Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы сипаттамасы

Мазмұны

Кіріспе 3

1. Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы сипаттамасы.
1.1 Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері. 4
2.2 Сатып алушы сипаттамасы. 7
2. Сатып алушылар мінез . құлықтарының уәжі мен моделі және сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
2.1 Сатып алушылар мінез . құлықтарының уәжі мен моделі. 14
2.2 Cатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі. 16

ҚОРЫТЫНДЫ 33

ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 34
Кіріспе
Біздің бәріміз тұтынушымыз. Біз күнделікті тұтынатын тауарларды сатып алып жатамыз, яғни сатып алу кезінде біздің саудаласуымызға, сатып алу жөніндегі шешімге келуімізге әртүрлі жағдайлар әсер етеді. Осының барлығы қазіргі таңда маркетингте толығымен зерделеніп, қорытылады да белгілі бір тауарларды сатуға, оларды жылжытуға және де осы мәліметтерді алуан түрлі қолдануға мүмкіндік береді. Бірақ маркетингілік зерттеудің барлығы бірдей табысқа жетелейді десек қателесер едік. Кейде жан-жақты зерттеулердің өзі де үлкен шығындарға соқтыратын кездері де болады. Дегенмен, Фома Аквинскийдің сөзі осындайда ойға келеді. Ол ойшыл былай деген екен: «Егер де кеме капитанының мақсаты кемені аман сақтау болатын болса, онда ол кемені жағалаудан шығармас еді». Сондай-ақ біздер де маркетингілік зерттеулерді ұштай түсуіміз керектігі күмән тудырмаса керек.
Маркетинг—экономикалық дамудын өзекті проблемаларын жан-жақты талдай отырып, бүгінгі таңдағы уақыт талабына сәйкес келетін әрі келешекке бағыт сілтейтін қызмет түрі болып табылады.
Маркетинг концепциясының жаңалығы мен құндылығы сонда, ол экономиканың негізгі құрамы: өндірісті, сауданы және адам тіршілігінің мұқтажын өзара ынталы әрі біртұтас қарым-қатынаста қарастыруға саяды.
Ал маркетингтің мақсаты нарықтық экономикалық және шаруашылық коньюнктураны зерттеу, тұтынушылардың нақты сұранысын анықтау мен оларды материалдық тұрғыдан ынталандыру, басқару саласына қатысты қабылданатын шешімдермен қамтамасыз ету, кәсіпорындардың жұмыс бағдарламаларының дұрыстығын дәлелдеу. Қорыта айтқанда, маркетинг — тауарға деген мұқтаждықты тауар алмасу арқылы қанағаттандыруға бағытталған қызметтің өмірлік маңызды түрі. Маркетингтің, әлеуметтік негізі - халықтық төлеу қабілетіне қарай сұранысын өтеу болғандықтан, оның қалайда адам мүддесіне қатысты екендігі байқалады.
Маркетингтің өндіріс пен тауар саудасын ұйымдастыру арқылы тұтынушыға нақты көрсетуге қатысты қабылдайтын шараларының жалпы мазмұны мынаған саяды: сұраныс құрамы және оның өзгеру динамикасы, тұтынушылардың талғамы мен қалауы жөнінде сенімді де айқын мәліметтер жинау; сұраныс талабына сәйкес келіп, мұқтаждық проблемасын шешуге қабілетті әрі бәсекеге төтеп беретін тауар өндіруді ұйымдастыру; сондай-ақ тауар сату жүйесін мүмкіндігінше неғұрлым жіті бақылап отыруды қамтамасыз ету ол үшін: тұтынушыларға, сұранысқа және нарыққа тиісті дәрежеде ықпал етуді іске асыру. Маркетингке қойылатын осынау талаптар әрбір жекелеген жағдайда қажетті мазмұнмен толықтырылып отырылады.
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
. Есімжанова С.Р. Маркетинг.Оқу құралы. Алматы Экономика 2003
2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. М.: ИНФРА- М, 1999.
3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевия, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во Экономика», 1999.
4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Изд. «Финпресс», 1998.
5. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: Издательство «Финпресс», 1999.
a6.Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы: Алматы, Қазақ университеті, 2002.
7.Котлер Ф. Маркетинг негіздері. Ағылш. ауд. М.Т. Ізбасаров Алматы, Жазушы, 2000.
8.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с фр. - СПб, Наука, 1996.
9. Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М: ИМП ЭКМО 1998.
10. Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 1999.
11. Нысанбаев С.Н, Садыханова Г.А., Маркетинг негіздері, А.: Қазақ университеті, 2002.
12. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2000.
13.Мамыров Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
15. Сатыбалдыұлы С. Маркетинг – нарықтану Алматы, «Білім», 1999.
16. Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері. Алматы, «Қазақ университеті», 2002.
17. Мейірбеков А.К., Әлімбетов Қ.Ә. Кәсіпорын экономикасы Алматы, «Экономика», 2003.
18. Қойлыбай Хожаназаров Маркетинг негіздері Алматы, «Экономика», 1996.
        
        Мазмұны
Кіріспе
3
1. Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы ... ... ... және оның ... ... алушы сипаттамасы.
7
2. Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен моделі және ... ... ... ... ... Сатып алушылар мінез – құлықтарының уәжі мен моделі.
14
2.2 Cатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
16
ҚОРЫТЫНДЫ
33
ПАЙДАЛАНҒАН ... ... ... Біз ... тұтынатын тауарларды сатып
алып жатамыз, яғни ... алу ... ... ... ... ... ... келуімізге әртүрлі жағдайлар әсер етеді. ... ... ... ... толығымен зерделеніп, қорытылады да белгілі бір
тауарларды сатуға, оларды ... және де осы ... ... ... мүмкіндік береді. Бірақ маркетингілік зерттеудің барлығы ... ... ... ... едік. Кейде жан-жақты зерттеулердің өзі
де үлкен шығындарға соқтыратын кездері де ... ... ... сөзі осындайда ойға келеді. Ол ойшыл былай деген екен: «Егер
де кеме капитанының мақсаты ... аман ... ... ... онда ... ... шығармас еді». Сондай-ақ біздер де ... ... ... ... күмән тудырмаса керек.
Маркетинг—экономикалық дамудын өзекті проблемаларын жан-жақты талдай
отырып, бүгінгі таңдағы уақыт талабына сәйкес келетін әрі ... ... ... түрі ... ... ... жаңалығы мен құндылығы сонда, ол экономиканың
негізгі құрамы: өндірісті, сауданы және адам ... ... ... әрі ... ... қарастыруға саяды.
Ал маркетингтің мақсаты нарықтық ... және ... ... ... ... ... анықтау мен оларды
материалдық тұрғыдан ынталандыру, басқару саласына қатысты ... ... ету, ... жұмыс бағдарламаларының
дұрыстығын дәлелдеу. Қорыта айтқанда, маркетинг — ... ... ... ... ... ... ... қызметтің өмірлік маңызды
түрі. Маркетингтің, әлеуметтік негізі - ... ... ... ... өтеу болғандықтан, оның қалайда адам мүддесіне қатысты екендігі
байқалады.
Маркетингтің өндіріс пен тауар саудасын ұйымдастыру ... ... ... қатысты қабылдайтын шараларының жалпы мазмұны мынаған
саяды: сұраныс құрамы және оның ... ... ... талғамы
мен қалауы жөнінде сенімді де айқын мәліметтер жинау; сұраныс талабына
сәйкес келіп, ... ... ... қабілетті әрі бәсекеге төтеп
беретін тауар ... ... ... ... сату жүйесін
мүмкіндігінше неғұрлым жіті бақылап отыруды қамтамасыз ету ол ... ... және ... ... дәрежеде ықпал етуді іске
асыру. Маркетингке қойылатын осынау ... ... ... ... ... толықтырылып отырылады.
1. Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері мен сатып алушы сипаттамасы.
1.1 Тұтынушы ... және оның ... ... зерттеу, оларды сатып алуға апаратын негізгі
себептерін ... және ... ... ... ісі ... ... жұмыс істеудің қуатты құралы болады. Сатып алушыларды терең
түсінудің өзі фирмаға кең мүмкіндіктер жасайды, атап ... ... ... ... жақсартады,
• олардың қажеттерін болжауға көмектеседі,
• сұранысы көбірек ... ... ... ... ... ... ... оны қанағаттандыру арқылы олардың
сеніміне ие болады,
• тиісті маркетинг стратегиясын тауып, жүргізуге көмектеседі.
Маркетинг ... ... ... екі топқа бөлуге болады:
1) түпкі тұтынушылар тауарды өзіне тұтыну үшін алатын тұтынушылар;
2) кәсіпқой тұтынушылар ... ... ... қолдану немесе
басқаларға сату үшін сатып алушылар.
Өйткені олардың:
• тауарды сатып алу ... ... ... алу туралы шешім қабылдау әдістері басқаша.
• сатып алу туралы шешім қабылдау кезінде қолданатын тауардың ... ... ... алу ... ... ... ... алу жиілілігі әртүрлі.
• тауар туралы білім деңгейі басқа.
• сатып алғаннан кейінгі сервис талаптары өзгеше.
Осы екі түрлі тұтынушылар тобының қылықтары ... ... ... іске ... үшін фирма барлық күштерін тұтынушының
қажетін қанағаттандыруға шоғырландыруы ... Ал адам ... жиі ... Сол ... ... икемді бейімделген кәсіпорындар ғана
рынокта көп уақыт сәтті өмір сүре ... ... ... ... бағыты олардың қажеттіліктерін неғұрлым толық, "түгендеу", ... ... ... ... бір-бірінен жас жағынан, табыс деңгейі және білімі
бойынша көшіп-қонуға бейімділігі және ... ... ... ... ... ... қайраткерлері әртүрлі тұтынушылар топтарын
ерекшелеп және осы топтардың мұқтаждықтарын қанағаттандыруға арналған тауар
шығаруды һәм қызмет көрсетуді жөн ... Егер ... ... өте ... ... кейбір фирмалар бұл ... ... ... ... ... дайындайды. Айрықшаланған тұтынушылар топтарының
екі мысалын келтірейік.
Біздің елдің мұсылман тұтынушылары. Жеке табыстарының жинағы Қазақстан
тұтынушыларының қомақты ... алып ... ... ... көңіл
бөлмеске болмайды. Мысалы біздің елдің көпшілігі мұсылмандар, яғни олардың
барлығы дерлік шошқа етін сатып ... ... ... ... ... жоғары сұранысқа ие болады. Сол себепті де кейбір ... ... ... ... бағдарламалар дайындайды. Олар үшін
ерекше айырмашылықты ... ... және ... ... ... жас ... Бұл ... құрамына жастары 18-ден 24-
ке дейінгі жастар ... ... ... ... үш топқа бөлінеді:
студенттер, жас салтбастылар, жас жұбайлар. ... жас ... ... DVD ... ... ... фотокамералар, ұялы телефондар, шаш
кептіргіштер, жеке ... ... және ... ... ... көп ... Олар үшін тауар маркаларының жолын қуу ... ... ... жаңа тауарларға қызығушылық жоғары сатыда ... ... ұялы ... ... рет ... және оған қанша ақша
жұмсалатыны жөнінде социологиялық сауалнама жүргізілді. Ұялы телефондарды
көпшілігі үш жылда бір рет ... ал ... 3 мың ... телефон
байланысына жұмсайтыны анықталды
.
|Маркетинг түрткі |—► |Тұтынушы санасының|—►|Тұтынушының ... ... | ... ... | ... ... |
|және басқа | | | | ... | | | | ... ... мінез-құлқының жай моделі
Нарық қайраткерлері бұрын өз тұтынушыларын күнделікті сауда процесі
арқылы түсініп білетін. Бірақ фирма көлемдерінің өсуі және ... ... ... өз ... ... ... қол үздірді.
Басқарушылар өз тұтынушыларын зерттеу жүргізу ... ... ... ... ... ... уақыттармен салыстырғанда, тұтынушыларды зерттеу
арқылы кімнің сатып алатынын, қалай сатып алатынын, қашан сатып алатынын,
қай жерде ... ... және неге ... ... білу үшін көп ... ... фирманың маркетингтегі әртүрлі түрткі болатын
әдістеріне тұтынушылардың қалай жауап қайтаратынын білу ... ... ... ... ... ... ... қалай жауап қайтаратынын дұрыс ... ... ... орасан зор басымдылығы болады. Сондықтан да
әрі фирма, әрі ғылыми қызметкерлер өздерінің көп ... ... ... ... оған ... қарсы жауаптарының
байланысын зерттеуге жұмсайды. Осы ... ... ... ... ... көрсетілген. Онда маркетингтің түрткі болу факторларының және басқа
қоздырғыштардың тұтынушы ... ... ... ... кіріп, пікір пайда
болатыны көрсетілген.
Ержеткен жастар бірқатар себептерге байланысты тартымды нарықтар
қатарына жатады: 1) Олар жаңа ... ... ... ... көзқараста
қабылдайды. 2) Ақшаны жинағаннан гөрі жұмсағанға көбірек мән ... ... ... роліндегі уақыты ұзағырақ.
Осындай жағдайда кәрі адамдардың, әйелдердің, субнарықтарын зерттеп,
олардың әрқайсысына ... ... ... бағдарламаларын
(бәсекелестік күрес көзқарасы бойынша) дайындау ... ... ... анықтауға болады.
Адам қажеті дегеніміз жеке тұлғаның, әлеуметтік топтың, отбасының және
жалпы қоғамның өмір ... және ... ... ету үшін ... ... ... ... деген сөз. Рынок жағдайында адам
қажеті оның төлей аларлық сұранысы ретінде ... ... ... ... ... ... үшін оның дамуына әсер ететін факторларды ... Ол ... ... ... рухани, географиялық, саяси, көптеген
т.б. факторлар жатады. Мысалы, жастар мен қарт адамдардың аяқ киімге ... ... ... ретінде төмендегі кестеде бірнеше көрсеткіштер
тұрғысынан ... ... ... ... ... бөлу ... |Қажеттердің түрлері |
|1 |2 ... ... ... ... |
| ... |
| ... ... деңгейіне сәйкес |Түгел ... ... |
| ... |
| ... ... ... ... ... ... |
| ... ... түріне қарай ... |
| ... ... ... ... ... алатын қажеттіліктің даму
болашағын анықтау жұмысы маркетингтік зерттеуде аса зор орын алады. Өйткені
ол ... ... ... ... мен ... және рыноктың даму
серпінін болжауға мүмкіндік береді.
Тарихи орнына ... ... ... қазіргі және болашақтағы
түрлеріне бөлуге болады. Қажеттерді осы ... ... ... ... пайда болған қажеттермен қатар болашақта болатын қажеттерді дер
кезінде ... үшін ... ... ... ... ... ... және қанағаттандырылмағандарға бөлуге болады. Тиімді
түрде маркетингті жүргізу үшін ... ... ... ... ... ... бөлу қажет. Оларды анықтау
негізінде ... ... ... ... ... ... ... дайындап, оны рынокқа ұсыну туралы шешім қабылдауға ... ... ... ... жаңа ... ... болуына әсер
етеді. Мысалы, әйелдер жаңа көйлек кисе оған сәйкес басқа аяқ киімге, басқа
сумочка, өзге ... ... ... ... сол ... саай белгілі тауарды ұсынуға болады.
Белгілі қажетті ... бір ... ... ... тауармен
қанағаттандыруға болады. Соған байланысты жеңіл жолмен қанағаттандырылатын,
немесе күрделі жолмен қанағаттандырылатын қажеттерге бөлуге болады. Мысалы,
соңғысына ... – бірі ... ... өзара ауыспалы тауарлармен
қанағаттандырылатын қажеттер жатады.
Қалыптасу түріне байланысты қажеттерді ашық және бүркемелі қажеттерге
бөлуге ... Ашық ... ... ... және оңай айта ... ... қажеттерін тұтынушылардың өздері сезбейді. Мысалы, “Ксерокс”
фирмасы жазба ... ... ... ... рынокқа
шыққанға дейін кәсіпорындар құжаттарын қағаз басатын машинкасы және көшірме
қағаз арқылы ғана ... ... ... ... қажетті бүркемелі
болып келген.
Бизнесте табысқа жету үшін, тек қана ашық қажеттерді қанағаттандырып
қана қоймай, сонымен бірге ... ... де ... ... табу ... айтқанда қажеттерді зерттеу барысында келісі мүмкіндіктерге жол
ашылады:
• қажеттердің пайда болу себептерін, даму және өзгеру бағытын анықтайды;
... ... және ... ... ... ... ... және қанағаттандырудың коммерциялық мүмкіндіктерін
анықтайды.
Қоғамның дамуына байланысты оның мүшелерінің қажеттері өсіп ... ... ... ... ... тағы бір ...
тұтынушылардың сатып алу себептерін анықтау болады.
1.2 Сатып алушы сипаттамасы.
Мәдени деңгейдегі факторлар.
Тұтынушылар өз шешімдерін өздерін ... ... ... ... бірдеңені сатып алуына, ... ... ... факторлар үлкен етеді. Бұл ... ... ... ... тыс жатады. Бірақ оларды міндетті түрде есепке
алу керек. Міне сондықтан біздер сатып алушы (тұтынушы) ... ... ... оған ... бере ... тиіс.
Тұтынушы мінез-құлқына ең үлкен және терең әсер ... ... ... ... Сатып алушы үшін мәдениеттің, субмәдениеттің және
әлеуметтік жағдайдың қандай рольдер атқаратынын қаралық.
МӘДЕНИЕТ. Мәдениет — ... ... және ... ... ... ... себеп. Адамзаттың мінез-құлқы ... ... ... адал ... ... өз ... және ... базалы құндылық жинағын зеректікті, ұғынуды, бағалауды,
манерді және қылықтарды қабылдайды. Мысалға, ... өсіп келе ... ... ... ... ... істі ... және
табыстылық, белсенділік, еңбекқорлық және іскерлілік, алға ... ... ... бостандық, сыртқы комфорт, филантроптық,
жаскөрінушілік.
СУБМӘДЕНИЕТ. Әрбір мәдениет құрамы майдаланған құралымдардан не ... ... ... және ... ... ... ... ЖАҒДАЙ - әрбір қоғамда әртүрлі қоғамдық кластар болатыны
анық.
Оларға біз былай деп анықтама ... ...... ... ... және оның ... туралы түсініктері, қызығушылықтары, мінез-құлықтары ұқсас
сипаттамалары бар ... ... ... ... топтар.
Қоғамдық кластардың әзіне тән бірнеше сипаттамалары болады: 1) ... ... ... ... келетін, тек бір ғана класқа жататын
адамдар; 2) қай класқа жатуына ... ... ... ... ... ия ... сатыда болуы; 3) қоғамдық класс тек бір ғана ... ... ... ... ... ... ... жұмыстарына,
табыстарына, білімдеріне, құндылық көзқарастары сипаттамаларына байланысты
анықталады; 4) жеке ... ... ... ... не ... кластардың
біреуіне түсуіне мүмкіндігі болады. Қоғам кластарының тауарларға және киім
маркаларына, ... ... ... ... ... ашықтан-ашық ұнатушылықтары болады. Сондықтан ... ... өз ... ... тұрақты бір класына бейімдейді.
Мақсатты қоғамдық класс тауарлар сатылатын ... ... ... ... ... арнайы құралдарды және арнайы жарнамалық үндеулерді
талап етеді.
Зерттеудің мақсаты тұтынушылардың ... ... ... ... кірістермен жұмыс атқарып отырған хабар жүйесі ... ... ... Зерттеу объектілері мекендері ретінде тандалынған
осы 10 қалаларда ел тұрғындарының ... бірі ... және ірі ... ... ... "Медиамарк" фирмасының зерттеулері
бүкіл ел масштабында сатып алу есепті интенсивтігі бірдей тауарлар бойынша
да тұтынушылардың ... ... ... ашқан. Зерттеудің
күтпеген нәтижесінің бірі - ... ... ... региональдық
ұнатымдардың барлығы болса, екіншісі - әртүрлі қалалардың ... қор ... ... ... ... ... ... тәртіптегі факторлар.
Тұтынушының мінез-құлқы референттік топтар, жанұя, әлеуметтік рольдер
және статустар сияқты әлеуметтік тәртіптегі факторлармен анықталады.
РЕФЕРЕНТТІ ТОПТАР. Көптеген ... ... ... ... ... әсер ... ... — адамның мінез-құлқына не қатынасына тікелей
(демек, кездескенде) не жанама түрде әсер ... ... ... әсер ететін топтарды мүшелік ұжымдар деп атайды. Бұл
жеке адамның өзі жататын және ... ... топ. Бұл ... ... ... болғандықтан, олармен байланыс көбіне тұрақты
түрде ... ... ... ... ... және ... ... ұжымдар әдетте формальды болмайды. Оның үстіне адам ... ... және ... ... ... ... емес екінші қатардағы
бірқатар ұжымдарға да жатады. ... діни ... ... және кәсіподақ, түрлі қоғамдық мекемелер.
Жеке адамның өзі ... ... да оған ... тигізе алады.
Тілекті ұжым — бұл адамның өзінің қосылғысы келетін тобы. Мысалға, ... ... ... ... лигада ойнайтын командада ойнауды
мақсат етіп қойып, олармен тікелей ... ... өзін сол ... Тілексіз ұжым — құндылық көріністерін және мінездерін ... адам ... ... ... өз ... ... ... нарықтағы референтті
топтарды анықтауы керек. Референтті топтар адамдарға ең кем дегенде үш
жолмен ... ... ... ... өзі үшін жаңа ... және өмір ... ... мүмкін. Екіншіден, тұлға әдетте
ұжыммен жақсы байланыста ... ... оның ... және
оның өзіне өзі туралы пікіріне топ әсерін тигізеді. Үшіншіден, топ тұлғаны
бейімділікке көндіріп, оның ... ... және ... ... ... ... Сатып алушының мінез-құлқына оның жанұя ... ... ... ... Жеке ... ақыл ... ... мүшелері, ата-аналары жатады.
Олардан адам дін, саясат, ... ... өзін өзі ... ... ... алады. Сатып алушының ата-анасымен тығыз
байланысының осы жоқтығына қарамастан, оның ... ... ... ... мүмкін. Ата-аналары және балалары осы уақытта бірге тұратын
елдерде ата-аналардың ықпалы шешуші рольді ... Жеке ... ... алу ... оның өз ... ... жұбайы және
балалары тікелей әсер етеді. Жанұя қоғам шегіндегі тұтынысты ... ... ... ... ... оны ... жағынан зерттеуі қажет. Нарық
қайраткерлері күйеуінің, әйелдің және балалардың ... ... және ... ... алуға тигізетін ықпалдарын жете білуі
керек.
Күйеу және әйелдің бір-біріне ықпалының ... ... ... ... байланысты үлкен өзгерістерде болуы мүмкін. Әйел
жанұяға азық-түлік, ... ... ... негізгі киім заттарын сатып
алуда басты рольді атқарады. Бірақ ... ... ... көбейуіне,
еркектердің жанұяға керекті заттарды сатып алуға ... ... ... өзгере бастаған сияқты. Сондықтан өз тауарларын негізгі
және жалғыз сатып алушылар әйелдер деп ойлайтын сатушылар ... ... ... және ... ... алуды, әдетте, күйеуімен әйелі
кеңесіп шешеді. Нарық қайраткері ... ... не ... қызметті сатып
аларда кімнің пікірінің салмақтырақ екенін білуі керек. ... ... ... сатып алуда олардың әсерлерінің қалай бөлінетіні төменде
келтіріліп отыр:
- Еркектің пікірі: өмірді қауіпсіздендіру, ... ... Әйел ... жуу машинасы, кілем, ... ... ... ... ... ас үй ... ... шешім: қонақ бөлме жиһазы, демалысты өткізу, үй сатып алу,
үйден тыс ойын-сауықтар. Зәуреге келетін болсақ, оның ... ... ... ... ... ... Мүмкін, оның күйеуінің жалпы ... ... не ... ... ... ... алуда өз пікірі болуы ... ... ... ... ... алушы және пайдаланушы Зәуренің
өзі болады.
РОЛЬДЕР ЖӘНЕ СТАТУСТАР. Индивид көптеген әлеуметтік ... ... ... ... ... роль және статус көзқарасы бойынша
сипаттауға болады. Зәуре өз ата-анасы үшін қыз ролінде, өз ... ... ал ... ... ... ... ... ролінде деп
саналық. Роль — оның айналасындағы адамдардың одан күтетін әрекеттер
жинағы. ... ... әр ролі оның ... алу мінез-құлқына қайсыбір
түрде ықпалын тигізеді.
Әр рольдің ... ... ... ... баға ... ... ... болады. Маркалы тауар өндірісі меңгерушісінің осы қоғам
көзқарасы ... қыз ... ... статусы жоғары. Маркалы тауар
өндірісі ... ... ... ... осы ... және статусына лайықты
киімдер сатып алатын болады. Адамдар көбіне өз статусына лайықты тауарларды
көргенде назарын тоқтатады.
Дербестік тәртіптегі ... ... ... қабылдауына оның сырт сипаттамалары да ... ... оның ... жанұя өмір ... ... ... ... ... түрі және өзі туралы өзінің ойы.
ЖАСЫ ЖӘНЕ ... ... ... ... жасы ... ... оның
сатып алатын тауары мен қызмет ... ... ... ... жылдарында оған бала тамағының азық-түліктері керек. Ер
жетіп, кәмелетке келген кезінде ол ... ... ... ... ... ... ... өткен сайын адамның
киімге, жиһазға деген көзқарастары өзгеріп отырады.
Тұтыныс сипаттамасы жанұя өмір циклінің ... де ... ... өзі мақсатты нарықтарын осы нышан бойынша анықтап, әр
нақтылы кезеңге лайықты ... ... ... ... жоспарды ұйымдастырады.
Соңғы кезде шыққан кейбір еңбектерде жанұя өмір циклін психологиялық
кезеңдер бойынша топтастырады.
КӘСІП ТҮРІ. Адамның сатып алатын ... мен ... оның ... ... түрі де бір ... ... ... Жұмысшы жұмыс киімдерін,
жұмыс аяқ киімін, тамақ салатын ... ... ... ... алуы ... Фирма президенті өзіне қымбат матадан ... ... ... ... ... қала ... ... қабатты үй сатып ... ... ... өз ... мен ... ... ... білдірген осындай топтар мүшелерін кәсіп түрі бойынша айыруға
тырысады. ... ... ... кәсіпкерлер топтарына арналған тауарлар
шығаруға мамандануы мүмкін.
ЭКОНОМИКАЛЫҚ ЖАҒДАЙ. Жеке адамның экономикалық ... оның ... зор ... ... ... ... ... жұмсалуға
арналған бөлегінің мөлшерімен, жинақ және актив мөлшерімен, несие ... және ... ... не ... ... ... арқылы анықталады.
ӨМІР БЕЙНЕСІ. Тек бір ғана субмәдениетке, тек бір ғана қоғам ... тек бір ... ... ... ... де ... ... болуы мүмкін. Мысалға, Зәуре жоғарғы оқу орнының мұғалімінің не
іскер қызметкер әйелдің, не ... ... ... адам бейнесінде
де болуы мүмкін.
Ол бірнеше рольдерді атқарып жүр, ал ... оның ... ... — оның өмір ... ... ... Егер ол келешекте
мамандығын ауыстыратын болса, ол оның ... өмір ... ... ... — оның ... ынтасы және сенімі арқылы көрінетін
адамның дүниедегі тұрақталған болмыс формасы.
Адамның өмір бейнесі оның ... ... ... ... портретін" көрсетеді. Ол арқылы жеке адамның типі не оның қоғамның
қай табына жататынын анық ... ... ... ... кластарының
қайсыбіріне жататынын біле отырып, оның мінез-құлқы туралы болжам жасауға
болғанымен, оның қандай жеке ... ... ... ... ... Жеке адамның қандай ... ... ... біз ... ... ... туралы бірқатар ... оның ... ... және ... ... көп ештеңе біле
алмаймыз. Адамның әрекеттері және айналадағы орталық байланысы туралы толық
портретін, тек қана оның өмір ... ... ... ... ... маркетингілік стратегиясын дайындағанда, белгілі өмір бейнесімен
жай не ... ... ... ... ... ... шығарушы,
оның сусынын тұтынушылардың арасында көптеген еркін мамандықтағы еркектерді
кездестіруі мүмкін. Осыны білгеннен кейін ... ... ... ... тек осы ... ... бағыттай алады.
ЖЕКЕ АДАМНЫҢ ТИПІ ЖӘНЕ ОНЫҢ ӨЗІНІҢ ӨЗІ ТУРАЛЫ ОЙЫ. Әрбір адамның сатып
алу мінез-құлқына ... ... тек ... тән ... ... адам типі — ... айналадағы ортаға деген бірізді және тұрақты
реакциясын қамтамасыз ететін оның айрықша психологиялық сипаттамаларының
жинағы.
Жеке адамның ... білу ... ... ... ... ... ... адам типтері және тауар не марканы тандау арасында
бірқатар байланыстар бар. Мысалға, сыра ... ... ... ... не ... екенін анықтауы мүмкін. Бұл жағдай
оның сыра ... ... және ... пайдаланылатын адамдардың
типтері туралы ой түсіру мүмкін.
Маркетингпен айналысып жүргендердің көпшілігі өз жұмыстарының бастама
көрсеткіші ретінде жеке адамға ... ...... ... ... (әркімнің мендік бейнесі деп аталып жүрген) ... ... ... жеке ... ... ... ойларымыз бар.
Психологиялық тәртіптегі факторлар.
Жеке адамның сатып алуда кезіндегі тауар ... төрт ... ... ... ықпалын тигізеді. Олар: мотивация,
