Тұтынушы - ұйымдар маркетингі


МАЗМҰНЫ

Кіріспе 3

1. Тұтынушы.ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері 4
2. Тұтынушы.ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау процесі 10
3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатъш алушыларға әсер етеіін факторлар 13

Қорытынды 15

Қолданған әдебиеттер 16
Тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар шикізат және жартылай өңделген өнімдерден бастап, құрал-жабдықтар, станоктар, бөлшектер, аспаптар сияқты өңдеуші өнеркәсіптің әр түрлі салаларында ендірілетін өнімдердің кең ассортиментін қамтиды.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарға қатысты маркетинттік қызмет оларды өндіру және тұтыну өзгешелігінің сипаты, өткізу арналары мен тауар қозғалысын ұйымдастыру ерекшеліктерімен анықталады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға шикізат, бөлшектер, жартылай өнімдер, құрал-жабдықтар, аспаптар және т.б. жатады. Оларды тұтынушы-ұйымдар деп аталатын кәсіптік, ауыл шаруашылық кәсіпорындар, көтерме және бөлшек сауда, мемлекеттік және коммерциялық емес ұйымдар тұтынады, ал осы ұйымдардың маркетингтік әрекеті өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг
деп аталады.
Тұтынушы-ұйымдар нарығын мынандай топтарға бөлеміз: өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы;
- арадағы сатушылар нарығы; мемлекеттік мекемелер және коммерциялық емес ұйымдар нарығы.
Бірінші топқа - қазып шығарушы, тау-кен, металлургиялық, мұнай химиялық және мұнай өңдеуші, химиялық, тоқыма, машина жасау, жеңіл, тамақ және ауыл шаруашылығы, коммуналдық шаруашылық, түрмыстық қызмет көрсету ұйымдары сияқты өнеркәсіптің әр түрлі салаларындағы кәсіпорындары жатады. Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы Қазақстан Республикасындағы сатып алудың негізгі көлемін алып отыр. Арадағы сатушылар нарығын көтерме және бөлшек сауда кәсіпорындары мен ұйымдары қалыптастырады. Олардың қызметі - нарықта өндірілетін өндірістік мақсатқа арналған тауарлардың қозғалысын ұйымдастыру. Бұл нарықтағы тұтынылатын тауарлар номенклатурасы өндірістік мақсатқа арналған тауарларға қарағанда әлдеқайда аз.
Мемлекеттік мекемелер мен коммерциялық емес ұйымдар нарығына әр түрлі мемлекеттік басқару органдары (министрліктер, ведомстволар, үкімет және т.б.) және мәдени -демалыс ұйымдары (мұражайлар, галереялар, кітапханалар), қоғамдық ұйымдар (әр түрлі қайырымдылық қорлары, т.б.), әлеуметтік сала ұйымдары (балабақшалар, мектептер, ауруханалар, сауықтыру орындары т.б.) жатады. Бұл нарықтағы сұраныс тек дайын өнімге орай қалыптасады.
Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылар арасындағы айырмашылық өнімді сатып алу, пайдалану және өткізу, сонымен қатар, нарық сипатымен анықталады. Бұл ерекшеліктерді тиісінше екі топқа бөлуге болады.
Өндірістік мақсаттарға ариалған тауарларды сатып алу, пайдалану және сату ерекшеліктері
Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылардың айырмашылығы өздері сатып алатын тауарлары мен оларды пайдалану ерекшеліктерінде. Кәсіпорындар мен ұйымдар шикізатты, материалдарды, құрал-жабдықтарды және басқадай тауарларды өз өндірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады. Ал түпкі тұтынушылар тауарды өздері жеке тұтыну үшін сатып алады. Тұтынушы-ұйымдар сатып алу туралы шешімді алқада ақылдасып, жабдықтаушыларды және олардың тауарларының сапасын талдау негізінде қабылдайды, сондықтан ұжым жауапкершілік көтереді. Өндіріс құралдарын сатып алу кезінде кәсіпорындар және толық сипаттайтын арнайы (спецификация) техникалық құжаттаманы пайдаланады.
Түпкі тұтынушыларға қарағанда, тұтынушы-ұйымдар құрал-жабдықтарды, шикізатты, жартылай өнімдерді жиі сатып алады. Соңғы жылдары фирмалар мен компаниялар құрал-жабдықтарды келісім-шарттық қатынастар және лизинг негізінде сатып алуда.
Өнеркәсіптік маркетингте көбінесе тендерлер, бәсекелестік сауда мен келіссөздер әсіресе, күрделі немесе қымбат құрал-жабдықтар, арнайы жасалған тауарларды алған кезде қолданылады. Бәсекелестік сауда кезінде сатушылар тауарға баға қою туралы ұсыныстар жасайды, соған байланысты баға қою үшін тапсырыс мөлшерін өзгертеді,

Пән: Маркетинг
Жұмыс түрі: Реферат
Көлемі: 11 бет
Бұл жұмыстың бағасы: 400 теңге




Тақырып: Тұтынушы-ұйымдар маркетингі

МАЗМҰНЫ

Кіріспе 3
1. Тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері 4
2. Тұтынушы-ұйымдардың сатып алу туралы шешім қабылдау процесі 10
3. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатъш алушыларға әсер етеіін
факторлар 13
Қорытынды 15
Қолданған әдебиеттер 16

1. Тұтынушы-ұйымдар маркетингінің ерекшеліктері

Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар шикізат және жартылай өңделген
өнімдерден бастап, құрал-жабдықтар, станоктар, бөлшектер, аспаптар сияқты
өңдеуші өнеркәсіптің әр түрлі салаларында ендірілетін өнімдердің кең
ассортиментін қамтиды.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарға қатысты маркетинттік қызмет
оларды өндіру және тұтыну өзгешелігінің сипаты, өткізу арналары мен тауар
қозғалысын ұйымдастыру ерекшеліктерімен анықталады. Өндірістік мақсатқа
арналған тауарларға шикізат, бөлшектер, жартылай өнімдер, құрал-жабдықтар,
аспаптар және т.б. жатады. Оларды тұтынушы-ұйымдар деп аталатын кәсіптік,
ауыл шаруашылық кәсіпорындар, көтерме және бөлшек сауда, мемлекеттік және
коммерциялық емес ұйымдар тұтынады, ал осы ұйымдардың маркетингтік әрекеті
өнеркәсіптік (индустриалдық) маркетинг
деп аталады.
Тұтынушы-ұйымдар нарығын мынандай топтарға бөлеміз: өндірістік
мақсатқа арналған тауарлар нарығы;
- арадағы сатушылар нарығы; мемлекеттік мекемелер және коммерциялық
емес ұйымдар нарығы.
Бірінші топқа - қазып шығарушы, тау-кен, металлургиялық, мұнай
химиялық және мұнай өңдеуші, химиялық, тоқыма, машина жасау, жеңіл, тамақ
және ауыл шаруашылығы, коммуналдық шаруашылық, түрмыстық қызмет көрсету
ұйымдары сияқты өнеркәсіптің әр түрлі салаларындағы кәсіпорындары жатады.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы Қазақстан Республикасындағы
сатып алудың негізгі көлемін алып отыр. Арадағы сатушылар нарығын көтерме
және бөлшек сауда кәсіпорындары мен ұйымдары қалыптастырады. Олардың
қызметі - нарықта өндірілетін өндірістік мақсатқа арналған тауарлардың
қозғалысын ұйымдастыру. Бұл нарықтағы тұтынылатын тауарлар номенклатурасы
өндірістік мақсатқа арналған тауарларға қарағанда әлдеқайда аз.
Мемлекеттік мекемелер мен коммерциялық емес ұйымдар нарығына әр түрлі
мемлекеттік басқару органдары (министрліктер, ведомстволар, үкімет және
т.б.) және мәдени -демалыс ұйымдары (мұражайлар, галереялар, кітапханалар),
қоғамдық ұйымдар (әр түрлі қайырымдылық қорлары, т.б.), әлеуметтік сала
ұйымдары (балабақшалар, мектептер, ауруханалар, сауықтыру орындары т.б.)
жатады. Бұл нарықтағы сұраныс тек дайын өнімге орай қалыптасады.
Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылар арасындағы айырмашылық өнімді
сатып алу, пайдалану және өткізу, сонымен қатар, нарық сипатымен
анықталады. Бұл ерекшеліктерді тиісінше екі топқа бөлуге болады.
Өндірістік мақсаттарға ариалған тауарларды сатып алу, пайдалану және
сату ерекшеліктері
Тұтынушы-ұйымдар мен түпкі тұтынушылардың айырмашылығы өздері сатып
алатын тауарлары мен оларды пайдалану ерекшеліктерінде. Кәсіпорындар мен
ұйымдар шикізатты, материалдарды, құрал-жабдықтарды және басқадай
тауарларды өз өндірісіне немесе басқаларға қайта сату үшін алады. Ал түпкі
тұтынушылар тауарды өздері жеке тұтыну үшін сатып алады. Тұтынушы-ұйымдар
сатып алу туралы шешімді алқада ақылдасып, жабдықтаушыларды және олардың
тауарларының сапасын талдау негізінде қабылдайды, сондықтан ұжым
жауапкершілік көтереді. Өндіріс құралдарын сатып алу кезінде кәсіпорындар
және толық сипаттайтын арнайы (спецификация) техникалық құжаттаманы
пайдаланады.
Түпкі тұтынушыларға қарағанда, тұтынушы-ұйымдар құрал-жабдықтарды,
шикізатты, жартылай өнімдерді жиі сатып алады. Соңғы жылдары фирмалар мен
компаниялар құрал-жабдықтарды келісім-шарттық қатынастар және лизинг
негізінде сатып алуда.
Өнеркәсіптік маркетингте көбінесе тендерлер, бәсекелестік сауда мен
келіссөздер әсіресе, күрделі немесе қымбат құрал-жабдықтар, арнайы жасалған
тауарларды алған кезде қолданылады. Бәсекелестік сауда кезінде сатушылар
тауарға баға қою туралы ұсыныстар жасайды, соған байланысты баға қою үшін
тапсырыс мөлшерін өзгертеді,
Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатып алушылар - кәсіби
дайындықтан өткен мамандар. Олар өнер-кәсіптің қажеттіліктеріне керек
тауарларды сатып алудың неғүрлым тиімді жолдарын іздейді. Ал түпкі тұтынушы
сатып алу кезінде мұндай күрделі процестен өтпейді. Өнеркәсіпке қажетті
тауардың күрделілігіне байланысты шешім қабылдау барысында бірқатар
тұлғалардың қатысуы ықтимал. Сатып алу туралы шешім қабылдау деңгейі сатып
алынатын тауарлардың сипаттамасына байланысты. Егер тау-арлар қарапайым,
стандартты сипатта болса, шешім басқарудың төменгі деңгейінде қабылданады.
Тауардың күрделілігі артып, өзгешелігі көбейген сайын, оны сатьш алу
туралы шешім басқарудың жоғары деңгейінде қабылданады.
Өндіріс құралдарының кейбір топтары өмірлік циклдерінің ұзақтылығымен
сипатталады, кейбір құрал-жабдық-тардың өмірлік циклі 10, 15, 20 жылдан
тұрады, ал, басқа бір түрлері жылдам тозады немесе технологиялық түрде
ескіруі мүмкін. Мәселен, компьютерді жаппай өндіру жазу машинкаларының
өндірісін тоқтатты.
Өндірістік мақсатгарға арналған кейбір өнімдерді өндіру көп уақытты
қажет етеді, мысалы, кеме, домна пештерін жасауға айлар, жылдар кетеді.
Өндірістік мақсатқа арналған бұйымдар нақты қажеттіліктерді ескере
отырып, стандарттар негізінде (қауіпсіздігі, салмағы, мөлшері, жарамды
мерзімі және т.б) өндіріледі, ол стандарттар өнімнің сапасы мен ақауларының
сипаттамаларын объективті бағалауға да пайдаланылады. Тауарлар, мысалы,
сыны мен архитектуралық айшығы жағынан. Тұтынушы-ұйымдар тазалығы,
қуаттылығы, кернеу стандарттары мен құрастыру тегі жөнінен ең аз шамадағы
талаптарға сай келмесе, қарастырылмайды.
Тұтынудың үлкен көлемі мен алынған тауарлардың өзіндік өзгешелігі
өндіруші мен тұтынушы арасындағы тікелей байланысты талап етеді. Сондықтан,
өндіріс құралдары нарығында өткізудің тікелей және бір деңгейлі арналары
қолданылады.
Тұтынушы-ұйымдар сатудан кейінгі қызмет көрсету, жөндеу, кері қайтару
мүмкіндігі, тауар қозғалысындағы өзара тығыз әрекет, жарнамадағы
ынтымақтастық және жеңілдікпен несиелеу секілді ерекше қызметтерді қажет
етеді. Мұндай айрықша қызметтерге сатудың кешенділігі мен өтемді теңдестіру
(компенсационность) жатады. Кешенділік фирмамен немесе ұйыммен келіссөздер
және есеп айырысулар жүргізуге мүмкіндік береді. Мысалы, Ксерокс фирмасы
өзінің негізгі көшірме құрылғыларын, мәтінді теру және редакциялауға
арналған машиналарын, принтерлер, басу машиналарын, дербес компьютерлері
үшін кешенді сату әдісін қолданады.
Өтемді теңдестіру (компенсационность) дегеніміз -тауарлар мен
қызметтерді сату және сатып алуға келісетін жабдықтаушыларды таңдайтын іс-
амал.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының ерекшеліктері
Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығы тұтыну тауарлары нарығынан
ерекше болып табылады. Бұл ерекшеліктердің мәні мынада:
- тұтынушы-ұйымдардың сұранысы түпкі тұтынушы сұранысынан туындайды.
Мысалы, жұқа металға сұраныс -одан өндірілетін бұйымға деген сұранысқа
байланысты. Сондай-ақ, оларды пайдаланатын өндіріс үшін тауарлар мен
қызметтерге сұраныс та осылайша қалыптасады;
- өндірістік мақсатқа арналған тауарларға деген мақсатты немесе екінші
ретті сұраныс құрал-жабдықтар мен материал өндірушілерді тауар өткізуді
ынталандыруға мәжбүр етеді. Егер сұраныс түпкі тұтынушыға орай құрылмаса,
онда өткізу арналары жылдам толып, тиісті ұйымдар жаңа тауар-лар немесе
қызметтерді сатып ала алмайды. Түпкі тұтынушылардың аз сұранысы баға едәуір
төмендесе де ұйымдардың сатып алуларының азаюына әкеледі;
- өзінің екінші ретті сипаты салдарынан өндірістік мақсатқа арналған
тауарларға сұраныс түпкі тұтынушылардың сұранысына қарағанда іскер өмір
ырғағы мен қор көлеміндегі өзгерістерге сәйкес күшті әрі кең көлемде
ауытқиды. Бұл түпкі тұтынушылардың сұранысы экономиканың көптеген
салаларының қажеттілігіне (тұтынушы-ұйымдар) ықпал ететін акселерация
қағидасымен түсіндіріледі. Мысалы, түпкі тұтынушының автомобильге, дилердің
машинаға, ал автомобиль өндірушінің болат және басқа шикізатқа
деген сұранысы оны өндірушілердің - темір кеніне сұранысының болуына ықпал
етеді.
Бұл ерекшелік, әсіресе, өндірістік жабдықтарға тән.
Тұтыну тауарларына сұраныстың өсуінің белгілі бір пайызы кең қолданылатын
тауарлардың қосымша санын шығаруға қажетті машиналар мен құрал-жабдықтарға
сұраныстың көп мөлшерде өсуіне әкеледі. Кейде, түпкі тұтынушы сұранысының
10%-ға өсуі келесі кезеңдерде өнеркәсіп жағынан сұраныстың 100%-ға және
бүдан да жоғары мөлшерге өсуіне әкеледі.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға сұраныстың екінші реттілігі
өндірістік қорлар мөлшеріне әсер ете отырып, сатып алудағы қаржылық
шешімдердің маңыздылығын көрсетеді. Қор мөлшері тәулікке байланысты
белгіленгендіктен, тауарларды сатып алуды белгіленген нормаға сай деңгейде
ұстап тұру қажет. Жағымсыз конъюнктура кезінде қор мөлшерінің нормативі
азайтылуы мүмкін. Оған тауарға деген бағаның төмендеуі мен өз өніміне
сұраныстың азаюы ықпал етеді.
Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарықтары аймақтық түрде
шоғырланған және олардың мөлшері ірі болып ке-леді. Қазақстанда
өнеркәсіптік кәсіпорындар шикізатты өндіру және өңдеу орындарында
шоғырланған. Мысалы, көптеген кәсіпорындар тау-кен және металлургиялық
өндіруші салаларында шоғырланды. (Қарағанды, Өскемен, Тараз, Ақтөбе,
Павлодар, Шымкент, Жезқазған және т.б.)
Тұтынушы-ұйымдардың географиялық шоғырлануы шығындарды төмендетуге
бағытталған. Өндірістік мақсатқа арналған тауарларды сатушыларға аймақтық
шоғырлану тенденцияларының күшеюі не бәсеңдеуіне үнемі назар аудару қажет.
Өнеркәсіпте өндірушілер мен тұтынушылар шоғырлануы арасында тікелей
тәуекелділік байқалады. Мысалы, дербес компьютерден гөрі кең қолданылатын
теледидар түтігін қолдану шектеулі. Бұл жағдайда тұтынушылардың бір типіне,
нақтырақ айтқанда, теледидар өндірушілер мен дистрибьютерлеріне бейімделген
өткізудің шоғырлануы орын алады.
-Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығының сыйымдылығы тұтыну
тауарларына қарағанда шекті түрде болады. Тұтыну тауарларын ұсынатын
сатушыға қарағанда өндіріс жабдықтарын өндіруші саны шектеулі сатып алушы-
лармен жұмыс істейді. Олардың тұтынушылары өндірістің белгілі бір саласы,
осы сала құрамындағы кәсіпорындар тобы немесе аз көлемде маманданған
кәсіпорындар болуы мүмкін. Мұндай тұтынушылардың өздеріне қатысты
салалардағы техника мен технологияның озық жетістіктері жайлы мағлұмат
жеткілікті. Сонымен қатар олар жаңа құрал-жабдықтарды сенімділік және
техникалық қызмет көрсету кепілділігімен салыстырмалы арзан бағаға сатып
алуға ұмтылады.
Мысалы, ИнтерКомшина компаниясы өз шиналарын түпкі тұтынушыларға
және тұтынушы-ұйымдарға сатады. Оның өнеркәсіп мұқтаждықтарына қажетті
тауарлар нарығындағы қызметі Нижний Новгород, Кременчуг қалаларындағы
автозауыттардың, Ташкент трактор зауытының, Актюбсельмаш ААҚ-тың
автошиналарға деген қажеттілігіне байланысты.
Түпкі тұтынушыға автошиналарды сату ИнтерКомшинаның әлуетті нарығы
болып автомобильдер иелері табылады;
-Өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығында өндірушілер арасында
қатаң бәсекелестік болады, сондықтан да олар әлуетті тұтынушылардың
неғүрлым көбірек санын зерттеулері қажет. Тұтынушылар санының аздығынан
бәсекелестік кейде қатал түрде болады. Ол өнііуг сапасы мен бағасына ғана
емес, сондай-ақ төлем шарты мен сатудан кейінгі қызмет көрсету, жеңіл-желпі
жөндеу, пайдалану кезіндегі техникалық көмек және құрал-жабдықтарды қолдану
бойынша мамандарды дайындау сияқты көрсетілетін қызметтерге де әсер етеді.
-Мұндай нарықтарда тұтынушылар саны аз және олардың көлемі ірірек.
Мысалы, ҚР Статистика агенттігінің 2003 жылғы мәліметтері бойынша
Қазақстанда 17 мың өнеркәсіптік кәсіпорындар, 2,4 мың көтерме сауда
ұйымдары, 8 мың бөлшек сауда кәсіпорындары бар. Кейбір салаларда ірі
фирмалар үстемдік етеді, олар сату көлемі арқылы сатушылармен арадағы өзара
қарым-қатынаста артықшылыққа ие. Фирма өзінің жабдықтаушыларына көңілі
толмаған жағдайда олардан бас тартады. Жоғарыда айтып өткеніміздей,
өндірістік мақсатқа арналған тауарлар на-рығындағы сатып алулардың басты
бөлігі бірнеше ірі сатып алушылар үлесіне тиеді. Мысалы, автомобиль,
телефон немесе телеграф жабдықтарын, әуе двигательдері мен бөлшектерін
өндіретін салаларда өндірістің басты бөлігі дайындаушылардың аз ғана
үлесіне тиеді.
- Өндірістік мақсатқа арналған тауарларға баға бойынша сұраныс көп
жағдайда икемді (эластичный) емес. Осындай тауарлар сұранысына баға
икемділігі төмен болуда. Бұл бағаның өзгеруі жалпы сұраныстың күшті
ауытқуына әкелмейтіндігін білдіреді. Тоқымашылар мақта бағасы төмендесе де,
жоғарыласа да оны өндіріске қажетті мөлшерде ғана сатып алады. Өнім
өндірушілер өндіру технологиясына күрделі өзгерістер енгізе алмайтындықтан,
қысқа мерзімдегі сұраныс икемді емес болып келеді. Тұтынушылар бағасына
қарай қай жабдықтаушыдан тауар сатып алуды шешеді. Бірақ, баға сатып алу
көлеміне күшті ықпал етпейді.

Өндірістік мақсатқа арңалған тауарлар нарығының параметрлері және
айрықша сипаттамалар. 7-кесте

Баға икемділігінің өзіне тән шегі бар. Мысалы, шикізат сияқты қажетгі
өнімнің бағасы шекті бағадан жоғары болса, бүл өткізуді ... жалғасы
Ұқсас жұмыстар
Банк маркетингі
Қызмет маркетингі және бейкоммерциялық маркетинг
Кітапханалық қызмет ету маркетингі
Қазақстан бұқаралық ақпарат құралдарының маркетингі
Тұтынушы мінез-құлқы теориясы
Тұтынушы қалауы теориясы
Саяси ұйымдар және экономикалық ұйымдар
Тұтынушы тұлғасы және оның қажеттіліктері
Халықаралық ұйымдар
Коммерциялық ұйымдар
Пәндер

Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор №1 болып табылады.

Байланыс

Qazaqstan
Phone: 777 614 50 20
WhatsApp: 777 614 50 20
Email: info@stud.kz
Көмек / Помощь
Арайлым
Біз міндетті түрде жауап береміз!
Мы обязательно ответим!
Жіберу / Отправить

Рахмет!
Хабарлама жіберілді. / Сообщение отправлено.

Email: info@stud.kz

Phone: 777 614 50 20
Жабу / Закрыть

Көмек / Помощь