Өнеркәсiптiк тауар өткiзу саясатының түрлерi

Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 6 бет
Таңдаулыға:

Кіріспе

Маркетинг алдына ойылатын талаптары тұтынушылардың қажеттерін қанағаттандыратын жоғары сапалы тауар өндірумен және оған дұрыс баға қоюмен шектелмейді. Сонымен қатар сол тауарды тұтынушыға жеткізіп, оған оны өткізу қажет. Өндірілген тауарды тиімді өткізуді қамтамасыз ету үшін фирма шаралар кешенін өткізеді.

Маркетингтегі өткізу қызметінің ролі мыналармен анықталады: өндірістің дамуын және көзделген табысқа жетуді тауарды өткізу қорытындысы шешеді; өткізу арналары тауарды тұтынушылардың қажеттеріне дәл жақындатып, оларға тауарды сатып алу алдында, сатып алу кезінде, сатып алғаннан кейін оны дұрыс тұтынуға жайлы жағдай жасайжы және бәсекеде жеңіске жету мүмкіндігін көбейтеді; тауарды дәл кезінде ұтымды өткізу арқасында өндірісті ары қарай жалғастыруға мүмкіндік бере отырып, өткізудің өзі өндірістің жалғасы болады: тауарды сатуға дайындайды; өткізу кезінде тұтынушылардың талғамы мен қалауы тиімді анықталады, ал ол өндірістің болашақтағы бағытын белгілеуге мәліметтер береді.

Өткізудің негізгі түрлерін және әдістерін зерттеп жетілдіру барысында түпкі тұтынушыға таурды болашағы мол жылжыту әдістерін табуға және тиімді бөлшек сауда ұйымдастыруға көмектеседі. Мысалы, “Қарағанды конфеттері” ААҚ кондитер өнімдерін өндірумен қатар оны тиімді өткізу жолдарын қарастыцрады. Батыс елдерінде кондитер фабрикалары өнімдерін көтерме сауда арналарына өткізеді, ары қарай жылжытумен айналыспайды. Ал “Қарағанды конфеттері” ААҚ өзінің “Гулливер” деген сауда үйі арқылы тұтынушыға сатады. Республиканың 14 қалаларында ол Сауды үйінің дүкендері мен қоймалары бар.

Тауарды өткізу арналарын дұрыс таңдау жұмысы маркетингте күрделі шешімдерді қабылдауды талап етеді, өйткені ол маркетинг тұжырымдамасын дұрысжүзеге асыру үшін тікелей әсер етеді.

Өткізу (тарату) арналары дегеніміз - ол өндірушіден тұтынушыға дейін таурды жылжыту үдерісінде қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалжинтығы.

Өнеркәсiптiк тауар өткiзу саясатының түрлерi.

А. өндiрушiнiң өзiне мiндеттеу. Бұл жағдай, егер сөз iрi клиенттер немесе кәсiпорынның аздаған клиенттерiн сауда персоналы тiкелей аралып шығатын мүмкiндiгi жонiнде болса, шынайы сипатты бола алады. Өткiзудi осылай ұйымдастырумен бiз күрделi кұрал-жабдық, мысалы, станоктар жонiнде соз болган уакытта кездесемiз.

Ә. Озара толыктырушы тауарларды ондiрушiлер бiрлестiгi. Озара байланысты, тұтыну барысында бiрiн-бiрi толыктырушы тауарлардын бiрiн тасатып алу, баскаларын сатып алуга әсер етедi. Олады бiрiктiрiп сату, откiзу, нарыкта жылжыту, мысалы жалпы тауар откiзу торабы аркылы, осы тауарларды ондiрүшiлердi бiрлесүге итермелейдi, мұндайда тек бiрлескен кәсiпорындардын аукымы мен максаттары сыйымды болу керек.

Б. Жалпы клиенттерi бар ондiрушiлердiн бiрлестiгi. Бул окиганын алдынгыдан айырмашылыгы-онiмдер озара толыктырушы емес және әртурлi сатылады. Бiрак кәсiпорындар оз куш-кимылдарын бiрлестiруге ынталы. Мысалы, шагын кәсiпорыннын тауар откiзу шыгындары улкен, бул уакытта iрiрек кәсiпорында откiзудiн косымша куаттары бар.

В. Концессия. Таратудын бул турi ондiрушiге колемдi коммерциялык торап куруга каржы салмай, коптеген және аумактык шашырап жаткан клиенттердi камтуга мумкiндiк бередi. Ол таратудын функцияларын тәуелсiз, әрiптестiктiн талаптарын аныктайтын шартаркылы байланыскан кәсiпорындарга - концессионерлерге тапсырылады. Бұл талаптар, оз кезегiнде, каржы функцияларын (тауар откiзу орындарын ұйымдастыру, коймаларды және клиенттерге несиенi каржыландыру), материалдык-техникалык жабдыктау функцияларын (тауарларды коймалау, алушыларга жеткiзу), коммерциялык функцияларды (осылардын iшiнде ондiрушiлермен бiрлесiп, жарнама дайындау), техникалык функцияларды (атап айтканда, саудадан сонгы кызметтеу) камтиды. Концессиялык шарт бойынша, ондiрушi озiнiшн маркасын концессионерге саудалык жарнамаларда колдануга рұксат бередi. Ондiрушiге жеткiзудiн үзiлмеуiн және мерзiмдiлiгiн (кейде корды болшектей каржылауды) оз мiндетiне алады, концессияшы коймадагы ен томенгi корды iске асыруды, коймалау талаптарын және жабдыктауды кайталап отыруды оз мiндетiне алады.

Г. Тауарды кәсiби, тәуелсiз жабдыктаушылар аркылы откiзу. Кәсiби жабдыктаушылар-котермелешiлер, сату үшiн сатып алушы коммерсанттар. Олар коймалау, топтау бойынша болу және әртүрлi ондiрүшiлердiн тауарларын тарату функцияларын аткарады, оздерiнiн сатып алу саясатында тәуелсiз, ал олардын сауда персоналы ешкiмге багынышсыз потенциалды клиенттермен байланыс жасайды. Тәуелсiз кәсiби сауда сауда клиенттерге жабдыктаудын турактылыгын тудырады. Жабдыктаушынын тасымалдау және тауар жонiндегi тәжiрибесi мен бiлiктiгi оган ойдагы жок талаптарды орындауга (жедел iске кiрiсу мумкiндiгi, икемдi курылымдараркасында) мумкiндiк тудырады, ол жеткiзудiн мерзiмiн және жабдыктау шыгынын айтарлыктай азайтуга келiседi. Кәсiби сауда болмаган жагдайда тутынушы салалар. Тәуелсiз жабдыктаушылардын коймаларындагыга Караганда, оздерiне 5-6 есе коп онiмдер сактауы керек екен.

Болу (тарату) саясатын тандау. Бул тандаудын манызы улкен, себебi соз фирма саясатынын тактикалык емес, стратегиялык мәнiнде болып отыр, ягниузак мерзiмдi шешiмдер жонiнде, ал оларды келiсiмдер және шарттар жасалып койган жагдайда озгерту киынга туседi . тандау онiмдердiн ерекшелiктерiн және клиенттердiн типтерiн ескере отырып, фирманын максаттарымен аныкталады.

Таратудын әрбiр тәсiлiнiн артыкшылыктары мен кемшiлiктерi негiзiнен мыналарда:

-ондiрушi коптеген және аумактык шашырнды клиенттердiн муктаждыктарын, нактылы шектеулi шыгындар және катан мерзiм тәртiбiмен канагаттандыраалмайды.

-тәуелсiз жабдыктаушы ондiрушiнiн маркасын емес, оз маркасын жиiрек сатады.

-тутынушыларды, әдетте, оларда әркашан кажеттi онiмдер болатыны, сол секiлдi жеткiзу шапшандыгы және багалары кызыктырады, сондыктан оларга марканды озгерт деген талап койылмак емес.

-концессияшы ондiрушiнiн маркасын колданады, ойткенi тек осылай клиенттердi тарта алады.

Баска ондiрушiлермен бiрлестiктер (толыктырушы буйымдар немесе бiр гана потенциалды тутынушыга кызмет ету) нәзiк курылымдар болып келедi. Нәтижелер шыгарудагы және клиенттер табудагы әр жактын улесi жонiнде талас тууы ыктимал.

Дистрибьютор тандау. Кате тандау болдырмас ушiн ондiрушi меже-олшемдер жиынтыгын колдану керек. Бiрак бул да жеткiлiксiз, мынадай екi тоскауыл бар:

-әсер аймагы коршiлес дистрибьюторлар терiс козкараста немесе кейбiр клиенттермен бәсекеде болуы мумкiн ( сатып алуды токтату феноменi) : сондыктан тупкiлiктi тандауга дейiн кулап тусудi болдырмас ушiн корнектi акпаратты алган жон.

-кейбiр дистрибьюторлар, егер олар онiмнiн толык ассортиментiн берсе, орналасып алган болады. Сондыктан олар клиенттердi ренжiтпеу ушiн жабдыктаушыны алмастырмайды.

Дистрибьютор тандаудын меже-олшемi былай топтастырылуы мумкiн:

Коммерциялык билiктiгi:

-аталмыш дистрибьютордын оз клиенттерi, потенциалды клиенттер арасында танымдылыгы және имиджi кандай?

-онын әсер саласынын аумагы кандай?

-онын сауда персоналы саны мен сапа жагынан жеткiлiктi ме?

Өнеркәсіп тауарлары нарығын сегменттеу негіздері

Өнеркәсіп тауарлары нарығын сегменттеу кезінде көбінесе тұтыну нарығын сегменттеу негіздері қолданылады. Өнеркәсіп тауарларын сатып алушыларды география негіздері бойынша және тұтынушылардың құлығының бірқатар белгілеріне қарай (іздеген ұтымына, тұтынушының мәртебесіне, тұтынудың үдемелі қарқындылығына, тауармн таныстығына, тауарға деген ниетіне, өз пікірін саөтау дірежесіне ) сегменттеуге болады.

Бірақ өнеркәсіп тауарлары нарығын сегменттеуде ең маңыздысы болып әкономикалық және технологиялық белгілер қарастырылады. Олар:

сала (өнеркәсіп, көлік, ауыл шаруашылығы, құрылыс, мәдениет, ғылым, денсаулық сақтау, сауда т. б. ) ;
меншік түрі (мемлеттік, жеке, бірлескен, шетелдік, аралас) ;
қызмет саласы (ғылыми-техникалық және тәжірибелік констуркторлық өңдеулер, негізгі өндіріс, әлеуметтік инфра-құрылым т. б. ) ;
кәсіпорын көлемі (шағын, ірі т. б. ) .

Осыған қоса маңызды сегменттеу көрсеткіштеріне қарайтауарға тапсырыс жиілігі, сатып алуды ұйымдастыру ерекшеліктері (жабдықтау мерзімі, төлем шарттары, есептесу әдістері ) жатады. Тұтыну тауарлары нарығын сегменттеу принциптеріне қоса осы негіздерді пайдалануға болады.

Нысаналы нарықты таңдау

Нарықпен маркетинг мүмкіндіктерін талдау негізінде фирма ең болашағы мол нысаналы нарықты таңдап алады. Осының нәтижесінде маркетинг күштері шашырамай, белгілі мақсатқа жұмылдырып, таңдап алынған тұтынушылар тобының қажеттерін қанағаттандыруға жұмсалады.

Нарықтың нысаналы сегментін таңдау дегеніміз - ол нарықтың бір немесе бірнеше сегментіне фирма өзінің тауарымен шығу үшін сол сегменттерді бағалап, таңдап алу болады.

Нысаналы рнарықты таңдап алу үшін келесі сұрақтарға жауап іздеу керек: Тұтынушылардың қажеттілік түрлері қандай? Ол қажеттерді фирма қанағаттандыра ала ма? Фирма бәсекелес фирмаларға қарағанда тауарды сапалы жасай ала ма? Фирма өз алдына қойған мақсатына жете ала ма? Осы сұрақтардың жауабы мынаған байланысты.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.