Кәсіпорынның баға саясаты

Пән: Қаржы
Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 34 бет
Таңдаулыға:

ЖОСПАР

Кіріспе . . . 3

I КӘСІПОРЫННЫҢ БАҒА САЯСАТЫ МЕН БАҒА СТРАТЕГИЯСЫ

Нарықтық экономикадағы кәсіпорынның баға саясаты мен баға стратегиясы . . . 4
Шығынға негізделген баға құру және оның кемшіліктері . . . 7

II КӘСІПОРЫННЫҢ БАҒА САЯСАТЫНЫҢ ҚАЛЫПТАСУЫ МЕН НАРЫҚ ҚҰРЫЛЫМЫНЫҢ ӘСЕРІН ТАЛДАУ

2. 1 Баға саясатын қалыптастыру және құндылыққа негізделген баға құру . . . 11

2. 2 Нарық құрылымының сипатына байланысты кәсіпорынның баға белгілеу саясаты мен стратегиялары . . . 16

2. 3 «ГЕРМЕС» ЖШС-нің бағалық саясаты және оны қалыптастырудағы өнімнің өзіндік құнының орны . . . 23

Қорытынды . . . 32

Қолданылған әдебиеттер . . . 34

КІРІСПЕ

Дамыған елдердің қазіргі кездегі экономикасы рыноктық сипатта. Негізгі экономикалық проблемаларды шешуде рыноктық жүйе тиімді де серпімді болып табылады. Бұл жүйе бір күнде пайда болған жоқ, ол ғасырлар бойы қалыптасып, өркениетті түрге ие болды. Алдағы уақытта да әлем елдерінің экономикалық келбетін анықтайтыны хақ. Елiмiздiң рыноктық экономикаға өтуiне байланысты рыноктың қымет ету механизмiн және оның негiзгi элементтерiн талдап, оларды экономикамыздың тиiмдi дамуына қолдана бiлу бүгiнгi күн тәртiбiнiң өзектi мәселесi.

Қазiргi кезде нақты рыноктық қатынастар орнап, бағаны белгiлейтiн тек қана сұраныс пен ұсыныс деп төте айту қиындау. Өйткенi кәсіпорынлар белгiлi бiр рынокта, белгiлi бәсеке жағдайында және белгiлi рынок құрылымының негiзiнде әрекет жасайды.

Баға саясаты дегеніміз - өзінің тауарларына (қызметтеріне) баға белгілеу үшін басшылыққа алған кәсіпорынның жалпы принциптері. Ал баға стратегиясы дегеніміз - сол принциптерді іс жүзіне асыру үшін кәсіпорынның қолданылатын әдістер жиынтығы. /1, 30 б/

Сонымен қатар, нарықтық экономикада кәсіпорын баға саясатын жүргізгенде нарықтың құрылымының әсері мен маңызы зор. Яғни, нарық құрылымы бәсекелі болған жағдайда, жекелеген бәсекелес кәсіпорынлар нарықта бағаға әсер ете алмайды, олар бағаны белгіленген деп есептейді. Сондықтан олар максималды пайда табу үшін өндіріс көлемін, өндіріс шығындарын оптималдауды іске асырады. Ал монополиялық нарықтағы кәсіпорындардың монополиялық билікке ие болғандықтан, олар өздерінің өнімдеріне баға белгілей алады және олар бағаға байланысты әр түрлі саясаттар жүргізе алады. Мысалы, монополиялық кәсіпорынлар бағалық дискриминация саясататрын жүргізе алады және олар ол саясатты жүргізу арқылы қосымша табыс түсіреді.

Сондықтан мен, курстық жұмысымның тақырыбын «Кәсіпорынның баға саясаты » деп алдым.

