Сауда-саттық
Кіріспе 2
1. Дүкеннiң орналастыруы және тауар ұсынысының әдiстерi 4
1.1 Мерчендайзингтің ұғымы және аспаптары 4
1.2. Дүкеннiң орналастыруы 10
1.3. Сауда залындағы орынның басымдылығы 11
1.4. Тауарлық топтардың бөлiнуi 13
1.5. Кішігірім ауданы бар сауда нүктесі 14
1.6. Сатудың негiзгi және қосымша нүктелерiнiң орналастырылуы 14
2. Сатып алушыларға қызмет көрсету 17
2.1. Қалай сатып алушы дүкенде іс.әрекет етеді 17
2.2. Залдағы уақыт 17
2.3. Қалай сатушы тауарды таңдайды 18
2.4. Қанағаттанған сатып алушы . табысты сауданың кепiлдiгi 19
2.5. Рөлдердiң үлестiрiлуi 21
2.6. Сатып алушылардың дүкенiндегi сегменттерi 22
2.7. Сатып алушыларға қызмет көрсетудiң стандарттары 24
3. Кондитер дүкенiнiң мысалындағы бөлшек сауда желiсiнiң мерчендайзингi 26
Қорытынды 30
Әдебиеттер тізімі 31
1. Дүкеннiң орналастыруы және тауар ұсынысының әдiстерi 4
1.1 Мерчендайзингтің ұғымы және аспаптары 4
1.2. Дүкеннiң орналастыруы 10
1.3. Сауда залындағы орынның басымдылығы 11
1.4. Тауарлық топтардың бөлiнуi 13
1.5. Кішігірім ауданы бар сауда нүктесі 14
1.6. Сатудың негiзгi және қосымша нүктелерiнiң орналастырылуы 14
2. Сатып алушыларға қызмет көрсету 17
2.1. Қалай сатып алушы дүкенде іс.әрекет етеді 17
2.2. Залдағы уақыт 17
2.3. Қалай сатушы тауарды таңдайды 18
2.4. Қанағаттанған сатып алушы . табысты сауданың кепiлдiгi 19
2.5. Рөлдердiң үлестiрiлуi 21
2.6. Сатып алушылардың дүкенiндегi сегменттерi 22
2.7. Сатып алушыларға қызмет көрсетудiң стандарттары 24
3. Кондитер дүкенiнiң мысалындағы бөлшек сауда желiсiнiң мерчендайзингi 26
Қорытынды 30
Әдебиеттер тізімі 31
Дүкендердiң иелерi күн сайынғы машақаттар және мәселелерге көбiнесе бас бұрып, саудалық бизнестегі ең бастысы - клиент туралы ұмытады.
Мүмкiн, сүрелерде бәрі қаз қалпында, жабдықтаушылар "құрастырылған", сiздiң кәсiпорыныңыздан өкiмет қуанышты - ал сатып алушылар болар есi аз. Бұның себебі: қарбаласпен кез келген сауда нүктесiнiң болуын мақсат етiлген - сатып алушылар мүдделерiнiң қанағаттандыруы.
Тұтынушы тауарды сатып алу жолында бірнеше кезеңдерден өтеді, бұл оның түпкi таңдауларын анықтайды. Iс жүзiнде олардың әрқайсыларына тұтынушыға меншiктi клиенттердi оның қатарларына тартуды мақсат етуге болады, шешiм қабылдауларды қалыптастырған айнымалы туралы жеткiлiктi мәлiметтi ала.
Жақсы орналастыру тұтынушыларға тауарларды тауып және сатып алуға көмектеседi. Кiшiпейiл, жақсы үйретілген қызыметшi сатып алу процессiн жағымдырақ жасайды. Осы факторлардың барлықтары тұтынушыны ұстап қалуды және оны сiздiң клиенттерiңiз жасауға көмектеседi . Белгiлi жай, клиентті ұстап қалу жаңа клиентті тартуға қарағанда арзандау .
Осы курстық жұмыс тақырыбы - мерчандайзинг ресейлiк маркетингке арналған жаңа құбылыс, маркетингтiң бағыты, сатулардың орындарындағы тауарлардың нақтылы маркаларға немесе топтарына түпкi сатып алушылардың ұйытуын арқылы бөлшек сатуларын ынталандыруға арнайы қызметшiнiң белсендi қатысуынсыз себепшi болатын бағыты болады.
Берілген тақырып жоғары өзектілікті көрсетеді, сондықтан жақсы мерчендайзинг сату-сатып алу ниетін шақыратын тауар түрін сатуға көмектеседі.
Жақсы мерчендайзинг тауарға назар аудартады. Сатып алушылардың көп бөлігі қажетті тауар түрлерін ұмыта отырып сатып алуға асығады. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыға қажетті өнім түрін сатып алуды естеріне түсіреді.
Жиі сатушыларға бірнеше сатып алушылармен бір уақытта жұмыс істеуге тура келеді. Олар барлығына қажетті тауарды таңдауларына көмек көрсете алмайды. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыларға сіздің фирмаңыздың тауары туралы есіне түсіреді және тауар туралы шешім қабылдауға ықпал етеді.
Мерчендайзинг қызмет көрсету сапасын жоғарылатады, сонымен қатар тауарды тұтынушылар мен сатушылар үшін жеңіл қолжетімді етеді. Бұл бөлшек нүктелерінің тиімдірек жұмыс істеуге көмектеседі. Мерчендайзинг сату көлемін жоғарылатуға әсер ете отырып жаңа өнім мен арнайы ұсыныс жасайды.
Мүмкiн, сүрелерде бәрі қаз қалпында, жабдықтаушылар "құрастырылған", сiздiң кәсiпорыныңыздан өкiмет қуанышты - ал сатып алушылар болар есi аз. Бұның себебі: қарбаласпен кез келген сауда нүктесiнiң болуын мақсат етiлген - сатып алушылар мүдделерiнiң қанағаттандыруы.
Тұтынушы тауарды сатып алу жолында бірнеше кезеңдерден өтеді, бұл оның түпкi таңдауларын анықтайды. Iс жүзiнде олардың әрқайсыларына тұтынушыға меншiктi клиенттердi оның қатарларына тартуды мақсат етуге болады, шешiм қабылдауларды қалыптастырған айнымалы туралы жеткiлiктi мәлiметтi ала.
Жақсы орналастыру тұтынушыларға тауарларды тауып және сатып алуға көмектеседi. Кiшiпейiл, жақсы үйретілген қызыметшi сатып алу процессiн жағымдырақ жасайды. Осы факторлардың барлықтары тұтынушыны ұстап қалуды және оны сiздiң клиенттерiңiз жасауға көмектеседi . Белгiлi жай, клиентті ұстап қалу жаңа клиентті тартуға қарағанда арзандау .
Осы курстық жұмыс тақырыбы - мерчандайзинг ресейлiк маркетингке арналған жаңа құбылыс, маркетингтiң бағыты, сатулардың орындарындағы тауарлардың нақтылы маркаларға немесе топтарына түпкi сатып алушылардың ұйытуын арқылы бөлшек сатуларын ынталандыруға арнайы қызметшiнiң белсендi қатысуынсыз себепшi болатын бағыты болады.
Берілген тақырып жоғары өзектілікті көрсетеді, сондықтан жақсы мерчендайзинг сату-сатып алу ниетін шақыратын тауар түрін сатуға көмектеседі.
Жақсы мерчендайзинг тауарға назар аудартады. Сатып алушылардың көп бөлігі қажетті тауар түрлерін ұмыта отырып сатып алуға асығады. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыға қажетті өнім түрін сатып алуды естеріне түсіреді.
Жиі сатушыларға бірнеше сатып алушылармен бір уақытта жұмыс істеуге тура келеді. Олар барлығына қажетті тауарды таңдауларына көмек көрсете алмайды. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыларға сіздің фирмаңыздың тауары туралы есіне түсіреді және тауар туралы шешім қабылдауға ықпал етеді.
Мерчендайзинг қызмет көрсету сапасын жоғарылатады, сонымен қатар тауарды тұтынушылар мен сатушылар үшін жеңіл қолжетімді етеді. Бұл бөлшек нүктелерінің тиімдірек жұмыс істеуге көмектеседі. Мерчендайзинг сату көлемін жоғарылатуға әсер ете отырып жаңа өнім мен арнайы ұсыныс жасайды.
1. Леви М.,Вейтц Б.А.:Основы розничной торговли.−СПб.:Питер баспасы,1990.-448 бет.
2. Рамазанов И.А.:Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе.-М.:Деловая литература баспасы,2002.-336 бет.
3. Филип Котлер:Маркетинг-менеджмент.-СПб.:Питер баспасы,2003.-800 бет.
4. www.mdm-group.ru «Стандарты обслуживания покупателей.Зачем они нужны?», «Довольный покупатель-гарантия успешнойторговли »
5. Краснов Р.О.Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара \\ Маркетинг и маркетиговые исследования в России.-2002.-№3.-43-49 бет.
6. Качкалов И.Успех в рознице:три взгляда с трех сторон \\ Практический маркетинг.-2003.- №78.-2-7 бет.
7. Матвеева А.Руки в перчатках \\ Эксперт.-2003.- №41.-38-41 бет.
8. Сайт материалдары Retail.ru
9. «Маркетолог» баспасы №1,2,5-2001жыл.
10. Елена Мальцеваның статьясы Managmant.com.ua
11. www. 4p маркетинг
2. Рамазанов И.А.:Мерчендайзинг в розничном торговом бизнесе.-М.:Деловая литература баспасы,2002.-336 бет.
3. Филип Котлер:Маркетинг-менеджмент.-СПб.:Питер баспасы,2003.-800 бет.
4. www.mdm-group.ru «Стандарты обслуживания покупателей.Зачем они нужны?», «Довольный покупатель-гарантия успешнойторговли »
5. Краснов Р.О.Изучение модели потребительского поведения с целью формирования комплекса продвижения товара \\ Маркетинг и маркетиговые исследования в России.-2002.-№3.-43-49 бет.
6. Качкалов И.Успех в рознице:три взгляда с трех сторон \\ Практический маркетинг.-2003.- №78.-2-7 бет.
7. Матвеева А.Руки в перчатках \\ Эксперт.-2003.- №41.-38-41 бет.
8. Сайт материалдары Retail.ru
9. «Маркетолог» баспасы №1,2,5-2001жыл.
10. Елена Мальцеваның статьясы Managmant.com.ua
11. www. 4p маркетинг
Мазмұны
Кіріспе 2
1. Дүкеннiң орналастыруы және тауар ұсынысының әдiстерi 4
1.1 Мерчендайзингтің ұғымы және аспаптары 4
1.2. Дүкеннiң орналастыруы 10
1.3. Сауда залындағы орынның басымдылығы 11
1.4. Тауарлық топтардың бөлiнуi 13
1.5. Кішігірім ауданы бар сауда нүктесі 14
1.6. Сатудың негiзгi және қосымша нүктелерiнiң орналастырылуы 14
2. Сатып алушыларға қызмет көрсету 17
2.1. Қалай сатып алушы дүкенде іс-әрекет етеді 17
2.2. Залдағы уақыт 17
2.3. Қалай сатушы тауарды таңдайды 18
2.4. Қанағаттанған сатып алушы - табысты сауданың кепiлдiгi 19
2.5. Рөлдердiң үлестiрiлуi 21
2.6. Сатып алушылардың дүкенiндегi сегменттерi 22
2.7. Сатып алушыларға қызмет көрсетудiң стандарттары 24
3. Кондитер дүкенiнiң мысалындағы бөлшек сауда желiсiнiң мерчендайзингi 26
Қорытынды 30
Әдебиеттер тізімі 31
Кіріспе
Дүкендердiң иелерi күн сайынғы машақаттар және мәселелерге көбiнесе бас бұрып, саудалық бизнестегі ең бастысы - клиент туралы ұмытады.
Мүмкiн, сүрелерде бәрі қаз қалпында, жабдықтаушылар "құрастырылған", сiздiң кәсiпорыныңыздан өкiмет қуанышты - ал сатып алушылар болар есi аз. Бұның себебі: қарбаласпен кез келген сауда нүктесiнiң болуын мақсат етiлген - сатып алушылар мүдделерiнiң қанағаттандыруы.
Тұтынушы тауарды сатып алу жолында бірнеше кезеңдерден өтеді, бұл оның түпкi таңдауларын анықтайды. Iс жүзiнде олардың әрқайсыларына тұтынушыға меншiктi клиенттердi оның қатарларына тартуды мақсат етуге болады, шешiм қабылдауларды қалыптастырған айнымалы туралы жеткiлiктi мәлiметтi ала.
Жақсы орналастыру тұтынушыларға тауарларды тауып және сатып алуға көмектеседi. Кiшiпейiл, жақсы үйретілген қызыметшi сатып алу процессiн жағымдырақ жасайды. Осы факторлардың барлықтары тұтынушыны ұстап қалуды және оны сiздiң клиенттерiңiз жасауға көмектеседi . Белгiлi жай, клиентті ұстап қалу жаңа клиентті тартуға қарағанда арзандау .
Осы курстық жұмыс тақырыбы - мерчандайзинг ресейлiк маркетингке арналған жаңа құбылыс, маркетингтiң бағыты, сатулардың орындарындағы тауарлардың нақтылы маркаларға немесе топтарына түпкi сатып алушылардың ұйытуын арқылы бөлшек сатуларын ынталандыруға арнайы қызметшiнiң белсендi қатысуынсыз себепшi болатын бағыты болады.
Берілген тақырып жоғары өзектілікті көрсетеді, сондықтан жақсы мерчендайзинг сату-сатып алу ниетін шақыратын тауар түрін сатуға көмектеседі.
Жақсы мерчендайзинг тауарға назар аудартады. Сатып алушылардың көп бөлігі қажетті тауар түрлерін ұмыта отырып сатып алуға асығады. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыға қажетті өнім түрін сатып алуды естеріне түсіреді.
Жиі сатушыларға бірнеше сатып алушылармен бір уақытта жұмыс істеуге тура келеді. Олар барлығына қажетті тауарды таңдауларына көмек көрсете алмайды. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыларға сіздің фирмаңыздың тауары туралы есіне түсіреді және тауар туралы шешім қабылдауға ықпал етеді.
Мерчендайзинг қызмет көрсету сапасын жоғарылатады, сонымен қатар тауарды тұтынушылар мен сатушылар үшін жеңіл қолжетімді етеді. Бұл бөлшек нүктелерінің тиімдірек жұмыс істеуге көмектеседі. Мерчендайзинг сату көлемін жоғарылатуға әсер ете отырып жаңа өнім мен арнайы ұсыныс жасайды.
1 Дүкенді жоспарлау және тауарды көрсету әдістері.
1.1 Мерчендайзинг ұғымы және құралдары
Мерчендайзинг ұғымы ағылшынның merchandising - сату өнері деген мағынаны білдіреді.
Мерчендайзинг - сауда залында өткізілетін шаралар кешені және белгілі бір тауардың маркасы, түрі және орамын жылжытуға бағытталған, нәтижесі тұтынушылардың жылжытылатын тауарды таңдау және сату ниетін ынталандыратын шаралар жиынтығы.
Мерчендайзинг қажеттілігі тұтынушылардың сатып алу туралы барлық шешімінің 23-і дүкен алдында тұрып қабылданатыны белгілі болғаннан кейін анықталады. Анықталған тауар түрін сатып алу егер де алдын ала жоспарланып, қойса, 10 тұтынушының 7-і сауда алаңында тауар маркасының біреуін таңдау туралы шешім қабылдайды. Яғни, 10 тұтынушының 9-ы қандай нақты тауар түрін таңдайтындарын білмейтін, нақты қалыптасқан шешім айтпаған. Осылайша, сатып алушылардың назарын белгілі бір тауар немесе марка түріне фокустайтын болса, оның сату көлемін ұлғайтуға болады.
Мамандар мерчендайзингті тауар брэндін немесе жарнамалық акцияларды жасау сияқты өте маңызды деп санайды, сондықтан сатушының соңғы мүмкіндігі болатын тауар залында қолданылады:
1. Сатып алушыға тауарды көрсету;
2. Оның тауарға ықпал етуі;
3. Тауар бірлігін көбірек сатып алуға итермелеу;
Шетелде бірінші болып мерчендайзингті супермаркет желісі бар неғұрлым ұйымдық бөлшек сатушылар қолдана бастады. Бұны олар тауар өндірушілерге арнап жасамайды. Тауарды таңдау және іздеуді жеңілдете отырып, таңдау және сатылу процесін тартымды әдетке айналдыру арқылы, сауда залына сатушының келу уақытын жоғарылата отырып, қосымша әсер алуға болады. Сатып алушылар мерчендайзинг өнімдері күшті болған дүкендерде 13 пайыздан жоғары ақшасын жұмсайтыны белгілі болды.
Болашақта мерчендайзингті тауаршығарушылар қолданатын болды және осының нәтижесінде артықшылықты бәсекеге айналдыратын құрал ретінде пайдаланыла бастады. Көптеген корпоративтік өндірушілер мерчендайзнгті маркетингтік стратегияның бөлігі етіп қалыптастырып алды.
Ресей нарығында мерчайзинг идеясы мультинационалды корпорациямен енгізілген деп есептелінеді, олар Кока-кола, Пепсико және т.б. бірақта Ресейде бірінші рет мерчендайзингті бөлшектеп сататын сатушылар пайдала бастады, бірақ супермаркеттерде емес, базар саутушылары. Олар жұмысқа өз тауарларын жайып қою үшін ертке келді, олар айтпақшы әдемі және сонымен сатып алушылар назарын аудару үшін.
Тиімді мерчендайзингтің басты ережесі болып, ол дестребьютер мен сатушының өндірушінің бірегей жасаған жұмыстарының нәтижесі болуы қажет екендігін есте сақтау қажет. Мерчендайзингті өткізу бойынша жоспар тек барлық үш қатысушылардың қызығушылықтарын есепке алған жағдайда, және сонымен қатар, басты орынға сатып алушының қажеттілігін қойған жағдайда ғана орындалуы мүмкін.
Мерчендайзинг құралдары
1. Қор. Берілген дүкенде сатып алушылардың тауып алғысы к елетін тауарларды ұсыну қажет. Өндіруші өзінің мерчендайзингтік стратегиясын маркілер жиынтығы мен қораптарын көрсетіп, әрбір сауда нүктесінде өзінің тауарын ұсынып (сауда нүктесі - бөлшектеп сататын сатушы тауарға тапсырыс беріп және оны өзінің дүкенінде сатады). Өзінің барлық тұтынушыларын өндіруші бірнеше топқа бөледі (сату каналдары) сауда нүктелеріндегі ол сатып алушылардың белсенділігі, сонымен қатар бұл дүкенді қандай сатып алушылар құрамы келетіні бойынша. Түрлі сауда каналдарында сұраныстағы тауар жиынтығы дифференцирленуі мүмкін. Мысалы, майда дүкендерге қарағанда супермаркетте сатып алушы қымбат шараптың үлкен таңдауын көруді күтеді. Дүкен қатарларында сатып алушылар арасында кең танымалдыққа ие маркілер мен қораптар болуы қажет. Сонымен қатар тауарлар қатарларда сатылу деңгейіне байланысты орыналасуы қажет. Айтарлықтай танымал тауарлардың жоқ болуына жол бермеу қажет.
2. Орналасуы. Сатылудың негізгі және қосымша нүктелері (сату нүктесі немесе сатып алу нүктесі - ол белгілі бір дүкен залындағы тауардың орналастырылатын сауда орны) сауда залында сатып алушылар ағымының қозғалысын бірегей орналастыру қажет.
Қосымша нүкте әрдайым қажет емес, бірақ ол өте маңызды артықшылық береді, - сатып алушы тауарды тағы да көріп, оны таңдап алуы мүмкін. Әсіресе көбінесе қосымша нүктелер кассаға жақындаған жайларда орналастырылады, бірақ сауда залының сыртқы периметрі бойынша орналастырылған қосымша нүктелер тиімді - онда 80% сатып алушылар келеді.
Сатып алушыға керекті тауарды іздеуде максималды қажеттілігін жеңілдету қажет. Ол үшін сауда қатарларында маркілер бойынша көру блоктарын жасайды. Дүкендердегі, өзіне-өзі қызметі ету жоқ төменгі қатарлар мүлдем көрінбейді, сонымен қатар супермаркеттерде де барлық сауда нүктесінен тек 5% қана тауар өтеді. Сондықтанда көбісі жанама (вертикальды) маркілі блоктарға қарай ұмтылады.
Нашар тауарлар қатарлардың ортасында орналасқан, ал жақсы өтетін тауралар қатарларды бастап, аяқтайды. Бұл әсер шеттен алып пайдалану атағына ие. Яғни, жақсы өтетін тауарлардың айналасында бола отырып, нашар өтетеін тауарлар сатып алушылардан оларға деген қызығушылығын тудыруға жақсы тауарлар әсерін пайдаланады.
Сонымен қатар, үш типті қалау бар екендігін есепке алу қажет.
1. Горизонталды жайғастыру. Горизонталды жайғастыру кезінде біртектес тауарларды жабдық ұзындығы бойынша орналастырады. Ең төменгі сөреге үлкен көлемді тауарлар мен бағалары арзан тауарлар жайғастырылады. Тауар сол жақтан оң жаққа қарай сериясы бойынша, көлемінің кішіреюіне қарай сөрелерге қойылады. ( сурет №3)
2. Жайғастырудың вертикалды әдісі. Бұл әдіс біртектес тауарлардың сөрелерде бірнеше қатарларда жоғарыдан төменге орналастырылуы түсініледі. Бұл тәсіл тауарларды көрсетудің тиімді әдістерінің бірі, яғни кішісінен үлкеніне қарай деген тәртіппен жүзеге асады. Кішілері жоғарғы сөрелерге, ал үлкендері төменгі сөрелерге реттеледі. (сурет №4)
3. Дисплейлі жайғастыру. Көбінесе бұл тәсілді сатудың қосымша нүктелерінде қолданады. Ол белгілі бір тауардың негізгі сату нүктесіне байланыспаған фирмалық стенд болуы мүмкін. (сурет №5)
3. Тауарды көрсету бастапқы екі шарт - қойма және орналастыру орындалғаннан кейін жүзеге асады.
Сатып алушылар бағалары анық көрсетілген тауарларды көбірек таңдайтындығы белгілі. Сондықтан тауар бағасы нақты сол өнімнің тұсына сәйкес қойылуы керек.
Тауарларының нашар көрсетілуінен қауіптенетін жабдықтаушылар мен өндірушілер дүкенді фирмалық баға стикерлерларымен өздері жабдықтайды.
Жарнамалық материалдарды орналастыру да мерчендайзинг құралдарына жатады. Жарнамалық материалдарды орналастырудың үш ережесі бар:
§ Олар берілген тауардың сату нүктесінің айналасына қойылуы тиіс.
§ Олар сатып алушыларға анық және нақты көрініп тұруы қажет.
§ Олар актуалды болуы міндетті, яғни нақты жарнамалық кампанияның материалдары кампанияның жүргізілуі кезінде белгіленеді және оның аяқталу мезетінде алынады.
Жарнамалық материалдарды орналастыру мақсаты - сатып алушыға берілген тауарды дәл осы дүкенде сатып алу мүмкіндігін есіне салу. Егер жарнамалық материал ұзақ уақыт бойына ауыстырылмаса, онда тұтынушы оған назар аударуды бәсеңдетеді.
4. Жекелеген тауарлар және тұтастай сауда нүктесі тазалық қалпында сақталуы міндетті. Бұл сату көлемінің деңгейіне ғана емес, сондай-ақ фирма имиджіне де тікелей әсер етеді.
Сауда каналдары - маркетинг.
Компаниялардың барлық бөлшек тұтынушыларын сауда каналдарына бөлу қажеттілігінің негізгі үш себебі бар:
1. Маркаларды және орамаларды жылжытудың маркетингтік стратегияларының тиімділігін жоғарылату,
2. Әрбір сауда каналдарына сәйкес түрлі деңгейдегі қызметтердің қажеттілігі,
3. Мерчендайзингтің түрлі стандарттарын ( қойма, орналастыру және таныстыру) енгізу.
Қазіргі таңда көптеген өндірушілер тиімді бәсекелестік үшін өз тұтынушыларын, олардың қажеттілігін, әдеттерін міндетті түрде білулері қажет және олар үшін өз тауарын неғұрлым қолжетімді етеді. Бұл үшін бір ғана жарнама жеткіліксіз болып табылады, сондықтан мерчендайзинг құралдарын міндетті түрде қолдану қажет. Бірақ мерчендайзинг құралында келісімшарт жоқ болса, бөлшек сауданың қолында болады, өндірушілер мен бөлшек сатушылар кооперациясының қажеттілігі пайда болады.
Өндірушілер дүкенге, кафе, ресторанға тауарды жеткізу, тауар сату нүктесін қалыптастыру, мерчендайзерлер қызметінде неғұрлым саплы қызметті ұсынуда. Яғни дүкендер бойынша сату ұғымы дүкен арқылы сату ұғымына ауысуда. Кооперациялауда компания өндіруші де, сатушы да кооперациясыз мүмкін емес неғұрлым жоғары табысты алады.
Тұтынушылар мінез-құлқының кластері (Consumer Activity Cluster) - бірінші бөлшек тұтынушылар жіктелімінің деңгейі- бұл сауда нүктелерінің тобы, яғни потенциалды тұтынушылар қызметі бірдей.
Сауда арнасы - болашақтағы кластердің бөлінуі тұтынушыларға қызметтің ассортименті мен деңгейі, сонымен қатар сатудың бірыңғай әдісі ұсынылатын сауда нүктелерінің тобы.
Егер компанияға өздері жұмыс жасайтын бөлшек клиенттер топтары туралы неғұрлым толық ақпара қажет болса, онда сауда алаңдары кейін каналдарға бөлінуі мүмкін.
Сауда нүктелерінің сауда арналарына бөлінуі үшін негіз ретінде төмендегілер қарастырылады:
1. Сатып алушылар қажеттілігі - өндірушінің өнімді ең соңғы өндірушілері.
2. Сауда нүктелерінің қажеттілігі мен мүмкіндіктері
3. Түрлі сауда нүктелерінде бәсекелестің қызметі.
Бір тауар арнасының тауар нүктесі бір-бірінен орналасу жеріне, сонымен қатар сатып алушылар арасында әйгілілігімен ерекшеленетіндігі табиғи заңдылық. Мысалы, қала ортасындағы кафе қала сыртында немесе аудандағы орналасқан кафеге қарағанда кездейсоқ тұтынушыларды тартуға көп мүмкіндіктері бар.
Сонымен қатар болашақтағы бөліну, мысалы: сату нүктесінде жалпы сату көлемінде негізделген А,В,С,Д категорияларын енгізуге болады және сыра категориясы, сауда нүктелерінің орналасқан орны және бәсекелестердің белсенділігі.
Мысалы: би алаңының А категориясы қаладан тыс емес орналасуы тиіс, бірақ жастар арасында әйгілігінің арқасында ол әрбір кеште келушілердің санына ие болады. Сол уақытта қала орталығындағы ұлкен аумақтағы би алаңы-бар арқылы төмен деңгейде тауарларды сатады, сәйкесінше, оған В немесе С категориясын қосуға болады.
Әр санатта арналар болмауы мүмкін. Мысалы,кез келген гипермаркет- А санатына жатуы мумкін, ал мейрамхана А және В санатынан төмен болмайды.
Сауда арналарын зертеудегі нәтижелерді қолдану.
Компания бөлшек сауда тұтынушыларын классификациялағанннан кейін, сауда арналарына байланысты қораптар мен маркалардың сатылуы туралы стратегиялық жоспар құру қажет.
Енді, өндіруші өз маркасының мақсатты тұтынушылар тобы туралы білгенде және сауда арналар классификациясына ие болғанда қандай мақсатты топ жиі қатысатынын оңай түсінеді. Бұл сауда арналарына көп күш жұмсалады.
Алынған мәліметтерді қолдану.
Калинка компаниясы "Золотая линия" косметикасын шығарғанда, табысы жоғары тұтынушыларға есептеп шығарған. Бұл өнім тек таза компаненттермен жасалған, элиталы косметика ретінде позицияланған. Бұл өнімді табысы жоғарғы адамдарбаратын дүкендерде ұсынады. Қосымша тұтынушыларды ынталандыру мақсатында осы косметикамен , байқап көріп макияж жасауға, жарнамалық акциялар ұйымдастырылады.
Бөлшек тұтынушыларды тауар санатына бөлу компанияға мақсаты тауар тұтынушыларын тура анықтауға, сонымен қатар марка мен қорап жылжуының стратегиясын нақты құруға мүмкіндік береді.
Әдетте компания өз сауда маркасын жылжыту мақсатында бюджет қалыптастырады. Оның тиімділігі акция уақытында және ол біткеннен кейін де айқындалады. Сонымен бірге, сауда арналарына сараптама жүргізсе, әртүрлі арналар сатылу деңгейіне сол немесе басқа жарнама қаншалықты ықпал еткенін көруге болады. Бұл жағдайда жарнамалық бюджетті қолдану бұрынғыдан нақты бақыланады.
Әртүрлі арналарға арналған қызмет және далалық (полевого)персонал.
Сауда көлемін кез келген тауар сатылу нүктелерінде жоғарлату үшін, өндрушілер бөлшек саудагерлерге қосымша қызмет көрсетеді. Оған өнімді тұтынушыларға жеткізіп беру, фирмалық құрал-жабдықтарды ұсыну, марчендайзерлер мен сауда агенттерінің қызметі және т.б. қызметтер кіруі мүмкін.
Әртүрлі бөлшек сауда тұтынушыларына әртүрлі сервис түрін қажет етеді. Аз шығын кетіріп, максималды әсер алу ушін, өндіруші компания бар ресурстарды оптималды түрде бөлу керек.
Өндіруші компания бөлшек саудагерлермен жұмыс жасауда сауда уәкілін (представитель) және мерчендайзерлерді жалдайды.
Бөлшек сауда тұтынушыларын арнаға бөлу кезінде алынған ақпарттарды қолдана отырып, компания тауар уәкілдеріне бегілі тапсырмаларды әр сауда арналарына қарай анықтайды, ол далалық (полевому) персоналдарға белгілі мақсат қою мүмкіндігін тудырып, жұмысты бағалап және әр қызметкерді марапаттауға мүмкіндік береді.
Қызметкерлерге тұтынушыларды тіркеудегі территориялық факторларды қолдану барысында бір тұтынушы үшін қызмет көрсету сапасы жоғары, ал басқа тұтынушы үшін төмен. Сондықтан да бір тұтынушы үшін жоғары мамандандырылған, ал екінші тұтынушы үшін төмен мамандандырылған қызмет көрсету сапасы ескерілмейді. Тұтынушыларды сауда арналарына бөлу артықшылығы өндірушіге әр сауда арнасына қажетті білім деңгейі бар мамандарды жіберуге мүмкіндік береді.
Тұтынушы мен өз сауда агенттерінің тиімді қарым-қатынасын қамтамасыз ету үшін, өндіруші компания келесідей орындалуы тиіс:
әрбір сауда арналарындағы сауда агенттерінің міндеттерін анықтау (оның ішінде бөлшек тұтынушының қажеттіліктері мен мүмкіндіктеріне тәуекелділіктерінде),
әрбір сауда арналарын бөлшек тұтынушының қатысуы үшін уақытша стандарттарды орнату,
әрбір сауда арналарын тұтынушының қатысу жиілігі орнату,
маңызды тұтынушыларға қызмет көрсетіп, олармен байланысты нығайтуға қабілеті жетерлік сауда агенттерін бөліп алу,
қалған тұтынушыларды сауда агенттерінің ортасына тиімді түрде орналастыру.
Ресей нарығын зерттеуші батыс анралары біздің маңызды дамып келе жаткан бөлшек сауда арналарына бәсекелес болып отыр. Біреулері жоғары бағаға өз дүкендерін сатуға үміттенсе, екіншілері қарсы шығуда, ал үшіншілері біріктіруге үміттенуде. Бұл стратегиялар экономикалық көзқарас тұрғысынан болып отыр. Соңында бәрібір сатып алушы нені сатып алатындығы туралы шешімді өзі қабылдап, таңдайды.
Біздің тұрғындардың өменгі сатып алу қабілеті қазіргі таңда кей мағынада отандың сет арналарының қолында деуге болады. Олар демпингтік бағамен өз тауарларын сатудан түскен түсімнен айырылғысы келмейтін батыстықтардың біздің нарыққа кіруін тоқтатуда. Басқа жағынан алсақ, оларды жаңа нарықты жаулап алу қалауы да итермелейді. Бұл стратегия елдің тұрақтылық деңгейі сақталғанда және де халықтың күнделікті кірісінің өсуі кезінде ғана нәтиже береді.
Наджибулла
:: 80-90 % сатып алушылар сауда үйлерінің аумағында орналасқан барлық нүктелерін аралайды, ал 40-50% сатып алушылар ішкі қатарларды аралайды.
:: ең Ыстық орындар сатып алушылар үшін бастапқы ағыны және касса болып табылады.
Суретте сатып алушылардың байланыстары көрсетілген әрбір квадратқа келетін сатып алушылар пайызы.
Кассаның алдында сатып алушылар өз кезегін күтіп және бос тұрады. Сол себепті касса аумағы кейбір тауарлар үшін тартымды болып көрінеді, олар импульс әсерінен сатып алынады (сағыздар, сусындар және т.б.). сонымен қатарда мұндай аумақтарда газет- журналдарды жайғастыру ыңғайлы, оларды сатып алушылар көреді, содан сатып алады.
Сонымен, сауда сауда орындарындағы приоритетті орындар:
Осылайша , тауарларды сауда орталықтарында негізгі және қосымша нүктелерге жайғастыруда тұтынушылардың мінез- құлқына басты назар аудару және орталықтағы бәсекелестермен жабдықтарға назар аудару керек.
Дұрыс орналастырылған тауар әрқашан өндірүшімен магазинге максималды пайда әкеледі.
1.4 Тауар топтарын бөлу
Көптеген жағдайларда тауарларды сатып алу жоспарларын тұтынушылар нақты біледі және олар қандай тауардың группасын алуды алдын- ала біледі.(нан, сүт, киім-кешек, аяқ-киім ж.т.б.). сол себепті барлық тауар ассортиментін 3 топқа бөлуге болды:
:: Күнделікті қолданыстағы тауарларға сұраныс. Тауарларды сатып алу әрбір сатып алушының мақсаты болып табылады және сауда орталығына баруыда осы себептен. Бұл тауарларды дүкен қалыптастырушы тауарлар депте атайды.
:: Периодикалық тауарларға сұраныс. Бұл тауарларды игеру үш рет барып көргендегі, бірінде жоспарланады.
:: Импульстік тауарларға сұраныс. Бұл тауарларды сатып алу жоспарланбайды.
Күнделікті тұтынудағы тауарлар көптеген тұтынушылардың сұраныстарына ие болғандықтан, осындай сатылым орындарының маңайынан сатып алушылардың үлкен көлемін кездестіруге болады. Сондықтан да аталған тауар топтарын сатып алу анағұрлым жылдам әрі тиімді болу үшін тауар залының периметрінде ыңғайлы орналастыру қажет. Себебі, сатып алушылар қандай да бір қолайсыздықты сезінетін болса, онда сатып алушыны жоғалтып алу қауіпі жоғарылайды. Бұл өз кезегінде сатып алушының дүкенде болу уақытын азайтып қана қоймай (импульсивті сатып алушылардың саны көбейеді), оның бұл орынға келесі келмеу қауіпін көбейтеді.
Нақты тауар топтарының тұтынушылардың жоғары сұранысына ие болатынын ескере отырып, бұл тауарларды сауда орындарында тұтынушылардың назарынан тыс қалмайтындай етіп орналастыру қажет. Бірақ бұл әдістің өзі кей жағдайларда негативті әсер ететіндігін ескерген жөн.
1. Сатып алушыны сауда дүкенін көп ұзақ аралату арқылы, олар қалаған тауарларын сатып алады деген түсінікке ие сауда орындарының басшылары кездеседі. Бірақ мұндай түсінік әрқашанда тиімді нәтиже бере бермейді. Мәселен тұтынушы өзіне қажетті тауарларды сауда орнынан кездестірмесе де, дүкен ішін көп уақыт аралауы мүмкін (ешқандай тауар сатып алмайды).
2. Көп жағдайда тауарлардың кең танымал категориялары, олардың жақсы өтетіндігіне байланысты жапа шегетіндігін(страдают) анық айтуға болады. Сауда орынындағы сатушы осы тауарларды олардың сыртқы периметрлеріне қатысты сатып алушылардың бастапқы ағынына қаншалықты орналастыра алады? Максималды табысқы қалай жетуге болады? Сатып алушыларға сауда жасау қаншалықты қолайлы болар еді?
1.5. Шағын ауданда орналасқан сауда нүктесі(орны)
Егер де шағын ауданды сауда орнына келген сатып алушының жолын бақылайтын болсақ, онда алтын үшбұрыш деп аталатын ауданның жоспарын көруге болады. Бұл есік орналасқан аймақ, касса және дүкендегі ең өтімді сатылым орнын байланыстыратын орындар. Ең өтімді тауар дүкеннің тауарлық сипатына қатысты әртүрлі болуы мүмкін. Бұл газеттер мен темекі сататын стеллаж, сусындар орналасқан мұздатқыш, сүт немесе нан өнімдерінің орны болуы мүмкін. Көптеген сатып алушыларды қызықтыру үшін тауарлар алтын үшбқрыш деп аталатын аймақта орналасуы керек.
Суретте алтын үшбұрыштың аумағын қалай өзгертіге болатындығы көрсетілген. А мысалында кіретін есік, ең өтімді тауар сүт және касса бір бірлеріне өте жақын орналасқан. В мысалында олар алтын үшбұрыш ауданын ұзарта, алшақ орналасқан.
Сауда орнында негізгі ауданды анықтау тауар топтары мен тауар залының кеңістіктегі бірліктеріне қатысты табыстың өсуіне байланысты болады.
1.6. Сатудың негізгі және қосымша нүктелерінің орналасуы
Өзімізге белгілі сауда залындағы сатудың барлық орындарын негізгі және қосымша деп бөлуге болады.
Сатудың басты орны - бұл берілген тауар топтарының барлық өндірушілері көрсетілген орын.
Сатудың қосымша орындары тауарларды сатып алу мүмкіндігін арттырады.
Сатудың қосымша орындары импульсті сатып алу санын арттыруға мүмкіндік беретіндіктен сатуды арттырудың тиімді құралы болып табылады.
Олар ұйымдастырылады:
импульсті сұраныс тауарлары
жоғары айналымдағы тауарлар
Сатудың қосымша орындарын құруда нақты ережелерді сақтаған жөн:
Сауда залында дұрыс орналасуы:
1. Сатудың негізгі орындарына қатынасы бойынша орналасуы. Сатудың қосымша ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Кіріспе 2
1. Дүкеннiң орналастыруы және тауар ұсынысының әдiстерi 4
1.1 Мерчендайзингтің ұғымы және аспаптары 4
1.2. Дүкеннiң орналастыруы 10
1.3. Сауда залындағы орынның басымдылығы 11
1.4. Тауарлық топтардың бөлiнуi 13
1.5. Кішігірім ауданы бар сауда нүктесі 14
1.6. Сатудың негiзгi және қосымша нүктелерiнiң орналастырылуы 14
2. Сатып алушыларға қызмет көрсету 17
2.1. Қалай сатып алушы дүкенде іс-әрекет етеді 17
2.2. Залдағы уақыт 17
2.3. Қалай сатушы тауарды таңдайды 18
2.4. Қанағаттанған сатып алушы - табысты сауданың кепiлдiгi 19
2.5. Рөлдердiң үлестiрiлуi 21
2.6. Сатып алушылардың дүкенiндегi сегменттерi 22
2.7. Сатып алушыларға қызмет көрсетудiң стандарттары 24
3. Кондитер дүкенiнiң мысалындағы бөлшек сауда желiсiнiң мерчендайзингi 26
Қорытынды 30
Әдебиеттер тізімі 31
Кіріспе
Дүкендердiң иелерi күн сайынғы машақаттар және мәселелерге көбiнесе бас бұрып, саудалық бизнестегі ең бастысы - клиент туралы ұмытады.
Мүмкiн, сүрелерде бәрі қаз қалпында, жабдықтаушылар "құрастырылған", сiздiң кәсiпорыныңыздан өкiмет қуанышты - ал сатып алушылар болар есi аз. Бұның себебі: қарбаласпен кез келген сауда нүктесiнiң болуын мақсат етiлген - сатып алушылар мүдделерiнiң қанағаттандыруы.
Тұтынушы тауарды сатып алу жолында бірнеше кезеңдерден өтеді, бұл оның түпкi таңдауларын анықтайды. Iс жүзiнде олардың әрқайсыларына тұтынушыға меншiктi клиенттердi оның қатарларына тартуды мақсат етуге болады, шешiм қабылдауларды қалыптастырған айнымалы туралы жеткiлiктi мәлiметтi ала.
Жақсы орналастыру тұтынушыларға тауарларды тауып және сатып алуға көмектеседi. Кiшiпейiл, жақсы үйретілген қызыметшi сатып алу процессiн жағымдырақ жасайды. Осы факторлардың барлықтары тұтынушыны ұстап қалуды және оны сiздiң клиенттерiңiз жасауға көмектеседi . Белгiлi жай, клиентті ұстап қалу жаңа клиентті тартуға қарағанда арзандау .
Осы курстық жұмыс тақырыбы - мерчандайзинг ресейлiк маркетингке арналған жаңа құбылыс, маркетингтiң бағыты, сатулардың орындарындағы тауарлардың нақтылы маркаларға немесе топтарына түпкi сатып алушылардың ұйытуын арқылы бөлшек сатуларын ынталандыруға арнайы қызметшiнiң белсендi қатысуынсыз себепшi болатын бағыты болады.
Берілген тақырып жоғары өзектілікті көрсетеді, сондықтан жақсы мерчендайзинг сату-сатып алу ниетін шақыратын тауар түрін сатуға көмектеседі.
Жақсы мерчендайзинг тауарға назар аудартады. Сатып алушылардың көп бөлігі қажетті тауар түрлерін ұмыта отырып сатып алуға асығады. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыға қажетті өнім түрін сатып алуды естеріне түсіреді.
Жиі сатушыларға бірнеше сатып алушылармен бір уақытта жұмыс істеуге тура келеді. Олар барлығына қажетті тауарды таңдауларына көмек көрсете алмайды. Тауарды дұрыс орналастыру мен жарнамалық материалдар сатып алушыларға сіздің фирмаңыздың тауары туралы есіне түсіреді және тауар туралы шешім қабылдауға ықпал етеді.
Мерчендайзинг қызмет көрсету сапасын жоғарылатады, сонымен қатар тауарды тұтынушылар мен сатушылар үшін жеңіл қолжетімді етеді. Бұл бөлшек нүктелерінің тиімдірек жұмыс істеуге көмектеседі. Мерчендайзинг сату көлемін жоғарылатуға әсер ете отырып жаңа өнім мен арнайы ұсыныс жасайды.
1 Дүкенді жоспарлау және тауарды көрсету әдістері.
1.1 Мерчендайзинг ұғымы және құралдары
Мерчендайзинг ұғымы ағылшынның merchandising - сату өнері деген мағынаны білдіреді.
Мерчендайзинг - сауда залында өткізілетін шаралар кешені және белгілі бір тауардың маркасы, түрі және орамын жылжытуға бағытталған, нәтижесі тұтынушылардың жылжытылатын тауарды таңдау және сату ниетін ынталандыратын шаралар жиынтығы.
Мерчендайзинг қажеттілігі тұтынушылардың сатып алу туралы барлық шешімінің 23-і дүкен алдында тұрып қабылданатыны белгілі болғаннан кейін анықталады. Анықталған тауар түрін сатып алу егер де алдын ала жоспарланып, қойса, 10 тұтынушының 7-і сауда алаңында тауар маркасының біреуін таңдау туралы шешім қабылдайды. Яғни, 10 тұтынушының 9-ы қандай нақты тауар түрін таңдайтындарын білмейтін, нақты қалыптасқан шешім айтпаған. Осылайша, сатып алушылардың назарын белгілі бір тауар немесе марка түріне фокустайтын болса, оның сату көлемін ұлғайтуға болады.
Мамандар мерчендайзингті тауар брэндін немесе жарнамалық акцияларды жасау сияқты өте маңызды деп санайды, сондықтан сатушының соңғы мүмкіндігі болатын тауар залында қолданылады:
1. Сатып алушыға тауарды көрсету;
2. Оның тауарға ықпал етуі;
3. Тауар бірлігін көбірек сатып алуға итермелеу;
Шетелде бірінші болып мерчендайзингті супермаркет желісі бар неғұрлым ұйымдық бөлшек сатушылар қолдана бастады. Бұны олар тауар өндірушілерге арнап жасамайды. Тауарды таңдау және іздеуді жеңілдете отырып, таңдау және сатылу процесін тартымды әдетке айналдыру арқылы, сауда залына сатушының келу уақытын жоғарылата отырып, қосымша әсер алуға болады. Сатып алушылар мерчендайзинг өнімдері күшті болған дүкендерде 13 пайыздан жоғары ақшасын жұмсайтыны белгілі болды.
Болашақта мерчендайзингті тауаршығарушылар қолданатын болды және осының нәтижесінде артықшылықты бәсекеге айналдыратын құрал ретінде пайдаланыла бастады. Көптеген корпоративтік өндірушілер мерчендайзнгті маркетингтік стратегияның бөлігі етіп қалыптастырып алды.
Ресей нарығында мерчайзинг идеясы мультинационалды корпорациямен енгізілген деп есептелінеді, олар Кока-кола, Пепсико және т.б. бірақта Ресейде бірінші рет мерчендайзингті бөлшектеп сататын сатушылар пайдала бастады, бірақ супермаркеттерде емес, базар саутушылары. Олар жұмысқа өз тауарларын жайып қою үшін ертке келді, олар айтпақшы әдемі және сонымен сатып алушылар назарын аудару үшін.
Тиімді мерчендайзингтің басты ережесі болып, ол дестребьютер мен сатушының өндірушінің бірегей жасаған жұмыстарының нәтижесі болуы қажет екендігін есте сақтау қажет. Мерчендайзингті өткізу бойынша жоспар тек барлық үш қатысушылардың қызығушылықтарын есепке алған жағдайда, және сонымен қатар, басты орынға сатып алушының қажеттілігін қойған жағдайда ғана орындалуы мүмкін.
Мерчендайзинг құралдары
1. Қор. Берілген дүкенде сатып алушылардың тауып алғысы к елетін тауарларды ұсыну қажет. Өндіруші өзінің мерчендайзингтік стратегиясын маркілер жиынтығы мен қораптарын көрсетіп, әрбір сауда нүктесінде өзінің тауарын ұсынып (сауда нүктесі - бөлшектеп сататын сатушы тауарға тапсырыс беріп және оны өзінің дүкенінде сатады). Өзінің барлық тұтынушыларын өндіруші бірнеше топқа бөледі (сату каналдары) сауда нүктелеріндегі ол сатып алушылардың белсенділігі, сонымен қатар бұл дүкенді қандай сатып алушылар құрамы келетіні бойынша. Түрлі сауда каналдарында сұраныстағы тауар жиынтығы дифференцирленуі мүмкін. Мысалы, майда дүкендерге қарағанда супермаркетте сатып алушы қымбат шараптың үлкен таңдауын көруді күтеді. Дүкен қатарларында сатып алушылар арасында кең танымалдыққа ие маркілер мен қораптар болуы қажет. Сонымен қатар тауарлар қатарларда сатылу деңгейіне байланысты орыналасуы қажет. Айтарлықтай танымал тауарлардың жоқ болуына жол бермеу қажет.
2. Орналасуы. Сатылудың негізгі және қосымша нүктелері (сату нүктесі немесе сатып алу нүктесі - ол белгілі бір дүкен залындағы тауардың орналастырылатын сауда орны) сауда залында сатып алушылар ағымының қозғалысын бірегей орналастыру қажет.
Қосымша нүкте әрдайым қажет емес, бірақ ол өте маңызды артықшылық береді, - сатып алушы тауарды тағы да көріп, оны таңдап алуы мүмкін. Әсіресе көбінесе қосымша нүктелер кассаға жақындаған жайларда орналастырылады, бірақ сауда залының сыртқы периметрі бойынша орналастырылған қосымша нүктелер тиімді - онда 80% сатып алушылар келеді.
Сатып алушыға керекті тауарды іздеуде максималды қажеттілігін жеңілдету қажет. Ол үшін сауда қатарларында маркілер бойынша көру блоктарын жасайды. Дүкендердегі, өзіне-өзі қызметі ету жоқ төменгі қатарлар мүлдем көрінбейді, сонымен қатар супермаркеттерде де барлық сауда нүктесінен тек 5% қана тауар өтеді. Сондықтанда көбісі жанама (вертикальды) маркілі блоктарға қарай ұмтылады.
Нашар тауарлар қатарлардың ортасында орналасқан, ал жақсы өтетін тауралар қатарларды бастап, аяқтайды. Бұл әсер шеттен алып пайдалану атағына ие. Яғни, жақсы өтетін тауарлардың айналасында бола отырып, нашар өтетеін тауарлар сатып алушылардан оларға деген қызығушылығын тудыруға жақсы тауарлар әсерін пайдаланады.
Сонымен қатар, үш типті қалау бар екендігін есепке алу қажет.
1. Горизонталды жайғастыру. Горизонталды жайғастыру кезінде біртектес тауарларды жабдық ұзындығы бойынша орналастырады. Ең төменгі сөреге үлкен көлемді тауарлар мен бағалары арзан тауарлар жайғастырылады. Тауар сол жақтан оң жаққа қарай сериясы бойынша, көлемінің кішіреюіне қарай сөрелерге қойылады. ( сурет №3)
2. Жайғастырудың вертикалды әдісі. Бұл әдіс біртектес тауарлардың сөрелерде бірнеше қатарларда жоғарыдан төменге орналастырылуы түсініледі. Бұл тәсіл тауарларды көрсетудің тиімді әдістерінің бірі, яғни кішісінен үлкеніне қарай деген тәртіппен жүзеге асады. Кішілері жоғарғы сөрелерге, ал үлкендері төменгі сөрелерге реттеледі. (сурет №4)
3. Дисплейлі жайғастыру. Көбінесе бұл тәсілді сатудың қосымша нүктелерінде қолданады. Ол белгілі бір тауардың негізгі сату нүктесіне байланыспаған фирмалық стенд болуы мүмкін. (сурет №5)
3. Тауарды көрсету бастапқы екі шарт - қойма және орналастыру орындалғаннан кейін жүзеге асады.
Сатып алушылар бағалары анық көрсетілген тауарларды көбірек таңдайтындығы белгілі. Сондықтан тауар бағасы нақты сол өнімнің тұсына сәйкес қойылуы керек.
Тауарларының нашар көрсетілуінен қауіптенетін жабдықтаушылар мен өндірушілер дүкенді фирмалық баға стикерлерларымен өздері жабдықтайды.
Жарнамалық материалдарды орналастыру да мерчендайзинг құралдарына жатады. Жарнамалық материалдарды орналастырудың үш ережесі бар:
§ Олар берілген тауардың сату нүктесінің айналасына қойылуы тиіс.
§ Олар сатып алушыларға анық және нақты көрініп тұруы қажет.
§ Олар актуалды болуы міндетті, яғни нақты жарнамалық кампанияның материалдары кампанияның жүргізілуі кезінде белгіленеді және оның аяқталу мезетінде алынады.
Жарнамалық материалдарды орналастыру мақсаты - сатып алушыға берілген тауарды дәл осы дүкенде сатып алу мүмкіндігін есіне салу. Егер жарнамалық материал ұзақ уақыт бойына ауыстырылмаса, онда тұтынушы оған назар аударуды бәсеңдетеді.
4. Жекелеген тауарлар және тұтастай сауда нүктесі тазалық қалпында сақталуы міндетті. Бұл сату көлемінің деңгейіне ғана емес, сондай-ақ фирма имиджіне де тікелей әсер етеді.
Сауда каналдары - маркетинг.
Компаниялардың барлық бөлшек тұтынушыларын сауда каналдарына бөлу қажеттілігінің негізгі үш себебі бар:
1. Маркаларды және орамаларды жылжытудың маркетингтік стратегияларының тиімділігін жоғарылату,
2. Әрбір сауда каналдарына сәйкес түрлі деңгейдегі қызметтердің қажеттілігі,
3. Мерчендайзингтің түрлі стандарттарын ( қойма, орналастыру және таныстыру) енгізу.
Қазіргі таңда көптеген өндірушілер тиімді бәсекелестік үшін өз тұтынушыларын, олардың қажеттілігін, әдеттерін міндетті түрде білулері қажет және олар үшін өз тауарын неғұрлым қолжетімді етеді. Бұл үшін бір ғана жарнама жеткіліксіз болып табылады, сондықтан мерчендайзинг құралдарын міндетті түрде қолдану қажет. Бірақ мерчендайзинг құралында келісімшарт жоқ болса, бөлшек сауданың қолында болады, өндірушілер мен бөлшек сатушылар кооперациясының қажеттілігі пайда болады.
Өндірушілер дүкенге, кафе, ресторанға тауарды жеткізу, тауар сату нүктесін қалыптастыру, мерчендайзерлер қызметінде неғұрлым саплы қызметті ұсынуда. Яғни дүкендер бойынша сату ұғымы дүкен арқылы сату ұғымына ауысуда. Кооперациялауда компания өндіруші де, сатушы да кооперациясыз мүмкін емес неғұрлым жоғары табысты алады.
Тұтынушылар мінез-құлқының кластері (Consumer Activity Cluster) - бірінші бөлшек тұтынушылар жіктелімінің деңгейі- бұл сауда нүктелерінің тобы, яғни потенциалды тұтынушылар қызметі бірдей.
Сауда арнасы - болашақтағы кластердің бөлінуі тұтынушыларға қызметтің ассортименті мен деңгейі, сонымен қатар сатудың бірыңғай әдісі ұсынылатын сауда нүктелерінің тобы.
Егер компанияға өздері жұмыс жасайтын бөлшек клиенттер топтары туралы неғұрлым толық ақпара қажет болса, онда сауда алаңдары кейін каналдарға бөлінуі мүмкін.
Сауда нүктелерінің сауда арналарына бөлінуі үшін негіз ретінде төмендегілер қарастырылады:
1. Сатып алушылар қажеттілігі - өндірушінің өнімді ең соңғы өндірушілері.
2. Сауда нүктелерінің қажеттілігі мен мүмкіндіктері
3. Түрлі сауда нүктелерінде бәсекелестің қызметі.
Бір тауар арнасының тауар нүктесі бір-бірінен орналасу жеріне, сонымен қатар сатып алушылар арасында әйгілілігімен ерекшеленетіндігі табиғи заңдылық. Мысалы, қала ортасындағы кафе қала сыртында немесе аудандағы орналасқан кафеге қарағанда кездейсоқ тұтынушыларды тартуға көп мүмкіндіктері бар.
Сонымен қатар болашақтағы бөліну, мысалы: сату нүктесінде жалпы сату көлемінде негізделген А,В,С,Д категорияларын енгізуге болады және сыра категориясы, сауда нүктелерінің орналасқан орны және бәсекелестердің белсенділігі.
Мысалы: би алаңының А категориясы қаладан тыс емес орналасуы тиіс, бірақ жастар арасында әйгілігінің арқасында ол әрбір кеште келушілердің санына ие болады. Сол уақытта қала орталығындағы ұлкен аумақтағы би алаңы-бар арқылы төмен деңгейде тауарларды сатады, сәйкесінше, оған В немесе С категориясын қосуға болады.
Әр санатта арналар болмауы мүмкін. Мысалы,кез келген гипермаркет- А санатына жатуы мумкін, ал мейрамхана А және В санатынан төмен болмайды.
Сауда арналарын зертеудегі нәтижелерді қолдану.
Компания бөлшек сауда тұтынушыларын классификациялағанннан кейін, сауда арналарына байланысты қораптар мен маркалардың сатылуы туралы стратегиялық жоспар құру қажет.
Енді, өндіруші өз маркасының мақсатты тұтынушылар тобы туралы білгенде және сауда арналар классификациясына ие болғанда қандай мақсатты топ жиі қатысатынын оңай түсінеді. Бұл сауда арналарына көп күш жұмсалады.
Алынған мәліметтерді қолдану.
Калинка компаниясы "Золотая линия" косметикасын шығарғанда, табысы жоғары тұтынушыларға есептеп шығарған. Бұл өнім тек таза компаненттермен жасалған, элиталы косметика ретінде позицияланған. Бұл өнімді табысы жоғарғы адамдарбаратын дүкендерде ұсынады. Қосымша тұтынушыларды ынталандыру мақсатында осы косметикамен , байқап көріп макияж жасауға, жарнамалық акциялар ұйымдастырылады.
Бөлшек тұтынушыларды тауар санатына бөлу компанияға мақсаты тауар тұтынушыларын тура анықтауға, сонымен қатар марка мен қорап жылжуының стратегиясын нақты құруға мүмкіндік береді.
Әдетте компания өз сауда маркасын жылжыту мақсатында бюджет қалыптастырады. Оның тиімділігі акция уақытында және ол біткеннен кейін де айқындалады. Сонымен бірге, сауда арналарына сараптама жүргізсе, әртүрлі арналар сатылу деңгейіне сол немесе басқа жарнама қаншалықты ықпал еткенін көруге болады. Бұл жағдайда жарнамалық бюджетті қолдану бұрынғыдан нақты бақыланады.
Әртүрлі арналарға арналған қызмет және далалық (полевого)персонал.
Сауда көлемін кез келген тауар сатылу нүктелерінде жоғарлату үшін, өндрушілер бөлшек саудагерлерге қосымша қызмет көрсетеді. Оған өнімді тұтынушыларға жеткізіп беру, фирмалық құрал-жабдықтарды ұсыну, марчендайзерлер мен сауда агенттерінің қызметі және т.б. қызметтер кіруі мүмкін.
Әртүрлі бөлшек сауда тұтынушыларына әртүрлі сервис түрін қажет етеді. Аз шығын кетіріп, максималды әсер алу ушін, өндіруші компания бар ресурстарды оптималды түрде бөлу керек.
Өндіруші компания бөлшек саудагерлермен жұмыс жасауда сауда уәкілін (представитель) және мерчендайзерлерді жалдайды.
Бөлшек сауда тұтынушыларын арнаға бөлу кезінде алынған ақпарттарды қолдана отырып, компания тауар уәкілдеріне бегілі тапсырмаларды әр сауда арналарына қарай анықтайды, ол далалық (полевому) персоналдарға белгілі мақсат қою мүмкіндігін тудырып, жұмысты бағалап және әр қызметкерді марапаттауға мүмкіндік береді.
Қызметкерлерге тұтынушыларды тіркеудегі территориялық факторларды қолдану барысында бір тұтынушы үшін қызмет көрсету сапасы жоғары, ал басқа тұтынушы үшін төмен. Сондықтан да бір тұтынушы үшін жоғары мамандандырылған, ал екінші тұтынушы үшін төмен мамандандырылған қызмет көрсету сапасы ескерілмейді. Тұтынушыларды сауда арналарына бөлу артықшылығы өндірушіге әр сауда арнасына қажетті білім деңгейі бар мамандарды жіберуге мүмкіндік береді.
Тұтынушы мен өз сауда агенттерінің тиімді қарым-қатынасын қамтамасыз ету үшін, өндіруші компания келесідей орындалуы тиіс:
әрбір сауда арналарындағы сауда агенттерінің міндеттерін анықтау (оның ішінде бөлшек тұтынушының қажеттіліктері мен мүмкіндіктеріне тәуекелділіктерінде),
әрбір сауда арналарын бөлшек тұтынушының қатысуы үшін уақытша стандарттарды орнату,
әрбір сауда арналарын тұтынушының қатысу жиілігі орнату,
маңызды тұтынушыларға қызмет көрсетіп, олармен байланысты нығайтуға қабілеті жетерлік сауда агенттерін бөліп алу,
қалған тұтынушыларды сауда агенттерінің ортасына тиімді түрде орналастыру.
Ресей нарығын зерттеуші батыс анралары біздің маңызды дамып келе жаткан бөлшек сауда арналарына бәсекелес болып отыр. Біреулері жоғары бағаға өз дүкендерін сатуға үміттенсе, екіншілері қарсы шығуда, ал үшіншілері біріктіруге үміттенуде. Бұл стратегиялар экономикалық көзқарас тұрғысынан болып отыр. Соңында бәрібір сатып алушы нені сатып алатындығы туралы шешімді өзі қабылдап, таңдайды.
Біздің тұрғындардың өменгі сатып алу қабілеті қазіргі таңда кей мағынада отандың сет арналарының қолында деуге болады. Олар демпингтік бағамен өз тауарларын сатудан түскен түсімнен айырылғысы келмейтін батыстықтардың біздің нарыққа кіруін тоқтатуда. Басқа жағынан алсақ, оларды жаңа нарықты жаулап алу қалауы да итермелейді. Бұл стратегия елдің тұрақтылық деңгейі сақталғанда және де халықтың күнделікті кірісінің өсуі кезінде ғана нәтиже береді.
Наджибулла
:: 80-90 % сатып алушылар сауда үйлерінің аумағында орналасқан барлық нүктелерін аралайды, ал 40-50% сатып алушылар ішкі қатарларды аралайды.
:: ең Ыстық орындар сатып алушылар үшін бастапқы ағыны және касса болып табылады.
Суретте сатып алушылардың байланыстары көрсетілген әрбір квадратқа келетін сатып алушылар пайызы.
Кассаның алдында сатып алушылар өз кезегін күтіп және бос тұрады. Сол себепті касса аумағы кейбір тауарлар үшін тартымды болып көрінеді, олар импульс әсерінен сатып алынады (сағыздар, сусындар және т.б.). сонымен қатарда мұндай аумақтарда газет- журналдарды жайғастыру ыңғайлы, оларды сатып алушылар көреді, содан сатып алады.
Сонымен, сауда сауда орындарындағы приоритетті орындар:
Осылайша , тауарларды сауда орталықтарында негізгі және қосымша нүктелерге жайғастыруда тұтынушылардың мінез- құлқына басты назар аудару және орталықтағы бәсекелестермен жабдықтарға назар аудару керек.
Дұрыс орналастырылған тауар әрқашан өндірүшімен магазинге максималды пайда әкеледі.
1.4 Тауар топтарын бөлу
Көптеген жағдайларда тауарларды сатып алу жоспарларын тұтынушылар нақты біледі және олар қандай тауардың группасын алуды алдын- ала біледі.(нан, сүт, киім-кешек, аяқ-киім ж.т.б.). сол себепті барлық тауар ассортиментін 3 топқа бөлуге болды:
:: Күнделікті қолданыстағы тауарларға сұраныс. Тауарларды сатып алу әрбір сатып алушының мақсаты болып табылады және сауда орталығына баруыда осы себептен. Бұл тауарларды дүкен қалыптастырушы тауарлар депте атайды.
:: Периодикалық тауарларға сұраныс. Бұл тауарларды игеру үш рет барып көргендегі, бірінде жоспарланады.
:: Импульстік тауарларға сұраныс. Бұл тауарларды сатып алу жоспарланбайды.
Күнделікті тұтынудағы тауарлар көптеген тұтынушылардың сұраныстарына ие болғандықтан, осындай сатылым орындарының маңайынан сатып алушылардың үлкен көлемін кездестіруге болады. Сондықтан да аталған тауар топтарын сатып алу анағұрлым жылдам әрі тиімді болу үшін тауар залының периметрінде ыңғайлы орналастыру қажет. Себебі, сатып алушылар қандай да бір қолайсыздықты сезінетін болса, онда сатып алушыны жоғалтып алу қауіпі жоғарылайды. Бұл өз кезегінде сатып алушының дүкенде болу уақытын азайтып қана қоймай (импульсивті сатып алушылардың саны көбейеді), оның бұл орынға келесі келмеу қауіпін көбейтеді.
Нақты тауар топтарының тұтынушылардың жоғары сұранысына ие болатынын ескере отырып, бұл тауарларды сауда орындарында тұтынушылардың назарынан тыс қалмайтындай етіп орналастыру қажет. Бірақ бұл әдістің өзі кей жағдайларда негативті әсер ететіндігін ескерген жөн.
1. Сатып алушыны сауда дүкенін көп ұзақ аралату арқылы, олар қалаған тауарларын сатып алады деген түсінікке ие сауда орындарының басшылары кездеседі. Бірақ мұндай түсінік әрқашанда тиімді нәтиже бере бермейді. Мәселен тұтынушы өзіне қажетті тауарларды сауда орнынан кездестірмесе де, дүкен ішін көп уақыт аралауы мүмкін (ешқандай тауар сатып алмайды).
2. Көп жағдайда тауарлардың кең танымал категориялары, олардың жақсы өтетіндігіне байланысты жапа шегетіндігін(страдают) анық айтуға болады. Сауда орынындағы сатушы осы тауарларды олардың сыртқы периметрлеріне қатысты сатып алушылардың бастапқы ағынына қаншалықты орналастыра алады? Максималды табысқы қалай жетуге болады? Сатып алушыларға сауда жасау қаншалықты қолайлы болар еді?
1.5. Шағын ауданда орналасқан сауда нүктесі(орны)
Егер де шағын ауданды сауда орнына келген сатып алушының жолын бақылайтын болсақ, онда алтын үшбұрыш деп аталатын ауданның жоспарын көруге болады. Бұл есік орналасқан аймақ, касса және дүкендегі ең өтімді сатылым орнын байланыстыратын орындар. Ең өтімді тауар дүкеннің тауарлық сипатына қатысты әртүрлі болуы мүмкін. Бұл газеттер мен темекі сататын стеллаж, сусындар орналасқан мұздатқыш, сүт немесе нан өнімдерінің орны болуы мүмкін. Көптеген сатып алушыларды қызықтыру үшін тауарлар алтын үшбқрыш деп аталатын аймақта орналасуы керек.
Суретте алтын үшбұрыштың аумағын қалай өзгертіге болатындығы көрсетілген. А мысалында кіретін есік, ең өтімді тауар сүт және касса бір бірлеріне өте жақын орналасқан. В мысалында олар алтын үшбұрыш ауданын ұзарта, алшақ орналасқан.
Сауда орнында негізгі ауданды анықтау тауар топтары мен тауар залының кеңістіктегі бірліктеріне қатысты табыстың өсуіне байланысты болады.
1.6. Сатудың негізгі және қосымша нүктелерінің орналасуы
Өзімізге белгілі сауда залындағы сатудың барлық орындарын негізгі және қосымша деп бөлуге болады.
Сатудың басты орны - бұл берілген тауар топтарының барлық өндірушілері көрсетілген орын.
Сатудың қосымша орындары тауарларды сатып алу мүмкіндігін арттырады.
Сатудың қосымша орындары импульсті сатып алу санын арттыруға мүмкіндік беретіндіктен сатуды арттырудың тиімді құралы болып табылады.
Олар ұйымдастырылады:
импульсті сұраныс тауарлары
жоғары айналымдағы тауарлар
Сатудың қосымша орындарын құруда нақты ережелерді сақтаған жөн:
Сауда залында дұрыс орналасуы:
1. Сатудың негізгі орындарына қатынасы бойынша орналасуы. Сатудың қосымша ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz