Тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛ ЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ БАҒЫТТАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
8
1.1 Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары... 8
1.2 Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 17
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 22
2 ТАУАРЛАРДЫ ӨТКІЗУ НАРЫҒЫН ҚАЛЫПТАСТЫРУДЫ ТАЛДАУ («ТЕХНОПОРТ» ЖШС МЫСАЛЫНДА) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
27
2.1 «Технопорт» ЖШС.нің сипаттамасы және өндірістік.шаруашылық қызметін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
27
2.2 «Технопорт» ЖШС.де тауарды өткізу ассортиментін және өндіріс ырғақтылығын талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
31
2.3 Кәсіпорынның еңбек ресурстарымен қамтамасыз етілуін, өзіндік құн, табыс және рентабельділігін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
38
3 НАРЫҚТЫҚ ЖАҒДАЙДАҒЫ ӨНІМНІҢ БӘСЕКЕГЕ ҚАБІЛЕТТІЛІГІНЕ ҚОЛ ЖЕТКІЗУ ЖОЛДАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
49
3.1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің экономикалық параметрлерін жақсарту ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
49
3.2 «Технопорт» ЖШС.де бәсекелестікті жоғарылату мақсатында өнім ассортиментін кеңейту және өндірістік қуаттылықты пайдалануды жетілдіру ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
57
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 62
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 64
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛ ЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ БАҒЫТТАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
8
1.1 Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары... 8
1.2 Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 17
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 22
2 ТАУАРЛАРДЫ ӨТКІЗУ НАРЫҒЫН ҚАЛЫПТАСТЫРУДЫ ТАЛДАУ («ТЕХНОПОРТ» ЖШС МЫСАЛЫНДА) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
27
2.1 «Технопорт» ЖШС.нің сипаттамасы және өндірістік.шаруашылық қызметін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
27
2.2 «Технопорт» ЖШС.де тауарды өткізу ассортиментін және өндіріс ырғақтылығын талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
31
2.3 Кәсіпорынның еңбек ресурстарымен қамтамасыз етілуін, өзіндік құн, табыс және рентабельділігін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...
38
3 НАРЫҚТЫҚ ЖАҒДАЙДАҒЫ ӨНІМНІҢ БӘСЕКЕГЕ ҚАБІЛЕТТІЛІГІНЕ ҚОЛ ЖЕТКІЗУ ЖОЛДАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
49
3.1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің экономикалық параметрлерін жақсарту ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
49
3.2 «Технопорт» ЖШС.де бәсекелестікті жоғарылату мақсатында өнім ассортиментін кеңейту және өндірістік қуаттылықты пайдалануды жетілдіру ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
57
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 62
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 64
Дипломдық жұмыстың өзектілігі ғаламдану жағдайында барлық елдердің негізгі міндеті ұлттық шаруашылық пен жекелеген экономикалык субъектілердің бәсекелес қабілетін қалыптастыру және қолдау болып табылады. Нарықтық талаптардың ерекшеліктерін ескере отырып, мемлекеттің ішкі экономикалық мүмкіндіктері мен өндірістік ахуалын одан ары жақсарту максатында жаңа бағыттар белгіленуде. Өндірісті жаңаша құрудың, шығарылатын өнімдердің сұранысын арттырудың маңыздылығы да артуда.
Мемлекеттің экономикалық тұрақтылығын қалыптастырудың негізгі бағыты ішкі өндірісті өркендету екені белгілі. Индустриалды-инновациялық даму бағдарламасының негізгі міндеттері: ғылыми көлемді және жоғары технологиялық экспортты өндірістердің құрылуына жағдай жасау; жоғары құнды кызмет көрсету мен тауарлар пайдасына сай елдің экспортты деңгейін диверсификациялау инновациялык үрдістермен бірігіп, әлемдік шаруашылық жүйесіне интеграциялау.
Қазіргі заманғы кәсіпорындар өздерінің бәсеке бағытын нығайту және тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру үшін әлемдік нарықтың жоғарылап келе жатқан талаптары, тұтынушылық сұраныстың дифференциялануы, инновациялық айналымдардың азаю қажеттілігі және өндіріске ғылыми-техникалық жетістіктерді енгізу мәселелерімен бетпе-бет кездесуде.
Әйтсе де, ғаламдық даму үдерімінің қазіргі кезеңінде колда бар жетістіктерге канағаттану жеткіліксіз. Тынымсыз ізденіс пен нәтижелі іс-әрекетті арқау еткен әлемдік нарык өндірушілері барынша жаңа нарықтарды игеруге, ондағы тұтынушыларды жаулауға белсене кірісуде. Нарықтың бұл қатал шарты отандық өнім өндірушілердің бәсекелік кауқарын нығайтуды, кәсіпорындардың бәсекелік қыспақтарға төтеп берерлік қабілетін арттыруды, ішкі және сыртқы нарықтарда сұранысы жоғары өнім өндіруге тиімді әсері бар тетіктерді айқындауды кажет етеді. Бұл жағдай Республика Президентінің Қазақстан халқына Жолдауында айтылғандай: «Экономика біздің дамуымыздың басты басымдығы, ал экономикалық өсімнің барынша жоғары қарқынына қол жеткізу - негізгі міндетіміз болып қала береді. Біз бұған өз экономикамыздың бәсекелік қабілетін арттыру арқылы, қол жеткіземіз».
Дипломдық жұмыстың мақсаты нарықтағы әрбір тауардың қоғамның қажеттіліктерін қанағаттандыру көрсеткішіне сай әрбір сатып алушы оның жеке қажеттілігін толығымен қанағаттандыратын бәсекелес тауарлардың көптен шығуын қамтамасыз ету.
Дипломдық жұмыстың міндеттері келесі бағыттарды жүзеге асрыу мақсатында көрсетілген:
1. Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, оны шешу керек.
2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
3. Таратудың қарқындылығын анықтау.
4. Анықталған критерилер негізінде нақты делдалдарды іріктеп таңдап алу
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізін кәсіпорынның тауарды өткізу және өнімділік қабілеттілігін арттыру мәселелері бойынша отандық және шетелдік ғалымдардың еңбектері, монографиялары, оқулыктары мен оқу құралдары, мерзімді баспасөздегі мәліметтер мен ақпатраттар, сондай-ақ арнайы заңдар, заңнамалық кұжаттар, нормативтік-құқықтық актілер мен Қазақстан Республикасының Президенті мен Үкіметінің бұйрықтары, қаулылары мен жарлықтары, ҚР-сы статистикалық агенттігінің мәліметтері жылдық есептемелік кұжаттары құрайды.
Мемлекеттің экономикалық тұрақтылығын қалыптастырудың негізгі бағыты ішкі өндірісті өркендету екені белгілі. Индустриалды-инновациялық даму бағдарламасының негізгі міндеттері: ғылыми көлемді және жоғары технологиялық экспортты өндірістердің құрылуына жағдай жасау; жоғары құнды кызмет көрсету мен тауарлар пайдасына сай елдің экспортты деңгейін диверсификациялау инновациялык үрдістермен бірігіп, әлемдік шаруашылық жүйесіне интеграциялау.
Қазіргі заманғы кәсіпорындар өздерінің бәсеке бағытын нығайту және тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру үшін әлемдік нарықтың жоғарылап келе жатқан талаптары, тұтынушылық сұраныстың дифференциялануы, инновациялық айналымдардың азаю қажеттілігі және өндіріске ғылыми-техникалық жетістіктерді енгізу мәселелерімен бетпе-бет кездесуде.
Әйтсе де, ғаламдық даму үдерімінің қазіргі кезеңінде колда бар жетістіктерге канағаттану жеткіліксіз. Тынымсыз ізденіс пен нәтижелі іс-әрекетті арқау еткен әлемдік нарык өндірушілері барынша жаңа нарықтарды игеруге, ондағы тұтынушыларды жаулауға белсене кірісуде. Нарықтың бұл қатал шарты отандық өнім өндірушілердің бәсекелік кауқарын нығайтуды, кәсіпорындардың бәсекелік қыспақтарға төтеп берерлік қабілетін арттыруды, ішкі және сыртқы нарықтарда сұранысы жоғары өнім өндіруге тиімді әсері бар тетіктерді айқындауды кажет етеді. Бұл жағдай Республика Президентінің Қазақстан халқына Жолдауында айтылғандай: «Экономика біздің дамуымыздың басты басымдығы, ал экономикалық өсімнің барынша жоғары қарқынына қол жеткізу - негізгі міндетіміз болып қала береді. Біз бұған өз экономикамыздың бәсекелік қабілетін арттыру арқылы, қол жеткіземіз».
Дипломдық жұмыстың мақсаты нарықтағы әрбір тауардың қоғамның қажеттіліктерін қанағаттандыру көрсеткішіне сай әрбір сатып алушы оның жеке қажеттілігін толығымен қанағаттандыратын бәсекелес тауарлардың көптен шығуын қамтамасыз ету.
Дипломдық жұмыстың міндеттері келесі бағыттарды жүзеге асрыу мақсатында көрсетілген:
1. Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, оны шешу керек.
2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
3. Таратудың қарқындылығын анықтау.
4. Анықталған критерилер негізінде нақты делдалдарды іріктеп таңдап алу
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізін кәсіпорынның тауарды өткізу және өнімділік қабілеттілігін арттыру мәселелері бойынша отандық және шетелдік ғалымдардың еңбектері, монографиялары, оқулыктары мен оқу құралдары, мерзімді баспасөздегі мәліметтер мен ақпатраттар, сондай-ақ арнайы заңдар, заңнамалық кұжаттар, нормативтік-құқықтық актілер мен Қазақстан Республикасының Президенті мен Үкіметінің бұйрықтары, қаулылары мен жарлықтары, ҚР-сы статистикалық агенттігінің мәліметтері жылдық есептемелік кұжаттары құрайды.
1 Қазақстан Респу6ликасының еңбек туралы заңы. Алматы «Іргетас», 2000 ж.
2 Н.Ә. Назар6аев «Қазақстанның егемендi мемелекет ретінде қалыптасуы жане дамуының стратегиясы». Алматы. Дауір 1992Ж.
3 Н.Ә. Назарбаев «Казахстан-2030» Елбасының Қазақстан халқына Жолдауы. 1 казан 1997 ж.
4 Акбердин Р. З., Стерлигова А.Н., Федотова М.А. Экокомика организации: учебное пособие. Часть 1. М:ГУУ 2001 г
5 Безруких П.С., Кашаев А.Н. Учет затрат и калькулирование в промышленности (вопросы теории, методологии и организа¬ции). - М: Финансы и статистика. 1989 г
6 Богатин Ю.В., Швандар В.А. Оценка эффективности бизне¬са и инвестиции. - М: Финансы, 1997 г
7 Бусигин А.В. Предпринимательство. Учебник для вузов. - М: Дело, 2000 г
8 Виноградов Е. Экономика в задачах. М.: Начало-пресс, 1995 т:
9 Гончарук В.А. Развитие предприятия. М.: Дело, 2000 г
10 Грузинов В.П. и др. Экономика в задачах. М.: Банки и 6ир¬жи, ЮНИТИ, 1998 г
11 Дауренбекова А Н. Қазақстан өнеркәсібінің индустриялық деңгейін көтерудiң экономикалық механизмі: монография. Алматы: Экономика, 2005 ж.
12 Долан Э.Дж., Кэмпбелл, Брю Стенли Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2т / пер. с англ. - М: Республика, 1994 г,
13 Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник - 3-е изд., перераб. и доп., - М: ИНФРА, 2000 г
14 Ералы А.Қ., Кабылбеков М.Г. Кәсіпорын экономикасы, КазҰТУ, 2004 ж.
15 Есайдар У.С. Анализ деятельности хозяйствующих субъектов: Учебное пособие - Алматы: Дәуір, 2001 г.
16 Инновационная экономика. 2 изд. Исправленное и дополненное - М: Наука, 2004 т,
17 Казанцев А.К., Подлесных В.Н., Серова Л.С. Практический менеджмент. - М: ИНФРА, 2000 г
18 Курс предпринимательства: Учет/ под. ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Шавандра - М.: ЮНИТИ, 1997 г
19 Коволев В.В., Волкова О.М. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М: «Проспект», 2000 г
20 Любушкин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учебное пособие для вузов. - М: ЮНИТИ, 2000 г
21 Мамыров Н.К. Менеджмент и рынок: Казахстанская мо¬дель. Алматы: Қазақ экнциклопедиясы, 1998.
22 Мамыров Н.К. Тілеужанова М.А. Микроэкономика: Оқулық - Алматы: «Экономика» , 2003.
23 Мацкевич А. Экономика в задачах и тестах - М: Вита-пресс, 1995.
24 «Технопорт» ЖШС жалпы ережелері
25 «Технопорт» ЖШС қаржылық есебі
26 «Технопорт» ЖШС бухгалтерлік балансы
27 Мейірбеков А.К., Әлімбетов Қ.Ә. Кәсіпорын экономикасы: Оқу құралы - Алматы: Экономика, 2003.
28 Муравьева Т.В. и др. Экономика и фирмы: уч. пособие /под ред. Т.В.Муравьевой - М: Мастерство, 2002.
29 Ниязбеков Р.Қ., Рахметов Б.А., Байнеева П.Т. Кәсіпорын экономикасы: Оқу құралы /Алматы: Экономика, 2008.
30 Сейтказиева А.М. и др. Инновационная деятельность пред¬приятия. - Алматы: Экономика, 1998.
31 Слепнева Т.А. и др. Цены и ценообразования. Уч. пособие: М: ИНФРА - М, 2001.
32 Оразалин К.Ж., Жантасов М.М. Русско-казахский толковый словарь по современной экономике (2100 популярных слов) - Алматы: «LЕМ» , 2001.
33 Оразалин КЖ., Есайдар УС., Төлегенов Б.Т. Кәсіпорын экономикасы (теория, тест сұрақтары, есептер). Оқу құралы : Алматы: АТУ баспасы, 2008.
34 Организация и планирование и управление предприятием машиностроения. И.М. Разумов, Л.А. Глаголева, М.И. Ипатов. - М: Машиностроения, 1992.
35 Организация и планирование на предприятиях машиностроения (под ред. М.И. Ипатова) - М: Машиностроения, 1992.
36 Пелих А.С. Бизнес-план или как организовать свой бизнес. Анализ, методика, практикум - М: Ось - 1989, 1996.
37 Прикладная экономика: Сб. задании /перевод с англ. -М: Просвещение, 1993.
38 Рефераты на казахском www.temakosan.net www.refik.ucoz.kz
39 Сергеев И.В. Экономика предприятия: уч. пособие. 2-е изд перераб. и доп. М. Финансы и статистика, 2002.
40 Төлегенов Б.Т., Карбетова З.Р., Адильханова С.А. Особенности разработки внутрифирменного планирования на предприятиях легкой и пищевой промышленности. -Алматы: АТУ баспасы, 2003.
41 Төлегенов Б.Т. Ішкі фирмалык жоспарлау: АТУ баспасы 2003.
42 Экономика предприятия: Учебник для вузов (под ред. проф В.Я. Горфинкеля, В.А.Шавандра - 3-е изд. перераб. и доп.) – М: ЮНИТИ, 2002.
43 Экономика предприятия: Учебник (под ред. О.И. Волкова 2-е изд. перераб. и доп.) - М:,ИНФРА-М, 2001.
44 Экономика предприятия (фирма). Учебник (под ред. О.И Волкова. О.В. Девяткина 3-е изд. перераб. и: доп.) - М: ИНФРА. М, 2003.
45 Экономика предприятия (фирма). Учебник (под. ред. О.И Волкова, В.Я. Поздняковой) - М: ИНФРА-М, 2003.
2 Н.Ә. Назар6аев «Қазақстанның егемендi мемелекет ретінде қалыптасуы жане дамуының стратегиясы». Алматы. Дауір 1992Ж.
3 Н.Ә. Назарбаев «Казахстан-2030» Елбасының Қазақстан халқына Жолдауы. 1 казан 1997 ж.
4 Акбердин Р. З., Стерлигова А.Н., Федотова М.А. Экокомика организации: учебное пособие. Часть 1. М:ГУУ 2001 г
5 Безруких П.С., Кашаев А.Н. Учет затрат и калькулирование в промышленности (вопросы теории, методологии и организа¬ции). - М: Финансы и статистика. 1989 г
6 Богатин Ю.В., Швандар В.А. Оценка эффективности бизне¬са и инвестиции. - М: Финансы, 1997 г
7 Бусигин А.В. Предпринимательство. Учебник для вузов. - М: Дело, 2000 г
8 Виноградов Е. Экономика в задачах. М.: Начало-пресс, 1995 т:
9 Гончарук В.А. Развитие предприятия. М.: Дело, 2000 г
10 Грузинов В.П. и др. Экономика в задачах. М.: Банки и 6ир¬жи, ЮНИТИ, 1998 г
11 Дауренбекова А Н. Қазақстан өнеркәсібінің индустриялық деңгейін көтерудiң экономикалық механизмі: монография. Алматы: Экономика, 2005 ж.
12 Долан Э.Дж., Кэмпбелл, Брю Стенли Л. Экономикс: Принципы, проблемы и политика. В 2т / пер. с англ. - М: Республика, 1994 г,
13 Зайцев Н.Л. Экономика промышленного предприятия: Учебник - 3-е изд., перераб. и доп., - М: ИНФРА, 2000 г
14 Ералы А.Қ., Кабылбеков М.Г. Кәсіпорын экономикасы, КазҰТУ, 2004 ж.
15 Есайдар У.С. Анализ деятельности хозяйствующих субъектов: Учебное пособие - Алматы: Дәуір, 2001 г.
16 Инновационная экономика. 2 изд. Исправленное и дополненное - М: Наука, 2004 т,
17 Казанцев А.К., Подлесных В.Н., Серова Л.С. Практический менеджмент. - М: ИНФРА, 2000 г
18 Курс предпринимательства: Учет/ под. ред. В.Я. Горфинкеля, В.А. Шавандра - М.: ЮНИТИ, 1997 г
19 Коволев В.В., Волкова О.М. Анализ хозяйственной деятельности предприятия. - М: «Проспект», 2000 г
20 Любушкин Н.П. Анализ финансово-экономической деятельности предприятия. Учебное пособие для вузов. - М: ЮНИТИ, 2000 г
21 Мамыров Н.К. Менеджмент и рынок: Казахстанская мо¬дель. Алматы: Қазақ экнциклопедиясы, 1998.
22 Мамыров Н.К. Тілеужанова М.А. Микроэкономика: Оқулық - Алматы: «Экономика» , 2003.
23 Мацкевич А. Экономика в задачах и тестах - М: Вита-пресс, 1995.
24 «Технопорт» ЖШС жалпы ережелері
25 «Технопорт» ЖШС қаржылық есебі
26 «Технопорт» ЖШС бухгалтерлік балансы
27 Мейірбеков А.К., Әлімбетов Қ.Ә. Кәсіпорын экономикасы: Оқу құралы - Алматы: Экономика, 2003.
28 Муравьева Т.В. и др. Экономика и фирмы: уч. пособие /под ред. Т.В.Муравьевой - М: Мастерство, 2002.
29 Ниязбеков Р.Қ., Рахметов Б.А., Байнеева П.Т. Кәсіпорын экономикасы: Оқу құралы /Алматы: Экономика, 2008.
30 Сейтказиева А.М. и др. Инновационная деятельность пред¬приятия. - Алматы: Экономика, 1998.
31 Слепнева Т.А. и др. Цены и ценообразования. Уч. пособие: М: ИНФРА - М, 2001.
32 Оразалин К.Ж., Жантасов М.М. Русско-казахский толковый словарь по современной экономике (2100 популярных слов) - Алматы: «LЕМ» , 2001.
33 Оразалин КЖ., Есайдар УС., Төлегенов Б.Т. Кәсіпорын экономикасы (теория, тест сұрақтары, есептер). Оқу құралы : Алматы: АТУ баспасы, 2008.
34 Организация и планирование и управление предприятием машиностроения. И.М. Разумов, Л.А. Глаголева, М.И. Ипатов. - М: Машиностроения, 1992.
35 Организация и планирование на предприятиях машиностроения (под ред. М.И. Ипатова) - М: Машиностроения, 1992.
36 Пелих А.С. Бизнес-план или как организовать свой бизнес. Анализ, методика, практикум - М: Ось - 1989, 1996.
37 Прикладная экономика: Сб. задании /перевод с англ. -М: Просвещение, 1993.
38 Рефераты на казахском www.temakosan.net www.refik.ucoz.kz
39 Сергеев И.В. Экономика предприятия: уч. пособие. 2-е изд перераб. и доп. М. Финансы и статистика, 2002.
40 Төлегенов Б.Т., Карбетова З.Р., Адильханова С.А. Особенности разработки внутрифирменного планирования на предприятиях легкой и пищевой промышленности. -Алматы: АТУ баспасы, 2003.
41 Төлегенов Б.Т. Ішкі фирмалык жоспарлау: АТУ баспасы 2003.
42 Экономика предприятия: Учебник для вузов (под ред. проф В.Я. Горфинкеля, В.А.Шавандра - 3-е изд. перераб. и доп.) – М: ЮНИТИ, 2002.
43 Экономика предприятия: Учебник (под ред. О.И. Волкова 2-е изд. перераб. и доп.) - М:,ИНФРА-М, 2001.
44 Экономика предприятия (фирма). Учебник (под ред. О.И Волкова. О.В. Девяткина 3-е изд. перераб. и: доп.) - М: ИНФРА. М, 2003.
45 Экономика предприятия (фирма). Учебник (под. ред. О.И Волкова, В.Я. Поздняковой) - М: ИНФРА-М, 2003.
Тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру (... кәсіпорын мысалында)
ДИПЛОМДЫҚ ЖҰМЫС
050507 - Менеджмент мамандығы
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . ... .. 6
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛ ЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ
БАҒЫТТАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 8
1.1 Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары... 8
1.2 Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 17
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 22
2 ТАУАРЛАРДЫ ӨТКІЗУ НАРЫҒЫН ҚАЛЫПТАСТЫРУДЫ ТАЛДАУ (ТЕХНОПОРТ ЖШС
МЫСАЛЫНДА) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 27
2.1 Технопорт ЖШС-нің сипаттамасы және өндірістік–шаруашылық қызметін
талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 27
2.2 Технопорт ЖШС-де тауарды өткізу ассортиментін және өндіріс
ырғақтылығын талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 31
2.3 Кәсіпорынның еңбек ресурстарымен қамтамасыз етілуін, өзіндік құн,
табыс және рентабельділігін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 38
3 НАРЫҚТЫҚ ЖАҒДАЙДАҒЫ ӨНІМНІҢ БӘСЕКЕГЕ ҚАБІЛЕТТІЛІГІНЕ ҚОЛ ЖЕТКІЗУ
ЖОЛДАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 49
3.1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің экономикалық параметрлерін
жақсарту ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... 49
3.2 Технопорт ЖШС-де бәсекелестікті жоғарылату мақсатында өнім
ассортиментін кеңейту және өндірістік қуаттылықты пайдалануды
жетілдіру ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 57
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 62
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 64
КІРІСПЕ
Дипломдық жұмыстың өзектілігі ғаламдану жағдайында барлық елдердің
негізгі міндеті ұлттық шаруашылық пен жекелеген экономикалык субъектілердің
бәсекелес қабілетін қалыптастыру және қолдау болып табылады. Нарықтық
талаптардың ерекшеліктерін ескере отырып, мемлекеттің ішкі экономикалық
мүмкіндіктері мен өндірістік ахуалын одан ары жақсарту максатында жаңа
бағыттар белгіленуде. Өндірісті жаңаша құрудың, шығарылатын өнімдердің
сұранысын арттырудың маңыздылығы да артуда.
Мемлекеттің экономикалық тұрақтылығын қалыптастырудың негізгі бағыты ішкі
өндірісті өркендету екені белгілі. Индустриалды-инновациялық даму
бағдарламасының негізгі міндеттері: ғылыми көлемді және жоғары
технологиялық экспортты өндірістердің құрылуына жағдай жасау; жоғары құнды
кызмет көрсету мен тауарлар пайдасына сай елдің экспортты деңгейін
диверсификациялау инновациялык үрдістермен бірігіп, әлемдік шаруашылық
жүйесіне интеграциялау.
Қазіргі заманғы кәсіпорындар өздерінің бәсеке бағытын нығайту және
тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру үшін әлемдік нарықтың жоғарылап
келе жатқан талаптары, тұтынушылық сұраныстың дифференциялануы,
инновациялық айналымдардың азаю қажеттілігі және өндіріске ғылыми-
техникалық жетістіктерді енгізу мәселелерімен бетпе-бет кездесуде.
Әйтсе де, ғаламдық даму үдерімінің қазіргі кезеңінде колда бар
жетістіктерге канағаттану жеткіліксіз. Тынымсыз ізденіс пен нәтижелі іс-
әрекетті арқау еткен әлемдік нарык өндірушілері барынша жаңа нарықтарды
игеруге, ондағы тұтынушыларды жаулауға белсене кірісуде. Нарықтың бұл қатал
шарты отандық өнім өндірушілердің бәсекелік кауқарын нығайтуды,
кәсіпорындардың бәсекелік қыспақтарға төтеп берерлік қабілетін арттыруды,
ішкі және сыртқы нарықтарда сұранысы жоғары өнім өндіруге тиімді әсері бар
тетіктерді айқындауды кажет етеді. Бұл жағдай Республика Президентінің
Қазақстан халқына Жолдауында айтылғандай: Экономика біздің дамуымыздың
басты басымдығы, ал экономикалық өсімнің барынша жоғары қарқынына қол
жеткізу - негізгі міндетіміз болып қала береді. Біз бұған өз
экономикамыздың бәсекелік қабілетін арттыру арқылы, қол жеткіземіз.
Дипломдық жұмыстың мақсаты нарықтағы әрбір тауардың қоғамның
қажеттіліктерін қанағаттандыру көрсеткішіне сай әрбір сатып алушы оның
жеке қажеттілігін толығымен қанағаттандыратын бәсекелес тауарлардың
көптен шығуын қамтамасыз ету.
Дипломдық жұмыстың міндеттері келесі бағыттарды жүзеге асрыу мақсатында
көрсетілген:
1. Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, оны шешу
керек.
2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
3. Таратудың қарқындылығын анықтау.
4. Анықталған критерилер негізінде нақты делдалдарды іріктеп таңдап алу
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізін кәсіпорынның тауарды
өткізу және өнімділік қабілеттілігін арттыру мәселелері бойынша отандық
және шетелдік ғалымдардың еңбектері, монографиялары, оқулыктары мен оқу
құралдары, мерзімді баспасөздегі мәліметтер мен ақпатраттар, сондай-ақ
арнайы заңдар, заңнамалық кұжаттар, нормативтік-құқықтық актілер мен
Қазақстан Республикасының Президенті мен Үкіметінің бұйрықтары, қаулылары
мен жарлықтары, ҚР-сы статистикалық агенттігінің мәліметтері жылдық
есептемелік кұжаттары құрайды.
Диплом жұмысының құрылымы кіріспеден, үш бөлімен, қорытынды мен
пайдалынылған әдебиеттер тізімінен тұрады.
Диплом жұмысының кіріспесінде тақырыптың өзектілігі, мақсаты, зерттеу
объектісі, теориялык және әдістемелік негізі қарастырылган.
Бірінші бөлімінде кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігінін теориялык
жақтары, қазіргі нарыктық экономикадағы орны қарастырылған.
Ал, екінші бөлімінде Технопорт ЖШС-нің қызметіне өндірістік-шаруашылық
және сол кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі бойынша талдау жасалады. Яғни,
сол кәсіпорын қаншалықты бәсекеге кабілетті екендігі талданады.
Үшінші бөлімінде нарықтық жағдайындағы өнімнің бәсекеге қабілеттілігіне
қол жеткізу жолдары қарастырылған.
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ БАҒЫТТАРЫ
1. Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары
Ұлттық экономикадағы нақты саланың дамуын қамтамасыз етуде, отандық
өндірушілердің өнімдерін әлемдік нарықтың сұранысына сәйкестендіру
бағытында атқарылатын іс-шаралардың тобына шығарылатын өнімдердің
бәсекелік қабілетін қамтамасыз ету арқылы өткізу мәселесін жатқызуға
болады. Қазіргі кезде өзекті болып отырған мемлекеттің экономикалық, азық-
түлік қауіпсіздігін қалыптастыру әрекеттері де сыртқы өндірушілердің ұқсас
өнімдеріне төтеп бере алатын отандық өнімдердің өндірілуіне тәуелді.
Еліміздің табиғи, экономикалық, ұлттық ерекшеліктеріне сай иелігіміздегі
құндылықтарды барынша тиімді, әрі ұтымды жұмсау, тек ішкі нарықта ғана
емес, әлемдік нарықта да жоғары сұранысқа ие болатын халық тұтынатын
тауарлар шығару, сол нарықтың қомақты бөлігін қосылған құны жоғары өнімдер
өткізу арқылы иемдену, осы арқылы мемлекетіміздің беделін арттыру бүгінгі
таңда қарқынды жүргізіліп жатқан саяси-экономикалық үрдістердің негізін
қалайды.
Сонымен қатар, тұтыну нарығындағы өскелең талаптар да отандық тауар
әндірушілерге шығаратын өнімдерінің бәсекелік қабілетін арттыру мәселесін
алдыңғы қатарға койып отыр. Мұның өзі бәсекелік ортаның дамуына,
өндірілетін өнімнің сапасын жоғарылатуға, бағаны төмендетуге ықпалын
тигізіп, тұтынушылардың кең көлемді сұранысын қанағаттандыруға итермелейді.
Бәсекеге қабілетті өнім шығару кәсіпорынның, саланың дамуына ықпал ететін
негізгі фактор екенін уақыттың өзі дәлелдеуде [1, 36-37].
Бәсекеге қабілеттілік дегеніміз — кез-келген экономикалык объектілерге
тән қасиет. Физикалық табиғатына және атқаратын қабілетіне қарамай, барлық
тауарлар, сондай-ақ оларды өндіру, пайдалану жүйелері бәсеке мәселесі
шеңберінде қарастырылады, тіпті мұндай талдау аспектісі абстрактілі емес,
нақты экономикалық қызметтің практикалық мәні.
М. Эрлих жэне Дж. Хайн пікірлері бойынша бәсеке қабілеті — фирманың өз
тауарын сату, өткізу қабілеті.
Өнімді ұткізу және өнімнің бәсекеге қабілеттілігі — тауарлардың тұтынушы
қажеттілігін жоғары деңгейде қанағаттандыруын және осының арқасында нарықты
өз орнын табуы. Басқа сөзбен айтқанда, бұл тұтынушының талғамына сай
келетін және оның сатылуын қамтамасыз ететін өнімнің қасиеттері.
Тауардың бәсекеге қабілеттілігінің сипаттамалары кандай? Оның негізгі
кұрауыштарын атап өтейік:
А. Негізгі құрауышы өнімнің өзімен тікелей байланысты және оның сапасына
көп көңіл аударылады. Көптеген зерттеулер нәтижесінде өнімді сатып алу
туралы қорытынды шешім (30-35%) оның сапалық сипаттамаларымен байланысты
екенін көрсетеді.
В. Екінші құрауышы өнімді сату мен сервисімен байланысты. Тұтынушы
көбіне өнімнің сапасы төмен, бірақ сенімді және қымбат емес сервиспен
(мысалы, авто-мототехника) сатылатын тауарды таңдайды.
С. Үшінші құрауыш бұл тұтынушыга, субъективті фактор ретінде жағымды
немесе жағымсыз әсерін тигізетінің бәрі. Кәсіпорынның бәсекеге
қабілеттілігін модельдеудің мақсаты бәкелес кәсіпорынның өнімдері арасында
нарықты бөлудің нарықтық механизмін модельдеуге келіп тіреледі. Мұның
негізінде өнімнің бәсекеге кабілеттілігінің қалыптасуының механизмін
көрсетуге болады (сурет 1).
Сурет 1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің қалыптасуының механизмі
Кәсіпорынның тауарын өткізуінің бәсекеге қабілеттілігі белгілі бір
фактордардың ықпалымен калыптасады. Олардың арасындағы негізгілері:
- Баға;
- Сапалық;
- Жаңалық;
- Жарнама;
- Пайдалану сенімділігі;
- Көркемдеу, мэнерлеу;
- Буып-түю, т.б.
Ең алдымен ол тұтынушының қажеттілігі білу мен қанағаттандыру; нарықтың
дамуы мен жағдайды түсін бәсекелестердің мүмкіндіктері мен кимылдарын алдын-
ала білуін бағытталған [2, 23-25].
Тауарды өткізу – өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру
жөніндегі іс – әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай – ақ меншік құқығын
өндірушіден тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді
тұтынушыға жеткізу. Өткізу арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы:
1. Ақпараттық – маркетингтің зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және
оларды тарату.
2. Комуникациялық – жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарды бейімдеу – тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау
4. Байланыстарды орнату – мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты
орнату және қолдап отыру.
5. Келіссөздер жүргізу – тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге
асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру – арананың қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын
қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару – өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау – тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға
байланысты операциялар.
10. Меншік құқығын табыстау – тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе
заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге
асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар,
деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп айтады.
Тарату арналары- уаққыттағы ұзақ мерзімді құлдырау және меншік
құқығының арқасында өнімнің өндірушіден тұтынушыға қозғалатын жолы [3, 34-
38].
Тарату арналарының негізгі қызметтері:
1) Зерттеу жұмысы- айырбасты жоспарлау мен қамтамасыздандыру үшін қажетті
ақпарат жинау.
2) Өткізуді ынталандыру – ұсынған тауарлар жайлы жарнамалық ақпаратты
таратуын әзірлеу.
3) Байланысты белгілеу, яғни сатып алушыларға ұсынылған және олармен
байланысты қайта құру.
4) Тауарды сәйкестікке келтіру – тұтынушылардың ұсынылған талаптарды
даярлануын ресімдеу, мұнда өндіріс, монтаж, орам, тауарды сұрыптау
жатады.
5) Келіссөздер өткізу – бағалар мен басқа да шарттар жайлы келісімге жету
және мұнда меншік құқығы немесе тауарда иемдену құқығы басқа адамдарға
немесе ұйымдарға берілуі мүмкін.
6) Тауар қозғалысының мүшесі – көліктеу (транспортировка) және тауарларды
реттеу.
7) Тәуекелдікті қабылдау – тарату арнасының орындалуы үшін
жауапкершілікті қабылдау.
8) Қаржыландырады – арналардың қызметтендіруін қамтамасыздандыру бойынша
шығындарды жабу үшін қаражатты іздеу және қолдану [4,35-36].
Егер өндіріс аталған қызметтерді өзі орындаса, онда оның шығындары мен
тауарлардың бағалары өседі. Сондықтан кейбір қызметтерді делдалдар
атқарады. Өндірістің шығындары мен бағалары төмен болады. Бірақ делдалдар
өздерінің шығындарын жабу үшін бағаның көлемін көтереді, тәжірибеде өткізу
арнасының 2 типін қолданады:
1. Тура арналар, олар тауар мен қызметтердің өндірушіден тұтынушыға
дейін делдалсыз жетуімен байланысты. Мысалы, көлік жабдықтарының шикізатын
өткізу кезінде сатады, яғни тура арналар қолданылады. Мыс: нан өнімдері.
2. Жанама арналары тауардың өндірушіден тәуелсіз делдалға соден кейін
тұтынушыға жеткізілуімен байланысты. Авто өндірушілер оларды дилер арқылы
өткізеді.
Кез келген делдал өткізу арнасының деңгейін анықтайды:
a) Нөлдік деңгейлі арна өндіруші, өткізу бойынша көмекшілер және
тұтынушыдан (дәстүрлі) құрылады. Өндіруші тауарды өзінің дүкендерінде
жеткізу саудасымен телефон арқылы өткізеді, телемаркет арқылы сату.
b) Бірдеңгейлі арна өзіне 1 делдалды жатқызады, тұтынушылық нарығында –
бұл бөлшектік саудагер, өндірушінің қаражат нарығында - өткізу
бойынша агент – брокер.
c) 2 деңгейлі арна өзіне 2 делдалды жатқызады, тұтынушылық нарықтарында
бұл – көтерме-бөлшектік саудагер, өндірушілердің қаражаты,
дистрибьютерлер, дилерлер нарығында.
d) 3 деңгейлі арна өзіне 3 делдалды жатқызады: көтерме саудагер, ұсақ
көтерме саудагер, бөлшектік саудагер. Мұндай арна ет өнімдер
нарығында қалыптастырып қолданылады.
ІІ Дәстүрлі тарату арналары 1 немесе бірнеше тәуелсіз өндірушілерден
тұрады, олар көтерме немесе бөлшектік фирмалар. Олардың әрқайсысы бөлік
кәсіпорын болып табылады, және табыс табуға ұмтылады. Дәстүрлі арналарға
қарағанда тік маркетингтік жүйе бар, ол өндірістік, көтермелік және
юөлшектік сауда фирмаларынан тұрады, қызметі бір жүйе сияқты.
ТМЖ-да басыңқылық жағдайын өндіруші де, көтермелік және бөлшектік фирмалар
да иемдене алады. Мұнда біреуі қалғандардың иемденішісі немесе оларға
саудалық артықшылықтарды ұсынады [5, 64-66].
ТМЖ 1 құрылды, барлық каналды бақылау және қақтығыстарды басқарумен
қамтамасыздандыру мақсатымен құрылды. Мұндай жүйелерді қолдану экономикалық
қаражаттарды, бағалардың төмендеуін, сонымен қатар қызметтерді
қайталанбауына мүмкіндік береді.
Көлденең маркетингтік жүйелер (КМЖ).
Мәні: екі немесе одан да көп бірдеңгейлі компаниялар жаңа маркетингтік
мүмкіндіктерді игеру үшін өз күштерін біріктіреді. Бірге жұмыс істегенде
компаниялар өздерінің өндірістік қуатты капиталдарын қоса алады. Олар бірге
жұмыс істеп немесе бөлек кәсіпорын құра алады.
Өткізудің негізгі түрлері:
1) Эксклюзивті тарату. Белгілі бір территорияда дилердің шектеулі
санына өндірістің өнімін таратуына эксклюзивті құқығын берумен
түсіндіріледі. Эксклюзивті тарату қымбат автомобильдерді тарату үшін
қолданылады. Мыс: Роллсройс, Арманиден киім, Диор, яғни компания бағаларды
бақылып, өткізуді ынталандырып және автосүйгіштерге техникалық қызмет
көрсете алады. Тауарлар жоғары бағамен сатылады.
Франчайзинг – бұл көтермелік өндіруші, сервистік ұйым және тәуелсіз
бизнесмендер арасындағы әріптестік келісім-шарты, олар франчайзинг
жүйесіндегі бір немесе бірнеше фирмамен иемдену және басқару құқығын сатып
алады. Келісім-шартта өткізуге әсерді, саудагерлер саясатын алдын-ала
байқалады. Лицензия алғаннан кейін заңды дербес болып қалады және өзінің іс-
әрекеттер үшін жауапты болады, саудагер дара қолданбалы немесе ағымдағы
төлемді төлейді. Франчайзинг фирмасы алушыға фирмалық сауда белгісімен
қолдануын ұсынады, стандартты капиталмен қамтамасыздандырады, өндіріс
технологиясын ұсынады. Фирмаларды өте қатаң бақылайды.
Франчайзинг - келісім-шартты ұсынатын фирма.
Франчайзей – келісім-шартты сатып алатын фирма.
2) Селективті өткізу, фирма көтерме және бөлшектік дүкендердің орта
санын пайдаланады, сату мен пайданың үлкен көлемдерімен иемденеді.
Селективті өткізу фирманың ассортиментті желілерін арнаулы дүкендерде
сатуды мәжбүр етеді. Мыс: Белгілі өндірушілердің аяқ-киімі, джинсы. Мұнымен
өндірушілер сатылымның жоғары деңгейіне жетуіне үміттенеді.
3) Интенсивті өткізу – бұл сауда орындарының максималды санын
орналастыру мүмкіндігі. Мұндау тауарлар өздеріне қолайлы жерлерде сатылуы
тиіс. Көтерме және бөлшектік саудагерлердің үлкен саны қолданылады. Мыс:
тамақ өнімдері.
ІІІ Тауар қозғалысы – бұл жоспарлау бойынша қызмет, тауардың өндірілген
орнынан пайдалану орнына дейінгі физикалық ауыстыруды бақылау, тұтынушының
қажеттілітерін қанағаттандыру және өзіне барынша пайда әкелу мақсатымен
жасалады.
Тауар қозғалысының негізгі міндеттері:
1. Көлік құралдарының түрін таңдау.
2. Қойма құрылысымен қамтамасыздандыру
3. Сервис деңгейі, яғни тапсырыстың монтаждан кейінгі, сату қызметінен
кейін тез орындалуы [6, 25-26].
Тауар көтерме және бөлшектік саудамен жүзеге асырылады.
Көтерме сауда тауарды өндірушіден үлкен партиялармен сатып алу және
қайта өңдейтін делдалдарға және ірі тұтынушыларға, мемлекеттік ұйымдарға,
кәсіпорындарға қайта сату қызметімен іске асырылады. Көтерме саудагерлер
тауардың қозғалуына аз көңіл бөледі, өйткені олар соңғы тұтынушылармен
жұмыс істейді. Көтерме саудагерлердің өндірушіге қарағанда байланысы
көбірек. Көтерме саудагер тұтынушыға қажетті тауардың керекті түрлерін
таңдай алады және олардың ассортиментін қалыптастырады. Олар ақша қаражатын
үнемдейді, өйткені тауарларды көтерме түрде сатып алғанда оларды ұсақ
партияларға бөледі, өздерінің жеткізушілер мен клиенттеріне жаңа тауар мен
бағаның өзгеруі жайлы ақпарат ұсынады. Көтерме саудагерлер бөлшектік
саудагерлерге персоналды оқытуда, бухгалтерлік есеп ұйымдарда көмек
көрсетеді.
1. Тәуелсіз – соңғы жүзеге асырушы тауарларды сатып алатын дербес делдал
ұйым. Өндірістің қаражатын іске асыратын тәуелсіз көтерме делдалдар
тобы – дистрибьюторлар деп алалады. Дистрибьютор келесі қызмет
атқарады: несиелендіру, тауар қорларын сақтау, тауарларды жеткізуімен
қамтамасыздандыру. Олар тауарларды өндіруші кәсіпорындарға сатады.
2. Тәуекелді көтерме делдалдар – комиссиялық сыйақы үшін жұмыс істеп,
меншік құқығына, тауарларға үміттенбейді. Оларға: өткізуші агенттер,
брокерлер, сатып алушы конторлар, акционерлер. Бұл қызмет атқарудың
шектеулі кезеңі бар кәсіпорын. Мыс: тас көмір, мұнай, орман
материалдары, ауыр құралдар. Олар тауар қорларын сақтамайды және тауар
сатпайды, бірақ олар тауарға қажетті өндірушілерді іздейді. Өздерің
қызметі үшін тауар бағасының 2%-дан 6%-ға дейін комиссиялық сыйақы
алады [7, 45-48].
Тауарды өндіруші атқарылатын жұымысты өзі орындайтын болғандықтан, соңғы
нүкте тұтынушыны қамтитындықтан бұлардың барлығы өткізу каналдарына жатады.
Бірнеше маркетингтік каналдарды ұсынатын болсақ олар суретте көрсетілген.
Сурет 2 Маркетингтік каналдарды тарату
Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту
процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы.Маркетингтік
әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары,
өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы
бірдей.
Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:
- Өндіруші фирманың мінез – құлқы оың мақсаттары, пайдамен табатын өткізу
процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және мерзімділігі,
жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, өткізу жүйесі.
- Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа
мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез – құлқы, нарық сегменттерң,
төлем тәсілдері (қолма – қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу
орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т.б.).
- Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы.
Тауарларды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі,
жаңалығы, құны және басқа да параметірлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді
сатып – өткізу кезінде – оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі,
ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру мен тұтынудың бөлінбейтіндігі
қарастырылады.
Маркетинг жөнініндегі мнеджердің стратегиялық шешімі тікелей немесе
көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты.
Жанама өткізуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік
концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі.
Оңтайлы өткізу арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын
жұмылдыру қажет екенін шешу керек [8, 12-16].
Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі
қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы – тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден
тұтынушыларға тәуелсіз делделдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс
құралдарын өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені олардың
мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға
тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), Қазмұнайгаз және
Қазхром компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді,
редукторларды, ал Соколов – Сарыбай тау-кен байыту өндірістік бірлестігіне
(ССГПО) – сым созатын станоктарды.
Жанама өткізу арналары – тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз
делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай
жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ
өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауаларын көтерме саудагерлер арқылы
сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар
саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға
жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал.
Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады,
осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады.
Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг
деп аталады.Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг,
пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында делдал
ретінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында –
өткізуи жөніндегі агент, дистрибютор және дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық
техникалық негізгі түрлерін, жиһазды, теледидарды өндірушілер өз өнімдерін
ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тқтыну нарығында көтерме
және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында – дистрибьютор және
дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық-түлік, дәрі-дәрмек өндірушілер және
тағы басқалары қолданады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және бөлшек
сауданер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда және
бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ көтермелеуші орналасады.
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі.
Мысалы: Жапонияда азық-түлік өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің саны 6-
ға жетеді. Арнада делдалдар саны көбейген сайын, өндірушіге өнім өткізуді
бақылап отыру күрделене түседі.
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге
қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен
тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне
байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым-қатынасата болуды
қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда
қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған
тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы,
Hewlett – Packard кампаниясы өз өнімдерін ірі сатып алушыларға ғана
сатады.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың,
(дистрибьютерлердің, агенттердің) өызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе
компанияның нарықтығы пазициясы берік болғанда пайдаланылады.
Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдарды шығаратын Kodak
компанясы өз өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары
болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап оларға зор
сенім артады [9,31-39].
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі
тұтынушыға тқтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада негізінен
тікелей өткізу қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау қызметтері, қонақүй,
жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет көрсету делдалдар арқылы да
сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік агенттіктер арқылы сатылады, ал
жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және сыртқы
(сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.
Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
- еншілес өткізу компаниялары.
- саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
- фирмалық дүкендер.
- коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Өткізу жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік
кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады.
Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал облыстарда – сауда
өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының Ресейде КонКор,
Орталық және Солтүстік Қазақстан Гулливер, Оңтүстік Қазақстанда Дәмді
атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда да бар.
Баян сұлу кондитер фабрикасы өз өнімінің 70%-ға жуығын сауда үйлері
арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда сауда
дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме
саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады.
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі
тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктеріндегі
өзгерістерге жедел көңіл аудару. Беккер және К компаниясында фирмалық
сауда жақсы дамыған. Онда шұжық өнімдерінің 90%-ы қаланың әр түрлі
аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы
өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.
Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату – нарыққа жылжытудың, әсіресе жаңа
тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды көтерме
делалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды көздейді.
Бахус ААҚ шығарған өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі арқылы сатып,
өткізеді.
Сыртқы өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
- тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
- сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді
кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті көрсету
немесе мәмлелерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін қолдайды.
Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма атынан өкілдік
ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің атынан және басқа
біреудің атынан мәмле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға; сауда өкілі;
комиссионер (өз атынан, бірақ итапсырыс берушінің шотына сатады, делдалдық
тауарды өткізуге құқығы бар); маклер (мәмлелер кезіндегі делдалдық елісім-
шарттар жасауға көмектесушілер, мәмлеге қатысушы екі жақтың да мүдесін
қорғайды) жатады [10, 27-28].
2. Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар
Тауарды сатып алудың маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу арналарының
құрылымына байланысты болады.
І. Дәстүрлі – бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме немесе
бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып, максималды
табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір-бірінің қызметін толық бақылай
алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы пәрменсіз және
тиімділігітқмен болады. Мысалы, көптеген тамат өнімдерін өндіретін отандық
кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс-қимыл жасау сипаты бойынша дәстүрлі
жүйеге жатқызуға болады. Бұл жүйенің әрбір арнасы басқаларға тәуелсіз және
тек қана өзінің пайдасын көбейтуге болады.
ІІ. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). Тік маркетингтік жүйелер алдыңғы
қатарлы өткізу жүйесі ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, тік
маркетингтік жүйелер (ВМС) бір бүтін жүйе ретінде қызмет ететін
өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме және бөлшек саудагерлерден
тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған фирмалардың меншік иесі болып
келеді немесе олармен келісім-шартқа отырады, сондай – ақ оның қуаттылығы
арнада белсенді орын алып, басқа қатысушыларға ықпалы зор болады. Тік
маркетингтік жүйелерде басшы ретінде өндіруші немесе көтерме бөлшек
фирмалары да болуы мүмкін. Тік маркетингтік жүйелер өткізу арнасының жұмыс
істеуін қамтамасыз ету және оған қатысушылардың арасында болатын
қақтығыстарды шешу үшін құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80%-ында тік
маркетингтік жүйелері алған. Мысалы, ұлттық ЖАҚ Қазмұнайгаз компаниясы
мұнай және мұнай өнімдерін өндіру, өңдеу, тасымалдау және өткізумен
айналысады. Осы жағдайда бұл компания интегралды тік маркетингтік жүйелер
ретінде қызмет етеді [11, 18-19].
Тік маркетингтік жүйелерінің корпоративтік, келісімді, басқарылатын
деген негізгі үш типі бар.
Корпоративтік тік маркетингтік жүйелер негізінде өндіріс пен өткізудің
кезеңдері және өткізу арналарының қатысушылары бір билікте болады. Тарату
жүйесінде иелік ететін өндіруші меншігіне осы жүйедегі бөлшек сауда
дүкендері жатады. Өндірушінің бөлшек сату желісіне меншігі алға бағытталған
интеграция деп аталады, өйткені копания тарату тізбегінің тұтынушыға жақын
бір ұяшығын сатып алады. Мысалы, мұнай компаниясы меншігіндегі жанармай құю
стансалары арқылы жанармай сатады. АҚШ-та Сиарс әмбебап дүкендер дүйесінде
сатылатын тауарлардың 50%-ын оның толықтай немесе жартылай меншігіндегі
компаниялар өндіреді. Көтерме және бөлшек фирмалар жабдықтау көздерін
бақылай алатын болса, мұндай жеке меншік нысаны, артқа бағытталған
интеграция деп аталады.
Келісімді тік маркетингтік жүйелер – үлкен коммерциялық жетістікке жету
мақсатында, арна қатысушылары арасындағы келісімді қатынастарды орнату
жүйесі. Келісімдер олардың қызмет көрсету өрісін толығымен қамтиды.
Келісімді тік маркетингтік жүйелер кең таралған және оның 3 түрі бар:
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек саудагерлердің өз еркімен бірігуі.
менеджментіТауарлардың ірі партияларын сатып алғанда қаражаттарды үнемдеу
мақсатында көтерме фирма бөлшек дүкендерді біріктіреді.
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл – көтерме сатып алу ұяшығын
құрайтын, тәуелсіз дүкендер тобы. Дүкендер сатып алуды осы кооператив
арқылы жүзеге асырады. Ал, кооператив өз тарапынан баға белгілеу
стратегиясын, қорды сақтау, дүкендерге жарнама көмегін көрсету қызметін
орындайды.
3. Франчайзинг – келісімді тік маркетингтік жүйелер -ға кіреді. Ол кәсіпкер
өз тауарларын сату құқығын (лицензиясын) шектеулі сауда кәсіпорындарына
тік кооперация арқылы ұсынатынөткізу жүйесі. Франчайзинг – фирманың ұзақ
мерзімдік келісім-шарттық қатынастары. Жасалған келісім-шарт бойынша
франшизер (франшиза ұсынушы) франшизиантқа (франшизаны сатып алушы)
өзінің тауарлық белгісін, шектеулі территорияда белгілі бір бизнесті
жүргізуге арналған технологияны пайдалану құқығын сатып, қойылған
шарттардың орындалуын қадағалайды. Франшиздер франшизиатты бастапқы
капиталмен, технологияны, бухгалтерияны және маркетинг ұйымдастыру туралы
кеңеспен қамтамасыз етеді. Өз тарапынан франшизер тұрақты лицензиялық,
құрал-жабдықтарды жалға алу төлемдерін және табыстың белгілі бір үлесін
алады. Франшизиант франшизерге келісім бойынша бастапқы және сатудан
түсетін төлемін төлеп, оның орнына франшизердің тауарлық белгісін және
тәжірибесін тұрақты қолдану құқығына ие болады.
Франшизаны алушы заңды түрде және өзінің іс-әрекеті үшін жауапты болады.
Франшизердің сауда белгісінің әйгілігі және мол тәжірибесі тәуекел мен
шығындырды азайтып, сатуды жеңілдетеді.
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді.
1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;
2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.
3. Ноу – хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.
4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес
жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету туралы идеялармен
өзара алмасу.
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтіңмынадай типтері қалыптасты:
- Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, Форд
және оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. Adidas компаниясы
Шығыс Еуропада франчиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырады.
- Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: Соса-
Cоlа және Pepsi-Cola компаниялары өз концентраттарын сусындарды өндіріп,
бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын зауыттарға
(көтерме саудагерлеріне) сатады.
- Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын
Христиансенс дүкендері [12, 65-66].
- Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг.
Әлемнің көптеген елдерінде қызмет ететін McDonald’s компаниясы және оның
кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің
нақты мысалы бола алады.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші боып Ресейдің
Тольятти қаласындағы Дока – Пицца фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл
фирма өз серіктестеріне құрал-жабдықтарды сатады, пицца жасаудың
технологиалары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады, сондай-
ақ персоналды оқыту сиақты қызметтер көрсетеді. Бали фирмасымен
франчайзинг жағдайын Акцепт, Pepsi-Cola International мен Қазақстандық
PRG Bottlers компаниясы жемісті жұмысты істеуде. PRG Bottlers
компаниясы франчайзи құқығын Pepsi-Cola International компаниясынан сатып
алып, өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін қолданады. Компанияның
Қазақстан территориясында Pepsi-Cola сусындарын өндіру мен өткізуге құқығы
бар. Resmi group компаниясы он жыл бұрын Қазақстанда 18 филиалы бар және
12 мың тұтынушыға қызмет көрсететін Uni Commerce дистрибьюторлық жүйесін
құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні құру қиын және қымбат болғандықтан,
PRG Bottlers өз өнімін тарату және тиімді түрде өткізу үшін Uni
Commerce жүйесін ұйымдастырады. Мұндай дистрибьюторлық желі жоғары сапалы
тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл территориасында біріңғай баға
саясатын ұстауды көздейді [13, 54-56].