I КӘСІПОРЫННЫҢ БАҒА САЯСАТЫ МЕН БАҒА СТРАТЕГИЯСЫ

1. 1 Нарықтық экономикадағы кәсіпорынның баға саясаты мен баға стратегиясы

Рынокты реттеуде, бағаға елеулі әсер ететін, сұраныс пен ұсыныстың ара қатынасы үлкен роль атқарады. Бағаның жоғарлауы - өндірісті кеңейтуге, ал төмендеуі - өндірісті қысқартуға көтермелейді. Нәтижесінде, кәсіпкерлердің стихиялы әрекеттері жоғары немесе төмен деңгейдегі оптималды пропорциялар орнатады. Реттеуші «көрінбейтін қол» әрекет етеді, ол туралы Адам Смит былай деген: «Кәсіпкер тек өз мүдделерін көздейді, жеке бас пайдасын ойлайды және де бұл жағдайда «көрінбейтін қол» оны алдын-ала ойламаған мақсатына жетелейді. Өзінің жеке мақсаттарына қол жеткізу үшін, ол қоғамға бұрынғыдан да саналы түрде қызмет көрсетеді»1.

Рынок жағдайында байланысты баға туралы шешімдер, яғни баға құру бағыты әр түрлі. Сондықтан ол шешімдердің кәсіпорын үшін салдары да әр түрлі. Демек, баға деңгейін белгілеу алдында әрбір баға бағытын, оның терең салдарын талдау қажет. Тәжірибе көрсетіп отырғандай, тек дәл баға саясатын белгілеп, анық баға стратегиясын ұстанған кәсіпорынлар рынокта жемісті әрекет жасай алады. Осы екі басқа (баға саясаты, баға стратегиясы) түсініктердің мәнін айыру қажет.

Біраз қайталап, жоғарыда келтірілген міндеттердің бірін еске түсірейік. Айталық, кәсіпорын рыноктың кеңею мүмкіндігін үдете пайдаланып, сату көлемін асыра ұлғайту үшін бағасын негізгі бәсекелестерден де одан әрі төмендетуді ұйғарды делік. Міне, бұл кәсіпорынның баға саясаты, яғни баға белгілеуді ұстаған приципі. Осы баға саясатын іске асыру үшін кәсіпорын оны орындау тәртібін және шаралар жиынтығын, яғни баға сратегиясын белгілейді. Мысалы, сатып алушыларға неше түрлі жеңілдіктер арқылы, айталық, оларға тауарды тегін жеткізу, тегін орнату, тегін жөндеу, тұтыну несиесінарзан беру, бағаны бірден немесе күн сайын, апта сайын белгілі мөлшерде кеміту, тұтынушыларға сыйлық беру немесе сауда орындарында шай беру, ойын сауық ұйымдастыру т. б. с. с. шаралар арқылы өзінің баға стратегиясын жүргізеді.

Егер кәсіпорын жұмсаған шығынын анықтап, белгілі пайда табу тұрғысынан бағасын белгілеген болса, онда оның баға саясаты, онымен бірге баға стратегиясы да болмағаны. Баға саясаты болған кәсіпорын мәселені басқаша қарастырады: Әрекет жасайтын нақты рынокта бағаның деңгейі қандай болуы мүмкін? Сол баға деңгейіне сәйкес пайда табу үшін шығындар көлемін шектеу қолдан келе ме? Осы сұрақтарға жауап іздестірген кәсіпорынның баға саясатының болғаны.

Сатып алушылардың табысы қандай бағаны көтере алады деген сұраққа жауап іздеген кәсіпорынның баға саясаты мен баға стратегиясының болмағаны. Баға саясаты мен баға стратегиясын қолданған кәсіпорын басқаша сұрақтарға жауап іздестіреді: сатып алушылары үшін кәсіпорын тауарының құндылығы қандай? Сол тауар құндылығына сәйкес бағаның белгіленгені жайлы сатып алушыларды қалай сендіруге болады?

