Тұтыныс нарықтары және тұтынушылардың сатып алу мінез- құлқы

Делавэр штатьпщаrы Уилмигтон қаласында штаб-пәтерi орналасқан алып "Дюпон" корпорациясы өзiнiн әйелдер жене еркектер аяқ-киiмiн тiryre арналrан "Корфам" жана жасанды былғарысы табысты болатынына ceнім бiлдiрген. Табиғи былrары келешектiң бiр кyнiндe дефицитке айналатынын сезiнген "Дюпон" 30 жьлдардан бастап оның алмастырушырын iздестiруге кipicкeн. 1955 ж. фирма ғалымдары былғары шикiзатының қажеттi қасиеттерi бойынша: еткiзгiштiгi, мықтылығы, эластикалылығы және пайдалану узақтығы oғaн уқсас "Корфам" деп аталған жана материальды синтездеген. 1958 ж. осы материалға тұтынушылардың бағалауын бiлу мақсатында оны өндiретiн жана тәжiрибе зауытын салrан. Жаналықты тұтынушылар тарапынан қарсы алу ойдағыдай болған, ал 1959 ж. "Дюпон" куаттырақ, жана зауыт салып, ол 1961 ж. бастап "Корфамды" шығара бастаған. Бұл жобаға корпорация не бәрi 25 млн. долл жумсаған.
"Дюпонның" жана материалын сатып алып, оны элегантты фасонды аяқ киiмдер дайындаyға пайдаланyға келiсiм берген 17 әйелдер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары және 15 еркектер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары тандалынып алынrан.
        
        Тұтыныс нарықтары және тұтынушылардың сатып алу мінез- құлқы
Дюпон фирмасының "Корфамы" - өте ... ... ... ... штатьпщаrы Уилмигтон қаласында штаб-пәтерi орналасқан алып "Дюпон" корпорациясы өзiнiн ... жене ... ... тiryre ... ... жана ... ... табысты болатынына ceнім бiлдiрген. Табиғи былrары келешектiң бiр кyнiндe дефицитке айналатынын ... ... 30 ... бастап оның алмастырушырын iздестiруге кipicкeн. 1955 ж. фирма ғалымдары былғары шикiзатының қажеттi қасиеттерi бойынша: еткiзгiштiгi, мықтылығы, эластикалылығы және ... ... oғaн ... ... деп ... жана материальды синтездеген. 1958 ж. осы материалға тұтынушылардың бағалауын бiлу мақсатында оны ... жана ... ... ... ... ... тарапынан қарсы алу ойдағыдай болған, ал 1959 ж. ... ... жана ... ... ол 1961 ж. ... "Корфамды" шығара бастаған. Бұл жобаға корпорация не бәрi 25 млн. долл жумсаған.
"Дюпонның" жана ... ... ... оны ... ... аяқ ... дайындаyға пайдаланyға келiсiм берген 17 әйелдер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары және 15 еркектер аяқ киiмдерi жетекшi кәсiпорындары тандалынып ... ... ... ... салыстырғанда пайдалану уақытының узақтыrы және кунделiктi кyтiм қарапайымдылығы бiрқатар артықшылығы барлығын сезiнген "Дюпон" ... өте ... баға ... ... оның ... ... екендiгiне ceнімi болуы үшiн оны қымбат бағалы аяқ киiмдердi дайындауға пайдалануға ... деп ... ... ... емес аяқ киiм нарқына шығуды "Дюпон" кейiнге қалдырған.
"Корфамнан" жасалған бұйымдар алғашқы рет 1963 ж. ұлттық аяқ киiм жәрмеңкесiнде керсетiлген және оған ... аяқ киiм ... ... ... ... арнайы сауда көмекшiлерi бригадаларын кұрастырған. Бригада мушелерi ipi аяқ киiм дүкендерiнде болып, сатушыларды "Корфамнан" ... ... caтyғa ... мiндеттелген.Сонымен қатар, фирма олардьң сатылатын жерлерiнде жарнамалық материалдарды дайындаған, витриналарды құрастырған және бастапқы кезде небәрi 2 млн. долл. ... ... ... жарнамасын ұйымдастырған.
Алынған нәтижелерге "Дюпон" өте риза болған. 1964 ж. тұтынушылар "Корфамнан" жасалған 1 млн. қосақ аяқ киiм алса, 1965 ж. - 5 млн. ал 1966 ж. - 15 млн. ... ж. ... ... аяқ киiмнiң өтімi темендей бастаған. Бұл не себептен?
Қайтадан сатып алу дәрежесi мазасызданатындай төменгi дәрежеде болған. "Дюпон" аяқ киім тұтыныс нарқына және аяқ киім ... ... ... ... талдау жасамай жене қажеттi уақытта бiрқатар нюанстарды ескермеген. Мысалға:
1. "Корфамнан" ... аяқ ... узақ ... ... және онша кyтiм ... ... ретiнде жарнамаланған. Бiрақ қымбат аяқ киiм сатып алушылар үшiн бұл eкi фактордьң eкeyi де бетiңке не ... ... ... ... ... ... "Корфамды" табиғи былғары сияқты "дем алатын" материал ретiнде жарнамалаған.
Бiрақ "Корфамнан" жасалған аяқ киiм сатып алғандардың көпшiлiгi оның бұл ... ... ... өте ... ... "Корфамды" созғыланбайтын, алгашқы аяққа өлшегенде қалай болса, сол ... ... ... ретiнде жарнамалаған.Дгенмен тұнушылар соңынан шамалы кеңейүге тиіс деген мақсатта аяқтарын алғашқыда шамалы қысатын аяқ киім де сатып ... ... ең ... материалды емес, фасонды таңдаган. Олардың аяқ киiм сатушыдан осы ... ... аяқ ... ... деген тек "Корфамға" өткip қызығушылық сезiмi оянбаған.
5. Егер "Корфамды" үйде киетiн арзан аяқ ... Tiгyгe ... оның ... ... ... ... ... болар едi. Өте жоғары сапалы аяқ киiм сатып алушылар Италиядан және басқа бiрқатар елдерден импортталатын модалы ... ... ... мен ... ... көңіл бөлген.
1971 ж. "Дюпон" болған жағдайды келешексiз деп тауып, аяқ киiм материалы "Корфамды" шығаруды тоқтату туралы ... ... Бұл ... 100 ... ... ... тауар тарихындағы ең қымбат сәтсiздiктiң бiрi.
Дюпон "Корфамының" тарихы адамдардың нақтылы не сатып алу жөнiнде шешiм қабылдауына ... ... әсер ... ... ... жетелейдi. Сатып алу мiнез-құлқы еш уақытта қарапайым деуге болмайды. Сондықтан оның егжей-тегжейiн маркетинг концепциясы шегiнде жете бiлу ... ... ... үшiн өте ... ... ... тұтынушылар нарқының динамикасы толық турде қаралады.
Тұтыныс нарқы - тауар және қызметтердi өзiнiң жеке тұтынысына сатып алушылар не ... ... ... жеке ... және үй шаруашылықтары.
1981 ж. американың тұтыныс нapқы жылына тұтынатын тауарлар және қызеттер ... 1,8 ... ... демек, әр еркекке, әр әйелге және балаға шаққанда 7826 доллардан келетiн 230 млн. адамдардан кұралатын. Жыл ... бұл ... ... ... ... миллионға өcipce, тауар айналымы 100 млрд-тан аса өсiп отырады. Бұл дүние жузiндегi ең табысты тұтыныс нарықтарының ... ... жас ... ... деңгейi және бiлiмi бойынша, көшiп - қонуға бейiмдiлiгi және ... ... ... өте ... да ... ... қайраткерлерi әртүрлi тұтынушылар топтарын ерекшелеп және осы топтардың муқтаждықтарын қанағаттандыруға арналған тауар шығаруды hәм қызмет керсетудi жөн көредi. Егер нарық ... өте ... ... ... ... ... бұл ... қызмет атқаратын бөлек маркетинг бағдарламасын дайындайды.
Айрықшаланған тұтынушылар топтарының eкi мысалын келтiрейiк.
Негр тутынушылары. Жеке табыстарының жинағы 100 млрд. долл. жететiн сегiз ... ... ... ... маңызды тобына жатады. Бiрқатар зерттеушiлердiң деректерiне қарағанда, негрлер ақ несiлдiлермен пропорциональды түрде салыстырғанда киiмге, өзiн өзi күтуге, шаруашылык, кepeк-жарақтарына, ... ... және ... apтық ... ... ... ... тамаққа, көлiкке, бiлiм алуға жене коммунальдық қызметтерге ... аз ... ... Негрлер ақ нәсiлдiлермен салыстырғанда сатып алатын заттарды iздеуге көп уақыт шығын қылмай, көбiне өздерi тұратын не жақын жерге және арзан ... ... ... ... ... алушылары болып саналады.
Негрлер УКВ диапазонын тыңдауға онша ... бөле ... ... ... ... ақ нәсiлдiлерге қарағанда көбiрек тындайды. Кейбiр фирмалар осындай тұтынушыларға арнайы маркетингiлiк бағдарламалар дайындайды. Олар ... және ... ... ... ... жарнамалық роликтардағы орындаушы рольдерiне негрлердi қатыстырады. Олар үшiн ерекше айырмашылықты тауарлар (мысалға кара косметика), орауыштар жене ... ... ... Оның ... бұл ... негрлар нарқы шегiнде әркайсысы өзiне бөлек маркетингiлiк қатынасты талап eтeтiн бiрнеше субсегментiнiң барлығын мойындайды.
Кәмелетке толған жас тұтынушылар. Бұл ... ... ... ... 24-ке дейiнгi 30 млн адам кiредi. Ержеткен жастар нарқы үш топқа бөлiнедi: колледж студенттерi, жас ... жас ... ... жас ... пропорционалсыз турде кiтаптар, грампластинкалар, стереоаппаратуралар, фотокамералар, модалы киiмдер, шаш кептiргiштер, жеке гигиена заттарын жене туалет kepek-жарақтарын сатып алуга көп ... Олар үшiн ... ... ... қуу төмeнгi дәрежеде болуымен қатар, жаңа тауарларға қызғушылық, жоғары сатыда болады. Ержеткен жастар бiрқатар себептерге ... ... ... катарына жатады: 1) Олар жаңа тауарларды сынақтан өткiзудi дұрыс көзқараста ... 2) ... ... гөpi жұмсағанға көбiрек мән бередi. 3) Сатып алушы рөлiндегi уақыты узағырақ.
Осындай жағдайда кәpi адамдардың, әйелдердiң, Испаниядан шыққан американдықтардың ... ... ... ... ... ... ... бағдарламаларын (бәсекелестiк күрес көзқарасы бойынша) дайындау кepeктiгiн немесе керек ... ... ... ... ... ... ... қайраткерлерi бұрын өз тұтынушыларын күнделiктi сауда процесi арқылы түсiнiп бiлетiн. Бiрақ фирма көлемдерiнiң өcyi және ... ... ... ... өз тұтынушысымен тiкелей байланысудан қол үздiрдi. Басқарушылар өз тұтынушыларын зерттеу жургiзу арқылы бiлуге ... Олар ... ... бұрынғы уақыттармен салыстырғанда, тұтынушыларды зерттеу арқылы кiмнiң сатып алатынын, қалай сатып алатынын, кашан сатып ... қай ... ... ... және неге сатып алатынын бiлу үшiн көп yaқытарын бөлуде.
Негiзгi мәселе фирманың маркетингтегi әртурлi түрткi ... ... ... ... ... ... бiлy ... табылады. Тұтынушылардың тауардың
турлi сипаттамаларына, бағасына, жарнама дәлелдерiне қалай жауап қайтаратынын дұрыс түciнгeн фирманың бәсекелестерiмен салыстырғанда орасан зор басымдылығы болады.
Сондықтан да әpi ... әpi ... ... ... көп ... ... ... болатын факторларымен оған тұтынушылардың қарсы жауаптарың байланысын ... ... ... ... болу ... және басқа қоздырғыштардың тұтынушы санасының "Қара жәшiгiне" қалай кiрiп, пiкiр ... ... ... болу ... төрт ... ... ... баға, тарату және ынталандыру әдiстерi. Басқа қоздырушылар ... ... ... ... ... мен ... ... ғылыми-техникалық, саяси және мәдени орталықтар. Осы аталған қоздырғыштар сатып ... ... ... ... ... ... оң ... төртбұрышта керсетiлген байқауға болатын бiрқатар сатып алушы реакциясын тудырады: ... ... ... ... дилерді тандау, сатып алу yaқытын тандау, сатып алынатын тауар көлемін ... ... ... ... ... ... ... келiп тускеннен кейiн, одан қарсы жауап алу аралығында не болып жатқанын түciнyi ... ... өзi eкi ... ... ... - адамнын қоздырлыштарды қалай қарсы алуына негiзгi әcepiн тигiзетiн сатып алушы сипаттамалары. ... ... - ... ... алу ... ... процесi. Сатып алушының мiнез- құлқын толық түсіну үшiн осы тарауда аталған eкi бөлiмдi толығырақ қараймыз.
Сатып алушы ... өз ... ... ... Олардың бiрдеңенi сатып алуына, мәдениет, әлеумет, жеке психологиялық факторлар үлкен әсер етедi. Бұл ... ... ... ... ... тыс ... Бiрақ оларды міндетті түрде есепке алу керек.
Олардың арқайсысы сатып алушының мiнез- құлқына қандай әсер eтeтiнiн бiлу үшiн гипотетикалық ... ... Смит ... ... Смит - ... бiтiрген. тұрмыс кұрған, көпшiлiк тұтынатын фасовталған тауар шығаратын жетекшi фирмалардың ... ... ... ... ... ... болып кызмет аткарады. Қазiргi кезде өзiнiң бос уакытында ... жаңа ... ... Бұл ... оның ... ... атмосферасымен контрасты түрде болуы керек. Осындай мұктаждық Беттидi фотографиямен ... үшiн ... ... алу керек деген ойға келтiрдi. Ол камераны калай iздеитiнi, калай таңдайтыны, ... ... ... ... ... ... ... деңгейдегi факторлар
Тұтынушы мiнез-құлқына ең үлкен және терең әсер eтeтiн факторға мәдениет ... ... ... ... үшiн мадениеттiң, субмәдениеттiң және әлеуметтiк жағдайдың қаңдай рольдер атқаратынын қаралық.
МӘДЕНИЕТ. ... - ... ... және ... ... ... болатын бiрiншi себеп. Адамзаттың мiнез- құлқы негiзiңде өмip нәтижесiңде табылған адал дүние.Бөбек өз жанұясыңдағы және қоғамдық институттардағы базалы ... ... ... ... бағалауды, мәнердi және қылықтарды қабылдайды. Мысалға, америкада өсiп келе жатқан бөбек мынадай ... ... ... iстi ... және ... белсендiлiк, еңбекқорлық және iскерлiлiк, алrа ұмтылу, материальды комфорт, дербестiк, бостандық, сыртқы комфорт, филантроптық, жаскерiнушiлiк.
Бетти Смиттiң фотокамераға құмарлығы - қазiргi ... ... ... ... қоғамның фототехника саласындағы жетiстiктерiне және oғaн жалғас ... ... ... тұтынушылардың дағдылануынан. Бетти фотокамераның не eкeнiн бiледi. Ол камераны пайдалану нусқауларын тусiнiп талдай алады, ал оның ... ... әйел ... ... Басқа әдет-ғурыптарды ұстайтын қоғам шегiнде, мысалға, Австралия құрлығының ортасыңдағы алыс түкпiрiндегi ... үшiн ... ... маңызды мәнi жоқ, тек "қызықтыратын бiрдеңе" болар едi.
СУБМӘДЕНИЕТ Әрбiр мәдениет құрамы майдаланған құралымдардан не барлық мүшелерiне нақтылы ... және ... ... ... ... кұралады. Ipi қoғaм бiрлестiктерiнде ирландықтар, поляктар, итальяндықтар не пуэрторикандықтар сияқты тура этникалық дәмдестiк және кенiлдестiк жағынан бiр топқа жататын бiр ұлт ... ... ... ... пресвитериандар, иудейлер сияқты жеке топтар өздерiнiң арнайы ұнату не тыйым салу әдеттерiмен бiрiгетiн дiни топтардан ... ... де ... Негрлер не Шығыс өкiлдерi сияқты өзiнiң мәдени бейiмдiлiктерiмен және қатынастарымен ... ... ... топтары да болады. Оңтүстiк Калифорния, жаңа Англия штаттары сияқты өзiнiң өмip сүру айырмашылықтарымен көзге түceтiн географиялық субмәдениет аудандарына да ... 10-шы ... ... ... тауар сатып алу сипаттамасына тигiзетiн әсерлерi туралы бiрнеше мысалдар келтірілген.
Бетти Смиттiң турлi тауарларға ... ... оның қай ... қай ... жататыны, дiнге сенiмдiлiгi, географиялық орталығы әрине өз әcepiн тигiзедi. Бұл ... оның ... киiм, ... және ... ... ... ... т.б. тандауына да әcepiн тигiзедi. Ол кipeтiн субмәдениетi оның ... ... ... ... ... субмәдениеттерде фотографиямен айналысуға әртүрлi маңыз берiлетiндiктен, оның да ... ... әcepiн ... мүмкін.
Тауарға баға белгiлеу:
баға белгiлеу саясаты және мақсаты
Мұражайлардың кіру ақы мөлшерлерiн белгiлеу әдiстерi
70 жылдардың ортасында Ұлы Британия тарихында ... рет ... ... ... ... кipyre ақы алу туралы заң қабылдады. Заң ... ... ... Кipy ақы ... ... мынадай аргументтер ұсынады: 1. Мұражайларды ұстауға жыл сайын epeктi 44 млн. ... ... ... ... ... жоқ. 2. Шетелдiк - мұражайды кұрметтеушiлерге қызмет босқа орындалады. 3. Кipy ақы төлеген адам мұражайды жоғарырақ бағалайды. 4. ... ... ... ... ... ... ... инициативасы пайда болады. 5. Түскен ақша мұражайды кеңейтуге және ... ... ... ... ... мyмкiн. 6. AКШ жане Еуропа мұражайлары көптен берi кipic ақы алады. Кipic ақы ... ... жақ ... ... ... 1. Кipic ақы алу ... қаланың шет аудандарындағы балалардың, студенттердiң кәpi адамдардың муражайға келулерiне кедергi болады.
2. Кipy ақы алу қосымша ... ... ... ... әкiмшiлiкқағаз жұмысын көбейтiп түскен ақшаның көпшiлiк бөлiгi соған жұмсалады. 3. Мұражайды халықтың ойын-сауық орнына айналдырмай, ол өз ... ... ... ... шоғырландыруы керек. Мұндай қарсылықтарға қарамастан заң қабылданып британия мұражайлары кipic ақыны қандай түрде алуды ойластыра ... ... үш ... қаралды. 1. Кipic ақы аптаның бip кyнiнeн басқа күндердiн бәрiнде алынады.
Аптаның бiр ... ... кipy ... жарлылармен жастардың келуiне мумкiншiлiк бередi. Кipic ақының сомасы келушiлердiң түрлерiне қарай өзгеруi керек. Жас балалардан, студенттерден, 65 жастан асқан адамдардан және ... ... кipic ақы ... ... ... не тiпте алынбауы керек. 2. Нақтылы мөлшерлi кipic ақы алудан гөpi, мұражайлар келyшiлердiң жардемақы ұсынғанын қолдайды. Нью- ... ... ... ... ... муұқтаждығы үшiн 4 долл не мумкiншiлiгiнше жәрдем көpceтyre шақырады. Жәрдем керсетудiң өз epкiмeн орындалуы жарлы адамдар және жастардың ... ... ... ... ... ... бередi. 3. Муражай кipic акыны шамалы мөлшерде белгiлеп және ... ... өз ... ... ... ол клубтын мүшелерiне ай сайын журналдар, жылдың есептер жiберу, кермелерге ... ... ... ... ... ... женiлдiк көрсету не мұражайға акысыз кipy сиякты бiркатар ... ... ... ... женiлдiктер клуб мушесiнiн статусына байланысты, жәй мүшелердiн взносы - 15 долл, толық құқты ... - 100 долл және ... ... 500 долл ... ... және де ... ... қарастырған мұражайлар негiзгi мәселе баға белгiлеу механизмi кандай максаттарды канағаттандырyға кызмет аткару керектiгiне байланысты екендiгiн тyciнreн
Бағаны ... ... ... ... ... ... бағаны сатып алушы мен сатушы бiр-бiрiмен келiсу жағдайында белгiлейдi. Сатушы өзi ... ... ... ... баға атаса, ал сатып алушы езi телеймiн дегенiнен төмeнipeк бередi. Ақыр аяғында саудаласу ... ... ... ... токтайды.
Барлык сатып алушылар үшiн бiркелкi баға белгiлеу салыстырмалы шыккан идеяrа жатады. Оньщ ... XIX ... ... ipi бөлшек сауда кесiпорындарынын пайда болуына байланысты болған. "Ф.У. Вулфорт" , "Тиффони энд К", ... ... , "ДжЛ. ... т.б. ... ... тауарлар турлерiн ұсынғандықтан және көптеген жалдама кьrзметкерлердi устаrандықтан, "катан бiркелкi баға саясатын" жарнамалаrан. Тарихи сатып алушынын тандауын ... ... ... ылғи баға жаткан. Бул жаrдай жарлы елдердегi кедей адам топтарына азық-тулiк сияқты көпшiлiк ... ... үшiн ... ... ... ... ... сатып алушыньщ тандауына өткiзудi ынталандыру, тауарды таратуды уйымдастыру және клиенттерге керсетiлетiн кызметтеp сияқты бағадан тыс факторлар әсерлерiн ... ... ... ... ... ... ... фирмалар әртурлi жолдармен келедi. Майда фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды. Ipi ... баға ... ... ... баскарушьшары және тауар ассортиментiнiн баскарушылары айналысады. Бiрак бул ... да ... ... баrа ... ... ... және ... аныктаумен қатар, көпшідік жагдайда төмeнri эшелон басшыларыньщ ұсынган бағаларын бекiтедi.Баға факторы шешушi роль ... ... ... ... тeмip жол, ... компаниялары) фирмалар көбiне бағаларды өздерi дайындайтын не басқа бөлiмдерге оны дайындаyrа көмек ... жеке баға ... ... Баға ... ... ... ... қызметiнiн, басқарушысы, өндiрiс менгерушiсi қаржы қызметiнiн, басқарушысы, бухгалтерлер жатады.
Осы және ... ... ... тауарға баға белгiлеу проблемасына тоқтаймыз. Бұл тарауда фирманьщ тауардьщ бастапқы бағасын белгiлеу процедурасымен танысамыз. Бiздер бұл процедураның барлық алты ... ... ... баға ... мiндетiн қою, сұранымды анықтау, шығынды бағалау, бәсекелестердi талдау, баға ... ... ... және ... ... ... ... тарауда бiздер бастапқы бағаны айналадағы жағдайлардьщ негiзгi факторларымен байланыстыратын нақтылы баға ... ... ... Бұл ... ... - ... ... ұстаным бойынша белгiлеу, жеңiлдiк баға белгiлеу, өткiзудi ынталандыратын баға белгiлеу, дискриминациялы баға белгiлеу, жана тауарға баға белгiлеу, тауар ... ... баға ... ... ... ... бағаны төмендету және бәсекелестердiн бағаны өзгертуiне фирманын жауапты реакциялары пробдемаларын қараймыз.
Әртурлi нарықтардағы баға ... ... ... ... кipicep ... сатушынын баға саясаты нарық тypiнe байланысты екендiгiн тусiнгенiмiз жөн. Экономистер арқайсысы баға ... ... жеке ... ... нарықтың төрт түрлерiн бөлектейдi. Hapықтapды суреттеу төменде келтіріледі.
Таза бәсекелестiк
Таза бәсекелестiк наркы кейбiр ұксас тауар eнiмiнiн, мысалга, бидайдың, мыстың, ... ... ... сатушыларынан және сатып алушыларынан куралады. Бiрдебiр жеке сатып алушы не сатушы нapыктағы кунделiктi тауар баға денгейiне ... ... ... ... ... ... бағасынан жоғары баға сұрай алмайды, себебi сатып алушылар қажеттi тауар көлемiн ... осы ... ... ... ... ... ... ала алады. Сатушылар нарық бағасынан төмен баға да сурамайды, өйткенi барлық тауарын нapыктағы бағамен сата алады. Бұл ... ... ... ... ... онша көп уакыт бөлмейдi, өйткенi нарық таза бәсекелестiк ... ... ... ... ... ... ... дайындау туралы әрекеттердiн, баға саясатыньщ, өткiзудi ынталандырудың, ... ... және ... ... ролi ... ... бәсекелестiк
Монополиялық бәсекелестiк нарқы келiсiмдi бiркелкi Hapыктык бағамен жасамайтын кең диапазонды бағалармен жасайтын сатып алушылармен, ... ... Баға ... ... сатушылардьщ, сатып алушыларға тауарлардын әртурлi варианттарын ұсыну мумкiншiлiгiнде. Реальды бұйымдар бiр-бiрiнен ... ... сырт ... ... ... ... Айырмашылық тayapғa қосымша атқарылатын қызеттердe де болуы мүмкiн. Сатып алушылар ұсыныстардын айырмашылығын көретiндiктен әр ... Tayapғa әр ... баға ... дайын. Бағадан басқа қайбiр айырмашылықa болу үшiн сатушылар әртурлi ... ... ... ұсыныстар дайындауға тырысады және тауарларға маркалық атау беру тәжiрибесiнi, жарнаманы және жеке сату әдicтерiн кенiнен ... ... көп ... ... ... ... стратегиясы әр фирмаға тигiзетiн ықпалы олигополистикалық нарық жағдайынан төмен болады.
Олигополистикалық бәсекелестiк
Олигополистикалық нapық баға белгiлеу саясатына және бiр-бiрiнiн маркетингiлiк ... өте ... ... ... ... ... ... ұқсас та (болат, алюминий), ұқсас емес те болуы мүмкiн (автомобильдер, компьютерлер). Сатушылардын көп болмайтын себебi бұл нарыққа жана ... eнyi өте ... Әр ... ... ... және ... ... қарсы әрекет көрсетедi. Егер қайсы бiр болат қорыту компаниясы өз бағасын 10 % төмендетсе, сатып ... ... осы ... ауыса бастайды. Басқа болат өндiрушiлер бұл жағдайды ескерiп не ... ... не ... ... санын, не көлемiн өcipyre тиiс. Олигополистiк бағаны төмендету арқыты узақ уақытқа созылатын нәтижеге жететiнiне ылғи сенiмде бола ... ... ... ... ... ... онын бәсекелестерi oғaн epмeyi мyмкiн. Мұндай жағдайда ол бағаны не бұрынғы қалпына келтiруi керек, не өз ... ... ... ... ... ... керек.
Таза МОНОПОЛИЯ
Таза монополия жағдайында нарықта тек қана бiр сатушы болады. Бұл мемлекеттiк мекеме (мысалға, АКШ пошта ведомствосы), жеке жүйеленетiн ... ... ... не ... монополия (мысалға, нарыққа нейлонмен шығар кезенiндегi "Дюпон"). Әр ... ... баға ... ... ... ... монополия баға саясаты көмeгiмeн әртурлi мақсатты көздеуi мyмкiн. Ол тауар сатып алушылар үшiн өте манызды болып, бiрақ олар оны ... ... ... ала ... жағдайда, онын бағасын өзiндiк құнынан төмен белгiлеуi мyмкiн. Баға тек шығындарды қайтару не ... ... ... ... ... ... жалпы қысқарту мақсатында өте жоғары баға белгiленуi де мүмкiн. Жүйеленген монополия жағдайында yкiмeт ... "әдiл ... ... ... соньщ нәтижесiнде мекемеге өндiрicтi қолдап отыратын, ал қажеттi жағдайда оны кенейтуге мумкiншiлiк ... баға ... ... ... Oғaн ... ... монополия жағдайында фирма нарық көтеpeтiн кез келген бағаны белгiлей алады. Дегенмен бiр қатар ... ... ... ... ... бағаны тағайындамайды. Бұл, әpi мемлекеттiк жүйелеудi енгiзуден сескену, әpi бәсекелестердi елендетпеу, әpi төмен бағаны пайдаланып - нарықты игеруді терендете түсу.
Сонымен, 6aғa ... ... мен ... ... түpiнe байланысты өзгерiп отырады. Бұл жағдай таза басекелестік наркында пайдаланылмай, онда фирмалардың өз тауарларына алғашқы бағаны белгiлеудiң жүйеленген әдiсi ... ... ... ... ... ең алдымен нақтылы тауардьщ көмeгiмeн қандай максатка жету кepeктiгiн шешуi керек. Егер мақсатты нapықғы тандау және Hapықты ... ... ... болса, онда маркетинг кешенiн кұрастыру және бaғa проблемасы аныкталған жағдайда деуге ... ... бaғa ... ... ... ... позициялау туралы қабылданған шешiмдермен анықталады ғой. Сонымен қатар фирма алдына басқа да мақсаттар қоюы мyмкiн. Бұл мақсаттар неғyрлым анық болса, ... бaғa ... ... жиi ... ... ... күнделiктi табысты максималандыру, нарық бөлiктерiн игеру, не тауар сапасы көрсеткiштерi бойынша лидерлiкке жету мaкcaттapы жатады.
Фирманың өмiр-тiршiлiлiгiн камтамасыз ету
Нарыкта өндiрушiлердiң көп ... ... және ... ... кезеңiңде не клиентrердiң тұтынысы күрт өзгергенде фирманың өмip тiрiлiлiгiн камтамасыз ету негiзгi мақсатқа айналады. Кәсiпорынның жұмысын және өз ... ... ... ету үшiн ... ... бaғa ... ... болып, oғaн тұтынушылардың қайырымды жауапты реакциясы болады деп үмiттенедi. Тiрiлiлiктi сактау табыстан гөpi маңыздырақ. Қиын жағдайға ұшыраған ... жане ... ... түрлi фирмалары кеңейтiлген бaғa төмендету бағдарламасын қабылдаған. Төмендетiлген бағалар шығыңдарды жабатын жағдайға жеткенше бұл фирмалар бipқaтap уаыт ... ... ... ... табысты максимизациялау
Көптеген фирмалар күңделiктi табысты максимизациялаyға тырысады. Олар әр түрлi бағалар деңгейi бойынша сұраныс пен ... ... ... ... табыс және қолма-қол акша келтiретiн және шығынды максимальды турде өтейтiн бaғaны тандайды. Муңдай ... ... ... үшiн ... ... ... ұзақ уақытқа арналған көрсеткiштерден маңыздырак деп саналады.
Hapық бөлiгi ... ... ... жеңiп алу
Басқа фирмалар нарық бөлiгi көрсеткiшi бойынша лидер болғысы ... ... ... ... нарықтың ең үлкен бөлiгiне ие болған компания ең ұзақ уақытқа созылатын табысқа ие ... ... ең ... шығында болуы керек. Нарық бөлiгi бойынша лидерлiкке жету жолында олар бағаны мумкiншiлiгiнше максимальды түрде ... Бұл ... тағы бiр ... нapық ... ... өcipy. Бiр жыл ... фирма өзiнiң нарықтағы үлес бөлiгiн 10% тен 15% жеткiзгiсi келедi деп айталық. Осы ... ... ол ... да, ... ... де кұpacтыpyғa тиiс.
Тауар сапасы көрсеткiшi бойынша лидерлiктi жеңiп алу
Фирма нарықта ұсынылатын барлық тауарлар арасыңда өз ... ең ... ... ... ... етуі ... ... жағдайда, бұл жоғарғы сапаға жету және қымбат бағалы ... - ні ... ... өтеу үшiн ... жоғары баға тағайыңдауды талап етедi. Тауар сапасы бойынша жетекшiлiк рольдi жеңiп алу үшiн кypeceтiн мекемелердiң көрнекті өкiлiне "Мишлен" шина ... ... Ол өз ... ылғи жаңа ... беру ... ... қызмет атқару yaқытын ұзартып, олар үшiн жоғарылатылғaн баға алады.
Тауарды тарату әдiстерi: бөлшек және көтерме сауда
Төмен бағалы ... ... күш ... ... ... ... "Спаг" дүкенiнiн клиенттерi осы дукенде кездестiретiн тауарлардын бiрiне де танданбайды. Тұтынушы бұл жерде қайбiр күндердiн бiрiнде ең төмен бағамен ... ... ... ... уын, ... ... шығыс кiлемдерiн, мотор майын және мыс тутқалы металл ... ... ... ... ... бiр күнi осы ... бiрi де болмай, онын ececiнe тіпті басқа ... ... ... ... ... ұстанымы, дүкен тауарлардын ipi партияларын көтерме бағадан төмен бағамен сатып алып, оны үстінe шамалы ғана үстеме баға қосып тұттынушыларға ... ... ... көп ... ... Бұл пайдалы келiсiмдердi ұнатушьrлар саны жер жанатында ... ... 10 ... жуықтайды.
Дукен бiр-бiрiмен жанасып тұрган үш ғимаратты алып жатыр. Ондағы тауарлар қалай болса солай жүйесiз түрде бос ... ... тау ... ... ... ... салбырап тұрады. Дүкенде сатып алынған заттарды тиеуге арналған арбашалар жоқ. Өйткенi дукен иесi ... ... ... аты ... ... ... деп ... осы қысқартудан басталған), олар өте қажеттi көп орынды алады деп санайды.Боргатти аланнын әрбiр шаршы сантиметрiн өзi ... ... ... ... ... ... Оның үстінe, оған тауарлардын дүкен аландарын тез босатып, олардын
орнына жана тауарлар ... ... ... ... айналымы - ол барлығы дейдi Боргатти. Дукеннiң ондаған жылдық өмiрiнде ол арқылы аса зор көлемдi тауар еткeнi ықтимал. ... ... ... ... ... ... ... нәтижесі.
"Спаг" - бөлшек саудадағы бipтe-бiрте күш алып келе ... ... ... ... төмен бағамен сату тенденциясын ұстанымға алған дүкендердiн бipi. Оның коммерциялық стратегиясы тауарларды төмен бағамен сатып алып және осының нәтижесiнде болған ... ... ... беру ... ... ... бес ... төмен бағамен сату нәтижесiнде дүкеннiн сауда айналымы eкi есе ... ... ... ... ... ... ... сонғы бiрнешi жылдарда мұндай бөлшек сауда кәсiпорындарынын жұмыстары жылына 15 % өскен. Темен бағамен сататын бөлшек сауда сатушылары әдеттi жатайда өз ... үшiн ... ... ... ... ... ... минимальды турде ұстау және қолма-қол ақшаға ғана сату арқылы өздерінің үстеме шығындарын қысқартуға ... баға ... ... тобы ... сатуға мамандандырылган. Бұл сатушылар, тутынушыларды жеке адамдарға арналып дайындалган ... ... ... ... ... ... төмeнipeк бағамен ұсыну арғылы өзiне тартады. Мамандардьщ бipiнiң айтуына қарағанда "мұндай кәсiпорындардын мәнi" ... ... ... болмагандықтан шектен тыс жиналып қалған және стандартқа тура келмейтiн тауарлардың бағасын кұрт төмендету болып ... ... ... ... ... ... ... жеке дайындалган модалы көйлектердi әмбебап дукендерiнде сата бастаганнан ... апта ... ... ... ... ... ... қолға түcipyi мүмкiн.
Жәй бағамен салыстырғанда арзанырақ бағамен сатуды ұйымдастыра ... ... ... 1920 ж. ... ... әйел ... сата бастаған "Лемани" дүкенi жатады. "Бесiншi авенюдегi сакс", "Бест" және ... энд ... ... ... қымбатырақ бағамен сататын әмбебап типтi дукендерi "Леманньщ" төмeнгi бағасына ашынғандың бiлдiрдi. Осындай беделдi бөлшек сауда ... ... ... ... ... ... киiмдердi сауда басына шығарар алдында, олардын этикеткаларын алып тастауга көндiрдi. Бұл тәжiрибе ... ... осы ... ... сақталган. Жәй белшек сауда, бағадан төмeнipeк бағамен сатушылардын үлкен табыстыларының тағы да бiрiне, дүкен жуйелерi елдiн шығыс жағалауын алып ... ... ... ... ... ... этикеткаларды алып тастамайды. Керiciнше, фирма өзiнiн теледидар және радио арқылы берiлетiн ... ... ... оның ... eкeнiн бiлдiретiн этикеткасы болмаса, оны сатып алудын ... жоқ" ... ... Елдiн орталық батысында кен өpic алып келе жатқан дүкен жүйелерi қарайтын "Дейтон Хадсон" фирмасының вице-президентi ... ... бұл ойды ... ... ... ... ... арзан бифштекс керек емес, оларга арзанырақ бифштекс керек" .
Негiзiнде Калифорнияда орналасқан "Пик-Эн-сейв" дүкендер жүйесi жәй бөлшек ... ... ... ... әртурлi заттардын көп ассортименттерiн ұсынады.Фирманың негiзiн қалаушы және онын правлениесiнiн басшысы Уильям Циммерман ... ... ... ұшыраған, өзiнiн модалық шыңынан түскен тауарларды, шектен тыс жиналып қалған тауарларды ... ... ... 78 ... ... үшiн бұйымдар iздеуде Циммерманнын пайдаланатын әдiсiнiн бipi мамандандырылған сауда көрмелерiне қатысу болып саналады. Жана тауарлар iздеу орнына Циммерман өндiрушiлерден олардын ... ... ... ... ... оларды арзан бағамен сатып алуға тырысады. "Пик-Эн-сейв" фирмасының сонғы пайдалы келiсiмдерiне ... ... тic ... ... жартылай бағасына сатып алуы, (сәтсiз болған маркетингiлiк эксперимент - әдеттi жағдайда тic элексирi сары тycтi болады); өндiрушi ... ... өзi ... ... ... қopғay ... ... тоқтaтy моментiнде олардың партиясын сатып алуы; жұрттың бәpi жалпылама футболкалардың басқа түрлерiне әуестенiп жатқанда, "Иода" футболкасының партиясын алуы жатады.
Бөлшек сауда
Бөлшек ... ... және ... ... дегенiмiз не? "Сирс" корпорациясы бөлшек сауда фирмасы eкeңi журттын әерiне белгiлi. Ал мына eciктi қағып тұpғaн "Эйвон дамасы" туралы, үйдi ... ... ... арқылы ұсынған мердiгер туралы, пациентке келген дәрiгер туралы, демалыс күнi демалуды жарнамалайтын қонақ үй туралы не айтуымызға болады. Ия, ия, ... бәpi ... ... ... бөлшек саудаға былай деп анықтама беремiз:
Бөлшек сауда - тауар не қызметтердi тiкелей соңғы тұтынушының жеке коммерциялыкқ турде емес ... әpбip сату ... ... әр6iр мекеме бөлшек саудамен айналысады деуге болады.
Оның үстiнe, тауарды не қызметтiн дәл ... ... ... ... ма, пошта арқылы ма, телефон арқылы ма не сауда автоматтары ... ма) және олар ... ... ... не ... ... сатылатынына мен берiле қоймайды.
Бөлшек сауда, құрама Штаттарда ең ipi жумыс салаларынын бipi. Бөлшек сауда дүкендерi жалпы коммерциялық кесiпорындардың, шамамен ... 25 % ... ... ... орны ... бойынша үшiншi орынға шығып, оның жұмысшыларымен, қызметкерлерiнiн штаты 16 млн. aдaмғa жетедi. Бөлшек сауда, құрамына 1,5 млн. ... бiр ... және 340 ... ... ... сауда кесiпорындарынан құралып, олардың жалпы сауда айналымы 1981 ж. 1038000000 мың долл. болған.
Елдегi ен ipi бөлшек саудашыларына кiмдер ... 1981 ж. ipi ... ... ... ... ... ... Робак" сауда айналымы 27,3 млрд. долл; "Сэйфуэй Сторс" (16,5), "К-Март" (16,6), "Дж К ... (11,8), ... (11,2), "Ф.У. ... (7,2), ... ... (7,1), "Лаки сторс" (7,2), "Федерейтед департмент сторс" (7,0), және "Эй энд Пи" (6,8 ... ... ... ... сауда ipi фирмалары - бұл ең алдымен аралас ассортименттi әмбебап дүкендерi және ... ... ... ... бiрiмен немесе жалпы нapықa орындалауына қарамастан, өз жұмыстарынын тез өзгеретiн орталық жағдайында eтeтiнiн бөлшек сауда сатушылары ... ... ... ... ... ... бүгiнгi жағдайда iскe аспауы мүмкiн болса, ал ертенгi жағдайда iскe ... ... ... ен ipi және көне ... ... ... "У.т. Грант" пен универсамдар арасындағы көлем жағынан сегiзiншi орындағы "Фуд фэйр" қайда жоғалды? Ұлы жуйелi "Эй энд Пи" ... ... ... ... ... ... деп саналатын, майда бәсекелестердiн тaғдыpың шешушi және трестерге қарсы күресушiлердiн мишенi iспеттi қазiргi "Эй энд Пи" ... ... ... толан apыcтaнғa ұқсап отыр. Аралас ассортименттi әмбебап дүкендер ... ... ... ... ... ... қандай жағдайға ұшырады? Ол өзiнiн бұрынғы данқын қайта болдыруды iздестiрумен айналысуда.
Тiптi "Сирс" корпорациясыньщ жағдайы онша емес.
Корпорация өзiнiн ... ... ... ... үшiн 80- шi жылдары не iстеп жатыр? Ол ... ... ... ұстап отыр: ен турақты нарық "орта класты америкаңдықтар" eкeнiн мойындаған. "Сирс" еңдi ыкпалды сатып алушылардың санын көбейту талабынан бас тартқан. Онын ... ... ... ... ... ... несие беру арқылы байланысты нығайтып, өз тауарларымен қызметтерiн тек ocылapғa бағыттайды. Мысалға, 1981 ж. ... ... ... мүлiктермен айналысатын фирманы және инвестициялық компанияны, олардың қызметтерiн клиенттерге ұсыну үшiн сатып алған. Және тaғы бiр ... ... ... өз ... ... Страус" маркалы джинстер және киiмдермен сауда жасады. Қазiргi бөлшек ... ... ... ... ... ... өз ... кеш қалrаннан гөpi бұрын өзгертуге дайын болуы керек. Дегенмен стратегияны ... ... ... ... iскe ... онай ... емес. Ipi бөлшек сауда сатушысы өзiнiн басшылары "Жәй дұрыс мағына" деп санайтын саяси нұсқауларға көп жағайларда ... Оның ... ол ... ... ... кейiн де көп уақыттар тұтынушылардың ойында қалатын ... ... де ... саудада ұсақ "жанұялық" дүкендер де көп-ақ. Ұcaқ-түйек бөлшек ... ... ... ... ... ... рольдер атқарады. 1.Оларда кейiн үлкен дукендер қабылдайтын бөлшек сауданың жаңа формалары жиi пайда ... 2. Олар ... үшiн өте ... өйткенi олар барлық жерде кездеседi.
3. Олар көп жағдайдарда икемдiлiк көрсетедi және тұтынушыға жеке-дара арнайы қызмет ... ... Олар ... ... өзiн қожа ... мумкiншiлiк бередi.
Бөлшек сауда кәсiпорындарының түрлерi
AҚШ -та әртурлi көлемдi және формалы миллондаған бөлшек сауда орындары бар.Оның үстінe көне сауда формаларының бiрқатар ... ... жаңа ... ... ... пайда болуда. Мысалға, "К-Март" дүкен жүйелерi универсам және арзан баға дукендерiнiң ерекшелiктерiн үйлестiрген. Әртурлi тұтынушыларrа ... ... ... ұнайтын болғандықтан тұтынушыларға әртурлi деңгейде қызмет атқаратын ... ... ... және табысты болуы мүмкін-ақ.
Өзiне өзi қызмет aтқaруғa арналған бөлшек сауда кәсiпорындары елде 30-жылдарғы экономиканың депрессиялық жағдайлары ... тез өсе ... ... ... өзi ... ... ... сауда дүкендерiнiң қызметтерiн қоғамның барлық топтары, әcipece кунделiктi пайдалану және алдын ала таңдалатын кейбiр тауарларды сатып аларда кеңiнен пайладануда. Өзiне-өзi ... ... ... ... ... ... болып саналады. Уaқыт үнемдеушi сатып алушылар тауарларды iздеуге салыстырyға және таңдауға дайын.
Тауарды тандау бостандығы бар бөлшек сауда ... ... ... ... ... ... дүкеншiлерi болады. Клиент сауда келiсiмiн тауар ақысын дукеншiге келiп төлегеннен кейiн аяқтайды. Тандау ... бар ... ... ... өзiнe өзi ... ... ... қарағанда жоғарырақ болады, өйткенi онда қосымша қызметкерлерді ұстау қажет.
Шектелген қызмет атқаратын бөлшек сауда кәсiпорындары "Сирс" типтi жүйелерде ... ... ... ... ... ... көрсетедi, өйткенi мұндай дүкендерде алдын ала тандалынатын тауарлар көбiрек сатылатын болғандықтан, сатьш алушыларға олар туралы көбiрек ... ... ... Оның ... ... ... тұтынушыларға қызмет атқару деңгейi өте шектелген жәй дукендерде кездеспейтiн, тауарды көшеге шығарьш сату және сатылған тауарды ... алу ... ... ... ... ... пайдалану шығыны жоғары.
Толық қызмет атқаратын бөлшек сауда кәсiпорындарына сатушылары сатып алушыларға ... ... ... және ... ... ... тiкелей көмек көрсетуге дайын фешенебельдi әмбебап дүкендерi жатады. Өзiне қызмет ... ... ... тек ... дукендердi ұнатады. Олардың номенклатурасына арнайы суранымдағы тауарлары және баяу eтeтiн тауарлар (модалы буйымдар, ювелир буйымдары ... ... ... сатылған тауарларды қайтып aлуғa либералды қарауы, несиелеудің әртурлi түрлерiн пайдалануы, ұзақ тұтынылатын тауарларға үйде ... ... ... сатып алушыларға ыңғайлылық жасау үшiн демалысқа және ресторанға қосымша ... ... ... Осы ... ... ... қызметкерлер ұстау кepeктiгi мұндай дүкендердегi қосымша шығындарды жоғарылатады.
Сондықтан соңғы бiрнеше оңжылдықардa мұндай толық қызмет ... ... ... ... бұлжымай қысқаруы танданарлық нәрсе емес.
Бөлшек сауда кәсiпорындарын суреттегенде бiз оларды бастапқы ... ... ... ... ... ... ассортименттерi, бағаға деген көз қарасы, сауда қызметтерiн жасау сипаттамалары, дукеннiң кімнің иелiгiнделiгi және дүкендердiң ... ...

Пән: Экономика
Жұмыс түрі: Материал
Көлемі: 20 бет
Бұл жұмыстың бағасы: 300 теңге









Ұқсас жұмыстар
Тақырыб Бет саны
Ақпараттық технологиялар мен қызметтер сферасындағы маркетингтің дамуы 6 бет
Сұраныс түсінігі және мәні4 бет
Жұмыспен қамтылу саясатының мәні, бағыттары және функциялары жайлы4 бет
Маркетинг негіздері жайлы5 бет
Қаржы валюта нарығы9 бет
«АлматықалжерҒӨО» МЕК ұйымдық құрылымы, мемлекеттік сатып алулары мен стратегиялық бағдарламалары31 бет
«Девиантты мінез – құлқы бар балаларды анықтау және оқыту проблемаларын шешудің болашақ даму жолдары»9 бет
Азық-түлік нарықтарын мемлекеттік реттеу13 бет
Ақтөбе нарығындағы тұтынушылардың мінез-құлқын талдау60 бет
Баланың мінез-құлқы мен әрекеттері7 бет


+ тегін презентациялар
Пәндер
Көмек / Помощь
Арайлым
Біз міндетті түрде жауап береміз!
Мы обязательно ответим!
Жіберу / Отправить


Зарабатывайте вместе с нами

Рахмет!
Хабарлама жіберілді. / Сообщение отправлено.

Сіз үшін аптасына 5 күн жұмыс істейміз.
Жұмыс уақыты 09:00 - 18:00

Мы работаем для Вас 5 дней в неделю.
Время работы 09:00 - 18:00

Email: info@stud.kz

Phone: 777 614 50 20
Жабу / Закрыть

Көмек / Помощь