Тұтыныс нарықтары және тұтынушылардың сатып алу мінез- құлқы

Кіріспе

Делавэр штатьпщаrы Уилмигтон қаласында штаб-пәтерi орналасқан алып "Дюпон" корпорациясы өзiнiн әйелдер жене еркектер аяқ-киiмiн тiryre арналrан "Корфам" жана жасанды былғарысы табысты болатынына ceнім бiлдiрген. Табиғи былrары келешектiң бiр кyнiндe дефицитке айналатынын сезiнген "Дюпон" 30 жьлдардан бастап оның алмастырушырын iздестiруге кipicкeн. 1955 ж. фирма ғалымдары былғары шикiзатының қажеттi қасиеттерi бойынша: еткiзгiштiгi, мықтылығы, эластикалылығы және пайдалану узақтығы oғaн уқсас "Корфам" деп аталған жана материальды синтездеген. 1958 ж. осы материалға тұтынушылардың бағалауын бiлу мақсатында оны өндiретiн жана тәжiрибе зауытын салrан. Жаналықты тұтынушылар тарапынан қарсы алу ойдағыдай болған, ал 1959 ж. "Дюпон" куаттырақ, жана зауыт салып, ол 1961 ж. бастап "Корфамды" шығара бастаған. Бұл жобаға корпорация не бәрi 25 млн. долл жумсаған.
"Дюпонның" жана материалын сатып алып, оны элегантты фасонды аяқ киiмдер дайындаyға пайдаланyға келiсiм берген 17 әйелдер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары және 15 еркектер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары тандалынып алынrан.

Пән: Экономика
Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 23 бет
Таңдаулыға:

Тұтыныс нарықтары және
тұтынушылардың сатып алу мінез- құлқы
Дюпон фирмасының "Корфамы" - өте қымбат тұратын тауар
сәтсiздiгi
Делавэр штатьпщаrы Уилмигтон қаласында штаб-пәтерi
орналасқан алып "Дюпон" корпорациясы өзiнiн әйелдер жене
еркектер аяқ-киiмiн тiryre арналrан "Корфам" жана жасанды
былғарысы табысты болатынына ceнім бiлдiрген. Табиғи
былrары келешектiң бiр кyнiндe дефицитке айналатынын
сезiнген "Дюпон" 30 жьлдардан бастап оның
алмастырушырын iздестiруге кipicкeн. 1955 ж. фирма
ғалымдары былғары шикiзатының қажеттi қасиеттерi
бойынша: еткiзгiштiгi, мықтылығы, эластикалылығы және
пайдалану узақтығы oғaн уқсас "Корфам" деп аталған жана
материальды синтездеген. 1958 ж. осы материалға
тұтынушылардың бағалауын бiлу мақсатында оны өндiретiн
жана тәжiрибе зауытын салrан. Жаналықты тұтынушылар
тарапынан қарсы алу ойдағыдай болған, ал 1959 ж. "Дюпон"
куаттырақ, жана зауыт салып, ол 1961 ж. бастап "Корфамды"
шығара бастаған. Бұл жобаға корпорация не бәрi 25 млн.
долл жумсаған.
"Дюпонның" жана материалын сатып алып, оны элегантты
фасонды аяқ киiмдер дайындаyға пайдаланyға келiсiм берген
17 әйелдер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары және 15
еркектер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары тандалынып
алынrан. "Корфамның" табиғи былғарылармен
салыстырғанда пайдалану уақытының узақтыrы және
кунделiктi кyтiм қарапайымдылығы бiрқатар артықшылығы
барлығын сезiнген "Дюпон" жаңалыққа өте жоғары баға
белгiлеген. Тұтынушылар оның жоғары сапалы екендiгiне
ceнімi болуы үшiн оны қымбат бағалы аяқ киiмдердi

дайындауға пайдалануға қажет деп табылған. Бағасы
қымбат емес аяқ киiм нарқына шығуды "Дюпон" кейiнге
қалдырған.
"Корфамнан" жасалған бұйымдар алғашқы рет 1963 ж.
ұлттық аяқ киiм жәрмеңкесiнде керсетiлген және оған
көптеген аяқ киiм бөлшек саудашылары тапсырыстар берген.
"Дюпон" арнайы сауда көмекшiлерi бригадаларын
кұрастырған. Бригада мушелерi ipi аяқ киiм дүкендерiнде
болып, сатушыларды "Корфамнан" жасалған бұйымдарды
caтyғa үйрету мiндеттелген.Сонымен қатар, фирма олардьң
сатылатын жерлерiнде жарнамалық материалдарды
дайындаған, витриналарды құрастырған және бастапқы
кезде небәрi 2 млн. долл. тускен букiлұлттық "Корфам"
жарнамасын ұйымдастырған.
Алынған нәтижелерге "Дюпон" өте риза болған. 1964 ж.
тұтынушылар "Корфамнан" жасалған 1 млн. қосақ аяқ киiм
алса, 1965 ж. - 5 млн. ал 1966 ж. - 15 млн. жеткен.
1967 ж. корфамнан жасалған аяқ киiмнiң өтімi темендей
бастаған. Бұл не себептен?
Қайтадан сатып алу дәрежесi мазасызданатындай төменгi
дәрежеде болған. "Дюпон" аяқ киім тұтыныс нарқына және
аяқ киім сатып алушылардьщң мінез-құлқына терең талдау
жасамай жене қажеттi уақытта бiрқатар нюанстарды
ескермеген. Мысалға:
1. "Корфамнан" жасалған аяқ киiмдер узақ уақыт
пайдаланылатын және онша кyтiм сұрамайтын бұйым ретiнде
жарнамаланған. Бiрақ қымбат аяқ киiм сатып алушылар үшiн
бұл eкi фактордьң eкeyi де бетiңке не туфли сатып аларда
алгашқы мүддеге жатпайды.
2. "Корфамды" табиғи былғары сияқты "дем алатын"
материал ретiнде жарнамалаған.
Бiрақ "Корфамнан" жасалған аяқ киiм сатып алғандардың
көпшiлiгi оның бұл қасиетін байқамаған (оның өте
жылылығын атаған).
3. "Корфамды" созғыланбайтын, алгашқы аяққа өлшегенде

қалай болса, сол күйіде қлатын материал ретiнде
жарнамалаған.Дгенмен тұнушылар соңынан шамалы
кеңейүге тиіс деген мақсатта аяқтарын алғашқыда шамалы
қысатын аяқ киім де сатып алған.
4. Тұтынушылар ең алдымен материалды емес, фасонды
таңдаган. Олардың аяқ киiм сатушыдан осы материалдан
тiгiлген аяқ киiмдi керсетiңiз деген тек "Корфамға" өткip
қызығушылық сезiмi оянбаған.
5. Егер "Корфамды" үйде киетiн арзан аяқ киiмдi Tiгyгe
пайдаланғанда, оның табыстылығы, мүмкін, әлдеқайда
жоғары болған болар едi. Өте жоғары сапалы аяқ киiм сатып
алушылар Италиядан және басқа бiрқатар елдерден
импортталатын модалы былғарыдан жасалған туфлилар мен
бәтiңкелерге көбiрек көңіл бөлген.
1971 ж. "Дюпон" болған жағдайды келешексiз деп тауып, аяқ
киiм материалы "Корфамды" шығаруды тоқтату туралы
шешiм қабылдаған. Бұл "Дюпоға" 100 млн.
долл. шығын әкелген, тауар тарихындағы ең қымбат
сәтсiздiктiң бiрi.
Дюпон "Корфамының" тарихы адамдардың нақтылы не сатып
алу жөнiнде шешiм қабылдауына көптеген факторлар әсер
ететiндiгi туралы ойларға жетелейдi. Сатып алу мiнез-құлқы
еш уақытта қарапайым деуге болмайды. Сондықтан оның
егжей-тегжейiн маркетинг концепциясы шегiнде жете бiлу
маркетинг қызметiн басқарушы үшiн өте маңызды мәселе.
Бұл тарауда тұтынушылар нарқының динамикасы толық
турде қаралады.
Тұтыныс нарқы - тауар және қызметтердi өзiнiң жеке
тұтынысына сатып алушылар не басқа әдiстермен иеленушi
жеке адамдар және үй шаруашылықтары.
1981 ж. американың тұтыныс нapқы жылына тұтынатын
тауарлар және қызеттер көлемi 1,8 трлн. ДОЛЛ, демек, әр
еркекке, әр әйелге және балаға шаққанда 7826 доллардан
келетiн 230 млн. адамдардан кұралатын. Жыл сайын бұл