Тауар құндылығы, яғни тауар пайдалығының субъективті қабылдануы бағаны ақтамаған жағдайда, білгір менеджер бағаны дереу төмендетудің тауардың қындылығының (пайдалылығының) жойылғаны деп түсінеді. Ондай тауар бағасы төмендесе де сұраныс таппай, өтпей қояды. Осыған байланысты бағаның қандай деңгейі сату көлемін ойлаған мөлшерге, ойлаған рынок үлесі жеткізеді дегент сұраққа жауап іздеген кәсіпорынның баға саясатының болмағанын білдіреді. /2, 74 б/

Білгір маман басқа сұрақтарға жауап іздестіреді: сату көлемінің қандай мөлшері немесе рынок үлесінің қандай деңгейі кәсіпорынға ең үлкен пайда береді? Мәселені осылай қойғанның өзі баға саясаты мен баға стратегиясына кәсіпорынның сүйенгенін дәлелдейді. Демек, кәсіпорын баға құру ісінде кездейсоқ себептерге, рынок ағынына сүйенбей, өзінің белгіленген прициптеріне, соған сәйкес қолданатын әдістер жүйесіне сүйенуі тиіс. Бұл кәсіпорынның баға құру стратегиясын қалыптастырып, жемісті әрекетінің көптеген шарттарының бірі болмақ және кәсіпорынға қызмет көрсететін бөлімдердің өзара ынтымақты әрекетіне жағдай тудырады. әдетте баға саясаты мен баға стратегиясы болмаған кәсіпорында оның қаржы және маркетинг қызметінің арасында жиі - жиі қайшылықтар қалыптасып, олардың мүдделері үйлеспейді. Себебі маркетинг қызметі сатып алушылардың мүддесімен санасады. Ал бағаны солардың тауарға берген субъективті құндылығы бойынша белгілеуді қолдайды. Олай болмаса кәсіпорын комерциялық нысанасына жете алмайды. Керісінше, қаржы қызметі бағаны пайданың көзі ретінде, шығынды ақтаушы құралы ретінде қарастырады. Осыдан бағаның деңгейі өзгеше болуы тиіс. Біріне - бірі осы мүдделерді үйлестіру үшін кәсіпорын басшылығы баға саясатына сүйене отырып бұл қызметтердің алдына мынадай тлаптар қоюы тиіс: қаржы мен бухгалтерлік есеп қызметі кәсіпорын шығындарын басқаруды игеріп, ататп айтқанда, белгілеген өнім сапасын қамтамасыз ететін шығындардың көлемін минимумға жеткізіп, маркетинг қызметінің алдына анық міндеттер белгілеу үшін сату көлемі мен шығындар арасыдағы байланыстарды дәл белгілеуі қажет.

Ал маркетинг қызмет кәсіпорынның бәсекедегі ұтымды жақтарына сүйене отырып, оның комерциялық негізі бола алатын ұтымды өнім түрін, рынок сегментінің таңдауды игеруі қажет. Саиып келе, дәлме - дәл айтқанда, маркетинг және қаржы қызметкерлерінің арасындағы қайшылық кәсіпорын басшылығының баға құруда орын алатын екі түрлі бапты анық ажыратпағаннан болатыны белгілі. Ол шығынға немесе құндылыққа сүйенген баға құру баптары. Олардың мәні кейінірек талданды. Ал олардың қысқаша мәндік сипатының айырмашылығын мына сурет арқылы көрсетуге болады. /1, 32 б/

а) Шығынға негізделген баға құру бабы

Өнім

Өндіріс техноло - гиясы

Өнім: Шы - ғындар

Өндіріс техноло - гиясы: Ба - ға

Құнды -

лық

Сатып алушы -

лар

б) Құндылыққа негізделген баға құру бабы

Сатып алушы - лар

Құн - ды - лық

Сатып алушы - лар: Баға

Құн - ды - лық: Шы - ғындар

: Өндіріс техно - логиясы

: Өнім

Сурет-1 - Екі түрлі негізінде бға құру.

1. 2 Шығынға негізделген баға құру және оның кемшіліктері

Шығынға негізделген баға құру ежелден қалыптасып, көзге оңай, сенімді болып көрінелі. Өйткені онда деректі бухгалтерия мәліметтерімен дәлелденген өндіріс пен өнімді өткізуге кеткен нақты шығындарға сүйене отырып баға есебі жүргізіледі. Демек, шығынға негізделген баға құру дегеніміз - ол баға есебінің бастапқы негізі ретінде өндіріс пен тауарды өткізуге кеткен нақты шығындар алынады. Оған қоса бұл баға құру бабы экономикалық теория тарапынан да біршама қолдаү табады. өйткені бұл баға құру бабы жұмсалған барлық шығынға кәсіпорын мөлшерлі пайда табуды, шығындар өнімдер арасында дұрыс бөлінуді қамтамасыз етеді деген көрініс алады. Алайда негізінде бұл баптың күрделі кемшіліктері бар. Айталық, әрбір өнім данасына кеткен үлесті шығынды баға белгіленбей жатып, септеп шығару мүмкін емес қой. Оның себебін айтпаса да түсінікті (шығын сату көлеміне байланысты, ал сату көлемі бғаға тәуелді) және оны 2-ші суреттен де байқауға болады. /1, 33 б/

Баға: Баға

Сату көлемінің мүмкін болатын мөлшері: Сату көлемінің мүмкін болатын мөлшері

Өндірістің мүмкін болатынМөлшері:

Өндірістің мүмкін болатын

Мөлшері

Өнім данасынакекен шығын:

Өнім данасына

кекен шығын

Сурет-2 - Рынок жүйесі жағдайында қалыптасқан баға мен шығындар арасындағы нақты байланыс.

Суретте көрсетілгендей, рынок жағдайында қалыптасқан баға деңгейі сұранысты, демек сату көлемін анықтайды. Соған сәйкес өндіріс көлемі белгіленеді. Ал экономикалық теория мен бухгалтерлік есеп анықтағандай, өнім данасына жұмсалған үлесті шығынның мөлшері өндіріс көлеміне байланысты. Мысалы, өндіріс көлемі ұлғайған сайын өнім данасына шаққанда үлесті тұрақты шығындар да азаяды. Осы заңдылықты көптеген кәсіпорынлар жеткілікті ескермей, бағаны ақылмен реттеп, ұтымды әрекет жасамай, сәтсіздікке ұшырайды. өйткені бағаны белгілегенде әр өнімге кеткен шығын мен өндіріс көлемі арасындағы байланыс ескерусіз қалады. Осы заңдылықты ескермесе тіпті ұтымды бизнеспен айналсықан кәсіпорынның өзі сәтсіздікке ұшырайды. Оның дәлелі ретінде бұрынғы Кеңес Одағы химия өнеркәсібінің алыбы Жамбыл (қазіргі Тараз) “Фосфор” өндірістік бірлестігі немесе Павлодар трактор зауыты бола алады. Осы екі алып кәсіпорындар ауыл шаруашылығына аса қажет өндіріс құралдарын, тыңайтқыштар шығаратын. Ал ол тауардың бағасы шығынға негізделген еді. Кеңес Одағы тарап, энергия көзі мен өндіріс құрал - жабдықтарының қымбаттауының салдарынан өндіріс шығындары көбейе түсті. Баға шығынға негізделгендіктен шығынмен мен қоса трактор мен тыңайтқыштың бағасы өседі.

Бағаның тез өсуі сұранысты кеміте келіп, аяғында ол өнімдерді рынок қабылдамай дүркіреп өсіп тұрған кәсіпорындар банкротқа ұшырады. Керісінше, аталмыш заңдылықты еске ала отырып жұмысын ұйымдастырған Алматы кондитер фабрикасы (қазір “Рахат” ААҚ) баға құру саясатын басқаша белгіледі. Өндіріс техникасы мен технологиясын жаңартып, барынша шығындарын кемітті. Кондитер өнімдерінің сапасын жақсартып, оның орау әсемдігін асырды. өнімдерінің бағасын ең төмен (минималды пайда әкелетін) деңгейде белгіледі. Төмен баға сату көлемін ұлғайтты. Ал ол өндіріс көлемін ұлғайтуға, соның негізінде әрбір өнімге кеткен орта шығынды кемітіп, пайдасын көбейтуге мүмкіндік берді.

Осы тәрізді мысалдарды көп келтіруге болады. бірінші мысалдағы Павлодар және Тараз кәсіпорындары кеткен шығындарын қайтару және өз әрекетіне қажет пайда табу мақсатымен пассивті баға құру жолына түскен. Ол баға құру жолына түскен. Ол баға құру жолы кәсіпорыдарды сәтсіздікке апарып сықтырды. Демек, есті менеджер ондай жолмен жүрмеуі тиіс.

Пассивті баға құру дегеніміз шығын негізінде немесе тек бәсекелестердің баға шешімдері ықпалында болып баға белгілеу. /3, 406 б/

Ең ұтымды активті баға құру. Ол үшін бағаны реттей отырып, сату көлемін қажетті мөлшерге жеткізіп, соның нәтижесінде өнім данасына кеткен орта шығынды көзделген деңгейге дейін кемітіп, көзделген пайдаға жету керек.

Сонымен, активті баға құру дегеніміз таурдың сатылуын ұтымды көлемге жеткізіп, соның негізінде орта шығынды кемітіп, көзделген пайдаға жету үшін тауар өткізуді басқару шеңберінде бағаны реттеп отыру.

Активті баға құру логикасына сәйкес мына тәрізді сұрақтарды шешуге тура келеді.

Төмен бағаны қолдана отырып, пайда көлемін жеткілікті мөлшерде алу үшін тауардың сату мөлшерін қаншалықты көбейту қажет?
Бағаны көбейткен жағдайда пайда бұрынғыдай көбеюі үшін тауардың сатылу көлемін қаншалықты деңгейге кемітуге болады?

Осы тәрізді сұрақтар тұрғысынан баға құрылса, шығынға негізделген баға құруға байланыстй кемшіліктер жойылатын еді. Айталық, сұранысы нашар рынокта аса жоғары баға немесе сұранысы күшті рынокта аса төмен баға белгіленбейтін еді.

Шығынға негізделген баға құрудан бас тарту менеджерлер үшін оңайға түспейді. Өйткені ол үшін жаңа өнім өндірісіне арналған инвестицияны жұмсамай тұрып баға туралы кәсіпорынның позициясы анықталуы тиіс. Ал ол, әрине, оңай жұмыс емес. Оған қоса Қазақстанда бұрыннан қалыптасқан тәжірибе бойынша алдымен өнім өндіріліп, одан кейін оның алармандары іздестіріледі. Енді болса іс керісінше болуы тиіс. Яғни алдымен тұтынушыны, оның кейін өндіріс ұйымдастырылуы тиіс. Алайда жасалған талдау көрсетіп отырғанындай, республика кәсіпорынларында маркенг қызметіне жоғары арнайы білімі бар маман емес, 2 - 3 жыл тәжірибесі бар, арнайы білімі жоқ адамдар жұмысқа қабылданады. Арнайы білімі жоқ, бірақ 2 - 3 жыл тәжірибесі бар адамдар опетивті маркетингті жүргізе алатыны анық. Демек, ол кәсіпорынның бүгігісін біліп, ертеңгісін біле қоймайды. /1, 33 б/

Стратегиялық маркетингті, оның шеңберінде активті баға кұруды тек жоғары арнайы білімі бар мамандар жүргізе алады. Сондықтан бүгін қалыптасқан тәжірибеге сәйкес жаңа өндірісті ұйымдатыру, жаңа өнімді өндіру үрдісі мынандай сипат алған: ол жұмыс кәсіпорынның конструкторлық, инженерлік, технологиялық қызметтерінен басталады. Олар дүниежүзілік ғылым мен тәжірибеде қол жеткен бүгінгі техника деңгейіне сай келетін өнім мен өндірісті ұсынады. Содан кейін өнім мен өндірістің жобасы жасалады. Ол жобаны кәсіпорын экономистері мен бухгалтерлері негіздеп, дәлелдейді. Финансистер ол жобаға қажет қаражат көлемін анықтап, қаржыландыру жұмысын ұйымдастырады. Істің дәл осы сатысында шығынды қайтаратын, көзделген пайданы әкелетін баға бегіленеді. Осыдан кейін кәсіпорынның маркетинг қызметі (ондай қызмет болмаған жағдайда, кәсіпорынның өнімді өткізу бөлімі) өнімді сату жұмысымен шұғылданады. Ол үшін баға өнім құндылығына сәйкес келетініне аларманның көзін жеткізіп, тауарды сатып алуға оны көндіру керек. Егерде ол үгіт іске аспсй, тауар нашар сатылса, кәсіпорын басшылығы бағаға жеңілдік жасап, жағдайды өзінше “дұрыстата” бастайды. Алайда бұл жолдың қауіптіжағы бар.

Өйткені сатылмаған өнім бағасына жеңілдіктер арқылы алармандарға сыйлық берудің өзі, сатып алушылар рыногын қалыптастырып, сатып алушылардың үстемдігін күшейтеді. Сатып алушылар өзіне ыңғайлы шарттарды талап ете бастайды. Айталық, баға жеңілдіктерін одан әрі жалғастыру үшін тауарды сатып алудан бас тартады. Сондықтан бұл жолмен кәсіпорын табысқа жетуі өте қиынға түседі.

II КӘСІПОРЫННЫҢ БАҒА САЯСАТЫНЫҢ ҚАЛЫПТАСУЫ МЕН НАРЫҚ ҚҰРЫЛЫМЫНЫҢ ӘСЕРІН ТАЛДАУ

2. 1 Баға саясатын қалыптастыру және құндылыққа негізделген баға құру

Құндылыққа негізделген баға құрудың кәсіпорынны үлкен жетістікке жеткізу себебі баға белгілеу жұмысын бухгалтерлердің және финансистердің қолынан алып, өнімді өткізуші мамандарға тапсырылуында. өйткені өнімді өткізушілер сатып алушылармен қоянқолтық әрекет жасап, тығыз араласады. Сондықтан олар тұтынушылардың материалдық мүмкіндігін, ұнатылымдығын, тауарды туз арада сатылу шарттарын және кәсіпорынға максималды пайданы қамтамасыз ететін бағаны жақсы сезеді.

Әрине, біздің еліміз рынокты экономикаға жаңа еніп, оны игере бастады. Кәсіпорынлар құндылыққа негізделген баға құруға енді - енді көшуі тиіс. Алайда олардың көпшілігінің ежелден қалыптасып қалған шығынға негізделген баға құрудан қол үзуі оңайға түспейді. Әйтседе рынок өмірінің өзі итермелеп, әсіресе аямас бәсеке жағдайында тіршілігін сақтап қалу үшін құндылыққа негізделген баға құруға көшіп жатқан кәсіпорынлар баршылық. Олар бүгінгі таңда, әрине, көп емес. Солардың ішінен Алматы қаласындағы “Меркур - Продукт” ЖШС (агрокәсіпорынны) айтуға болады. /1, 36 б/