түсіну, игеру, сенім және қатынас.
Әрбір ... ... ... ... ... мұқтаждықтары
болады. Олардың кейбіреулері биогендік, табиғаттық, демек, ... ... ... ... ішкі физиологиялық шиеленістік жағдайлардың
салдарынан ... ... ... демек, қадірлесуге мұқтаждық,
сыйластық, көңіл ... ... ішкі ... ... ... ... ... бұл мұқтаждықтары нашар интенсивті
жағдайда болғандықтан, оны тап сол кезде мұқтаждығына байланысты әрекет
жасауға ... ... ... ... ... ... ... айналады.
Мотив (талаптану) — адамды, оның мәселе шешу ... және ... ... қанағаттандыруды талап ететін мұқтаждық.
Мұқтаждықты қанағаттандыру адамның ішкі шиеленістерін тарқатады.
Психологтар адам талаптануының бірқатар ... ... ... ... ең ... ... Фрейд және Авраам Маслоу
теориялары тұтынушылар мен маркетингілік ... ... ... ... ... 3. ... ... келетін болсақ, бұл теория адам
қылығына психологиялық күштер әсер ететінін негіздейді. Мұны әртүрлі ... ішкі ... ... ... ... қарастыруға болады.
Бұл теорияға сәйкес сатып алушыны қайшы ықыластары мен ... ... ... ... өзі маркетинг үшін маңызды болып ... ... ... ... ... алу кезінде көбінесе ол ісінің
себептерін жете ... іске ... ... тауардың дизайнын,
жарнаманы белгілеуде осы нәзік психология элементтерін ынталандыру жолдары
ретінде есепке алғандар ... ... ... Мысалы, әйелдер әтір сатып
алғанда оның жұпар иісімен қатар ыдыстың әсемдігіне, нәзік, көз тартуына да
көңіл бөледі.
Тағы бір адам ... әсер ... ... ... үшін А. ... ... ... кезектігі анықталған.
Бұл теорияда төменгі сатыда материалдық, ал ... ... ... орналасқан. Бірінші кезеңде адам ең ... ... ... Егер ол ... ... ... адам келесі
кезектегі қажеттерді қанағаттандыруға ұмтылады. Осы ... ... ала ... ... ... ... ақша төлеуге дайын
екенін білуге болады. Мысалы, ақшасы тамағына әрең ... ... ... және алыс ... ... асыл зат ... ... әрине, нақтылы тауарлар және қызметтер туралы
тұтынушылардың пікірлері ... ... ... ... ... ... қалыптасады. Егерде кейбір пікірлер дұрыс болмай, сатып
алуға зиянын тигізіп жүрген болса, өндіруші оны түзету үшін қажетті науқан
ұйымдастыруы ... ... ... - дінге, саясатқа, киімге, әуенге және т.б.
адамның өз қатынасы ... ... ... ... ... бір ... не идеяны
қолайлы не қолайсыз бағалауы, олар ... ... және ... ... ... объектіні жақсы көру, көрмеуін, оларға жақындасуға
не олардан алыстауға дайын не дайын емес екендігін көрсетеді.
2. ... ... ...... уәжі мен ... және сатып алу
туралы шешім қабылдау үрдісі.
2.1 Сатып ... ...... уәжі мен ... ... ... қажеттің интенсивті қысым көрсетуі арқылы қажетті
қанағаттандыруға талаптандырады. ... ... ... әсер ... ... арқылы сипаттауға болады:
қажеттілік
уәждені (қажетті орындауға талаптандыру
тұтынушылардың қылықтарын бағыттайды.
Тұтынушылардың уәжін білу ... ... ... ... ... ... таңдаған кезде сатып алушы көп нәрсені ... баға мен ... ... тиімділігін, сәнділікті, т.б. көрсеткіштерді
ескереді. Сондықтан кәсәпкерлер сатып ... ... ... ... ... ... ... қайсысы маңызды және шешуші роль атқаратынын
анықтау қажет.
Уәждерді зерттеудің және ұғынудың бірнеше ... бар. ... ... теориясына келетін болсақ, бұл теория адам қылығына
психологиялық күштер әсер ететінін негіздейді. Адам ... ... ... алу ... тауардың дизайнын, жарнаманы белгілеуде психология
элементтерін есепке ала отырып сауда жасайды. Мысалы, ... әтір ... оның ... ... ... ыдыстың әсемдігіне, нәзік, көз тартуына да
көңіл бөледі.
Адам қимылына әсер ететін себептерді түсіну үшін А. Маслоу ... ... ... ... Оны мына ... көруге
болады:
|Өзін - өзі таныту қажеті ... ... ... ... ... - өзі сыйлау, қадірлеу, |
|мәртебе) ... ... ... ... ... рухани жақындық) |
|Сақтану қажеті (қауәпсіздік, қорғану) ... ... ... шөл ... ) ... ... ... төменгі сатыда материалдық, ал жоғарғы сатыда
рухани қажеттер орналасқан ... ... адам ең ... ... тырысады. Егер ол толық қанағаттанған болса, адам ... ... ... ұмытылады.
Американдық ғылым Д. Шварц адамды сатып ... ... ... және ... деп екі ... ... қарастырады.
Сатып алуға апаратын рационалды себептерге төмендігілерді жатқызған:
Пайдалылықты немесе үнемділікті табу үшін ... алу. Бұл ... ... ... көбейту, ақшасын тиімді ... ...... ысырапты төмендету үшін сатып алу. Өзін сенімді және
батыл сезінуге, қажетін тұрақты ... ... ... ... ... ... тұтыну үшін сатып алу. Көбінесе тауарды таңдау кезінде
анықтаушы фактор ретінде оның сапасы болады.
Кепілдемелі қызмет алу үшін сатып алу. ... ... ... ... ... қабілеттілігін ұзарту үшін сатушы тарапынан ... ... ... ... ... ... жатады:
“Өзінің мәнділігін” көрсету үшін сатып алу. Әр адам қадірленуін қалап,
өзінің мәнділігін ... ... ... және ... ие болу үшін ... алу. Жеке ... алу және ... ортаға ықпал жасау ниетінен қалыптасады.
Білімталдығын ұлғайту үшін сатып алу. Жаңалықтарға білім ... ... ... үшін ... алу. ... әлеуетті тұтынушылар топтарының
іс - әрекеттеріне осы себеп әсер етеді.
Қоғамды өз орнына ие болу үшін сатып алу. Адам ... ... ... ... нарықт ыэкономикаға өтуіне ... ... ... ... мен ... ... ... және жеке тқлғалық өзгерістер болды. Қоғам табыс деңгейлеріне
қарай жіктеле бастады, Қазақстандықтардың өмір сүру ... мен ... ... ... қай жерден туралы шешім қабылдай отырып қандай
тауар өндіру керектігін ... ... ... сатып алушылардың тауар
таңдау еркіндігі жарнама, БАҚ (бұқаралық ... ... ... ... ... ... ... күшейте түсті.
Сатып алу туралы шешім қабылдау әртүрлі сыртқы және ішкі ынталандыру
әсерінен болады. ... ... ... Ф. ... сатып алушы мінез
құлқының жәй және кеңейтілген ... ... ... алушы мінез құлқының кеңейтілген негізгі ынталандырулар мен
матып ... ... ... ... толық сипаттама ... ... ... ... ... ... ... саяси және мәдени мекілді маркетингті қоршаған орта факторлары
алынады.
Сатып алушыны санасының (маркетингтік ынталандырулар және ... ... ... мен ... ... алу ... ... қабылданады).
2.2 Сатып алу туралы шешім қабылдау үрдісі.
Ендігі ... ... ... ... алу ... ... ... және оны жүзеге асыру барысында еңсеретін кезеңдерді қарастыратын
боламыз.
2 суретте тұтынушы жүріп өтетін бес кезең ұсынылған: ... ... ... нұсқаларды бағалау, сатып алу туралы шешім, сатып алуға
қатысты реакция. Бұл үлгіден шығатын қорытынды, сатып алу ... сату ... алу ... ... біраз уақыт бұрын басталады, ал оның ... ... ... ... ... ұзақ ... бойы ... Үлгі нарық
қызметкерінің назарын шешім қабылдау кезеңіне ғана ... ... ... ... тұтынушының кез келген тауарды сатып алу кезінде бес
кезеңнен өтетінін көруге болады. ... ... ... алу ... ол
кейбір кезеңдерді өткізіп жібереді немесе олардың реттілігін ауыстырады.
Мәселені ... алу ... ... ... немесе мұқтаждықты түсінуінен
басталады. Ол өзінің қазіргі уақыттағы нақты және ... ... ... ... ... ішкі тітіркендіргіштің
әсерінен оянуы мүмкін. Адамның әдеттегі мұқтаждықтары: аштық, шөлдеу және
т.б–белгілі бір шекке ... ... ... ... өткен тәжірибесінен
адам бұл түркілермен не істеу керектігін біледі және дәлелдері пайда болған
түрткіні қанағаттандыра алатын нысандар ... ... ... кезеңде нарық қызметкеріне әдетте мәселені түсінуге итермелейтін
жағдайды ... ... Атап ... ... ... керек:
a) қандай сезілетін мұқтаждықтар мен мәселелелер туындайды?
ә) олардың пайда болуы немен байланысты?
б) олар ... ... бір ... ... ... ... ... жинау арқылы, нарық қызметкері тұлғаның тауарға
қызығушылығын жиі тудыратын тітіркендіргіштерді анықтауға мүмкіндік алады.
Осыдан соң, ... ... ... ... маркетингтік
жоспарды жасауға болады.
Ақпаратты іздеу.
Тітіркенген тұтыну қосымша ақпаратты іздеумен ... ... да ... Егер ... – күшті, ал тауар көңілінен шықса және
оны жеңіл ... ... ... тұтынушы сатып алады. Егер керісінше жағдай
орын алса, мұқтаждық тұтынушының санасында ғана ... қоюы ... ... ... ақпаратты іздеуді тоқтатады немесе ақпаратты аз іздейді,
яғни іздеумен белсенді түрде айналысады.
Тұтынушы акқпаратты іздеу барысында келесі дереккөздерге ... ... жеке ... ... ... ... таныстар);
• коммерциялық дереккөздер (жарнама, ... ... ... ... ... дереккөздер (бұқаралық ... ... ... және ... ... ... эмпирикалық тәжірибесі бар дереккөздер ... ... ... ... дереккөздерінің салыстырмалы түрдегі ықпалы тауардың
санатына және тұтынушының мінездемесіне байланысты өзгеріп ... ... ... туралы ақпараттың басым бөлігін коммерциялық дереккөздерден,
яғни ... ... ... ... ... ... алады.
Ал ең тиімдісі жеке дереккөздер болып табылады. Дереккөздердің әрбір түрі
сатып алу туралы ... ... ... әсер ... Коммерциялық
дереккөздеп әдетте хабарлайды, ал жеке дереккөздер ақпаратты заңдастырады
немесе оған баға береді.
Ақпаратты жинаудың ... ... ... ... мен
олардың қасиеттері туралы хабардар болуы артады. ... ... ... ... ... қолжетімді фотоаппараттардың толық жинағынан
фотокамераның бірнеше маркасын ғана білетін (3 ... ... ... шеткі тікбұрышты қара).
Беттиге таныс маркалар хабардар болу ... ... ... ... бұл ... шеңберін кеңейтті, ал қосымша ақпараттар бірқатар
маркаларды қарастарылатын маркалар қатарынан шығаруға ... ... ... ... ... ... ... таңдау жинағын құрайды.
Бетти осы жинаққа сүйеніп, өзінің ақырғы таңдауын жасайды.
Тәжірибелік мағынада фирма өз ... ... болу ... ... ... ... да ... маркетинг кешенін жасау керек.
Сонымен қатар, бәсекелестер туралы білу және тиісті дәлелдемелер ... ... ... тағы ... ... ... ... керек.
Көңілі толмаған тұтынушылардың әрекет жасау немесе әрекетсіздік таныту
таңдауы бар. ... ... ... ... қанағаттануға қол
жеткізуге көмектесетін заңгерге немесе басқа да топтарға жүгінуі мүмкін.
Бұған қоса, ол бұл ... ... ... алуды тоқтатуы немесе тауар
туралы жағымсыз пікірін достарына, болмаса басқа тұлғаларға айтуы мүмкін.
Осы ... ... ... ... шыға алмаған сатушы бір
нәрсені жоғалтады.
САТЫП ... ... ... ... ... ... сатып
алушының тауарды сатып алғаннан кейінгі мінез – құлқындағы тағы бір ... ... атап ... ... ақырында тауарға қатысты нендей
әрекет жасайды? Болуы мүмкін іс - әрекеттердің негізгі бағыттары 4 суретте
көрсетілген. Егер ... ... ... да жаңа ... ... ... ... таныту қажет. Себебі, бұл мақсаттарды жарнамада
пайдалануға ... Егер ... ... ... ... ... оны ермекке айналдырса, таура оларды онша қанағатандырмады
және оның атына айтылатын жағымды пікір белсенді болмайды деген сөз ... ... ... ... арылатыны да тап осындай қызықты. Егер
тауарды сатып жіберсе ... ол ... ... ... ... бұл ... ... көлемін төмендетеді.
Осы жағдайлардың барлығын ескеріп, сатушыға тұтынушының тауарды қалай
пайдалатынын және одан ... ... ... ... Бұл ... мен ... ... сұрақтарға жауап табу үшін қажет.
Тұтынушының мұқтаждықтары мен сатып алу ... ... ... ... ... табылады. Тұтынушылардың мәселені түсіну,
ақпаратты іздеу, нұсқаларды ... ... алу ... ... қабылдау
кезеңдерінен қалай өтетіні, сонымен қатар сатып алуға реакциясын анықтау
арқылы нарық ... өз ... ... ... ... жақсы
қанағаттандыруға болатыны жөнінде біраз мәліметтер жинайды. Сатып алу
үрдісінің ... ... ... және ... алу мінез – құлқына
қандай жағдай күшті ықпал ететінін түсінгеннен ... ... ... ... ... ... ұсынысына пайдалы маркетингтің тиімді
бағдарламасын жасай алады.
Жаңа тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдаудың әртүрлі нұсқалары.
“Жаңа” ... ... ... бір бөлігі әлдебір жаңа деп
қабылдайтын тауар, қызмет немесе идея. Жаңа тауардың бірқатар уақыт нарықта
бар болуы да ... ... ... ... олар жөнінде алғаш рет
қалай білетіні және оны қабылдау немесе қабылдамау ... ... ... Бұл ... қабылдау дегеніміз “оны түпкілікті қабылдаудан
бастап, тұлға сол ... ... ойша ... Біз ... ... ... пайдаланушысы болу туралы шешімі ретінде анықтаймыз.
Қабылдау үрдісінің кезеңдері.
Жаңа тауарларды қабылдау үрдісі бес кезеңнен тұрады:
1. Хабардар болу. Тұтынушы жаңа тауар туралы ... ... ол ... ... жоқ;
2. Қызығушылық. Тұтынушы жаңа тауар туралы ақпарат ... ... ... Тұтынушы жаңа тауарды қолданып көру қажет пе деген мәселеге
байланысты ... ... ... ... жаңа ... құндылығы туралы толық түсінікке ие
болу үшін, оны шағын мөлшерде алып көреді;
5. Қабылдау. Тұтынушыны жаңа тауарды ... ... және ... ... туралы шешім қабылдайды.
Бұдан шығатыны, жаңа тауарды ұсынушы адамдарды кезең – ... ... ... ... ... жаңа ... ... дайындығы
бойынша дербес айырмашылықтары.
Жаңашылдықты қабылдау – “тұлғаның жаңа идеяларды қабылдау бойынша өзі
өмір сүретін қоғамдық жүйенің қалған мүшелерімен ... ... ... деңгейі”. Қалған адамдар жаңа тауарды айтарлықтай кеш қабылдайды.
Бұл – ... ... ... ... ... ... ... (5-
ші суретті қара). Баяу бастаудан кейін жаңа тауарды барған ... көп ... ... өте ... ... саны ... шегіне жетеді, сосын
тауарды әлі қабылдамағандардың құю деңгейіне қарай, ... ... ... Алғашқы 2,5 пайыз сатып алушыларды жаңашылдар, келесі
13,5 пайыз сатып алушыларды ерте ... деп ... Ерте ... ... ... көпшілік қалғандар
13,5% 34% 34% ... осы бес ... ... тұлғалардың арасындағы айырмашылықтарды
қарастырады. Олар жаңа тауарды аздаған тәуекелге бел байлап, ... ... ... - өз ... ... ... олар жаңа ... болса да, айтарлықтай ерте қабылдайды. Ерте көпшілік–сақ адамдар.
Олар жаңа тауарды орташа тұрғыннан ерте ... ... ... ... ... ... ... қарайды. Бұл адамдар
жаңа тауарды көпшілік байқап келгеннен кейін ғана ... Ең ... ...... ... бар ... Олар өзгеріске күмәнмен
қарайды, дәстүрдің басқа да жақтастарымен араласады және жаңа ... ... да бір ... ... ... үшін ғана қабылдайды.
Жеке ықпал жасау ролі.
Жаңа тауарларды қабылдау үрдісінде жеке ықпал үлкен роль ... ... ... бір ... тауар туралы мәлімдемесінің басқа адамның
қатынасына әсері немесе оның тауарды сатып алу ықтималдығы.
Жаңа тауарға байланысты жеке ... ... ... ... ... ... Кеш ... ол ерте ізбасарларға қарағанда, көбірек әсер
етеді. Тәуекелмен ... ... ол ... ... ... ... ... сипаттамасының оны қабылдау
шапшаңдығына ықпалы.
Жаңа тауардың сипаттамасы оны қабылдау шапшаңдығына әсер етеді. ... ... ... бір күннің ішінде жеңіп алса (мысалы,
“Фрисбис” ұшатын дискілері), басқаларына бұл үшін ұзақ ... ... ... ... бар ... автомобильдер).
Қабылдау шапшаңдығына тауардың, әсіресе бес түрлі ... ... ... ... ... ... – оның артықшылығы. Яғни, басқа
тауарлардан артық көріну дәрежесі.
Екінші сипаттамасы–үйлесімділігі. Яғни, ... ... мен ... ... ... ... ... – күрделілігі. Яғни, тауардың мәнін түсіну мен оны
пайдаланудың салыстырмалы қиындық дәрежесі.
Төртінші сипаттама – ... ... ... ... ... ... байқап көру мүмкіндігі.
Бесінші сипаттамасы – коммуникациялық ... ... ... ... оны пайдалану нәтижелерін басқаша сипаттау мүмкіндігі.
Жаңа тауардың оны қабылдау шапшаңдығына әсер ететін ... ... ... ... ... тәуекелге бару және белгісіздік
үлесі, ғылыми анықтылығы және оны қоғам тарапынан ... ... ... бар. Жаңа ... сатушы осы факторлардың барлығын зерттеп,
маңыздыларына жаңа тауарды ... ... және оның ... ... ... ... көп ... бөлуге тиісті.
Сатып алушы мінез – құлқының үлгілері. Зерттеушілер ... ... ... ... ... ... сатып алушының сатып алу туралы
шешіміміне әсер ететін ... ... ... ... – ақ сатып
алушының жеке ерекшеліктерін ескеріп, бірнеше үлгілерді ұсынды (6 сурет).
А. Жалпылама жеңілдетілген үлгінің ... ... ... кейде мықты ынталандыру, бірақ түпкілікті шешімді
анықтауға жеткіліксіз ... ... ... ... осы ... қатынасын және адам осында туылып, өмір
сүріп, ер жететінін білдіретін әлеуметтік орта факторлары;
... алу ... ... алу орны және ... ... ... жеке ... олардың өзге факторлармен, атап ... ... ... орта ... жағдай факторларымен
байланысын анықтау бойынша зерттеу үшін ең қиыны саналады;
• базалық факторлар: жеке даралық, өмір ... ... ... ... ... ... ... ескеру арқылы
түсіндіру;
• қандай да бір өнімді сатып алу ниетін немесе сатып алғысы келмеу ойын
тікелей ... ... ... ... ... ие болатын,
барлық ықтимал әсерлердің өзара әрекетінің ... ... ... қабылдау үрдісі. Тауарды сатып алатын немесе одан ... ... ...... ... ... ... екі түрі
болуы мүмкін:
а) минималды қаржы,уақыт, энергетикалық шығындармен ... ... ... ... мінез – құлық; мінез – құлықтың мұндай түрі ... ... ...... Ол үш ... ... ... кездеседі:
бұрынғы жаңғыратын автоматы немесе кәдуілгі үрдіс;
• қандай да бір ... ... ... Бұл ... ... аз ... салдарынан туындайтын инерциялық үрдіс болуы мүмкін немесе
жағымды ... алу ... ... күні ... ... өлшем ешқандай өзгеріске ұшырамастан, бар
біліммен қатар жүретін шешім қабылдаудың ауқымды ... ... ... ... қажетті қосымша ақпарат іздеумен қатар жүретін
шешім қабылдаудың ауқымды үрдісі.
Cебепті саралау.
Себепті зерттеудің міндеті әрбір адамның өзінің іс - ... ... іс - ... ... қалай түсінліретіндігінің жасырын жатқан
мәнін ашу мақсатында фактіге негізделген мәліметтерді түсіндіруге ... ... ... ... ... ... типті үнсіздігін,
сөзін, нақты айтқанда қандай да бір мәні бар барлық әрекетін саралауға ... ... алу ... пе, жоқ па, ... ... пе, жоқ па ... ... іс - әрекетін анықтайтын ақиқат мотивтер жасырынған белгілердің
жиынтығы дегеніміз де ... ... ... бірқатар маңызды жағдайларды ескеру керек:
• адамның іс - әрекеті ұтымды және ... ... ... ... ... бір – ... ... бір аспектімен шектелмей, адамның іс
әрекетінің барлық аспектілерінің жиынтығын ... ... ... іс - әрекеттің немесе қатынастың мағынасын бірден анықтау мүмкін емес;
оны барлық мәліметтердің жиынтығын зерттеу нәтижесінде анықтауға болады;
... пен іс - ... ... деп ... ... олар ... ... өзгеруі мүмкін, олар түрлі ықпалдарға ұшырайды;
• зерттелетін игілік пен қызметті оларды пайдалану ... ... ... ... осы ... ... ... туралы түсініктен, яғни
имиджден (мөлшері, беделі, бағасы және т.б) бөлек қарастыруға болмайды.
А. ... ... ... ... ... ... ... болып
табылады.
Клиенттерге қатысты мыналарды анықтауға болады:
- сатып алуға кедергі жасайтын сатып алу себептері;
- ақпарат алу үрдісі және ... алу ... ... ... ... ... пікірді анықтайтын көшбасшылардың болуы, олардың ықпал ету
дәрежесі, сондай – ақ сауда ... ... ... мен ... ... ... және уақыты;
- сатып алушының мінез – құлқы ... алу ... ... немесе
ырықсыз); өткізу орнымен қатынас; сатып алудың басқа түрлеріне біріктіру,
қандай да бір игілікке ие болудың ... және ... да бір ... тұлғаға мінездеме беретін психоәлеуметтік өлшемдердің негізінде құрылған
клиенттердің типологиясын жасау;
- нақты өнім немесе қызмет түрін зерттеу ... ... ... ... мен ... ... ... басқа көздерге ауысуы.
Жарнамаға қатысты мотивацияны ... ... ... ... ерекше маңызға ие болады. Ол жарнама берушіге:
- жарнама мәтіні мен дәлелін құрастыру ... ... ... ... ... әрбір сегментімен жұмыс істеуге және
тұтынушының әрбір түріне ықпал етуге (жарнамалық ... ... ... ... ... анықтауға;
- жарнаманың қандай түрін (ақпараттық, жалпы танымалдылыққа сүйенетін
беделдік, әңгіме түрінде) қолдану керектігін ... ... ... да бір тауардың немесе қызметтің ... жоқ па, ... ... ... ... тауарларға қатысты
себептерді саралау:
- тауарлар орналасқан өмірлік фазалардагһн хабардар болуға мүмкіндік
береді. Бұл ... ... ... аталмыш тауардың басқаша
қолданылуын қамтамасыз ететін ... ... ... ... ... ... ... басқа
түріне ауысатын елеулі сұраныс орын алған жағдайда ... ... ала білу үшін ... ... ... ... көмектеседі. Бұл тұтынушыларға олар қажет
ететін тауарларды немесе қызметтерді ... ... ма ... ... ... яғни ... ... нарықтағы жылжыту дұрыс жүргізілуде
ме, болмаса бір, яки бірнеше пункттер бойынша коммерциялық саясатты
қайта ... ... пе ... ... ... алуда тауардың
бәсекелестік жағдайындағы имиджі мен оның уақыт ... ... ... ... тауарларға қатысты себепті зерттеу тауарды жасағанға және нарыққа
шығарғанға дейін сәтсіздіктердің болу мүмкіндігін жоққа шығаруға, ... ... ... мен өмір салтын, сондай – ақ ... ... іске ... және кенеттілік әсерін пайдаланып, ұзақ уақыт ... ... ... ... ... бағыттарды зерттеуге мүмкіндік
береді.
Өткізу арналарының қызметіне байланысты бөлшек сауда ... ... ... ... ... ... береді:
- неліктен бір тауарлар сұранысқа ие болса, ... ... ... саудагерлердің жабдықтаушылар туралы түсінігі қандай;
- олар тауарлар мен ... ... ... ... олардың түрлі тауарлар туралы түсінігі ... ... ... ... ... ... сауда қызметкерлерінің жұмысы несімен маңызды, олар қандай
қиындықтарымен кезігеді; ... ... ... ... ... бәсекелес фирмаға қарағанда жақсы жағдайға жету.
Біз өткізу ... тағы ... ... ... ... ... ... нүктелерінің тауардың белгілі бір түріне
сәйкестігін, сатудан ... ... ... ... ... ... фирмаларының әсерін зерттеуге мүмкіндік береді. Сонымен
қатар, сатып ... ... ... ... ... өнімнің сапасына
қатысы жоқ кедергілерді анықтауға ... ... ... ... ... ... ... үрдісі. Мотивацияны зерттеу негізінен сапалық
сипатта болады (бұл жерде түсіну және түсіндіру қажеттілігі ... ... ... және жанама әдістермен жүзеге асырылады.
Мотивацияны зерттеу кезіндегі сұрыптауды қоғамдық пікірге ... ... ... ... болмайды. Ол, біріншіден, үлкен
емес (шамамен 40 ... ... ... ... ... тобы ... Алайда, бұл жерде сараланатын ... ... ... ... ... ... ... адамның үйінде өтетін жеке
әңгімелесулер кіреді. Ол зерттелетін сұраққа байланысты жанама және аралас
әдістермен ... ... Екі ... ... ... ... ... ол бейтарап көзқараста болу керек, сұралған адамның мінез –
құлқына аздап түсіністік таныту ... оған ... ... ... жасым жасауға, қандай да бір шешімді ұсынуға болмайды; төтенше
жағдайда зерттеуші сұралған адамның ... ... ... өз ойын
жеткізу үшін, сұралған адамның қалып қойған немесе жеткіліксіз талқыланған
мәселе бойынша ... ... ... ... араласа алады.
Бірінші сатыда топтық талқылаулар өткізіледі: бір әлеуметтік–кәсіби
топтағы немесе өзара жақын әлеуметтік–кәсіби ... 8–10 адам ... - ... ... өз ... ... ... керек.
Топтық әңгімелесу (ұзақтығы 2 сағатқа дейін) жеке әңгімелесу секілді
магнитофонға ... ... ... - ... ... іс ... белсенді араласпай және батыл бағыттамай, олардың назарын кейбір
мәселелелерді талқылау керектігіне аударады. Мұндай ... ... ... ... ... ... болуына қол жеткізу мүмкін емес.
Алайда, зерттеліп жатқан тауарға, қызметке, идеяға ... ... ... ... ... ... алуға болады.
Стереотиптерді анықтауға мүмкіндік беретін ұжымдық ... ... ... қосымша ретінде қызмет етеді.
Зерттеудің екінші ... ... ... көп (200–300
адам), ал статистикалық тұрғыдан халықтың ... ... ... және ... ... сұралатын тұтынушылар қатынасының негізгі
бағыттарын анықтауға және ... ... ... ... ... ... ... көрсеткіштерді білуге жол ашады. Бұл жағдайда
бірінші ... ... ... мен ... ... ... көптеген
адамдарды сұрау негізінде бұрын ... ... ... ... ... ... мүмкіндік туады.
Б. Мотивацияны зерделеу кезінде пайдаланылатын кейбір әдістер. Қатаң
бағытталмайтын еркін талқылаулар сұралған адамға, тіпті әңгіменің ... ... ... өзінің түйінді пікірін білдіруге мүмкіндік береді.
Біршама уақыт өткен соң, сұралған адам ... ... ... ... ... мақсаты–қандай да бір заттың, идеяның,
сауда маркасының және т.б. ойша немен байланыстырылатынын анықтау;
еркін ассоциация – сұралған адам ... ... ... ... келгеннің бәрін айтады;
сөздердің ассоциациясы – сұралған адамға жетекші сөзді көрсетеді
немесе ... ол ... ... ... жылдам айтуы керек;
бейнелер ассоциациясы – сұралған адамның автомобиль, ... ... ... ... ... оған машинаны, сағатты, темекіні және
әдеттегі тұтынушылардың – ауыл ... ... ... ... ... ... ... белсенді жас әйелдің,
т.б. бейнелерін көрсетеді, сосын одан зат пен ... ... ... сөздердің ассоциациясы – сұралған адам сараланып жатқан
сөзді немесе затты ... ... ... ... ... ... ... әдісі – сұралған адам зерделеніп жатқан тақырып туралы
сөз болған аяқталмаған сөйлемді ... ... ... ... ... ... зерделеуді
білдіреді. Осының көмегімен біз өз қатынасымызды, тұншықтырылған немесе
танылмаған тілектерімізді басқаларға ... Осы ... ... ... ... да бір ... суреттеуді, әңгімелеуді, талқылауды
өтінеді, қатысушы кейіпкерлердің қандай әрекеттер жасайтынын үшінші жақтан
айтып береді, осылайша егер ... ... ... тура ... бұл ... не
ойлатынын, нендей әрекеттерді жасамайтынын әңгімелейді.
“Жаңғыртылатын елестету” арқылы жүзеге асатын ... ... ... ... ... ... ... да бір кейіпкердің
не істейтінін сұрайды. Ол өзінің қатынасын өзгеге ауыстырып, өзінің ... ... ... ... ... ... адамның қандай да бір
берілген тақырып бойынша жағдайлық ... ... ... ... ... қам жеу, ... өзін өзі ... сияқты себептерді
анықтауға мүмкіндік береді.
Психологтардың түсіндірмесін талап ... ... ... ... ... пайдаланылады, олардың ішіндегі ең танымалы Осгудтың
“семантикалық дифференциаторы” болып табылады. Сұралған адам ... ... ... ... ... ... ... нүктелері
қарама–қарсы сипаттамаларға сәйкес келетін бағыттар бойынша ... ... ... 220” маркасының орнын бес деңгейде анықтау.
В. Мотивацияны зерделудің ... ... ... ... ең ... ... психология бойынша мамандар саралайды.
Арзан
Қымбат
Берік
Сынғыш
Қуатты
Әлсіз
Сенімді
Қауіпті
Таңдаулы
Тұрпайы
Екінші сатыдағы экстенсивті тесттерде бағаланатын ... ... тап ... анықтау керек (еркін әңгімелесулер мен топтық
талқылауларды тыңдап, жазып алу арқылы). Аталмыш саралау бір ... ... - ... ... әбден зерттеледі және сұрыптаудың барлық жиынтығына
немесе қандай да бір бөлігіне тән ... ... ... ... сипатта болып табылады.
Зерттеудің экстенсивті сатысынан кейін ғана ... ... ... ... бөліп қарастыруға болады. Бұл деректер жаңа тауарларды
жасау және бар тауарларды нарыққа бейімдеу кезінде, ... ... ... ... ... ... компанияның
дәлелдемелерін, бағыттарын, тақырыптарын дайындауда, т.б. қолданылады.
Зерттеудің пайдасы.
Бұл үшін сауалнама қолданылғандардан өзге де ... ... ... ... іс - ... ... көмектеседі, бірақ осындай
әрекетке неліктен барады деген сұраққа жауап бере алмайды.
Сондықтан мотивацияны ... ... іс - ... ... ... ... ... да бір мәселелелерінен туындайтын ... ... және ... ... ... ... ... саралау басқаларға қарағанда мынадай жағдайларда пайдалы болып
табылады:
- cауалнама жүргізу жолымен алынған ... ... ... ... болғанда;
- анық және айқын байқағалғандардан да ары ... ... ... ... ... сатып алу актісіне әкелетін ... ... ... ... ... ... ... марканың жақсы жақтарын бөліп
көрсету қажеттігі туындағанда;
- ... ... ... ... ... ... табу керек
болғанда.
Затты қабылдау және сатып алу актісі.
Мәселе. ... алу ... ... ... жасап, соңғы тұтынушыға
дәлелдер келтіріп, тауарды сатып алуға көзін жеткізе алмайтынын жақсы
білеміз; біз ... ... ... қабылдау қабілеттігіне емес, қабылдауына
ғана әсер ете аламыз.
Бізге қалай да тауарды сатып алу туралы шешім ... алып ... үшін ... іс - ... өол ... ... ... әдісті
табу керек.
Сонымен, мәселе – тауарды адамдардың қажеттіліктері мен тілектеріне
сәйкес келеді деп есептеулермен ... ... алу ... шешім қабылдауға
түрткі болатындай дәрежеде сипаттауда.
Бұдан шығатыны, тұтынушыға немесе пайдаланушыға барлық өндіріс ... ... ...... ... алу ... ... түрткі болатын
қабылдауын зерттеу керек.
Қабылдау. Ж. ... ... ... ... мен ... мағынаны
ұсынады. Ол саралау сипатында болады және біздің болашақ ... – бұл ... ... мен ... ... ... іріктеу, яғни осы нысанға жақындаудың немесе қашықтаудың бірінші
талпынысы ... ... ... құрылымға қосу мақсатында ... ... ... ... және ... ... және іс - ... Бұл бір қызметтің үздіксіз үрдісінің екі
жағы ғана. ... ... ... ... ... бұл ... ... нысанға бейімдеудің нақты әдісі ... ... ... ... ... ... ... өз қажеттіліктерінің немесе
жағымсыз реакцияларының қатарына қосу үшін нысанды ойша жаңғырту мүмкіндігі
адамның түрткі болатын бастамасын құрайды.
Сатып алу ... Ол ... ... түпкілікті айырмашылығы
болмағандықтан, оның қалыпты ... ... ... түрі ... Қабылдау – актінің басталуы, тұлғаны шынайы әрекетке бейімдеу
функциясының басы.
Яғни, сатып алу актісі қабылдау жолымен ... ... ... ... және толықтыру құралы ғана. Бұл әрекет бір ... ... зат ... табылатын әлемге кірігу жолымен жеке қанағаттану алуға
бағытталған.
Сатып алу актісін затты қабылдаумен мен байланыста жақсы түсіну ... ... ... тәуелсіз қасиеттердің сомасы ретіндегі түсініктен
бас тарту қажет. Біз ... ... ... ... бал болғаны
белгіленген мөлшер деп қарастырсақ, сатып алу актісін түсіне ... ... ... ... ... бір ... нарықсыз тартатын
үрдістің ағымына сәйкес, бағалардың ... ... ... ... сатып алу актісіне әсер еткіміз келсе, ... ... зат ... ... ... ... ... білу қажет, тауардың әрбір
аспектісін іс - ... ... ... мүмкіндігіне ие болу керек.
Әдістер.
Мәселе барынша аз бұрмаланған мәліметтерді жинауға мүмкіндік ... ... ... болып отыр.
Сонымен, біз сұрыптауды әдістерін, сонымен ... ... ... (құжаттарды зерттеу, іс - әрекеттерді бақылау, әңгімелесулер ... ... ... ... клиникалық психология, психотерапия және
антропологияның жетістіктеріне негізделеді. Оларда қорғаныс, ... ... ... және орын ауыстыру, т.б. ұғымдары қолданылады.
Бұлардың барлығы ... ... ... ... ... ... әңгімелеу әдістері алынған пәндерден эинақталған. Бұған
социологиядағы математикалық тәсіл кірмейді.
Сұрыптауды анықтау әдістері ішінара классикалық ... ... ... ... ... ... туралы қысқаша тоқталып өтеміз.
Сұрыптарды анықтау.
Тәжірибе жүзінде көптеген әңгімелесілер өткізу мен олардың мазмұнын
саралауға уақыт пен ... ... ... аз мөлшеріне байланысты кемшіліктерді жою үшін мотивацияны
зерттеу кезіндегі әңгімелесу барысында сұралатындардың ... ... ... ... ... ... не ... болып отырғанын анықтау үшін (біздің құзырымызда 40
әңгімелесу бар делік), біз оларды 5 топқа бөлеміз, (8 – ден). ...... ... ... ... бойынша жұмыс істейді.
Олардың сараптау нәтижелерін салыстыру ұқсастықтар мен ... ... ... кейін келесі кезеңдерде ... ... ... және ... таңдауға мүмкіндік беретін ғылыми
болжамдар туындайды, т.c.c.
Жалпы сипаттағы әңгімелесулер.
Сөз жоқ па, тап осындай ... ... ... ең көп ... бұл ... ... ... еркін болып табылады.
Бұл әдістің мәнісі сұхбаталынатын адамдарды ... ... ... сұхбат алынатын адамға өзін өзі ... ... ... бейімділіктерін, пікірін, өз іс - әрекеттерінің себептерін
саралауға, ... ... ... ... ... ... сұхбат алынатын адамға оның өзі айтқан сезімдерін, пікірін,
қабылдауын ... ... ... ол ... ... ... және мәселені шешімін ... ... ... әңгімелесу ережесі:
- зерттеуші сұхбат алынатын адамды сабырлықпен және ... ... ... ... керек;
- зерттеуші ешқандай қысым көрсетпеуі қажет; ол ... ... ... ... ... ... бір ... ғана сөйлеп, сұрақ қоя алады:
- сұхбат алынатын адамға өз ойын ... ... беру ... ... мен ... алынатын адамның арасында орнаған байланысқа
кедергі келтіретін сұхбат алынатын адамның күдігін көбейту үшін;
- қалып қойған немесе ... ... ... ... ... оралу
үшін.
Зерттеушілік әңгімелесулер.
Зерттеушілік әңгімелесулер түрлерінің осының алдында айтылған сұхбат
алынатын адамға қатынастан айырмашылығы жоқ, ... ... ... ... ... ... ... назар аударатын ... ... ... ... екі ... бойынша жіктеледі: біріншісі алдын–ала
анықталады және ... ... ... ... мысалы, “Маған осы …
жөнінде айтып бере ... ... ... ... ... мүдделеріне
байланысты анықталады; мысалы, зерттеуші сұхбат алынған адамның мүддесіне
қатты тиетін мәселелер ... және ол ... ... ... ... бататын мәселеге қайта оралу қажет болады.
Зерттуеші тексеру саласына көңіл бөледі.
Тексеру саласы жұмыстың ең басында анықталып, долбар ретінде ... ... ... ... ... ... ... мүмкін. Ол жалпы
әңгімелесулердің мазмұнын саралау негізінде анықталуы мүмкін. Осы ... 6 ... ... ... ... ... әңгімелесулер;
Ә. Проецияланатын тестер;
Б) Рестроспективті әңгімелесулер;
В) Шығармашылық қиялға сүйенген әңгімелесулер;
Г) Тартыншықтық немесе қобалжуды ... ... ... ... ... әңгімелесулер. Тікелей сұраққа қоюдың орнына, біз
сұралғандарды мынандай сауалмен бағыттаймыз: “Мына … немесе ана … ... ... “… ... ... ой ... болды?” және т.б.
Бір жоспарлы тіртіпте бір оймен ... ойды ... ... ... Бірақ, еркін ассоцианың ... ... ... адамның эмоциясына әсер етіп, түрлі жоспарларға ауысуға бағыттауға
да ... ... ... Бұл – ... ... түрткілерін
анықтауға мүмкіндік беретін ең жақсы әдістердің бірі.
Бұл әдіс сұралған адамға ... ... ... ... ... ... ... болатын және ұсынылған затқа байланысты туындаған
барлық импульстар, олар айтылған тәртіпте мұқият тіркеліп, сараланады.
ә) Сөздік ассоциация. Бұл жерде зат ... сөз ... ... табылады.
Cұхбат алынатын адамға “индуктор” деп аталатын ... ... ал адам ... бірінші сөзді барынша жылдам айту керек. Бұл әдіс толық әділетті
ойға негізделген. Адам мұндай ... ... ... тез ... арқылы
нені қалай айтатынына сүйеніп, өзі туралы көп ... ... ... Бақыланатын сөздер ассоциациясы. Кейбір жағдайларда сұхбат алынатын
адамды жауаптың бірнеше түрімен шектеген дұрыс. Бұл әдіс ... ... ... ... және т.б. ... ... сауалнамаларда
қолданылуы керек.
в) Фразаны толықтыру әдісі. Адамға ол толықтыруға тиісті толық емес
сөйлемді береді.
Ә) ... ... ... адамға суреті бар мәтінсіз қағаз
береді. Бұл суреттерде немесе фотосуреттерде ... да бір ... ... кәдуілгі жағдайға тап ... ... ... ... ... сала ... ... керек). Бұл материалға қатысты оқиға
құрастыру, бұрын не ... және ... не ... ... ... ... ойлап табу ұсынылады.
Материалды саралау көптеген жағдайларда адамдардың өз мәселелерін
кейіпкерлерге аударатынын ... Олар осы ... ... ... ... ... жеңіл айтып береді. Проециялау тесттерінің түрлерін
қарастырып көрелік:
а) Апперцепцияның ... ... Бұл ... ... ... жарнамалық мәтіндер пайдаоанылады. Кейбір жағдайларда бұл
әдіс ... ... ... мәліметтерді салыстыру ... ... ... ... фрустрация тесті. Бұл тест ... тест ... ... Бірақ, оның мақсаты – Р.Б. Кэтпел бастапқы сызық
деп ... ... ... Бұл ... мыналар тән: адам көңілді, ақжарқын,
қайратты, тапқыр, т.б. болатын жағдайда байқалатын қуану; әлсіреу, қобалжу,
тұйықтық, т.б.
Тәжірибеде ... ... жай ғана ... ... ... немесе екі кейіпкер бейнеленген көрініс түрінде ұсынылған. Сұхбат
алынатын адам өзін осы кейіпкердің орнына ... ... ... ... ... ... нәтижесі әдәуір көрнекі және алға қойылған
мақсат үшін пайдалы.
б) Ойынның әдістемесі. Бұл ... ... ... жиі ... табыңыз және елестетіп көріңіз” деген секілді: өзіңізді ... ... ... ... ... ... ; қабылдау мен есте
сақтаудың қателіктері.
Б) Ретроспективті әңгімелесулер. Әңгімелесудің ... ... ... адамды зерттелетін сала үшін ... ... ... кейбір
көріністерді, кейбір әрекеттерді еске ... ... ... ... адамға ске түсіруге, есіне түсірген көріністерді ... ... ... ... ... алынатын адам, мысалы, тәулік барысында біріншіден ... т.б. ... ... ... ... әңгімелесуі осы
санатқа жатады.
В) Шығармашылық қиялға сүйенетін әңгімелесу. Әңгімелесудің мұндай ... ... ... ... жағдайға қояды. Әңгімелесуді өткізу
әдістемесінің мәні – егер адам осындай ... тап ... ... ... ... іс - ... ... табанды түрде түрткі
болу. Оның зерттелетін тақырып бойынша өз қарым – ... ... ... ... Жалтақтық немесе қобалжу тудыратын әңгімелесулер. Әдістеменің мәні
– таспаға жазып алынатын жалпы әңгімелесуді ... ... оны ... ... тыңдату және жалтақтық пайда болған сәтте зерттеу жүргізу.
Осылайша, апостериорида орын алған барлық қобалжулар зерделенеді. Бұл ... ... ... ... ... ... Бұл әдіс 10 ... жинап, олардың қалай
пікір алмасатынын тыңдаған уақытта қызығушылық ... Бір ... өз ... айту ... бір – ... әсер ... және бұл, тіпті
саналы әрекеттегі сезімнің ықпалын зерттеуге ... ... ... бұл ... ... және ... пікірлермен алмасу болып
жатса, бақылау үшін өте қызықты осындай ... ... ... ... проециялаушы тесттердің негізінде құрастырылған: толықтыру
қажет ... ... сөз ... құрастырылатын ассоциативті
әңгімелесулер, әңгімелер, бірнеше жағдайдың ... ... ... беретін суреттер, тестер, белгілі бір пікір ... ... ... тестер анкета емес, нағыз әңгімелесулер. Олардың орташа
ұзақтығы ең азы бір сағат, ең өбі екі ... ... ... ... ... ... ... кейін ғана жүпгізуге болады. Бұл негізін табатын немесе жоққа
шығарылатын ... ... ... ... ... ... тексеруді көлемі анағұрлым үлкен сұрыптауда өткізген жақсы.
Мұндай жағдайда, егер уақыт пен ... ... ... ... үшін
көрнекі сұраптауға негізделген дұрыс. Бұл әдісті алдыңғы тексеру барысында
анықталған әртүрлі ұстанымдар халықтың ... ... ... ... ... ... ... жүйелі және психологтардан еншіленген
әдістерге сүйенетіндігіне көз ... Олар ... ... ... әдістерді анықтау құралдары болып табылады.
Қорытынды
Маркетингілік жоспарларды дайындамастан бұрын, нарықтағы ... ... ... ... адам өзі ... ... ... сатып алады. Бұл нарық ... ... ... жас тұтынушылар субнарығы, не кексе ... ... ... ... құралады.
Сатып алушының мінез-құлқына төрт негізгі факторлар топтары ... ... ... ... әлеуметтік тәртіптегі факторлар,
жеке адамдық тәртіптегі факторлар және психологиялық ... ... бәрі ... ... ... ... және оған ... қызмет атқару туралы
түсінік береді.
Фирма өз маркетингісін ... ... ... ... ... анықтап және олардың сатып алу туралы шешім ... ... ... ... қажет. Нарық қайраткерлерінің міндеті сатып ... ... ... және ... алу ... негізгі
факторлардың ықпалын ұғыну ... ... ... қайраткерінің осылай
түсінуі өзінің мақсатты нарқына маңызды және тиімді ... ... ... ... нарықтары және тұтынушылардың сатып алу мінез-құлқы кезеңінде
ең маңызды роль атқарады.
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
. Есімжанова С.Р. ... ... ... Экономика 2003
2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. ... М, ... ... Г.Л. и др. ... ... для ... / Г.Л. ... В.М.
Тарасевия, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. ... - М.: ОАО ... ... Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: ... ... ... - М.: Изд. ... ... ... Е. П. Основы маркетинга. - М.: Издательство «Финпресс», 1999.
a6.Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы: Алматы,
Қазақ университеті, ... Ф. ... ... ... ауд. М.Т. ... Жазушы, 2000.
8.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива /
Пер. с фр. - СПб, ... ... ... Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М: ИМП ЭКМО ... ... ... ... /Под ред. Н.К. ... - Алматы:
Экономика, 1999.
11. Нысанбаев С.Н, ... Г.А., ... ... А.: ... ... Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО ... ... ... Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
15. Сатыбалдыұлы С. Маркетинг – ... ... ... 1999.
16. Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А. Маркетинг негіздері. Алматы, «Қазақ
университеті», 2002.
17. Мейірбеков А.К., ... Қ.Ә. ... ... ... ... Қойлыбай Хожаназаров Маркетинг негіздері Алматы, «Экономика», 1996.
-----------------------
Мәселені түсіну
Ақпаратты іздеу
Нұсқаларды бағалау
Сатып алу туралы шешім
Сатып алуға қатысты реакция
2 ... ... алу ... шешім қабылдау үдерісі
Толық
жинақ
Никон
Ролей
Лейка
Мийокс
Минольта
Канон
Олимпус
Пентакс
Хабардар
болу жинағы
Никон
Лейка
Минольта
Канон
Олимпус
Пентакс
Таңдау
жинағы
Никон
Лейка
Минольта
Канон
Шешім
?
3 сурет. Сатып алу ... ... ... ... ... жинақтардың
реті
Тауардан уақытша
құтылады (жалға немесе қарызға береді)
Тауар
Тауардан біржола құтылады
Тауарды өзінде
қалдырады
(ұйғарылғандай
қолданады, жаңаша
қолданады, ... ... үшін ... ... ... ... ... немесе қайта сату үшін)
Сатады
(мердігерлер арқылы
тұтынушығы, делдалдарға)
Тастайды
4-ші сурет. Тұтынушының тауарды пайдалануы немесе одан құтылуы
5-ші сурет. Тұтынушылардың жаңа тауарларды ... ... ... ... – экономикалық кластары және әлеуметтік топтар
Жағдай факторлары
Маркетинг айнымалылары, жарнама, таңба. Баға, нарыққа шығу жолдары
Даралық, алынған
тәжірибе, қабылдау
әдістері
Қатынастар
Шешім қабылдау
процесі
Жеке факторлар
Сатып ... ... ... ...... ... ... үлгісі

Пән: Маркетинг
Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Көлемі: 31 бет
Бұл жұмыстың бағасы: 500 теңге









Ұқсас жұмыстар
Тақырыб Бет саны
Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері17 бет
"Халықаралық тасымалдарды рәсімдеу шарттары"3 бет
Заңды тұлғаларды несиелеуді ұйымдастыру туралы84 бет
Коммерциялық банктердің жеке тұлғаларды несиелеуін талдау арқылы банктердің несие беру шарттары69 бет
Қарыз алушының несие қабілеттілігін бағалау34 бет
Қарыз алушының несиелік қабілетін бағалаудың теориялық негізі69 бет
Іс - әрекет туралы жалпы түсінік3 бет
Маркетинг функциялары мен ұғымы11 бет
Мотив және мотивация3 бет
Оқушылардың оқу мотивтерін қалыптастырудың психологиялық ерекшеліктері туралы5 бет


+ тегін презентациялар
Пәндер
Көмек / Помощь
Арайлым
Біз міндетті түрде жауап береміз!
Мы обязательно ответим!
Жіберу / Отправить


Зарабатывайте вместе с нами

Рахмет!
Хабарлама жіберілді. / Сообщение отправлено.

Сіз үшін аптасына 5 күн жұмыс істейміз.
Жұмыс уақыты 09:00 - 18:00

Мы работаем для Вас 5 дней в неделю.
Время работы 09:00 - 18:00

Email: info@stud.kz

Phone: 777 614 50 20
Жабу / Закрыть

Көмек / Помощь