нарық халық санын бiрнеше миллионға өcipce, тауар
айналымы 100 млрд-тан аса өсiп отырады. Бұл дүние
жузiндегi ең табысты тұтыныс нарықтарының бiрi.
Тұтынушылардың бiр-бiрiнен жас жағынан, табыс деңгейi
және бiлiмi бойынша, көшiп - қонуға бейiмдiлiгi және ұнату
қабiлеттерi бойынша өте айырмашылықтары да болады.
Нарық қайраткерлерi әртүрлi тұтынушылар топтарын
ерекшелеп және осы топтардың муқтаждықтарын
қанағаттандыруға арналған тауар шығаруды hәм қызмет
керсетудi жөн көредi. Егер нарық ceгмeнтi өте үлкен болған
жағдайда, кейбiр фирмалар бұл сегментте қызмет атқаратын
бөлек маркетинг бағдарламасын дайындайды.
Айрықшаланған тұтынушылар топтарының eкi мысалын
келтiрейiк.
Негр тутынушылары. Жеке табыстарының жинағы 100 млрд.
долл. жететiн сегiз миллион "қара" американдықтар
тұтынушылардың маңызды тобына жатады. Бiрқатар
зерттеушiлердiң деректерiне қарағанда, негрлер ақ
несiлдiлермен пропорциональды түрде салыстырғанда киiмге,
өзiн өзi күтуге, шаруашылык, кepeк-жарақтарына, спирттi
iшiмдiктерге және тeмeкiгe apтық шығынданатын болса,
дәрiгерлiк қызметтерге, тамаққа, көлiкке, бiлiм алуға жене
коммунальдық қызметтерге пропорциональды аз мөлшерде
шығынданады. Негрлер ақ нәсiлдiлермен салыстырғанда
сатып алатын заттарды iздеуге көп уақыт шығын қылмай,
көбiне өздерi тұратын не жақын жерге және арзан бағамен
сататын дүкендердiң турақты сатып алушылары болып
саналады.
Негрлер УКВ диапазонын тыңдауға онша көңiл бөле
қоймағанымен, жалпы алғанда радионы ақ нәсiлдiлерге
қарағанда көбiрек тындайды. Кейбiр фирмалар осындай
тұтынушыларға арнайы маркетингiлiк бағдарламалар
дайындайды. Олар "Эбони" және "Джет" журналдарында
жарнама берiп, жарнамалық роликтардағы орындаушы
рольдерiне негрлердi қатыстырады. Олар үшiн ерекше