Қымыздың, шұбаттың қасиеті елге белгілі ғой. Сондықтан ол тағамдардың қажеттігін айтпаса да болады. Алматы қаласында қысы - жазы қымыз, шұбат базарда сатылады десе де болады. Әсіресе жаз айларында көбірек сатылады. Бұрынғы Кеңес дәуірінде қымыз, шұбат Алматы сүт комбинатынан кейбір дүкендерге түсіп, сатылып жататын. Алайда, өкінішке орай, сапасы айтарлықтай болмай, пісуі жетпей, немесе ашып кететін. Қол базарында сатылатын қымыз, шұбаттың сапасы бірдей болмай, кейбір жағдайда тіпті сау адамды сырқатқа ұшырататыны да кездеседі. Соңғы жылдары қымыз, шұбат сататын жеке меншік сатушылар көбейе бастады. Сапасы да жақсаруда. Әдетте ол тағамдардың 1л бағасы шамамен 150 теңге төңірегінде болады. Ал енді, жоғарыда аталған “Меркур - Продукт” ЖШС қымыз, шұбат рыногында 2002 жылы өзін ерекше көрсетіп, көп уақыт тұтынушылардың есінде құндылыққа негізделген баға құруды сәтті қолдану мысалы ретінде сақталатындай көрінеді. Кәсіпорынның басшылары тұтынушылардың ұнатымдылығын, тағамға сол тұтынушылар тарапынан берілген пайдалығын зерттей отырып, оның сату көлемін максимальді мөлшерге жеткізуді көздеп (мұнда тағам сапасы тікелей сату мерзіміне де байланысты екенін ескеру қажет), 1л бағасын ыдыссыз сатылған жағдайда 100 теңге, ыдысымен 120 теңге деңгейіне белгілеген. Ол кәсіпорын тағамдарды сату нүктелерін ұтымды анықтаған. Міне, осылай құндылыққа негіздеп баға құруды қолданған “Меркур - Продукт” өзінің сатып алушыларын, өнімнің сату көлемін, демек пайдасын көбейтіп, рынокта жоғары беделге, онда айтарлықтай үлеске ие болды. Оның қымыз, шұбатын екі сағатқа жеткізбей жұрт сатып алып кетеді. Ал басқа сатушылар күні бойы тауарын өткізе алмай, шұбаты ертеңіне қалып, сапасы төмендеп жатады. Демек, ысырапқа ұшырайды.

Біздің келтірген осы мысалға қарағанда құндылыққа негізделген баға құруды қолдану онша қиыншылыққа соқпайтын болып көрінуі де мүмкін. Алайда іс жүзінде ол соншалықты оңайға түсетін шаруа емес. Құндылыққа негізделген баға құрудың міндеті сатып алушылардың көңілінен шығып, сату көлемін ұлғайту емес. Ондай міндетті тіпті жай ғана бағаға жеңілдіктері арқылы орындай салуға болады. Ал бағаға жеңілдіктері арқылы сату көлемін арттыру ұтымды маркетинг стратегиясының жемісі деу қате болар. Шыдылығына келер болсақ, құндылыққа негізделген баға құру ең алдымен “құндылық/шығын” арақатынасын кәсіпорын үшін тиімді қалыптастыру арқылы мол пайданы алуды қамтамассыз етуі тиіс. Ал сату көлемін максималды көбейту арқылы пайданы арттыру басқа стратегияға жатады. Құндылыққа негізделген баға құру ондай мақсатты көздемейді. Мұндағы әңгіменің осы екі түрлі мақсаттың айырмашылығын терең сезіп, оларды айыруға тіреледі. Осыған сәйкес маркетологтар бағаны белгілеу үстінде екі басқа мына сұрақтардың мәнін айыру қажет:

сатып алушылар қандай бағамен тауарды сатып алуды қалайды?
Қандай бағаға тауардың құндылығы лайықты екенін реалды бағалау?

Егер маркетологтар бірінші сұраққа жауап іздеген болса, олар сату көлемін көздеген мөлшерге жеткізе алады. Алайда ұзақ мерзім аралығында кәсіпорынның пайдасын қамтамасыз ететін негіздерін жояды. Баға құру ісін сатып алушылардың қандай бағаны қалайтынына негіздеу қателігі кемінде екі себепке тіреледі. Біріншіден, тауар бағасын сатып алушылардың қалағанаына қарай белгілеген болсақ, тәжірибелі сатып алушылар, әсіресе кәсіпорынны жабдықтаушы мамандар шындық пікірін жасырып, тауар құндылығын кемітуге, сатушыны жаңылдыруға тырысады.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.