Мысалы, партиялар, кәсіби-ассоцияциялар. Формальды емес топтар бұл достық
сезімде қалыптасқан топтар.
Тұтынушылардың іс-әрекетке референттік топтпрдың әсері 3 түрге
бөлінеді:
• Ақпараттық ықпал;
• Нормативтік ықпал;
• Идентификациялық ықпал.
Ақпараттық ықпал референттік топпен ұсынылған ақпаратты пайдалану
нәтижесінде орын алады.
Нормативтік ықпал топтық нормаларға бағынуға итермелеген жағдайда
болады.
Идентификациялық ықпал топтық нормалар мен құндылықтарды өз
көзқарастарына басымдылыққа алған кезде орын алады.
Топтың тұтынушыға әсер ету деңгейі тауарға және тауар таңбасына
байланысты.Егер де тек сатып алушы көпшіліктің ішінен тауар игілігіне қолы
жетсе, тауардың өзі және тауар таңбасы бұл жағдайда мәртебе символы болуы
мүмкін.
Тұтынушылардың іс-әрекетіне отбасы және оның мүшелері күшті әсер етуі
мүмкін. Отбасы мүшелерін 2 топқа бөлуге болады:
• Жетекші тұлға (әдетте жасы үлкен, ата-анасы);
• Жетекші емес (индивидтың әдетте жұбайы және балалары).
Негізінде отбасы қоғамның ең маңызды тұтынушы және сатып алушы ұйымы.
Сондықтан маркетингте ол мұқият зерттеуге алынады. Мысалы: сатып алу
жөніндегі шешім қабылдау кезінде отбасы мүшелерінің рөлі және әсері әртүрлі
болады. Осыған байланысты зерттеушілер отбасының өзін 4 түрге бөледі.
• Автономиялы отбасы – барлық мүшелері бірдей сөз бетімен сатып
алу туралы дербес шешім қабылдайды;
• Ері басқаратын отбасы – көбінесе сатып алу туралы ері шешім
қабылдайды;
• Зайыбы басқаратын отбасы – сатып алу процесін зайыбы шешеді;
• Ұжым түріндегі отбасы – сатып алу шешімдерін бірге ақылдасып
жасайды.
Отбасы мүшелерінің рөлі кейбір жағдайда нақты тауардың түріне
байланысты болады. Мысалы, әдетте телевизор, автомобиль таңдау, кезінде
отбасы пікірі шешуші, ал кір жуу машинасы, киім, ыдыс алу кезінде зайыбы
пікірі маңызды болады.
Әр рөл нақты мәртебесімен қоса қалыптасады. Мәртебе дегеніміз қоғам
тарапынан адамға, фирмаға көрсететін құрмет деңгейін білдіреді.
3. Жеке тұлға факторлары. Жеке тұлға қасиеттері мыналарға байланысыты:
адамның жасына, қызмет орнына, тұрмыс жағдайына, тұрмыс сипатына, отбасының
өмірлік циклы және жеке тұлға бейнесіне.
Сатып алынатын тауар ассортименттері мен түрлері адамдардың жасына
өте тығыз байланысты. Адамдардың қызмет орны да сатып алынатын тауар түріне
күшті әсер етеді. Индивидтың экономикалық жағдайы тауар таңдау үрдісіне
шешуші ықпал жасайды. Тұрмыс сипаты адамдардың қалыптасқан өмір сүру
принциптеріне, тұрмыс бейнесіне байланысты.
Жеке тұлға бейнесі индивидтың айрықша сипаттамаларын қалыптастырады.
Мысалы, оның өзіне өзінің қабілеттілігіне сенушілігін, тәуелсіздігін,
тұрақтылығын, белгілі заттарға бейімделуін және т.б. қасиеттерін анықтайды.
Бұл да оған қажет тауардың түрін анықтауға мүмкіндік береді.
Психологиялық фактор көрсеткіштері: белгілі бір әрекетке талаптану
себептері, шешім қабылдау барысы, ісін меңгеру, алушыны сендіру және онымен
қатынас жасау қабілеті [21, 38-41].
1.3 Тұтынушы талғамының мазмұны, типтері және шешім қабылдау түрлері
Шешім ережелері – бұл бірнеше альтернативалар ішінен біреуін таңдау
моделі. Шешім ережелері проблеманың күрделігіне байланысты өзгеріп отырады.
Барлық шешім ережелері 2 категорияға бөлінеді:
• Компенсациялық;
• Компенсациялық емес.
Компенсациялық емес шешім ережелеріне сәйкес бір атрибут бойынша
өнімнің төмен бағалаулары басқа атрибут бойынша жоғары бағалауларында орнын
толтыруға жол берілмейді. Мысалы, бұл ереже мынадай жағдайда орын алады:
тұтынушы қуаттылығы төмен компьютерді төмен бағаға сатып алмаса.
Компенсациялық емес ережелер тобына мыналар жатады:
• Бірлескен шешім;
• Жеке дара шешім;
• Аспектілер бойынша шешім;
• Лексиграфиялық ереже.
Бірлескен шешім ережесі әрбір атрибут бойынша өнімді бағалаудың
минималды деңгейін орнатады. Осы ережеге сәйкес әрбір атрибут бойынша
минималды талаптарды қанағаттандырған марка таңдалады.
Ақпараттық ізденістердің нәтижелері бойынша тұтынушы сатып алудың
варианттарын бағалайды және ақырғы вариантын таңдайды. Содан соң ғана шешім
қабылдау ережелері қолданылып, соңғы таңдау жүзеге асырылады. Альтернативті
бағалау процесі кей жағдайларда күрделі болуы мүмкін, мәселен ұзақ
мерзімді пайдаланатын қымбат заттарды сатып алу кезінде – автомобиль, үй,
компьютер және т.с.с. шектеулі проблемалардың шешімін қабылдау кезінде
шағын альтернативалар саны мен оларды бағалау критерийлері қолданылады.
Сонымен қатар бірқатар өнім түрлері эмоционалды (рационалды емес)
себептеріне байланысты сатып алынады (парфюмерия, кейбір киім түрлері).
Эмоционалды бағдарланған өнім түрлері әлеуметтік жағдайларға (сыйлықтар,
әшекейлер) арналған өнімдерді сатып алу барысында сатып алушы альтернативті
бағалауға аса көп көңіл бөлмейді.
Бағалау критерийлері – бұл альтернативаларды бағалау үшін қолданылатын
өнім атрибуттары. Бағалаудың аса кең тараған критерийлері – баға, марка
атауы, шығарған елі болып табылады. Баға бағалау критерийлерінің ішіндегі
ең маңыздысы болып табылады.
Марка атауы да маңызды рөл атқарады. Тұтынушының марка атауына көңіл
бөлуі көбінесе өнім сапасын бағалай алу қабілетіне тәуелді. Мәселен,
дәрінің сапасын бағалау кезінде тұтынушы белгілі дәрілерге басым назар
аударады. Кей жағдайларда марка атауы мәртебе символы ретінде
қарастырылады. Мәселен, сағатын сатып алу.
Сатып алу туралы шешім қабылдау процесінде сатып алушыға тауарды
шығарған елдің атауы елеулі әсер етеді. Мәселен, көп жағдайда осы критерий
электронды тауарлар саласында орын алады.
Тұтынушының таңдау процесін басқару үшін маман қай және қанша
критерийлерді тұтынушы қолданылатын, сонымен бірге әрбір критерийдің үлесі
қанша екендігін білуі керек. Қолданылатын бағалау критерийлерінің саны
өнім, тұтынушы және ситуациядан тәуелді. Қымбат емес күнделікті сұраныстағы
өнімдер, мәселен, нан, тіс пастасы, сабын сияқтылар үшін критерийлер саны
көп емес. Ал компьютер, тұрғын үй, автомобиль сатып алу кезінде
критерийлердің саны көп болады. Сатып алушының индивидуалды сипаттамалары
(білім, мотивация, жасы) да критерийлер санына әсер етеді. Альтернативті
бағалау критерийлері туралы ақпаратты маркетолог бірнеше жолмен жинайды.
Критерий туралы ақпарат жинаудың кең қолданылатын әдісіне сауалнама, фокус-
топ, бақылау жатады.
Шешім қабылдаудың кез-келген тәсілінде ақырғы вариантты таңдау, соған
тікелей жауап беретін басшының билігінде. Қабылданған шешім арнайы
құжаттарда: бұйрықтарда, жарлықтарда, қаулыларда, нұсқауларда, хаттамаларда
көрсетіледі. Тәуекел еткен жағдайда кез-келген шешімнің айқын әрі белгілі
мақсаты, дәл мекен-жайы, орындау мерзімі, орындалу жолдары мен амалдары
болуы тиіс (Кесте 2).
Кесте 2
Мысал түріндегі тұтынушылардың жеке, дара шешім қабылдау критерийлері
|Бағалау |Compaq |HP |Canon |Toshiba |Минимал-ды |Таңдау |
|критерий-лер| | | | |талдау | |
|і | | | | | | |
|Баға |3 |4 |4 |3 |Маңызды |Барлық |
| | | | | |емес |марка |
|Салмақ |2 |3 |5 |4 |4 |Canon |
| | | | | | |Toshiba |
|Процессор |4 |3 |4 |4 |Маңызды | |
| | | | | |емес | |
|Дисплей |5 |5 |3 |4 |4 | |
| |Toshiba |
2-кестедегі жеке, дара немесе бірлескен емес шешім ережелері тек
маңызды критерийлері бойынша талапты минималды деңгейде орнатады.
Қалғандары есепке алынбайды [19, 57-59].
Сатып алулардың типтері. Сатып алу – шешім қабылдау процесінің 4-ші
сатысы. Алайда вариантын таңдау сатып алуды білдірмейді.
Сатып алу – бұл тұтынушымен сатушы арасындағы келісіинің жасалуы. Оған
тапсырысты орындау және осыған сәйкес төлем жүргізу жатады. Барлық сатып
алулар 5 топқа бөлінеді:
• Арнайы жоспарланған;
• Жалпы жоспарланған;
• Орын басушылар;
• Жоспарланбаған;
• Дүкеншілік шешімдер.
Арнайы жоспарланған сатып алулар –бұл дүкенге бармастан бұрын
жоспарланған немесе нақты марканы не өнімді сатып алу. Сатып алушы нені
сатып алғысы келетінін айқын біледі және оны тапқанға дейін іздеуді
тоқтатпайды. Арнайы жоспарланған сатып алулар ретінде компьютер, дәрі-
дәрмек, кейбір киім түрлері жатады.
Жалпы жоспарланған сатып алулар – бұл жалпы өнім сатып алу. Мұнда
тұтынушынақты қандай өнім түрін немесе марканы сатып алу туралы шешпеген.
Затты немесе марканы таңдау дүкен ішінде жүргізіледі. Сол себепті оның
шешіміне дүкеншілік факторлар әсер етеді. Сонымен бірге соңғы шешім жылжыту
шараларына баға төмендету, тиімді орамасы немесе сәтті презентациясына
байланысты болады.
Орын басушылар сатып алулар – бұл өзінің функционалдық қасиеттеріне
байланысты жоспарланған өнімдердің орнына айдалануға мүмкіндік беретін
өнімдерді сатып алу.
Жоспарланбаған сатып алулар – бұл дүкенге кіргенге дейін тұтынушының
ойда болмаған сатып алулары немесе оларды импульсивті сатып алулар деп те
атайды.
Дүкеншілік шешімдер – бұл жалпы жоспарланған, орын басатын және
жоспарланбаған сатып алуларды қамтитын сатып алу. Тұтынушының таңдау туралы
шешім кезектілігі 3-кестеде берілген.
Хокинстің мәліметі бойынша, супермаркеттегі барлық сатып алулардың
үштен екі бөлігі дүкеннің өзінде сатып алу туралы шешім қабылданып, жүзеге
асырылады [19, 62-64].
Кесте 3
Тұтынушының таңдау туралы шешім кезектілігі
|Таңдау туралы |Каналдың деңгейі |
|шешім | |
|кезектілігі | |
| |Бөлшек сауда сатушы |Өндіруші |
|1. Біріншіден, |Дүкен имиджі, орналасу жерінің |Белгілі дүкендерге |
|сауда нүктесі, |анализі, баға қалыптастыру |тарату |
|кейін марка | | |
|2. Алдымен |Маркаларды жарнамалау, марканың |Маркаларды жарнамалау, |
|марка, сосын |көптілігі, марка бойынша баға |марка имиджін басқару |
|сауда нүктесі |саяты, марка бойынша телефон | |
| |арқылы ақпарат беру | |
|3. Бір мезгілде|Сауда персоналын дайындау, |Белгілі дүкендерге |
| |марканың көптілігі, сервистің |тарату, бөлшек саудаға |
| |жоғары деңгейі |бағдарланған бағдарлама |
Сатып алулардың көздерін таңдау. Тұтынушылар үшін  ... жалғасы







Ұқсас жұмыстар
Тақырыб Бет саны
Тұтынушыларды зерттеу36 бет
"Кинопарк 7 Ақтөбе" деректер қорына навигациялық тәсілдерді қолдану20 бет
. Еуропалық қаржы нарығындағы Евро22 бет
«Актөбе Хром Қосындылар Зауыты»10 бет
«Ақтобе облысы Қарғалы ауданындағы суармалы жер учаскесін жобалау»58 бет
«Ақтөбе мұнай өңдеу» зауытындағы сораптардың автоматтандырылуын жобалау26 бет
«СНПС-Ақтөбемұнайгаз» ААҚ18 бет
«Таза Мұнай Ақтөбе» ЖШС-нің мысалында кәсіпорынның экономикалық тиімділік көрсеткіштерін талдау және бағалау27 бет
«Эйр Астана» әуекомпаниясында сауалнама және тест жүргізу арқылы персоналдың мінез-құлқын бағалау7 бет
Ауыл шаруашылық өнімдерін өткізу нарығындағы мәселелер41 бет


+ тегін презентациялар
Пәндер
Көмек / Помощь
Арайлым
Біз міндетті түрде жауап береміз!
Мы обязательно ответим!
Жіберу / Отправить


Зарабатывайте вместе с нами

Рахмет!
Хабарлама жіберілді. / Сообщение отправлено.

Сіз үшін аптасына 5 күн жұмыс істейміз.
Жұмыс уақыты 09:00 - 18:00

Мы работаем для Вас 5 дней в неделю.
Время работы 09:00 - 18:00

Email: info@stud.kz

Phone: 777 614 50 20
Жабу / Закрыть

Көмек / Помощь