айырмашылықты тауарлар (мысалға кара косметика),
орауыштар жене арнайы дәлелдемелер дайындайды. Оның
үстінe, бұл фирмалар негрлар нарқы шегiнде әркайсысы
өзiне бөлек маркетингiлiк қатынасты талап eтeтiн бiрнеше
субсегментiнiң барлығын мойындайды.
Кәмелетке толған жас тұтынушылар. Бұл нарық кұрамына
жастары 18-ден 24-ке дейiнгi 30 млн адам кiредi. Ержеткен
жастар нарқы үш топқа бөлiнедi: колледж студенттерi, жас
салтбастылар, жас жұбайлар. Ержеткен жас тұтынушылар
пропорционалсыз турде кiтаптар, грампластинкалар,
стереоаппаратуралар, фотокамералар, модалы киiмдер, шаш
кептiргiштер, жеке гигиена заттарын жене туалет kepekжарақтарын сатып алуга көп шығынданады. Олар үшiн тауар
маркаларының жолын қуу төмeнгi дәрежеде болуымен қатар,
жаңа тауарларға қызғушылық, жоғары сатыда болады.
Ержеткен жастар бiрқатар себептерге байланысты тартымды
нарықтар катарына жатады: 1) Олар жаңа тауарларды
сынақтан өткiзудi дұрыс көзқараста қабылдайды. 2) Ақшаны
жинағаннан гөpi жұмсағанға көбiрек мән бередi. 3) Сатып
алушы рөлiндегi уақыты узағырақ.
Осындай жағдайда кәpi адамдардың, әйелдердiң,
Испаниядан шыққан американдықтардың субнарықарын
зерттеп, олардың әрқайсысына мақсатты бағыттағы
маркетинг бағдарламаларын (бәсекелестiк күрес көзқарасы
бойынша) дайындау кepeктiгiн немесе керек eмecтiтiн
aнықтауғa болады.

Сатып алушыныц мiнез- құлық моделi
Нарық қайраткерлерi бұрын өз тұтынушыларын күнделiктi
сауда процесi арқылы түсiнiп бiлетiн. Бiрақ фирма
көлемдерiнiң өcyi және нарықтың кеңейуi нарық
басқарушыларын өз тұтынушысымен тiкелей байланысудан
қол үздiрдi. Басқарушылар өз тұтынушыларын зерттеу

жургiзу арқылы бiлуге мәжбүр. Олар қазiргi уақытта,
бұрынғы уақыттармен салыстырғанда, тұтынушыларды
зерттеу арқылы кiмнiң сатып алатынын, қалай сатып
алатынын, кашан сатып алатынын, қай жерде сатып алатынын
және неге сатып алатынын бiлу үшiн көп yaқытарын бөлуде.
Негiзгi мәселе фирманың маркетингтегi әртурлi түрткi
болатын әдicтерiне тұтынушьшардың қалай жауап
қайтаратынын бiлy болып табылады. Тұтынушылардың
тауардың
турлi сипаттамаларына, бағасына, жарнама дәлелдерiне қалай
жауап қайтаратынын дұрыс түciнгeн фирманың
бәсекелестерiмен салыстырғанда орасан зор басымдылы ғы
болады.
Сондықтан да әpi фирма, әpi ғылыми қызметкерлер
өздерiнiң көп әрекеттерiн маркетингтiң түрткi болатын
факторларымен оған тұтынушылардың қарсы жауаптарың
байланысын зерттеуге жұмсайды. Маркетингтiң түрткi болу
факторларының және басқа қоздырғыштардың тұтынушы
санасының "Қара жәшiгiне" қалай кiрiп, пiкiр пайда болады.
Маркетингтiң түpткi болу факторлары төрт элементтен
құралады: тауар, баға, тарату және ынталандыру әдiстерi.
Басқа қоздырушылар сатып алушы айналасындағы негiзгi
күштер мен оқиғалардан құралады: ғылыми-техникалық,
саяси және мәдени орталықтар. Осы аталған қоздырғыштар
сатып алушы санасының "Қара жешiгiнен" өткеннен кейiн, оң
жақтағы төртбұрышта керсетiлген байқауға болатын
бiрқатар сатып алушы реакциясын тудырады: тауарды тандау,
марканы тандау, дилерді тандау, сатып алу yaқытын тандау,
сатып алынатын тауар көлемін тандау.
Нарық қайраткерi тұтынушы санасының "Қара жәшiгiнде"
қоздырғыштар келiп тускеннен кейiн, одан қарсы жауап алу
аралығында не болып жатқанын түciнyi керек.
"Қара жәшiктiң" өзi eкi бөлiмнен құралады. Бiрiншiсi адамнын қоздырлыштарды қалай қарсы алуына негiзгi әcepiн
тигiзетiн сатып алушы сипаттамалары. Екiншi бөлiмi -

нәтижелi сатып алу шешiмiн қабылдау процесi. Сатып
алушының мiнез- құлқын толық түсіну үшiн осы тарауда
аталған eкi бөлiмдi толығырақ қараймыз.

Сатып алушы сипаттамасы
Тұтынушылар өз шешiмдерiн вакуумде қабылдамайды.
Олардың бiрдеңенi сатып алуына, мәдениет, әлеумет, жеке
психологиялық факторлар үлкен әсер етедi. Бұл факторлар
көбiне нарық қайраткерлерiнiң бақылауынан тыс жатады.
Бiрақ оларды міндетті түрде есепке алу керек.
Олардың арқайсысы сатып алушының мiнез- құлқына
қандай әсер eтeтiнiн бiлу үшiн гипотетикалық тұтынушы
Бетти Смит мысалына тоқталық.
Бетти Смит - колледждi бiтiрген. тұрмыс кұрған, көпшiлiк тұтынатын
фасовталған тауар шығаратын жетекшi фирмалардың бiрiнде маркалы тауар
шығаратын бөлiмнiң меңгерушiсi болып кызмет аткарады. Қазiргi кезде өзiнiң
бос уакытында айналысатың жаңа касiптер iздеуде. Бұл ермек оның үйреншiктi
жұмыс атмосферасымен контрасты түрде болуы керек. Осындай мұктаждық
Беттидi фотографиямен айналысу үшiн камера сатып алу керек деген ойға келтiрдi.
Ол камераны калай iздеитiнi, калай таңдайтыны, фотоаппаратты ң каңдай
маркасын алатыны кептеген факторлаға байланысты.

Мәдени деңгейдегi факторлар
Тұтынушы мiнез-құлқына ең үлкен және терең әсер eтeтiн
факторға мәдениет деңгейi жатады. Сатып алушы үшiн
мадениеттiң, субмәдениеттiң және әлеуметтiк жағдайдың
қаңдай рольдер атқаратынын қаралық.
МӘДЕНИЕТ. Мәдениет - адамның тұтынысын және мiнезқұлқын aнықтayғa негiз болатын бiрiншi себеп. Адамзаттың
мiнез- құлқы негiзiңде өмip нәтижесiңде табылған адал
дүние.Бөбек өз жанұясыңдағы және қоғамдық
институттардағы базалы құндылық жинағын зеректiктi,
ұғынуды, бағалауды, мәнердi және қылықтарды
қабылдайды. Мысалға, америкада өсiп келе жатқан бөбек

мынадай кұндылықтармен кездесiп танысады: iстi бiтiру
және табыстылық белсендiлiк, еңбекқорлық және iскерлiлiк,
алrа ұмтылу, материальды комфорт, дербестiк, бостандық,
сыртқы комфорт, филантроптық, жаскерiнушiлiк.
Бетти Смиттiң фотокамераға құмарлығы - қазiргi қoғaмнaн
алған тарбиесiнiн нәтижесi, қоғамның фототехника
саласындағы жетiстiктерiне және oғaн жалғас қатынастары
құндылыктаp жинағына тұтынушылардың дағдылануынан.
Бетти фотокамераның не eкeнiн бiледi. Ол камераны
пайдалану нусқауларын тусiнiп талдай алады, ал оның
қоғамдық орталығы әйел фотографқа уйреншiктi. Басқа
әдет-ғурыптарды ұстайтын қоғам шегiнде, мысалға,
Австралия құрлығының ортасыңдағы алыс түкпiрiндегi
тайпалар үшiн фотокамераның ешқандай маңызды мәнi жоқ,
тек "қызықтыратын бiрдеңе" болар едi.
СУБМӘДЕНИЕТ Әрбiр мәдениет құрамы майдаланған
құралымдардан не барлық мүшелерiне нақтылы тендесетiн
және қатынастық мумкiншiлiктер беретiн субмәдениетгерден
кұралады. Ipi қoғaм бiрлестiктерiнде ирландықтар, поляктар,
итальяндықтар не пуэрторикандықтар сияқты тура этникалық
дәмдестiк және кенiлдестiк жағынан бiр топқа жататын бiр
ұлт өкiлдерi болады. Католиктер, мормондар,
пресвитериандар, иудейлер сияқты жеке топтар өздерiнiң
арнайы ұнату не тыйым салу әдеттерiмен бiрiгетiн дiни
топтардан құрылған субмәдениеттер де болады. Негрлер не
Шығыс өкiлдерi сияқты өзiнiң мәдени бейiмдiлiктерiмен
және қатынастарымен көзге түceтiн нәсiлдiк топтары да
болады. Оңтүстiк Калифорния, жаңа Англия штаттары
сияқты өзiнiң өмip сүру айырмашылықтарымен көзге
түceтiн географиялық субмәдениет аудандарына да бөлiнедi.
10-шы оймада географиялық орналасудың тауар сатып алу
сипаттамасына тигiзетiн әсерлерi туралы бiрнеше мысалдар
келтірілген.
Бетти Смиттiң турлi тауарларға деген көзқарасына оның қай
ұлтқа, қай нәсiлге жататыны, дiнге сенiмдiлiгi, географиялық

орталығы әрине өз әcepiн тигiзедi. Бұл факторлар оның
азық-түлiк, киiм, демалыс және көңiл көтерудi, мансап,
мақсат т.б. тандауына да әcepiн тигiзедi. Ол кipeтiн
субмәдениетi оның фотокамераға деген қызығyшылығына
әсерін тизеді.
Түрлi субмәдениеттерде фотографиямен айналысу ға әртүрлi
маңыз берiлетiндiктен, оның да Бетти талабына әcepiн тигiзуi
мүмкін.

Тауарға баға белгiлеу:
баға белгiлеу саясаты және мақсаты
Мұражайлардың кіру ақы мөлшерлерiн белгiлеу
әдiстерi
70 жылдардың ортасында Ұлы Британия тарихында бiрiншi
рет парламент елдiң жетекшi мұражайларына кipyre ақы алу
туралы заң қабылдады. Заң үлкен қарсылықтаp ту ғызды.
Кipy ақы алуды қолдаушылар мынадай аргументтер ұсынады:
1. Мұражайларды ұстауға жыл сайын epeктi 44 млн. долл.
жалғыз yкiмeт төлеуге мумкiншiлiгi жоқ. 2. Шетелдiк мұражайды кұрметтеушiлерге қызмет босқа орындалады. 3.
Кipy ақы төлеген адам мұражайды жоғарырақ бағалайды. 4.
Мұражай директорларының қызықты экспозициялар
дайындауға қажеттi ынталандыру инициативасы пайда
болады. 5. Түскен ақша мұражайды кеңейтуге және жоғары
дәрежелi қорды комплектiлеуге жұмсалауы мyмкiн. 6. AКШ
жане Еуропа мұражайлары көптен берi кipic ақы алады. Кipic
ақы алуға қарсы жақ мынадай контраргументтер ұсынған: 1.
Кipic ақы алу муражайларды қаланың шет аудандарындағы
балалардың, студенттердiң кәpi адамдардың муражайға
келулерiне кедергi болады.
2. Кipy ақы алу қосымша қызметкерлердi, пропуск жүйесiн
уйымдастыруды, әкiмшiлiкқағаз жұмысын көбейтiп түскен
ақшаның көпшiлiк бөлiгi соған жұмсалады. 3. Мұражайды
халықтың ойын-сауық орнына айналдырмай, ол өз
әрекеттерiн маңызды экспозициялар дайыңдауға
шоғырландыруы керек. Мұндай қарсылықтарға қарамастан
заң қабылданып британия мұражайлары кipic ақыны қандай
түрде алуды ойластыра бастады. Негiзгi үш вариант қаралды.

1. Кipic ақы аптаның бip кyнiнeн басқа күндердiн бәрiнде
алынады.
Аптаның бiр күнiнде ақысыз кipy мұражайға жарлылармен
жастардың келуiне мумкiншiлiк бередi. Кipic ақының сомасы
келушiлердiң түрлерiне қарай өзгеруi керек. Жас балалардан,
студенттерден, 65 жастан асқан адамдардан және
ардагерлерден алынатын кipic ақы тeмeнri мелшерде алынуы
не тiпте алынбауы керек. 2. Нақтылы мөлшерлi кipic ақы
алудан гөpi, мұражайлар келyшiлердiң жардемақы
ұсынғанын қолдайды. Нью- Йорктiң "Метрополитен"
мұражайы келушiлердiң мұражай муұқтаждығы үшiн 4 долл
не мумкiншiлiгiнше жәрдем көpceтyre шақырады. Жәрдем
керсетудiң өз epкiмeн орындалуы жарлы адамдар және
жастардың қалаған жағдайында мұражайға ақысыз кipyiнe
мумкiншiлiк бередi. 3. Муражай кipic акыны шамалы
мөлшерде белгiлеп және сонымен қатар өз достapының
клубын құрастырып, ол клубтын мүшелерiне ай сайын
журналдар, жылдың есептер жiберу, кермелерге шакыру,
мұражай киоскелерiнен сувенирлер сатып алғанда женiлдiк
көрсету не мұражайға акысыз кipy сиякты бiркатар
женiлдiктер беруi мүмкін. Көрсетiлетiн женiлдiктер клуб
мушесiнiн статусына байланысты, жәй мүшелердiн взносы 15 долл, толық құқты мүшелердiкi - 100 долл және емiрбақ
мүшелiк 500 долл мөлшерiнде белгiленген.
Осындай және де басқа варианттарды қарастырған
мұражайлар негiзгi мәселе баға белгiлеу механизмi кандай
максаттарды канағаттандырyға кызмет аткару керектiгiне
байланысты екендiгiн тyciнreн
Бағаны калай белгiлейдi? Тарихи жағынан карайтын болсак,
бағаны сатып алушы мен сатушы бiр-бiрiмен келiсу
жағдайында белгiлейдi. Сатушы өзi аламын деген шамадан
жоғарырак баға атаса, ал сатып алушы езi телеймiн дегенiнен
төмeнipeк бередi. Ақыр аяғында саудаласу нәтижесiнде өзара
келiсiлген бағаға токтайды.
Барлык сатып алушылар үшiн бiркелкi баға белгiлеу

салыстырмалы шыккан идеяrа жатады. Оньщ тарауы XIX
rасырдьщ аяғында ipi бөлшек сауда кесiпорындарынын пайда
болуына байланысты болған. "Ф.У. Вулфорт" , "Тиффони энд
К", "Джон Ванамейкер" , "ДжЛ. Хадсон" т.б. фирмалары
көптеген тауарлар турлерiн ұсынғандықтан және көптеген
жалдама кьrзметкерлердi устаrандықтан, "катан бiркелкi баға
саясатын" жарнамалаrан. Тарихи сатып алушынын тандауын
аныктайтын негiзгi факторге ылғи баға жаткан. Бул жаrдай
жарлы елдердегi кедей адам топтарына азық-тулiк сияқты
көпшiлiк тутыну тауарлары үшiн манызын жоймаrан.
Дегенмен, сонrы онжылдыктарда сатып алушыньщ тандауына
өткiзудi ынталандыру, тауарды таратуды уйымдастыру және
клиенттерге керсетiлетiн кызметтеp сияқты бағадан тыс
факторлар әсерлерiн бiркатар көбiрек тигiзетiн болып отыр.
Баға белгiлеу проблемасына фирмалар әртурлi жолдармен
келедi. Майда фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды.
Ipi компанияларда баға белгiлеу проблемасымен бөлiмше
баскарушьшары және тауар ассортиментiнiн баскарушылары
айналысады. Бiрак бул жаrдайда да жоrарrы басшьшар баrа
саясатынын жалпы баrытын және максатын аныктаумен
қатар, көпшідік жагдайда төмeнri эшелон басшыларыньщ
ұсынган бағаларын бекiтедi.Баға факторы шешушi роль
атқаратын салаларында (аэрокосмос өндiрiсi, тeмip жол,
мұнай компаниялары) фирмалар көбiне бағаларды өздерi
дайындайтын не басқа бөлiмдерге оны дайындаyrа көмек
кepceтeтiн жеке баға бөлiмдерiн ұйымдастырады. Баға
саясатына ыкпалын тигiзетiндерге өткiзу қызметiнiн,
басқарушысы, өндiрiс менгерушiсi қаржы қызметiнiн,
басқарушысы, бухгалтерлер жатады.
Осы және келесi тарауда бiздер тауарға баға белгiлеу
проблемасына тоқтаймыз. Бұл тарауда фирманьщ тауардьщ
бастапқы бағасын белгiлеу процедурасымен танысамыз.
Бiздер бұл процедураның барлық алты кезендерi туралы
айтамыз: баға белгiлеу мiндетiн қою, сұранымды анықтау,
шығынды бағалау, бәсекелестердi талдау, баға белгiлеу

әдiсiн тандау және соңғы бағаны тағайындау. Келесi тарауда
бiздер бастапқы бағаны айналадағы жағдайлардьщ негiзгi
факторларымен байланыстыратын нақтылы баға белгiлеу
әдiстерiмен танысамыз. Бұл әдiстердi iшiнде - бағаны
географиялық ұстаным бойынша белгiлеу, жеңiлдiк баға
белгiлеу, өткiзудi ынталандыратын баға белгiлеу,
дискриминациялы баға белгiлеу, жана тауарға баға белгiлеу,
тауар номенклатурасы шегiнде баға белгiлеу. Сонымен катар
бiздер бағаны төмендету және бәсекелестердiн бағаны
өзгертуiне фирманын жауапты реакциялары пробдемаларын
қараймыз.

Әртурлi нарықтардағы баға белгiлеу
Баға белгiлеу әдiстерiн қapayғa кipicep алдында сатушынын
баға саясаты нарық тypiнe байланысты екендiгiн тусiнгенiмiз
жөн. Экономистер арқайсысы баға белгiлеу облысында жеке
проблемалар қоятын нарықтың төрт түрлерiн бөлектейдi.
Hapықтapды суреттеу төменде келтіріледі.

Таза бәсекелестiк
Таза бәсекелестiк наркы кейбiр ұксас тауар eнiмiнiн, мысалга,
бидайдың, мыстың, бағалы қағаздардьщ көптеген
сатушыларынан және сатып алушыларынан куралады.
Бiрдебiр жеке сатып алушы не сатушы нapыктағы кунделiктi
тауар баға денгейiне үлкен ыкпалын тигiзе алмайды. Сатушы
нарық бағасынан жоғары баға сұрай алмайды, себебi сатып
алушылар қажеттi тауар көлемiн көрегiнше осы нарықтан
ешқандай кедергiсiз нарық бағасымен сатып ала алады.
Сатушылар нарық бағасынан төмен баға да сурамайды,
өйткенi барлық тауарын нapыктағы бағамен ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.