Сату техникасы

Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 13 бет
Таңдаулыға:

Тақырып 5.3. Сату техникасы
Сату түрлері;
Сату кезеңдері;
SPIN сату техникасы;
Өздік жұмысқа арналған тапсырма
Әрбір бизнес үшін сату мәселесінің маңыздылығы сонша, біз сіздермен клиенттерді тарту, ұстап қалу және олардың санын көбейту тәсілдерін талдаған соң, қазіргі бизнесмендер пайдаланатын сату техникасы туралы бөлек әңгімелейміз.
Бірақ оған дейін - сіз нақты не сатасыз деген маңызды сәтке тоқталып өту керек. Егер сізде шаштараз болса, клиенттермен сөйлесе отырып, сіз шаштараздың өзін емес, оның қызметтерін сатасыз. Дәл қандай қызметті сататыныңыз - өзіңіз сөйлесіп отырған клиентке байланысты. Егер сіз өзіңіз туралы ештеңе естімеген клиентпен сөйлесіп отырсаңыз, онда оған шаштаразыңыздың қаншалықты керемет екені, ондағы жиһаздың тамашалығы, мықты шеберлер жұмыс істейтіні және т.б. туралы айтудың мәні жоқ. Мұның бәрін сіз шаштараздың өзін сатқан кезде айтсаңыз орынды болады. Бірақ сіз қызметті сатасыз. Сондықтан, егер сіз жас баланың анасымен қарым-қатынас жасап отырсаңыз, сіз балаларға арналған шаш қию қызметі бар екенін, қызметтің баланың ішін пыстырмай жылдам көрсетілетінін, баланың көңілін аулау үшін мультфильмдер қойылатынын және т.б. туралы айтсаңыз болады. Егер сіз шашы боялған жас қызбен сөйлесіп отырсаңыз, шаш бояу және мелирлеу қызметтері бар екенін, балаяж шаш бояу техникасы және т.б. туралы айтып берсеңіз болады. Егер сіз ер адаммен сөйлесіп отырсаңыз, оған ерлердің шашын қиятын қызметтер және т. б. туралы айтып бере аласыз.
тапсырма
Сатудың түрлі түрлерін және техникасын зерделеуді бастағанға дейін өз стартап командаларыңызбен жиналып, 5 минуттық брейнсторминг өткізіңіз және нақты не сататындарыңызды анықтап алыңыздар.

САТУ ТҮРЛЕРІ
Бизнес - негізі сатудан құрылатын өзара қарым-қатынастан тұратыны белгілі. Әртүрлі сату түрлері бар:
белсенді сату - сіз клиенттерді өзіңіз іздейсіз және қажеттілік тудырасыз;
Бірде Coca-Cola компаниясының сату жөніндегі менеджері америкалық кинотеатрлардың ең ірі желілерінің біреуімен шарт жасамақ болады. Нәтижесінде оның ұсынысы қабылданбайды - бұл желі олардың басты бәсекелесі Pepsi-мен шартқа отырмақшы екен. Менеджер әңгімелесушісінен былай деп ашық сұрайды:
Мен сізге ұсыныс жасағанда нені ұмыт қалдырдым? Мен сіз үшін маңызды қандай мәселені айтпай кеттім?
Біз кинотеатрлардың холдарына реконструкция жасағалы жатқанбыз, сіздің бәсекелестеріңіз сол туралы біліп алыпты және бізге материалдық көмек көрсетеміз деді, - деп желі менеджері ашығын айтты.
Оны біз де жасап бере аламыз. Егер сіз бізді таңдасаңыз, міндетті түрде жасап береміз!
Олай болса, келісімшарт сіздікі.

пассивті сату - клиенттерге сіздің тауарыңыз, қызметіңіз қажет болады және сізді олар өздері іздеп табады;
Мысалы, сіз балет киімін сатасыз, сізді іздеп тапқан клиенттердің сіздің өніміңізді сатып алатыны айдан анық және оларды тауарды сатып алуға үгіттеудің қажеті жоқ - сыпайы қарым-қатынас жасасаңыз әрі дүкеніңіз тым қашықта орналаспаса болғаны.
адал сату - ұзақ мерзімді әрекеттестікке бағытталған сату;
Мысалы, егер клиент компанияға телефон шалып, хабарласа алмаса (мысалы, жұмыстан тыс уақытта), оған қоңырау шалып, болған жағдайдың есесіне бонус беруге болады. Бір жағынан, сіз ештеңе беруге міндетті емессіз, себебі жұмыстан тыс уақыттың болуы қалыпты жағдай. Бірақ екінші жағынан клиент сіздің компанияға өтініш жасады, ал сіз үшін бұл - маңызды.
Сондай-ақ, сіз бір жыл мерзімге келісімшарт жасасқан жағдайда компанияларға жеңілдіктер ұсына аласыз. Бұл - оларды тұрақты клиентке айналдырады.
агрессивті сату - бір жолғы пайда алуға бағытталған сату;
Менеджер (М.): Сәлеметсіз бе! Менің атым ... Мен фитнес-орталықтан хабарласып тұрмын ... Айтыңызшы, сіз біздің сайттағы ... тегін курсымызды пайдаландыңыз ба?
Клиент (К.): Иә.
М.: Бізге сіздің курс туралы пікіріңіз өте маңызды. Сіз тесттің бірнеше сұрақтарына жауап бере аласыз ба, бұл небары бірер минут қана уақытыңызды алады?
К.: Иә. Жақсы.
М.: Сіз: а) салмақ тастау, б) толысу в) дене сымбатыңызды сақтауға арналған біздің тегін видеомызды қарадыңыз ба?
К.: Арықтауға арнлаған видеоны қарадым.
М.: Жаттығуларды қаншалықты жиі орындайсыз? К.: Аптасына 3 рет.
М.: Қанша мерзім бойы? К.: Бір ай ішінде.
М.: Сіздің нәтижеңіз қалай?
К.: Әзірге тек 2 килограмм салмақ тастадым.
М.: 2 килограмм аз, арықтау курсын жылдамдатуға болады. Қалай жылдамдатуға болатынын білгіңіз келе ме?
К.: Иә, білгім келеді.
М.: Біздің фитнес-орталықтар желісінде біздің жаттықтырушымыздың "Бірге арықтаймыз.Интенсив" деген авторлық курсына жазылу жүріп жатыр. 3 айдан кейін қатысушылар 12-ден 20 келіге дейін салмақ түсіріп, ал белдері 5-10 сантиметрге жіңішкеріп, әп-әдемі болып шыға келді. Бағдарламаны біздің жаттықтырушымыз патенттеген - сіздің арықтайтыныңызға кепілдік береміз. Бұл екінші лек -- арықтау нәтижелері туралы естіген көптеген адамдар келіп жатыр, ал орындар саны шектеулі -- 20 қыркүйекке дейін жазылу керек.
К.: Бірақ бұл қымбат шығар?
М.: Бізде қыркүйек айында акция жүріп жатыр - барлығына 50% жеңілдік беріледі. Сіз дәл осы акцияны пайдалана аласыз. Егер сіз қазан айында жазылсаңыз, курс ... тұрады, ал қазір жазылсаңыз -- 3 айға небары ... болады. Бұл өте қолжетімді баға. Қанша орын қалғанын қарайын.
М.: Сіз қайда тұрасыз? К.: ...
М.: Сізге ...көшесіндегі ... немесе көшесіндегі біздің орталықтарға барған ыңғайлы
бола ма?
К көшесіндегі
М..: ... көшесіндегі орталықта бір топта әзірге бір орын бар екен, сізді жазайын ба? Сіздің нөміріңіз ... Тегін бірінші сабақ 23 қыркүйекте сағат 18.00-де. Жаттығуға спорттық киім мен аяқ киім ала келіңіз. Жаттықтырушаның аты ... Тағы да бір айтарым, жаттығуға кешікпеңіз, себебі сабақтың басында маңызды жайттар айтылады.

К.: Жақсы, мен уақытында келемін.
М.: Уақыт бөлгеніңіз үшін рахмет айтамын. Сізге ұнайтынына сенімдімін. Сізді 23 қыркүйекте сағат 18.00-де күтеміз. Сау болыңыз.

тапсырма
Өзіңіз 1-тапсырмада анықтаған өнімге агрессивті сату сценарийін жасаңыз.

тікелей сату - клиентке тікелей делдалсыз сату;
Тікелей сату делдалдардың қызметтеріне жұмсалатын шығындарды болдырмауға мүмкіндік береді. Егер сіз свитер тоқып, Instagram-аккаунт арқылы сатсаңыз - сіз тікелей сату жасайсыз.
жанама сату - соңғы клиентпен байланыс жасамай, делдалдар арқылы сату, оған телефонмен сату кіреді;
Егер сіз свитерді тоқып, оларды сатуға киім дүкеніне өткізсеңіз, бұл дүкен соңғы сатып алушылар мен сіздің араңыздағы делдал болады. Бір жағынан, өзіңіз тоқыған свитерден түсетін табыс азаяды, ал екінші жағынан сіз Instagram-аккаунтты алға бастыруға, тапсырыстарды жеткізуге және т.б. бас қатырмайсыз.
Бейтаныс адамдарға сату-ұсынылған өнімге қызығушылық танытпаған және сатушымен қарым-қатынас жасауды күтпеген клиенттерге сату;
Бейтаныс адамдарға сатудың таныс адамдарға сатудан айырмашылығы - клиентпен байланыс орнатудың қиындығы болып табылады. Егер сен дүкенде сатушы болып жұмыс істесің, онда сен - қожайынсың, ал клиент - мейман. Клиент өзі келді, демек онда қызығушылық бар. Бейтаныс адамдарға сатуда бәрі басқаша, сіз тіпті телефон тұтқасын кім алатынын да білмейсіз. Телефон тұтқасын хатшы да, бас директор да алуы мүмкін. Оған қоса сізбен ешқайсысының сөйлескісі келмейді, клиенттің назарын аударып, қызықтыру өте қиын.
Бейтаныстарға сатуда сату скрипті ерекше рөл атқарады. Сіздің сөйлесу модуліңіздің қаншалықты дұрыс құрылуына ісіңіздің сәттілігі тәуелді болады. Бейтаныстарға сатуға дайындалудың келесі маңызды кезеңі - өнім мен бәсекелестерді мұқият зерттеу. Бейтаныстарға сатуларда кекештенуге, мүдіріп қалуға және сұрақтарға сенімсіз жауап беруге болмайды.
Бейтаныстарға сатумен айналысатын сатушының стреске төзімділігі өте жоғары болуы керек. Бір жұмыс күні ішінде бейтаныс адамдарға қоңырау шалатын сатушылар ондаған бас тартуларды естиді, көбісі дөрекі түрде айтылады. Әрбір жаңа клиентпен позитивтік қарым- қатынас жасау үшін сәтсіздіктерге көңіл бөлмей және эмоцияларға берілмей, әрбір жаңа клиентке бірқалыпты көңіл-күймен қойғырау шалу керек.
Бейтаныс адамдарға қоңырау шалулардың айналымы
Егер сіз бейтаныстарға сатумен айналысатын болсаңыз, ерте ме, кеш пе, бәрібір өз нәтижелеріңізді болжамдай аласыз. Басқа сатулардағыдай барлығы сату айналымына бағынады. 100 қоңыраудың ішінде: тек 70 адам қоңырауға жауап береді; сіз тек 40 адаммен қарым-қатына сжасай аласыз; тек 20-сына ғана өнімді таныстыра аласыз; 10 адамды өнім қызықтырады, бірақ олардың өнімді бүгін сатып ала алмауының себептері болады; 3 адам сатып алуға келіседі; және 1 ақша аударады.
Бейтаныстарға сатуда айналым сатушылардың жетістіктерін бағалауға қажет, нашар нәтиже көрсеткен сатушыларды жұмысқа алмаған жөн: мұндай жұмыскер шектеулі базаны құртады.
таныстарға сату - ұсынылатын тауар туралы білетін, әрекеттесуге қызығушылық танытқан және мәмілеге даяр бұрыннан бар немесе жаңа клиенттерге тауар сату.
Мұндай сату түрі пассивті болып табылады, себебі сатып алушы тауарға өзі қызығушылық танытады. Бұған сапалы жарнама жасап, өнімді алға бастыру бойынша жұмысты атқара отырып қол жеткізуге болады. Маркетингтің нәтижесінде әлеуетті клиент пен тауар арасында байланыс пайда болады, нәтижесінде сатып алушы келіп, тауарды сатып

алуды қалайды. Бұл жағдайда менеджерге процестің мынадай соңғы кезеңін ғана жүргізу қажет: детальдарды нақтылап, мәмілені ресмідеу.
мессенджерлер арқылы сату.
Мессенджерлердің көмегімен тек сатуға ғана емес, сонымен қатар кеңес беруге, наразылықтарды өңдеуге, тапсырыстарды қабылдауға және акциялар туралы хабардар етуге болады. Өз клиентіңіздің қайда "тұратынын" сұрап біліңіз. Бұл мессенджерлердің бәрі болмаса да, біреуі сіздің смартфоныңызда бар: WhatsApp, Telegram, Skype, Facebook Messenger, VK.
Қызмет көрсету регламентін дайындаңыз. Қызмет көрсетудің дәстүрлі стандарттарын (клиенттермен қарым-қатынас стилі, өтінішке жауап беру уақыты, өтінімді өңдеу кезеңі және т. б.), сондай-ақ тиісті метрикаларды мессенджерлердің ерекшелігін ескере отырып бейімдеу қажет:
Маңызды құжаттар азырақ болғаны жөн
Барлық құпия ақпаратты пошта арқылы жіберген дұрыс.
Мессенджерлерде файлдар ағында оңай жоғалып кетуі мүмкін және оларды бөлік-бөлікпен жинау қажет болады.
Хабарламаларды бір-бір сөзбен бөлшектемеңіз
Сұхбаттасушының көп уақытын алмау үшін ойыңызды нақты тұжырымдаңыз. Мынадай хабарлама алу ешкімге де ұнамайды: "Сәлеметсіз бе! Маңызды мәселе бар", содан кейін "жазып жатыр" деген тітіркендіргіш жазбаны көріп, бірнеше минут күтіп отыру. Сол арқылы сіз жағымсыз бейне қалыптастырасыз және көп уақыт аласыз - ол адам істеп жатқан істерін ысырып қойып, сіздің хабарламаңызға көңіл бөліп отыр, бірақ нақты ұсыныстың орнына тизер
алды.
Таймингті сақтаңыз - ерте немесе кеш уақытта жазбаңыз
Егер сіздің күніңіз таңғы 9-да басталып, кешкі 6-да аяқталса - оның басқаларға қатысы жоқ. Сіз клиенттің графигіне бағдарланып, оған ыңғайлы уақытты талқылап, жаңа акциялар туралы қарапайым ұсыныстармен немесе риторикалық сұрақтармен мазасын алмау үшін әрқашан қосымша 15-20 минут уақыт қалдыруыңыз керек. Әрине, бірінші кезекте уақыт шектеулері клиентпен өзара түсіністік деңгейіне және оған айтылатын хабарламаның маңыздылығына байланысты екені анық. Мысалы, жауапты ұзақ күтуге туралы келетін почтаға және күтпеген қоңырауға қарағанда, әлеуетті қаржылық шығындарға
айланысты форс-мажорды күндіз-түні хабарлай беруге болады - оған мессенджерлер өте қолайлы.
Эмодзиге мұқият болыңыз
Әлеуметтік желілердегі жеке аккаунттарда және достарыңызбен қарым - қатынаста - қалай қолдансаңыз да өз еркіңіз, ал іскерлік қарым-қатынаста эмодзиді барынша азайту керек. Бүгінде көптеген әңгімелесушілер, тіпті клиенттер болсын смайлға, стикерге немесе тақырыптық эмодзиге қалыпты қарайды, бірақ оның мынадай бірнеше маңызды жағы бар: сізде өзара түсіністік болуы керек; екі жақты мағынасы бар эмодзи қолдануға болмайды; хабарлама тек эмодзиден тұрмауы қажет; эмодзи көмегімен маңызды сұрақтарды сипаттаудың қажеті жоқ;
проблемаларды талқылаған кезде эмодзиді қолданбаған дұрыс.
Жөнсіз пайдаланбаңыз
"Рхм"," Оқ.жоқ"," Блм" деген сөздерді тек таныстарыңызбен және әріптестеріңізбен бейресми қарым- қатынас кезінде ғана қолданыңыз, ал клиенттерге ребус
шешіп отырудың қажеті жоқ, оларға толық және түсінікті

хабарламалар жазыңыз. Толық сөзді қабылдаудың айырмашылығы бар, мысалы - "Өтінемін" деп толық жазу немесе түсініксіз қысқартылған сөз. Клиент ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.