Тауар тарату арналары. өткізудің маркетингтік жүйелері
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ 3
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. КӘСІПОРЫНДАҒЫ ӨТКІЗУ ҚЫЗМЕТІ. ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғым. 4
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері. 9
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі. 15
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу. 15
2. КӨТЕРМЕ САУДА. БӨЛШЕК САУДА.
2.1 Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы. Көтерме делдалдарының негізгі типтері мен сипаттамалары. 21
2.2 Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары. 23
3. ХАЛЫҚАРАЛЫҚ САУДА.
3.1 Халықаралық саудада салыстырмалы артықшылықты іске асыру. 29
3.2 Еркін сауда және протекционизм. 31
3.3 Протекционизмді жақтаушы және қарсылары. 33
3.4 Халықаралық сауда саясаты. 35
ҚОРЫТЫНДЫ 37
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 38
КІРІСПЕ 3
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. КӘСІПОРЫНДАҒЫ ӨТКІЗУ ҚЫЗМЕТІ. ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғым. 4
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері. 9
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі. 15
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу. 15
2. КӨТЕРМЕ САУДА. БӨЛШЕК САУДА.
2.1 Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы. Көтерме делдалдарының негізгі типтері мен сипаттамалары. 21
2.2 Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары. 23
3. ХАЛЫҚАРАЛЫҚ САУДА.
3.1 Халықаралық саудада салыстырмалы артықшылықты іске асыру. 29
3.2 Еркін сауда және протекционизм. 31
3.3 Протекционизмді жақтаушы және қарсылары. 33
3.4 Халықаралық сауда саясаты. 35
ҚОРЫТЫНДЫ 37
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 38
КІРІСПЕ
Тарату арналары–бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса алғанда, тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға дейін жеткізу жолдарын реттеу болып табылады.
Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек?
Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін неліктен аралық таратушыларға, делдалдарға аударғысы келеді? Әрі олар мұны тауарларының қалай өтіп, қалай падаланылғанына бақылау жасау мүмкіндігінен айырылатынын біле тұра істейді. Солай бола тұра, олар делдалдарды пайдалану өздеріне белгілі бір пайда әкелетінін біледі.
Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан тиімді болатынын білгендіктен, өнім өндірушілердің өздері де басқа өндірушілерге делдалдық қызмет көрсеткісі келеді.
Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп ретте ол өзінің негізгі бизнесіне күрделі қаржыны неғұрлым көбірек пайда табатынын жақсы біледі. Егер өнім өндіру пайда табу нормасының 20% қамтамасыз етсе, ал бөлшек саудадан оның келетін мөлшері 10% қана болса, әрине ол сатумен өзі шұғылданбайды.
Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауап, оларды қажетті тауарлармен қамтамасыз ете білуімен, өздеріне ешкімнің тең келмейтіндігімен байлынысты түсіндіріледі. Олар өздерінің байланыстарына, тәжірибелеріне, мамандануына және қызмет ауқымының кеңдігіне байланысты фирмаға ол жеке өзі тапқан пайдамен салыстырғанда әлдеқайда көп пайда әкеледі.
Тарату арналары–бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса алғанда, тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға дейін жеткізу жолдарын реттеу болып табылады.
Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек?
Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін неліктен аралық таратушыларға, делдалдарға аударғысы келеді? Әрі олар мұны тауарларының қалай өтіп, қалай падаланылғанына бақылау жасау мүмкіндігінен айырылатынын біле тұра істейді. Солай бола тұра, олар делдалдарды пайдалану өздеріне белгілі бір пайда әкелетінін біледі.
Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан тиімді болатынын білгендіктен, өнім өндірушілердің өздері де басқа өндірушілерге делдалдық қызмет көрсеткісі келеді.
Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп ретте ол өзінің негізгі бизнесіне күрделі қаржыны неғұрлым көбірек пайда табатынын жақсы біледі. Егер өнім өндіру пайда табу нормасының 20% қамтамасыз етсе, ал бөлшек саудадан оның келетін мөлшері 10% қана болса, әрине ол сатумен өзі шұғылданбайды.
Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауап, оларды қажетті тауарлармен қамтамасыз ете білуімен, өздеріне ешкімнің тең келмейтіндігімен байлынысты түсіндіріледі. Олар өздерінің байланыстарына, тәжірибелеріне, мамандануына және қызмет ауқымының кеңдігіне байланысты фирмаға ол жеке өзі тапқан пайдамен салыстырғанда әлдеқайда көп пайда әкеледі.
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
1. Есімжанова С.Р. Маркетинг.Оқу құралы. Алматы Экономика 2003
2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. М.: ИНФРА- М, 1999.
3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевия, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во Экономика», 1999.
4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Изд. «Финпресс», 1998.
5. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: Издательство «Финпресс», 1999.
6.Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы: Алматы, Қазақ университеті, 2002.
7.Котлер Ф. Маркетинг негіздері. Ағылш. ауд. М.Т. Ізбасаров Алматы, Жазушы, 2000.
8.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с фр. - СПб, Наука, 1996.
9. Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М: ИМП ЭКМО 1998.
10. Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 1999.
11. Нысанбаев С.Н, Садыханова Г.А., Маркетинг негіздері, А.: Қазақ университеті, 2002.
12. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2000.
13.Мамыров Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
14. Назарбаев Н. Казахстан 2030: Процветание, безопасность и улучшение благосостояния всех казахстанцев: Послание Президента страны народу Казахстана. – Алматы: Білім, 1997 ж.
1. Есімжанова С.Р. Маркетинг.Оқу құралы. Алматы Экономика 2003
2. Ассель Г. Маркетинг: принципы и стратегия: Учебник для вузов. М.: ИНФРА- М, 1999.
3. Багиев Г.Л. и др. Маркетинг: Учебник для вузов / Г.Л. Багиев, В.М. Тарасевия, X. Анн; Под общ. ред. Г.Л. Багиева. - М.: ОАО «Изд-во Экономика», 1999.
4. Голубков Е. П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Изд. «Финпресс», 1998.
5. Голубков Е. П. Основы маркетинга. - М.: Издательство «Финпресс», 1999.
6.Ілиясов Д.Қ. Маркетинг: теориясы мен практикасы: Оқу кұралы: Алматы, Қазақ университеті, 2002.
7.Котлер Ф. Маркетинг негіздері. Ағылш. ауд. М.Т. Ізбасаров Алматы, Жазушы, 2000.
8.Ламбен Жан-Жак. Стратегический маркетинг. Европейская перспектива / Пер. с фр. - СПб, Наука, 1996.
9. Маркетинг: Учебник / Под ред. Э.А. Уткина. - М: ИМП ЭКМО 1998.
10. Маркетинг: Учебное пособие /Под ред. Н.К. Мамырова. - Алматы: Экономика, 1999.
11. Нысанбаев С.Н, Садыханова Г.А., Маркетинг негіздері, А.: Қазақ университеті, 2002.
12. Фатхудинов Р.А. Стратегический маркетинг: Учебник. - М.: ЗАО «Бизнес-школа» Интел-Синтез», 2000.
13.Мамыров Н.К. Маркетинг. Алматы, Экономика, 1999
14. Назарбаев Н. Казахстан 2030: Процветание, безопасность и улучшение благосостояния всех казахстанцев: Послание Президента страны народу Казахстана. – Алматы: Білім, 1997 ж.
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ
3
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. КӘСІПОРЫНДАҒЫ
ӨТКІЗУ ҚЫЗМЕТІ. ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғым.
4
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері.
9
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі.
15
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу.
15
2. КӨТЕРМЕ САУДА. БӨЛШЕК САУДА.
2.1 Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы. Көтерме делдалдарының
негізгі типтері мен сипаттамалары.
21
2.2 Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары.
23
3. ХАЛЫҚАРАЛЫҚ САУДА.
3.1 Халықаралық саудада салыстырмалы артықшылықты іске асыру. 29
3.2 Еркін сауда және протекционизм.
31
3.3 Протекционизмді жақтаушы және қарсылары.
33
3.4 Халықаралық сауда саясаты.
35
ҚОРЫТЫНДЫ
37
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
38
КІРІСПЕ
Тарату арналары–бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса
алғанда, тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға дейін жеткізу жолдарын
реттеу болып табылады.
Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек?
Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін
неліктен аралық таратушыларға, делдалдарға аударғысы келеді? Әрі олар мұны
тауарларының қалай өтіп, қалай падаланылғанына бақылау жасау мүмкіндігінен
айырылатынын біле тұра істейді. Солай бола тұра, олар делдалдарды пайдалану
өздеріне белгілі бір пайда әкелетінін біледі.
Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан
тиімді болатынын білгендіктен, өнім өндірушілердің өздері де басқа
өндірушілерге делдалдық қызмет көрсеткісі келеді.
Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп ретте ол
өзінің негізгі бизнесіне күрделі қаржыны неғұрлым көбірек пайда табатынын
жақсы біледі. Егер өнім өндіру пайда табу нормасының 20% қамтамасыз етсе,
ал бөлшек саудадан оның келетін мөлшері 10% қана болса, әрине ол сатумен
өзі шұғылданбайды.
Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауап,
оларды қажетті тауарлармен қамтамасыз ете білуімен, өздеріне ешкімнің тең
келмейтіндігімен байлынысты түсіндіріледі. Олар өздерінің байланыстарына,
тәжірибелеріне, мамандануына және қызмет ауқымының кеңдігіне байланысты
фирмаға ол жеке өзі тапқан пайдамен салыстырғанда әлдеқайда көп пайда
әкеледі.
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. ТАУАР
ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғымы, олардың аумағы мен функциялары.
Өндірілген тауарды тұтынушыға міндетті түрде жеткізу керек.
Өндірушілер осы қызметті екі әдіспен жүзеге асырады: өзіндік өткізу
бөлімшелері арқылы немесе дербес делдалдар арқылы. Тауарды тікелей өткізу
әрқашан да тиімді емес, сондықтан өндірушілер делдалдардың қызметін қажет
етеді. Өзінің байланыстары, тәжірибесі және мамандануы арқасында делдалдар
бірқатар қызметтер ұсынып, фирманың өз бетінше ала алатын шамадан көбірек
пайда табуға жәрдемдеседі. Дистрибьюторлармен, бөлшек сауда дүкендермен,
тәуелсіз делдалдармен келісім негізінде құрылған арналарды қажет кезде
өзгерту өте қиын. Сондықтан, басқарушы қызметкерлер өткізу арналарын құруға
байсалды, байыпты қарауға тиіс.
Өткізу - өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру жөніндегі
іс - әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай–ақ меншік құқығын өндірушіден
тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді тұтынушыға жеткізу.
Өткізу арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы:
1. Ақпараттық – маркетингтік зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және
оларды тарату.
2. Коммуникациялық – жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарларды бейімдеу–тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау
(өндіріс, іріктеу, құрастыру және орау).
4. Байланыстарды орнату–мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты
орнату және қолдап отыру.
5. Келіссөздер жүргізу – тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге
асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру–арнаның қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын
қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару - өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау–тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға
байланысты операциялар.
10. Меншік құқығын табыстау–тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе
заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге
асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы жаттай келе, оның арналар,
деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп атайды.
Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынышыға дейін тауарды жылжыту
процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы. Маркетингтік
әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары,
өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы
бірдей.
Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар тексеріледі:
• Өндіруші фирманың мінез–құлқы, оның мақсаттары, пайдамен табатын өткізу
процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және
мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, өткізу жүйесі.
• Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа
мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез–құлқы, нарық сегменттері,
төлем тәсілдері (қолма – қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу
орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т.б.).
• Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы.
Тауарларды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі,
жаңалығы, құны және басқа да параметрлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді
сатып-өткізу кезінде–оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі,
ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру және тұтынудың бөлінбейтіндігі
қарастырылады.
Маркетинг жөніндегі менеджердің стратегиялық шешімін тікелей немесе
көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты.
Жанама өткізуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік
концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі.
Оңтайлы өткізу арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын
жұмылдыру қажет екенін шешу керек.
Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі
қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы–тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден
тұтынушыларға тәуелсіз делдалдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс
құралдары өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені олардың
мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға
тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), “Қазмұнайгаз” және
“Қазхром” компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді,
редукторларды, ал Соколов–Сарыбай тау–кен байыту өндірістік бірлестігіне
(CCГПО)–сым созатын станоктарды, тау–кен құрал жабдықтарын делдалдарсыз
тікелей өткізеді.
Жанама өткізу арналары–тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз
делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай
жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ
өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауарларын көтерме саудагерлер арқылы
сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар
саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға
жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал.
Өткізу арнасының ұзындығы арнаның арналық деңгейлерінің санымен анықталады,
осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
1 – суретте тұтынушы және өнеркәсіп маркетингінің өткізу арналарының
ерекшеліктері көрсетілген.
Өнеркәсіптік
маркетинг
Тұтынушы
маркетингі
Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана
тұрады. Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей
маркетинг деп аталады. Тікелей маркетингте шығарып сату, үйде сату,
телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында
делдал ретінде әдетте бөлшек сатушы, әр өндірісте пайдалану тауарлары
нарығында - өткізу жөніндегі агент, дистрибьютор және дилер атқарады.
Мысалы: тұрмыстық техниканың негізгі түрлерін, жиhазды, теледидарды
өндірушілер өз өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі
тұтынушыларға өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамында екі делдал кіреді. Тұтыну нарығында–
көтерме және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында–
дистрибьютор және дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық–түлік, дәрі
–дәрмек өндірушілер және тағы басқалары қолданады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және
бөлшек саудагер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда
және бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ көтермелеуші орналасады.
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі.
Мысалы: Жапонияда азық–түлік өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің саны
6–ға жетеді. Арнада делдалдар саны көбейген сайын, өндірушіге өнім
өткізуді бақылап отыру күрделене түседі.
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге
қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен
тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне
байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым – қатынаста болуды
қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда
қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған
тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы,
“Hewlett - Packard” компаниясы өз өнімдерін тек ірі сатып алушыларға ғана
сатады.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың,
(дистрибьютерлердің, агенттердің) қызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе
компанияның нарықтағы позициясы берік болғанда пайдаланылады.
Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдары шығаратын “Kodak”
компаниясы өз өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары
болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап оларға зор
сенім артады.
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің
көбі тұтынушыға тұтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада
негізінен тікелей енгізу қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау
қызметтері, қонақүй, жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет
көрсету делдалдар арқылы да сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік
агенттіктер арқылы сатылады, ал жылжымайтын мүлік тұтынушылары
жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және
сыртқары (сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.
Өзіндіктер–бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
• еншілес өткізу компаниялары.
• саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
• фирмалық дүкендер.
• коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Өткізі жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік
кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады (2-ші сурет).
Cуретте көрсетілгендей, “Рахат” ААҚ-тың облыстарда өнімін өткізумен
айналысатын еншілес кәсіпорындары бар. “Қарағанды конфеты” және “Баян сұлу”
ААҚ-тың облыстардағы өткізу қызметтерін, аймақтарда өндірушінің мүддесін
қолдайтын сауда өкілдіктері жүзеге асырады. “Қарағанды конфеті” және “Баян
сұлу” компанияларының Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал
облыстарда – сауда өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының
Ресейде “Конкор”, Орталық және Солтүстік Қазақстанда “Гулливер”, Оңтүстік
Қазақстанда “Дәмді” атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда
да бар.
“Баян сұлу” кондитер фабрикасы өз өнімнің 70%-ға жуығын сауда үйлері
арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда
дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме
саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады.
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі
тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктіріндегі
өзгерістерге жедел көңіл аударуы. “Беккер және К” компаниясында фирмалық
сауда жақсы дамыған. Онда шұжық өнімдерінің 90%-ы қаланың әртүрлі
аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы
өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.
Өнімді тікелей cауда жүйесіне сату–нарыққа жылжытудың, әсіресе жаңа
тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды көтерме
делдалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды көздейді.
“Бахус” ААҚ шығарған өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі арқылы
сатып, өткізеді.
Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
• тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
• сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді
кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті
көрсету немесе мәмілерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін
қолдайды. Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма
атынан өкілдік ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің
атынан және басқа біреудің атынан мәміле жасаумен шұғылданған жеке
тұлға; сауда өкілі; комиссионер (ол атынан, бірақ тапсырыс берушінің
шотына сатады, делдалдық тауарды өткізуге құқығы бар); маклер (мәмілер
кезіндегі делдалдық келісім–шарттар жасауға көмектесушілер, мәмілеге
қатысушы екі жақтың да мүддесін қорғайды) жатады.
• Тауар қозғалысында белгілі бір қызметтер атқаратын тұлғалар және
ұйымдар: транспорттық фирмалар, қойма шаруашылықтары, жүк
тасымалдаушылар, тауарды ішкі және халықаралық нарықта өткізуде
әртүрлі қызмет көрсететін банктер, сақтандыру компаниялары. Оларды
өткізудегі басқа да көмекшілер деп атайды.
Өткізудің ерекше түрі ретінде әртүрлі жәрмеңкелерде, аункциондардағы,
көрмелердегі, шығын базарлардағы сату болып табылады. Өндіріске арналған
тауарлар нарығындағы өткізу арналары тұтыну тауарларына қарағанда қысқа, ол
осы нарықтың көп шығарлануы мен сатып алушылардың аздығына байланысты.
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері.
Өткізудің маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу арналарының
құрылымына байланысты болады.
1. Дәстүрлі–бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме немесе
бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып,
максималды табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір – бірінің қызметін
толық бақылай алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы,
пәрменсіз және тиімділігі төмен болады. Мысалы, көптеген тамақ
өнімдерін өндіретіп отандық кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс –
қимыл жасау сипаты бойынша дәстүрлі жүйеге жатқызуға болады. Бұл
жүйенің әрбір арнасы басқаларға тәуелсіз және тек қана өзінің пайдасын
көбейтуге ұмтылады.
2. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). ТМЖ алдыңғы қатарлы өткізу жүйесі
ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, ТМЖ (ВМС) бір бүтін
жүйе ретінде қызмет ететін өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме
және бөлшек саудагерлерден тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған
фирмалардың меншік иесі болып келеді немесе олармен келісім–шартқа
отырады, сондай–ақ оның қуаттылығы арнада белсенді орын алып, басқа
қатысушыларға ықпалы зор болады. ТМЖ–да басшы ретінде өндіруші немесе
көтерме бөлшек фирмалары да болуы мүмкін. ТМЖ өткізу арнасының жұмыс
істеуін қамтамасыз ету және оған қатысушылардың арасында болатын
қақтығыстарды шешу үшін құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80% -
ында ТМЖ-ы алған. Мысалы, ұлттық ЖАҚ “Қазмұнайгаз” компаниясы мұнай
және мұнай өнімдерін өндіру, өңдеу, тасымалдау және өткізумен
айнадысады. Осы жағдайда бұл компания интегралды ТМЖ ретінде қызмет
етеді.
ТМЖ–ның корпоративтік, келісімді, басқарылатын деген негізгі үш типі
бар.
Корпоративтік ТМЖ негізінде өндіріс пен өткізудің кезеңдері және
өткізу арналарының қатысушылары бір билікте болады. Тарату жүйесінде иелік
ететін өндіруші меншігіне осы жүйедегі бөлшек сауда дүкендері жатады.
Өндірушінің бөлшек сату желісіне меншігі алға бағытталған интеграция деп
аталады, өйткені компания тарату тізбегінің тұтынушыға жақын бір ұяшығын
сатып алады. Мысалы, мұнай компаниясы меншігіндегі жанармай құю станциялары
арқылы жанармай сатады. АҚШ–та Сирис әмбебап дүкендер жүйесінде сатылатын
тауар лардың 50%-ын оның толықтай немесе жартылай меншігіндегі компаниялар
өндіреді. Көтерме және бөлшек фирмалар жабдықтау көздерін бақылай алатын
болса, мұндай жеке меншік нысаны, артқа бағытталған интеграция деп аталады.
Келісімді ТМЖ–үлкен коммерциялық жетістікке жету мақсатында, арна
қатысушылары арасындағы келісімді қатынастарды орнату жүйесі. Келісімдер
олардың қызмет көрсету өрісін толығымен қамтиды. Келісімді ТМЖ көп таралған
және оның 3 түрі бар:
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек саудагерлердің өз еркімен
бірігуі. Тауарлардың ірі партияларын сатып алғанда қаражаттарды
үнемдеу мақсатында көтерме фирма бөлшек дүкендерді біріктіреді.
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл–көтерме сатып алу ұяшығын
құрайтын, тәуелсіз дүкендер тобы. Дүкендер сатып алуды осы кооператив
арқылы жүзеге асырады. Ал, кооператив өз тарапынан баға белгілеу
стратегиясын, қорды сақтау, дүкендерге жарнама көмек көрсету қызметін
орындайды.
3. Франчайзинг–келісімді ТМЖ-ға кіреді. Ол кәсіпкер өз тауарларын сату
құқығын (лицензиясын) шектеулі сауда кәсіпорындарына тік кооперация
арқылы ұсынатын өткізу жүйесі. Франчайзинг– фирманың ұзақ мерзімдік
келісім–шарттық қатынастары. Жасалған келісім– шарт бойынша франшизер
(франшиза ұсынушы) франшизиантқа (франшизаны сатып алушы) өзінің
тауарлық белгісін, атын (жеңілдіктері мен артықшылықтары), шектеулі
территорияда белгіді бір бизнесті жүргізуге арналған технологияны
пайдалану құқығын сатып, қрйылған шарттардың орындалуын қадағалайды.
Франшизер франшизиантты бастапқы капиталмен, технологияны,
бухгалтерияны және маркетингтік ұйымдастыру туралы кеңеспен
қамтамасыз етеді. Өз тарапынан франшизер тұрақты лицензиялық,
құрал–жабдықтарда жалға алу төлемдерін және табыстың белгілі бір
үлесін алады. Франшизиант франшизерге келісім бойынша бастапқы және
сатудан түсетін төлемін төлеп, оның орнына франшизердің тауарлық
белгісін және тәжірибесін тұрақты қолдану құқығына ие болады.
Франшизаны алушы заңды түрде тәуелсіз және өзінің іс - әрекеті үшін
жауапты болады. Франшизердің сауда белгісінің әйгілігі және мол тәжірибесі
тәуекел мен шығындарды азайтып, сатуды жеңілдетеді.
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді.
1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;
2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.
3. Ноу–хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.
4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес
жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету тураы
идеяларымен өзара қолмасу.
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтің мынадай типтері қалыптасты:
• Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, “Форд” және
оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. “Adidas” компаниясы
Шығыс Еуропада франшиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырды.
• Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: “Coca -
Cola” және “Pepsi - Cola” компанияларын концентраттарын сусындарды
өндіріп, бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын
зауыттарға көтерме саудагерлеріне) сатады.
• Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын
“Христиансенс” дүкендері.
• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг. Әлемнің
көптеген елдерінде қызмет ететін “McDonald’s” компаниясы және оның
кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің
нақты мысалы бола алады.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші болып Ресейдің
Тольятти қаласындағы “Дока-Пицца” фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл
фирма өз серіктестеріне құрал–жабдықтарды сатады, пицца жасаудың
технологиялары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады,
сондай–ақ персоналды оқыту сияқты қызметтер көрсетеді. “Бали” фирмасымен
франчайзинг жағдайында “Акцепт”, “Pepsi–Cola International” мен
қазақстандық “PRG Bottlers” компаниясы жемісті жұмыс істеуде. “PRG
Bottlers” компаниясы франчайзи құқығын “Pepsi–Cola International”
компаниясынан сатып алып, өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін
қолданады. Компанияның Қазақстан территориясында Pepsi–Cola сусындарын
өндіру мен өткізуге құқығы бар. “Resmi group” компаниясы он жыл бұрын
Қазақстанда 18 филиалы бар және 12 мың тұтынышыға қызмет көрсететін “Uni
Commerce” дистрибьюторлық жүйесін құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні
құру қиын және қымбат болғандықтан, “PRG Bottlers” өз өнімін тарату және
тиімді түрде өткізу үшін “Uni Commerce” жүйесін ұйымдастырды. Мұндай
дистрибьюторлық желі жоғары сапалы тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл
территориясында бірыңғай баға саясатын ұстауды көздейді.
Басқарылатын ТМЖ-де осы жүйенің бір мүшесінің шамасы мен қаржылық
қуаты басқа мүщелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік береді. Тарату
жүйесінің беделді мүшесі арна лидері ролін атқарады. Мысалы: “Kodak”,
“Procter & Gamble” баға саясаты, сауда алаңдары және өткізуді ынталандыру
мәселесі жағынан өз сатушылармен бірлесе қызмет жасайды. Лидер ретінде
өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек дүкендері
бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:
• ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
франчайзингтік қызметке лицензия болуы және т.б.);
• басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге
қабілеттілігі);
• жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес
компания негізгі компанияға бағынады).
• өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті түрде
қалғандарының мойындауы.
• өндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
функционалдық сипаттамасын білуі.
Көп уақыт бойы әлгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарып
берді. 80–ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек
сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін
атқара бастады. Мысалы, “Sears” дүкендер жүйелері.
3. Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең
маркетингтік жүйенің дамуы болып табылады. Оның қалыптасуының мәні
былай–келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе
бірнеше фирма өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды
құрады. Жеке фирма болуына байланысты капиталының және техникалық
мүмкіндіктерінің шектеулі, өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне
бармайды. Ал, басқа фирмамен күш– жігерін біріктіргенде, білгілі бір
пайданы көздейді.
4. Фирма белгілі бір немесе әртүрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту
мақсатында көп арналы маркетингтік жүйені (тікелей және жанама) жиірек
қолданылады. Бұл 1-ші сурет мәліметтерінен көрініп тұрғандай, тұтыну
тауарлары нарығына тән.
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
жүйесін қолданады. IBM компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес мың
адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың
көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз
тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон
және пошта арқылы тапсырыс алуды да қолданды. Бірнеше жүйеден тұратын
аралас тарату жүйелерін “Филипп Моррис”, “Бахус”, “Алматы шайы”
компаниялары қолданады.
Қазақстанның “Рахат” кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын
жүргізеді. Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстардың таңдайтын
ірі және ұсақ сатып алушыларды қамтамасыз ету қажеттілігін туындады, яғни
тауарлардың үлкен көлемі тікелей ірі бөлшек фирмаларға және көтерме
саудагерлерге сатылады. Ал шағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме
дүкендердің қызметі қолданылады. “Рахат” ААҚ өткізу арналары өнімді облыста
сатып, өткізетін, ЖШС түрінде ұйымдастырылған еншілес кәсіпорындар, көтерме
саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен, фирмалық
дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жаңа алынған дүкендер, базардағы және
дүңгіршектердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады.
“Рахат” ААҚ өз өнім көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері
болып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу
саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүдделері ең бірінші орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиялармен
сату экономикалық тұрғыдан пайдалы, өйткені ол өндірісті, шикізатты сатып
алуды, энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді.
Егер кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты байланыста
болса, белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау
мен бөлшектеп өлшеу, буып–түйіп өзгертіледі. Алайда көтерме саудагерлермен
мұндай қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға тәуелділікке түсу
қаупі пайда болады, көбіне олар өз шарттарын қоя бастайды.
Өткізу арнасының менеджменті таратуды жоспарлау өткізу арнасының
тиімді құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар
қозғалысын қадағалаудан тұрады.
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде оның,
басқа мүшесіне тәуелді болады. Мысалы, “Toshiba” компаниясының мақсаты
–тұтынушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды өнімдерін
шығару. Осы өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты - өнімді сәйкес
дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет көрсету. Бүкіл арнаның
табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының тиімді қызмет етуіне
байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары мен қыметтерін, іс -
әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу арнасының кейбір
мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін дербес атқарады. Бұл
өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен қақтығыстардың пайда болуына
әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік болуы мүмкін. Арнаның бір
деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы қақтығысты көлденең деп атайды.
Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар, баға және жарнаманың агрессивті
саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін тартып алатын делдалдардың іс -
әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік қақтығыстар бір өткізу арнасының әр
түрлі деңгейлерінде пайда болады. Мысалы, АҚШ-та фармацевтикалық өнеркәсіп
дистрибьюторларының шоғырлануы арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.
Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап етеді. 1.
Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуін керек пе, сонны шешу
керек. 2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
Арнаның ұзындығы дегеніміз–тарату жүйесіндегі делдалдардың саны. 3.
Таратудың қарқындылығын анықтау. Ол - өткізу жүйесі қамтамасыз ететін
нарықты қамту дәрежесі. 4. Анықталған критерийлер негізінде нақты
делдалдарды іріктеп таңдап алу (фирманың шамасы, оның мекен–тұрағы,
тәжірибесі және т.б).
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (избирательный) және қарқынды
(интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең
көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында
іріктеп, таңдап (избирательный) өткізу орын алады.
Экскюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданда
өткізу құқығын береді және оны аймақта көтерме, бөлшек саудагерлердің санын
шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль
Rolls–Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені
ерекшелейтін (асыл бұйымдар, күшті киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор)
тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін
бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады.
Бұл өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық “Бутя”
фирмасына “Gilette”, “Adidas”, “Reebok” және тағы басқа өндірушілер өз
өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді.
Франчайзинг–эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
(селективті, избирательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны
шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де
тауарын сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу
арнасын бақылау жөніндегі міндетті іс–қызметті сауда делдалдарымен бірігіп
атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (избирательный) өткізу фирманың
тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда
дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиhаз, джинсілері) сатуға
бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде “Пьер
Карден” фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият
таңдалған дүкендерде ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт өнімдері,
конфеттер, нан, тағы басқалары) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды
өткізуде көтерме және бөлшек саудагерлердің көбін пайдаланады. Оның
мақсаттары-өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу,
жоғары пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған.
Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий–олардың нарықты аз шығынмен
толық қамтуға қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстары,
тәжірибесі, қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді
танымдығы және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы,
өндірістік–коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік–қаржылық топтардың
пайда болуына себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының
сипатын өзгертті.
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі.
Кәсіпорынның өткізу қызметі–компанияны тұтынушылармен тығыз
байланыстарын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, тауарлық
белгісіне қарай жасалануы мүмкін. Территориялық белгісіне қарай ұйымдастыру
кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық аймаққа
бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы күрделі
және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай
ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін
немесе ассортименті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларда өнімді
өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады.
Олардың түрлері–универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы,
фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық
ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.c.c. Кейбір фирмаларда агенттер
мүлдем болмауы мүмкін (каталог бойынша өткізу, тағы басқалары), ал басқа
фирмалардың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің
қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін
зерттеу, оларға қызмет көрсету, тұсаукесер өткізу, мәміле жасау.
Компанияда ішкі және сыртқы немесе “далалық” өткізу қызметтері болады.
Сыртқы өткізу қызметі – ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс
істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі–ол жұмысшылардың кеңседен шықпай –
ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің қолайлы
әдісі–мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарларды сөрелерде тиімді орналасуы,
кез келген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда,
өнімді өткізудің тиімді стратегиясы.
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу.
Тауарлар қозғалысының сатушылар қолданатын жүйесі тұтынушыларға өте
күшті әсер етеді.
Тауарлар қозғалысы бұл өздерінің артықшылық жақтары мен тұтынушылар
қажеттерін қамтамасыз ету мақсатында материалдар мен дайын бұйымдарды
қаз–қалпында олардың шыққан жерінен пайдаланатын жеріне дейін жеткізіп
беруді жоспарлау және бақылап отыруды білдіреді.
Тауарлар қозғалысында негізгі шығындарға тауарларды тасымалдауға,
қоймада сақтауға, тауарлық–материалдық қор жасауға, жөнелтілген тауарларды
түсіріп алуға және орауға, әкімшілік қызметкерлерін ұстауға және
тапсырыстарды орындауға жұмсалған шығындарды жатқызады.
Тауарлар қозғалысы жүйелерін жетілдіру есебінен қосымша клиенттер
тарта отырып, жақсырақ қызмет көрсетуді ұсынуға немесе бағаларды арзандата
түсуге болады. Тауарды келісілген мерзімде жеткізіп беруді қамтамасыз
етпеген фирма клиенттерінен айырылады.
Тауар қозғалысының мақсаты
Көптеген фирмалар өздерінің алдына тауарлар қозғалысын қамтамасыз етуі
үшін қажетті жерлерге керек тауарларды аз шығын жұмсай отырып, дер кезінде
жеткізуді мақсат етіп қояды. Алайда тауар қозғалысының бірде–бір жүйесі
клиенттерді қажетті сервистермен барынша толық қамтамасыз етіп, тауар
таратуға кеткен шығындарды барынша көп азайта алмайды. Клиенттер үшін
барынша жан–жақты сервис жасау дегеніміз мол тауарлық– материалдық қор
жасау, тасымалдаудың тоқтаусыз жүйесін ұйымдастыру және көптеген
қоймалардың болуына қол жеткізу болып табылады. Осылардың бәрі тауар
таратуға жұмсалатын шығындарды көбейте түседі, тасымалдаудың арзан жүйесі,
тауарлық–материалдық қорлардың аз мөлшері және қоймалардың аз болуы
шығындарды қысқартуға әсер етеді.
Тауарлар қозғалысының шығындары бір–біріне жиі байланысты, кері
пропорционалды тәуелділікте бола бермейді.
• Экспедициялық–көлік қызметінің меңгерушісі тауарларды ұшақпен емес,
темір жолмен жеткізуді артық санайды. Бұл тасымалдау шығындарын
азайтады. Алайда темір жолмен жеткізу жылдамдығы аз болғандықтан қайта
келетін капитал мерзімі ұзаққа созылады, клиенттердің төлемдерін,
келешекте басқа да қолайсыздықтар туғызады, мәселен, клиенттер бұдан
да қысқа мерзімде жеткізіп беруді ұсынған бәсекелестермен байланыс
орнатуы мүмкін.
• Шығынды азайту үшін жөнелту бөліміндегілер арзан контейнелерді
пайдаланады. Ал бұл тауарлардың жолда көп бүлініп, тұтынушылардың
реніш білдіруіне әкеліп соқтыруы мүмкін.
• Тауарлар қорын жасау қызметінің басқарушысы сақтауға аз шығын жұмсау
үшін тауарлар мен материалдардың аз қорын ғана жасауды артық санайды.
• Тауарлар қозғалысын ұйымдастыру қызметі үлкен қиындықтармен
жүргізілетін болғандықтан, оған қатысты шешімдерді жүйелі түрде
ойластырып барып қабылдау керек.
Тауарлар қозғалысының жүйесін жасау клиенттердің қажеттерін зерттеу
мен бәсекелестердің ұсыныстарын қанағаттандырудан басталады. Тұтынушылар
мынаған:
1. тауардың дер кезінде жеткізілуіне;
2. жеткізушінің клиенттердің шұғыл қажеттілігін қанағаттандыруға әзір
болуына;
3. тиеп–түсіру жұмыстарын істеген кезде тауарларға аса ептілікпен
қарай алуына;
4. жеткізушінің бүлінген тауарларды қайтарып алып, басқасына ауыстырып
бере алуына.
5. жеткізушінің клиенттердің мүддесі үшін тауарлардың материалдық
қорын сақтай алуына мүдделі болады.
Фирма осы түрлі қызметтердің маңыздылығын клиенттердің көз алдында
зерттеуі қажет.
Техникалық қызмет көрсетуге жататын өзінің стандарттарын зерттеп
жасаған кезде фирма бәсекелестерінің стандарттарын да міндетті түрде
ескеруі керек. Сайып келгенде, ол өз клиенттеріне бәсекелестерінен кем
қызмет көрсетпеуі қажет. Алайда түпкі мақсат сатуда ғана емес, барынша мол
пайда табуға ғой. Сондықтан жұмсалған шығындар жоғары деңгейде жұмыс
істеуге қалай әсер ететінін де ойластырған абзал. Кейбір фирмалар біршама
қарапайым қызмет көрсетуді ұсынады. Осыған орай, әрине, бағасы да арзандау
болады. Басқалары әріптестеріне қарағанда әлдеқайда ауқымды қызмет
көрсетеді, бірақ жұмсалған шығынды жабу үшін бағытты қосымша қымбаттатады.
Тауар қозғалысының кешенді мақсаттарын жасап алған соң фирма оларды
барынша аз шығын жұмсап орындауды қамтамасыз етуге кіріседі. Осы орайда
мынадай мәселелер өз шешімін табуы тиіс:
1. Тапсырыс берушілерімен қандай жұмыс істеу керек? (тапсырысты
орындау).
2. Тауарлық – материалдық қорды қалай сақтау қажет (қоймаға қою).
3. Қандай қор үнемі қолда болуы керек? (тауарлық–материалдық қор).
4. Тауарларды қандай тиісті тәсілмен жөнелту керек? (тасымалдау).
Тапсырыстарды орындау.
Тауар қозғалысы клиенттерден тапсырыс алған сәттен басталады.
Тапсырыстар бөлімі есеп–фактура әзірлейді және оны фирманың әртүрлі
бөлімшелеріне жібереді. Қолда жоқ бұйымдарды өз мойнына жазып қояды,
жөнелтілетін бұйымдар жөнелту және төлем құжаттарымен бірге жіберіледі.
Жөнелтілген мүліктер мен төлем құжаттарының деректері жазылған көшірме
фирманың әртүрлі бөлімшелеріне жолданады.
Бұл іс–шаралар тез арада жүзеге асырылса, фирма да, тұтынушылар да
ұтады. Сауда–саттық ұйымының өкілдері тапсырыстарды күн сайын кешке жолдап
отырады, кейде телефон арқылы хабарлайды. Тапсырыстар бөлімі түскен
өтініштерді тексеріп көреді де, тездетіп қоймаға жөнелдетеді. Құжаттар да
тез толтырылып, есеп айырысуға жіберіледі.
Қоймада сақтау.
Қай фирма болмасын тауарларды өткізгенге дейін сақтауы керек. Сақтау
негізінен өндіру мен тұтыну уақыттары бір–біріне дәлме–дәл сәйкес
келмейтіндіктен қажет болады. Мәселен, сұраным тұрақты болғанымен, көптеген
ауылшаруашылығы өнімдері әртүрлі маусымда өндіріледі. Қоймада сақтауды
ұйымдастыру осы қайшылықтарды болдырмау үшін керек.
Фирма өзіне қанша қойма қажет болатынын шешіп алуы керек. Олар көп
болған сайын тауарлар тұтынушыларға тезірек жеткізіледі. Алайда шығын да
көбейе түседі.
Кейбір фирмалар тауарлар қорының бір бөлігін кәсіпорынның өзінде
немесе соған жақын жерде, ал қалғанын елдің әртүрлі аймақтарындағы
қоймаларда сақтайды. Фирманың өз қоймалары да болады немесе қоғамдық
ұйымдар алатын жерлерден жалдайды. Егер фирманың өз қоймалары болса,
бақылау деңгейі жоғары болады. Алайда мұндай жағдайда қоймалар капиталды
жұмсай береді, ал қажет болған жағдайда фирма сақтау орнын оңтайлы жерге
көшіре алмайды. Басқа жағынан алғанда, қоғамдық негізде пайдаланылатын
қоймалар фирма жалдаған алаңға ақы алып қана қоймады, сонымен бірге
тауарларды тексеріп–қрауға, орауға, тиеп–жөнелтуге және есеп–фактурларды
жазып, жолдауға да ақылы қызмет көрсетеді. Осындай қоймалардың қызметіне
ақы төлей отырып, фирма өз тауарларын сенімді түрде сақтауға, тұтынушыларға
жақындатуға мүмкіндік алады.
Фирмалар ұзақ мерзім сақтауға болатын және транзитті қоймаларды да
пайдаланады. Ұзақ мерзім сақтайтын қоймаларда тауарлар орташа және ұзақ
уақыт аралығында ұсталады. Транзитті қоймалар тауарларды әртүрлі
кәсіпорындар мен жеткізушілерден алады және оларды баратын жеріне тезірек
тиеп, жөнелтіп отырады.
Тауарлық–материалдық қорларды ұстау.
Тауарлық–материалдық қорлардың мөлшерін қалыпты деңгейде ұстау
тұтынушылар талабын қанағаттандыру жолындағы тауар қозғалысы жүйесінің тағы
бір маңызды мәселесі болып табылады. Фирманың өз клиенттерінің сұранымдарын
дер кезінде толық қанағаттандыруы кімге де болсын тиімді. Алайда соншалық
үлкен қорды сақтау фирмаға тым пайдалы бола қоймайды. Клменттер үшін сервис
деңгейі жоғарылаған сайын тауарлық – материалдық қорды ұстау қымбаттай
түседі. Тауар қорын молайту үшін өткізу мен табыс алу қажетті мөлшерде
болып отыр ма–басшылар осыны білуі қажет. Қандай мөлшерде тауарлар қорын
жасауға тапсырыс беруге болатыны тек осыдан кейін ғана есептеледі.
Тасымалдау.
Маркетинг жөніндегі мамандар өздерінің фирмалары тасымалдауға
байланысты қандай шешімдер қабылдағанына назар аударуы керек. Тасымалдаудың
қандай болатыны тауарлардың баға деңгейіне және оның дер кезінде
жеткізілуіне, сондай – ақ белгіленген жерге жеткізілгенде күй – жайы қандай
болатыны да байланысты. Мұның бәрі тұтынушыларды қанағаттандыруға әсер
етеді.
Тауарларды қоймаларға, дилерлерге және тұтынушыларға жеткізу үшін
фирма тасымалдаудың 5 түрін қолданады, олар: темір жол, су жолы,
автомобиль, құбыр арқылы (мұнай, тас көмір, химиялық өнімдер) және әуе
жолы.
ТЕМІР ЖОЛ ТАСЫМАЛЫ. Темір жолдар елдің ең ірі тасымалдау жолы болып
табылады. Жұмсалатын шығын жағынан алып қарағанда темір жол тасымалы ең
рентабельді көлік түрі, онымен вагонға тиелген тас көмірді, кен жыныстарын,
құмды, ауылшаруашылығы және орман өнімдерін алыс қашықтарға жеткізуге
болады. Темір жол қатынасы клиенттердің ерекшеліктерін ескере отырып,
қызмет көрсету түрлерін де көбейте бастады.
СУ ЖОЛЫ ТАСЫМАЛЫ. Тауарлардың едәуір бөлігі кемелерге және баржаларға
тиеліп, ішкі су жолдармен жеткізіледі. Су жолымен құм, тас көмір, астық,
мұнай және металл кені сияқты ұзақ сақталатын тауарларды арзан ақымен
тасымалдау тиімді. Екінші жағынан алғанда, су жолымен тасымалдау тым көп
уақыт алады және ауа райының әсерінен тауарлардың бүлініп, бұзылып кетуі де
мүмкін.
АВТОМОБИЛЬ КӨЛІГІМЕН ТАСЫМАЛДАУ. Автокөлік жүк тасымалының үлесі ұдайы
ұлғайып келеді. Қалаларда негізгі жүк тасымалын автокөлік атқарады. Жүк
машиналары тауарларды “есіктен есікке дейін” жеткізіп, жөнелтуші мен
алушының мақсаттан тыс тасымалға күш жұмсауын азайтады. Жүк автомобильдері
қымбат тауарларды жақын қашықтарға жеткізетін ең рентабельді көлік.
ҚҰБЫР АРҚЫЛЫ ТАСЫМАЛДАУ. Құбыр өткізгіштер мұнай, тас көмір және
химиялық өнімдерді олардың алынған жерінен нарықтарға дейін жеткізетін
тасымал құралы болып табылады. Мұнай өнімдерін мұнай құбырларымен жеткізу
темір жолмен жеткізгеннен гөрі арзанға түседі, алайда сумен жеткізумен
салыстырғанда қымбаттау болады. Құбыр өткізгіштердің көпшілігі өз иелерінің
өнімдерін тасымалдау үшін пайдаланылады.
ӘУЕ ЖОЛЫМЕН ТАСЫМАЛДАУ. Әуе жүк тасымалының тарифтері темір жол немесе
автомобиль тасымалының тарифтерінен жоғары, ол уақыт тығыз болған жағдайда
немесе тым шалғайдағы нарықтарға жеткізу қажет болғанда ғана пайдаланылады.
Әуе тасымалы арқылы жеткізілетін өнімдер: жас балық, жаңа алынған гүл
сияқты тез бұзылатын және бағасы қымбат шағын бұйымдар (аспаптар, зергерлік
заттар) болып келеді. Фирмалар әуе жолы тасымалын пайдалану тауарлар
қорының қажетті мөлшерін азайтуға, қоймаларды аз ұстауға, тауар ораудың
шығындарын азайтуға мүмкіндік береді деп есептейді.
Көлік түрін таңдау.
Белгілі бір уақытта тауар жеткізу жолын таңдағанда, жөнелтуші алты
түрлі факторды есепкуе алады. Егер оған жылдам қол жеткізу қажет болса, әуе
жолы мен автомобиль жол қатынасы тасымалдарының бірін таңдайды. Егер оның
мақсаты барынша аз шығын жұмсауды көздесе, су және құбыр өткізгіш
тасымалдарын таңдайды. Ең ұтымдысы көп ретте автомобиль тасымалын пайдалану
болып табылады, тасымал көлемінде оның үлесінің өсіп келе жатқанын осымен
түсіндіру керек.
Контейнерлендірудің нәтижесінде жөнелтушілер көп ретте тасымал
көліктерінің бір мезгілде екеуін немесе одан да көп түрін пайдалануды
таңдауда. Контейнерлендіру–бұл тауарларды жәшіктерге немесе трейлерге
салып, контейнерлермен жөнелту. Оларды көліктің бір түрінен екіншісіне алып
– салу жеңіл. Рельстік контейнерлер–бұл темір жол мен автомобиль көлігін
пайдалану арқылы тасу, кемелік контейнерлер–бұл су жолы мен автомобиль
көлігін пайдаланып тасымалдау, “рельс - кеме” – бұл су жолымен және темір
жол көлігімен тасымалдау, “әуе–тас жол”–бұл әуе жолы мен автомобиль ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
КІРІСПЕ
3
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. КӘСІПОРЫНДАҒЫ
ӨТКІЗУ ҚЫЗМЕТІ. ТАУАР ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғым.
4
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері.
9
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі.
15
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу.
15
2. КӨТЕРМЕ САУДА. БӨЛШЕК САУДА.
2.1 Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы. Көтерме делдалдарының
негізгі типтері мен сипаттамалары.
21
2.2 Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары.
23
3. ХАЛЫҚАРАЛЫҚ САУДА.
3.1 Халықаралық саудада салыстырмалы артықшылықты іске асыру. 29
3.2 Еркін сауда және протекционизм.
31
3.3 Протекционизмді жақтаушы және қарсылары.
33
3.4 Халықаралық сауда саясаты.
35
ҚОРЫТЫНДЫ
37
ПАЙДАЛАНҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
38
КІРІСПЕ
Тарату арналары–бұл тасымалдауды, сақтауды және тәуекелді қоса
алғанда, тауарларды өндірушілерден тұтынушыларға дейін жеткізу жолдарын
реттеу болып табылады.
Аралық таратушылар, делдалдар не үшін керек?
Өндірушілер өнімдерін таратуға байланысты жұмыстардың бір бөлігін
неліктен аралық таратушыларға, делдалдарға аударғысы келеді? Әрі олар мұны
тауарларының қалай өтіп, қалай падаланылғанына бақылау жасау мүмкіндігінен
айырылатынын біле тұра істейді. Солай бола тұра, олар делдалдарды пайдалану
өздеріне белгілі бір пайда әкелетінін біледі.
Тікелей маркетингтің көмегімен тауарлар таратудың экономикалық жағынан
тиімді болатынын білгендіктен, өнім өндірушілердің өздері де басқа
өндірушілерге делдалдық қызмет көрсеткісі келеді.
Алайда өндіруші тарату арналарын өзі таба білсе де, көп ретте ол
өзінің негізгі бизнесіне күрделі қаржыны неғұрлым көбірек пайда табатынын
жақсы біледі. Егер өнім өндіру пайда табу нормасының 20% қамтамасыз етсе,
ал бөлшек саудадан оның келетін мөлшері 10% қана болса, әрине ол сатумен
өзі шұғылданбайды.
Делдалдарды пайдалану негізінен олардың мақсатты нарықтар тауап,
оларды қажетті тауарлармен қамтамасыз ете білуімен, өздеріне ешкімнің тең
келмейтіндігімен байлынысты түсіндіріледі. Олар өздерінің байланыстарына,
тәжірибелеріне, мамандануына және қызмет ауқымының кеңдігіне байланысты
фирмаға ол жеке өзі тапқан пайдамен салыстырғанда әлдеқайда көп пайда
әкеледі.
1. ТАУАР ТАРАТУ АРНАЛАРЫ. ӨТКІЗУДІҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ. ТАУАР
ҚОЗҒАЛЫСЫ.
1.1 Тарату арналары туралы ұғымы, олардың аумағы мен функциялары.
Өндірілген тауарды тұтынушыға міндетті түрде жеткізу керек.
Өндірушілер осы қызметті екі әдіспен жүзеге асырады: өзіндік өткізу
бөлімшелері арқылы немесе дербес делдалдар арқылы. Тауарды тікелей өткізу
әрқашан да тиімді емес, сондықтан өндірушілер делдалдардың қызметін қажет
етеді. Өзінің байланыстары, тәжірибесі және мамандануы арқасында делдалдар
бірқатар қызметтер ұсынып, фирманың өз бетінше ала алатын шамадан көбірек
пайда табуға жәрдемдеседі. Дистрибьюторлармен, бөлшек сауда дүкендермен,
тәуелсіз делдалдармен келісім негізінде құрылған арналарды қажет кезде
өзгерту өте қиын. Сондықтан, басқарушы қызметкерлер өткізу арналарын құруға
байсалды, байыпты қарауға тиіс.
Өткізу - өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру жөніндегі
іс - әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай–ақ меншік құқығын өндірушіден
тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді тұтынушыға жеткізу.
Өткізу арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы:
1. Ақпараттық – маркетингтік зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және
оларды тарату.
2. Коммуникациялық – жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарларды бейімдеу–тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау
(өндіріс, іріктеу, құрастыру және орау).
4. Байланыстарды орнату–мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты
орнату және қолдап отыру.
5. Келіссөздер жүргізу – тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге
асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру–арнаның қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын
қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару - өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау–тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға
байланысты операциялар.
10. Меншік құқығын табыстау–тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе
заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге
асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы жаттай келе, оның арналар,
деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп атайды.
Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынышыға дейін тауарды жылжыту
процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы. Маркетингтік
әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары,
өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы
бірдей.
Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар тексеріледі:
• Өндіруші фирманың мінез–құлқы, оның мақсаттары, пайдамен табатын өткізу
процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және
мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, өткізу жүйесі.
• Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа
мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез–құлқы, нарық сегменттері,
төлем тәсілдері (қолма – қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу
орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т.б.).
• Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы.
Тауарларды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі,
жаңалығы, құны және басқа да параметрлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді
сатып-өткізу кезінде–оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі,
ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру және тұтынудың бөлінбейтіндігі
қарастырылады.
Маркетинг жөніндегі менеджердің стратегиялық шешімін тікелей немесе
көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты.
Жанама өткізуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік
концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі.
Оңтайлы өткізу арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын
жұмылдыру қажет екенін шешу керек.
Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі
қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы–тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден
тұтынушыларға тәуелсіз делдалдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс
құралдары өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені олардың
мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға
тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), “Қазмұнайгаз” және
“Қазхром” компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді,
редукторларды, ал Соколов–Сарыбай тау–кен байыту өндірістік бірлестігіне
(CCГПО)–сым созатын станоктарды, тау–кен құрал жабдықтарын делдалдарсыз
тікелей өткізеді.
Жанама өткізу арналары–тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз
делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай
жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ
өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауарларын көтерме саудагерлер арқылы
сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар
саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға
жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал.
Өткізу арнасының ұзындығы арнаның арналық деңгейлерінің санымен анықталады,
осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
1 – суретте тұтынушы және өнеркәсіп маркетингінің өткізу арналарының
ерекшеліктері көрсетілген.
Өнеркәсіптік
маркетинг
Тұтынушы
маркетингі
Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана
тұрады. Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей
маркетинг деп аталады. Тікелей маркетингте шығарып сату, үйде сату,
телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында
делдал ретінде әдетте бөлшек сатушы, әр өндірісте пайдалану тауарлары
нарығында - өткізу жөніндегі агент, дистрибьютор және дилер атқарады.
Мысалы: тұрмыстық техниканың негізгі түрлерін, жиhазды, теледидарды
өндірушілер өз өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі
тұтынушыларға өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамында екі делдал кіреді. Тұтыну нарығында–
көтерме және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында–
дистрибьютор және дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық–түлік, дәрі
–дәрмек өндірушілер және тағы басқалары қолданады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және
бөлшек саудагер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда
және бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ көтермелеуші орналасады.
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі.
Мысалы: Жапонияда азық–түлік өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің саны
6–ға жетеді. Арнада делдалдар саны көбейген сайын, өндірушіге өнім
өткізуді бақылап отыру күрделене түседі.
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге
қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен
тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне
байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым – қатынаста болуды
қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда
қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған
тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы,
“Hewlett - Packard” компаниясы өз өнімдерін тек ірі сатып алушыларға ғана
сатады.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың,
(дистрибьютерлердің, агенттердің) қызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе
компанияның нарықтағы позициясы берік болғанда пайдаланылады.
Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдары шығаратын “Kodak”
компаниясы өз өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары
болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап оларға зор
сенім артады.
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің
көбі тұтынушыға тұтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада
негізінен тікелей енгізу қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау
қызметтері, қонақүй, жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет
көрсету делдалдар арқылы да сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік
агенттіктер арқылы сатылады, ал жылжымайтын мүлік тұтынушылары
жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және
сыртқары (сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.
Өзіндіктер–бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
• еншілес өткізу компаниялары.
• саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
• фирмалық дүкендер.
• коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Өткізі жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік
кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады (2-ші сурет).
Cуретте көрсетілгендей, “Рахат” ААҚ-тың облыстарда өнімін өткізумен
айналысатын еншілес кәсіпорындары бар. “Қарағанды конфеты” және “Баян сұлу”
ААҚ-тың облыстардағы өткізу қызметтерін, аймақтарда өндірушінің мүддесін
қолдайтын сауда өкілдіктері жүзеге асырады. “Қарағанды конфеті” және “Баян
сұлу” компанияларының Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал
облыстарда – сауда өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының
Ресейде “Конкор”, Орталық және Солтүстік Қазақстанда “Гулливер”, Оңтүстік
Қазақстанда “Дәмді” атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда
да бар.
“Баян сұлу” кондитер фабрикасы өз өнімнің 70%-ға жуығын сауда үйлері
арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда
дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме
саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады.
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі
тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктіріндегі
өзгерістерге жедел көңіл аударуы. “Беккер және К” компаниясында фирмалық
сауда жақсы дамыған. Онда шұжық өнімдерінің 90%-ы қаланың әртүрлі
аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы
өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.
Өнімді тікелей cауда жүйесіне сату–нарыққа жылжытудың, әсіресе жаңа
тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды көтерме
делдалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды көздейді.
“Бахус” ААҚ шығарған өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі арқылы
сатып, өткізеді.
Сыртқары өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
• тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
• сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді
кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті
көрсету немесе мәмілерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін
қолдайды. Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма
атынан өкілдік ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің
атынан және басқа біреудің атынан мәміле жасаумен шұғылданған жеке
тұлға; сауда өкілі; комиссионер (ол атынан, бірақ тапсырыс берушінің
шотына сатады, делдалдық тауарды өткізуге құқығы бар); маклер (мәмілер
кезіндегі делдалдық келісім–шарттар жасауға көмектесушілер, мәмілеге
қатысушы екі жақтың да мүддесін қорғайды) жатады.
• Тауар қозғалысында белгілі бір қызметтер атқаратын тұлғалар және
ұйымдар: транспорттық фирмалар, қойма шаруашылықтары, жүк
тасымалдаушылар, тауарды ішкі және халықаралық нарықта өткізуде
әртүрлі қызмет көрсететін банктер, сақтандыру компаниялары. Оларды
өткізудегі басқа да көмекшілер деп атайды.
Өткізудің ерекше түрі ретінде әртүрлі жәрмеңкелерде, аункциондардағы,
көрмелердегі, шығын базарлардағы сату болып табылады. Өндіріске арналған
тауарлар нарығындағы өткізу арналары тұтыну тауарларына қарағанда қысқа, ол
осы нарықтың көп шығарлануы мен сатып алушылардың аздығына байланысты.
1.2 Өткізудің маркетингтік жүйелері.
Өткізудің маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу арналарының
құрылымына байланысты болады.
1. Дәстүрлі–бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме немесе
бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып,
максималды табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір – бірінің қызметін
толық бақылай алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы,
пәрменсіз және тиімділігі төмен болады. Мысалы, көптеген тамақ
өнімдерін өндіретіп отандық кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс –
қимыл жасау сипаты бойынша дәстүрлі жүйеге жатқызуға болады. Бұл
жүйенің әрбір арнасы басқаларға тәуелсіз және тек қана өзінің пайдасын
көбейтуге ұмтылады.
2. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). ТМЖ алдыңғы қатарлы өткізу жүйесі
ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, ТМЖ (ВМС) бір бүтін
жүйе ретінде қызмет ететін өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме
және бөлшек саудагерлерден тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған
фирмалардың меншік иесі болып келеді немесе олармен келісім–шартқа
отырады, сондай–ақ оның қуаттылығы арнада белсенді орын алып, басқа
қатысушыларға ықпалы зор болады. ТМЖ–да басшы ретінде өндіруші немесе
көтерме бөлшек фирмалары да болуы мүмкін. ТМЖ өткізу арнасының жұмыс
істеуін қамтамасыз ету және оған қатысушылардың арасында болатын
қақтығыстарды шешу үшін құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80% -
ында ТМЖ-ы алған. Мысалы, ұлттық ЖАҚ “Қазмұнайгаз” компаниясы мұнай
және мұнай өнімдерін өндіру, өңдеу, тасымалдау және өткізумен
айнадысады. Осы жағдайда бұл компания интегралды ТМЖ ретінде қызмет
етеді.
ТМЖ–ның корпоративтік, келісімді, басқарылатын деген негізгі үш типі
бар.
Корпоративтік ТМЖ негізінде өндіріс пен өткізудің кезеңдері және
өткізу арналарының қатысушылары бір билікте болады. Тарату жүйесінде иелік
ететін өндіруші меншігіне осы жүйедегі бөлшек сауда дүкендері жатады.
Өндірушінің бөлшек сату желісіне меншігі алға бағытталған интеграция деп
аталады, өйткені компания тарату тізбегінің тұтынушыға жақын бір ұяшығын
сатып алады. Мысалы, мұнай компаниясы меншігіндегі жанармай құю станциялары
арқылы жанармай сатады. АҚШ–та Сирис әмбебап дүкендер жүйесінде сатылатын
тауар лардың 50%-ын оның толықтай немесе жартылай меншігіндегі компаниялар
өндіреді. Көтерме және бөлшек фирмалар жабдықтау көздерін бақылай алатын
болса, мұндай жеке меншік нысаны, артқа бағытталған интеграция деп аталады.
Келісімді ТМЖ–үлкен коммерциялық жетістікке жету мақсатында, арна
қатысушылары арасындағы келісімді қатынастарды орнату жүйесі. Келісімдер
олардың қызмет көрсету өрісін толығымен қамтиды. Келісімді ТМЖ көп таралған
және оның 3 түрі бар:
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек саудагерлердің өз еркімен
бірігуі. Тауарлардың ірі партияларын сатып алғанда қаражаттарды
үнемдеу мақсатында көтерме фирма бөлшек дүкендерді біріктіреді.
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл–көтерме сатып алу ұяшығын
құрайтын, тәуелсіз дүкендер тобы. Дүкендер сатып алуды осы кооператив
арқылы жүзеге асырады. Ал, кооператив өз тарапынан баға белгілеу
стратегиясын, қорды сақтау, дүкендерге жарнама көмек көрсету қызметін
орындайды.
3. Франчайзинг–келісімді ТМЖ-ға кіреді. Ол кәсіпкер өз тауарларын сату
құқығын (лицензиясын) шектеулі сауда кәсіпорындарына тік кооперация
арқылы ұсынатын өткізу жүйесі. Франчайзинг– фирманың ұзақ мерзімдік
келісім–шарттық қатынастары. Жасалған келісім– шарт бойынша франшизер
(франшиза ұсынушы) франшизиантқа (франшизаны сатып алушы) өзінің
тауарлық белгісін, атын (жеңілдіктері мен артықшылықтары), шектеулі
территорияда белгіді бір бизнесті жүргізуге арналған технологияны
пайдалану құқығын сатып, қрйылған шарттардың орындалуын қадағалайды.
Франшизер франшизиантты бастапқы капиталмен, технологияны,
бухгалтерияны және маркетингтік ұйымдастыру туралы кеңеспен
қамтамасыз етеді. Өз тарапынан франшизер тұрақты лицензиялық,
құрал–жабдықтарда жалға алу төлемдерін және табыстың белгілі бір
үлесін алады. Франшизиант франшизерге келісім бойынша бастапқы және
сатудан түсетін төлемін төлеп, оның орнына франшизердің тауарлық
белгісін және тәжірибесін тұрақты қолдану құқығына ие болады.
Франшизаны алушы заңды түрде тәуелсіз және өзінің іс - әрекеті үшін
жауапты болады. Франшизердің сауда белгісінің әйгілігі және мол тәжірибесі
тәуекел мен шығындарды азайтып, сатуды жеңілдетеді.
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді.
1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;
2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.
3. Ноу–хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.
4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес
жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету тураы
идеяларымен өзара қолмасу.
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтің мынадай типтері қалыптасты:
• Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, “Форд” және
оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. “Adidas” компаниясы
Шығыс Еуропада франшиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырды.
• Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: “Coca -
Cola” және “Pepsi - Cola” компанияларын концентраттарын сусындарды
өндіріп, бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын
зауыттарға көтерме саудагерлеріне) сатады.
• Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын
“Христиансенс” дүкендері.
• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг. Әлемнің
көптеген елдерінде қызмет ететін “McDonald’s” компаниясы және оның
кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің
нақты мысалы бола алады.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші болып Ресейдің
Тольятти қаласындағы “Дока-Пицца” фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл
фирма өз серіктестеріне құрал–жабдықтарды сатады, пицца жасаудың
технологиялары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады,
сондай–ақ персоналды оқыту сияқты қызметтер көрсетеді. “Бали” фирмасымен
франчайзинг жағдайында “Акцепт”, “Pepsi–Cola International” мен
қазақстандық “PRG Bottlers” компаниясы жемісті жұмыс істеуде. “PRG
Bottlers” компаниясы франчайзи құқығын “Pepsi–Cola International”
компаниясынан сатып алып, өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін
қолданады. Компанияның Қазақстан территориясында Pepsi–Cola сусындарын
өндіру мен өткізуге құқығы бар. “Resmi group” компаниясы он жыл бұрын
Қазақстанда 18 филиалы бар және 12 мың тұтынышыға қызмет көрсететін “Uni
Commerce” дистрибьюторлық жүйесін құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні
құру қиын және қымбат болғандықтан, “PRG Bottlers” өз өнімін тарату және
тиімді түрде өткізу үшін “Uni Commerce” жүйесін ұйымдастырды. Мұндай
дистрибьюторлық желі жоғары сапалы тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл
территориясында бірыңғай баға саясатын ұстауды көздейді.
Басқарылатын ТМЖ-де осы жүйенің бір мүшесінің шамасы мен қаржылық
қуаты басқа мүщелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік береді. Тарату
жүйесінің беделді мүшесі арна лидері ролін атқарады. Мысалы: “Kodak”,
“Procter & Gamble” баға саясаты, сауда алаңдары және өткізуді ынталандыру
мәселесі жағынан өз сатушылармен бірлесе қызмет жасайды. Лидер ретінде
өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек дүкендері
бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:
• ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
франчайзингтік қызметке лицензия болуы және т.б.);
• басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге
қабілеттілігі);
• жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес
компания негізгі компанияға бағынады).
• өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті түрде
қалғандарының мойындауы.
• өндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
функционалдық сипаттамасын білуі.
Көп уақыт бойы әлгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарып
берді. 80–ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек
сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін
атқара бастады. Мысалы, “Sears” дүкендер жүйелері.
3. Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең
маркетингтік жүйенің дамуы болып табылады. Оның қалыптасуының мәні
былай–келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе
бірнеше фирма өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды
құрады. Жеке фирма болуына байланысты капиталының және техникалық
мүмкіндіктерінің шектеулі, өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне
бармайды. Ал, басқа фирмамен күш– жігерін біріктіргенде, білгілі бір
пайданы көздейді.
4. Фирма белгілі бір немесе әртүрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту
мақсатында көп арналы маркетингтік жүйені (тікелей және жанама) жиірек
қолданылады. Бұл 1-ші сурет мәліметтерінен көрініп тұрғандай, тұтыну
тауарлары нарығына тән.
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
жүйесін қолданады. IBM компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес мың
адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың
көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз
тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон
және пошта арқылы тапсырыс алуды да қолданды. Бірнеше жүйеден тұратын
аралас тарату жүйелерін “Филипп Моррис”, “Бахус”, “Алматы шайы”
компаниялары қолданады.
Қазақстанның “Рахат” кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын
жүргізеді. Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстардың таңдайтын
ірі және ұсақ сатып алушыларды қамтамасыз ету қажеттілігін туындады, яғни
тауарлардың үлкен көлемі тікелей ірі бөлшек фирмаларға және көтерме
саудагерлерге сатылады. Ал шағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме
дүкендердің қызметі қолданылады. “Рахат” ААҚ өткізу арналары өнімді облыста
сатып, өткізетін, ЖШС түрінде ұйымдастырылған еншілес кәсіпорындар, көтерме
саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен, фирмалық
дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жаңа алынған дүкендер, базардағы және
дүңгіршектердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады.
“Рахат” ААҚ өз өнім көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері
болып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу
саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүдделері ең бірінші орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиялармен
сату экономикалық тұрғыдан пайдалы, өйткені ол өндірісті, шикізатты сатып
алуды, энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді.
Егер кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты байланыста
болса, белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау
мен бөлшектеп өлшеу, буып–түйіп өзгертіледі. Алайда көтерме саудагерлермен
мұндай қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға тәуелділікке түсу
қаупі пайда болады, көбіне олар өз шарттарын қоя бастайды.
Өткізу арнасының менеджменті таратуды жоспарлау өткізу арнасының
тиімді құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар
қозғалысын қадағалаудан тұрады.
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде оның,
басқа мүшесіне тәуелді болады. Мысалы, “Toshiba” компаниясының мақсаты
–тұтынушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды өнімдерін
шығару. Осы өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты - өнімді сәйкес
дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет көрсету. Бүкіл арнаның
табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының тиімді қызмет етуіне
байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары мен қыметтерін, іс -
әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу арнасының кейбір
мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін дербес атқарады. Бұл
өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен қақтығыстардың пайда болуына
әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік болуы мүмкін. Арнаның бір
деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы қақтығысты көлденең деп атайды.
Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар, баға және жарнаманың агрессивті
саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін тартып алатын делдалдардың іс -
әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік қақтығыстар бір өткізу арнасының әр
түрлі деңгейлерінде пайда болады. Мысалы, АҚШ-та фармацевтикалық өнеркәсіп
дистрибьюторларының шоғырлануы арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.
Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап етеді. 1.
Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуін керек пе, сонны шешу
керек. 2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
Арнаның ұзындығы дегеніміз–тарату жүйесіндегі делдалдардың саны. 3.
Таратудың қарқындылығын анықтау. Ол - өткізу жүйесі қамтамасыз ететін
нарықты қамту дәрежесі. 4. Анықталған критерийлер негізінде нақты
делдалдарды іріктеп таңдап алу (фирманың шамасы, оның мекен–тұрағы,
тәжірибесі және т.б).
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (избирательный) және қарқынды
(интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең
көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында
іріктеп, таңдап (избирательный) өткізу орын алады.
Экскюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданда
өткізу құқығын береді және оны аймақта көтерме, бөлшек саудагерлердің санын
шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль
Rolls–Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені
ерекшелейтін (асыл бұйымдар, күшті киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор)
тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін
бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады.
Бұл өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық “Бутя”
фирмасына “Gilette”, “Adidas”, “Reebok” және тағы басқа өндірушілер өз
өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді.
Франчайзинг–эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
(селективті, избирательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны
шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де
тауарын сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу
арнасын бақылау жөніндегі міндетті іс–қызметті сауда делдалдарымен бірігіп
атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (избирательный) өткізу фирманың
тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда
дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиhаз, джинсілері) сатуға
бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде “Пьер
Карден” фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият
таңдалған дүкендерде ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт өнімдері,
конфеттер, нан, тағы басқалары) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды
өткізуде көтерме және бөлшек саудагерлердің көбін пайдаланады. Оның
мақсаттары-өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу,
жоғары пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған.
Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий–олардың нарықты аз шығынмен
толық қамтуға қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстары,
тәжірибесі, қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді
танымдығы және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы,
өндірістік–коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік–қаржылық топтардың
пайда болуына себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының
сипатын өзгертті.
1.3 Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі.
Кәсіпорынның өткізу қызметі–компанияны тұтынушылармен тығыз
байланыстарын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, тауарлық
белгісіне қарай жасалануы мүмкін. Территориялық белгісіне қарай ұйымдастыру
кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық аймаққа
бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы күрделі
және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай
ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін
немесе ассортименті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларда өнімді
өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады.
Олардың түрлері–универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы,
фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық
ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.c.c. Кейбір фирмаларда агенттер
мүлдем болмауы мүмкін (каталог бойынша өткізу, тағы басқалары), ал басқа
фирмалардың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің
қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін
зерттеу, оларға қызмет көрсету, тұсаукесер өткізу, мәміле жасау.
Компанияда ішкі және сыртқы немесе “далалық” өткізу қызметтері болады.
Сыртқы өткізу қызметі – ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс
істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі–ол жұмысшылардың кеңседен шықпай –
ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің қолайлы
әдісі–мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарларды сөрелерде тиімді орналасуы,
кез келген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда,
өнімді өткізудің тиімді стратегиясы.
1.4 Тауар қозғалысы мәселесін шешу.
Тауарлар қозғалысының сатушылар қолданатын жүйесі тұтынушыларға өте
күшті әсер етеді.
Тауарлар қозғалысы бұл өздерінің артықшылық жақтары мен тұтынушылар
қажеттерін қамтамасыз ету мақсатында материалдар мен дайын бұйымдарды
қаз–қалпында олардың шыққан жерінен пайдаланатын жеріне дейін жеткізіп
беруді жоспарлау және бақылап отыруды білдіреді.
Тауарлар қозғалысында негізгі шығындарға тауарларды тасымалдауға,
қоймада сақтауға, тауарлық–материалдық қор жасауға, жөнелтілген тауарларды
түсіріп алуға және орауға, әкімшілік қызметкерлерін ұстауға және
тапсырыстарды орындауға жұмсалған шығындарды жатқызады.
Тауарлар қозғалысы жүйелерін жетілдіру есебінен қосымша клиенттер
тарта отырып, жақсырақ қызмет көрсетуді ұсынуға немесе бағаларды арзандата
түсуге болады. Тауарды келісілген мерзімде жеткізіп беруді қамтамасыз
етпеген фирма клиенттерінен айырылады.
Тауар қозғалысының мақсаты
Көптеген фирмалар өздерінің алдына тауарлар қозғалысын қамтамасыз етуі
үшін қажетті жерлерге керек тауарларды аз шығын жұмсай отырып, дер кезінде
жеткізуді мақсат етіп қояды. Алайда тауар қозғалысының бірде–бір жүйесі
клиенттерді қажетті сервистермен барынша толық қамтамасыз етіп, тауар
таратуға кеткен шығындарды барынша көп азайта алмайды. Клиенттер үшін
барынша жан–жақты сервис жасау дегеніміз мол тауарлық– материалдық қор
жасау, тасымалдаудың тоқтаусыз жүйесін ұйымдастыру және көптеген
қоймалардың болуына қол жеткізу болып табылады. Осылардың бәрі тауар
таратуға жұмсалатын шығындарды көбейте түседі, тасымалдаудың арзан жүйесі,
тауарлық–материалдық қорлардың аз мөлшері және қоймалардың аз болуы
шығындарды қысқартуға әсер етеді.
Тауарлар қозғалысының шығындары бір–біріне жиі байланысты, кері
пропорционалды тәуелділікте бола бермейді.
• Экспедициялық–көлік қызметінің меңгерушісі тауарларды ұшақпен емес,
темір жолмен жеткізуді артық санайды. Бұл тасымалдау шығындарын
азайтады. Алайда темір жолмен жеткізу жылдамдығы аз болғандықтан қайта
келетін капитал мерзімі ұзаққа созылады, клиенттердің төлемдерін,
келешекте басқа да қолайсыздықтар туғызады, мәселен, клиенттер бұдан
да қысқа мерзімде жеткізіп беруді ұсынған бәсекелестермен байланыс
орнатуы мүмкін.
• Шығынды азайту үшін жөнелту бөліміндегілер арзан контейнелерді
пайдаланады. Ал бұл тауарлардың жолда көп бүлініп, тұтынушылардың
реніш білдіруіне әкеліп соқтыруы мүмкін.
• Тауарлар қорын жасау қызметінің басқарушысы сақтауға аз шығын жұмсау
үшін тауарлар мен материалдардың аз қорын ғана жасауды артық санайды.
• Тауарлар қозғалысын ұйымдастыру қызметі үлкен қиындықтармен
жүргізілетін болғандықтан, оған қатысты шешімдерді жүйелі түрде
ойластырып барып қабылдау керек.
Тауарлар қозғалысының жүйесін жасау клиенттердің қажеттерін зерттеу
мен бәсекелестердің ұсыныстарын қанағаттандырудан басталады. Тұтынушылар
мынаған:
1. тауардың дер кезінде жеткізілуіне;
2. жеткізушінің клиенттердің шұғыл қажеттілігін қанағаттандыруға әзір
болуына;
3. тиеп–түсіру жұмыстарын істеген кезде тауарларға аса ептілікпен
қарай алуына;
4. жеткізушінің бүлінген тауарларды қайтарып алып, басқасына ауыстырып
бере алуына.
5. жеткізушінің клиенттердің мүддесі үшін тауарлардың материалдық
қорын сақтай алуына мүдделі болады.
Фирма осы түрлі қызметтердің маңыздылығын клиенттердің көз алдында
зерттеуі қажет.
Техникалық қызмет көрсетуге жататын өзінің стандарттарын зерттеп
жасаған кезде фирма бәсекелестерінің стандарттарын да міндетті түрде
ескеруі керек. Сайып келгенде, ол өз клиенттеріне бәсекелестерінен кем
қызмет көрсетпеуі қажет. Алайда түпкі мақсат сатуда ғана емес, барынша мол
пайда табуға ғой. Сондықтан жұмсалған шығындар жоғары деңгейде жұмыс
істеуге қалай әсер ететінін де ойластырған абзал. Кейбір фирмалар біршама
қарапайым қызмет көрсетуді ұсынады. Осыған орай, әрине, бағасы да арзандау
болады. Басқалары әріптестеріне қарағанда әлдеқайда ауқымды қызмет
көрсетеді, бірақ жұмсалған шығынды жабу үшін бағытты қосымша қымбаттатады.
Тауар қозғалысының кешенді мақсаттарын жасап алған соң фирма оларды
барынша аз шығын жұмсап орындауды қамтамасыз етуге кіріседі. Осы орайда
мынадай мәселелер өз шешімін табуы тиіс:
1. Тапсырыс берушілерімен қандай жұмыс істеу керек? (тапсырысты
орындау).
2. Тауарлық – материалдық қорды қалай сақтау қажет (қоймаға қою).
3. Қандай қор үнемі қолда болуы керек? (тауарлық–материалдық қор).
4. Тауарларды қандай тиісті тәсілмен жөнелту керек? (тасымалдау).
Тапсырыстарды орындау.
Тауар қозғалысы клиенттерден тапсырыс алған сәттен басталады.
Тапсырыстар бөлімі есеп–фактура әзірлейді және оны фирманың әртүрлі
бөлімшелеріне жібереді. Қолда жоқ бұйымдарды өз мойнына жазып қояды,
жөнелтілетін бұйымдар жөнелту және төлем құжаттарымен бірге жіберіледі.
Жөнелтілген мүліктер мен төлем құжаттарының деректері жазылған көшірме
фирманың әртүрлі бөлімшелеріне жолданады.
Бұл іс–шаралар тез арада жүзеге асырылса, фирма да, тұтынушылар да
ұтады. Сауда–саттық ұйымының өкілдері тапсырыстарды күн сайын кешке жолдап
отырады, кейде телефон арқылы хабарлайды. Тапсырыстар бөлімі түскен
өтініштерді тексеріп көреді де, тездетіп қоймаға жөнелдетеді. Құжаттар да
тез толтырылып, есеп айырысуға жіберіледі.
Қоймада сақтау.
Қай фирма болмасын тауарларды өткізгенге дейін сақтауы керек. Сақтау
негізінен өндіру мен тұтыну уақыттары бір–біріне дәлме–дәл сәйкес
келмейтіндіктен қажет болады. Мәселен, сұраным тұрақты болғанымен, көптеген
ауылшаруашылығы өнімдері әртүрлі маусымда өндіріледі. Қоймада сақтауды
ұйымдастыру осы қайшылықтарды болдырмау үшін керек.
Фирма өзіне қанша қойма қажет болатынын шешіп алуы керек. Олар көп
болған сайын тауарлар тұтынушыларға тезірек жеткізіледі. Алайда шығын да
көбейе түседі.
Кейбір фирмалар тауарлар қорының бір бөлігін кәсіпорынның өзінде
немесе соған жақын жерде, ал қалғанын елдің әртүрлі аймақтарындағы
қоймаларда сақтайды. Фирманың өз қоймалары да болады немесе қоғамдық
ұйымдар алатын жерлерден жалдайды. Егер фирманың өз қоймалары болса,
бақылау деңгейі жоғары болады. Алайда мұндай жағдайда қоймалар капиталды
жұмсай береді, ал қажет болған жағдайда фирма сақтау орнын оңтайлы жерге
көшіре алмайды. Басқа жағынан алғанда, қоғамдық негізде пайдаланылатын
қоймалар фирма жалдаған алаңға ақы алып қана қоймады, сонымен бірге
тауарларды тексеріп–қрауға, орауға, тиеп–жөнелтуге және есеп–фактурларды
жазып, жолдауға да ақылы қызмет көрсетеді. Осындай қоймалардың қызметіне
ақы төлей отырып, фирма өз тауарларын сенімді түрде сақтауға, тұтынушыларға
жақындатуға мүмкіндік алады.
Фирмалар ұзақ мерзім сақтауға болатын және транзитті қоймаларды да
пайдаланады. Ұзақ мерзім сақтайтын қоймаларда тауарлар орташа және ұзақ
уақыт аралығында ұсталады. Транзитті қоймалар тауарларды әртүрлі
кәсіпорындар мен жеткізушілерден алады және оларды баратын жеріне тезірек
тиеп, жөнелтіп отырады.
Тауарлық–материалдық қорларды ұстау.
Тауарлық–материалдық қорлардың мөлшерін қалыпты деңгейде ұстау
тұтынушылар талабын қанағаттандыру жолындағы тауар қозғалысы жүйесінің тағы
бір маңызды мәселесі болып табылады. Фирманың өз клиенттерінің сұранымдарын
дер кезінде толық қанағаттандыруы кімге де болсын тиімді. Алайда соншалық
үлкен қорды сақтау фирмаға тым пайдалы бола қоймайды. Клменттер үшін сервис
деңгейі жоғарылаған сайын тауарлық – материалдық қорды ұстау қымбаттай
түседі. Тауар қорын молайту үшін өткізу мен табыс алу қажетті мөлшерде
болып отыр ма–басшылар осыны білуі қажет. Қандай мөлшерде тауарлар қорын
жасауға тапсырыс беруге болатыны тек осыдан кейін ғана есептеледі.
Тасымалдау.
Маркетинг жөніндегі мамандар өздерінің фирмалары тасымалдауға
байланысты қандай шешімдер қабылдағанына назар аударуы керек. Тасымалдаудың
қандай болатыны тауарлардың баға деңгейіне және оның дер кезінде
жеткізілуіне, сондай – ақ белгіленген жерге жеткізілгенде күй – жайы қандай
болатыны да байланысты. Мұның бәрі тұтынушыларды қанағаттандыруға әсер
етеді.
Тауарларды қоймаларға, дилерлерге және тұтынушыларға жеткізу үшін
фирма тасымалдаудың 5 түрін қолданады, олар: темір жол, су жолы,
автомобиль, құбыр арқылы (мұнай, тас көмір, химиялық өнімдер) және әуе
жолы.
ТЕМІР ЖОЛ ТАСЫМАЛЫ. Темір жолдар елдің ең ірі тасымалдау жолы болып
табылады. Жұмсалатын шығын жағынан алып қарағанда темір жол тасымалы ең
рентабельді көлік түрі, онымен вагонға тиелген тас көмірді, кен жыныстарын,
құмды, ауылшаруашылығы және орман өнімдерін алыс қашықтарға жеткізуге
болады. Темір жол қатынасы клиенттердің ерекшеліктерін ескере отырып,
қызмет көрсету түрлерін де көбейте бастады.
СУ ЖОЛЫ ТАСЫМАЛЫ. Тауарлардың едәуір бөлігі кемелерге және баржаларға
тиеліп, ішкі су жолдармен жеткізіледі. Су жолымен құм, тас көмір, астық,
мұнай және металл кені сияқты ұзақ сақталатын тауарларды арзан ақымен
тасымалдау тиімді. Екінші жағынан алғанда, су жолымен тасымалдау тым көп
уақыт алады және ауа райының әсерінен тауарлардың бүлініп, бұзылып кетуі де
мүмкін.
АВТОМОБИЛЬ КӨЛІГІМЕН ТАСЫМАЛДАУ. Автокөлік жүк тасымалының үлесі ұдайы
ұлғайып келеді. Қалаларда негізгі жүк тасымалын автокөлік атқарады. Жүк
машиналары тауарларды “есіктен есікке дейін” жеткізіп, жөнелтуші мен
алушының мақсаттан тыс тасымалға күш жұмсауын азайтады. Жүк автомобильдері
қымбат тауарларды жақын қашықтарға жеткізетін ең рентабельді көлік.
ҚҰБЫР АРҚЫЛЫ ТАСЫМАЛДАУ. Құбыр өткізгіштер мұнай, тас көмір және
химиялық өнімдерді олардың алынған жерінен нарықтарға дейін жеткізетін
тасымал құралы болып табылады. Мұнай өнімдерін мұнай құбырларымен жеткізу
темір жолмен жеткізгеннен гөрі арзанға түседі, алайда сумен жеткізумен
салыстырғанда қымбаттау болады. Құбыр өткізгіштердің көпшілігі өз иелерінің
өнімдерін тасымалдау үшін пайдаланылады.
ӘУЕ ЖОЛЫМЕН ТАСЫМАЛДАУ. Әуе жүк тасымалының тарифтері темір жол немесе
автомобиль тасымалының тарифтерінен жоғары, ол уақыт тығыз болған жағдайда
немесе тым шалғайдағы нарықтарға жеткізу қажет болғанда ғана пайдаланылады.
Әуе тасымалы арқылы жеткізілетін өнімдер: жас балық, жаңа алынған гүл
сияқты тез бұзылатын және бағасы қымбат шағын бұйымдар (аспаптар, зергерлік
заттар) болып келеді. Фирмалар әуе жолы тасымалын пайдалану тауарлар
қорының қажетті мөлшерін азайтуға, қоймаларды аз ұстауға, тауар ораудың
шығындарын азайтуға мүмкіндік береді деп есептейді.
Көлік түрін таңдау.
Белгілі бір уақытта тауар жеткізу жолын таңдағанда, жөнелтуші алты
түрлі факторды есепкуе алады. Егер оған жылдам қол жеткізу қажет болса, әуе
жолы мен автомобиль жол қатынасы тасымалдарының бірін таңдайды. Егер оның
мақсаты барынша аз шығын жұмсауды көздесе, су және құбыр өткізгіш
тасымалдарын таңдайды. Ең ұтымдысы көп ретте автомобиль тасымалын пайдалану
болып табылады, тасымал көлемінде оның үлесінің өсіп келе жатқанын осымен
түсіндіру керек.
Контейнерлендірудің нәтижесінде жөнелтушілер көп ретте тасымал
көліктерінің бір мезгілде екеуін немесе одан да көп түрін пайдалануды
таңдауда. Контейнерлендіру–бұл тауарларды жәшіктерге немесе трейлерге
салып, контейнерлермен жөнелту. Оларды көліктің бір түрінен екіншісіне алып
– салу жеңіл. Рельстік контейнерлер–бұл темір жол мен автомобиль көлігін
пайдалану арқылы тасу, кемелік контейнерлер–бұл су жолы мен автомобиль
көлігін пайдаланып тасымалдау, “рельс - кеме” – бұл су жолымен және темір
жол көлігімен тасымалдау, “әуе–тас жол”–бұл әуе жолы мен автомобиль ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz