Негізгі өткізу арналары, деңгейлері

Пән: Экономика
Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 9 бет
Таңдаулыға:

Негізгі өткізу арналары, деңгейлері

Өткізу арналары: Өткізу арналары

: Нөл деңгейлі

Өткізу арналары: Бір деңгейлі

Қос деңгейлі

Үш деңгейлі

: өндіруші

Өткізу арналары: өндіруші

өндіруші

: Тұтынушы

Өткізу арналары: бөлшек сауда

көтерме сауда

Өткізу арналары: тұтынушы

бөлшек сауда

ұсақ көтерме сауда

Өткізу арналары:

тұтынушы

бөлшек сауда

Өткізу арналары:

тутынушы

Тарату арналарын баламалы тандау мәселесі көптеген факторларға байланысты, олардың ішінде бірінші қатардағылары: тауардың атқаратын қызметіне және сипатына байланысты.

Нөл деңгейлі арна (басқаша айтқанда тікелей маркетинг) тауарды тікелей тұтынушыға сататын өндірушіден құрылады.

Бір деңгейлі арна өндіруші мен тұтынушы арасында бір ғана делдал қызмет жасайды. Тұтыну тауарлары рыногынде ол әдетте бөлшек саудамен айналысады, ал өнеркәсіп тауарлары рыногынде брокер не агент ретінде қызмет көрсетеді.

Қос деңгейлі арнада екі делдал әрекет жасайды. Тұтыну тауарлары рыногынде олар көтерме және бөлшек саудамен шұғылданады, ал өнеркәсіп тауарлары рыногынде дистрибьютор және дилер ретінде қызмет көрсетеді.

Үшдеңгөйлі арнада үш делдал әрекет жасайды. Бұл жағдайда қөтерме және бөлшек саудалар арасында ірі көтерме саудадан тауарды сатып алып делдалдар ұсақ көтерме саудасын жұргізеді.

Маркетинг тұжырымдамасын тиімді жұзеге асыратын компаниялардың алдында туындайтын күрделі мәселесі - ол осы арналардың өзіне тиімді деңгейін таңдап алу болып табылады.

Өндіруші мен тұтынушы арасындағы делдалдар азайған сайын әдетте фирма шығындары өседі, өйткені ол қажет қоймалар, тауар қорын жасауға, оларды сақтауға, өңдеуге, өткізуге молынан қаражат жүмсауға мәжбүр болады. Сонымен қатар, делдалдар көбейген сайын фирманың түтынушылармен тікелей байланысы үзіледі, демек маркетинг құрылымын бақылау деңгейі төмендейді. Ол да тиімсіз.

Сенімді, табысты және ұтымды жұмыс жүргізетін арнаның өзі өндірушінің, көзге "көрінбейтін" қосымша капиталын қалыптастырады. Кейде соған қарамай фирма өзінің еткізу арнасын (делдалдарсыз) ұйымдастырады. Фирма тауарды өткізу жұмысымен өзі айналысады, егерде:

♦ сатылатын тауар көлемі, одан түскен түсім өткізу арналарына жұмсалатын шығындарды ақтайтын болса;

♦ тұтынушылар саны шағын болса және олар топтасып бір жерде орналасқан болса;

♦ сатылған тауардың өзі мамандандырылған жоғары дәрежелі сервис қызметін талап етсе;

♦ өткізу рыногында фирманың өз қоймалары жеткілікті болса;

♦ тұтыну қызметі жағынан және техникалық қасиеттері бойынша тар мамандандырылған тауарлар өндіріп, сатуға ұсынылса;

♦ тауар бағасы жиі езгере отырып, баға саясаты тез арада өзгерістер енгізуді талап етсе;

♦ өндірілген тауардың конструкциясына жиі өзгерістер енгізуді рынок талап етсе. Бұл жағдайда өндіруші тауарды сатумен тікелей өзі айналысса, ұтымды болмақ.

Көтерме сауда

Өткізу үдерісінде дәстүрлі делдалдар әдетте көтерме және бөлшек саудада әрекет жасайды.

Көтерме сауда дегеніміз - тауарды одан әрі сату үшін , немесе сатып алушының кәсіптік әрекетінде тауарды қолдану үшін тауар саудасы болады. Көтерме сауданың атқаратын мынадай қызметтері анықталған:

♦ өндірушілерге тауарларын қысқа және тиімді байланыс жолымен өткізуге көмектеседі;

♦ білікті сауда кәсібі мамандары арқылы жұмыс жүргізеді;

♦ өндірушіге және бөлшек сауда саласына маркетингтік және техникалық қолдау көрсетеді;

♦ тұтынушыларға қажетті тауар ассортиментін анықтап жеткізеді;

♦ тауарды дұрыс сақтау үшін материалдық негізін жасайды;

♦ өндірушіге және бөлшек саудаға қаржы көмегін береді;

♦ ақаулы өнімдерді төмен бағамен өткізеді;

♦ тауардың жоғалу, бұзылу тәуекелдігін өзіне алады. Көтерме сауданы ұйымдастырудың үш нұсқасы болады:

өндірушілер көтерме саудасы, коммерциялық көтерме саудасы және сауда агенттері мен брокерлер арқылы көтерме саудасы.

Өндірушілер көтерме саудасы

Егерде өндірушілер өздері көтерме саудамен айналысса, барлық сауда қызметтерін өздері атқарады. Мұнда сауда олардың өткізу кеңселері, немесе дербес бөлімшелері арқылы жүргізіледі. Өндірушінің өткізу кеңсесі өндірістің өзінде, не рынокқа жақын жерде орналасады және тауар қорын жасамайды. Ал оның дербес бөлімшесінде өнімді сатумен қатар, тауарды сақтау үшін қоймалар жасалады.

Коммерциялық көтерме сауда

Коммерциялық көтерме саудамен шұғылданатын ұйымдар тауарды қайта сату үшін сатып алады. Демек ол үйымдарға тауарға деген меншік қүқығы ауысады.

Бұл ұйымдар көрсететін қызметіне байланысты толық немесе шектелген жұмыстарды атқарады. Толық қызмет көрсететін коммерциялық көтерме сауда үйымдары тауар ассортиментін белгілі жерде жинайды, сауда несиесін қамтамасыз етеді, тауарды қоймаларда сақтаумен және оны жеткізумен шұғылданады, зерттеу және жоспарлау жүмыстарын жүргізуге көмектеседі. Ал шектеулі қызмет көрсететін коммерциялық көтерме сауда үйымдарының

атқаратын жұмыстары шамалы болады. Олар зерттеу және жоспарлау жұмыстарына араласпайды және несие бере алмайды.

Агенттер мен брокерлер арқылы көтерме сауда

Агенттер мен брокерлер әртүрлі көтерме сауда жүмыстарын орындайды. Алайда оларда тауарға деген меншік құқығы болмайды. Тағы бір ескеретін ерекшелігі - олар сыйақысын сату көлеміне байланысты пайызбенен алады. Агенттер мен брокерлерді пайдаланудың өзі үш артықшылық береді: шектелген ресурстарымен өндірушілер өтімді үлғайтуға мүмкіндік алады, өтімге кететін шығындар алдын ала пайызбенен белгіленіп, шығындар үнемделеді, сауданы жоғары шеберлікпен жүргізетін мамандар арқылы дұрыс дамытуға болады.

Бөлшек сауда

Бөлшек саудасы тауарды дара тұтыну үшін түпкі тұтынушыларға оны сату қызметін орындайды. Бөлшек саудасы мына жұмыстарды атқарады:

♦ тауарды сұрыптау үдерісінде қатысады;

♦ жарнама, жайма сөре және сауда қызметкерлері арқылы тұтынушыға ақпарат береді;

♦ тауарды сақтау, оны сауда қүжырасына орналастыруды, оған баға белгілеуді қамтамасыз етеді;

♦ сауда шартын соңына дейін орындауды қамтамасыз етеді. Бөлшек сауда үдерісін екі топқа бөліп қарастыруға болады:

дүкен арқылы және дүкенсіз жүргізілетін бөлшек сауда. Дүкен арқылы жүргізілетін бөлшек саудада нешетүрлі дүкендер пайдаланылады. Олардың ішінде мына дүкен түрлері кең тараған:

Мамандандырылған дүкені белгілі тауар тобымен айналысады (мысалы, жиһаздар, радиотауарлары, спорттауарлары т. б. дүкендер) .

Арнайы мамандандырылған дүкені тауар тобының белгілі түрін ғана сатады (мысалы, мектеп жиьаздары, радиоқабылдағыштар, аңшылар тауарлары т. б. дүкендері) .

Құрама дүкені ұқсас сұранысқа сәйкес немесе тұтынушылардың тиісті тобына арналған тауарларды сатады (мысалы, кітап дүкені, нан дүкені) .

Әмбебап дүкені әртүрлі тауар топтарын мамандандырылған бөлімдерінде сатады.

Аралас тауарлары дүкені мамандандырылған бөлімдерін құрмай әртүрлі тауарлар топтарын сатады.

Дүкенсіз бөлшек саудасын әдетте дүкеннен тыс мына әдістер арқылы жүргізіледі:

Сауда автоматтары арқылы металл тиындарын пайдалана отырып сауда жүргізіледі. Мұнда сатушының қажеті болмайды, күндіз - түні сауда жүріп жатады. Автоматтар дүкеннің сыртында көшеде орналасады. Сауда автоматтары арқылы шағын тауар түрлері сатылады. Мысалы, ішімдіктер, шылым, телефон байланысы, т. б. тауарлары.

Тұтынушының үйінде тікелей тауарлар сатылады. Әдетте бұл әдіспен косметика, сүт өнімдері, газеттер т. б. тауарлар сатылады.

Тікелей тауарды өткізу (директ маркетинг) әдісінде түтынушы арнайы алдын ала байланыс жасамай-ақ пошта немесе телефон жарнамасы және телевидение, радио, журналдарының ақпараты арқылы езіне қажет тауарға тапсырыс беріп сауда жасайды. Әдетте осы әдіспен көбінесе сыйлықтар, үй жабдықтары, киімдер сатылады.

Тауарды өткізу стратегиялары

Өткізу стратегиясын белгілеу кезінде фирма төмендегі факторларды есепке алады:

♦ түпкі түтынушылардың ерекшеліктерін (олардың санын орналасқан жерін, сатып алу көлемін, кіріс деңгейін, т. б. и

♦ өзінің әлуетті мүмкіндіктерін (қаржы жағдайын, бәсекелі қабылетін, рынок стратегиясының негізгі бағыттарын, өндіріс көлемін, т. б. ) ;

♦ тауардың көрсеткіштерін (түрін, орта бағасын, өндіру және сұраныс мерзімін, сақтау мерзімін, т. б) ;

♦ бәсеке деңгейін және бәсекелестердің өткізу саясатын (олардың санын, өткізу стратегияларын және тактикаларын) ;

♦ рыноктың ерекшеліктерін және сипатын (нақты және әлуетті сыйымдылығын, қапыптасқан дәстүрлерін, сауда тәжірибесін) ;

♦ әртүрлі өткізу жүйелеріндегі қалыптасқан салыстырмалы

бағасын.

Өткізу стратегиясын жетілдіру және жүзеге асыру үшін мына сұрақтарды шешуді қажет етеді:

• өткізу арнасын дәл таңдап белгілеу;

• оңтайлы өткізу әдісін таңцау;

• делдалдарды дұрыс тандау және олармен ұтымды жұмыс жасау түрін анықтау;

• сервис қызметін тартымды және тиімді үйымдастыру. Фирма рынокта қанша делдалды пайдаланатынын шешіп,

төмендегі көрсетілген өткізу стратегияларының бірін таңдап алады. Жалпы алғанда маркетингте келесі өткізу стратегиялары қолданылады:

• қарқынды өткізу;

• іріктеу стратегиясы;

• эксклюзивті өткізу.

Қарқынды өткізу

Қарқынды өткізу стратегиясында фирма рынокты максималды қамту үшін және сату көлемін молынан көбейту үшін мүмкіндіктері максималды сауда орындарын таңдайды. Бұл стратегия әдетте күнделікті сұраныстағы тауарларды, шикізаттарды өткізу үшін көбірек қолданылады. Ол үшін тауар көпшілікке қолайлы болуы тиіс және тауарды тұтынушыларға ұтымды және тартымды көрсете отырып рынок үлесін ұлғайтуға мүмкіндіктер қалыптасады. Сонымен қатар, бұл өткізу түрінің кемшіліктерін үмытпай есепке алу қажет. Олар:

• Әр өткізу арнасының сату көлемі әрине әртүрлі болады, ал әрбір делдалмен жасаған байланыс шығындары шамамен бірдей. Сондықтан өткізу көлеміне байланысты өткізу шығындарының өсуі жалпы жүйенің тиімділігін төмендетуге әкелуі мүмкін .

• Тауар көптеген сауда орындарында сатылса, фирма маркетинг стратегиясын бақылау жұмысын осалдатып, тіпті оны мүлде жоғалтуы мүмкіндіктерді белгілеуді, қызмет көрсетудің сапасын бақылауды) .

• Осы себептен қарқынды өткізу стратегиясында таңба бейнесін рынокта жайғастыру сыйымсыз болады.

Бұл стратегияның осы олқылықтары түтынушыларды тауар таңбасымен танысқаннан кейін іріктеу стратегиясын қолдануды талап етеді.

Тауарды іріктеп өткізу

Іріктеп өткізу жүйесінде өндіруші іске қосатын барлық делдалдарды қолданбайды. Бұл стратегияда баға мен тауар қасиеттерін салыстыра отырып тұтынушының таңдамалы өнімдерін өткізуге қолайлы болады. Тауардың сатушының ассортиментінде ескерілмегені де болуы мүмкін . Сондықтан таңдалған тауарға сәйкес делдалдар таңдалып алынады. Мұнда бірнеше таңдау өлшемдері қолданылады:

• сату көлемі арқылы белгіленетін фирма мөлшері;

• өткізу қызметінің сапасы;

• өткізушінің техника жағынан құзыреттілігі және жабдықталуы.

Өндіруші өткізу шығындарын азайту үшін және делдалдармен бірлесіп тиімді әрекеттену үшін тауардың қолайлылығына көңіл бөледі. Бірлесіп әрекеттенудің келесі түрлері болуы мүмкін :

• жарнама шығындарын бөлісе отырып жүргізу,

• өткізу арналарында сатудың қиынға түсетін жаңа тауарларды бірлесіп қолға алу,

• маңызды тауар қорларын жасау,

• өндірушіні рынок жөнінде мәліметтендіру,

• тұтынушыларға қосымша сервис қызметін көрсету.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.