Басқарылатын ТІК МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕР-де осы жүйенің бір мүшесінің
шамасы мен қаржылық қуаты басқа мүшелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік
береді. Тарату жүйесінің беделді мүшесі арна лидері рөлін атқарады. Мысалы:
Kodak, Proter ＆ Gamble баға саясаты, сауда алаңдары және өткізу
ынталандыру мәселесі жағынан өз сатушыларымен бірлесе қызмет жасайды. Лидер
ретінде өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек
дүкендері бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:
- ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
франчайзингтік қызметке лицензия болуы және т.б.);
- басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге
қабілеттілігі);
- жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес
компания негзгі компанияға бағынады).
- Өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті түрде
қалғандарының мойындауы;
- Қндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
функционалдық сипаттамасын білуі.
Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарп
келеді. 80-ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек
сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін
атқара бастады. Мысалы, Sears дүкендер жүйелер.
Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең
маркетингтік жүйенің дамуы табылады. Оның қалыптасуының мәні былай –
келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе бірнеше фирма
өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды құрады. Жеке фирма
болуына байланысты капиталының және техникалық мүмкіндіктерінің шектеулі,
өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне бармайды. Ал, басқа фирмамен күш-
жігерін біріктіргенде, белгілі бір пайданы көздейді.
Фирма белгілі бір немесе әр түрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту
мақсатында көп арналы маркетингтік күйені (тікелей және жанама) жиірек
қолданады.
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
жүйесін қолданады. ІВМ компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес мың
адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың
көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз
тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон
және поштп арқылы тапсырыс алуды да қолданады. Бірнеше жүйеден тұратын
аралас тарату жүйелерін Филип Моррис, Бахус, Алматы шайы компаниялары
қолданады.
Қазақстанның Рахат кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын
жүргізеді.
Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстарды таңдайтын ірі және
ұсақ сатып алушыларды қамтамасыз ету қажеттілігінен туындады, яғни
тауарлардың үлкен көлем тікелей ірі бөлшек фирмаларға және көтерме
саудагерлерге сатылады. Алшағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме
дүкендердің қызметі қолданылады. Рахат ААҚ өткізу арналары өнімді облыста
сатып, өткізетін, ЖШК түрінде ұйымдасырылған еншілес кәсіпорындар, көтерме
саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен, фирмалық
дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жалға алынған дүкендер, базардағы және
дүңгңршңктердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады [14, 34-35].
Рахат ААҚ өз өнімін көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері
боып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу
саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүделері ең бірінші орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиалармен сату
экономикалық тұрғыда пайдлы, өйткені ол қндірісті, шикізатты сатып алуды,
энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді. Егер
кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты байланыста болса,
белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау мен
бөлшектеп өлшеу, буып өзгертіледі. Алайда көтерме саудагерлермен мұндай
қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға тәуелділікті түсу қауіпі
пайда болады, көбіне олар өз шарттарын құра бастайды.
Өткізу арнасының менеджменттаратуды жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар қозғалысын
қадағалаудан тұрады [15, 28-30].
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде оның,
басқа мүшесіне тәуелді болады, мысалы: Toshiba компаниясының мақсаты –
туындаушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды өнімдерін
шығару. Осы өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты – өнімді сәйкес
дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет көрсету. Бүкіл арнаның
табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының тиімді қызмет етуіне
байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары өз қызметтерін, іс-
әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу арнасының кейбір
мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін дербес атқарады. Бұл
өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен қатынастардың пайда болуына
әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік болуы мүмкін. Арнаның бір
деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы қақтығысты көлденең деп атайды.
Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар, баға және жарнаманың агрессивті
саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін тартып алатын делдалдардың іс-
әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік қақтығыстар бір өткізу арнасының әр
түрлі деңгейлерінде пайда болады. Мысалы, АҚШ-та фирмацевтикалық өнеркәсіп
дистрибьюторларының шоғырлануы арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (изберательный) және қарқынды
(интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең
көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында
іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу орын алды.
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданды
өткізу құқығын береді және сол аймақта көтерме, бөлшек саудагердің санын
шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль
Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені
ерекшелейтін (асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор)
тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін
бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады. Бұл
өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық Бутя
фирмасына Gillette, Adidas, Reebok және тағы басқа өндірушілер өз
өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді [16, 22-
25].
Франчайзинг – эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
(селективті, изберательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны
шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де тауары
сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу арнасын
бақылау жөніндегі міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен бірігіп
атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу фирманың
тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда
дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиһаз, джинсилері) сатуға
бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде Пьер
Карден фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият
таңдалған дүкендерде ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт қнімдері,
конфеттер, нан т.б.) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды өткізуде
көтерме және бөлшек саудагерлерінің көбін пайдаланады. Оның мақсаттары-
өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу, жоғары
пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған. Делдалдарды
таңдаудағы ең басты критерий-олардың нарықты аз шығынымен толық қамтуға
қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстарды, тәжірибесі,
қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді танымалдығы
және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы, өндірістік-
коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық топтардың пайда болуына
себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының сипатын өзгертті
[17, 31-33].
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі
Кәсіпорынның өткізу қызметі – компанияны тұтынушылармен тығыз
байланыстыратын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, туарлық
белгісіне қарай жасалынуы мүмкін. Территориялық белгісінне қарай
ұйымдастыру кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық
аймаққа бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы
күрделі және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай
ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін
немесе ассортиментті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларды өнімді
өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады.
Олардың түрлері-универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы,
фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық
ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.с.с. Кейбір фирмаларда агенттер
мүлдем болмауы мүмкін (кталог бойынша өткізу тағы басқалары), ал басқа
фирмаладың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің
қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін
зерттеу, оларға қызмет көрсеті, тұсау кесер өткізу, мәміле жасау.
Компанияда ішкі және сыртқы немесе далалық өткізу қызметтері болады.
Сыртқы өткізу қызметтері-ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс
істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі – ол жұмысшылардың кеңседен шықпай-
ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің ең қолайлы әдісі -
мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарлардың сөрелерде тиімді орналасуы,
кезкелген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда,
өнімді өткізудің тиімді стратегиясы [18, 19-24].
Көтерме сауда қызметі – тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден сатып
алып, оларды делдалдарға, қайта өндірушілерге (өнеркәсіп), бөлшектік
саудагерлерге, корпаративтік клиенттерге қайта сату. Көтерме сауда түрлері
бір- бірінен ассортиметтерінің кеңдігіне, тауарларды сақтау және жеткізу
тәсілдеріне орай ажыратылады. Нарықтық жүйе қатынастарында көтерме
кәсіпорындары тәуелді және тәуелсіз делдалдық ұйымдар деп екі топқа бөледі.
Тәуелсіз ұйымдар – тауарларды өз иелігіне сатып алып кейін оларды
тұтынушыларға сатып, өткізетін жеке дара делдалдық ұйымдар. Өндіріс
құралдарын сатып өткізетін тәуелсіз көтерме делдалдарды көбінесе
дистрибьюторлар деп атаса, қызмет саласына байланысты, оларды көтерме
фирмалар немесе сауда үйлері деп те атайды [19, 32-33].
Қазақстан Республикасында Әсем-ау, Қант орталығы компаниялары өз
өнімдерінің барлығын дистрибьюторлар арқылы өткізеді.
Көтерме саудагерлерді мына жағдайларда таңдау тиімдіболады:
- егер нарық шашыраңқы болса, әр бір географиялық аймақтағы өткізу
көлемі тікелей өткізудегі шығындарды өтеуге жеткіліксіз болса;
- әдетте көтерме саудагерлердің (делдалдардың) саны, өндірушінің
аймақтық жиынтық қоймалары санынан көп болса;
- бұйым өнеркәсіптің көптеген салаларындағы тұтынушыларға өткізілуі
тиіс, олардың барлығын немесе көп бөлігін қамту тәуелсіз көтерме
делдалдарды пайдаланған кезде болады;
- тұтынушылар өнімді ұсақ партиалармен сатып алатын болса.
Тәуелді – бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ орындаған қызметтері үшін
си ақы алатын делдалдар. Оларға-өткізу агенттері, брокерлер, комиссионерлер
сатып алатын кеңселер, тағы басқалары жатады. Қызмет көрсетуді қамту
деңгейіне байланысты тәуелді делдалдар былайша ерекшеленеді:
- Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.Өз
серіктестеріне тауар қорларын сақтау, несиелеу, тауарды жеткізу, басқару
саласында жәрдемдесу сиақты қызметтерді көрсетеді. Олар тауарды өз есебінен
сатып алып, нарық конъюнктурасының өзгеруі, тауардың бұзылуына, ескіруіне
байланысты пайда болатын бүкіл тәуекелді өз мойнына жүктейді.
- Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары мен жеткізушілеріне азырақ қызмет
көрсетеді. Оларға жататындыр:
1. Cash ＆Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы – төле де, алып кете
бер). Негізгі қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары, ойыншықтар, киім,
электр құралдары, құрылыс заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып,
оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма – қол ақшаға сатады. Тауарды
тұтынушыға жеткізумен айналыспайды.
2. Көтерме ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
ДИПЛОМДЫҚ ЖҰМЫС
050507 - Менеджмент мамандығы
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . ... .. 6
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛ ЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ
БАҒЫТТАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 8
1.1 Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары... 8
1.2 Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 17
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 22
2 ТАУАРЛАРДЫ ӨТКІЗУ НАРЫҒЫН ҚАЛЫПТАСТЫРУДЫ ТАЛДАУ (ТЕХНОПОРТ ЖШС
МЫСАЛЫНДА) ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 27
2.1 Технопорт ЖШС-нің сипаттамасы және өндірістік–шаруашылық қызметін
талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 27
2.2 Технопорт ЖШС-де тауарды өткізу ассортиментін және өндіріс
ырғақтылығын талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 31
2.3 Кәсіпорынның еңбек ресурстарымен қамтамасыз етілуін, өзіндік құн,
табыс және рентабельділігін талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 38
3 НАРЫҚТЫҚ ЖАҒДАЙДАҒЫ ӨНІМНІҢ БӘСЕКЕГЕ ҚАБІЛЕТТІЛІГІНЕ ҚОЛ ЖЕТКІЗУ
ЖОЛДАРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 49
3.1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің экономикалық параметрлерін
жақсарту ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... 49
3.2 Технопорт ЖШС-де бәсекелестікті жоғарылату мақсатында өнім
ассортиментін кеңейту және өндірістік қуаттылықты пайдалануды
жетілдіру ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 57
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 62
ПАЙДАЛАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... . 64
КІРІСПЕ
Дипломдық жұмыстың өзектілігі ғаламдану жағдайында барлық елдердің
негізгі міндеті ұлттық шаруашылық пен жекелеген экономикалык субъектілердің
бәсекелес қабілетін қалыптастыру және қолдау болып табылады. Нарықтық
талаптардың ерекшеліктерін ескере отырып, мемлекеттің ішкі экономикалық
мүмкіндіктері мен өндірістік ахуалын одан ары жақсарту максатында жаңа
бағыттар белгіленуде. Өндірісті жаңаша құрудың, шығарылатын өнімдердің
сұранысын арттырудың маңыздылығы да артуда.
Мемлекеттің экономикалық тұрақтылығын қалыптастырудың негізгі бағыты ішкі
өндірісті өркендету екені белгілі. Индустриалды-инновациялық даму
бағдарламасының негізгі міндеттері: ғылыми көлемді және жоғары
технологиялық экспортты өндірістердің құрылуына жағдай жасау; жоғары құнды
кызмет көрсету мен тауарлар пайдасына сай елдің экспортты деңгейін
диверсификациялау инновациялык үрдістермен бірігіп, әлемдік шаруашылық
жүйесіне интеграциялау.
Қазіргі заманғы кәсіпорындар өздерінің бәсеке бағытын нығайту және
тауарларды өткізу нарығын қалыптастыру үшін әлемдік нарықтың жоғарылап
келе жатқан талаптары, тұтынушылық сұраныстың дифференциялануы,
инновациялық айналымдардың азаю қажеттілігі және өндіріске ғылыми-
техникалық жетістіктерді енгізу мәселелерімен бетпе-бет кездесуде.
Әйтсе де, ғаламдық даму үдерімінің қазіргі кезеңінде колда бар
жетістіктерге канағаттану жеткіліксіз. Тынымсыз ізденіс пен нәтижелі іс-
әрекетті арқау еткен әлемдік нарык өндірушілері барынша жаңа нарықтарды
игеруге, ондағы тұтынушыларды жаулауға белсене кірісуде. Нарықтың бұл қатал
шарты отандық өнім өндірушілердің бәсекелік кауқарын нығайтуды,
кәсіпорындардың бәсекелік қыспақтарға төтеп берерлік қабілетін арттыруды,
ішкі және сыртқы нарықтарда сұранысы жоғары өнім өндіруге тиімді әсері бар
тетіктерді айқындауды кажет етеді. Бұл жағдай Республика Президентінің
Қазақстан халқына Жолдауында айтылғандай: Экономика біздің дамуымыздың
басты басымдығы, ал экономикалық өсімнің барынша жоғары қарқынына қол
жеткізу - негізгі міндетіміз болып қала береді. Біз бұған өз
экономикамыздың бәсекелік қабілетін арттыру арқылы, қол жеткіземіз.
Дипломдық жұмыстың мақсаты нарықтағы әрбір тауардың қоғамның
қажеттіліктерін қанағаттандыру көрсеткішіне сай әрбір сатып алушы оның
жеке қажеттілігін толығымен қанағаттандыратын бәсекелес тауарлардың
көптен шығуын қамтамасыз ету.
Дипломдық жұмыстың міндеттері келесі бағыттарды жүзеге асрыу мақсатында
көрсетілген:
1. Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, оны шешу
керек.
2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі.
3. Таратудың қарқындылығын анықтау.
4. Анықталған критерилер негізінде нақты делдалдарды іріктеп таңдап алу
Диплом жұмысының теориялық және әдістемелік негізін кәсіпорынның тауарды
өткізу және өнімділік қабілеттілігін арттыру мәселелері бойынша отандық
және шетелдік ғалымдардың еңбектері, монографиялары, оқулыктары мен оқу
құралдары, мерзімді баспасөздегі мәліметтер мен ақпатраттар, сондай-ақ
арнайы заңдар, заңнамалық кұжаттар, нормативтік-құқықтық актілер мен
Қазақстан Республикасының Президенті мен Үкіметінің бұйрықтары, қаулылары
мен жарлықтары, ҚР-сы статистикалық агенттігінің мәліметтері жылдық
есептемелік кұжаттары құрайды.
Диплом жұмысының құрылымы кіріспеден, үш бөлімен, қорытынды мен
пайдалынылған әдебиеттер тізімінен тұрады.
Диплом жұмысының кіріспесінде тақырыптың өзектілігі, мақсаты, зерттеу
объектісі, теориялык және әдістемелік негізі қарастырылган.
Бірінші бөлімінде кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігінін теориялык
жақтары, қазіргі нарыктық экономикадағы орны қарастырылған.
Ал, екінші бөлімінде Технопорт ЖШС-нің қызметіне өндірістік-шаруашылық
және сол кәсіпорынның бәсекеге қабілеттілігі бойынша талдау жасалады. Яғни,
сол кәсіпорын қаншалықты бәсекеге кабілетті екендігі талданады.
Үшінші бөлімінде нарықтық жағдайындағы өнімнің бәсекеге қабілеттілігіне
қол жеткізу жолдары қарастырылған.
1 ӨНІМДІ ӨТКІЗУ ЖӘНЕ БӨЛУ МӘСЕЛЕЛЕРІНІҢ НЕГІЗГІ БАҒЫТТАРЫ
1. Өнімді өткізу және бөлу қозғалыстарының қызметтері мен каналдары
Ұлттық экономикадағы нақты саланың дамуын қамтамасыз етуде, отандық
өндірушілердің өнімдерін әлемдік нарықтың сұранысына сәйкестендіру
бағытында атқарылатын іс-шаралардың тобына шығарылатын өнімдердің
бәсекелік қабілетін қамтамасыз ету арқылы өткізу мәселесін жатқызуға
болады. Қазіргі кезде өзекті болып отырған мемлекеттің экономикалық, азық-
түлік қауіпсіздігін қалыптастыру әрекеттері де сыртқы өндірушілердің ұқсас
өнімдеріне төтеп бере алатын отандық өнімдердің өндірілуіне тәуелді.
Еліміздің табиғи, экономикалық, ұлттық ерекшеліктеріне сай иелігіміздегі
құндылықтарды барынша тиімді, әрі ұтымды жұмсау, тек ішкі нарықта ғана
емес, әлемдік нарықта да жоғары сұранысқа ие болатын халық тұтынатын
тауарлар шығару, сол нарықтың қомақты бөлігін қосылған құны жоғары өнімдер
өткізу арқылы иемдену, осы арқылы мемлекетіміздің беделін арттыру бүгінгі
таңда қарқынды жүргізіліп жатқан саяси-экономикалық үрдістердің негізін
қалайды.
Сонымен қатар, тұтыну нарығындағы өскелең талаптар да отандық тауар
әндірушілерге шығаратын өнімдерінің бәсекелік қабілетін арттыру мәселесін
алдыңғы қатарға койып отыр. Мұның өзі бәсекелік ортаның дамуына,
өндірілетін өнімнің сапасын жоғарылатуға, бағаны төмендетуге ықпалын
тигізіп, тұтынушылардың кең көлемді сұранысын қанағаттандыруға итермелейді.
Бәсекеге қабілетті өнім шығару кәсіпорынның, саланың дамуына ықпал ететін
негізгі фактор екенін уақыттың өзі дәлелдеуде [1, 36-37].
Бәсекеге қабілеттілік дегеніміз — кез-келген экономикалык объектілерге
тән қасиет. Физикалық табиғатына және атқаратын қабілетіне қарамай, барлық
тауарлар, сондай-ақ оларды өндіру, пайдалану жүйелері бәсеке мәселесі
шеңберінде қарастырылады, тіпті мұндай талдау аспектісі абстрактілі емес,
нақты экономикалық қызметтің практикалық мәні.
М. Эрлих жэне Дж. Хайн пікірлері бойынша бәсеке қабілеті — фирманың өз
тауарын сату, өткізу қабілеті.
Өнімді ұткізу және өнімнің бәсекеге қабілеттілігі — тауарлардың тұтынушы
қажеттілігін жоғары деңгейде қанағаттандыруын және осының арқасында нарықты
өз орнын табуы. Басқа сөзбен айтқанда, бұл тұтынушының талғамына сай
келетін және оның сатылуын қамтамасыз ететін өнімнің қасиеттері.
Тауардың бәсекеге қабілеттілігінің сипаттамалары кандай? Оның негізгі
кұрауыштарын атап өтейік:
А. Негізгі құрауышы өнімнің өзімен тікелей байланысты және оның сапасына
көп көңіл аударылады. Көптеген зерттеулер нәтижесінде өнімді сатып алу
туралы қорытынды шешім (30-35%) оның сапалық сипаттамаларымен байланысты
екенін көрсетеді.
В. Екінші құрауышы өнімді сату мен сервисімен байланысты. Тұтынушы
көбіне өнімнің сапасы төмен, бірақ сенімді және қымбат емес сервиспен
(мысалы, авто-мототехника) сатылатын тауарды таңдайды.
С. Үшінші құрауыш бұл тұтынушыга, субъективті фактор ретінде жағымды
немесе жағымсыз әсерін тигізетінің бәрі. Кәсіпорынның бәсекеге
қабілеттілігін модельдеудің мақсаты бәкелес кәсіпорынның өнімдері арасында
нарықты бөлудің нарықтық механизмін модельдеуге келіп тіреледі. Мұның
негізінде өнімнің бәсекеге кабілеттілігінің қалыптасуының механизмін
көрсетуге болады (сурет 1).
Сурет 1 Өнімнің бәсекеге қабілеттілігінің қалыптасуының механизмі
Кәсіпорынның тауарын өткізуінің бәсекеге қабілеттілігі белгілі бір
фактордардың ықпалымен калыптасады. Олардың арасындағы негізгілері:
- Баға;
- Сапалық;
- Жаңалық;
- Жарнама;
- Пайдалану сенімділігі;
- Көркемдеу, мэнерлеу;
- Буып-түю, т.б.
Ең алдымен ол тұтынушының қажеттілігі білу мен қанағаттандыру; нарықтың
дамуы мен жағдайды түсін бәсекелестердің мүмкіндіктері мен кимылдарын алдын-
ала білуін бағытталған [2, 23-25].
Тауарды өткізу – өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру
жөніндегі іс – әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай – ақ меншік құқығын
өндірушіден тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді
тұтынушыға жеткізу. Өткізу арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы:
1. Ақпараттық – маркетингтің зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және
оларды тарату.
2. Комуникациялық – жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарды бейімдеу – тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау
4. Байланыстарды орнату – мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты
орнату және қолдап отыру.
5. Келіссөздер жүргізу – тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге
асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру – арананың қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын
қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару – өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау – тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға
байланысты операциялар.
10. Меншік құқығын табыстау – тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе
заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге
асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар,
деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп айтады.
Тарату арналары- уаққыттағы ұзақ мерзімді құлдырау және меншік
құқығының арқасында өнімнің өндірушіден тұтынушыға қозғалатын жолы [3, 34-
38].
Тарату арналарының негізгі қызметтері:
1) Зерттеу жұмысы- айырбасты жоспарлау мен қамтамасыздандыру үшін қажетті
ақпарат жинау.
2) Өткізуді ынталандыру – ұсынған тауарлар жайлы жарнамалық ақпаратты
таратуын әзірлеу.
3) Байланысты белгілеу, яғни сатып алушыларға ұсынылған және олармен
байланысты қайта құру.
4) Тауарды сәйкестікке келтіру – тұтынушылардың ұсынылған талаптарды
даярлануын ресімдеу, мұнда өндіріс, монтаж, орам, тауарды сұрыптау
жатады.
5) Келіссөздер өткізу – бағалар мен басқа да шарттар жайлы келісімге жету
және мұнда меншік құқығы немесе тауарда иемдену құқығы басқа адамдарға
немесе ұйымдарға берілуі мүмкін.
6) Тауар қозғалысының мүшесі – көліктеу (транспортировка) және тауарларды
реттеу.
7) Тәуекелдікті қабылдау – тарату арнасының орындалуы үшін
жауапкершілікті қабылдау.
8) Қаржыландырады – арналардың қызметтендіруін қамтамасыздандыру бойынша
шығындарды жабу үшін қаражатты іздеу және қолдану [4,35-36].
Егер өндіріс аталған қызметтерді өзі орындаса, онда оның шығындары мен
тауарлардың бағалары өседі. Сондықтан кейбір қызметтерді делдалдар
атқарады. Өндірістің шығындары мен бағалары төмен болады. Бірақ делдалдар
өздерінің шығындарын жабу үшін бағаның көлемін көтереді, тәжірибеде өткізу
арнасының 2 типін қолданады:
1. Тура арналар, олар тауар мен қызметтердің өндірушіден тұтынушыға
дейін делдалсыз жетуімен байланысты. Мысалы, көлік жабдықтарының шикізатын
өткізу кезінде сатады, яғни тура арналар қолданылады. Мыс: нан өнімдері.
2. Жанама арналары тауардың өндірушіден тәуелсіз делдалға соден кейін
тұтынушыға жеткізілуімен байланысты. Авто өндірушілер оларды дилер арқылы
өткізеді.
Кез келген делдал өткізу арнасының деңгейін анықтайды:
a) Нөлдік деңгейлі арна өндіруші, өткізу бойынша көмекшілер және
тұтынушыдан (дәстүрлі) құрылады. Өндіруші тауарды өзінің дүкендерінде
жеткізу саудасымен телефон арқылы өткізеді, телемаркет арқылы сату.
b) Бірдеңгейлі арна өзіне 1 делдалды жатқызады, тұтынушылық нарығында –
бұл бөлшектік саудагер, өндірушінің қаражат нарығында - өткізу
бойынша агент – брокер.
c) 2 деңгейлі арна өзіне 2 делдалды жатқызады, тұтынушылық нарықтарында
бұл – көтерме-бөлшектік саудагер, өндірушілердің қаражаты,
дистрибьютерлер, дилерлер нарығында.
d) 3 деңгейлі арна өзіне 3 делдалды жатқызады: көтерме саудагер, ұсақ
көтерме саудагер, бөлшектік саудагер. Мұндай арна ет өнімдер
нарығында қалыптастырып қолданылады.
ІІ Дәстүрлі тарату арналары 1 немесе бірнеше тәуелсіз өндірушілерден
тұрады, олар көтерме немесе бөлшектік фирмалар. Олардың әрқайсысы бөлік
кәсіпорын болып табылады, және табыс табуға ұмтылады. Дәстүрлі арналарға
қарағанда тік маркетингтік жүйе бар, ол өндірістік, көтермелік және
юөлшектік сауда фирмаларынан тұрады, қызметі бір жүйе сияқты.
ТМЖ-да басыңқылық жағдайын өндіруші де, көтермелік және бөлшектік фирмалар
да иемдене алады. Мұнда біреуі қалғандардың иемденішісі немесе оларға
саудалық артықшылықтарды ұсынады [5, 64-66].
ТМЖ 1 құрылды, барлық каналды бақылау және қақтығыстарды басқарумен
қамтамасыздандыру мақсатымен құрылды. Мұндай жүйелерді қолдану экономикалық
қаражаттарды, бағалардың төмендеуін, сонымен қатар қызметтерді
қайталанбауына мүмкіндік береді.
Көлденең маркетингтік жүйелер (КМЖ).
Мәні: екі немесе одан да көп бірдеңгейлі компаниялар жаңа маркетингтік
мүмкіндіктерді игеру үшін өз күштерін біріктіреді. Бірге жұмыс істегенде
компаниялар өздерінің өндірістік қуатты капиталдарын қоса алады. Олар бірге
жұмыс істеп немесе бөлек кәсіпорын құра алады.
Өткізудің негізгі түрлері:
1) Эксклюзивті тарату. Белгілі бір территорияда дилердің шектеулі
санына өндірістің өнімін таратуына эксклюзивті құқығын берумен
түсіндіріледі. Эксклюзивті тарату қымбат автомобильдерді тарату үшін
қолданылады. Мыс: Роллсройс, Арманиден киім, Диор, яғни компания бағаларды
бақылып, өткізуді ынталандырып және автосүйгіштерге техникалық қызмет
көрсете алады. Тауарлар жоғары бағамен сатылады.
Франчайзинг – бұл көтермелік өндіруші, сервистік ұйым және тәуелсіз
бизнесмендер арасындағы әріптестік келісім-шарты, олар франчайзинг
жүйесіндегі бір немесе бірнеше фирмамен иемдену және басқару құқығын сатып
алады. Келісім-шартта өткізуге әсерді, саудагерлер саясатын алдын-ала
байқалады. Лицензия алғаннан кейін заңды дербес болып қалады және өзінің іс-
әрекеттер үшін жауапты болады, саудагер дара қолданбалы немесе ағымдағы
төлемді төлейді. Франчайзинг фирмасы алушыға фирмалық сауда белгісімен
қолдануын ұсынады, стандартты капиталмен қамтамасыздандырады, өндіріс
технологиясын ұсынады. Фирмаларды өте қатаң бақылайды.
Франчайзинг - келісім-шартты ұсынатын фирма.
Франчайзей – келісім-шартты сатып алатын фирма.
2) Селективті өткізу, фирма көтерме және бөлшектік дүкендердің орта
санын пайдаланады, сату мен пайданың үлкен көлемдерімен иемденеді.
Селективті өткізу фирманың ассортиментті желілерін арнаулы дүкендерде
сатуды мәжбүр етеді. Мыс: Белгілі өндірушілердің аяқ-киімі, джинсы. Мұнымен
өндірушілер сатылымның жоғары деңгейіне жетуіне үміттенеді.
3) Интенсивті өткізу – бұл сауда орындарының максималды санын
орналастыру мүмкіндігі. Мұндау тауарлар өздеріне қолайлы жерлерде сатылуы
тиіс. Көтерме және бөлшектік саудагерлердің үлкен саны қолданылады. Мыс:
тамақ өнімдері.
ІІІ Тауар қозғалысы – бұл жоспарлау бойынша қызмет, тауардың өндірілген
орнынан пайдалану орнына дейінгі физикалық ауыстыруды бақылау, тұтынушының
қажеттілітерін қанағаттандыру және өзіне барынша пайда әкелу мақсатымен
жасалады.
Тауар қозғалысының негізгі міндеттері:
1. Көлік құралдарының түрін таңдау.
2. Қойма құрылысымен қамтамасыздандыру
3. Сервис деңгейі, яғни тапсырыстың монтаждан кейінгі, сату қызметінен
кейін тез орындалуы [6, 25-26].
Тауар көтерме және бөлшектік саудамен жүзеге асырылады.
Көтерме сауда тауарды өндірушіден үлкен партиялармен сатып алу және
қайта өңдейтін делдалдарға және ірі тұтынушыларға, мемлекеттік ұйымдарға,
кәсіпорындарға қайта сату қызметімен іске асырылады. Көтерме саудагерлер
тауардың қозғалуына аз көңіл бөледі, өйткені олар соңғы тұтынушылармен
жұмыс істейді. Көтерме саудагерлердің өндірушіге қарағанда байланысы
көбірек. Көтерме саудагер тұтынушыға қажетті тауардың керекті түрлерін
таңдай алады және олардың ассортиментін қалыптастырады. Олар ақша қаражатын
үнемдейді, өйткені тауарларды көтерме түрде сатып алғанда оларды ұсақ
партияларға бөледі, өздерінің жеткізушілер мен клиенттеріне жаңа тауар мен
бағаның өзгеруі жайлы ақпарат ұсынады. Көтерме саудагерлер бөлшектік
саудагерлерге персоналды оқытуда, бухгалтерлік есеп ұйымдарда көмек
көрсетеді.
1. Тәуелсіз – соңғы жүзеге асырушы тауарларды сатып алатын дербес делдал
ұйым. Өндірістің қаражатын іске асыратын тәуелсіз көтерме делдалдар
тобы – дистрибьюторлар деп алалады. Дистрибьютор келесі қызмет
атқарады: несиелендіру, тауар қорларын сақтау, тауарларды жеткізуімен
қамтамасыздандыру. Олар тауарларды өндіруші кәсіпорындарға сатады.
2. Тәуекелді көтерме делдалдар – комиссиялық сыйақы үшін жұмыс істеп,
меншік құқығына, тауарларға үміттенбейді. Оларға: өткізуші агенттер,
брокерлер, сатып алушы конторлар, акционерлер. Бұл қызмет атқарудың
шектеулі кезеңі бар кәсіпорын. Мыс: тас көмір, мұнай, орман
материалдары, ауыр құралдар. Олар тауар қорларын сақтамайды және тауар
сатпайды, бірақ олар тауарға қажетті өндірушілерді іздейді. Өздерің
қызметі үшін тауар бағасының 2%-дан 6%-ға дейін комиссиялық сыйақы
алады [7, 45-48].
Тауарды өндіруші атқарылатын жұымысты өзі орындайтын болғандықтан, соңғы
нүкте тұтынушыны қамтитындықтан бұлардың барлығы өткізу каналдарына жатады.
Бірнеше маркетингтік каналдарды ұсынатын болсақ олар суретте көрсетілген.
Сурет 2 Маркетингтік каналдарды тарату
Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту
процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы.Маркетингтік
әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары,
өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы
бірдей.
Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:
- Өндіруші фирманың мінез – құлқы оың мақсаттары, пайдамен табатын өткізу
процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және мерзімділігі,
жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, өткізу жүйесі.
- Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа
мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез – құлқы, нарық сегменттерң,
төлем тәсілдері (қолма – қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу
орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т.б.).
- Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы.
Тауарларды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі,
жаңалығы, құны және басқа да параметірлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді
сатып – өткізу кезінде – оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі,
ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру мен тұтынудың бөлінбейтіндігі
қарастырылады.
Маркетинг жөнініндегі мнеджердің стратегиялық шешімі тікелей немесе
көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты.
Жанама өткізуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік
концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі.
Оңтайлы өткізу арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын
жұмылдыру қажет екенін шешу керек [8, 12-16].
Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі
қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы – тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден
тұтынушыларға тәуелсіз делделдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс
құралдарын өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені олардың
мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға
тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), Қазмұнайгаз және
Қазхром компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді,
редукторларды, ал Соколов – Сарыбай тау-кен байыту өндірістік бірлестігіне
(ССГПО) – сым созатын станоктарды.
Жанама өткізу арналары – тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз
делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай
жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ
өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауаларын көтерме саудагерлер арқылы
сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар
саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға
жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал.
Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады,
осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады.
Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг
деп аталады.Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг,
пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында делдал
ретінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында –
өткізуи жөніндегі агент, дистрибютор және дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық
техникалық негізгі түрлерін, жиһазды, теледидарды өндірушілер өз өнімдерін
ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тқтыну нарығында көтерме
және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында – дистрибьютор және
дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық-түлік, дәрі-дәрмек өндірушілер және
тағы басқалары қолданады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және бөлшек
сауданер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда және
бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ көтермелеуші орналасады.
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі.
Мысалы: Жапонияда азық-түлік өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің саны 6-
ға жетеді. Арнада делдалдар саны көбейген сайын, өндірушіге өнім өткізуді
бақылап отыру күрделене түседі.
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге
қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен
тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне
байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым-қатынасата болуды
қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда
қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған
тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы,
Hewlett – Packard кампаниясы өз өнімдерін ірі сатып алушыларға ғана
сатады.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың,
(дистрибьютерлердің, агенттердің) өызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе
компанияның нарықтығы пазициясы берік болғанда пайдаланылады.
Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдарды шығаратын Kodak
компанясы өз өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары
болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап оларға зор
сенім артады [9,31-39].
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі
тұтынушыға тқтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада негізінен
тікелей өткізу қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау қызметтері, қонақүй,
жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет көрсету делдалдар арқылы да
сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік агенттіктер арқылы сатылады, ал
жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және сыртқы
(сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.
Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
- еншілес өткізу компаниялары.
- саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
- фирмалық дүкендер.
- коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Өткізу жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік
кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады.
Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал облыстарда – сауда
өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының Ресейде КонКор,
Орталық және Солтүстік Қазақстан Гулливер, Оңтүстік Қазақстанда Дәмді
атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда да бар.
Баян сұлу кондитер фабрикасы өз өнімінің 70%-ға жуығын сауда үйлері
арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.
Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда сауда
дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме
саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады.
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі
тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктеріндегі
өзгерістерге жедел көңіл аудару. Беккер және К компаниясында фирмалық
сауда жақсы дамыған. Онда шұжық өнімдерінің 90%-ы қаланың әр түрлі
аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы
өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.
Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату – нарыққа жылжытудың, әсіресе жаңа
тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды көтерме
делалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды көздейді.
Бахус ААҚ шығарған өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі арқылы сатып,
өткізеді.
Сыртқы өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
- тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
- сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді
кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті көрсету
немесе мәмлелерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін қолдайды.
Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма атынан өкілдік
ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің атынан және басқа
біреудің атынан мәмле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға; сауда өкілі;
комиссионер (өз атынан, бірақ итапсырыс берушінің шотына сатады, делдалдық
тауарды өткізуге құқығы бар); маклер (мәмлелер кезіндегі делдалдық елісім-
шарттар жасауға көмектесушілер, мәмлеге қатысушы екі жақтың да мүдесін
қорғайды) жатады [10, 27-28].
2. Сатып алу құқығына әсер ететін факторлар
Тауарды сатып алудың маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу арналарының
құрылымына байланысты болады.
І. Дәстүрлі – бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме немесе
бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып, максималды
табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір-бірінің қызметін толық бақылай
алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы пәрменсіз және
тиімділігітқмен болады. Мысалы, көптеген тамат өнімдерін өндіретін отандық
кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс-қимыл жасау сипаты бойынша дәстүрлі
жүйеге жатқызуға болады. Бұл жүйенің әрбір арнасы басқаларға тәуелсіз және
тек қана өзінің пайдасын көбейтуге болады.
ІІ. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). Тік маркетингтік жүйелер алдыңғы
қатарлы өткізу жүйесі ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, тік
маркетингтік жүйелер (ВМС) бір бүтін жүйе ретінде қызмет ететін
өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме және бөлшек саудагерлерден
тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған фирмалардың меншік иесі болып
келеді немесе олармен келісім-шартқа отырады, сондай – ақ оның қуаттылығы
арнада белсенді орын алып, басқа қатысушыларға ықпалы зор болады. Тік
маркетингтік жүйелерде басшы ретінде өндіруші немесе көтерме бөлшек
фирмалары да болуы мүмкін. Тік маркетингтік жүйелер өткізу арнасының жұмыс
істеуін қамтамасыз ету және оған қатысушылардың арасында болатын
қақтығыстарды шешу үшін құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80%-ында тік
маркетингтік жүйелері алған. Мысалы, ұлттық ЖАҚ Қазмұнайгаз компаниясы
мұнай және мұнай өнімдерін өндіру, өңдеу, тасымалдау және өткізумен
айналысады. Осы жағдайда бұл компания интегралды тік маркетингтік жүйелер
ретінде қызмет етеді [11, 18-19].
Тік маркетингтік жүйелерінің корпоративтік, келісімді, басқарылатын
деген негізгі үш типі бар.
Корпоративтік тік маркетингтік жүйелер негізінде өндіріс пен өткізудің
кезеңдері және өткізу арналарының қатысушылары бір билікте болады. Тарату
жүйесінде иелік ететін өндіруші меншігіне осы жүйедегі бөлшек сауда
дүкендері жатады. Өндірушінің бөлшек сату желісіне меншігі алға бағытталған
интеграция деп аталады, өйткені копания тарату тізбегінің тұтынушыға жақын
бір ұяшығын сатып алады. Мысалы, мұнай компаниясы меншігіндегі жанармай құю
стансалары арқылы жанармай сатады. АҚШ-та Сиарс әмбебап дүкендер дүйесінде
сатылатын тауарлардың 50%-ын оның толықтай немесе жартылай меншігіндегі
компаниялар өндіреді. Көтерме және бөлшек фирмалар жабдықтау көздерін
бақылай алатын болса, мұндай жеке меншік нысаны, артқа бағытталған
интеграция деп аталады.
Келісімді тік маркетингтік жүйелер – үлкен коммерциялық жетістікке жету
мақсатында, арна қатысушылары арасындағы келісімді қатынастарды орнату
жүйесі. Келісімдер олардың қызмет көрсету өрісін толығымен қамтиды.
Келісімді тік маркетингтік жүйелер кең таралған және оның 3 түрі бар:
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек саудагерлердің өз еркімен бірігуі.
менеджментіТауарлардың ірі партияларын сатып алғанда қаражаттарды үнемдеу
мақсатында көтерме фирма бөлшек дүкендерді біріктіреді.
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл – көтерме сатып алу ұяшығын
құрайтын, тәуелсіз дүкендер тобы. Дүкендер сатып алуды осы кооператив
арқылы жүзеге асырады. Ал, кооператив өз тарапынан баға белгілеу
стратегиясын, қорды сақтау, дүкендерге жарнама көмегін көрсету қызметін
орындайды.
3. Франчайзинг – келісімді тік маркетингтік жүйелер -ға кіреді. Ол кәсіпкер
өз тауарларын сату құқығын (лицензиясын) шектеулі сауда кәсіпорындарына
тік кооперация арқылы ұсынатынөткізу жүйесі. Франчайзинг – фирманың ұзақ
мерзімдік келісім-шарттық қатынастары. Жасалған келісім-шарт бойынша
франшизер (франшиза ұсынушы) франшизиантқа (франшизаны сатып алушы)
өзінің тауарлық белгісін, шектеулі территорияда белгілі бір бизнесті
жүргізуге арналған технологияны пайдалану құқығын сатып, қойылған
шарттардың орындалуын қадағалайды. Франшиздер франшизиатты бастапқы
капиталмен, технологияны, бухгалтерияны және маркетинг ұйымдастыру туралы
кеңеспен қамтамасыз етеді. Өз тарапынан франшизер тұрақты лицензиялық,
құрал-жабдықтарды жалға алу төлемдерін және табыстың белгілі бір үлесін
алады. Франшизиант франшизерге келісім бойынша бастапқы және сатудан
түсетін төлемін төлеп, оның орнына франшизердің тауарлық белгісін және
тәжірибесін тұрақты қолдану құқығына ие болады.
Франшизаны алушы заңды түрде және өзінің іс-әрекеті үшін жауапты болады.
Франшизердің сауда белгісінің әйгілігі және мол тәжірибесі тәуекел мен
шығындырды азайтып, сатуды жеңілдетеді.
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді.
1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;
2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.
3. Ноу – хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.
4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес
жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету туралы идеялармен
өзара алмасу.
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтіңмынадай типтері қалыптасты:
- Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, Форд
және оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. Adidas компаниясы
Шығыс Еуропада франчиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырады.
- Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: Соса-
Cоlа және Pepsi-Cola компаниялары өз концентраттарын сусындарды өндіріп,
бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын зауыттарға
(көтерме саудагерлеріне) сатады.
- Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын
Христиансенс дүкендері [12, 65-66].
- Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг.
Әлемнің көптеген елдерінде қызмет ететін McDonald’s компаниясы және оның
кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің
нақты мысалы бола алады.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші боып Ресейдің
Тольятти қаласындағы Дока – Пицца фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл
фирма өз серіктестеріне құрал-жабдықтарды сатады, пицца жасаудың
технологиалары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады, сондай-
ақ персоналды оқыту сиақты қызметтер көрсетеді. Бали фирмасымен
франчайзинг жағдайын Акцепт, Pepsi-Cola International мен Қазақстандық
PRG Bottlers компаниясы жемісті жұмысты істеуде. PRG Bottlers
компаниясы франчайзи құқығын Pepsi-Cola International компаниясынан сатып
алып, өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін қолданады. Компанияның
Қазақстан территориясында Pepsi-Cola сусындарын өндіру мен өткізуге құқығы
бар. Resmi group компаниясы он жыл бұрын Қазақстанда 18 филиалы бар және
12 мың тұтынушыға қызмет көрсететін Uni Commerce дистрибьюторлық жүйесін
құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні құру қиын және қымбат болғандықтан,
PRG Bottlers өз өнімін тарату және тиімді түрде өткізу үшін Uni
Commerce жүйесін ұйымдастырады. Мұндай дистрибьюторлық желі жоғары сапалы
тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл территориасында біріңғай баға
саясатын ұстауды көздейді [13, 54-56].
Басқарылатын ТІК МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕР-де осы жүйенің бір мүшесінің
шамасы мен қаржылық қуаты басқа мүшелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік
береді. Тарату жүйесінің беделді мүшесі арна лидері рөлін атқарады. Мысалы:
Kodak, Proter ＆ Gamble баға саясаты, сауда алаңдары және өткізу
ынталандыру мәселесі жағынан өз сатушыларымен бірлесе қызмет жасайды. Лидер
ретінде өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек
дүкендері бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:
- ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
франчайзингтік қызметке лицензия болуы және т.б.);
- басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге
қабілеттілігі);
- жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес
компания негзгі компанияға бағынады).
- Өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті түрде
қалғандарының мойындауы;
- Қндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, өнімнің сапалық және
функционалдық сипаттамасын білуі.
Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарп
келеді. 80-ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек
сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін
атқара бастады. Мысалы, Sears дүкендер жүйелер.
Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең
маркетингтік жүйенің дамуы табылады. Оның қалыптасуының мәні былай –
келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе бірнеше фирма
өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды құрады. Жеке фирма
болуына байланысты капиталының және техникалық мүмкіндіктерінің шектеулі,
өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне бармайды. Ал, басқа фирмамен күш-
жігерін біріктіргенде, белгілі бір пайданы көздейді.
Фирма белгілі бір немесе әр түрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту
мақсатында көп арналы маркетингтік күйені (тікелей және жанама) жиірек
қолданады.
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
жүйесін қолданады. ІВМ компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес мың
адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың
көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз
тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон
және поштп арқылы тапсырыс алуды да қолданады. Бірнеше жүйеден тұратын
аралас тарату жүйелерін Филип Моррис, Бахус, Алматы шайы компаниялары
қолданады.
Қазақстанның Рахат кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын
жүргізеді.
Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстарды таңдайтын ірі және
ұсақ сатып алушыларды қамтамасыз ету қажеттілігінен туындады, яғни
тауарлардың үлкен көлем тікелей ірі бөлшек фирмаларға және көтерме
саудагерлерге сатылады. Алшағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме
дүкендердің қызметі қолданылады. Рахат ААҚ өткізу арналары өнімді облыста
сатып, өткізетін, ЖШК түрінде ұйымдасырылған еншілес кәсіпорындар, көтерме
саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен, фирмалық
дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жалға алынған дүкендер, базардағы және
дүңгңршңктердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады [14, 34-35].
Рахат ААҚ өз өнімін көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері
боып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу
саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүделері ең бірінші орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиалармен сату
экономикалық тұрғыда пайдлы, өйткені ол қндірісті, шикізатты сатып алуды,
энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді. Егер
кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты байланыста болса,
белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау мен
бөлшектеп өлшеу, буып өзгертіледі. Алайда көтерме саудагерлермен мұндай
қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға тәуелділікті түсу қауіпі
пайда болады, көбіне олар өз шарттарын құра бастайды.
Өткізу арнасының менеджменттаратуды жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар қозғалысын
қадағалаудан тұрады [15, 28-30].
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде оның,
басқа мүшесіне тәуелді болады, мысалы: Toshiba компаниясының мақсаты –
туындаушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды өнімдерін
шығару. Осы өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты – өнімді сәйкес
дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет көрсету. Бүкіл арнаның
табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының тиімді қызмет етуіне
байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары өз қызметтерін, іс-
әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу арнасының кейбір
мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін дербес атқарады. Бұл
өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен қатынастардың пайда болуына
әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік болуы мүмкін. Арнаның бір
деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы қақтығысты көлденең деп атайды.
Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар, баға және жарнаманың агрессивті
саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін тартып алатын делдалдардың іс-
әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік қақтығыстар бір өткізу арнасының әр
түрлі деңгейлерінде пайда болады. Мысалы, АҚШ-та фирмацевтикалық өнеркәсіп
дистрибьюторларының шоғырлануы арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (изберательный) және қарқынды
(интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең
көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында
іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу орын алды.
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданды
өткізу құқығын береді және сол аймақта көтерме, бөлшек саудагердің санын
шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль
Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені
ерекшелейтін (асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор)
тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін
бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады. Бұл
өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық Бутя
фирмасына Gillette, Adidas, Reebok және тағы басқа өндірушілер өз
өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді [16, 22-
25].
Франчайзинг – эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
(селективті, изберательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны
шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де тауары
сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу арнасын
бақылау жөніндегі міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен бірігіп
атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу фирманың
тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда
дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиһаз, джинсилері) сатуға
бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде Пьер
Карден фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият
таңдалған дүкендерде ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын өнімдерді (сүт қнімдері,
конфеттер, нан т.б.) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды өткізуде
көтерме және бөлшек саудагерлерінің көбін пайдаланады. Оның мақсаттары-
өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу, жоғары
пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған. Делдалдарды
таңдаудағы ең басты критерий-олардың нарықты аз шығынымен толық қамтуға
қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстарды, тәжірибесі,
қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, өнімді танымалдығы
және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің интеграциясы, өндірістік-
коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық топтардың пайда болуына
себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу арналарының сипатын өзгертті
[17, 31-33].
1.3 Сатып алуға шешім қабылдау процесі
Кәсіпорынның өткізу қызметі – компанияны тұтынушылармен тығыз
байланыстыратын буын. Өткізу қызметінің құрылымы территориялық, туарлық
белгісіне қарай жасалынуы мүмкін. Территориялық белгісінне қарай
ұйымдастыру кезінде агенттер мен өткізушілер белгілі бір географиялық
аймаққа бекітіледі. Ал егер компанияның өнімдері көп, техникалық құрылымы
күрделі және сан алуан болса, онда өткізу қызметі тауар белгісіне қарай
ұйымдастырылады. Мұндай жағдайда сауда агенттері тауардың арнайы түрін
немесе ассортиментті тобын өткізуге негізделеді. Көптеген фирмаларды өнімді
өткізумен кең өрісті қызметтерді қамтитын сауда агенттері айналысады.
Олардың түрлері-универмагтан тапсырыс алушы, қызметтер мен тауарлар сатушы,
фармацевтік компаниялардың сауда агенттері, тұтынушыларды техникалық
ақпаратпен қамтамасыз ететін агенттер, т.с.с. Кейбір фирмаларда агенттер
мүлдем болмауы мүмкін (кталог бойынша өткізу тағы басқалары), ал басқа
фирмаладың негізгі буыны, агенттер болып табылады. Сауда агенттерінің
қызметтері: компанияны тұтынушыларға таныстыру, тұтынушының қажеттілігін
зерттеу, оларға қызмет көрсеті, тұсау кесер өткізу, мәміле жасау.
Компанияда ішкі және сыртқы немесе далалық өткізу қызметтері болады.
Сыртқы өткізу қызметтері-ол тапсырыс берушілерге өздері барып, жұмыс
істейтін агенттер. Ішкі өткізу қызметі – ол жұмысшылардың кеңседен шықпай-
ақ өткізу жұмыстарын орындау. Қазіргі кездегі өткізудің ең қолайлы әдісі -
мерчендайзинг. Ол дүкендердегі тауарлардың сөрелерде тиімді орналасуы,
кезкелген уақытта тұтынушының тауарды алу мүмкіндігі, бір сөзбен айтқанда,
өнімді өткізудің тиімді стратегиясы [18, 19-24].
Көтерме сауда қызметі – тауарларды үлкен көлемде өндірушілерден сатып
алып, оларды делдалдарға, қайта өндірушілерге (өнеркәсіп), бөлшектік
саудагерлерге, корпаративтік клиенттерге қайта сату. Көтерме сауда түрлері
бір- бірінен ассортиметтерінің кеңдігіне, тауарларды сақтау және жеткізу
тәсілдеріне орай ажыратылады. Нарықтық жүйе қатынастарында көтерме
кәсіпорындары тәуелді және тәуелсіз делдалдық ұйымдар деп екі топқа бөледі.
Тәуелсіз ұйымдар – тауарларды өз иелігіне сатып алып кейін оларды
тұтынушыларға сатып, өткізетін жеке дара делдалдық ұйымдар. Өндіріс
құралдарын сатып өткізетін тәуелсіз көтерме делдалдарды көбінесе
дистрибьюторлар деп атаса, қызмет саласына байланысты, оларды көтерме
фирмалар немесе сауда үйлері деп те атайды [19, 32-33].
Қазақстан Республикасында Әсем-ау, Қант орталығы компаниялары өз
өнімдерінің барлығын дистрибьюторлар арқылы өткізеді.
Көтерме саудагерлерді мына жағдайларда таңдау тиімдіболады:
- егер нарық шашыраңқы болса, әр бір географиялық аймақтағы өткізу
көлемі тікелей өткізудегі шығындарды өтеуге жеткіліксіз болса;
- әдетте көтерме саудагерлердің (делдалдардың) саны, өндірушінің
аймақтық жиынтық қоймалары санынан көп болса;
- бұйым өнеркәсіптің көптеген салаларындағы тұтынушыларға өткізілуі
тиіс, олардың барлығын немесе көп бөлігін қамту тәуелсіз көтерме
делдалдарды пайдаланған кезде болады;
- тұтынушылар өнімді ұсақ партиалармен сатып алатын болса.
Тәуелді – бұл тауарға меншік құқығы жоқ, бірақ орындаған қызметтері үшін
си ақы алатын делдалдар. Оларға-өткізу агенттері, брокерлер, комиссионерлер
сатып алатын кеңселер, тағы басқалары жатады. Қызмет көрсетуді қамту
деңгейіне байланысты тәуелді делдалдар былайша ерекшеленеді:
- Тұтынушыға толық циклді қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.Өз
серіктестеріне тауар қорларын сақтау, несиелеу, тауарды жеткізу, басқару
саласында жәрдемдесу сиақты қызметтерді көрсетеді. Олар тауарды өз есебінен
сатып алып, нарық конъюнктурасының өзгеруі, тауардың бұзылуына, ескіруіне
байланысты пайда болатын бүкіл тәуекелді өз мойнына жүктейді.
- Тұтынушыларға шектеулі циклмен қызмет көрсететін көтерме саудагерлер.
Бірінші топқа қарағанда, өз тұтынушылары мен жеткізушілеріне азырақ қызмет
көрсетеді. Оларға жататындыр:
1. Cash ＆Carry компаниялары (ағылшыннан аудармасы – төле де, алып кете
бер). Негізгі қажетті тауарлардың (азық-түлік тауарлары, ойыншықтар, киім,
электр құралдары, құрылыс заттары) шектеулі ассортиментімен айналысып,
оларды ұсақ бөлшек саудагерлерге қолма – қол ақшаға сатады. Тауарды
тұтынушыға жеткізумен айналыспайды.
2. Көтерме ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz