Тауарды жеткізу- коммуникация және ынталандыру стратегиясы

Мазмұны

Тиімді коммуникацияларды дайындау кезеңдері 6
Мақсатты аудиторияны айқындау 8
Қажетті жауапты реакцияны анықтау 8
Үндеуді таңдау 11
Ақпаратты тарату құралдарын таңдау 14
33 ойма. Маркетинг стратегиясы "белгілі сәтсіздікті" сенсациялы табысқа айналдырған 16
Үндеу көзін сипаттайтын қасиеттерді таңдау 18
Кері байланыс ағымын есептеу 19
Ынталандырудың кешенді бюджетін дайывдау және ынталандыру кешенінің элементтерін тандау 20
Ынталандыру жалпы бюджетін есептеу 20
Ынталандыру кешенін құрастыру 25
ЫНТАЛАНДЫРУ КЕШЕНІНІҢ ҚҰРАЛЫМЫН АНЫҚТАЙТЫН ФАКТОРЛАР. 29
Түйіндеме 33
        
        Мазмұны
Тиімді коммуникацияларды дайындау кезеңдері 6
Мақсатты аудиторияны айқындау ... ... ... ... ... ... ... тарату құралдарын таңдау 14
33 ойма. Маркетинг стратегиясы "белгілі сәтсіздікті" сенсациялы табысқа
айналдырған 16
Үндеу көзін ... ... ... ... байланыс ағымын есептеу 19
Ынталандырудың кешенді бюджетін дайывдау және ... ... ... ... жалпы бюджетін есептеу 20
Ынталандыру кешенін құрастыру 25
ЫНТАЛАНДЫРУ КЕШЕНІНІҢ ... ... ... ... ... Республикасының Ғылым және Білім
Пәні: Маркетинг
Мамандығы: Экономика бухгалтерлік есеп және аудит.
Реферат
Тақырыбы: Тауарды жеткізу- коммуникация және ынталандыру стратегиясы.
Мақсаттар.
Осы тараумен танысқаннан ... сіз ... ... ... жағдайда
болуыңыз керек:
1.Ынталандыру кешенінің төрт негізгі құрамдарын атау және ... ... ... ... алты ... атап шығу.
3. Ынталандыру кешенінің шығындар сметасын құрастыру және элементтерін
таңдау.
4. Ынталандыру кешеніне ықпалын тигізетін төрт фактор ... айта ... инн» ... коммуникациясының кешенді бағдарламасы
«Пицца инн» фирмасы – құрамында 500 ден ... ... ... бар, ... ұстау ірі мекемесі. Оның жылдық айналымы 50
млн. доллардан асады. Фирма өз құрамына кіретін 500 ... ... тез ... ... қоғамдық тамақтану кәсіпорындарының жағымды
бейнесін таратуды үйретуге арнайы күш-жігер ... Егер тек ... бір ... ... ... ... азық-түлікті пайдаланса,
келушілерге баяу қызмет жасайтын болса, не ... ... ... бұл ... барлық кәсіпорындарға зиянын тигізеді.
«Пицца инн» фирмасының маркетингілік коммуникация қызметін басқарушы
коммуникацияның кешенді ... ... ... ... Оның
көзқарасы бойынша фирмаға қатысы бар барлық нәрсе ... ... деп ... Оның ... тутынушылардың фирма туралы
3 түрлі пікірі болады: фирма кәсіпорнына келгенге дейінгі пікір, оның ... ... ... ... және ... ... ... пікір.
Ол оларды пікірлердің бірінші, екінші және үшінші түрлері деп атайды.
Бірінші түрлі әсерді тұтынушы үш тәсілмен алады. Ол ... ... ... радио және теледидар арқылы танысады. Ол «Пицца инн» мекемесіне
өтіп, жол жүріп бара жатқан кезде көзі түсуі мүмкін. Бұл ... ... ... ... ... ... әкеледі. Не келе жатып
достарының не қызметтестерінің «Пицца инн» туралы айтқанын естуі мүмкін.
Екінші түрлі ... ... ... инн» мекемесінде бірінші
тамақтанғанда алады. Оның ... және ... ... көзі ... жағымды, жағымсыз деп табады, ал қызметкерлердің сырт пішініне көзі
түсіп, олардың жылы шырайлылығына, жұмыс атқару ... ... ... Тіпті дастархан мәзірінің сырт пішіні және ұсынатын
тағамдар таңдауы бірқатар әсер ... ... ... ... ... ішіп ... кейін не көңілденеді, не ... ... Ол ... және тамақтану туралы жалпы әсерін оның бағасымен салыстырып, өз
ақша шығындарының ... ... ... ... Тамақтанған клиент
кетерінде қанағаттанғанын, байыпсызданғанын не көңілі қалғанын сезінеді.
Дегенмен,бұл оның «Пицца инн» ... ... ... ... Ол әлде де ... ... не ... жолда оның мекемелерін кездестіреді, мүмкін,
басқалардың олар туралы ... ... ... ... ... ... ... жарнама
бюджетінен әлдеқайда кең жату керектігі ... ... Оның ... ... ... ... өздерінің басты мақсаты жоғары сапалы қызмет атқаруы
және кәсіпорын бағасы қолайлы екендігіне тұтынушыларды сендіруі керек.
Қазіргі маркетинг жақсы ... ... оған ... баға ... ... ... тұтынушыларының қолы жетерліктей болғанынан гөрі де жоғарырақ
талап қояды. Оған қоса,и фирмалар өз тапсырысшыларымен ... ... қоюы ... Оның ... ... мазмұнында ешқандай абсолютті
кездейсоқтық болмауы керек.
Өтімді ... ... ету ... ... ... беру үшін ... ... мадақтау бағдарламаларын
дайындап, жүзеге асырушы мамандар мен мекеменің бет-бейнесін жасаушы
көпшілік ... ... ... ... ... өз сауда
қызметкерлерін жылышырайлылыққа, ... ... ... ... ... ... айналысу, айналыспауда емес, гәп бұл өріске
қаржыны қалай және қанша жұмсауда.
73- сурет. Маркетинг коммуникация жүйесіндегі коммуникациялар және ... ... ... маркетинг коммуникацияларының ... ... (73 сур.) ... ... ... ... және
әртүрлі контакт аудиторияларымен коммуникацияны қолдайды. Ал ... ... ... және әртүрлі контакт аудиторияларымен
қауесет, сыбыс сияқты ... ... ... ... ... топ ... қалғандарымен қарама-қарсы байланыста болады.
Маркетинг коммуникацияларының кешені (ынталандыру кешені деп те аталады)
төрт негізгі әсер ету құралдарынан тұрады.
Жарнама – ... не ... ... және идея түрлерінде,
төлемді формада белгілі демеушінің атынан орындау.
Өткізуді ...... не ... ... не ... ... қысқа
уақыт аралығында мадақтау шаралары.
Насихат («паблисити») – тауарды, қызметті не іс ... ... ... ... ... не ақпараттың баспа беттерінде, не
радио, теледидарда, не сақнада мейірбанды ықылас – ілтипатпен демеушінің
төлем ақысыз, дербестелінген ... ... ... бір не ... потенциалды сатып алушылармен кездесіп –кеңесу
нәтижесінде тауарды сату мақсатында дәріптеу.
Әр категорияға өзіндік арнайы сауда презентациясы, тауарды ... ... ... ... жарнамалау, арнайы көрмелер, жәрмеңке,
демонстрациялау, каталогтар, сауда-жарнама әдебиеттері, пресса, жарнама-
ақпарат іріктеулері, плакаттар, конкурстар, сыйлықтар, ... және ... ... ... ... тән. Сонымен қатар коммуникация
әлдеқайда кең түсінік. Тауардың сырт ... оның ... ... және ... ... ... және манерасы – осының бәрі сатып
алушыға ... ... ... ... тиімділіктің жоғары
дәрежесіне жету үшін фирма ... тек қана ... ... ғана ... ... ... ... қажет.
Бұл тарауда екі негізгі ... ... ... маркетингілік
коммуникацияны дайындау қандай басты кезеңдерден ... ... ... құрастыру қажет?
Тиімді коммуникацияларды дайындау кезеңдері
Нарық қайраткері коммуникацияның қалай жұмыс қызмет ... ... Бұл ... 74 ... модельде көрсетілген тоғыз элемент
құрамдары кіреді.Бірінші 2 элементтер коммуникацияа негізгі қатысушылар,
демек жөнелтуші және ... ... ...... ... ... үндеу және ақпаратты тарату құралдары. Төрт ... ... ... ... ... ... ... реакция және
кері байланыс. Соңғы элемент – жүйедегі кездейсоқ бөгеттер. Бұл ... ...... ... ... үндеу жіберуші;
Кодтау – коммуникацияда ойлану процесін рәміз түрінде беру;
Үндеу – ... ... ... ... ... ...... жөнелтушіден қабылдаушыға жеткізетін
коммерция арнасы;
Шифрды шешу – коммуникациялық процесте жөнелтушінің жіберген рәміздеріне
қабылдаушының мән ...... ... ... ... ... ... реакция – қабылдаушының үндеуімен танысу нәтижесінде оны қостаған
жақтары.
Кері байланыс – қабылдаушы реакциясының жөнелтушіге жеткізгісі ...... ... ... ... ... ... нәтижесінде жөнелтушінің жіберген үндеуі қабылдаушыға басқа
– қателі түрде жеткізілуі.
74-сурет. Коммуникация процесі элементтерін көрсетуші модель
Модель тиімді ... ... ... ... ... ... қол жеткізгісі келетінін және қандай
жауапты реакция алғысы келетінін ... ... Олар ... ... ... шифрды шешу процесінің ерекшелігін ескере отырып
үндеулерді шебер ... ... ... Олар ... мақсатты
аудиторияларға ақпараттарды таратудың тиімді құралдарын пайдаланып жеткізуі
керек. Олар өз үндеулеріне аудиториялардың жауапты реакциясын білу ... ... ... ... керек.
Сіз бен біздер коммуникация модельдерін құрастыру элементтеріне негізінде
жоспарлау тізбегі көзқарасы бойынша қараймыз (одан кері бағыттағы қозғалыс
мақсатты ... ... ... ... ... ... ... тиіс: 1) өзінің мақсатты аудиториясын анықтау, 2)
өзіне қажет жауапты реакцияны анықтау, 3) ... ... 4) ... ... таңдау, 5) үндеу көзін сипатттамалайтын қасиетті таңдау
және 6) кері байланыс арналары арқылы түсетін ақпараттарды жинау.
Мақсатты аудиторияны айқындау
Маркетинг ... ... ... ... ... ... ... алғанынан кейін ғана жұмысқа кірісуі керек. Оны ... ... ... ... қазіргі оның тауарларын
пайдаланушылар, ... ... ... не ... ... ... шешеді. Аудитория жеке адамдардан адам томарынан, нақтылы
контакт аудиторияларынан не көпшіліктен ... ... ... ... ... ... ... қашан айту, қай жерде айту және кімнің атынан ... ... ... ... ... тигізеді.
Қажетті жауапты реакцияны анықтау
Мақсатты аудиторияны ашқаннан кейін маркетинг өрісінің коммуникаторына
нақ қандай жауапты реакция қажет ... ... ... ... ... әрине, сатып алуды орындау жатады. Дегенмен, сатып алу
ұзаққа созылған шешім ... ... ... ... ... өрісінің коммуникаторы, оның ... ... осы ... күйде және оны қандай жағдайға келтіру керек екенін білуі керек.
Мақсатты ... ... ... алты ... кез ... ... мүмкін: хабардар, мағлұматты, игі ықыласты, ұнату, сенімділік, ... ... осы ... ... ... Ең алдымен, мақсатты аудиторияның тауар не ... ... ... ... қажет. Аудитория толық хабардарсыз оның тек
атауын білуі не одан басқа тағы ... ... ... Егер ... ... ... ... коммуникатордың міндеті қажетті
хабардарлықты болдыру, тым болмаса атаудың атын ... ... ... ... ... қайталанатын жәй үндеу арқылы қол жеткізуге болады. Тіпті осы
жағдайдың өзінде де хабардарлықты құрастыруға уақыт керек.
Айова штатында «Поттсвилл» атты ... ... бар, ол оның атын ... ... ... ... өзіне тартықысы келеді деп
саналық. Небраскада соңғы сыныптарда 30 мың адам оқып ... ... ... ... ... ... делік. Колледж бір
жыл ішінде осы мүмкін болатын студенттердің 70 пайызын «Поттсвилл» атауымен
таныстыру туралы мақсат қоюы мүмкін.
Білу ... ... ... ... фриманы не оның тауары
туралы ... ... ... ешқандай мағлұматтары болмауы мүмкін.
«Поттсвилл» өзінің мақсатты ... ... бұл ... төрт жыл
оқытатын жеке меншік оқу орны екенін, ол Айова штатының ... ... және онда ... және ... ... өте ... ... беретінін білуді қалауы мүмкін. Колледж аудиторияның қандай
бөліктерінің «Потсвилл» туралы өте ... ... және ... ... ... қажет. Колледж коммуникация өрісінде алғашқы ... ... ... ... керек деген шешім қабылдауы мүмкін.
Игілікті ықылас. Егер мақсатты аудитория тауарды білетін болса, оның оған
деген ... ... ... ... ... ... ... өте жаман көзқарас, жаман көзқарас, парықсыз көзқарас,
жақсы көзқарас, өте жақсы көзқарас. Егер ... ... ... ... болмайтын болса, коммуникатор мұның неге осылай екенін
анықтауы керек, содан кейін игілікті ... ... ... ... ... керек. Егер ... ... ... ... ... кемшіліктері жатса, онда ойланылған
компания бұл мәселені шеше алмайды. Әуелі кемшіліктерді түзету керек, тек
содан кейін ғана ... ... ... ... болады. Бұқаралық
пікірді жақсы ұйымдастыру үшін жақсы іс, жақсы сөзге жетекші ... ... ... ... ... деген игілікті ықыласта болғанымен, оны
басқалардан артық санамауы мүмкін. Бұл ... ... ... ... тырысуы қажет. Ол тауар сапасын, оның ... ... ... және т.б. ... ... мадақтай
бастайды. Өз компаниясының табысты не табысты еместігін ол біткеннен кейін
тұтыныс ұнатымын қайта өлшеу нәтижесінде бағалауға ... ... ... ... ... жоғары бағалағанымен, оны
сатып алу қажеттілігі туралы сенімділігі болмауы мүмкін. Мысалға, мектеп
бітіруші оқушылардың бірқатары «Поттсвиллді» ... ... ... ... туралы сенімділігі болмауы мүмкін. Коммуникатордың міндеті
- колледжге түсу ең дұрыс қимыл деген сенімділік құрастыру болып саналады.
Сатып алуды орындау. ... ... ... мүшелерінің қажетті
сенімділігі болғанымен, бірақ сатып алуды орындауға қолы тимей ... ... олар ... ... күтіп жүруі, сатып алуды кейінге
жоспарлауы т.б. Коммутатор бұл тұтынушыларды ... ... ... ... тиіс. Сатып алуды орындауға жетелейтін ... ... ... ... ... ... үшін сыйлық ұсыну, тауарды
шектелген ... ... ... не бұл ... ... кейін қол
жеткізу қиын болатындығы туралы ымдау.
Осы аталған алты жағдайды үш кезеңге ... ... ... ... ... сезімі ( игілікті ықыластылық, ұнату,
сенімділік) және мінез көрсету ( сатып алу). Сатып алушылар дағдылы ... үш ... ... де ... ... міндеті – негізгі
тұтынушылар көпшілігінің қай кезеңде ... ашу және ... ... ... коммуникация компаниясын ұйымдастыру болып саналады.
Үндеуді таңдау
Аудиторияның қажетті жауапты реакциясын анықтағаннан кейін коммуникатор
тиімді үндеу дайындауға ... ... ... ... ... аудару, оны
тұрақтандыру, қажеттілікті қоздыру және әрекетті іске ... ... деп ... модель) Тәжірибеде құлақтандырулардың кейбірі ғана
тұтынушыны осы жолдың бәрінен өтуге итермелейді, бірақ ... ... ... ... ... ... ... құрастыру үш проблеманың шешімін болжамдайды: не айту керек
(үндеудің мазмұны), оны логикалы ... ... айту ... (үндеудің құрамы)
және мазмұнды рәміздер түрінде қалай көрсету керек(үндеу формасы)
Үндеудің мазмұны. Коммутатор қажетті жауапты реакция болдыратын тартымды
мүдде не ... ... ... ... ... үш түрі ... ... аудиторияның жеке пайдасымен тура қатынаста. Мұндай
мүдденің көмегімен ... ... ... ... ететіндігі
көрсетіледі. Мұндай мысал есебіне ... ... ... ... ... ... және ... параметрлерін көрсету жатады.
Сезім (эмоция) мүдделері сатып ... ... ... қайсыбір
негативті не позитивті сезімдерді оятуға ... ... ... бірдеңелерді орындауға итермелеу үшін, қорқыныш айыптылықты және
ұлттық себептерін ... ) ... тіс ... жыл сайын
диспансериядан өту) ... ... ... ... үшін ... ... ... теріс пайдалану, тамақты өте тойынып ішу).
Қорқыныш ... ... ... ... ғана ... болады, одан
кейін егер қорқынышты одан әрі ұлғайта берсе, ... ... ... ... Коммутаторлар сүйіспеншілік, әзіл, абырой және қуаныш
сияқты позитивті себептерді де пайдаланады. Дегенмен, әзілмен ... сол ... ... тура ... салыстырғанда тиімдірек
болады деп айтуға ешқандай дәлел жоқ.
Көңіл себептері аудиторияны адалдық, әділдік сезімдеріне шақырады. Көңіл
себептерін қошаған ортаны сауықтандыру, ... ... ... тең ... қолдау не пақыршылыққа ұшырағандарға көмек
көрсету сияқты қоғамдық қозғалыстарды ... ... ... ... аргументтерін жәй тауарлар үшін ... өте ... ... ... ... оның ... ... болады.
Коммуникатор үш шешім қабылдауы қажет. Біріншіден, үндеуде анық ... ... пе не оны ... ... ... ... пе? Тұжырымдалған
қорытынды әдетте тиімдірек болады. Екіншіден, тек қана « ... ... не екі ... ... ... ... пе? Әдетте,
сауда презентацияларын өткізгенде біржақты аргументациялау ... ... ең ... ... ... ... керек, үндеудің
басында ма не аяғында ма? ... ... ... ... ... ... ... дейін ол әлде қайда бәсеңсуі мүмкін.
Үндеу формасы Коммуникатор өз үндеуіне өтімді форманы ... ... ... құлақтандыруында оның бас текстін көркемдеу және түспен
безендіру туралы шешім қабылдауы керек. Жарнама берушілер назар ... ... және ... ... ұтымды пайдалану әсерлі суреттерді және
үйлеспеген конфигурацияны бас жолдарды, үндеудің мөлшерлік орналасу ... ... ... және ... ... пайдаланады. Егер үндеу
радио арқылы берілетін ... ... ойды ... ... ... ... ерекшелігіне (сөйлеу қарқыны) оның ... ... және ... ... ... таңдауы керек. Ұсталынған
автомобильді жарнамалаушы диктордың дауыс ... өте ... ... ... диктор «саңқылынан» айрықша болуы тиіс. Егер үндеу
теледидар арқылы ... не тура ... ... ... айтылмаған
барлық мезеттерде ұқыпты түрде ойланып, оны ауызша айта ... қосу ... ... бет әлпетіне, қимылдарына, киіміне, ...... ... аударуы керек. Егер үндеу тауардың өзі не оның орауышы түрінде
болатын ... ... ... ... ... ... ... формуласына назар аудару қажет. Азық – түлік саласындағы тұтыныс
ұнатымы туралы сөз ... ... ең ... ... бірі –
тү. Үй бикелеріне дегустация жасау үшін төрт түсті – ... ... ... және сары ... ... қатар орналасқан төрт чашке кофе
ұсынылған ( барлық кофенің бір ... үй ... ... 75 ... қызыл-қоңыр қорабы қасындағы кофе өте ... ... ... 85 ... ... ... қорап қасындағы кофені ең
дәмді және ароматты деп баға берген. Барлығы ... көк ... ... ... ал сары ... ... бос ... баға алған.
Ақпаратты тарату құралдарын таңдау
Енді коммуникатор коммуникацияның өтімді арналарын таңдауы керек. ... ... ... екі түрі ... ... ... және ... коммуникация арналары.
Дербестелінген коммуникация арналары. Дербестелінген коммуникация
арнасына ... ... ... 2 не одан да көбірек адамдар
қатысады. . Бұл ... ... ... бір ... ... телефон арқылы араласу, теледидар көмегімен және де пошта арқылы
хат жазысып араласу болулары ... ... ... ... ... ... олар оған ... тікелей үңдесулеріне және
керісінше байланыс жасауларына мүмкіншілік ... ... ... түсіндірме-насихаттау, экспертті - бағалау және
қоғамдық - тұрмыстық деп қосымша ... ... ... ... ... ... ... алушыларымен контакт жасайтын
сауда қызметкерлерінің өкілдері ... ... ... ... бар. мақсатты сатып алушылар алдында сөз сөйлейтін тәуелсіз
адамдар құрастырады. Қоғамдық - ... ... бас ... ... алушылармен көршілер, достар, жанұя мүшелері не әріптестер жатады.
Кауесет арнасы ретінде белгілі бұл арна ... ... ... ... ... ... жоғары бағалы және қауіптілігі жоғары, категориялы тауарлар ... ... ... ролі зор. ... және ірі ... ... сатып алушылар жалпы акпарат құралы көздерінің үндеулерімен
шектелмей, білетін адамдардың пікірлерімен ... ... ... ... ... түсетін тауарлар үшін де жеке ықпалдың атқаратын
ролі зор.
Жеке ыкпалын тигізу арналарының ... өз ... ... ... бірқатар қадамдар жасауы мүмкін. Ол: і) ықпалды адамдарды және
ықпалды ... ... өз ... ... оларды дайындауға
шоғырландырады, 2) кейбір адамдарға тауарды жеңілдікпен сатып, ... ... 3) ... әртүрлі оку қурстарының бастықтары және
әйелдер мекемелері сияқты беделді жергілікті басшы-лармен мақсатты бағытта
жұмыс атқарады; 4) беделді ... ... ... ... де 5) ... "құны сөйлесуге тұрарлықтай тақырыпты қамтитын" жарнама
дайындайды8.
ДЕРБЕСТЕЛІНБЕГЕН КОММУНИКАЦИЯ АРНАСЫ. Дербестелінбеген коммуникация
арнасы — бұл ... жеке ... және кері ... ... ... ... тарату құралдары. Оларға жалпы және
таңдамалы ... ... ... ... ... ... ... жатады. Жалпы және тандамалы ықпалын тигізуші ... ... ... қүралдары (газеттер журналдар, поштамен тікелей
жөнелтілетін жарнамалар), ... ... ... ... жарнаманы көрнектеу, көркемдеу құралдары (щиттер, плакаттар,
мандайшалар) жатады . Жалпы ақпараттау құралдары үлкен, ... ... ... ... құралдары - арнайы аудиторияға
бағытталған (тандамалы ... ... ... ... 33 ... Арнайы атмосфера — сатып алушының тауарды алуға не пайдалануға деген
пиғылының пайда ... және оның беки ... ... тигізетін орталықты
болдыру. Мысалға, заң кеңселері және банктер ... ... ... жөне ... ... көзқарасы бойынша бағалы болатын сезімдерді
нығайтады деп саналады. ... ... ... ... ... қоғамдық пікірлерді үйымдастырушы бөлімдер пресс-конференциялар,
салтанатты ашу, іске қосу ... ... ... жеке ... ... ... қарағанда
тиімдірек болғанымен, дербестелінген коммуникацияны ынталандырудың негізгі
әдісі жалпы ақпарат құралдарын пайдалану болуы мүмкін. ... ... ... және ... коммуникациялық ағыс
қозғалысының екі сатылығына байланысты ықпалын тигізе ... ... ... ... ... идея ағысы пікір лидерлеріне ұмтылса, ал ... ... ... ... ... екі ... коммуникация ағысы бірқатар зардаптар туғызады.
Біріншіден, жалпылама акдарат кұралдарының ... ... ... ойланғандай тіке куатты бола бермейді. Үндеуді құрастыратын ... ... ... ... ғой, ... ... ... адамдар — басқаша айтқанда, бір немесе бірнеше тауар өрісіндегі
олардың пікірлерімен басқалар санасатын адамдар.
Екіншіден, сатып алу ... ... ең ... ... ... қарай сіңеді" әсеріне, демек, қоғамдағы жоғарғы сатыдағы кластан
басталады ... ... ... ... ... негізінде өз қоғамдық
класс өкілдерімен араласатын болғандықтан, олар моданы және ... ... ... болатын өзі сияқты адамдардан қабылдайды.
Үшінші қорытынды — жалпылама ... ... ... ... ... ол өз үндеуін нақтылы пікір лидерлеріне арнап,
оларға осы үндеулерді басқаларға өз ... ... ... ... ... ... фирмалары өз дәрілік препараттарын ең алдымен
беделді ... ... ... ... ... ... ... сәтсіздікті" сенсациялы табысқа
айналдырған
"Тайм" журналы оны "белгіленген сәтсіздік" деп атаса, ал "Парамаунт"
студиясы өзінің жаңа ... ... ... ... деп ... "Тірі
калу" фильмі "Парамаунт" стулиясына тек кана ... 150 млн. ... ... ... ... ... әңгімені жалғастырады. Жаңа
фильмде Бродвейдегі бишілікте табысқа ... ... жас ... ... ... ... ойнаған. Дегенмен, фильм сюжетін оның бір табысы деп айтуға
болмайды. "Тірі қалу" - бұл ... ... ... жатқан әрекеттерден, ал
би нөмірлерінің мәні драмматургиядан әлдеқайда маңыздырақ ... ... ... ... ... ұшырып сынағанына карамастан, киностудия
ешқандай мызғымаған. "Парамаунт-тың" жоспарлаушылары ... ... ... ... пайдаланған және олардың пікірі
бойынша, олар егер фильмді көркем-дік жағынан мойындауға қол жеткізе алмаса
да, бәрі бір мол ... ... ... ... ... ... ... жолының бірі фильм нақты мақсатты
аудитория - саз бен биге бас июші жастарға бағытталған Картина маркетингі
процесінде осы ... ... ... ... ... ... "РОК" стиліндегі өлендермен жетелеп көрсететін, "ЖТД" теледидар
орталығы жатқан. ... ... бұл ... ... ... ... қатар, оған өз фильмінен бейне клиптерін берген. Бұл
екі-үш ... би және саз ... ЖТД ... ... ... бағыттарына тура сәйкес келеді және киностудияның
пікірі бойынша, телеорталық көрермендерінің фильмді ... ... келу ... қалу" фильмін жарнамалауды өте ерте бастаған. Жәй ... ... ... ... 7-10 күн бұрын пайда болады.
Бұл жолы олар үш жеті ... ... ... ... ... ... етуді алдын ала кеңейту үшін радиобекеттері картинаның шығуынан үш
ай бүрын ... "Би ... ... ... ... бере ... ... стратегиялық жолды жақын арада экранға шығарған. ... ... аз, ... сөз бен би көп. ... ... осы ... өлеңдер жинағы радио тындаушыларына және ЖТД ... ... өте ... ... "Шапшаң би" премьерасының ашылуына дейін
ондағы саздарды бүкіл ел білген", - дейді ... ... ... ... ... ... ... сияқты "Шапшаң би" фильмін де
сыншылар өте жаман қарсы алғанымен, ол Парамаунтқа" 60 млн. ... ... ... ... "мұндай фильмдердің табыстылығы сыншылар
рецензиясына байланысты емес" деген Манусканың ... ... ... ... ... ... ... ақтап, кезекті сенсацияға айнал-
ғандықтан, ... ... ... ... іске асыру үшін
бірнеше сазды ... ... ... ... ... ... таңдау
Үндеудің аудиторияға ықпалы аудиторияның үндеуді жолдаушыны түсінуіне
байланысты болады. Үлкен ... бар ... ... ... ... ... ... компаниялары өздеріне тән пайдалы
тауарлар үшін ... ... ... жөн ... өйткені
медиктердің сөздері беделдірек болады. Есіртпеге ... ... ... ... сақтандыру үшін аурудан айыққан
наркомандарды шақырады. Нарық қайраткерлері өз үндеулерін ... ... және ... ... мен спортшылар сияқты өте ... ... ... сенімді қандай факторлар жоғарылатады? Мұндай ... ... ... ... және ... Мамангерлік — коммуникатордың сырттан қарағанда өз айтқанын
нығайта түсуге ... ... ... Өз ... ... ... жоғарыларға дәрігерлер, ғалымдар және мүғалімдер
жатады. Адалниеттілік - бұл деректің ... және ... ... ... танымайтын адамдарға карағанда ... ... ...... ... аудиторияға ұнамды сезім
тудыруы. Дерек көзінің тартымдылығына оған тән ... ... ... табиғилық сиякты ерекшеліктер жатады. Сондықтан осы үш ... ... ... балл ... ... сенімділік молырак болады.
Кері байланыс ағымын есептеу
Үндеуді таратқаннан кейін, коммуникатор ... ... ... ... үшін ... ... керек. Бұл мынадай мәселелерді анықтау
үшін мақсатты аудитория мүшелеріне сұрактар беруді ... ... біле ме, оны ... ма, оны олар неше рет ... оның ... ... қалды ма, бұл үндеу туралы оларда қандай ... ... ... және ... ... ... ... өткенде қалай еді,
қазір қалай? Коммуникато, мысалға тауарды ... адам ... ... олар ұнады, ол туралы басқа адамдармен ... ... ... сияқты жауапты реакция — ... ... ... да ... келуі мүмкін.
75 суретте кері байланысты талдаудың мысалы келтірілген. Біздер ... ... ... ... ... 80 %-і ол туралы білетінін, 60 %-
і оны ... ... ... ... тек қана 20 ... ... ... делік. Бүл жағдай коммуникация бағдарламасының тауарды
білдіру көзқарасы бойынша ... ... ... өзі ... ... емес ... ... Екінші жағынан, ... "Б" ... ... тек 40%-і ғана ... олардың 30%-і оны
байқап көрген, ал осы ... ... ... оған көңілі толған. Бүл
жағдайда, тауардың тұтынушыларды қанағаттандыру қасиетінің жоғарылылығын
пайдалану үшін, коммуникация ... ... ... сур. ... ... ... ... екі марканың жағдайлары
Ынталандырудың кешенді бюджетін дайывдау және ынталандыру ... ... ... ... ... қарай қаралық.
Ынталандыру жалпы бюджетін есептеу
Фирма алдында тұратын маркетингілік қиын проблемалардың бірі ... ... ... ... ... қабылдау. Әмбебап
дүкендерінің патшасы Джон Ванамейкер «Менің ... ... ... мен білемін, бірақ ол қай жартысы екенін білмеймін. Мен ... млн ... ... ... ол ... ... ... деп те не одан екі
есе көп деп те айта ...... ... ... ... және ... ... ынталандыру мақсатына бір-бірінен мөлшер
жағынан өте айырмашылықтардағы сомаларды жұмсайтындығына таң қалудың қажеті
жоқ. Ынталандыру ... ... ... ... 30 % тен - 50 ... ... ... ауыр мәшине құрылысында 10-20% болады. Кез келген нактылы
сала шегінде шығынды кімдердің көп, ... аз ... ... ... Моррис" фирмасы көп шығынданады деп ... Сыра ... ... және ... ... фирмасы "Севенапты" сатып
алғаннан кейін, "Филип Моррис" фирмасы ынталандыруға деген жалпы шығындарын
едәуір өсірген. Мұндай ... ... ... жыл ... "Миллер"
компаниясының нарықтағы үлесін 4-тен 22 пайызға ... ... ... ... деген өзінің бюджеттік ассигнованиясын ... ... ... кешені құрамындағы кез келген жұмыс түріне,
мысалға, ... ... ... бас ... ... үшін
пайдаланылатын кең тараған әдістердің төртеуін қаралық.
"БАР ҚАРЖЫДАН" ЕСЕПТЕУ ӘДІСІ. Көптеген ... ... ... ... бойынша жетеді-ау деген бірқатар соманы бөледі. Бір
басқарушы кьізметкер бұл әдістің мәнін былай деп түсіндірді: "Бәрі оп-оңай.
Бірінші ісім — ... ... бас ... биылғы жылға қанша ақша
бөлінетінін сұраймын. Ол бір жарым миллион ... ... ... Шамалы
уақыт өткен соң, шеф маған келіп: "Биыл қанша шығын жұмсау керек?" — ... мен: ... бір ... ... айналасында"12 деп жауап
беремін", — дейді.
Мұндай ... ... ... ... ... өткізу көлеміне
деген ықпалын толығымен есепке алмайды. Сондықтан бюджет ... ... ... анықталмаған күйінде қалып, нарықтық әрекеттің келешегін
жоспарлауды қиындатады.
"САТУ СОМАСЫНАН ... ... ... Көптеген фирмалар өзінің
ынталандыру бюджетін не сату сомасына (күнделікті не күтудегі), не ... ... ... ... ... Бір ... компаниясының
басқарушы қызметкері былай дейді: "Біздер жылдық ассигнованияны өтіп ... ... 1 ... ... Ол үшін ... ... ... түсетін табыстың бақылау санын шығарамыз және оның ... ал осы ... ... ... ... ... саналады"'3.
Автомобиль компаниялары, әдетте, ынталандыруға бөлінген қаржыны автомобиль
бағасына тұрақты пайыз ретінде шығарса, мұнай компаниялары өз жеке ... ... әр ... ... құнынан анықталған цент түрінде
белгілейді.
Осы әдістің бірқатар ... бар деп ... ... сату
көлемінен пайызбен есептеу ынталандыруға деген ассигнования сомасын фирма
"өзінің керекті мүмкіншілігіне" байланысты ... ... Бұл ... ... цикл ... іс-әрекеттеріне, сату динамикасына
тығыз байланыста болуы керек дейтін ... ... ... ... бұл әдіс ... ынталандыру
шығындарының, тауардың сату бағасының және тауар ... ... ... ... ... есепке алуды талап етеді. ... ... ... ... ... ... ... бәсекелес
фирмалардын ынталандыруға деген шығыны сату сомасынан ... ... осы ... артықшылықгарды есепке алмаған жағдайда, сату
сомасынан пайызбен есептеу ... өзін өзі ... ... Ол ... ... ... ал тек қана ... деген бұрыс үғымнан
құралады. Ол бюджет мөлшерін мүмкіншілік бойынша емес, қолдағы бар қаражат
бойынша анықтауға жол ... Ол ... ... түрлерімен шабуылдық,
агрессивтік әдістерін ... ... ... ... ... ... ... өзгеруімен байланыстылығы
перспективті жоспарлауға кедергі келтіреді. Бұл әдіс ... ... ... ... ... ... Ондай көрсеткішті өткен
жылдардағы тәжірибелер негізінде не қазіргі бәсекелестер ... ... ... Ең ... ол ... ... әр ... өзіндік
қасиеттеріне, әр өткізу территориясының ... ... ... ... ... ӘДІСІ. Кейбір фирмалар өзінің ынталандыру бюджетін
өзі сияқты бәсекелестер шығыны деңгейінде мөлшерлейді. Мұндай жолды ... ... ... ... ... ... қызметкерлердің
бірінің берген сұрағын келтірейік: "Сізде құрылыс бөлшектерін ... вал ... ... ... пайызын жарнамаға бөлу керектігі туралы
қандай бір сан бар ... ... ... екі ... бар. Оның бірі - ... ... ... ұжымның даналығын бейнелейді. Екіншісі — бәсекелестік
паритетті қолдау ынталандыру саласында шиеленісті ... ... бұл ... ... ... де нағыз күші жоқ. Бөсекелестің
ынталандыру мақсатына жұмсаған шығыны туралы көзқарасы дұрысырақ деп айтуға
ешқандай негіз жоқ. ... ... ... ... ... және ... өте ... олардың ынталандыру бюджетін сенімді бағдар деп айту қиынға
соғады. Оның үстіне, бәсекелестік паритет ... ... ... ... ... ... ... кедергі болады деп
сендірудің де ... ... ... ЖӘНЕ МІНДЕТ БОЙЫНША" ЕСЕПТЕУ ӘДІСІ. "Мақсат және міндет бойынша"
есептеу әдісі нарық қайраткерлері өздерінің ... ... ... ... ... ... 1) ... мақсатты дайындау; 2) осы
мақсатқа жету үшін шешуге қажетті мәселелерді анықтау; 3) осы мәселелерді
шешуге ... ... ... Осы ... ... ... ... қажетті санының шамасын көрсетеді.
Юл "мақсат және міндет бойынша" ... ... ... шартты аты
"Спутник"' фильтрлі жаңа сорт сигареті бойынша жарнама бюджетінің көлемін
қалай ... ... Бұл ... ... ... ... Нарық үлесінің бақылау көрсеткішін белгілеу. Жарнама беруші нарықтың
8 пайызына ие болғысы келеді. Нарық 50 млн. ... ... ... ... ... ... шегуге 4 млн. ауысқанын қалайды.
2. "Спутник"сигаретін жарнамалау үшін нарықгың қавдай пайызды бөлігін
қамту керектігін анықгау. Жарнама беруші өз ... ... 80 ... млн. темекі шегушілерді) қамтығысы келеді.
3. «Спутник» сигаретін ... ... ... пайыздық санын
анықтап, оларды осы сигаретті байкап көруге тарту керек. Жарнама берушінің
сигаретті білушілердің 25%-і, ... 10 млн. адам оны ... ... көңілі
толған болар еді. Оның есебі бойынша, жаңалықты байқап көргендердің 40%-і,
демек, 4 млн. адам оған ... ... Ал бұл — ... ... бақылау көрсеткіші.
4. Байқап көру интенсивтігінің 1% өсуіне байланысты жарнамалық әсердің
өсу санын ... ... ... бағалауы бойынша, 40 жарнамалық әсер
(контактілердің) аудиторияның әр пайызына жаңалықты ... көру ... 25% ... ... ... ... ... валл бағалау коэффициентінің пункіттер
сомасын анықгау.
Валл бағалау коэффициентінің пункті — бұл мақсатты аудиторияның 1%і мен
бірінші ... ... ... мақсатты аудиторияның 80%-і мен 40
жарнамалық контакт ұйымдастырғысы келетін болғандықтан, ол валл ... 3200 (40x80) ... ... етуі ... Бір валл ... коэффициент пункітінің орта құны бойынша қажетті
жарнамалық бюджет мөлшерін анықгау. Мақсатты аудиторияның 1 % ... ... ... ... ету ... орта ... 3277 долл. тұрады.
Сондықтан 3200 пунктті валл бағалау коэффициенті фирма үшін тауарды нарыққа
шығару ... 10486400 ... (3277 долл х 3200) ... әдістің бағалылығы — ол басқарушылардан шығындары сомасы жарнамалық
контактілер ... ... ... және ... жүйелі
түрде пайдаланудың өзара байланыстары туралы өз ұсыныстарын анық баяндауды
талап ... ... ... ... ... ... ... роль беру
керектігі туралы сұраққа жауап (тауарды жетідіру, бағаны төмендету,
қызметтер ... ... т.б. ... ... ... өмір циклі қай
кезеңде екеніне, олар стандартты ... ... ... ... ... ... ... өте айырмашылықтылығына, бұл тауарларға
деген мұқтаждық барлығына әлде олардың көп күш жұмсап сатылуына, тағы ... ... ... Теория бойынша, ынта-ландыруға деген бас смета
ынталандыруға жұмсалған әр доллардан ... ... және ... ... ... ... жұмсалған) әр доллардан түсетін
кіріс тендігі бойынша белгіленуі керек. Бірақ бұл ... ... оңай ... ... ... жұмыстарының бір ғана саласы ішіндегі ынталандыру бюджетін бөлу
бір-бірінен айырмашылықта болады. "Эйвон" ... ... ... ... ... ... сату сомасының тек 1,5%-ін ғана бөледі), ... ... көп ... ... сомасының 7%-і, шамасында).
"Электролюкс" фирмасы шаңсорғыштарды сатарда шығарып сатуды ... ... ... ... ал ... ... жарнамаға көбірек сенеді.
Өткізудің бірдей деңгейіне жарнаманы, жеке сатуды, өткізуді ... ... ... ... ... үйлестіру арқылы кол жеткізуге
болады.
Фирмалар өз жұмыстарының тиімділігін жоғарылату жолдарын және ... ... Ол үшін олар ... бір ... ... ... ... жеткізетін түрлерімен ауыстыруда. Көптеген фирмалар
сатушылардың жүмыстарын біраз қысқартып, телефон ... ... және ... ... ... ... ... үшін ынталандыру шығындарын
жарнама шығындарымен салыстырғанда ... ... ... ... бірі ... ... болғандықан, маркетингілік функцияларды
біртұтас маркетинг бөлімі шегінде үйлестіру қажет.
Ынталандырудың бір ... оның ... ... ... ... ... ынталандырудың кешенін құру күрделене түседі. Мысалға,
"Мақдональдс" фирмасы өзінің тез ... ... ... "Миллион
доллар" лотореясын (өткізуді ынталандырудың бір формасы) ... ... ... осы ... ... көпшілікті хабарландыру үшін газеттерде
хабарландыру ұйымдастыруға мәжбүр болған. "Дженерал миллз" фирмасы ... ... ... ... және ... көпшілік
тұтынушыларға арналған науқанын даиындағанда, ол оны ... ... ... қолдауларын алу үшін ақшалай қор жинауға мәжбүр болған.
Ынталандырудың кейбір құралын тандау үшін ... ... ... Енді біз ... ... ... ... ТАБИҒАТЫ. Ынталандыру құралдарының әрқайсысына
— жарнамаға, жеке сатуға, өткізуді ынталандыруға және насихаттаута өзіндік
бірден-бір сипаттама, ... ... түрі тән. ... ... ... ... осы ... және ерекшеліктерді айыра
білуі қажет.
Жарнама. Жарнаманы пайдаланудың формалары мен әдістері соншама ... оның ... ... құрамының элементі ретіндегі
айырмашылық сапасы туралы қайсыбір жалпы қорытынды айту өте ... ... ... ... ... ... ... сипат. Жарнама коммуникацияның өте-мөте қоғамдық формасы.
Оның қоғамдық табиғатын занды және ... ... деп ... бір ... көп ... ... ... болғандықтан, сатып алушы
тауарды сатып аларда басшылыққа алған себебі қоғамда түсінік ... ... ... ... ... — бұл ... көптеген рет
кайталауға мүмкіншілік беретін иландыру құралы. Сонымен ... ол ... ... ... ... ... және ... салыстыруға
мүмкіншілік береді. Сатушының өткізіп жатқан ірі масштабты жарнамасы оның
үлкендігінің, көпшілікке әйгілілігінің және ... ... ... ... ... және ... ... пайдалану
нәтижесінде жарнама фирманы және оның тауарларын көрнекті және тиімді түрде
көрсетуге жол ашады. Дегенмен, ... ... ... сәтті
көрнектілігі (алабажақгығы) үндеудің ... ... не оның ... ... ... ... фирманың сатушысымен тікелей араласу актісі
сияқты болуы мүмкін емес. Аудитория оған көңіл бөлу не ... беру ... ... қабілеттілігі тек монолог, ол аудиториямен диалогқа
бара алмайды.
Жарнама, бір ... ... ... ... тұрақты бейнесін көрсету
үшін пайдаланылатын болса (мысалға. кока-кола туралы құлақтандырулар
осыны көздейді, ал ... ... – тез ... ... ... фирмасының жарнамасы аптаның аяғында сатуды көздейді). Жарнама
географиялық ... ... ... ... ... ... бір
жарнамалық контакт бойынша аз шығынмен қамтудың тиімді әдісі. Жарнаманың
кейбір формалары, ... ... ... өте ірі ... ... ... ал ... - мысалға, газет жарнамасымен аса көп шығынсыз
жұмыс атқаруға болады.
Жеке сату. Сатып алу ... ... ... ... ... ... және ... сенімін кұрастыру кезендерінде, және де
тікелей сатып алу-сату актісін ... ... өте ... әсер ... жеке сату жатады. Оның себептері - жеке ... ... үш ... ... ... Жеке адамдық ерекшелік. Жеке сату екі не одан да ... ... ... және ... байланысты түрде араласуын болжамдайды. Әрбір
қатысушы жақ ... ... ... және сипатамаларын тікелей
біліп және араласуға (сауда - саттыққа) дереу өзгерістер енгізе алады.
2. Қатынастардың ... Жеке сату ... ... - ... алушы
қатынастан бастап, үлкен достық қатынасына дейін ... дәл ... ... ... береді. Клиентпен нағыз ұзақ қатынастық
байланыс ... ... ... ... оның ... ... Жауапты реакция болдыруға түрткі болу. Жеке сату ... ... ... ... коммерциялық әңгіме үшін өзінің қайсыбір дәрежеде
міндеттілік сезімін байқауға мәжбүр етеді. Ол тыңдау ... ... ... және ... ... ... ... екенін сезінеді, тіпті
ол жауап тек қана ізетті алғыс түрінде болса да.
Мұндай ерекше қасиеттер өзінен өзі ... ... Жеке сату — ... ету ... ең ... 1980 ж. ... ... коммивояжердің
сатып алушыға бір келуі орта есеппен 128 долл. ... 1977 ... ... жеке ... ... 100 млрд долл. жұмсаған, ал
жарнамаға - не бәрі 34 млрд долл жұмсаған. Бұл ... сол ... ... өрісінде жұмыс атқарған 5,4 млн американдықтардың күн көрісінің көзі
болған.
Өткізуді ынталандыру. Бұл ... ... ... ... ... ... ... және тағы басқа осындай ... ... ... ... Тартымдылығы және ақпараттылығы. Олар назар аударады және түтынушыны
тауарға
жетелейтін ... ... ... алуды орындауға түрткі болу. Олар тұтынушыға бағалылық мәні бар
бірдеңеден жол беру, жеңілдік беру не көмектесуді болжамдайды.
3. ... ... ... ... Олар ... кедергісіз дереу
орындауға анық ұсыныстан тұрады.
Фирма күштірек және оперативті жауапты реакцияны болдыру үшін өткізуді
ынталандыру құралдарын ... ... ... ... ... ұсыныстарды тиімді көрсету және құлдырап бара жатқан өткізуді
жандандыру үшін ... ... ... ... тиімділігі, әдетте
қысқа мерзімді ерекшелікте ... және бұл ... ... ... құрастыруға жарамайды.
Насихат ("паблисити"). Насихаттың тартымдылық күші оның үш ... ... ... ... материал, мақала не ... ... ... ... шын және дұрысырақ болып
көрінеді.
2. ... ... кең ... Насихаттау, сатушылардан және жарнама
арқылы контакт жасаудан қашуы ... ... ... ... ... ... ... Үндеулер, сатып алушыларға сауда ерекшелікті
коммуникация түрінде емес, жаңалық түрінде жетеді.
3. Алабажақгық. Жарнама сияқты насихаттаудың ... не ... ... ... түрде көрсетуге мүмкіншілігі бар. Нарык кайраткерлері
тауарды насихаттауды пайлалануды жете ... ия ол ... ... ... Ал ұқыпты түрде ойланылған, ынталандыру кешенінің басқа
элементтерімен байланыстырылған насихаттау компаниясының өте тиімді болуы
мүмкін.
ЫНТАЛАНДЫРУ ... ... ... ... ... ... кешенін дайындағанда, төменде сөз болатын
бірнеше факторларды есепке алады.
Тауар не нарық түрі. Ынталандыру ... ... ... ... ... ... нарқындағы тиімділігі әртүрлі. Бұл
айырмашылықтар 76 суретте келтірілген. ... ... ... ... дәстүрлі түрде қаражаттарды, негізінде, жарнамаға және содан кейін
өткізуді ынталандыруға, жеке сатуды ... және ең ... ... жұмсайды. Өндірісте пайдаланатын тауарларды шығаратын фирмалар
қаражаттарының негізгі ... жеке ... ... және ... ... ақшаларды өткізуді ынталандыруға, жарнамаға және ... ... ... жеке сатудың қымбат тауарларды сатуда
қауіптілігі жоғарырақ, ал ... ... өте ірі ... бар ... да ... пайдалану тауарлары нарқында да) активтірек түрде
пайдаланылады.
76 сур. ... ... ... ... және өндірісте
пайдалану тауарлар наркындағы салыстырмалы маңызы
Өндірісте пайдалану тауарлары нарқындағы жарнаманың маңызы коммивояжер
аралауының маңыздылығынан ... ... ол ... роль ... ... ... хабардар етеді және оның ерекшеліктерін түсіндіреді,
потенциальды тұтынушыларға мақсатты жөн сілтеуі тауарды зандандырып сатып
алушыларға ... ... ... ... ... ... ... суретте келтірілген "Макгроу хилл" баспасының құлактандыруы ... ... ... ... ... көрсетілген пікірлердің
көпшілігін болдырмас еді. Моррилл өзінің өндірісте ... ... ... ... зерттеуінде жеке ... ... ... ... ... кезеңімен салыстырғанда, 23 %
өскенін көрсеткен. Соның нәтижесінде ынталандырудың сату сомасына қатынасты
жалпы ... 20% ... Жеке сату ... ... тауарларының
маркетингісіне шамамен тап осындай табыстар алып келуі мүмкін. Бұл, ... ... ... салатын, ал жарнама оны сол жерден алатын"
жағдайға жатпайды. Жұмысын ... ... ... ... ... ... ... жұмыс атқаруға дилерді анағұрлым көбірек
тарта алады, оларды тауар ... ... ... ... ... алады және ынталандыру туралы арнайы шараларды іске ... ... ... стратегиясы және тұтынушыны тауарға тарту стратегиясы.
Ынталандыру кешенінің ... ... ... ... ... ... ... ететіндігіне, тауарды итермелеу стратегиясымен
бе, не тұтынушыларды тауарға тарту стратегиясы мен бе, байланысты болады.
Осы екі ... ... 78 сур. ... ... ... ... ... қозғалысы арналары арқылы итермелеуде сауда
қызметкерлерін және ... ... ... ... ... ... көтермешілерге агрессивті түрде зорлап берсе,
көтермешілер тауарды әр түрлі бөлшек саудашыларға сатып ... ... ... ... ... ... ... тұтынушылар
жағынан сұранымды құрастыру мақсатында жарнамаға және ... көп ... ... ... ... ... ... тұтынушылар тауарды өздерінің бөлшек саудашыларынан, бөлшек
саудашылар - ... ал ... - ... ... ... және ... ... көзқарастары әртүрлі.
Мысалға, "Левер бразерс" корпорациясы негізінде итермелеу әдісін ... энд ... ... ... ... мән ... алушының дайындықдәрежесі. ... ... ... ... ... ... әртүрлі болады.
Хабардарлық кезеңінде негізгі рольді жарнама және ... ... білу ... ең ... оның ... байланысты болады
да, жарнама мен жеке сатуға көмекші роль жүктеледі. Тұтыныстық ... ... жеке сату ... және әрең-әрең жарнама ықпалын ... ... ... ... ең ... жеке ... функциясы болып
саналады. Жеке сату, оған тән көп шығындылығына байланысты, өз әрекетін
тұтынушы өтейтін ... ... ... ... ... әбден анық нөрсе.
78 сур. Итермелеу және тарту стратегияларын салыстыру
Тауар өмірі циклінің кезеңдері. Ынталандыру құралдарының тиімділігі
тауар өмір ... ... ... ... болады. Тауарды нарыққа
шығару кезеңінде хабардарлықты жоғары дәрежеде құрастыру көзқарасы ... және ... өте ... ... өткізуді ынталандыру
тұтынушылардың тауарды көріп-білуіне итермелеу маңызында пайдалы ... сату ... өте ... ... ... ... ... сатуға
итермелеу үшін оны пайдалануға тура келеді. Өсу ... ... ... ... ... әлі ... ал өткізуді ынталандыру
жүмыстарын ... ... ... бұл кезеңде итермелеудің ... ... ... ... ... ... арта ... Сатып алушыларға маркалар әлдеқашан белгілі, енді
жарнама көмегімен олар ... еске салу ғана ... ... ... тек еске салу ... пайдаланады,
насихаттау жоктың қасы, коммивояжерлар тауарға өте аз ... ... ... ... ... түрінде қалады.
Түйіндеме
Ынталандыру маркетинг кешенінің ... ... ... ... бірі ... Ынталандырудың негізгі құралдары — жарнама,
өткізуді ынталандыру, насихаттау және жеке ... ... жеке ... және ... ... ... да ... және оларды тиімді
үйлестіру үшін фирманың коммуникациялық мақсаттарын ... ... ... маркетингілік коммуникацияны дайындарда коммуникатор әрбір
коммуникациялық процестің тоғыз құрамдарын айыра ... ... ... ... ... үңдеу, ақпаратты тарату құралдары,
жауапты реакция, керісінше байланыс және кедергілер. ... ... ... ... ашу және оның ... ... ... ол тілекті жауапты реакцияны мынадай ... - ... ... ... ұнату, сенімділік және сатып алуды орындау. Одан
кейін тиімді мазмұнды, тиімді құрамды және ... ... ... дайындау
қажет. Одан кейін ақпаратты тарату құралдарын таңдау, демек, дербестелінген
түрдегі де, дербестелінбеген түрдегі де ... ... ... сенімді адам арқылы, атап айтқанда мамангерлік дәрежелі, ақ
ниетті және тартымды ... ... ... ... тиіс және ... ... түрақты түрде хабардарлығын ... ... ... өскенін, нәтижесінде және оған кеуілі толғандардың
санының өсуін тұрақты байкап отыруы керек.
Фирма ... ... ... ... қаржы жүмсау керектігі туралы
шешім қабылдауы ... ... ... ... ... ... анықталады: "бар қаржыдан есептеу" өдісі, "сату ... ... ... ... бәсекелестер шығындары негізінде ... ... ... және ... ... ... есептеу.
Фирма өзінің ынталандыру бюджетін пайдаланатын негізгі ... ... ... Фирма ассигнованияны бөлерде негізгі назарды әр
ынталандыру жеке құралының сипаттамасына, тауар түріне не нарқына, ... және ... ... ... пайдалануына, не
тұтынушыларды тауарға тарту стратегиясына, ... ... ... және ... өмірінің цикл кезеңіне аударады.
Талқылауға қажетті сұрақтар
1. Кәсіпқой ... ... ... ... ... төрт ... құралдарын пайдаланыңыз.
2. Маркетингілік коммуникация процесінің екі қатысушысын атаңыз. Олар
туралы ... ... ... ... ... Сатып алуға дайындықтың алты ... ... ... сыра ... сусын сатып алғаныңызбен салыстырыңыз.
4. Мына нарық қайраткерлері. а) электр ... ... ... ... б) өкпе ... американдық қауымдастығы
в)тұрмыстық электр ... және ... ... ... үндеулерінің мазмұнын қандай себептерге және не үшін арнайтынын
әңгімелеңіз.
5. Мекеменің қандай негізгі коммуникация ... ... ... ... қай уақытта пайдаланады?
6. Ғарышкер Нейл Армстронг нарық коммуникациясының сенуге ... ... ала ма? Не ... Фирма өзінің ынталандыру бюджетін қалай дайындай алады?
8. Ұсынылып отырған тауарды сатушының пайдаланатын ынталандыру кешенімен
ешқандай ... жоқ. Осы ... ... ... риясы
Қауе- сеттер
Сыбыс-тар
Жарнама өткізуді ынталан- дыру
Насихат
Жеке сату
Делдал-дар
Жарнама өткізуді ынталан- дыру
Насихат
Жеке сату
Фирма
Тұтынушы
Жауапты реакция
Кері байланыс
Қабылдаушы
Бөгеттер
Шифрды шешу
Үндеу
Ақпаратты ... ...

Пән: Маркетинг
Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Көлемі: 32 бет
Бұл жұмыстың бағасы: 500 теңге









Ұқсас жұмыстар
Тақырыб Бет саны
Маркетингтік коммуникация түсінігі мен түрлері38 бет
Банктік қызметтегі стратегиялық жоспарлаудың теориялық негіздері89 бет
Қазақстан Республикасындағы коммерциялық банктердің дамуындағы стратегиялық басқару92 бет
Спорттық психологиядағы мотивация31 бет
"әртүрлі шет елдердегі жұмысшыларды ынталандыру және қызметтерін жетілдіру реформалары"13 бет
2015 жылға дейінгі елді дамытудың индустриалды-инновациялық Стратегиясын жүзеге асыру9 бет
«DreamPro» компаниясының даму стратегиясы93 бет
«кәсіпорын өнімінің өзіндік құнын төмендетуді экономикалық ынталандыру»49 бет
«Қазақстан – 2050» стратегиясы10 бет
«Қазақстан-2030» даму стратегиясы7 бет


+ тегін презентациялар
Пәндер
Көмек / Помощь
Арайлым
Біз міндетті түрде жауап береміз!
Мы обязательно ответим!
Жіберу / Отправить


Зарабатывайте вместе с нами

Рахмет!
Хабарлама жіберілді. / Сообщение отправлено.

Сіз үшін аптасына 5 күн жұмыс істейміз.
Жұмыс уақыты 09:00 - 18:00

Мы работаем для Вас 5 дней в неделю.
Время работы 09:00 - 18:00

Email: info@stud.kz

Phone: 777 614 50 20
Жабу / Закрыть

Көмек / Помощь