Маркетингтегі сатуды ынталандырудың рөлі

Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 31 бет
Таңдаулыға:

Мазмұны
Кіріспе ... ... ... ... ... ... .2
1. Маркетингтегі сатуды ынталандырудың рөлі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..3
2. Сатуға әсер ету әдістері ... ... ... ... 5
3. Өткізуді ынталандыру құралдары 15

4. Өткізуді ынталандыру тиімділігін бағалау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .25
Қорытынды .29
Қолданылған әдебиеттер тізімі 30

Кіріспе

Маркетинг әрқайсымыздың өмірімізге әсер етеді. Бұл белгілі бір өмір сүру деңгейін қамтамасыз ететін тауарлар мен қызметтер әзірленіп, адамдарға ұсынылатын процесс. Маркетинг көптеген түрлі іс-шараларды қамтиды, соның ішінде маркетингтік зерттеулер, өнімді әзірлеу, оны бөлуді ұйымдастыру, баға белгілеу, жарнама және жеке сату. Көптеген адамдар маркетингті коммерциялық сату күштерімен шатастырады, ал іс жүзінде ол ұйымның алдына қойылған мақсаттарды шешу үшін тұтынушылық қажеттіліктерді анықтауға, қызмет көрсетуге және қанағаттандыруға бағытталған бірнеше әрекеттерді біріктіреді. Маркетинг сатып алу-сату актісінен кейін ұзақ уақыт бұрын басталады және жалғасады.
Маркетингтің практикалық қызметі сатып алушылар, сатушылар және қарапайым азаматтар ретінде әрекет ететін адамдарға үлкен әсер етеді. Оның мақсаттары ретінде максималды жоғары тұтынуға қол жеткізу, тұтынушылардың максималды қанағаттанушылығына қол жеткізу, тұтынушыларға барынша кең таңдау беру, өмір сүру сапасын барынша арттыру ұсынылады. Көптеген адамдар мақсат өмір сүру сапасын жақсарту болуы керек және оған жетудің құралы - әлеуметтік-этикалық маркетинг тұжырымдамасын қолдану деп санайды. Бұл қызметке деген қызығушылық кәсіпкерлік саласындағы, халықаралық саладағы және коммерциялық емес саладағы ұйымдардың саны артып келе жатқандықтан, маркетинг олардың нарықта неғұрлым сәтті болуына қалай ықпал ететінін түсінеді.
Біздің еліміздегі нарықтық қатынастарға көшудің қазіргі кезеңінде өнімді сатуды ынталандыру кез-келген кәсіпорынның сәтті қызметі үшін маңызды рөл атқара бастайды. Бәсекелестіктің артуы өндірушілерді ынталандыру арқылы өз өнімдерін сатуда тұтынушылар мен делдалдарға үлкен жеңілдіктер жасауға мәжбүр етеді. Сонымен қатар, ынталандыру рөлінің өсуінің объективті факторы-бұқаралық ақпарат құралдарындағы шығындар мен жарнамалық тығыздықтың өсуіне байланысты жарнаманың тиімділігі төмендейді. Сондықтан, көптеген кәсіпорындар жарнамалық науқанды тиімді қолдай алатын құрал ретінде сатуды ынталандыруға жүгінеді және бұл жұмыстың мақсаты маркетингтің, әсіресе сатуды ынталандырудың мәні мен маңыздылығын сипаттау болып табылады.
Курстық жұмыстың мақсаты тауарлар мен қызметтерді сатуды ынталандыруды жақсарту бойынша ұсыныстарды талдау және әзірлеу болып табылады.
Мақсатты іске асыру үшін келесі міндеттер қойылды және шешілді:
- өткізуді ынталандырудың мәні мен түсінігі зерттелді;
- сатуға әсер ету әдістері зерттелді;
- өткізуді ынталандыру құралдары қаралды.
Жұмысты орындау үшін жалпы ғылыми зерттеу әдістері қолданылды: диалектикалық, жүйелік, аналитикалық, статистикалық, маркетингтік.

1 . Маркетингтегі сатуды ынталандырудың рөлі

Ынталандыру тұтынушының мінез-құлқына әсер етеді, оны әлеуетті сатып алушыдан нақты сатып алушыға айналдырады.
Сатуды ынталандыру бойынша операциялар бар, олар қатаң түрге жатады-бағаның айтарлықтай төмендеуі, тұрақты бағамен тауарлардың қосымша мөлшерін сату. Бұл қысқа уақытқа келгенде тиімді, бірақ өндіруші үшін қымбат.
Қазіргі уақытта сатуды ынталандыру бойынша бұл операциялар жұмсақ сипатқа ие (ойындар, сатып алушылардың конкурстары және т.б.). Олар өнімнің оң имиджін құруда тиімдірек. Сатуды ынталандырудың "қатаң" және "жұмсақ" әдістерінің үйлесімі сатып алушыны тез арада сатып алуға итермелейді, ал егер ынталандыру сатып алушының үмітіне сәйкес келсе және өнімнің ерекшелігіне сәйкес келсе, онда ол тұтынушыға жарнамамен салыстырғанда аз шығындармен жанашырлықты, қызығушылық пен адалдықты шабыттандырады.Өткізуді ынталандыру мақсаттары мыналар екен.Сатуды жылжыту-маркетингтік науқандардың негізгі элементі-тұтынушыларға немесе сауда кәсіпорындарына Жеке тауарлар мен қызметтерді сатуды тездетуге немесе арттыруға арналған әртүрлі, негізінен қысқа мерзімді ынталандыру құралдарын қолдану. Жарнама тауарды сатып алуға негіз ұсынады, ал сатуды ынталандыру оны ынталандырады. Өткізуді ынталандыру тұтынушыларды ынталандырудың әртүрлі құралдарын қамтиды - үлгілерді тарату, купондар, өтемақы ұсыныстары, бағаның төмендеуі, сыйлықтар, сыйлықтар, клиенттердің сыйақысы, тегін үлгілер, кепілдіктер, белгілі бір жағдайларда сату, кросс - (бірлескен) ынталандыру, сату орындарында демонстрациялар; сауданы ынталандыру-бағаның төмендеуі, жарнамалық және демонстрациялық жеңілдіктер, тегін тауарлар; іскери серіктестер мен сауда қызметінің қызметкерлерін ынталандыру-сауда көрмелері, сауда өкілдерінің жарыстары және арнайы жарнама.Сатуды жылжыту көптеген мақсаттарға жетуі мүмкін. Таңдау ынталандыру кімге бағытталғанына байланысты (мақсатты аудитория).Тұтынушы, сөзсіз, үлкен мәнге ие. Маркетингтің барлық саясаты тұтынушыға әсер етеді. Сатуды жылжыту әдістерінің кең спектрі жалғыз мақсатпен құрылды - тұтынушыны өнімге тиімді түрде тарту және оның қажеттіліктерін қанағаттандыру.
Тұтынушыларды ынталандыру мақсаттары келесідей:
- сатып алушылар санын көбейту;
- бір сатып алушы сатып алған тауарлардың санын көбейтіңіз.
Сатушы өндірушінің назарынан тыс қалмауы керек, өйткені кәсіпорынның жетістігі оның өнімді сату қабілеті мен қабілетіне байланысты. Сатушыны ынталандырудың мақсаты-инертті және өнімге бей-жай қарамайтын тұтынушыны энтузиастарға айналдыру.Сатушы өндіруші мен тұтынушы арасындағы байланыс бола отырып, реттеуші функцияларды орындайтын белгілі бір ынталандыру объектісі болып табылады.
Бұл жағдайда ынталандыру мақсаттары әртүрлі болуы мүмкін:
- оңай танылатын етіп өнімге белгілі бір кескін беріңіз;
- сауда желісіне түсетін тауар санын көбейту;
- делдалдың белгілі бір тауар маркасын белсенді сатуға қызығушылығын арттыру. Тауардың өмірлік цикліндегі ынталандырудың рөлі
Сатуды жылжыту бойынша кез-келген операция өнімнің өмірлік цикліндегі ағымдағы кезеңге сәйкес келуі керек.
1. Шығару кезеңі. Шығару кезінде тауарларды сатуға кейбір негізгі факторлар кедергі келтіреді: сауда қызметкерлері бірден жаңа өнімнің "жақтаушысы" бола алмайды. Сондықтан ынталандыру арқылы сауда ұйымдарын қызықтыру және сауда қызметкерлерін жаңа өнімнің құндылығына сендірудің арнайы шараларын ұсыну қажет. Сауда өкілдері жаңа тауарды өткізумен байланысты тәуекелге барғысы келмейді. Көптеген сәтсіздіктер делдалды жаңа өнімді "мақұлдамас бұрын" күтуге мәжбүр етеді. Сауда желісі өнімді "бекіту" кезеңінде ынталандырушы қолдауды қолдайды. Тұтынушы жаңа өнімді сатып алу кезінде ұстамдылық танытады. Оны жаңа өнімді сынап көруге итермелейтін сатуды ынталандыру онымен танысуды жеңілдетеді. Сатудың өсуіне арнайы сынақ бағаларын қолдану, үлгілерді ұсыну, бөліп төлеу, тауарлардың қосымша мөлшерін ұсыну және басқалар ықпал етеді.
2. Даму фазасы. Сатудың өсуі кезеңінде ынталандыруды қолдану стратегиялық маңызға ие. Бұл өнімнің өмірлік цикліндегі ерекше кезең. Ол танымал болады және үнемі жаңа сатып алушылар бар. Бұл кезеңде жарнаманы ынталандыруға емес, жарнамаға артықшылық беріледі. Соған қарамастан, бәсекелестердің әрекеттеріне тез және тиімді жауап беру, тауарларды сату бойынша сауда нүктелерінің санын көбейту, объектіге іріктеп әсер ету және сатуды ынталандыру қолданылады.
3. Жетілу кезеңі. Өнім жақсы танымал және тұрақты сатып алушыларға ие болған кезде, өндіруші тұрақты негізде ынталандыру әдістерін қолданады. Осы кезеңде жарнаманың тиімділігі төмендейді. Өнімге деген қызығушылықты арттыру үшін әртүрлі себептер қолданылады (Мерекелер, жаңа қаптаманы енгізу және басқалар).
4. Жетілу кезеңінің соңында қанықтыру, содан кейін құлдырау пайда болады. Бұл кезеңде тауарды айналымнан шығаруға кедергі келтірмеу үшін кез-келген ынталандыру тоқтатылады.
Сатуды ынталандыруға кіріскенде, есте сақтау керек:
1. Ынталандыру оны қолдану өнімнің өмірлік циклімен байланысты және нақты белгіленген мақсаттарға сәйкес болған кезде ғана тиімді болады.
2. Салыстырмалы түрде қысқа сатылымды ынталандыру тиімдірек. Іс-шараның қысқа болуы тұтынушыны тез пайда табуға итермелейді. Жылына бір рет сатып алынатын тауар сатып алу ықтималдығы жоғары сәтте қысқа мерзімді ынталандыруды (4-6 апта) қажет етеді.
3. Ынталандыру шаралары мен тауарлар бір-бірімен тығыз байланысты болуы керек. Ынталандыру тауардың өзі немесе оның жақын ортасы (дүкен немесе онымен бір брендтің тауарлар тобы) ажырамас бөлігі болуы керек.

2. Сатуға әсер ету әдістері.

Сатуды жоспарлау кезінде компания бастапқы нүкте ретінде нарықтағы жалпы сұраныс туралы түсінік қалыптастыруы керек. Сонымен қатар, бұл компанияның сұраныстың әртүрлі детерминанттарының тиісті өнімдеріне сұраныстың әсерін бағалауды қамтиды.
Әдетте, компания сұраныс детерминанттарының көпшілігіне әсер ете алмайды. Бұл, мысалы, тікелей және жанама салықтардың мөлшеріне, халықаралық дағдарыстарға, ауа-райына қатысты. Кәсіпорын әлі де сұраныс детерминанттарының аз, бірақ айтарлықтай бөлігіне тікелей әсер етуі мүмкін. Бұл факторлар сатылымға әсер ету параметрлері деп аталады.
Өнімнің сапасы сатуға әсер ету параметрі ретінде
Гетерогенді нарықта жұмыс істейтін сатушы, әдетте, сатылымға әсер ету параметрі ретінде бағаны пайдаланудан аулақ болуға тырысады. Сапа сияқты фактор жиі қолданылады. "Сапа" ұғымын нақты анықтау мүмкін емес, бірақ оған сипатталуы мүмкін қасиеттердің екі тобы кіреді: Функционалды және органолептикалық қасиеттер.
Өнімнің функционалды қасиеттерін жеткілікті объективтілікпен анықтауға болады, мысалы, мұздатқыштың көлемі және оның электр энергиясын тұтынуы, автомобильдің жылдамдық мүмкіндіктері, шалбар буының беріктігі. Алайда, жоғары функционалды қасиеттері бар тауарларды сатуға болмайтындығы туралы көптеген мысалдар бар, өйткені олар сатып алушылардың талғамына сәйкес келмейді.
Көптеген өнімдер үшін олардың органолептикалық қасиеттері үлкен мәнге ие. Сонымен, мысалы, бірдей мұздатқыш пен автомобиль үшін дизайн, түс және интерьер шалбардың стилі, түсі және т.б. үшін өте маңызды, киім, аяқ киім және т. б. сияқты сәнге тәуелді көптеген өнімдер үшін органолептикалық қасиеттер шешуші болып табылады.
Өнімнің сапасы оның органолептикалық және функционалды қасиеттерін қамтығандықтан, экономикалық тұрғыдан алғанда, "сапа" ұғымын сатып алушының қажеттіліктерін қанағаттандыратын немесе басқаша айтқанда, тауардың сапасын Сатып алушы анықтайтын осы қасиеттердің жиынтығы ретінде анықтауға болады.
Сапаға сұраныстың әсер ету параметрі ретінде бірдей бұрышта қарастырылған бағадан түбегейлі айырмашылық бар. Егер компания өз тауарларының бағасын өзгертсе, бәсекелестер бұл туралы біліп, бірден жауап бере алады. Егер компания өз өнімінің сапасын Сатып алушы оны жақсарту ретінде қабылдайтын болса, жағдай басқаша болады. Бәсекелестер бұл туралы тез біледі, бірақ баға өзгерген жағдайда дереу жауап бере алмайды. Олар өндіретін және қоры бар тауарлар қазір өз тауарларын жақсартқан компанияның өнімдерімен салыстырғанда сапасы нашар. Логикалық жауап-өз өнімдерінің сапасын жақсарту - әдетте ұзақ процесс, өйткені алдымен технологияны жетілдіру, жаңа жабдықтар сатып алу және т.б. Егер жаңа сапалы өнім өндірісі жұмысшылар мен жаңа өндірістерде арнайы "ноу-хаудың" болуын талап етсе, бұл кезеңнің ұзақтығы одан әрі артады. бәсекелес жоқ жаңа өндірістік қуаттар. Осылайша, өз өнімдерінің сапасын жақсартқан кәсіпорын нарықтағы үлесін кеңейту, жаңа сатып алушылар тобын жеңіп алу және бәсекелес нарығына оралуды қиындату үшін уақыт өте келе айтарлықтай артықшылыққа ие болады.
Егер сапаны жақсарту соншалықты маңызды болса, компания жақсартылған өнімге немесе оның құрамдас бөліктеріне патент ала алады, уақыт өте келе алған пайдасы жылдармен есептелуі мүмкін. Бұл уақытта компания нарықта патенттелген тауарларды сататын монополистің орнын алады.
Өнімнің қызмет ету мерзімін ұлғайту арқылы оның функционалды қасиеттерін жақсартудың айтарлықтай кемшілігі бар, оны болашақта сату қиын болуы мүмкін. Нарық қаныққан тауарларды сату мерзімі өткен ескі тауарлардың істен шығуын талап ететін көлемде ғана жалғасуы мүмкін. Сондықтан тауарлардың көптеген топтары үшін (мысалы, киім, аудио және видео жабдықтар, автомобильдер) әр маусымда жаңа модельдер құрылатындығы тән. Бұл бұрын сатып алынған тауарларды тұтынушылар сәнді емес деп санайды және оларды жаңа өнімдермен алмастырғысы келеді, дегенмен "ескі" модельдер таза функционалды тұрғыдан көптеген жылдар бойы қызмет ете алады.
Өнімді нарыққа жарнамалау және жылжытуды қарастырдым.
Қазіргі уақытта Ресейде жарнама теледидар сияқты қоғамдық өмірдің тақырыбына айналды. 10-15 жыл бұрын фильмді қарау кезінде көрермен сатып алуды, көруді, инвестиция салуды және т.б. ұсынатын жарнамаларға ұшырайды деп елестету мүмкін емес.
Ресейлік тұтыну нарығының игерілмеуі мен ауқымы жаңа нарықтарда жарнамаға көп ақша жұмсайтын отандық, әсіресе шетелдік фирмалар үшін құнарлы негіз жасайды.
Жарнаманың тиімділігі мақсатты аудиторияның зерттелетін компания мен оның өнімдері туралы ақпаратпен танысуын, сондай-ақ олар туралы не білетінін, компания мен тауарлардың қандай бейнесі қалыптасқанын және оларға деген көзқарасын зерттеуде көрінеді.
Тауарлар мен компания туралы түсінік қалыптастыру, тіпті оларға жақсы көзқарас қалыптастыру әрдайым оңай емес. Бұл уақытты және белгілі бір стратегияны қажет етеді. Нарықтағы қатынастар, ең алдымен, адами қатынастар. Жарнама кең аудиторияда зерттелетін компания туралы қажетті идеяларды қалыптастыруға мүмкіндік береді, соның негізінде қарым-қатынас жасау оңайырақ.
Осылайша алынған ақпарат жарнама беруші үшін мәтін мен графика бөлігінде де, оны тарату үшін Арналарды таңдау тұрғысынан да жарнаманы жақсарту бойынша жұмыс жасау үшін құнды ақпарат көзін ұсынады.
"Тарту-итеру" әдісі. Өнімді жылжыту сауда әдістерін өздері жетілдірген жағдайда "итеру" әдісі немесе бұқаралық ақпарат құралдары арқылы сұранысқа қарқынды әсер еткен жағдайда "тарту" әдісі ретінде жіктелуі мүмкін. Біріншісінің мысалы-үйге жеткізілетін энциклопедияларды сату, ал екіншісінің мысалы - журналдағы темекінің кез-келген маркасын жарнамалау. Көптеген фирмалар "тарту-итеру" қағидаты бойынша жұмыс істейді, яғни.екі әдісті де біріктіреді, сондықтан компания әр өнім үшін шығындардың жалпы сметасын, сондай-ақ осындай іс-шаралардың шығындарын жеке анықтауы керек.
Бірнеше факторлар сауда әдістерін жетілдіру әдісі мен сұранысқа қарқынды әсер ету әдісі арасындағы алшақтықты анықтайды: бөлу жүйесінің түрі, шығындар мөлшері және мақсатты нарықтарға шығу үшін бұқаралық ақпарат құралдарының болуы, кірістерге қатысты тауарлардың бағасы.
Әдетте, тарату жүйесі неғұрлым қатаң бақыланса, компания сауда әдістерін жақсарту стратегиясына жүгінуі керек, өйткені сату агенттерін тарту үшін көп күш жұмсау қажет болады. Бұл, атап айтқанда, Бельгияда әділетті, онда дистрибьюторлар аз және оларды табу қиын, бұл фирмаларды өз өнімдерін өз бетінше таратуға мәжбүр етеді. Жарнамалық қызметті ұйымдастыруға әсер ететін таратудың тағы бір факторы-сату агенттерінің тұтынушылар үшін қол жетімділік деңгейі. Өзіне-өзі қызмет көрсету жағдайында, тұтынушылар сауда қызметкерлерінен өнімнің сипаттамалары туралы сұрау мүмкіндігінен айырылған кезде, фирмалар бұқаралық ақпарат құралдары арқылы немесе сату орындарында жарнама ұйымдастыруы керек.
Жарнамалық бағдарламаларды стандарттау. Өнімді стандарттау кезінде шығындарды азайту әдістері сияқты, бірдей жарнамалық бағдарламаларды жаһандық деңгейде де, тұтынушылық сұраныстың сапалық сипаттамалары ұқсас елдер тобының деңгейінде де жиі қолдану арқылы үнемдеу әдістері де бар. Жарнаманы стандарттаудан ықтимал үнемдеудің ауқымы өнімді стандарттаудан алынған үнемдеумен салыстыруға болатындай үлкен болмаса да, бұл мәселе арнайы қарастыруға лайық. Мәселен, "МакКэн-Эриксон "(МсСапп-Егісѕоп) жарнама фирмасы 90 млн. "Кока-кола" компаниясы үшін сусындар жарнамасын жиырма жылдық кезеңге жаһандық негізге көшірді. Бір қызығы, бұл жағдайда шығындардың төмендеуі жоғары буын басшыларының жарнамалық науқандарды өткізуге кететін уақытын үнемдеуге байланысты болады. Шығындарды үнемдеуден басқа, стандарттаудың мақсаты жергілікті агенттіктер көбінесе тиісті біліктілікке ие болмайтын жекелеген елдер деңгейінде жарнамалық қызметтің сапасын жақсарту болып табылады. Сонымен қатар, жарнаманы стандарттау компанияның халықаралық масштабта жасаған имиджін елдерде таныс нәрсе ретінде қабылдауға ықпал етеді. Сонымен, стандарттаудың пайдасына дәлел-фирмалардың өз өнімдерінің әртүрлі елдердің нарықтарына шығуын тездетуге деген ұмтылысы
Сауда маркалары саласында шешімдер қабылдау
Бренд туралы шешім-тауар стратегиясының негізгі мәселесі. Бір жағынан, тауарды брендпен сату, әсіресе жарнама, өнімді жылжыту және буып-түю үшін ұзақ мерзімді инвестицияларды қажет етеді. Сауда белгісі бар көптеген компаниялар өнімді өндіруді басқа фирмаларға тапсырады. Мысалы, Тайвань компаниялары әлемдік киім, тұтынушылық электроника және компьютерлер өндірісінің едәуір бөлігін басқа адамдардың брендтерімен шығарады. Екінші жағынан, өндірушілер нарықтағы қуат брендтерге ие компанияларға тиесілі екенін жақсы біледі. Қажет болған жағдайда, меншік компаниялары Тайвань өндірушілері орындаған тапсырыстарды арзан өндірістік ресурстары бар елдерге-Малайзияға немесе басқа жерлерге жібере алады. Жапондық және оңтүстік кореялық компаниялар Ѕопу, Тойота, және Samsung сияқты сауда маркаларын жасауға көп қаражат жұмсады. Тіпті бұл компаниялар өз Отанында тауарлар шығара алмаған жағдайда да, брендтің даңқы оларға клиенттердің адалдығына кепілдік береді.
Брендтерді құру, дамыту, қолдау және қорғау қабілеті - маркетологтарға қойылатын негізгі талап. Сауда белгілері-бұл өнер және маркетингтің негізі.
Сауда маркасы-бір сатушының немесе сатушылар тобының тауарларын немесе қызметтерін сәйкестендіруге және оларды бәсекелестердің тауарларынан немесе қызметтерінен ажыратуға арналған атау, термин, белгі, символ, сурет немесе олардың үйлесімі.
Негізінде, сауда белгісі-сатушының сатып алушыға үнемі сапалардың, құндылықтар мен қызметтердің белгілі бір жиынтығын беруге уәде беруі. Үздік брендтерге сапа кепілдігі де кіреді. Бірақ бренд-бұл күрделі, алты деңгейлі символ.
Сипаттамалары. Ең алдымен, бренд жадта белгілі бір сипаттамаларды тудырады. Сонымен, "Mercedes" бренді біз үшін қымбат, жоғары сапалы, конструктивті, сенімді, жоғары жылдамдықты автомобильмен байланысты. Осы сипаттамалардың кез-келгенін компания жарнамалық мақсатта пайдалана алады. Көптеген жылдар бойы "Мерседес" "сындарлы түрде жасалған автомобиль"деп аталды.
Пайда. Бренд тек сипаттамалардың жиынтығы ғана емес. Сатып алушылар сипаттамаларға емес, артықшылықтарға ие болады. Сипаттамаларды Функционалды жәненемесе эмоционалды игіліктерге аудару керек: функционалды пайдаға "сенімділік" - "бірнеше жыл сайын жаңа көлік сатып алудың қажеті жоқ", эмоционалды пайдаға "қымбатшылық" - "машина маған маңызды сезінуге және таңдануға көмектеседі", "жақсы жасалған" - Функционалды және эмоционалды пайдаға - "апат болған жағдайда маған зиян тигізбейді".
Құндылықтар. Бренд-бұл өндірушінің құндылықтар жүйесінің көрінісі. Сонымен, Мерседес өкілдікке, жоғары қауіпсіздікке, беделге ұмтылады. Осы брендпен айналысатын маркетинг маманы осы құндылықтарды бөлісетін автомобиль сатып алушылардың нақты топтарын бөлуі керек.
Мәдениет. Бренд белгілі бір мәдениетті білдіреді. Мерседес-неміс мәдениетінің бейнесі: ұйымшылдық, тиімділік, жоғары сапа.
Даралық. Бренд сонымен қатар белгілі бір даралықты қамтиды. Мерседес-үлкен көшбасшы (адам), патша арыстаны (жануар) немесе қатаң сарай (объект). Кейде бренд белгілі тұлғаның немесе саясаткердің жеке ерекшеліктерін қабылдайды.
Пайдаланушы. Бренд осы өнімді сатып алатын және пайдаланатын тұтынушының белгілі бір түрін қамтиды. Біз Мерседеске 20 жастағы хатшыны көріп таң қаламыз, өйткені біз рульдің артында құрметті басшыны көреміз. Пайдаланушылар өнімге тән құндылықтарды, мәдениетті және даралықты құрметтейді.
Егер компания сауда маркасын тек атау ретінде қарастырса, онда оны құрудың басты мақсаты жоқ. Брендтердің негізгі міндеті-құндылықтар мен қауымдастықтардың берік тізбегін дамыту. Терең бренд деп аталады, оны жұртшылық барлық алты өлшемде қабылдайды; әйтпесе, ол Үстірт. "Мерседес" сауда белгісі терең; біз оны барлық алты жағынан қабылдаймыз. "Audi" сауда белгісі соншалықты терең емес, өйткені сіз оған берілген нақты артықшылықтарды, даралықты және пайдаланушының профилін тез атай алмайсыз.
Брендтің алты деңгейін ескере отырып, маркетолог оның жеке басын қандай деңгейде (деңгейлерде) дамытатындығын анықтауы керек. Тек брендке тән сипаттамаларға сүйену дұрыс емес. Біріншіден, сатып алушы өнімнің сипаттамаларына емес, оған берілетін артықшылықтарға қызығушылық танытады. Екіншіден, бәсекелестер сіздің өніміңіздің сипаттамаларын оңай көшіре алады. Үшіншіден, ағымдағы сипаттамалар уақыт өте келе өз құндылығын жоғалтуы мүмкін және сол арқылы оларға тым көп байланған брендке соққы беруі мүмкін. Алайда, тек бір немесе бірнеше пайдаға негізделген брендті жылжыту қауіпті емес.
Брендтің ең тұрақты белгілері-құндылықтар, мәдениет және даралық - оның мәнін анықтайды. "Mercedes" бренді жоғары технологияны, өкілдікті, табысты білдіреді. Дәл осы артықшылықтарға осы брендтің стратегиясы бағытталуы керек. Егер нарықта "Mercedes" маркасымен арзан ықшам автомобиль пайда болса, бұл ең танымал брендтің құндылықтары мен даралығын құруға көп жылдық күш-жігерге зиян тигізеді.
Орау және жапсырма маркетинг құралы ретінде.
Жақында орау маркетингтің тиімді құралына айналды. Жақсы дамыған қаптамалар тұтынушылардың көз алдында ыңғайлылық тұрғысынан және өнімді жылжыту тұрғысынан - өндірушінің көз алдында белгілі бір құндылыққа ие. Қаптаманы маркетинг құралы ретінде пайдалануға көбірек көңіл бөлу әр түрлі факторлардың әсеріне байланысты:
Өзіне-өзі қызмет көрсету. Супермаркеттерде немесе жеңілдіктермен сатылатын дүкендерде өзіне-өзі қызмет көрсету қағидаты бойынша сатылатын тауарлардың саны үнемі артып келеді. Орташа статистикалық супермаркетте (15 мың тауар бірлігі) сатып алушы минутына 300 түрлі тауарлардан өтеді. Барлық сатып алулардың 53%-ы импульстің әсерінен болады, ал тиімді орау "5 секундтық жарнама"ретінде жұмыс істейді. Қаптама сатумен байланысты көптеген талаптарға сай болуы керек: назар аударыңыз, өнімнің сипаттамаларын сипаттаңыз, тұтынушылардың сенімін қалыптастыруға ықпал етіңіз және жағымды жалпы әсер қалдырыңыз.
Тұтынушылардың әл-ауқаты. Тұтынушылардың әл-ауқатының өсуі сатып алушылар жақсы пакеттердің ыңғайлылығы, жағымды көрінісі, сенімділігі және беделі үшін аздап көп ақша төлеуге дайын екенін білдіреді.
Компанияның және брендтің имиджі. Компаниялар жақсы ойластырылған қаптама компанияны немесе брендті тез танудың қажетті шарты екенін мойындайды. Campbell Soup орташа сатып алушы оны жылына 76 рет қызыл және ақ банк ретінде көреді, бұл $ 26 миллион тұратын теледидарлық жарнамаға тең.
Инновациялық мүмкіндіктер. Инновациялық орау тұтынушыларға және өндірушілерге айтарлықтай пайда әкелуі мүмкін. Мөлшерлеу құрылғысы бар қаптамадағы тіс пастасы тіс пастасы нарығының 12% - ын жеңіп алды, өйткені көптеген сатып алушылар оны ыңғайлы және аз лас деп санайды. Алкогольсіз сусындарды алюминий банкаларға, ал тұрмыстық сұйықтықтарды аэрозоль банкаларына құюды алғаш бастаған компаниялар көптеген жаңа сатып алушыларды қызықтырды.
Жаңа өнім үшін тиімді қаптаманы жасау қиын шешімдер қабылдауды қажет етеді. Бірінші кезектегі міндет - буып-түю тұжырымдамасын жасау. Буып-түю тұжырымдамасы қаптаманың өнімге қатысты не болуы керектігін анықтайды. Қаптаманың негізгі функциясы (функциялары) тауарды тамаша қорғау, инновациялық мөлшерлеу әдісі, тауардың немесе компанияның белгілі бір қасиеттері туралы ақпарат немесе одан басқа кез келген нәрсе бола ма?
Қаптама тұжырымдамасын анықтағаннан кейін оның қосымша сипаттамалары - мөлшері, формасы, материалдары, түсі, мәтіні және сауда белгісі туралы ұмытпау керек. Мәтіннің мазмұны, целлофанды немесе басқа мөлдір пленкаларды қолдану, пластмасса немесе ламинатталған науаның болуы және т.б. туралы шешімдер қабылдануы керек. Қаптаманың әртүрлі элементтері үйлесімді болуы керек. Көлемі материалдарға, түске және т. б. әсер етеді. Қаптама элементтері өнімнің бағасына, жарнамаға және маркетингтің басқа компоненттеріне қайшы келмеуі керек.
Жапсырма-бұл ораманың құрамдас бөлігі, ол өнімге бекітілген қарапайым затбелгі немесе орамның құрамына кіретін графикалық дизайнның мұқият ойластырылған өнімі болуы мүмкін. Жапсырмада тек сауда белгісі көрсетілуі немесе қосымша ақпарат болуы мүмкін. Егер сатушы қарапайым жапсырмаларды қаласа да, ұлттық заңнама оларда нақты анықталған ақпараттың болуын жиі қамтамасыз етеді.
Жапсырмалар бірнеше функцияларды орындайды.
Өнімді немесе брендті сәйкестендіру, мысалы, апельсиндердегі Sunkist жапсырмасы.
Өнімнің алуан түрін көрсету-АҚШ-та консервіленген шабдалының әртүрлілігі жапсырмаларда А, В және С әріптерімен көрсетіледі.
Өнімнің сипаттамасы-өндіруші, өндіруші ел, жарамдылық мерзімі, ингредиенттер, пайдалану жөніндегі Нұсқаулық, қауіпсіздік шаралары.
Жапсырманың тартымды графикалық шешімі өнімді жылжытуға көмектеседі.
Тауарды тарату арналары.
Көптеген өндірушілер тауарларды нарыққа жеткізетін және тауарларды тарату арнасын құратын делдалдар арқылы жұмыс істейді (оны сауда арнасы немесе маркетинг арнасы деп те атайды).
Тарату арнасы-бұл өнімді немесе қызметті пайдалануға немесе тұтынуға қол жетімді ететін өзара тәуелді ұйымдардың жиынтығы.
Делдалдардың қызметіне жүгінетін өндірушілер белгілі бір артықшылықтарға ие болады.
Көптеген өндірушілер тікелей маркетингтік іс-шараларды өткізуге жеткілікті ақша таппайды. Мысалы, General Motors компаниясы автомобильдерді 10 мыңнан астам тәуелсіз сауда фирмаларының көмегімен сатады-тіпті осындай ірі ұйымның көмегімен барлық дилерлік кәсіпорындарды сатып алу үшін қаражат табу өте қиын.
Кейбір жағдайларда тікелей маркетинг қолданылмайды. Мысалы, Сағыз өндірушілер бүкіл елде (немесе бүкіл әлемде) миллиондаған дүкендер аша алмайды. Ия, және сағыздың қаптамаларын пошта тапсырыстарына жіберудің мағынасы жоқ.
Меншікті тарату арналары бар өндірушілер, егер олар негізгі қызмет саласына инвестицияларды көбейтсе, көбінесе бірнеше есе жоғары пайдаға сене алады. Егер өндіріс пайда мөлшерін 20% қамтамасыз етсе, ал бөлшек сауда, болжамдарға сәйкес, тек 10% болса, өндіруші компанияға өнімді түпкілікті пайдаланушыларға өз бетінше сатумен айналысу тиімсіз. Делдалдарға жүгіну олардың тауарларды мақсатты нарықтарға жеткізудегі керемет тиімділігімен түсіндіріледі. Байланыстарының, тәжірибесінің, мамандануының және қызмет ауқымының арқасында делдалдар әдетте өндірушілерге өз бетінше алуға қарағанда үлкен пайда ұсынады. Тарату арнасының рөлі тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға ауыстыру болып табылады. Арнаның арқасында тауарлар мен қызметтерді пайдаланғысы келетіндерден бөлетін уақыт, орын және меншік құқығындағы олқылықтар жойылады. Тарату арнасының қатысушылары бірнеше маңызды функцияларды орындайды.
Ақпараттық: бар және әлеуетті сатып алушылар, бәсекелестер және маркетингтік ортаның басқа да субъектілері мен факторлары туралы маркетингтік зерттеулер барысында алынған ақпаратты жинау және тарату.
Жылжыту: сатып алушыларға қоңырауларды әзірлеу және тарату.
Келіссөздер жүргізу: тауарға иелік ету және билік ету құқықтарын беруді қамтамасыз ету үшін баға және басқа да мәселелер бойынша келісімге қол жеткізу.
Тапсырыс: арнаның басқа қатысушыларымен келісім жасасу өндірушіден тауарларды сатып алу.
Қаржыландыру: арнаның әртүрлі деңгейлерінде туындайтын шығындарды жабу үшін қажетті қаражатты іздеу және бөлу.
Тәуекелді қабылдау: арнаның жұмыс істеуі үшін жауапкершілікті қабылдау.
Өнімге меншік құқығы: Өнімді дәйекті сақтау және жылжыту, өндірушінің қоймасынан соңғы тұтынушыларға дейін.
Төлемдер: банктер және басқа қаржы мекемелері арқылы сатушының шоттары бойынша сатып алушының ақшасын аудару.
Меншік атауын беру: тауарды иелену және билік ету құқығын бір жеке немесе заңды тұлғадан екіншісіне беру.
Тек бір өнімді шығаратын өндірушіге әдетте үш канал қажет: сауда, көлік (жеткізу арнасы) және қызмет көрсету. Бұл функцияларды бірнеше компания орындай алады. Үш арнаның әрқайсысы технологияның дамуымен жақсарады. Уақыт өте келе көптеген компаниялар компьютерлік желілерді сату арнасы ретінде пайдаланады, ал сатып алушылар ең жақсы ұсыныстарды іздеу үшін ақпараттық компьютерлік қызметтерді пайдаланады.
Негізгі мәселе-тарату арналары әртүрлі функцияларды орындауы керек пе (әрине), бірақ оларды кім жүзеге асырады. Барлық осы функциялардың үш ортақ қасиеті бар: пайдаланылған ресурстар шектеулі; мамандандыру арқылы өнімділік тиімділігі артады; оларды арнаның әртүрлі мүшелері орындайды. Егер функциялардың бір бөлігін өндіруші алса, оның шығындары артады, демек, тауарлардың бағасы да артады. Кейбір функцияларды делдалдарға беру кезінде өндірушінің шығындары мен бағасы төмендейді, тіпті делдал өз қызметтері үшін белгілі бір ақы алады. Сондықтан, егер делдалдар өндірушіге қарағанда тиімді әрекет ете алса, тұтынушы үшін өнімнің түпкілікті бағасы төмендейді. Кейбір жағдайларда тұтынушылар бағаны "өз қолдарымен" төмендету сияқты белгілі бір функцияларды орындайды. Сонымен, тарату арналары арқылы жылжыту функциялары кімге жүктелетіні туралы сұрақтың жауабы оларды кім тиімді және тиімді орындайтынына байланысты.
Тауар, ассортименттік және сервистік саясат өнімді өткізу құралдары ретінде.
Компанияның тауарлық саясаты тауарлар нарығында өнімді сатуды қамтамасыз ету үшін тартымды өндірістік бағдарламаны әзірлеуді білдіреді. Саясаттың орталығында бар тауарлар ғана емес, жаңа тауарлар да бар.
Өнімнің тартымдылығын қамтамасыз ету үшін компания тауарлар нарығындағы тұтынушылардың мінез-құлқын, өзгеретін сән, техникалық прогресс, Пионер фирмаларының жетістіктері мен тұтынушылардың қажеттіліктерін ескере отырып қол жеткізеді.
Тұтынушылардың іс-әрекеті всерасширяющемся нарығында тауарларды меніңше себепші болады. Алайда, егжей-тегжейлі бақылаулар сатып алушының тауарды таңдауы біркелкілік (әдеттегі тұтынушылық мінез-құлыққа бейімділік) мен жеке тұлға (жеке басын баса көрсету үрдісі), өзгеріс (әртүрлілікті іздеу) мен Инерция (ескі мұра дәстүрлеріне адалдық) арасындағы күресте жүзеге асырылатындығын көрсетеді. Мұнда өнімнің сапасы маңызды рөл атқарады.
Барған сайын тауарлардың саны сәнге айналуда. Жылдам " сәннің өзгеруіне "байланысты көптеген тауарлар физикалық тозғанға дейін" психологиялық " түрде ескіреді. Сол арқылы ауыстыратын тауарлардың өндірісі жеделдетіледі.
Технологиялық прогресс белгілі бір мағынада қолданылады, сән сияқты, тауарлар физикалық тозғанға дейін" моральдық тұрғыдан " ескіреді. Алайда техникалық жағынан жаңа өнімдер ғана емес ерекшеленеді, өз предшественников, бірақ мен қасиеттерінен. Өнімді одан әрі жетілдіре отырып, оның техникалық жақсаруы сән үшін көбірек өзгеруде.
Нарыққа жаңа өнімді шығаратын компания бәсекелестерінен айтарлықтай артықшылыққа ие бола алады. Ол ізашар кәсіпорын ретінде танымал, ал бәсекелестер "плагиат"ретінде танымал. Пионер фирмасы патент ала алады, ал бәсекелестер лицензия алуға немесе (қымбат) "айналымды дамытуға"мәжбүр болады. Сонымен қатар, өнімнің жаңаруы белгілі бір тәуекелмен байланысты бәсекелестер жаңа өнімді енгізу процесінің дамуын бақылайды және пионердің қателіктерінен үйренеді. Ізашар жаңалыққа назар аударып, оған нарықтың қызығушылығын іздеуі керек.
Компанияның бүкіл тауар саясаты бұрын-соңды болмаған, бірақ айтарлықтай жетілдірілуі мүмкін және тек жаңа дизайнға ие болатын өнімдерді ұсынуға бағытталуы керек. Жаңа өнімнің жиі кездесетін белгісі - бұл жаңа дизайн: тауар таңбасының мәселелері, тауарлар мен қаптамалардың дизайны тауар саясатында үлкен рөл атқарады.
Бүгінгі таңда ешқандай өнім өзінің баға класының сапалық нормаларынан төмен бола алмайды, бірақ бұл оның нарықтағы сәттілігіне кепілдік беру үшін жеткіліксіз. Ақыр соңында, ұқсас тауарлардың массасынан ерекшелену үшін, бұл өнімнің тағы бір артықшылығы қажет, мысалы, қосымша пайдалылық сезімі (кеңес беру және қызмет көрсету). Тұтастай алғанда, өндірушінің тұтынушылық қасиеттері негізінде өз өнімдерін профильдеуге көптеген мүмкіндіктері бар екені анық. Өнімді жетілдіру және жаңа үлгілерді жасау идеясы өзінің озыңқы сипатына байланысты фирманың нарықтардағы тесілу Күшін едәуір дәрежеде айқындауға тиіс негіз болуы тиіс. Жаңа өнімдерді әзірлеу уақыты қысқаруы керек. Жеке кезеңдер дәйекті емес, синхронды түрде орындалуы керек (синхронды инженерия) мұның бәрі шығындардың өсуіне әкеледі және компания балама алдында тұр, әртүрлі процестерді жақсарту арқылы шығындарды азайтады, бірақ нәтижесінде нарыққа шығуға кешігіп, нарықтық жетістікке қауіп төндіреді (Time - cost - trade - off"). Осылайша, жетілу мен жылдамдық арасындағы ымыраға келу керек - өнімнің нарыққа кіруінің "оңтайлы инновациялық деңгейі".
Егер тауар саясатының объектісі жеке өнім болса, онда ассортимент саясатының объектісі тауарлардың тартымды жиынтығы болып табылады. Саудада да, өндірісте де бір жағынан шығындардың тиімділігі мен екінші жағынан сатудың тиімділігі арасында балама пайда болады. Шағын ассортимент аз шығындарды талап етеді, ал үлкен ассортимент көп сатылымды қамтамасыз етеді.
Егер бәсекеге қабілетсіз тауарларды ауыстыру жаңа тауарларды енгізуден артта қалса, онда ассортимент үнемі кеңейіп келеді, ақырында шығындар қысымы үлкен "тазартуға" мәжбүр болғанша, ассортиментті тазартудың негізі оның құрылымын талдау болуы керек
Талдау мынадай бағыттарда жүзеге асырылуы тиіс:
өнімнің жас құрылымы, оның өмірлік циклінің кезеңі;
айналым құрылымы (айналымдағы тауарлардың үлесі қандай);
қамту құрылымы (тауарлардың айналымы олардың ауыспалы шығындарынан қаншалықты жоғары),
тауарлар арасындағы өзара байланыстар (бір тауарға сұраныстың артуы басқа тауарға сұраныстың азаюына (алмастырушы байланысқа) немесе басқа тауарға сұраныстың ұлғаюына (толықтырушы байланысқа) әкеп соғуы мүмкін))
Саудадағы ассортимент әртүрлі формаларға ие болуы мүмкін:
кең ассортимент (тауар топтарының көп саны);
тар ассортимент (бірнеше топ);
терең ассортимент (өнім тобында әртүрлі сападағы, түстердегі, түрлердегі, бағалардағы және т. б. көптеген балама өнімдер ұсынылады.);
шағын ассортимент (бірнеше нұсқадағы жеке тауарлық топтар).
Әдетте, дүкенде кең, бірақ кішігірім ассортимент ("супермаркет") немесе тар, бірақ терең ассортимент ("мамандандырылған дүкен") бар, кең және терең ассортиментті құру қажетті қаражаттың жоқтығынан қиындайды.
Тәуелсіз ассортимент саясаты сәттіліктің шешуші өлшемі деп саналады.
Өндіруші өзінің ассортиментін әртүрлі арақатынаста кеңейте алады: нарықты дамыту немесе өндірісті әртараптандыру арқылы. Әртараптандыру тәуекелді азайтуға қызмет етеді. Алайда, кез - келген жағдайда әртараптандыру қауіпті стратегия болып табылады.Ассортимент саясатына әсер ететін келесі мәселе - нарықты сегменттеу. Олар тұтынушылардың әртүрлі мақсатты топтарын арнайы бөлінген тауар топтарымен қамту үшін ассортиментті құруға тырысады. Типтік мысал-шағын, орта және үлкен автомобиль модельдерін өндірушінің ұсынылған ассортименті. Ол әр түрлі сатып алушылар тобына ғана емес, сонымен бірге әлеуметтік мансаптың арқасында бірнеше сегменттерден өтіп кетсе, бір рет жаулап алынған Клиентті сақтауға мүмкіндік береді. Сонымен қатар, танымал бренд өндірушілер көбінесе өздерінің имиджін сол "тауар әлемінің" өнімдеріне, бірақ басқа мақсаттарда пайдалануға тырысады. Сонымен қатар, олар әдетте осылай әрекет етеді: олар тауарларды сатып алады немесе брендті пайдалануға лицензия сатады.Қазіргі уақытта тұтынушыларға қызмет көрсету маркетингтік тұжырымдама аясында компанияның өнімдерін тұрақты сатуды қамтамасыз ететін қажетті және тиімді құрал ретінде қарастырылады. Сатушының сервистік қызметтері тауарды сатқанға дейін де, кейін де қажет. Сатудан бұрын сервистік қызметтер, ең алдымен, сауда жиі қосылатын кеңес беруден тұрады: өнімді жобалау кезінде кеңес беру, балама ұсыныстар әзірлеу; үнемділікті есептеу; кепілдік және техникалық қызмет көрсету бойынша міндеттемелер. Сатылғаннан кейін тауардың мақсатына сәйкес толық пайдаланылуын қамтамасыз ету үшін тұтынушыларға қызмет көрсетудің арнайы қызметі қажет.Қызмет көрсету қызметтерін өндіруші де, сауда да ұсына алады. Өндірушінің типтік қызметтері: клиенттерге қызмет көрсету, техникалық қызмет көрсету, жөндеу және қосалқы бөлшектер қызметі, инженерлік, жедел жәрдем. Әдеттегі сауда қызметтері: жылдам қызмет көрсету, тауарларды жеткізу, ауыстыру және жөндеу қызметі, клиенттерге арналған тұрақ және т. б.Өндірушілер көбірек қызмет көрсету міндеттерін өз мойнына алады, өйткені олардың шешімі тұтынушыларды қызықтырады, бұл тауарларды сатудың өсуіне ықпал етеді.

3. Өткізуді ынталандыру құралдары

Сатуды жылжыту-бұл жеке тауарлардықызметтерді тұтынушыларға немесе дилерлерге сатуды тездетуге жәненемесе арттыруға арналған әртүрлі ынталандыру құралдары (негізінен қысқа мерзімді). Жарнама тауарды сатып алуға деген ықыласты тудырса да, сатуды жылжыту сатып алуды ынталандырады. Сатуды ынталандыру коммуникативті және ынталандырушы болып бөлінеді. 1) "Байланыс" термині кең мағынада сендіру мен ақпарат берудің кез-келген түрін білдіру үшін қолданылады. Байланыс келесі рөл атқарады:
- тауардың сипаттамалары туралы ақпаратпен қамтамасыз ету;
- сатып алу кезінде өнім туралы хабардарлықты қалыптастыру немесе жауап беру;
- жаңа өнімді сатып алу кезінде тәуекелді азайту;
- өнім туралы әсер жасау;
- өнімге орын жасау.
Алғашқы екі рөл мәні бойынша ақпараттандырады, ал соңғы екеуі одан да ынталандырады. 2) ынталандыру - бағаны төмендету (бағалық ынталандыру) немесе пайданы ұлғайту (бағалық емес ынталандыру) арқасында тауар сатып алудың практикалық себебі.
Сатуды жылжыту стратегиялары үш негізгі түрге бөлінеді:
1. Соңғы пайдаланушыларға немесе тұтынушыларға бағытталған сатуды ынталандыру.
2. Делдалдарға немесе саудагерлерге бағытталған сатуды ынталандыру.
3. Сауда агенттеріне бағытталған сатуды ынталандыру.
Тұтынушыларға бағытталған сатуды ынталандыру. Тұтынушыларға бағытталған сатуды ынталандыру тұтынушылардың сатып алу көлемін арттыруға бағытталған. Мұндай ынталандыру әдістерінің негізгі артықшылықтары олардың әртүрлілігі мен икемділігінде. Тұтынушыларды ынталандырудың негізгі әдістерін қарастырыңыз:
- Баға шаралары. Баға шаралары-тауар бағасының уақытша төмендеуі. Баға шаралары жаңа өнімді "сынақ үшін" сатып алуды ынталандыру немесе қолданыстағы тұтынушыларды көбірек және жиі сатып алуға сендіру үшін кеңінен қолданылады. Олар баға брендті таңдауда маңызды фактор болған кезде немесе тұтынушылар брендтің жақтаушылары болмаған жағдайда ғана тиімді. Тұтыну бағасының екі түрі бар:
1. Ақшалай жеңілдіктер-бұл тауардың немесе қызметтің әдеттегі бағасының абсолютті түрде төмендеуі (мысалы, "бағасы 500 долларға төмендеді") немесе пайыз түрінде (мысалы, "50% жеңілдік"). Ақшалай жеңілдіктер тікелей сату орындарында немесе жарнама арқылы жариялануы мүмкін. Сату орнындағы жеңілдік жарнамаларына пакеттің өзінде, өнімнің жанында немесе дүкеннің кез-келген жерінде жазба кіреді. Жарнамаға парақшалар, газеттердегі, теледидар мен радиодағы хабарландырулар кіреді.
2. Қаптамаға жеңілдіктер-бұл бірдей бағаға қосымша тауар; екі түрде ұсынылады: қаптамалар-сыйлықақылар және біріктірілген қаптамалар. Пакет-сыйлықақылар стандартты қаптама әдеттегі бағамен сатып алынған кезде қосымша ақысыз тауарларды қамтиды. Бұл әдіс көбінесе өнімнің жаңа, үлкенірек қаптамасын ұсыну үшін қолданылады. Тауардың бір немесе одан да көп бірлігі төмендетілген бағамен сатылған кезде, біріктірілген қаптама ұсынылады. Кейде тауарлар физикалық түрде бір-бірімен байланысты. Бұл сабын жиі ұсынылады. Көп жағдайда тауарлар екі, үш, бес немесе одан да көп сатылады.
Баға жеңілдігінің мөлшерін анықтаған кезде сатылатын тауарлардың бағалық икемділігін білу, купонды ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.