Өндірістік тауарларды сатып алу процесінің моделі

Қазтұтынуодағы Қарағанды Экономикалық Университеті

Реферат

Тақырыбы: Өндірістік тауарларды сатып алу процесінің моделі

Орындаған: ГМУ-21к тобының студенті

Кабиров Ж.

Тексерген: маг. оқытушы

Кішкентаева Қ. М.

Қарағанды 2014

Жоспар:

1. Өнеркәсіптік (индустриалдық) және тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері

2. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі

3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушыларға әсер ететін факторлар

Басты түсініктер: Өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг, тұтынушы-ұйымдар, өтемді теңдестіру, өзгеріссіз сатып алу, жаңа сатып алулар, лизинг.

1 . Өнеркәсіптік (индустриалдық) және тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар шикізат және жартылай өңделген өнімдерден бастап, құрал-жабдықтар, станоктар, бөлшектер, аспаптар сияқты өңдеуші өнеркәсіптің әр түрлі салаларында өндірілетін өнімдердің кең ассортиментін қамтиды.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарға қатысты маркетингтік қызмет оларды өндіру және тұтыну өзгешелігінің сипаты, өткізу арналары мен тауар қозғалысын ұйымдастыру ерекшеліктерімен анықталады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға шикізат, бөлшектер, жартылай өнімдер, құрал-жабдықтар, аспаптар және т. б. жатады. Оларды тұтынушы ұйымдар деп аталатын кәсіптік, ауыл шаруашылық кәсіпорындар, көтерме және бөлшек сауда, мемлекеттік және коммерциялық емес ұйымдар тұтынады, ал осы ұйымдардың маркетингтік әрекеті өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг деп аталады.

Тұтынушы-ұйымдар нарығын мынандай топтарға бөлеміз:

• өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы;
• арадағы сатушылар нарығы;

мемлекеттік мекемелер және коммерциялық емес

үйымдар нарығы.

Бірінші топка - қазып шығарушы, тау-кен, металлургиялык, мұнай химиялық және мұнай өңдеуші, химиялық, тоқыма, машина жасау, жеңіл, тамақ және ауыл шаруашылығы, коммуналдық шаруашылық, тұрмыстық қызмет көрсету ұйымдары сияқты өнеркәсіптің әр түрлі салаларындағы кәсіпорындары жатады. Өндірістік мақсатқа арналған тауар­лар нарығы Қазақстан Республикасындағы сатып алудын негізгі көлемін альш отыр. Арадағы сатушылар нарығын кетерме және бөлшек сауда кәсіпорындары мен ұйымдары қалыптастырады. Олардың кызметі - нарыкта өндірілетін өндірістік мақсатка арналған тауарлардың қозғалысын ұйымдастыру.

Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылар арасындағы айырмашылық өнімді сатып алу, пайдалану және өткізу, сонымен қатар, нарық сипатымен анықталады. Бұл ерекшеліктерді тиісінше екі топқа белуге болады.

Өндірістік мақсаттарга арналған тауарларды сатып алу, пайдалану және сату ерекшеліктері.

Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылардың айырмашылығы - өздері сатып алатын тауарлары мен оларды пайдалану ерекшеліктерінде. Кәсіпорындар мен ұйымдар шикізатты, материалдарды, құрал-жабдықтарды және басқадай тауарларды өз өндірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады. Ал түпкі тұтынушылар тауарды өздері жеке тұтыну үшін сатып алады. Тұтынушы-үйымдар сатып алу туралы шешімді алқада ақылдасып, жабдыктаушыларды және олардың тауарларының сапасын талдау негізінде қабылдайды, сондықтан ұжым жауапкершілік кетереді. Өндіріс күралдарын сатып алу кезінде кәсіпорындар және толық сипаттайтын арнайы (спецификация) техникалық кұжаттаманы пайдаланады.

Түпкі тұтынушыларға қарағанда, тұтынушы-ұйымдар құрал-жабдықтарды, шикізатты, жартылай өнімдерді жиі са­тып алады. Соңғы жылдары фирмалар мен компаниялар құрал-жабдықтарды келісім-шарттық қатынастар және ли­зинг негізінде сатып алуда.

Тұтынушы-ұйымдар сатудан кейінгі қызмет көрсету, жөндеу, кері қайтару мүмкіндігі, тауар қозғалысындағы өзара тығыз әрекет, жарнамадағы ынтымақтастық және жеңілдікпен несиелеу секілді ерекше қызметтерді қажет етеді. Мұндай айрықша қызметтерге сатудың кешенділігі мен өтемді теңдестіру (компенсационность) жатады. Кешенділік фирмамен немесе ұйыммеи келіссөздер және есеп айырысулар жүргізуге мүмкіндік береді. Мысалы, «Ксерокс» фирмасы өзінің негізгі көшірме қүрылғыларын, мәтінді теру және редакциялауға арналған машиналарын, принтерлер, басу машиналарып, дербес компьютерлері үшін кешенді сату әдісін қолданады.

Өтемді теңдестіру (компенсационность) дегеніміз -тауарлар мен қызметтерді сату және сатып алуға келісетін жабдықтаушыларды таңдайтын іс-амал. Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының ерекшеліктері:

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы тұтыну тауарлары нарығынан ерекше болып табылады. Бұл ерекшеліктердің мәні мынада:

- тұтынушы-ұйымдардың сұранысы түпкі тұтынушы сұранысынан туындайды. Мысалы, жұқа металға сұраныс - одан өндірілетін бұйымға деген сұранысқа байланысты. Сондай-ақ, оларды пайдаланатын өндіріс үшін тауарлар мен қызметтерге сұраныс та осылайша қалыптасады;

өндірістік мақсатқа арналған тауарларға деген мақсатты немесе екінші ретті сұраныс қүрал-жабдықтар мен мате­риал өндірушілерді тауар өткізуді ынталандыруға мәжбүр етеді. Егер сұраныс түпкі тұтынушыға орай күрылмаса, онда өткізу арналары жылдам толып, тиісті ұйымдар жаңа тауарлар немесе қызметтерді сатып ала алмайды. Түпкі тұтынушылардың аз сүранысы баға едәуір төмендесе де ұйымдардың сатып алуларының азаюына әкеледі;

өзінің екінші ретті сипаты салдарынан өндірістік мақсатқа арналған тауарларға сұраныс түпкі тұтынушылардың сұранысына карағанда іскер өмір ырғағы мен қор көлеміндегі өзгерістерге сәйкес күшті әрі кең көлемде ауытқиды. Бұл түпкі тұтынушылардың сұранысы экономиканын көптеген салаларының қажеттілігіне (тұтынушы-ұйымдар) ыкпал ететін акселерация қағидасымен түсіндіріледі. Мысалы, түпкі тұтынушының автомобильге, дилердің машинаға, ал автомобиль өндірушінің болат және басқа шикізат сатуға деген сұранысы оны өндірушілердің темір кеніне сұранысының болуына ықпал етеді.

Тұтынушы-ұйымдардыц географиялық шоғырлануы шығындарды төмендетуге бағытталған. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатушыларға аймақтық шоғырлану тенденцияларының күшеюі не бәсеңдеуіне үнемі назар аудару қажет.

Өнеркәсіпте өндірушілер мен тұтынушылар шоғырлануы арасында тікелей тәуекелділік байқалады. Мысалы, дербес компьютерден гөрі кең колданылатын теледидар түтігін қолдану шектеулі. Бұл жағдайда тұтынушылардын бір типіне, нактырақ айтканда, теледидар өндірушілер мен дистрибьютерлеріне бейімделген өткізудің шоғырлануы орын алады.

- Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының сыйымдылығы тұтыну тауарларына қарағанда шекті түрде болады. Тұтыну тауарларын ұсынатын сатушыға қарағанда өндіріс жабдықтарын өндіруші саны шектеулі сатып алушы-лармен жүмыс істейді. Олардың тұтынушылары өндірістің белгілі бір саласы, осы сала құрамындағы кәсіпорындар тобы немесе аз көлемде маманданған кәсіпорындар болуы мүмкін. Мұндай тұтынушылардың өздеріне қатысты сала-лардағы техника мен технологияның озық жетістіктері жайлы мағлұмат жеткілікті. Сонымен катар олар жаңа құралжабдықтарды сенімділік және техникалық қызмет көрсету кепілділігімен салыстырмалы арзан бағаға сатып алуға ұмтылады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының параметрлері және айрықша сипаттамалары

2. Сатып алу туралы шешім қабылдау процесі

Сатып алу туралы шешім қабылдаудың өзіндік ерекшеліктері бар, ол мынадай кезеңдерден тұрады.

Бірінші кезеңде өндірістік бағдарлама негізінде материалдық-техникалық ресурстарға деген қажеттілік аныкталады. Тұтынушы ұйымдардың үміті көптеген факторларға байланысты. Оларға қызметкерлердің жалпы дайындык деңгейі, ақпарат көздерінің барлығы, бұрынғы сатып алуларға қанағаттану дәрежесі жатады.

Туындайтын қажеттіліктерді анықтайтын қызметкерлерді дайындаудьң жалпы деңгейі олардың біліміне, біліктілігі мен құзырлылығы, өмір сүру салты мен мінез-құлық стиліне байланысты болады. Әрине, станок жасаушы кәсіпорынның көтерме саудагерге қарағанда, білімділікті, шеберлікті және тәжірибелілікті талап етеді. Біріншісінде, жалпы-техникалық дайындык, ал екіншісінде, коммерциялық жұмыс бойынша білімі болуы тиіс.

Сатып алу процесінің келесі кезеңі - туындаған қажеттілікті қанағаттандыратын тауар параметрлерін аныктау. Тауардың қаланатын оңтайлы сипаттамалары мен ерекшеліктері (сапасы, бағасы, функционалдығы, техникалық ерекшеліктері) аныкталады. Мұнда 1948 жылы «Дженерал электрик» фирмасымен алғаш рет қолданған функционалдық-құндық талдауды (ФҚТ) жүргізу маңызды мәнге ие. Бұл әдісті ФҚТ мақсаты - өзінің функционалдық мақсатына сәйкес өнімді аз шығындармен өндіру.

Жабдықтаушыларды зерттеу мен іздеуді жабдықтау бөлімі жүргізеді. Бұл кезеңде қолда бар және болуы ықтимал жабдыктаушылардың толық тізімі аныкталады. Осы мақсатта жабдыктау шарттары, тауарлар сапасы, қызмет көрсету және баға деңгейлері салыстырылып, талданады. Жабдыктаушылар жайында ақпаратты: өз мағлұматтары, тауарлары мен бағалары туралы мәліметтері бар көтерме саудагерлердің каталогтары, әр түрлі фирмалардың, көрмелер және сауда экспозициялары, аныктамалар, статистикалық деректер, пошта арқылы тікелей хабарландыру, баспасөз хабарламалары (пресс-релиздері), салалық журналдар, журналдар мен газеттердегі жарнама, конференциялар, сауда жасайтын персонал, әріптестер сияқты әр түрлі ақпарат көздсрінен алуға болады. Жабдыктаушыларды жылдам әрі тиімді табу үшін тапсырыстарды интернет арқылы беруге болады.

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдаудың соңғы кезені - жабдыктаушыларды таңдау. Жабдыктау бөлімінің басшылары жабдыктаушыны таңдамас бұрын оларды мынадай белгілері бойынша бағалайды:

1. Жабдықтаушының адалдығы;
2. Сапа, саны және жабдыктау мерзімдсрі бойынша сатыпалушының талаптарын канағаттандыруға қабілетгілігі;
3. Жабдықтаушының тұрақты қаржылық жағдайы;
4. Жаңа технологияларды қолдану деңгейі;
5. Техникалық күрделі және қымбат тауарларға қатыстыөндірістік тәжірибе

6. Транспорттық факторлар немесе тауардың жолдазақымдалу тәуекелділігі тұрғысынан қарағанда қолайлы географиялық орналасуы;
7. Баға;
8. Төлем шарты;
9. Бұрынғы байланыстар;
10. Сервис деңгейі және т. б. ;

Тауарды таңдауда манызды өлшемдерге ең алдымен, тауардың сапасы, пайдалану сипаттамалары, бағасы және жабдықтаушының сенімділігі жатады. Өнімдер бірін бірі алмастыратындай болса, жабдықтаушыны таңдаудың маңызды факторы - баға болып табылады. Ал басқа жағдайларда бағадан басқа да ерекше мәнге клиенттің шарттарын орындау үлкен маңызға ие болады: өнім белгілі бір сипаттамаға сай болуы, ұйым белгілеген шартта және уақытта жеткізілуі тиіс.

Мемлекеттік кәсіпорындар үшін жабдықтаушыны таңдау Қазақстан Республикасынын «Мемлекеттік сатып алу туралы» Заңына сәйкес жүзеге асырылады. Косіпорындар мемлекетгік сатып алулар жүргізілетіні туралы конкурс жариялайды. Сатып алынатын жұмыстардың, материалдардың және т. б. толык тізімі мен ерекшеліктері конкурстык кұжаттамада көрсетіледі.

Жабдықтаушыны түпкілікті таңдау кәсіпорынның алынған тауарларға толығымен қанағаттанғандығын білдірмейді. Кәсіпорын осы кезеңдердің қайсысында дәлсіздіктер жібергенін анықтауы керек. Жабдықтаушыны таңдаған соң жабдықтау шарттары мен мерзімдері және басқа да жағдайлар белгіленген ресми өзара мәмілеге қол қойылады. Жабдықтаушыны таңдау мәмілелері яғни, жабдыктау шарты және мерзімі көрсетілген ресми келіссөздер негізінде тапсы-рыс беру мерзімі, тапсырысты орындаушының атауы мен мекен-жайы, тауар сипаттамасы, жеткізу мерзімі, бағасы және т. б. да мәліметтері бар тапсырыстар ресімделеді. Маңызды мәмілелер ұзақ келіссөздердің пәні болып табылады, нәти-жесінде жан-жақты шарттар жасалады. Тапсырыстың орындалу барысын жабдықтау бөлімі жүзеге асырады.

Өнеркәсіптік маркетингге тауарларды сатып алу туралы шешім қабылдау түрі ұжымдық және жекелей болуы мүмкін. Оған тұтынушы-ұйымнын жұмыс істеу ерекшелігі, ондағы қабылданған жұмыс әдістері, сатып алынатын тауардың өзгешеліктері де ықпал етеді.

Егер өнімді сатып алу туралы шешім алқалы түрде ақылдасып, шешілсе, онда осы процеске қатысушылардың пікіріне келісу талап етіледі. Ол мәселелердің өзара келісіп шешілуі, саудаласу, пікірталас, сендіру сияқты әр түрлі әдістермен жүргізілуі мүмкін.

Сатып алу туралы түпкілікті шешім жағдайлық факторларға байланысты. Оларға экономкалық жағдайдың өзгеруі (кеден баждарын енгізу, бағаны мемлекеттік бакылау, инфляция), әлеуметтік жағдайлар (ереуілдер, аштық жариялау), ұйымдық өзгерістер (басқару құрылымын жетілдіру, жұмысшылар санының қысқаруы), саяси (эмбарго енгізу), жабдықтаушылар әрекетіндегі жаңалықтар (баға, қызмет көрсету, өткізу және жылжыту) жатады.

Түпкі тұтынушылардың мінез-қүлқына қарағанда тұтынушы-ұйымдарда сатып алу туралы шешім қабылдау процесі ұтымды болады. Бұл сатып алу барысының нақты өндіріс кажеттілігіне бағынышты болуымен түсіндіріледі. Шешімдерді белгілі бір психологиялық ерекшеліктерге ие мамандар қабылдайтын болғандықтан, шешім түп ақырына дейін ұтымды бола алмайды.

Сатып алу туралы шешім көбіне әр түрлі пікірді ойла-стыруды талап етеді, мүнда да шешім қабылдауға қатысатын түлғалардың психологиялық ықпалы шын мәнісінде сезіледі. Оның үстіне, сатып алу туралы процеске қатысатындардың барлығының жеке мотивациясы болады.

Тұтынушы-ұйымдар үш түрлі сатып алулармен жүмыс жасайды.

Өзгеріссіз сатып алу. Үнемі сатып алынатын, қымбат емес тауарларға қолданылады. Мұндай сатып алулар үйреншікті, сондықтан ұйымдар жабдықтаушыларға қайта тапсырыс беруге машықтанған. Мысальі, жиһаз фабрикасы зауыттан бекіткіштер мен бұрандалар алады.

Өзгерістері бар жаңғыртып, жетілдірілген (модификацияланған), кайта сатып алулар. Сатып алулар бұрын сатып алған орташа кұнды тауарлар бойынша іске асады. Мұндай сатып алулар жабдыктау шартын нақтылауды талап етеді және біршама тәуекелге ие. Сатып алуға қатысушылардыц пікірі мақұлданып, жүзеге асады.

Жаңа сатып алулар. Кәсіпорын үшін тәуекел дсңгейі жоғары қымбат тауарлар үшін қолданылады. Мұндай сатып алулар шешім қабылдауға едәуір уақыт талап етеді, өйткені тәуекел деңгейі өте жоғары. Мысалы, металлургиялық комбинат үшін прокат станогын салу.

3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушыларға әсер ететін факторлар

Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алу туралы шешім кабылдауда қоршаған орта, ұйымдық, тұлғааралық және жекелей факторлар әсер етеді.

---

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.

• Іс жүргізу
• Автоматтандыру, Техника
• Алғашқы әскери дайындық
• Астрономия
• Ауыл шаруашылығы
• Банк ісі
• Бизнесті бағалау
• Биология
• Бухгалтерлік іс
• Валеология
• Ветеринария
• География
• Геология, Геофизика, Геодезия
• Дін
• Ет, сүт, шарап өнімдері
• Жалпы тарих
• Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
• Журналистика
• Информатика
• Кеден ісі
• Маркетинг
• Математика, Геометрия
• Медицина
• Мемлекеттік басқару
• Менеджмент
• Мұнай, Газ
• Мұрағат ісі
• Мәдениеттану
• ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
• Педагогика
• Полиграфия
• Психология
• Салық
• Саясаттану
• Сақтандыру
• Сертификаттау, стандарттау
• Социология, Демография
• Спорт
• Статистика
• Тілтану, Филология
• Тарихи тұлғалар
• Тау-кен ісі
• Транспорт
• Туризм
• Физика
• Философия
• Халықаралық қатынастар
• Химия
• Экология, Қоршаған ортаны қорғау
• Экономика
• Экономикалық география
• Электротехника
• Қазақстан тарихы
• Қаржы
• Құрылыс
• Құқық, Криминалистика
• Әдебиет
• Өнер, музыка
• Өнеркәсіп, Өндіріс