Теория негізінде баға және баға белгілеу
МАЗМҰНЫ
Кіріспе
I Тарау Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Баға белгілеу мәселесін қою 5
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері 7
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі 23
II Тарау «Adramit Akros» кәсіпорнының сауда.саттық, қаржылық
іс.әрекетін және баға саясатын талдау
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдық құрылымы 28
2.2 Мекеменің тауар ассортиментін және қаржы жағдайын талдау 31
2.3 Мекеменің маркетингтік іс.әрекетін талдау және баға беру. 60
Мекеменің баға саясатымен маркетингтік іс.әрекетін дамыту
жөнінде ұсыныстар мен нұсқаулар 67
Қорытынды
Кіріспе
I Тарау Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Баға белгілеу мәселесін қою 5
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері 7
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі 23
II Тарау «Adramit Akros» кәсіпорнының сауда.саттық, қаржылық
іс.әрекетін және баға саясатын талдау
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдық құрылымы 28
2.2 Мекеменің тауар ассортиментін және қаржы жағдайын талдау 31
2.3 Мекеменің маркетингтік іс.әрекетін талдау және баға беру. 60
Мекеменің баға саясатымен маркетингтік іс.әрекетін дамыту
жөнінде ұсыныстар мен нұсқаулар 67
Қорытынды
КІРІСПЕ
Барлық коммерциялық және коммерциялық емес мекемелердің
Алдында өз тауарлары мен қызметтеріне баға қою міндеті турады. Баға көптеген әртүрлі ипостас түрінде болады. Бізді барлық жағымыздан бағалар қоршауда. Үй ішін үйақы, оқу үшін-оқуақы, дәрігерге не дантистке сыйлықақы төлеиміз . Әуежелілері , темір жол , такси және автобус біздерден жол чиновнігінің пара алғанын, ұры – қарының сіз болған кәсіпкерлік ассоциацияның мүшелік взностарын ұрлағанын айтқаны үшін гонорар,ойланылмаған шығындарды жабу үшін задаток алады. Басқару қызметін атқарушының“бағасы”- оның алатын комиссиясы. Жұмысшы бағасы – оның айлығы. Және, соңында, табыс салымы көпшілігіміз үшін біздердің ақша жасау құқы үшін төлейтін бағамыз екенін экономистер мойындағысы келмейді.
Осы дипломдық жұмысымның мақсаты – фирманың маркетинг қызметіндегі баға және баға саясатын ЖШС «Adramit Akros» мысалында терең зерттеу.
Бағаны қалай белгілейді? Тармхи жағынан қарайтын болсақ, бағаны сатып алушы мен сатушы бір-бірімен келісу жағдайында белгілейді. Сатушы өзі аламын деген шамадан жоғарырақ баға атаса, ал сатып алушы өзі төлеймін дегенімен төменірек береді. Ақыр, аяғында саудаласу нәтижесінде өзара келісілген бағаға тоқтайды. Тарихи сатып алушының таңдауын анықтайтын негізгі факторге ылғи баға жатқан.
Бұл жағдай жарлы елдердегі кедей адам топтарына азық- түлік сияқты көпшілік тұтыну тауарлары үшін маңызын жоймаған. Дегенмен, соңғы онжылдықтарда сатып алушының таңдауына өткізуді ынталандыру, тауарды таратуды ұйымдастыру және клиенттерге көрсетілетін қызметтер сияқты бағадан тыс факторлар әсерлерін бірқатар көбірек тигізетін болып отыр.
Баға белгілеу проблемасына фирмалар әртүрлі жолдармен келеді. Майда фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды. Ірі компанияларда баға
Барлық коммерциялық және коммерциялық емес мекемелердің
Алдында өз тауарлары мен қызметтеріне баға қою міндеті турады. Баға көптеген әртүрлі ипостас түрінде болады. Бізді барлық жағымыздан бағалар қоршауда. Үй ішін үйақы, оқу үшін-оқуақы, дәрігерге не дантистке сыйлықақы төлеиміз . Әуежелілері , темір жол , такси және автобус біздерден жол чиновнігінің пара алғанын, ұры – қарының сіз болған кәсіпкерлік ассоциацияның мүшелік взностарын ұрлағанын айтқаны үшін гонорар,ойланылмаған шығындарды жабу үшін задаток алады. Басқару қызметін атқарушының“бағасы”- оның алатын комиссиясы. Жұмысшы бағасы – оның айлығы. Және, соңында, табыс салымы көпшілігіміз үшін біздердің ақша жасау құқы үшін төлейтін бағамыз екенін экономистер мойындағысы келмейді.
Осы дипломдық жұмысымның мақсаты – фирманың маркетинг қызметіндегі баға және баға саясатын ЖШС «Adramit Akros» мысалында терең зерттеу.
Бағаны қалай белгілейді? Тармхи жағынан қарайтын болсақ, бағаны сатып алушы мен сатушы бір-бірімен келісу жағдайында белгілейді. Сатушы өзі аламын деген шамадан жоғарырақ баға атаса, ал сатып алушы өзі төлеймін дегенімен төменірек береді. Ақыр, аяғында саудаласу нәтижесінде өзара келісілген бағаға тоқтайды. Тарихи сатып алушының таңдауын анықтайтын негізгі факторге ылғи баға жатқан.
Бұл жағдай жарлы елдердегі кедей адам топтарына азық- түлік сияқты көпшілік тұтыну тауарлары үшін маңызын жоймаған. Дегенмен, соңғы онжылдықтарда сатып алушының таңдауына өткізуді ынталандыру, тауарды таратуды ұйымдастыру және клиенттерге көрсетілетін қызметтер сияқты бағадан тыс факторлар әсерлерін бірқатар көбірек тигізетін болып отыр.
Баға белгілеу проблемасына фирмалар әртүрлі жолдармен келеді. Майда фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды. Ірі компанияларда баға
Мазмұны
Кіріспе
3
I Тарау Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Баға белгілеу мәселесін қою
5
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері
7
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі
23
II Тарау Adramit Akros кәсіпорнының сауда-саттық, қаржылық
іс-әрекетін және баға саясатын талдау
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдық құрылымы
28
2.2 Мекеменің тауар ассортиментін және қаржы жағдайын талдау
31
2.3 Мекеменің маркетингтік іс-әрекетін талдау және баға беру.
60
Мекеменің баға саясатымен маркетингтік іс-әрекетін дамыту
жөнінде ұсыныстар мен нұсқаулар
67
Қорытынды
КІРІСПЕ
Барлық коммерциялық және коммерциялық емес мекемелердің
Алдында өз тауарлары мен қызметтеріне баға қою міндеті турады.
Баға көптеген әртүрлі ипостас түрінде болады. Бізді барлық жағымыздан
бағалар қоршауда. Үй ішін үйақы, оқу үшін-оқуақы, дәрігерге не дантистке
сыйлықақы төлеиміз . Әуежелілері , темір жол , такси және автобус біздерден
жол чиновнігінің пара алғанын, ұры – қарының сіз болған кәсіпкерлік
ассоциацияның мүшелік взностарын ұрлағанын айтқаны үшін
гонорар,ойланылмаған шығындарды жабу үшін задаток алады. Басқару қызметін
атқарушының“бағасы”- оның алатын комиссиясы. Жұмысшы бағасы – оның айлығы.
Және, соңында, табыс салымы көпшілігіміз үшін біздердің ақша жасау құқы
үшін төлейтін бағамыз екенін экономистер мойындағысы келмейді.
Осы дипломдық жұмысымның мақсаты – фирманың маркетинг қызметіндегі
баға және баға саясатын ЖШС Adramit Akros мысалында терең зерттеу.
Бағаны қалай белгілейді? Тармхи жағынан қарайтын болсақ, бағаны
сатып алушы мен сатушы бір-бірімен келісу жағдайында белгілейді. Сатушы өзі
аламын деген шамадан жоғарырақ баға атаса, ал сатып алушы өзі төлеймін
дегенімен төменірек береді. Ақыр, аяғында саудаласу нәтижесінде өзара
келісілген бағаға тоқтайды. Тарихи сатып алушының таңдауын анықтайтын
негізгі факторге ылғи баға жатқан.
Бұл жағдай жарлы елдердегі кедей адам топтарына азық- түлік сияқты
көпшілік тұтыну тауарлары үшін маңызын жоймаған. Дегенмен, соңғы
онжылдықтарда сатып алушының таңдауына өткізуді ынталандыру, тауарды
таратуды ұйымдастыру және клиенттерге көрсетілетін қызметтер сияқты бағадан
тыс факторлар әсерлерін бірқатар көбірек тигізетін болып отыр.
Баға белгілеу проблемасына фирмалар әртүрлі жолдармен келеді. Майда
фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды. Ірі компанияларда баға белгілеу
проблемасымен бөлімше басқарушылары және тауар ассортиментінің
басқарушылары айналысады. Бірақ бұл жағдайда да жоғарғы басшылар баға
саясатының жалпы бағытын және мақсатын анықтаумен қатар көпшілік жағдайда
төменгі эшелон басшыларының ұсынған бағаларын бекітеді. Баға факторы шешуі
роль атқаратын салаларында (аэрокосмос өндірісі, темір жол, мұнай
компаниялары) фирмалар көбіне бағалары өздері дайындайтын не басқа
бөлімдерге оны дайындауға көмек көрсететін жеке баға бөлімдерін
ұйымдастырады. Баға саясатына ықпалын тигізетіндерге өткізу қызметінің
басқарушы, өндіріс меңгеруші, қаржы қызметінің басқарушысы, бухгалтерлер
жатады.
I тарау
Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Бағаны белгілеу мәселесін қою
Фирма ең алдымен нақтылы тауардың көмегімен қандай мақсатқа жету
керектігін шешуі керек. Егер мақсатты нарықты таңдау және нарықты
позициялау ұқыпты ойланылған болса, онда маркетинг кешенін құрастыру және
баға проблемасы анықталған жағдайда деуге болады .Өйткені баға белгілеу
стратегиясы негізінде нарықты позициялау туралы қабылданған шешімдермен
анықталады ғой . Сонымен қатар фирма алдына басқа да мақсаттар қоюы мүмкін
. Бұл мақсаттар неғұрым анық болса , солғұрлым баға белгілеу жеңілірек.
Тәжірибеде жиі кездесетін мұндай мақсаттарға күнделікті табысты
максималандыру, нарық бөліктерін игеру, не тауар сапасы көрсеткіштері
бойынша лидерлікке жету мақсаттары жатады.
Фирманың өмір-тіршілігін қамтамасыз ету
Нарықта өндірушілердің көп болған жағдайында және бәсекелестіктің
шиеленіскен кезеңінде не клиенттердің тұтынысы күрт өзгергенде фирманың
өмір тірлілігін қамтамасыз ету негізгі мақсатқа айналады. Кәсіпорынның
жұмысын және өз тауарларын өткізуді қамтамасыз ету үшін фирма төменгі баға
белгілеуге мәжбүр болып, оған тұтынушылардың қайрымды жауапты реакциясы
болады деп үміттенеді. Тірілілікті сақтау табыстан гөрі маңыздырақ. Қиын
жағдайға ұшыраған Креислер және Интернеишнл Харвестер түрлі фирмалары
кеңейтілген баға төмендету бағдарламасын қабылдаған. Төмендетілген бағалар
шығындарды жабатын жағдайға жеткенше бұл фирмалар бірқатар уақыт өзінің
коммерциялық әрекеттерін жалғастырады.
Күнделікті табысты максимизациялау
Көптеген фирмалар күнделікті максимизациялауға тырысады. Олар әртүрлі
бағалар деңгейі бойынша сұраныспен шығындарды бағалап, күнделікті
максимальді табыс және қолма-қол ақша келтіретін және шығынды
максимальдітүрде өтейтін бағаны таңдайды. Мұндай жағдайлардың бәрінде фирма
үшін күнделікті қаржы көрсеткіштері ұзақ уақытқа арналған көрсеткіштерден
маңыздырақ деп саналады.
Нарық бөлігі көрсеткіші бойынша лидерлікті жеңіп алу
Басқа фирмалар нарық бөлігі көрсеткіші бойынша лидер болғысы келеді.
Олардың сенімі бойынша, нарықтың ең үлкен бөлігіне ие болған компания ең
ұзақ уақытқа созылатын табысқа ие болумен қатар, ең төмен шығында болуы
керек.Нарық бөлігі бойынша лидерлікке жету жолында олар бағаны
мүмкіншілігінше максимальды түрде төмендетеді . Бұл мақсаттың тағы бір
варианты нарық бөлігін нақтылы өсіру . Бір жыл аралығында фирма өзінің
нарықтағы үлес бөлігін 10% тен15 % жеткізгісі келеді деп айталық. Осы
мақсатқа сәйкес ол бағаны да , маркетинг кешенін де құрастыруға тиіс.
Тауар сапасы көрсеткіші бойынша лидерлікті жеңіп алу
Фирма нарықта ұсынылатын барлық тауарлар арасында өз тауарының ең
жоғары сапалы болуын мақсат етуі мүмкін. Әдетті жағдайда, бұл жоғарғы
сапаға жету және қымбат бағалы ГЗТКЖ-ні ұйымдастыру шығындарын өтеу үшін
тауарға жоғары баға тағайындауды талап етеді. Тауар сапасы бойынша
жетекшілік рольді жеңіп алу үшін күресетін мекемелердің көрнекті өкіліне
Мишлен шина компаниясы жатады.Ол шиналарына ылғи жаңа қасиеттер беру
арқылы олардың қызмет атқару уақытын ұзартып, олар үшін жоға рылатылған
баға алады.
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері.
Өмірде баға белгілеудің мынандай мақсаттары қойылады
-Нарықта қалуды қамтамасыз ету,
- Пайданы мейлінше молайту,
- Нарық үлесін жаулап алу,
- Тауар сапасы бойынша берілген нарықта жетекші орынды алу.
Көтерме саудамен айналысатын ірі саудагерлерді, фирманың өндірістік
мумкіндіктерін пайдалану, тауар имиджін жасауда баға белгілеудің мақсаттары
болуы мүмкін.
Қазқстанның нарықтық қатынастарға өткен бастапқы кезеңінде көптеген
фирмалардың баға белгілеудегі басты мақсаты- нарықта сақталып қалуды
қамтамасыз ету болса, қазіргі жағдайда күнделікті ағымдағы пайданы мейлінше
молайту мен нарық үлесін жаулап алу алға шықты.
Кәсіпорындардың экономикалық жағдайы жақсарса, баға белгілеудің де
мақсаттары өгереді, Ағымдағы пайданы молайту жаңа, беделді, стандартты емес
тауарлар өткізілген кезде ғана баға белгілеудің мақсты бола алады.
Егер нарықта бәсеке деңгейі едәуір жоғары болса,көбінесе баға
белгілеудің мақсаты—нарық үлесін жаулап алу деп қабылданады. Мұндай
жағдайда бәсекелестік бағаларға ерекше көңіл бөлінеді. Бірақ, нарық
жағдайларына үнемі бейімделіп отыру баға дифференциациясының болмауына
әкеледі.
Фирма белгілі бір көрсеткіштері бойынша нарық лидері олғысы келеді, бұл
оның шығындарын азайтып, пайда алуға көмектеседі. Өнім сапасын жоғарылату
көптеген шығындарды талап етеді, әйтсе де бұл шығынның орны тұтынушы
сапалы, озық тауарды жоғары бағамен сатып алуға әзір болғандықтан, тез
толады.
Фирма басшылары бағаны есептеудің әдістерін таңдап, ең жоғарғы және
төмен бағаның ықтималды деңгйін бекітеді. Бағалық стратегия шығынға,
сұранысқа, бәсекеге, тауардың өмірлік цикл кезеңіненегізделіп,айқындалуы
мүмкін.
Нарық түрін бағалау фирма стратегиясын хасаудағы нақты бір әдісті
таңдауының маңызды шарты болып табылады.Нағыз бәсеке нарығы белгілі бір
өнімді сатып алатн және сататын көптеген сатып алушылар мен сатушылардан
тұрады. Мұндай нарықта ешбір сатуш, не болмаса сатып алущы күнделікті
ағымдағы бағалар деңгейіне көп әсер ете алмайды.Сатушы нарықтық бағадан
жоғары баға қоя алмайды, өйткені сатып алушы бұл тауарды төменгі бағамен
басқа бір сатушыдан сатып алуы мүмкін. Мұндай нарықта бәсекелестік баға
белгілеу стратегиясын қолданған дұрыс болады.
Қазіргі экономикалық теорияда қарастырылатын бағаның формуласы жетілген
бәсеке жағдайнда бір жағынан шекті пайдалылық, екінші жағынан шекті
шығындарға сәйкес келіп, сұраныс пен ұсыныс қисықтарының қиылысу нүктесіне
орналасады.
Олигополиялық нарық бір*біріне өте сезімтал бірнеше сатушылардан тұрады.
Тауарлар ұқсас болуы мүмкін. Мұндай нарыққа жаңа сатушылардың енуі қиын.
Олигополист өз бағасын түсірсе де, оны осы деңгейде ұстап қалатынына
сенімсіз болады. Алайда бағаның өсуі бәсекелестерге әсер етпеуі мүмкін, тек
мұндай жағдайда фирма тұтынушылары бәсекелестерге кетіп қалуы мүмкін.
Мұндай нарықта көбіне бағалық жетекшіге қарап, баға белгілейтін бейімделу
стратегиясы қолданылады.
Монополистік бәсеке нарығы таурдың ір түрлі нұсқаларын ұсынуға
байланысты кең диапазонды бағалар туралы мәмілелер жасайтын көптеген
сатушылар мен сатып алушылардан тұрады. Мұнда дифференциялды және
бәсекелестік баға белгілеу стратегиясын қолдануға болады.
Нағыз монополия жағдайында нарықта тек бір сатушы ғана болады. Ол өз
саясатын нарықты кеңірек жаулап алу мақсатымен жүзеге асырады. Мұндай
нарықтағы баға монополист бағасына байланысты болады. Егер монополист
әлеуметтік және қайырымдылық мәселелерін шешіп жатса, баға шығындар
деңгейінен төмен де болуы мүмкін. Егер ол пайданың өсуін көздесе, баға
шығындардан артып, көп жоғарылайды. Әрине, монополистер пайданы ең көп
шамаға ұлғайтуға ұмтылады, бірақ оған бағаны монополияға қарсы реттеу
тосқауыл бола алады.
Қазақстанда тұтыну тауарлары мен қызметтері нарықтарының көбі
монополистік бәсеке нарығына жатады, өйткені олар сапа, тұтыну қасиеттері,
буып*түю, орауы және т.б сипаттамалары бойынша ерекшеліктері бар, бір-
біріне ұқсамайтын әр тауардың бірнеше модификацияларынан тұрады. Сондықтан,
баға дайындау әр түрлі тәсілдерді қолдануды талап етеді.
Баға стратегиясын жасаған кезде микро және макро ортаны талдап, ондағы
факторлар өзгерістерінің тенденциясын анықтау керек.
Жалпы баға үш тәсіл арқылы анықталады.
1. Баға тауар өндіру және қызмет көрсетуге байланысты шығындарды
жабуы қажет.
2. Кәсіпорын тек шығындарды ғана жаппай, сонымен қатар белгілі
бір пайда алуы тиіс, ол өз кезегінде тауарға деген сұанысқа
байланысты.
3. Нарықта бәсекелестер әрекет етеді. Сондықтан тұтынушыны
төлеуге әзір бәсекелестер ұсынысына байланысты.
Сөйтіп, баға жайында шешім қабылдау шығындарға, тұтынушылар сұранысы
мен ұсынысына, бәсекелестердің мінез- құлқына байланысты. Соған қарай,
шығындарға сұраныс пен бәсекеге негізделген стратегияларды бөліп көрсетуге
болады.
Көптеген отандық кәсіпорындар бағаны тікелей есептеу арқылы шығындық
тәсілмен шығарады., оның мөлшері барлық шығындарға пайда мөлшерін қосу
негізінде анықталады. Бұл тәсілдің мынадай түрлері болады:
1. Шығынғы үстеме қосу әдісі. Бұл жағдайда өнімнің өзіндік құнына
стандартты үстеме қосылады. Мысалы, өнім бірлігінің өзіндік құны
20 теңге, ал фирма 1 млн. Теңгеден тұратын сату көлеміне 20 пайыз
пайда алуды көздесе, тауардың үстеме бағасы 24 теңге болады.
Делдалдарға бұндай бағаны ұсынған өндіруші әрбір өнім бірлігінен 4
теңге пайда алады. Өз кезегінде делдалдар тауарды тұтынушыға
сатқанда өз үстемелерін қосады.
Бұл әдісті қолдану белгіленген баға қажетті сату көлемін қамтамасыз
еткен жағдайда ғана қонымды. Өндірістік шығындарға негізделген мұндай әдіс
делдал үшін де, тұтынушы үшін де әділ болып саналады. Осы әдіс күні
бүгінге дейін ең танымал, себебі, шығындарды анықтау сұранысты анықтаумен
салыстырғанда әлдеқайда жеңілдеу. Бұл әдіс өндірістің жалпы және шекті
шығындарын анықтау сияқты екі амалға негізделуі мүмкін. Көптеген
кәсіпорындар баға белгілеген кезде жалпы шығындарды қолданады, оның
құрамына өзгермелі шығындар және белгілі бір тауар өндіру үшін қажет барлық
тұрақты шығындар кіреді. Шетелде көбінесе тұрақты және өзгермелі шығындарды
толығымен өтеуге негізделген шығындыжабу сомасы қолданылады.
2. Пайда алуға негізделген баға белгілеу. Мұндай әдіс шығынсыздықты
болдырмау қағидасына негізделген. Бұл жағдайда фирманы шығынға
ұшыратпайтындай және белгілі бір пайда мөлшерін алатындай баға
анықталады. Осы әдісті Генерал Моторс компаниясы қолданады, ол
инвестицияға 15-20 пайыз пайда деңгейін белгілейді.
3. Осы әдісті қолдану әр түрлі сату көлемі кезіндегі жалпы шығындар
мен пайданы бейнелейтін шығынсыздық графигін құруды көздейді. Бұл
жағдайда шығынсыздық шегі жиынтық шығындар мен жиынтық табыс
қисықтарының қиылысу нүктесінде анықталады. Мысалы, шығынсыздық
шегіне жету үшін компания бір бұйымды 24 теңгн бағамен сатса, 30
мың бұйым бірлігін сатуға тиіс, сондағы түсім жиынтық шығындарды
жабады. 20 пайыз мақсатты пайда алу үшін, өндіріске 1 млн. теңге
қаржы жұмсаған компания 45 мыңнан өнім бірлігін сатуы қажет.
Дегенмне, мұндай жағдайда көп нәрсе сұраныстың бағалық икемділігіне
байланысты болады. Сондықтан, маркетологтар шығынсыздық шегін,
ықтимал сұраныс деңгейін және әр түрлі бағалардағы пайданы анықтауы
қажет. Бірақ, бағаның өсуі сату көлемінің азаюына әкеледі,
шығынсыздық шегіне жету үшін тұрақты және өзгермелі шығындарды
үнемдеу есебінен өзіндік құнды төмендету жолдарын іздеу керек.
Сұранысқа негізделген баға тағайындау әдістерін кең қолдану
кәсіпорынға бағаларды үнемі өзгертіп отыру және қажетті пайда алу
мүмкіндігін береді.Тәжірибеде сұранысқа негізделген баға тағайындау
стратегияларының мынандай түрлері қолданылады
1. Қаймақ қалқып алу стратегиясы. Жаңа тауарларды жоғары бағамен
сатуды көздейді. Тауар жаңа болғандықтан, оған деген сұраныс икмді
емес. Баға икемділігі нарықты әр түрлі сегменттерге бөлуге
көмектеседі. Бастапқы бағаға қарамайтын тұтынушылардан қаймақ
қалқып алуға болады. Жоғары баға жарнама және тауар бейнесін
қалыптастыруға жұмсалатын шығындарға байланысты белгіленеді.
Икемділігі жоғары сегменттер үшін бағалар біртіндеп төмендей
бастайды. Қаймақ қалқып алустратегиясын қолданған кенде тауардың
өмірлік циклі қысқа болуы мүмкін және бәсекелестер де оны қайталауы
мүмкін.
Қаймақ қалқып алу стратегиясының артықшылықтары.
- Бұл стратегия бағаны нарықтағы өзгерістер мен бәсекелестердің іс-
қимылын есепке ала отырып, өзгертуге мүмкіндік береді.
- Жаңа тауарды өндіру шығындары әрқашан жоғвы болады, ал бұл стратегия
оларды жабуға жәрдемдеседі.
- Тауардың жоғары бағасы оның сапалылығына байланысты деп есептелінеді.
Сондықтан, бұл стратегия фирманың және оның тауарының беделін көтеруге
мүмкіндік береді.
Қаймақ қалқып алу стратегиясының кемшіліктері
-Бұл стратегия бәсеклестерді тез қызықтырады, олар нарыққа дәл осындай
өнім шығаруға тырысады.
- Бастапқы баға деңгейінің сәтсіздігі ТӨЦ-тің ұзақтылығына әсер етіп,
тауардың бәсекеге қабілеттілігін жоғалтуға әкелуі мүмкін.
Мысалы, 70- жылдары АҚШ-та микрокалькулятордың алғашқы үлгілері 200
доллар және одан жоғары бағамен сатылды. Қазір олардың жаңа нұсқаларының
бағасы 5-8 доллар.
Бутя фирмасы қазақстандық сүт өнімдері нарығына Фриесланд
компаниясының өнімін енгізгенде, қаймақ қалқып алу стратегиясын қолданды.
Бұл стратегияны қабылдауға қазақстандық нарық үшін тауардың жаңа екендігі,
сауда маркасының танымалдылығы, тікелей бәсеклестің жоқтығы ықпал етті.
2. Престижді бағалар стратегиясы тауарларды жоғарғы бағамен сатуды
көздейді, ол тауардың сапасына, ерекшелігіне, маркасына және
беделіне еөңіл аударатын нарық сегменттеріне арналған. Бұл
стратегияны бизнес әлемінде жоғарғы беделге ие фирмалар қолданады.
Беделді тауар үшін тұтынушылар бағаны асыра төлеуге әзір. Мысалы,
Мерседес- Бенц автомобилі, аса бағалы аң терілері, бриллианттар
және т.с.с.
3. Психологиялық тұрғыда баға дайындау. Бағаны психологиялық тұрғыдан
қабылдауға негізделген. Бұл стратегия көбіне тұтынушы тауарлар
нарығында қолданады. Психологиялық баға дөңгелектенген бағадан сәл
төмен бағамен белгіленеді. Мысалы, тауар бағасы 100 доллар емес 99
центтен тұрады немесе 4,95 доллар болуы мүмкін. Мұндай бағаларды
тұтынушылар фирманың шығындарына негізделген- әділ қойылған баға
деп есептейді.
50 долларға дейінгі бағаларда ауытқу 5 центке дейін болса, қымбат бағалы
тауарлар үшін ауытқулар 1 долларды құрайды. Мысалы, тауар бағасы 500 доллар
емес 499 доллар тұрады.
Бірақ кейбір жағдайларда психологиялық әсер ету ретінде басқа сандар да
қолданылуы мүмкін. Мысалы, Сеарс сауда фирмасының АҚШ-та өткізген
зерттеулері бойынша тауар бағасындағы 7 деген сан 9 санына қарағанда
күнделікті сұраныстағы тауар тұтынушыларына едәуір қатты әсер еткен.
4. Ассортименттік баға белгілеу стратегиясы. Бұл стратегия көбінесе
сұранысы бірқалыпты емес, бірін-бірі толықтыратын және ауыстыратын
тауарларға қолданылады.
а Бағалардың номиналдан жоғары стратегиясында негізгі тауарға өте
жоғары баға және бірін- бірі алмастыратын тауарға төмен баға белгіленеді.
Кәсіпорын негізгі тауардан пайда алады, бірін-бірі ауыстыратын тауар
есебінен шығынға ұшырайды,дегенмен өндіріс ауқымын өсіруге және сату
көлемінің өсуінен пайда алуға мүмкіндігі бар.
ә Имидж стратегиясы дегеніміз- тауардың негізгі үлгісіне төмен баға,
ал оның басқа атаудағы немесе басқа түрдегі үлгілеріне жоғары баға
белгілеу. Бұл стратегия фирмалық тауарлар және олардың модификацияларына
қойылады, өйткені, тұтынушылар үшін тауардың сәндік және сезімдік
құндылықтары маңызды болып келеді. Мұндай саясат көбінесе киім, косметика,
кондитер өнімдері сияқты тауарларды өткізу кезінде қолданылады, себебі,
мұнда тұтынушы үшін тауардың эстетикалық және эмоциялық құндылықтары
маңызды болып табылады.
б Кешенді баға белгілеу стратегиясы. – екі құрамды және шығынды
лидер, еліктіргішті, приманка атты бағалардың пайда болуын білдіреді.
Еліктіргішті және шығынды лидер бағасы танымал маркалы тауарға
қолданылады. Тауардың бағасы сатып алушыларды дүкенге келтіру мақсатымен
төмендетіледі. Ал, тауарды құраушы бұйымдарға жоғарырақ баға белгіленеді.
Негізгі тауар төменгі бағамен сатылғандықтан сатып алушы көбінесе қымбат
құраушы бөлшекті сатып алуға дайын. Мысалы, сақал қырғышқы –ұстара,
фотоаппаратқа плеенка, автокөлікке қосалқы бөлшектер. Мұндай тәсілді
Жилетт және Кодак фирмалары қолданады.
Екі құрамды бағалар көбіне тауар өткізудегі қызмет түрлеріне
белгіленетін тарифтерге қатысты қолданылады. Бұл жағдайда тауарға қойылған
жоғары баға қызмет шығындарын өтейді, ал қызметкерге қойылған баға пайда
әкеледі.
5. Бағалар дифференцияциясы. Ф. Котлер мұндай бағаларды
дискриминациялық деп атайды. Баға өзгерісін сегменттер әр түрлі
қабылдаған кезде, нарықты тік және көлденең бөлгенде қолданылады.
Егер сатушы өз бизнесінің мақсатына орай, бір- бірімен байланысы
жоқ, сұранысының даму деңгейі әр түрлі аймақтық және ұлттық
нарықтардың бірнешеуін анықтаса, бағалары тік диференцияциялау
қолданылады. Егер бүртұтас тауар нарығы тұтынушының сатып алу
қабілеттілігіне және басқа факторларға байланысты орын алады. Бұл
жағдайда бір товар әр түрлі нарық сегменттеріне сатып алу
қабілеттілігіне қарай шығығндарды есепке алмай әр түрлі
бағалармен сатылады. Екінші нарық үшін жеңілдіктер стратегиясын
қолданғанда, бір сегмент өнімді жқғары бағамен сатып алады да,
шығындардың бір бөлігін жабады. Басқа сегменттер оны төмен бағамен
сатуға мүмкіндік береді. Осы баға стратегиясын қолдану мынадай
шарттарды орындауды талап етеді:
- нарықтың оңай сегменттелуі және нақты шекаралары болуы тиіс;
- таңдалалған нарық сегменттері сұраныстың қарқындылығымен ерекшеленуі
тиіс;
- бағалары төмен сегменттерден бағалары жоғары сегменттерге тауарды
қайта сату мүмкін болмауы тиіс;
- тауар жоғары бағамен сатылып жатқан сегментке төмен бағалы бәсекелес
еніп кетпеуі керек.
Бағалар дифференциясының түрлері:
А. Бағалардың уақыт бойынша дифференциясы. Бұл бір тауарға уақытқа
байланысты әр түрлі бағалар белгіленген жағдайда жасалады. Оның мақсаты-
сұранысты уақытпен теңестіру және қызметкерлермен өндіріс уақытын тиімді
түрде қолдану. Мысалы, телефон байланысы үшін тарифтер, маусымға дейінгі
және маусымнан кейінгі бағалар, жазы және қысқы арзандатып сатулар
распродажа.
Ә. Тұтынушылардың сатып алу қабілеттілігіне қарай қойылатын бағалар.
Қызмет көрсету саласында табысты қолданылады. Мысалы, шашатараздағы
бағаларға және ересектерге қойылатын тарифтер көліктегі билет құны,
театрлар мен кинотеатрлардағы ересектер мен балаларға арналған тарифтер.
Әке транспортында тұтынушыларды бағаға мән бермейтін бизнесімендер және
сатып алу қабілеті төмен қарапайым жолаушылар деп екі түрге бөледі.
Қарапайым жолаушылар- өз табыстарына қарай әуе саяхатын алдын ала жоспарлай
алғандықтан олар үшін жеңілдіктер ұсынылады. Ал, бизнсімендер бағаға көп
мән бере бермейді, бірақ оларды рейстер кестесінің икемділігімен
билеттерді брондау жүйесі қызықтырады. Бұл саяхатты Эйр Казақстан әуе
компаниясы қолданған. Мысалы, Алматыдан Мәскеуге дейін билетті ұшу күнінен
24 күн бұрын алғанда, барып қайту бағасы 180 доллар құраса, бір бағытқа
бару билетінің құны- 240 доллар.
Б. Тауар нұсқаларын есепке алу арқылы қойылатын баға. Мысалы, Әсем-ай
компаниясы 0.5 литрлік минералды су бөтелкесін 49 теңгеден, 1,5 литрлікті,
55 теңгеден ұсынады.
В. Кезеңді жеңілдіктер стратегиясы. бағалардың төмендеуі. Ол
тұтынушыларда ақшалай табыстары мен нарық сиымдылығығына қарай топтастыруға
негізделген. Мысалы, бай адамдарға фирма тауарды қымбат бағамен сатады,
бірақ, бұл жағдайда сату көлемі жоғары болмайды. Сондықтан, фирма сату
көлемін ұлғайтку үшін бұл тауарды басқа жерлерде табыстары төмен
тұрғындарға төмендеу бағамен сатады. Нәтижесінде фирма қажетті пайда
көлемін арттыра алады. Көптеген мемлекеттерде бағалық дискриминацияға тиым
салынғанын есте сақтаан жөн, яғни ол заңсыз әрекет болып табылады.
Дифференциация стратегиясы белгілі бір дәрежеде табысы төмен адамдар
тобын ынталандырып, әлеуметтік сипатқа ие болады. Дегенмен, дифференциалдя
бағаларды қолдану әдістемелік, ақпараттық қамтамасыз етуді және м
амандардың білімі мен іс- тәжірибесін көп талап етеді.
Бәсекелестік баға белгілеу. Стратегиясы әрқашан бәсекелестерге
қарағанда, төмен баға белгілеуге негізделеді.
Нарық құрылымына, бәсекелестердің саны мен мүмкіншіліктеріне қарай
фирма мына үш стратегияның біреуін таңдай алады:
- нарыққа ену;
- баға лидеріне қарап, баға белгілеу;
- бәсекелестің бағасынан жоғары баға белгілеу.
1. Нарыққа ену стратегиясы. Мұндай стратегия нарық үлесінжаулап алу
мақсатымен төмен баға тағайындауды көздейді, ол тек сиымдылығы және баға
бойынша сұраныс икемділігі жоғары нарықта тиімді болып табылады.
Бұл стратегия мынадай жағадайларда ғана қолданылады:
- баға бойынша сұраныс икемді. Бұл жерде сатып алушылардың кең ауқымын
қанағатттандыру мақсатында төмен баға белгіленеді.
- Тауар нарыққа енгеннен кейін шиеленіскен бәскеке тууы мүмкін, ал, бұл
стратегия нарыққа енудегі кедерге барьер болып табылады.
- Сату көлемін ұлғату арқылы өнімнің бір бірлігіне кететін шығындарды
азайтуға болады.
Нарыққа ену стратегиясы тәуекелді тәуекелі мол стратегия болып
табылады, себебі, бәсекелестер жаңа технологяны қолдану арқылы фирманы
басып озуы мүмкін. Фирма бәсекелестерді ығыстыра отырып, жеңіске жетеді,
сол арқылы ол ТӨЦ- тің өсу кезеңінде нарықта белгілі уақытта монополист
бола алады, содан соң өндіріс ауқымының көбеюі және шығындардың азаюы
есебінен бағалар біртіндеп өседі. Бұл стратегияны кейде төмен бағалар
стратегиясы деп атайды.
Нарыққа ену стратегиясын сыртқы нарықтарға өту үшін де қолданылады.
Мұнда сондай- ақ жергілікті өндірушілердің бағаларынан төмен, яғни
демпингтік бағалар өндірістік шығындардан төмен қолданылуы мүмкін.
Жапон автомобиль өндірушілерінің АҚШ нарығына енуі- осы стратегияны
қолдаудың жарқын мысалы.
Төмен бағалар арқылы нарықта қалу оңай емес., бұл пайда алу мүм
кіндіктерін шектейді. Сонымен қатар, бағалардың өсуі сатып алушылардың
наразылыын тудырады. Сондықтан нарықтық жағдайға сай оңтайлы баа деңгейін
таба білген жөн.
2. Нарықтық лидерге қарап баға белгілеу стратегиясы
олигополистер арасында қолданылады. Фирма өз бағасын олигополист- лидердің
баға деңгейімен салыстыру арқылы белгілейді. Бұл стратегия бойынша фирма
тауарларына бағаны нарықтағы лидер бағасына сәйкес қатаң белгілеуге тиіс
емес, олар белгілі бір шекте лидер бағасының ауытқуы мүмкін. Осы
стратегияны қолдану кейде қауіп туғызып, күрделі қателіктерге әкеледі,
себебі, лидер- фирма баға қою саясатын үнемі дұрыс жүргізе алмайды немесе
өз бәсекелестерін әдейі алдап, адастыруы мүмкін. Кейбір жадайда лидер –
фирма баалар соғысын жариялап, аутсайдердеі нарықтан ығыстырып шығарады.
Мысалы, АҚШ- тың дербес компьютер нарығында көптеген фирмалар өз бағаларын
IBM компаниясының бағаларымен салыстырып, белгілейді.
Нарыққа өткен жылдары отандық кәсіпорындардың қалыптасқан тәжірибеден
бағалардың үнемі өсіп отырғандығы байқалды. Қазіргі кезде отандық
кәсіпорындардың негізгі қолданатын бағалық стратегиясы- нарықтағы лидерге
қарап баға белгілеу. Басқаша айтқанда, Лидерді қуып жету стратегиясын
қолдану. Бұл жердде бәсекелестердің бағалары нарықтағы лидердің бағасына
сәйкес көтеріліп, төмендетілетін бағалық қарапайым саясат. Кәсіпорындар әр
тоқсан сайын өз өнімдерінің бағасын бәсекелестер бағасымен салыстырады және
қажет болған жағдайда оларды өзгертіп түзетіп отырады. Мысалы Рахат ААҚ-
ның баға саясаты бойынша негізгі бәсекелестері Ресейлік және Украиндық
өндірушілер, әсіресе, Донецск, Екатеринбург, Ульяновск, Новосибирск
қалаларындағы кондитерлік кәсіпорындар. Егер осы кәсіпорындарда өнім бағасы
өзгерсе онда Рахат ААҚ- та өз бағаларын бәсекелестерге қарап
ыңғайластырады. Ал, Рахат ААҚ- компаниясына қарап, басқа Қазақстандық
кондитер өнімін өндірушілер өздерінің баға саясатын ауыстырып отырады.
3. Бәсекелеске қарағанда жоғары баға белгілеу . Егер фирма бірегей
қасиеттері бар жоғары сапалы тауар шығарса, онда ол бәсекелестерге
қарағанда жоғары баға қоя алады. Бұл стратегияны қолдануда көптеген
елдермен қатар Қазақстанда да монополияа қарсы баға деңгейіне қатысты
бәсекелестермен сөз байласып, келісуге заң тиым салады.
Бәсекелестен жоғары баға стратегиясын көбіне өз өнімінің сапасы
жоары екендігіне сенімі зор компаниялар қолданады. Мұндай стратегия Фд
Мастер, Беккер және К компанияларына тән. Соған қарамастан көптеген
Қазақстандық компаниялар арасында сөз байласып, баға белгілеу жоқ емес және
ол іске асып т а жүр. Мысалы, Беккер және К БК-ың шұжық өнімдерінің
бағасы, әсіресе, Докторлық, Сыра ішуге арналған майлы шұжық сияқты
жоғары сорттарының бағасы бәсекелестерге қарағанда 40 пайыз жоғары.
Қазіргі кезеңде отандық кәсіпорындардың баға белгілеу әдістері ең
алдымен шығындарға, инфляциялық болжауға сонан соң сұраныс пен бәсекелестер
іс -әрекеттеріне сай бейімделеді. Егер шығындарға негізделген бағалар
саясаты шығындарды өтеу қағидасынан туындаса, онда сұраныс пен бәсекеге
бағытталған әдістер әдістемелік база мен оларды қолдану тәжірибесінің жоқ
болуы себепті мамандардың біліктілігі мен тиісті ақпараттық базаның болуын
талап етеді.
Баға белгілеудің барлық тәсілдерін үйлестіругі болады. Сұранысты баға
өсірудің ең жоғарғы шегі, шығындарды оның төменгі шегі ретінде, ал
бәсекелстердің бағалары мен бірін бірі ауыстыратын субтитут тауарлар
бағасын бағаның жуық мәні деп алуға болады.
Компания өндірістік қуатты кем пайдаланған және сату көлемін арттыру
қажет болған жағдайда сонымен бірге нарық үлесі төмендегенде бағаны түсіру
саясатын қолданды. Бұл жағдайда тұтынушылар ұсынылатын тауар сапасы
төмендеп пайымдауы мүмкін. Сонымен қатар, едәуір қорлары бар мықты
бәсекелестер өз бағаларын төмендетіп, компанияны нарықтан ығыстырып шығаруы
мүмкін.
Бағалардың өсуін тудыратын негізгі фактор- бұл қазақстандық тауарлар мен
қызмет нарығыда орын алып отырған шығындар инфляциясы.
Өнімділіктің өсуіне сәйкес келмейтін шығындар үлесінің артуы
кәсіпорынның рентабельділігін төмендетіп, баға деңгейін өсіруге мәбүр
етеді. Бағалардың өсуіне себеп болатын таы бір фактор- шамадан тыс
сұраныс.
Маркетологтар бағаны жоғарылатқанда мыналдай ережені орындауы тиіс:
1. Тұтынушылар бағаның артуы орынды деп қабылдауы тиіс, оларды
осыған нандыру қажет.
2. Бағаларды білінбейтіндей етіп, біртіндеп өсіру керек.
3. Шығындарды қымбат емес материалдарды қолдану есебінен азайту,
ретабельді емес бұйымдар өндірісін қысқарту, сұраныстағы қызмет
түріне төлем ақы белгілеп, олардың жалпы деңгеін төмендету,
жеңілдіктерді реттеу тауардың күрделі конструктивтік
ерекшеліктерінен бас тарту қымбат емес буып- түйіп орайтын
материалдарды қолдану қажет.
ТӨЦ кезеңдеріндегі баға саясаты
Фирманың баға саясаты ТӨЦ кезеңдердің ерекшеліктерін есепке алуды талап
етеді. Оларды анықтау- баға белгілеу стратегиясынан тактикасына өтуді
білдіреді. Оның әрбір кезеңі бағаның белгілі бір түрлерін тыңдауға ықпалын
тигізеді.
1. Егер енгізілетін тауар нарықта бар болса, онда ТӨЦ- тің енгізу
кезеңінде нарыққа ену стратегиясы қолданылады. Жаңа тауарға,
ТӨЦ-ің енгізу кезеңінде жоғары баға қойылады. Бұл қаймақ қалқып
алу стратегиясы мүмкін.
2. Өсу кезеңінде өнім техникалық және функциональдық
дифференциялануы, бағалардың сапа бойынша бөлінуіе әсер етеді.
ТӨЦ- тің өсу кезеңінде баға белгілеудің қаймақ қалқып алу,
нарытық лидердің бағасы, икемді, стандартты және т.б. баға
стратегиялары қолданылады.
3. ТӨЦ-тің жетілу кезеңін анықтау өте қиын. Оны уақытында және
дұрыс анықтау- нарықтағы жетістіктерге жетудің маңызды кепілі.
Бұл кезеңнің соңына қарай сұраныстың сату көлемі мен пайда
мөлшерінің азаюы біртіендеп айқындала бастайды. Фирмалар өз
стратегияларын баға политрасының түрлерін қолдануға негіздейді.
Олар- стандартты, икемді, бәсекелестік, дифференцияциялық
баалар.
4. ТӨЙ-тің құлдырау кезеңі. Бұл кезеңде қолданылатын бағалар барлық
шыындарды немесе олардың белгілі бір бөлігін өтеуге бағытталған.
Сондықтан берілген кезеңде негізінен, біртіндеп төмендеп бара
жатқан, ырғымалы немесе тез төмендеп бара жатқан бағалар
қолданылады. Кәсіпорындар өздерінің бағалық стратегиясын нақты
нарықтың жағдайының өзгеруіне арай өзгертеді. Дегенмен, ТӨЦ- ке
әсер етпейтән бағалардың түрлері бар. Бұлар- реттелген және
престижді бағалар.
Қымбат баға тауардың сапасының, туар маркасының күшін және тұтынушылар
таңдауын сипаттайтынын есте ұстау қажет. Сондықтан, кәсіпорында
қолданылатын стратегияның дұрыстыын, баға мен тауар маркасынан нарықта алып
жатқан орны бір- біріне сәйкес келетін не келмейтінін тексеру қажет.
4. Бағаларды географиялық принципке сүеніп, белгілеу. Ішкі саудадағы
және сыртқы нарықтардаы бағалар.
Географиялық баға белгілеу стратегиясы – негізінен
транспорт шығындарына байланысты қойылатын бағалар.
1. Франко – баға қою- тауарды жеткізудегі транспорттық шығындарды төлеу
жүйесі. Транспорттық шығындарды төлеуде субьектінің белгілеуіне қарай
франкерлердің әр түрлі модификациялары қолданылады. Франко бағасының
алты түрін бөліп көрсетуге болады. Олардың жиі қолданылатындары:
Жабдықтаушының франко қоймасы және франко- вагон белгіленген
станция, Франко сөзі итальян тілінен аударғанда мынадан бос...
дегенді білдіреді. Және белгіленген межеге пунктке дейін тауарды
тасымалдау шығындары көтерме баға құрамына кіретінін көрсетеді.
Кәсіпорындардың әрқилы қаржылық жағдайы мен транспорт құралдарын
қолдану мүмкіншіліктері тасымалдауға төленентін төлемнен көрінеді және
тауарды сатып алу бағасымен кәсіпорын пайдасын анықтайды.
Франко- вагон белгіленген станция бағасы бойынша атып алушы
вагонға тиеуді және өнімді белгіленген станциядан өз қоймасына кететін
шығындарды төлейді.
Франко жабдықтаушы қоймасы - тауарды тиеу және оны қоймаға дейін
жеткізуге кететін барлық шыындарды сатып алушы төлейді.
2. ФОБ, ФОР, СИФ бағалары. Бұл бағалар бойыша сатып алушы тауарды
көлікке тиегеннен кейіннгі шығындарды өзі төлейді.
ФОБ бағалары ағылшынша кеме бортында бос кезінде сатып алушы
тауардың иесі ретінде тауарды кеме бортына немесе вагона тиегеннен кейінгі
барлық шығындарды өзі төлейді. Бұл әрекет өндіруші- мемлекет портында
Франко кеме шарттары шеңберінде іске асырылады. ФОБ бағалары бойынша
географиялық арақашықтық есепке алынбайды, кез келген тұтынушы тауарға
бірдей баға төлейді.
ФОР бағалары рельс үстінде бос, керісінше, арақашықтық факторын
есепке алады. Бұл жерде базистік нүкте белгіленіп, осы нүктеден
басталған барлық тасымалдау шыындарын тұтынушылар өздері төлейді. Ал,
сатушы өз есебінен жүкті темір жол станциясына жеткізіп, тауарды вагонға
тиеуі керек. Бұл стратегия кезінде фирмалар әр түрлі нарықтардағы
тасымалдау шығындарын өзара бөлісіп, олардың арасындағы айырмашылықтарын
азайтуа тырысады.
СИФ құн, сақтандыру, фрахт - сыртқы саудада көп қолданылатын баға
түрі. Оның құрамына көтерме баға, белгіленген тиеу портына дейінгі
сақтандыру және фрахт шығындары кіреді. Бұл баға тұтынушылар үшін ыңғайлы,
өйткені, біріншіден, тасымалдауды ұйымдастыру бойынша кездесетін күрделі
жағдайлар жеңілдетіледі, екіншіден, тауардың белгіленген межеге дейінгі
сапасы мен сақталу жауапкершілігі жабдықтаушының иойнына жүктеледі.
3. Зоналық бағалар. Фирма екі немесе одан да көп зоналарды бөледі, осы
зоналардың шеңберінде орналасқан сатып алушылар тек бір бағаны
төлейді. Мысалы, шығыс зона үшін көлік шығындары 15 доллар болса,
батыс зона үшін 20 доллар тұрады.
Зоналық бағаны тауарға деген сұраныстың қиылысу икемділіктері әр түрлі
болғанда қолдануға болады. Мысалы, BMW автомобиля беделді болғандықтан
жоғары бағамен сатылады. Алайда, бұл автомобильдер Германия нарығында әр
түрлі әлеуметтік топтарға жататын сегменттерге төменірек бағамен сатылады.
Мұндай бағалар, туристтер мен диллердің де назары аударады, сондықтан олар
сол нарықтағы тауарларды алуға ұмтылады.
Іске асыру ауданына қарай бағалар ішкі және сыртқы , сонымен қатар
әлемдік болып бөлінеді.
Көтерме жеткізу кезінде бағалар мәмле шарттарымен белгіленеді. Мәмлелік
бағалар жарияланатын және есептік болып екіге бөлінеді.
Жарияланатын бағалар арнайы және фирмалық басылымдарда жарияланады,
олар әлемдік бағалар деңгейін көрсетеді. Жарияланатын бағаларға төменде
көрсетілген бағалар жатады:
- анықтама бағалары
- биржалық баға
- аукцион бағалары
- нақты жасалған мәмлелер бағасы
- ірі фирма ұсыныстарының бағалары
Биржалық баға – биржалық сауда объектісі болып табылатын тауар бағасы.
Ол нақты жасалған мәмлелерді бейнелейді.
Әлемдік бағалар бойынша ірі экономикалық импорт, экспорт операциялары
жүзеге асырылады. Бұлар- әлемдік нарықта қолданылатын бағалар. Шикізат
тауарлары бойынша әлемдік бағаны негізгі жабдықтаушы – мемлекеттер, ал
дайын бұйымдар бойынша осы тауарларды өндіретін жетекші өндірушіілер
анықтайды. Мысалы, бидайдың әлемдік бағасы Канаданың экспорттық
бағаларымен анықталса, кесілген материалдар бағасын Швеция, каучук бағасын
Сингапур биржасы анықтайды.
Экспорттық операциялар еркін айырбасталатын валюта арқылы іске
асырылады. Азия, Таяу Шығыс және басқа да бірқатар елдерде экспорттық
операциялар қарама- қарсы сауда ретінде жүзеге асырылады. Бұлар – бартер,
өтем ақылық сауда, бай-бек.
Бартер – бір тауарды екінші тауарға ақшасыз айрбастау.
Өтемақылық сауда – сатушы төлемнің бір бөлігін қолма – қол ақша, ал
екінші бөлігін өнім түрінде алады.
Бай- бек - экспортқа зауыт, жабдықтар мен технологиялар шығару, ал
жарым – жартылау төлем ретінде экспортталған зауытта сол жабдықтармен
өндірілген өнімді өзіне алып қалу.
Анықтама бағалар - әр түрлі баспа беттерінде жарияланатын ішкі көтерме
және сыртқы сауда бағалары. Олардың көмегімен мәміле кезінде бағалаық
келімідер жүргізіледі.
Нақты мәмілелер бағасы - мәмілені іске асыруда қойылатын баға.
Ірі фирмалар ұсынатын бағалар - көбінесе монополиялық бағалар болып
табылады.
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі
Нақты нарықтық жағдайдың өзгерістеріне фирма үнемі
беімделіп отыруы қажет. Әзірленген баға стратегиясы бағалар прейскурантын
жасап шығарудың негізі болып келеді. Олар катологтар, жобалар,
диллерлердің тапсырыстар бланкісін жасау үшін негіз болып табылады. Егер
бағалар өзгерсе, онда каталогтар мен жобаларға да түзетулер енгізіледі.
Бағалардың бейімделуі мынадай тәсілдері қолдану
негізінде жүргізіледі:
1 Илімді баға белгілеу – бағаны саудаласу арқылы қою. Зергерлік
дүкедер, автомобиль диллерлері, бүрге базарлар, жылжымайтын мүлік
брокерлері антикварит сатушылары осы саясатты жиі қолданады. Жасалған
мәміленің тиімділігіне қарай сауда қызметкеріне комисиондық сый ақы
төленеді.
2. Дисконттар. Дисконт- бұл тауар бағасының жеңілдігі. Мысалы,
мейрамханада ішілген шараптың екі рюмкасын құйылған баға бойынша төленеді,
ал, үшіншісі тегін беріледі. Алайда, үшінші рюмканың құны алғашқы екі
рюмканың құнына кіруі мүмкін. Дисконттар ақшалай және заттай түрде болады.
Заттай дисконтқа- сатып алушыға тегін берілетін қосымша тауар жатады.
3. Бағалық сызықтар. ИМұндай бағаларды есептеген кезде өнімнің өзін-
өзі өтеу нүктесі анықталып, тауардың сапасы мен бағасының арасындағы
байланысты көрсететін бағалық сызықтар түзіледі. Оларды жасап шығарған
кезде төмен, орташа және жоғарғы баға түріндегі диапазон белгіленеді. Бұл
бағалар анық болуы және бір- біріне жуық болмауы керек. Әрбір сызық бойынша
фирманың ықтимал табысы есептеліп шығарылады. Бағалық сызықтар бөлшек
саудаға барлық бағалар диапазоны бойынша тауарлардың үлгілерін ұсына
отырып, олардың ассортиментін көбейтуге, өткізу көлемін ұлғайтуға
жәрдемдеседі.
4. Психологиялық әсерді қолдана отырып, бағаларды жасанды түрде көтеру.
5. Базалық бағалар көбіне дискриминациялық бағаларды қолдану арқылы
түзетіледі.
6. Жеңілдікті бағалар. Олар бағасы кемітілген тауарларды сатуда
қолданылады. Сондай- ақ, клиенттердің назарын аудара отырып, арзандатып
сатудың уақытша шарасы ретінде қолданады. Жеңілдікті бағалар негізінен
демпингтік бағалар сияқты өндіріс шығындарынан төмен деңгейде
белгіленеді. Мұндай бағалар кей- кездерде бәсекелестерді ығыстыру және
қажет болған жағдайда қоймаларды қорлардан босату үшін қолданылады.
7. Баға белгілеу стратегиясын тәжірибеде қолдану делдал шешімдерін
ескере отырып, оны нарықтық жағдайларға үнемі бейімделуін талап етеді.
Бұған жеңілдіктер мен үстеме бағалар жүйесін қолданып жетуге болады.
Әлемдік тәжірибеде бағалы жеңілдіктердің 30 түрі танымал. Олардың ішінде
жиі қолданылатындары:
- Сконто немесе қолма- қол ақшамен төлегеніңіз үшін берілетін
жеңілдік. Бұл фирмалар арасында жылдам есеп айырысуға ықпалын тигізеді.
Мұндай жағдайда, көбіне 210 нетто 30 шарты қолданылады, яғни сатып алушы
30 күннің ішінде есеп айырысатн болса, жеңілдік алмайды, ал егер төлем 10
күн ішінде жасалса тауар құнынан 2 пайыз көлемінде жеңілдік жасалынады.
- Бонустық немесе айналым үшін берілетін жеңілдік тұрақты сатып
алушыларға жыл ішінде жасаған айналымдарына қарай беріледі.
- Прогрессивті жеңілдіктер сатып алушыға, сатып алу санына, көлеміне,
сериясына бір типті тауарлар қарап беріледі. Бұл жеңілдіктер сомасы
өткізу көлемінің ұлаюына байланысты болатын шығындарды үнемдеу көлемінен
көп болмауы керек.
- Маусымдық жеңілдіктер. Сатып алушыға тауарды сату маусымы кезеңінен
соң алғаны үшін ұсынылады. Мұндай жеңілдіктер жыл бойы тауарлар мен
қызметтер өндірісін бір деңгейде ұстап тұруға мүмкіндік береді. Әуе және
қонақ үй компаниялары дүкендер өз тауарлары мен қызметтерінек ұраныс
азайған кезде клиенттерге арналған масымдық жеңілдіктер ұсынады.
- Функционалдық делдалдық жеңілдіктер Тауарды сату, сақтау және
есеп жүргізу жұмыстары бойынша арнайы қызметтер атқарғаны үшін,
көрсетілген қызметттерінің сипатына орай әр түрлі өткізу арналарына
ұсынылады.
Арнайы жеңілдіктер. Олар тұрақты сатып алушыларға , сондай- ақ
сатушы мүддесіне сай тапсырыс беретін сатып алушыларға да ұсынылады. Бұл
категорияға сатып алушыны қызықтыратын сыналатын тапсырыстар жатады.
Жасырын жеңілдіктер. Тегін қызмет көрсету түрінде болады. Олар,
сондай- ақ жеңілдікті жіне п айызсыз процентсіз несиелер түрінде ұсынылуы
мүмкін.
Зачеттер. – бұл белгілі бір бағдарламаны іске асырғаны үшін
прейскуранттық бағадан берілетін жеңілдік. Мысалы, тауар алмастыратын
зачет дегеніміз- ескі тауарды тапсыран жағдайда жаңа тауарды арзан бағамен
беру жеңілдігі. Зачеттер көбіне автомобильдерді және ұзақ пайдалануа
арналған тауарларды сатқан кезде қолданылады.
Тауарды консегнацияға бергендігі үшін берілетін жеңілдіктер. – деп
өндіруші тауарының делдалдың қоймасында сақталатын сәтіне дейін сақталуын
айтамыз.
Диллерлік жеңілдіктер. Делдалдардың шығынын жабуға арналған. Ол
автомобиль, тракторды және стандартты құрал- жабдықтардың кейбір т үрлерін
сатқанда көп қолданылады. Мыаслы, амтомобиль маркасына қарай
тағайындалатын диллерлік жеңілдіктер бөлшек бағасының 15- 20 пайызын
құрайды.
Қарапайым жеңілдіктер. Ол әдетте тауардың прейскуранттық немесе
анықтама бағасының 20 -30 пайызын құрайды. Мұндай жеңілдік түрі машина және
жабдықтар бойынша мәміле жасағанда кең қолданылады.
Клубтық жеңілдіктер. Бұл жеңілдіктер ұлттық және халықаралық
дисконттық клуб мүшелеріне ұсынылады. Олар үшін жеңілдікпен тауар сататын
дүкендер жүйесі қызмет етеді. Мұндай жеңілдіктер негізінен жүк тасу,
машинаны жалға беру қонақ үй және ресторан қызметтері, сонымен қатар
сақтандыру ісінде көп таралған.
Экспорттық жеңілдіктер Тауарды шетелге сатқанда ішкі нарықтағы
жеңілдікпен қат ар қолданылатын жеңілдік. Оның мақсаты- тауардың сыртқы
нарықтағы бәсекеге қабілетін арттыру.
Тауар сапасы, оны жеткізу жылдамдығы және атып алушы талаптарын
орындағаны үшін белгіленетін үстеме баалар кең таралмаған.
Қазақстан Республикасында және басқа да кейір мемлекеттердің заңдарына
сәйкес баға белгілеу үшін іс – қимылдарға тиым салынады.
1. Кесімді бағаларды қолдану. Бәсекелестермен сөз байласып, баға қоюға
тиым салынады.
2. Әр түрлі сауда кәсіпорындарына қатысты бағалық дискриминация. Өндіруші
өзінің тауарын іс- әрекеттері ұқсас сауда кәсіпорындарының бәріне
бірдей шарттармен ұсынуға міндетті.
3. Өндіруші делдалдардан тауарды белгілеген бағаны талап етпеуі тиіс.
Дилердің тәуелсәз баға саясатын жүргізуге құқысы бар.
4. Бәсекелестерді ығыстыру мақсатымен тауарды өзіндік құнынан төмен
деңгейдегі бағамен сатуға тиым салынады.
5. бағаларды алаяқтықпен көтеруге заң бойынша тиым салынады. Бұл тұтыну
тауарлары нарығында кездеседі, себеі, түпкі тұтынушыларда қажетті
ақпарат үнемі бола бермейді.
II Тарау.
Аdramit Akros кәсіпорнының сауда-саттық, қаржылық іс-әрекетін және баға
саясатын талдау.
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдың құрылымы
Аdramit Akros Жауапкершілігі шектеулі серіктестігі бұдан әрі
серіктестік Қазақстан Республикасының Заңдары бойынша заңды тұлға болып
табылады. Жалпы құрамы 50 адамнан аспайтын шағын кәсіпкерлік субъектісі
болып табылады және 1 жылға активінің құны алпыс мың есеп көрсеткішінен
аспайды.
Серіктестіктің қызметінің мерзімі шектелмеген.
Серіктестіктің қызметінің негізгі мақсаты - қызметтің келесі түрлерін
жүзеге асырудан кірістерді алу болып табылады: коммерциялық, делдалдық,
сауда-саттық және өндірістік қызметтер; нарықтың әрекет етуін жүзеге
асыратын жалпы коммерциялық қызмет; алкогольсіз сусындар шығаратын өндіріс
ашу; оларды сату; жанар - жағар май материалдарын өңдеу; медициналық қызмет
көрсету; автомобильдерді жөндеу және техникалық қызмет көрсету;
программалармен қамтамасыз ету қызметі; тұрғындарды жұмысқа орналастыруға
жәрдемдесу қызметі; делдалдық қызмет (полиграфиялық, консалтингтік,
дизаинерлік және басқа); көлік-экспедициялық қызметі; өндіріс фармацевтік
дәрі үшін медициналық іске асыру; өндіріс, қымтау, сақталыну, қайта өңдеу
және тарату, ауылшаруашылық, мал шаруашылығы, ет - сүт азығы; әр түрлі
интернет қорларын өңдеу, өткізу және орналастыру; интернет
технологияларының, басқа жаңа технологиялар мен ғылыми—зерттеу жаңалықтарын
өндеу және енгізу; интернеттегі ақпараттарды сақтау және мүмкіндігінше
қамтамасыз етуін пайдалануға беру қызметі; әр түрлі программалық құралдар
мен электронды негіз ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Кіріспе
3
I Тарау Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Баға белгілеу мәселесін қою
5
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері
7
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі
23
II Тарау Adramit Akros кәсіпорнының сауда-саттық, қаржылық
іс-әрекетін және баға саясатын талдау
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдық құрылымы
28
2.2 Мекеменің тауар ассортиментін және қаржы жағдайын талдау
31
2.3 Мекеменің маркетингтік іс-әрекетін талдау және баға беру.
60
Мекеменің баға саясатымен маркетингтік іс-әрекетін дамыту
жөнінде ұсыныстар мен нұсқаулар
67
Қорытынды
КІРІСПЕ
Барлық коммерциялық және коммерциялық емес мекемелердің
Алдында өз тауарлары мен қызметтеріне баға қою міндеті турады.
Баға көптеген әртүрлі ипостас түрінде болады. Бізді барлық жағымыздан
бағалар қоршауда. Үй ішін үйақы, оқу үшін-оқуақы, дәрігерге не дантистке
сыйлықақы төлеиміз . Әуежелілері , темір жол , такси және автобус біздерден
жол чиновнігінің пара алғанын, ұры – қарының сіз болған кәсіпкерлік
ассоциацияның мүшелік взностарын ұрлағанын айтқаны үшін
гонорар,ойланылмаған шығындарды жабу үшін задаток алады. Басқару қызметін
атқарушының“бағасы”- оның алатын комиссиясы. Жұмысшы бағасы – оның айлығы.
Және, соңында, табыс салымы көпшілігіміз үшін біздердің ақша жасау құқы
үшін төлейтін бағамыз екенін экономистер мойындағысы келмейді.
Осы дипломдық жұмысымның мақсаты – фирманың маркетинг қызметіндегі
баға және баға саясатын ЖШС Adramit Akros мысалында терең зерттеу.
Бағаны қалай белгілейді? Тармхи жағынан қарайтын болсақ, бағаны
сатып алушы мен сатушы бір-бірімен келісу жағдайында белгілейді. Сатушы өзі
аламын деген шамадан жоғарырақ баға атаса, ал сатып алушы өзі төлеймін
дегенімен төменірек береді. Ақыр, аяғында саудаласу нәтижесінде өзара
келісілген бағаға тоқтайды. Тарихи сатып алушының таңдауын анықтайтын
негізгі факторге ылғи баға жатқан.
Бұл жағдай жарлы елдердегі кедей адам топтарына азық- түлік сияқты
көпшілік тұтыну тауарлары үшін маңызын жоймаған. Дегенмен, соңғы
онжылдықтарда сатып алушының таңдауына өткізуді ынталандыру, тауарды
таратуды ұйымдастыру және клиенттерге көрсетілетін қызметтер сияқты бағадан
тыс факторлар әсерлерін бірқатар көбірек тигізетін болып отыр.
Баға белгілеу проблемасына фирмалар әртүрлі жолдармен келеді. Майда
фирмаларда бағаны басшылар тағайындайды. Ірі компанияларда баға белгілеу
проблемасымен бөлімше басқарушылары және тауар ассортиментінің
басқарушылары айналысады. Бірақ бұл жағдайда да жоғарғы басшылар баға
саясатының жалпы бағытын және мақсатын анықтаумен қатар көпшілік жағдайда
төменгі эшелон басшыларының ұсынған бағаларын бекітеді. Баға факторы шешуі
роль атқаратын салаларында (аэрокосмос өндірісі, темір жол, мұнай
компаниялары) фирмалар көбіне бағалары өздері дайындайтын не басқа
бөлімдерге оны дайындауға көмек көрсететін жеке баға бөлімдерін
ұйымдастырады. Баға саясатына ықпалын тигізетіндерге өткізу қызметінің
басқарушы, өндіріс меңгеруші, қаржы қызметінің басқарушысы, бухгалтерлер
жатады.
I тарау
Теория негізінде баға және баға белгілеу
1.1 Бағаны белгілеу мәселесін қою
Фирма ең алдымен нақтылы тауардың көмегімен қандай мақсатқа жету
керектігін шешуі керек. Егер мақсатты нарықты таңдау және нарықты
позициялау ұқыпты ойланылған болса, онда маркетинг кешенін құрастыру және
баға проблемасы анықталған жағдайда деуге болады .Өйткені баға белгілеу
стратегиясы негізінде нарықты позициялау туралы қабылданған шешімдермен
анықталады ғой . Сонымен қатар фирма алдына басқа да мақсаттар қоюы мүмкін
. Бұл мақсаттар неғұрым анық болса , солғұрлым баға белгілеу жеңілірек.
Тәжірибеде жиі кездесетін мұндай мақсаттарға күнделікті табысты
максималандыру, нарық бөліктерін игеру, не тауар сапасы көрсеткіштері
бойынша лидерлікке жету мақсаттары жатады.
Фирманың өмір-тіршілігін қамтамасыз ету
Нарықта өндірушілердің көп болған жағдайында және бәсекелестіктің
шиеленіскен кезеңінде не клиенттердің тұтынысы күрт өзгергенде фирманың
өмір тірлілігін қамтамасыз ету негізгі мақсатқа айналады. Кәсіпорынның
жұмысын және өз тауарларын өткізуді қамтамасыз ету үшін фирма төменгі баға
белгілеуге мәжбүр болып, оған тұтынушылардың қайрымды жауапты реакциясы
болады деп үміттенеді. Тірілілікті сақтау табыстан гөрі маңыздырақ. Қиын
жағдайға ұшыраған Креислер және Интернеишнл Харвестер түрлі фирмалары
кеңейтілген баға төмендету бағдарламасын қабылдаған. Төмендетілген бағалар
шығындарды жабатын жағдайға жеткенше бұл фирмалар бірқатар уақыт өзінің
коммерциялық әрекеттерін жалғастырады.
Күнделікті табысты максимизациялау
Көптеген фирмалар күнделікті максимизациялауға тырысады. Олар әртүрлі
бағалар деңгейі бойынша сұраныспен шығындарды бағалап, күнделікті
максимальді табыс және қолма-қол ақша келтіретін және шығынды
максимальдітүрде өтейтін бағаны таңдайды. Мұндай жағдайлардың бәрінде фирма
үшін күнделікті қаржы көрсеткіштері ұзақ уақытқа арналған көрсеткіштерден
маңыздырақ деп саналады.
Нарық бөлігі көрсеткіші бойынша лидерлікті жеңіп алу
Басқа фирмалар нарық бөлігі көрсеткіші бойынша лидер болғысы келеді.
Олардың сенімі бойынша, нарықтың ең үлкен бөлігіне ие болған компания ең
ұзақ уақытқа созылатын табысқа ие болумен қатар, ең төмен шығында болуы
керек.Нарық бөлігі бойынша лидерлікке жету жолында олар бағаны
мүмкіншілігінше максимальды түрде төмендетеді . Бұл мақсаттың тағы бір
варианты нарық бөлігін нақтылы өсіру . Бір жыл аралығында фирма өзінің
нарықтағы үлес бөлігін 10% тен15 % жеткізгісі келеді деп айталық. Осы
мақсатқа сәйкес ол бағаны да , маркетинг кешенін де құрастыруға тиіс.
Тауар сапасы көрсеткіші бойынша лидерлікті жеңіп алу
Фирма нарықта ұсынылатын барлық тауарлар арасында өз тауарының ең
жоғары сапалы болуын мақсат етуі мүмкін. Әдетті жағдайда, бұл жоғарғы
сапаға жету және қымбат бағалы ГЗТКЖ-ні ұйымдастыру шығындарын өтеу үшін
тауарға жоғары баға тағайындауды талап етеді. Тауар сапасы бойынша
жетекшілік рольді жеңіп алу үшін күресетін мекемелердің көрнекті өкіліне
Мишлен шина компаниясы жатады.Ол шиналарына ылғи жаңа қасиеттер беру
арқылы олардың қызмет атқару уақытын ұзартып, олар үшін жоға рылатылған
баға алады.
1.2 Баға белгілеудің мақсаттары, стратегиялары, әдістері.
Өмірде баға белгілеудің мынандай мақсаттары қойылады
-Нарықта қалуды қамтамасыз ету,
- Пайданы мейлінше молайту,
- Нарық үлесін жаулап алу,
- Тауар сапасы бойынша берілген нарықта жетекші орынды алу.
Көтерме саудамен айналысатын ірі саудагерлерді, фирманың өндірістік
мумкіндіктерін пайдалану, тауар имиджін жасауда баға белгілеудің мақсаттары
болуы мүмкін.
Қазқстанның нарықтық қатынастарға өткен бастапқы кезеңінде көптеген
фирмалардың баға белгілеудегі басты мақсаты- нарықта сақталып қалуды
қамтамасыз ету болса, қазіргі жағдайда күнделікті ағымдағы пайданы мейлінше
молайту мен нарық үлесін жаулап алу алға шықты.
Кәсіпорындардың экономикалық жағдайы жақсарса, баға белгілеудің де
мақсаттары өгереді, Ағымдағы пайданы молайту жаңа, беделді, стандартты емес
тауарлар өткізілген кезде ғана баға белгілеудің мақсты бола алады.
Егер нарықта бәсеке деңгейі едәуір жоғары болса,көбінесе баға
белгілеудің мақсаты—нарық үлесін жаулап алу деп қабылданады. Мұндай
жағдайда бәсекелестік бағаларға ерекше көңіл бөлінеді. Бірақ, нарық
жағдайларына үнемі бейімделіп отыру баға дифференциациясының болмауына
әкеледі.
Фирма белгілі бір көрсеткіштері бойынша нарық лидері олғысы келеді, бұл
оның шығындарын азайтып, пайда алуға көмектеседі. Өнім сапасын жоғарылату
көптеген шығындарды талап етеді, әйтсе де бұл шығынның орны тұтынушы
сапалы, озық тауарды жоғары бағамен сатып алуға әзір болғандықтан, тез
толады.
Фирма басшылары бағаны есептеудің әдістерін таңдап, ең жоғарғы және
төмен бағаның ықтималды деңгйін бекітеді. Бағалық стратегия шығынға,
сұранысқа, бәсекеге, тауардың өмірлік цикл кезеңіненегізделіп,айқындалуы
мүмкін.
Нарық түрін бағалау фирма стратегиясын хасаудағы нақты бір әдісті
таңдауының маңызды шарты болып табылады.Нағыз бәсеке нарығы белгілі бір
өнімді сатып алатн және сататын көптеген сатып алушылар мен сатушылардан
тұрады. Мұндай нарықта ешбір сатуш, не болмаса сатып алущы күнделікті
ағымдағы бағалар деңгейіне көп әсер ете алмайды.Сатушы нарықтық бағадан
жоғары баға қоя алмайды, өйткені сатып алушы бұл тауарды төменгі бағамен
басқа бір сатушыдан сатып алуы мүмкін. Мұндай нарықта бәсекелестік баға
белгілеу стратегиясын қолданған дұрыс болады.
Қазіргі экономикалық теорияда қарастырылатын бағаның формуласы жетілген
бәсеке жағдайнда бір жағынан шекті пайдалылық, екінші жағынан шекті
шығындарға сәйкес келіп, сұраныс пен ұсыныс қисықтарының қиылысу нүктесіне
орналасады.
Олигополиялық нарық бір*біріне өте сезімтал бірнеше сатушылардан тұрады.
Тауарлар ұқсас болуы мүмкін. Мұндай нарыққа жаңа сатушылардың енуі қиын.
Олигополист өз бағасын түсірсе де, оны осы деңгейде ұстап қалатынына
сенімсіз болады. Алайда бағаның өсуі бәсекелестерге әсер етпеуі мүмкін, тек
мұндай жағдайда фирма тұтынушылары бәсекелестерге кетіп қалуы мүмкін.
Мұндай нарықта көбіне бағалық жетекшіге қарап, баға белгілейтін бейімделу
стратегиясы қолданылады.
Монополистік бәсеке нарығы таурдың ір түрлі нұсқаларын ұсынуға
байланысты кең диапазонды бағалар туралы мәмілелер жасайтын көптеген
сатушылар мен сатып алушылардан тұрады. Мұнда дифференциялды және
бәсекелестік баға белгілеу стратегиясын қолдануға болады.
Нағыз монополия жағдайында нарықта тек бір сатушы ғана болады. Ол өз
саясатын нарықты кеңірек жаулап алу мақсатымен жүзеге асырады. Мұндай
нарықтағы баға монополист бағасына байланысты болады. Егер монополист
әлеуметтік және қайырымдылық мәселелерін шешіп жатса, баға шығындар
деңгейінен төмен де болуы мүмкін. Егер ол пайданың өсуін көздесе, баға
шығындардан артып, көп жоғарылайды. Әрине, монополистер пайданы ең көп
шамаға ұлғайтуға ұмтылады, бірақ оған бағаны монополияға қарсы реттеу
тосқауыл бола алады.
Қазақстанда тұтыну тауарлары мен қызметтері нарықтарының көбі
монополистік бәсеке нарығына жатады, өйткені олар сапа, тұтыну қасиеттері,
буып*түю, орауы және т.б сипаттамалары бойынша ерекшеліктері бар, бір-
біріне ұқсамайтын әр тауардың бірнеше модификацияларынан тұрады. Сондықтан,
баға дайындау әр түрлі тәсілдерді қолдануды талап етеді.
Баға стратегиясын жасаған кезде микро және макро ортаны талдап, ондағы
факторлар өзгерістерінің тенденциясын анықтау керек.
Жалпы баға үш тәсіл арқылы анықталады.
1. Баға тауар өндіру және қызмет көрсетуге байланысты шығындарды
жабуы қажет.
2. Кәсіпорын тек шығындарды ғана жаппай, сонымен қатар белгілі
бір пайда алуы тиіс, ол өз кезегінде тауарға деген сұанысқа
байланысты.
3. Нарықта бәсекелестер әрекет етеді. Сондықтан тұтынушыны
төлеуге әзір бәсекелестер ұсынысына байланысты.
Сөйтіп, баға жайында шешім қабылдау шығындарға, тұтынушылар сұранысы
мен ұсынысына, бәсекелестердің мінез- құлқына байланысты. Соған қарай,
шығындарға сұраныс пен бәсекеге негізделген стратегияларды бөліп көрсетуге
болады.
Көптеген отандық кәсіпорындар бағаны тікелей есептеу арқылы шығындық
тәсілмен шығарады., оның мөлшері барлық шығындарға пайда мөлшерін қосу
негізінде анықталады. Бұл тәсілдің мынадай түрлері болады:
1. Шығынғы үстеме қосу әдісі. Бұл жағдайда өнімнің өзіндік құнына
стандартты үстеме қосылады. Мысалы, өнім бірлігінің өзіндік құны
20 теңге, ал фирма 1 млн. Теңгеден тұратын сату көлеміне 20 пайыз
пайда алуды көздесе, тауардың үстеме бағасы 24 теңге болады.
Делдалдарға бұндай бағаны ұсынған өндіруші әрбір өнім бірлігінен 4
теңге пайда алады. Өз кезегінде делдалдар тауарды тұтынушыға
сатқанда өз үстемелерін қосады.
Бұл әдісті қолдану белгіленген баға қажетті сату көлемін қамтамасыз
еткен жағдайда ғана қонымды. Өндірістік шығындарға негізделген мұндай әдіс
делдал үшін де, тұтынушы үшін де әділ болып саналады. Осы әдіс күні
бүгінге дейін ең танымал, себебі, шығындарды анықтау сұранысты анықтаумен
салыстырғанда әлдеқайда жеңілдеу. Бұл әдіс өндірістің жалпы және шекті
шығындарын анықтау сияқты екі амалға негізделуі мүмкін. Көптеген
кәсіпорындар баға белгілеген кезде жалпы шығындарды қолданады, оның
құрамына өзгермелі шығындар және белгілі бір тауар өндіру үшін қажет барлық
тұрақты шығындар кіреді. Шетелде көбінесе тұрақты және өзгермелі шығындарды
толығымен өтеуге негізделген шығындыжабу сомасы қолданылады.
2. Пайда алуға негізделген баға белгілеу. Мұндай әдіс шығынсыздықты
болдырмау қағидасына негізделген. Бұл жағдайда фирманы шығынға
ұшыратпайтындай және белгілі бір пайда мөлшерін алатындай баға
анықталады. Осы әдісті Генерал Моторс компаниясы қолданады, ол
инвестицияға 15-20 пайыз пайда деңгейін белгілейді.
3. Осы әдісті қолдану әр түрлі сату көлемі кезіндегі жалпы шығындар
мен пайданы бейнелейтін шығынсыздық графигін құруды көздейді. Бұл
жағдайда шығынсыздық шегі жиынтық шығындар мен жиынтық табыс
қисықтарының қиылысу нүктесінде анықталады. Мысалы, шығынсыздық
шегіне жету үшін компания бір бұйымды 24 теңгн бағамен сатса, 30
мың бұйым бірлігін сатуға тиіс, сондағы түсім жиынтық шығындарды
жабады. 20 пайыз мақсатты пайда алу үшін, өндіріске 1 млн. теңге
қаржы жұмсаған компания 45 мыңнан өнім бірлігін сатуы қажет.
Дегенмне, мұндай жағдайда көп нәрсе сұраныстың бағалық икемділігіне
байланысты болады. Сондықтан, маркетологтар шығынсыздық шегін,
ықтимал сұраныс деңгейін және әр түрлі бағалардағы пайданы анықтауы
қажет. Бірақ, бағаның өсуі сату көлемінің азаюына әкеледі,
шығынсыздық шегіне жету үшін тұрақты және өзгермелі шығындарды
үнемдеу есебінен өзіндік құнды төмендету жолдарын іздеу керек.
Сұранысқа негізделген баға тағайындау әдістерін кең қолдану
кәсіпорынға бағаларды үнемі өзгертіп отыру және қажетті пайда алу
мүмкіндігін береді.Тәжірибеде сұранысқа негізделген баға тағайындау
стратегияларының мынандай түрлері қолданылады
1. Қаймақ қалқып алу стратегиясы. Жаңа тауарларды жоғары бағамен
сатуды көздейді. Тауар жаңа болғандықтан, оған деген сұраныс икмді
емес. Баға икемділігі нарықты әр түрлі сегменттерге бөлуге
көмектеседі. Бастапқы бағаға қарамайтын тұтынушылардан қаймақ
қалқып алуға болады. Жоғары баға жарнама және тауар бейнесін
қалыптастыруға жұмсалатын шығындарға байланысты белгіленеді.
Икемділігі жоғары сегменттер үшін бағалар біртіндеп төмендей
бастайды. Қаймақ қалқып алустратегиясын қолданған кенде тауардың
өмірлік циклі қысқа болуы мүмкін және бәсекелестер де оны қайталауы
мүмкін.
Қаймақ қалқып алу стратегиясының артықшылықтары.
- Бұл стратегия бағаны нарықтағы өзгерістер мен бәсекелестердің іс-
қимылын есепке ала отырып, өзгертуге мүмкіндік береді.
- Жаңа тауарды өндіру шығындары әрқашан жоғвы болады, ал бұл стратегия
оларды жабуға жәрдемдеседі.
- Тауардың жоғары бағасы оның сапалылығына байланысты деп есептелінеді.
Сондықтан, бұл стратегия фирманың және оның тауарының беделін көтеруге
мүмкіндік береді.
Қаймақ қалқып алу стратегиясының кемшіліктері
-Бұл стратегия бәсеклестерді тез қызықтырады, олар нарыққа дәл осындай
өнім шығаруға тырысады.
- Бастапқы баға деңгейінің сәтсіздігі ТӨЦ-тің ұзақтылығына әсер етіп,
тауардың бәсекеге қабілеттілігін жоғалтуға әкелуі мүмкін.
Мысалы, 70- жылдары АҚШ-та микрокалькулятордың алғашқы үлгілері 200
доллар және одан жоғары бағамен сатылды. Қазір олардың жаңа нұсқаларының
бағасы 5-8 доллар.
Бутя фирмасы қазақстандық сүт өнімдері нарығына Фриесланд
компаниясының өнімін енгізгенде, қаймақ қалқып алу стратегиясын қолданды.
Бұл стратегияны қабылдауға қазақстандық нарық үшін тауардың жаңа екендігі,
сауда маркасының танымалдылығы, тікелей бәсеклестің жоқтығы ықпал етті.
2. Престижді бағалар стратегиясы тауарларды жоғарғы бағамен сатуды
көздейді, ол тауардың сапасына, ерекшелігіне, маркасына және
беделіне еөңіл аударатын нарық сегменттеріне арналған. Бұл
стратегияны бизнес әлемінде жоғарғы беделге ие фирмалар қолданады.
Беделді тауар үшін тұтынушылар бағаны асыра төлеуге әзір. Мысалы,
Мерседес- Бенц автомобилі, аса бағалы аң терілері, бриллианттар
және т.с.с.
3. Психологиялық тұрғыда баға дайындау. Бағаны психологиялық тұрғыдан
қабылдауға негізделген. Бұл стратегия көбіне тұтынушы тауарлар
нарығында қолданады. Психологиялық баға дөңгелектенген бағадан сәл
төмен бағамен белгіленеді. Мысалы, тауар бағасы 100 доллар емес 99
центтен тұрады немесе 4,95 доллар болуы мүмкін. Мұндай бағаларды
тұтынушылар фирманың шығындарына негізделген- әділ қойылған баға
деп есептейді.
50 долларға дейінгі бағаларда ауытқу 5 центке дейін болса, қымбат бағалы
тауарлар үшін ауытқулар 1 долларды құрайды. Мысалы, тауар бағасы 500 доллар
емес 499 доллар тұрады.
Бірақ кейбір жағдайларда психологиялық әсер ету ретінде басқа сандар да
қолданылуы мүмкін. Мысалы, Сеарс сауда фирмасының АҚШ-та өткізген
зерттеулері бойынша тауар бағасындағы 7 деген сан 9 санына қарағанда
күнделікті сұраныстағы тауар тұтынушыларына едәуір қатты әсер еткен.
4. Ассортименттік баға белгілеу стратегиясы. Бұл стратегия көбінесе
сұранысы бірқалыпты емес, бірін-бірі толықтыратын және ауыстыратын
тауарларға қолданылады.
а Бағалардың номиналдан жоғары стратегиясында негізгі тауарға өте
жоғары баға және бірін- бірі алмастыратын тауарға төмен баға белгіленеді.
Кәсіпорын негізгі тауардан пайда алады, бірін-бірі ауыстыратын тауар
есебінен шығынға ұшырайды,дегенмен өндіріс ауқымын өсіруге және сату
көлемінің өсуінен пайда алуға мүмкіндігі бар.
ә Имидж стратегиясы дегеніміз- тауардың негізгі үлгісіне төмен баға,
ал оның басқа атаудағы немесе басқа түрдегі үлгілеріне жоғары баға
белгілеу. Бұл стратегия фирмалық тауарлар және олардың модификацияларына
қойылады, өйткені, тұтынушылар үшін тауардың сәндік және сезімдік
құндылықтары маңызды болып келеді. Мұндай саясат көбінесе киім, косметика,
кондитер өнімдері сияқты тауарларды өткізу кезінде қолданылады, себебі,
мұнда тұтынушы үшін тауардың эстетикалық және эмоциялық құндылықтары
маңызды болып табылады.
б Кешенді баға белгілеу стратегиясы. – екі құрамды және шығынды
лидер, еліктіргішті, приманка атты бағалардың пайда болуын білдіреді.
Еліктіргішті және шығынды лидер бағасы танымал маркалы тауарға
қолданылады. Тауардың бағасы сатып алушыларды дүкенге келтіру мақсатымен
төмендетіледі. Ал, тауарды құраушы бұйымдарға жоғарырақ баға белгіленеді.
Негізгі тауар төменгі бағамен сатылғандықтан сатып алушы көбінесе қымбат
құраушы бөлшекті сатып алуға дайын. Мысалы, сақал қырғышқы –ұстара,
фотоаппаратқа плеенка, автокөлікке қосалқы бөлшектер. Мұндай тәсілді
Жилетт және Кодак фирмалары қолданады.
Екі құрамды бағалар көбіне тауар өткізудегі қызмет түрлеріне
белгіленетін тарифтерге қатысты қолданылады. Бұл жағдайда тауарға қойылған
жоғары баға қызмет шығындарын өтейді, ал қызметкерге қойылған баға пайда
әкеледі.
5. Бағалар дифференцияциясы. Ф. Котлер мұндай бағаларды
дискриминациялық деп атайды. Баға өзгерісін сегменттер әр түрлі
қабылдаған кезде, нарықты тік және көлденең бөлгенде қолданылады.
Егер сатушы өз бизнесінің мақсатына орай, бір- бірімен байланысы
жоқ, сұранысының даму деңгейі әр түрлі аймақтық және ұлттық
нарықтардың бірнешеуін анықтаса, бағалары тік диференцияциялау
қолданылады. Егер бүртұтас тауар нарығы тұтынушының сатып алу
қабілеттілігіне және басқа факторларға байланысты орын алады. Бұл
жағдайда бір товар әр түрлі нарық сегменттеріне сатып алу
қабілеттілігіне қарай шығығндарды есепке алмай әр түрлі
бағалармен сатылады. Екінші нарық үшін жеңілдіктер стратегиясын
қолданғанда, бір сегмент өнімді жқғары бағамен сатып алады да,
шығындардың бір бөлігін жабады. Басқа сегменттер оны төмен бағамен
сатуға мүмкіндік береді. Осы баға стратегиясын қолдану мынадай
шарттарды орындауды талап етеді:
- нарықтың оңай сегменттелуі және нақты шекаралары болуы тиіс;
- таңдалалған нарық сегменттері сұраныстың қарқындылығымен ерекшеленуі
тиіс;
- бағалары төмен сегменттерден бағалары жоғары сегменттерге тауарды
қайта сату мүмкін болмауы тиіс;
- тауар жоғары бағамен сатылып жатқан сегментке төмен бағалы бәсекелес
еніп кетпеуі керек.
Бағалар дифференциясының түрлері:
А. Бағалардың уақыт бойынша дифференциясы. Бұл бір тауарға уақытқа
байланысты әр түрлі бағалар белгіленген жағдайда жасалады. Оның мақсаты-
сұранысты уақытпен теңестіру және қызметкерлермен өндіріс уақытын тиімді
түрде қолдану. Мысалы, телефон байланысы үшін тарифтер, маусымға дейінгі
және маусымнан кейінгі бағалар, жазы және қысқы арзандатып сатулар
распродажа.
Ә. Тұтынушылардың сатып алу қабілеттілігіне қарай қойылатын бағалар.
Қызмет көрсету саласында табысты қолданылады. Мысалы, шашатараздағы
бағаларға және ересектерге қойылатын тарифтер көліктегі билет құны,
театрлар мен кинотеатрлардағы ересектер мен балаларға арналған тарифтер.
Әке транспортында тұтынушыларды бағаға мән бермейтін бизнесімендер және
сатып алу қабілеті төмен қарапайым жолаушылар деп екі түрге бөледі.
Қарапайым жолаушылар- өз табыстарына қарай әуе саяхатын алдын ала жоспарлай
алғандықтан олар үшін жеңілдіктер ұсынылады. Ал, бизнсімендер бағаға көп
мән бере бермейді, бірақ оларды рейстер кестесінің икемділігімен
билеттерді брондау жүйесі қызықтырады. Бұл саяхатты Эйр Казақстан әуе
компаниясы қолданған. Мысалы, Алматыдан Мәскеуге дейін билетті ұшу күнінен
24 күн бұрын алғанда, барып қайту бағасы 180 доллар құраса, бір бағытқа
бару билетінің құны- 240 доллар.
Б. Тауар нұсқаларын есепке алу арқылы қойылатын баға. Мысалы, Әсем-ай
компаниясы 0.5 литрлік минералды су бөтелкесін 49 теңгеден, 1,5 литрлікті,
55 теңгеден ұсынады.
В. Кезеңді жеңілдіктер стратегиясы. бағалардың төмендеуі. Ол
тұтынушыларда ақшалай табыстары мен нарық сиымдылығығына қарай топтастыруға
негізделген. Мысалы, бай адамдарға фирма тауарды қымбат бағамен сатады,
бірақ, бұл жағдайда сату көлемі жоғары болмайды. Сондықтан, фирма сату
көлемін ұлғайтку үшін бұл тауарды басқа жерлерде табыстары төмен
тұрғындарға төмендеу бағамен сатады. Нәтижесінде фирма қажетті пайда
көлемін арттыра алады. Көптеген мемлекеттерде бағалық дискриминацияға тиым
салынғанын есте сақтаан жөн, яғни ол заңсыз әрекет болып табылады.
Дифференциация стратегиясы белгілі бір дәрежеде табысы төмен адамдар
тобын ынталандырып, әлеуметтік сипатқа ие болады. Дегенмен, дифференциалдя
бағаларды қолдану әдістемелік, ақпараттық қамтамасыз етуді және м
амандардың білімі мен іс- тәжірибесін көп талап етеді.
Бәсекелестік баға белгілеу. Стратегиясы әрқашан бәсекелестерге
қарағанда, төмен баға белгілеуге негізделеді.
Нарық құрылымына, бәсекелестердің саны мен мүмкіншіліктеріне қарай
фирма мына үш стратегияның біреуін таңдай алады:
- нарыққа ену;
- баға лидеріне қарап, баға белгілеу;
- бәсекелестің бағасынан жоғары баға белгілеу.
1. Нарыққа ену стратегиясы. Мұндай стратегия нарық үлесінжаулап алу
мақсатымен төмен баға тағайындауды көздейді, ол тек сиымдылығы және баға
бойынша сұраныс икемділігі жоғары нарықта тиімді болып табылады.
Бұл стратегия мынадай жағадайларда ғана қолданылады:
- баға бойынша сұраныс икемді. Бұл жерде сатып алушылардың кең ауқымын
қанағатттандыру мақсатында төмен баға белгіленеді.
- Тауар нарыққа енгеннен кейін шиеленіскен бәскеке тууы мүмкін, ал, бұл
стратегия нарыққа енудегі кедерге барьер болып табылады.
- Сату көлемін ұлғату арқылы өнімнің бір бірлігіне кететін шығындарды
азайтуға болады.
Нарыққа ену стратегиясы тәуекелді тәуекелі мол стратегия болып
табылады, себебі, бәсекелестер жаңа технологяны қолдану арқылы фирманы
басып озуы мүмкін. Фирма бәсекелестерді ығыстыра отырып, жеңіске жетеді,
сол арқылы ол ТӨЦ- тің өсу кезеңінде нарықта белгілі уақытта монополист
бола алады, содан соң өндіріс ауқымының көбеюі және шығындардың азаюы
есебінен бағалар біртіндеп өседі. Бұл стратегияны кейде төмен бағалар
стратегиясы деп атайды.
Нарыққа ену стратегиясын сыртқы нарықтарға өту үшін де қолданылады.
Мұнда сондай- ақ жергілікті өндірушілердің бағаларынан төмен, яғни
демпингтік бағалар өндірістік шығындардан төмен қолданылуы мүмкін.
Жапон автомобиль өндірушілерінің АҚШ нарығына енуі- осы стратегияны
қолдаудың жарқын мысалы.
Төмен бағалар арқылы нарықта қалу оңай емес., бұл пайда алу мүм
кіндіктерін шектейді. Сонымен қатар, бағалардың өсуі сатып алушылардың
наразылыын тудырады. Сондықтан нарықтық жағдайға сай оңтайлы баа деңгейін
таба білген жөн.
2. Нарықтық лидерге қарап баға белгілеу стратегиясы
олигополистер арасында қолданылады. Фирма өз бағасын олигополист- лидердің
баға деңгейімен салыстыру арқылы белгілейді. Бұл стратегия бойынша фирма
тауарларына бағаны нарықтағы лидер бағасына сәйкес қатаң белгілеуге тиіс
емес, олар белгілі бір шекте лидер бағасының ауытқуы мүмкін. Осы
стратегияны қолдану кейде қауіп туғызып, күрделі қателіктерге әкеледі,
себебі, лидер- фирма баға қою саясатын үнемі дұрыс жүргізе алмайды немесе
өз бәсекелестерін әдейі алдап, адастыруы мүмкін. Кейбір жадайда лидер –
фирма баалар соғысын жариялап, аутсайдердеі нарықтан ығыстырып шығарады.
Мысалы, АҚШ- тың дербес компьютер нарығында көптеген фирмалар өз бағаларын
IBM компаниясының бағаларымен салыстырып, белгілейді.
Нарыққа өткен жылдары отандық кәсіпорындардың қалыптасқан тәжірибеден
бағалардың үнемі өсіп отырғандығы байқалды. Қазіргі кезде отандық
кәсіпорындардың негізгі қолданатын бағалық стратегиясы- нарықтағы лидерге
қарап баға белгілеу. Басқаша айтқанда, Лидерді қуып жету стратегиясын
қолдану. Бұл жердде бәсекелестердің бағалары нарықтағы лидердің бағасына
сәйкес көтеріліп, төмендетілетін бағалық қарапайым саясат. Кәсіпорындар әр
тоқсан сайын өз өнімдерінің бағасын бәсекелестер бағасымен салыстырады және
қажет болған жағдайда оларды өзгертіп түзетіп отырады. Мысалы Рахат ААҚ-
ның баға саясаты бойынша негізгі бәсекелестері Ресейлік және Украиндық
өндірушілер, әсіресе, Донецск, Екатеринбург, Ульяновск, Новосибирск
қалаларындағы кондитерлік кәсіпорындар. Егер осы кәсіпорындарда өнім бағасы
өзгерсе онда Рахат ААҚ- та өз бағаларын бәсекелестерге қарап
ыңғайластырады. Ал, Рахат ААҚ- компаниясына қарап, басқа Қазақстандық
кондитер өнімін өндірушілер өздерінің баға саясатын ауыстырып отырады.
3. Бәсекелеске қарағанда жоғары баға белгілеу . Егер фирма бірегей
қасиеттері бар жоғары сапалы тауар шығарса, онда ол бәсекелестерге
қарағанда жоғары баға қоя алады. Бұл стратегияны қолдануда көптеген
елдермен қатар Қазақстанда да монополияа қарсы баға деңгейіне қатысты
бәсекелестермен сөз байласып, келісуге заң тиым салады.
Бәсекелестен жоғары баға стратегиясын көбіне өз өнімінің сапасы
жоары екендігіне сенімі зор компаниялар қолданады. Мұндай стратегия Фд
Мастер, Беккер және К компанияларына тән. Соған қарамастан көптеген
Қазақстандық компаниялар арасында сөз байласып, баға белгілеу жоқ емес және
ол іске асып т а жүр. Мысалы, Беккер және К БК-ың шұжық өнімдерінің
бағасы, әсіресе, Докторлық, Сыра ішуге арналған майлы шұжық сияқты
жоғары сорттарының бағасы бәсекелестерге қарағанда 40 пайыз жоғары.
Қазіргі кезеңде отандық кәсіпорындардың баға белгілеу әдістері ең
алдымен шығындарға, инфляциялық болжауға сонан соң сұраныс пен бәсекелестер
іс -әрекеттеріне сай бейімделеді. Егер шығындарға негізделген бағалар
саясаты шығындарды өтеу қағидасынан туындаса, онда сұраныс пен бәсекеге
бағытталған әдістер әдістемелік база мен оларды қолдану тәжірибесінің жоқ
болуы себепті мамандардың біліктілігі мен тиісті ақпараттық базаның болуын
талап етеді.
Баға белгілеудің барлық тәсілдерін үйлестіругі болады. Сұранысты баға
өсірудің ең жоғарғы шегі, шығындарды оның төменгі шегі ретінде, ал
бәсекелстердің бағалары мен бірін бірі ауыстыратын субтитут тауарлар
бағасын бағаның жуық мәні деп алуға болады.
Компания өндірістік қуатты кем пайдаланған және сату көлемін арттыру
қажет болған жағдайда сонымен бірге нарық үлесі төмендегенде бағаны түсіру
саясатын қолданды. Бұл жағдайда тұтынушылар ұсынылатын тауар сапасы
төмендеп пайымдауы мүмкін. Сонымен қатар, едәуір қорлары бар мықты
бәсекелестер өз бағаларын төмендетіп, компанияны нарықтан ығыстырып шығаруы
мүмкін.
Бағалардың өсуін тудыратын негізгі фактор- бұл қазақстандық тауарлар мен
қызмет нарығыда орын алып отырған шығындар инфляциясы.
Өнімділіктің өсуіне сәйкес келмейтін шығындар үлесінің артуы
кәсіпорынның рентабельділігін төмендетіп, баға деңгейін өсіруге мәбүр
етеді. Бағалардың өсуіне себеп болатын таы бір фактор- шамадан тыс
сұраныс.
Маркетологтар бағаны жоғарылатқанда мыналдай ережені орындауы тиіс:
1. Тұтынушылар бағаның артуы орынды деп қабылдауы тиіс, оларды
осыған нандыру қажет.
2. Бағаларды білінбейтіндей етіп, біртіндеп өсіру керек.
3. Шығындарды қымбат емес материалдарды қолдану есебінен азайту,
ретабельді емес бұйымдар өндірісін қысқарту, сұраныстағы қызмет
түріне төлем ақы белгілеп, олардың жалпы деңгеін төмендету,
жеңілдіктерді реттеу тауардың күрделі конструктивтік
ерекшеліктерінен бас тарту қымбат емес буып- түйіп орайтын
материалдарды қолдану қажет.
ТӨЦ кезеңдеріндегі баға саясаты
Фирманың баға саясаты ТӨЦ кезеңдердің ерекшеліктерін есепке алуды талап
етеді. Оларды анықтау- баға белгілеу стратегиясынан тактикасына өтуді
білдіреді. Оның әрбір кезеңі бағаның белгілі бір түрлерін тыңдауға ықпалын
тигізеді.
1. Егер енгізілетін тауар нарықта бар болса, онда ТӨЦ- тің енгізу
кезеңінде нарыққа ену стратегиясы қолданылады. Жаңа тауарға,
ТӨЦ-ің енгізу кезеңінде жоғары баға қойылады. Бұл қаймақ қалқып
алу стратегиясы мүмкін.
2. Өсу кезеңінде өнім техникалық және функциональдық
дифференциялануы, бағалардың сапа бойынша бөлінуіе әсер етеді.
ТӨЦ- тің өсу кезеңінде баға белгілеудің қаймақ қалқып алу,
нарытық лидердің бағасы, икемді, стандартты және т.б. баға
стратегиялары қолданылады.
3. ТӨЦ-тің жетілу кезеңін анықтау өте қиын. Оны уақытында және
дұрыс анықтау- нарықтағы жетістіктерге жетудің маңызды кепілі.
Бұл кезеңнің соңына қарай сұраныстың сату көлемі мен пайда
мөлшерінің азаюы біртіендеп айқындала бастайды. Фирмалар өз
стратегияларын баға политрасының түрлерін қолдануға негіздейді.
Олар- стандартты, икемді, бәсекелестік, дифференцияциялық
баалар.
4. ТӨЙ-тің құлдырау кезеңі. Бұл кезеңде қолданылатын бағалар барлық
шыындарды немесе олардың белгілі бір бөлігін өтеуге бағытталған.
Сондықтан берілген кезеңде негізінен, біртіндеп төмендеп бара
жатқан, ырғымалы немесе тез төмендеп бара жатқан бағалар
қолданылады. Кәсіпорындар өздерінің бағалық стратегиясын нақты
нарықтың жағдайының өзгеруіне арай өзгертеді. Дегенмен, ТӨЦ- ке
әсер етпейтән бағалардың түрлері бар. Бұлар- реттелген және
престижді бағалар.
Қымбат баға тауардың сапасының, туар маркасының күшін және тұтынушылар
таңдауын сипаттайтынын есте ұстау қажет. Сондықтан, кәсіпорында
қолданылатын стратегияның дұрыстыын, баға мен тауар маркасынан нарықта алып
жатқан орны бір- біріне сәйкес келетін не келмейтінін тексеру қажет.
4. Бағаларды географиялық принципке сүеніп, белгілеу. Ішкі саудадағы
және сыртқы нарықтардаы бағалар.
Географиялық баға белгілеу стратегиясы – негізінен
транспорт шығындарына байланысты қойылатын бағалар.
1. Франко – баға қою- тауарды жеткізудегі транспорттық шығындарды төлеу
жүйесі. Транспорттық шығындарды төлеуде субьектінің белгілеуіне қарай
франкерлердің әр түрлі модификациялары қолданылады. Франко бағасының
алты түрін бөліп көрсетуге болады. Олардың жиі қолданылатындары:
Жабдықтаушының франко қоймасы және франко- вагон белгіленген
станция, Франко сөзі итальян тілінен аударғанда мынадан бос...
дегенді білдіреді. Және белгіленген межеге пунктке дейін тауарды
тасымалдау шығындары көтерме баға құрамына кіретінін көрсетеді.
Кәсіпорындардың әрқилы қаржылық жағдайы мен транспорт құралдарын
қолдану мүмкіншіліктері тасымалдауға төленентін төлемнен көрінеді және
тауарды сатып алу бағасымен кәсіпорын пайдасын анықтайды.
Франко- вагон белгіленген станция бағасы бойынша атып алушы
вагонға тиеуді және өнімді белгіленген станциядан өз қоймасына кететін
шығындарды төлейді.
Франко жабдықтаушы қоймасы - тауарды тиеу және оны қоймаға дейін
жеткізуге кететін барлық шыындарды сатып алушы төлейді.
2. ФОБ, ФОР, СИФ бағалары. Бұл бағалар бойыша сатып алушы тауарды
көлікке тиегеннен кейіннгі шығындарды өзі төлейді.
ФОБ бағалары ағылшынша кеме бортында бос кезінде сатып алушы
тауардың иесі ретінде тауарды кеме бортына немесе вагона тиегеннен кейінгі
барлық шығындарды өзі төлейді. Бұл әрекет өндіруші- мемлекет портында
Франко кеме шарттары шеңберінде іске асырылады. ФОБ бағалары бойынша
географиялық арақашықтық есепке алынбайды, кез келген тұтынушы тауарға
бірдей баға төлейді.
ФОР бағалары рельс үстінде бос, керісінше, арақашықтық факторын
есепке алады. Бұл жерде базистік нүкте белгіленіп, осы нүктеден
басталған барлық тасымалдау шыындарын тұтынушылар өздері төлейді. Ал,
сатушы өз есебінен жүкті темір жол станциясына жеткізіп, тауарды вагонға
тиеуі керек. Бұл стратегия кезінде фирмалар әр түрлі нарықтардағы
тасымалдау шығындарын өзара бөлісіп, олардың арасындағы айырмашылықтарын
азайтуа тырысады.
СИФ құн, сақтандыру, фрахт - сыртқы саудада көп қолданылатын баға
түрі. Оның құрамына көтерме баға, белгіленген тиеу портына дейінгі
сақтандыру және фрахт шығындары кіреді. Бұл баға тұтынушылар үшін ыңғайлы,
өйткені, біріншіден, тасымалдауды ұйымдастыру бойынша кездесетін күрделі
жағдайлар жеңілдетіледі, екіншіден, тауардың белгіленген межеге дейінгі
сапасы мен сақталу жауапкершілігі жабдықтаушының иойнына жүктеледі.
3. Зоналық бағалар. Фирма екі немесе одан да көп зоналарды бөледі, осы
зоналардың шеңберінде орналасқан сатып алушылар тек бір бағаны
төлейді. Мысалы, шығыс зона үшін көлік шығындары 15 доллар болса,
батыс зона үшін 20 доллар тұрады.
Зоналық бағаны тауарға деген сұраныстың қиылысу икемділіктері әр түрлі
болғанда қолдануға болады. Мысалы, BMW автомобиля беделді болғандықтан
жоғары бағамен сатылады. Алайда, бұл автомобильдер Германия нарығында әр
түрлі әлеуметтік топтарға жататын сегменттерге төменірек бағамен сатылады.
Мұндай бағалар, туристтер мен диллердің де назары аударады, сондықтан олар
сол нарықтағы тауарларды алуға ұмтылады.
Іске асыру ауданына қарай бағалар ішкі және сыртқы , сонымен қатар
әлемдік болып бөлінеді.
Көтерме жеткізу кезінде бағалар мәмле шарттарымен белгіленеді. Мәмлелік
бағалар жарияланатын және есептік болып екіге бөлінеді.
Жарияланатын бағалар арнайы және фирмалық басылымдарда жарияланады,
олар әлемдік бағалар деңгейін көрсетеді. Жарияланатын бағаларға төменде
көрсетілген бағалар жатады:
- анықтама бағалары
- биржалық баға
- аукцион бағалары
- нақты жасалған мәмлелер бағасы
- ірі фирма ұсыныстарының бағалары
Биржалық баға – биржалық сауда объектісі болып табылатын тауар бағасы.
Ол нақты жасалған мәмлелерді бейнелейді.
Әлемдік бағалар бойынша ірі экономикалық импорт, экспорт операциялары
жүзеге асырылады. Бұлар- әлемдік нарықта қолданылатын бағалар. Шикізат
тауарлары бойынша әлемдік бағаны негізгі жабдықтаушы – мемлекеттер, ал
дайын бұйымдар бойынша осы тауарларды өндіретін жетекші өндірушіілер
анықтайды. Мысалы, бидайдың әлемдік бағасы Канаданың экспорттық
бағаларымен анықталса, кесілген материалдар бағасын Швеция, каучук бағасын
Сингапур биржасы анықтайды.
Экспорттық операциялар еркін айырбасталатын валюта арқылы іске
асырылады. Азия, Таяу Шығыс және басқа да бірқатар елдерде экспорттық
операциялар қарама- қарсы сауда ретінде жүзеге асырылады. Бұлар – бартер,
өтем ақылық сауда, бай-бек.
Бартер – бір тауарды екінші тауарға ақшасыз айрбастау.
Өтемақылық сауда – сатушы төлемнің бір бөлігін қолма – қол ақша, ал
екінші бөлігін өнім түрінде алады.
Бай- бек - экспортқа зауыт, жабдықтар мен технологиялар шығару, ал
жарым – жартылау төлем ретінде экспортталған зауытта сол жабдықтармен
өндірілген өнімді өзіне алып қалу.
Анықтама бағалар - әр түрлі баспа беттерінде жарияланатын ішкі көтерме
және сыртқы сауда бағалары. Олардың көмегімен мәміле кезінде бағалаық
келімідер жүргізіледі.
Нақты мәмілелер бағасы - мәмілені іске асыруда қойылатын баға.
Ірі фирмалар ұсынатын бағалар - көбінесе монополиялық бағалар болып
табылады.
1.3 Бағаның нарық жағдайына бейімделуі
Нақты нарықтық жағдайдың өзгерістеріне фирма үнемі
беімделіп отыруы қажет. Әзірленген баға стратегиясы бағалар прейскурантын
жасап шығарудың негізі болып келеді. Олар катологтар, жобалар,
диллерлердің тапсырыстар бланкісін жасау үшін негіз болып табылады. Егер
бағалар өзгерсе, онда каталогтар мен жобаларға да түзетулер енгізіледі.
Бағалардың бейімделуі мынадай тәсілдері қолдану
негізінде жүргізіледі:
1 Илімді баға белгілеу – бағаны саудаласу арқылы қою. Зергерлік
дүкедер, автомобиль диллерлері, бүрге базарлар, жылжымайтын мүлік
брокерлері антикварит сатушылары осы саясатты жиі қолданады. Жасалған
мәміленің тиімділігіне қарай сауда қызметкеріне комисиондық сый ақы
төленеді.
2. Дисконттар. Дисконт- бұл тауар бағасының жеңілдігі. Мысалы,
мейрамханада ішілген шараптың екі рюмкасын құйылған баға бойынша төленеді,
ал, үшіншісі тегін беріледі. Алайда, үшінші рюмканың құны алғашқы екі
рюмканың құнына кіруі мүмкін. Дисконттар ақшалай және заттай түрде болады.
Заттай дисконтқа- сатып алушыға тегін берілетін қосымша тауар жатады.
3. Бағалық сызықтар. ИМұндай бағаларды есептеген кезде өнімнің өзін-
өзі өтеу нүктесі анықталып, тауардың сапасы мен бағасының арасындағы
байланысты көрсететін бағалық сызықтар түзіледі. Оларды жасап шығарған
кезде төмен, орташа және жоғарғы баға түріндегі диапазон белгіленеді. Бұл
бағалар анық болуы және бір- біріне жуық болмауы керек. Әрбір сызық бойынша
фирманың ықтимал табысы есептеліп шығарылады. Бағалық сызықтар бөлшек
саудаға барлық бағалар диапазоны бойынша тауарлардың үлгілерін ұсына
отырып, олардың ассортиментін көбейтуге, өткізу көлемін ұлғайтуға
жәрдемдеседі.
4. Психологиялық әсерді қолдана отырып, бағаларды жасанды түрде көтеру.
5. Базалық бағалар көбіне дискриминациялық бағаларды қолдану арқылы
түзетіледі.
6. Жеңілдікті бағалар. Олар бағасы кемітілген тауарларды сатуда
қолданылады. Сондай- ақ, клиенттердің назарын аудара отырып, арзандатып
сатудың уақытша шарасы ретінде қолданады. Жеңілдікті бағалар негізінен
демпингтік бағалар сияқты өндіріс шығындарынан төмен деңгейде
белгіленеді. Мұндай бағалар кей- кездерде бәсекелестерді ығыстыру және
қажет болған жағдайда қоймаларды қорлардан босату үшін қолданылады.
7. Баға белгілеу стратегиясын тәжірибеде қолдану делдал шешімдерін
ескере отырып, оны нарықтық жағдайларға үнемі бейімделуін талап етеді.
Бұған жеңілдіктер мен үстеме бағалар жүйесін қолданып жетуге болады.
Әлемдік тәжірибеде бағалы жеңілдіктердің 30 түрі танымал. Олардың ішінде
жиі қолданылатындары:
- Сконто немесе қолма- қол ақшамен төлегеніңіз үшін берілетін
жеңілдік. Бұл фирмалар арасында жылдам есеп айырысуға ықпалын тигізеді.
Мұндай жағдайда, көбіне 210 нетто 30 шарты қолданылады, яғни сатып алушы
30 күннің ішінде есеп айырысатн болса, жеңілдік алмайды, ал егер төлем 10
күн ішінде жасалса тауар құнынан 2 пайыз көлемінде жеңілдік жасалынады.
- Бонустық немесе айналым үшін берілетін жеңілдік тұрақты сатып
алушыларға жыл ішінде жасаған айналымдарына қарай беріледі.
- Прогрессивті жеңілдіктер сатып алушыға, сатып алу санына, көлеміне,
сериясына бір типті тауарлар қарап беріледі. Бұл жеңілдіктер сомасы
өткізу көлемінің ұлаюына байланысты болатын шығындарды үнемдеу көлемінен
көп болмауы керек.
- Маусымдық жеңілдіктер. Сатып алушыға тауарды сату маусымы кезеңінен
соң алғаны үшін ұсынылады. Мұндай жеңілдіктер жыл бойы тауарлар мен
қызметтер өндірісін бір деңгейде ұстап тұруға мүмкіндік береді. Әуе және
қонақ үй компаниялары дүкендер өз тауарлары мен қызметтерінек ұраныс
азайған кезде клиенттерге арналған масымдық жеңілдіктер ұсынады.
- Функционалдық делдалдық жеңілдіктер Тауарды сату, сақтау және
есеп жүргізу жұмыстары бойынша арнайы қызметтер атқарғаны үшін,
көрсетілген қызметттерінің сипатына орай әр түрлі өткізу арналарына
ұсынылады.
Арнайы жеңілдіктер. Олар тұрақты сатып алушыларға , сондай- ақ
сатушы мүддесіне сай тапсырыс беретін сатып алушыларға да ұсынылады. Бұл
категорияға сатып алушыны қызықтыратын сыналатын тапсырыстар жатады.
Жасырын жеңілдіктер. Тегін қызмет көрсету түрінде болады. Олар,
сондай- ақ жеңілдікті жіне п айызсыз процентсіз несиелер түрінде ұсынылуы
мүмкін.
Зачеттер. – бұл белгілі бір бағдарламаны іске асырғаны үшін
прейскуранттық бағадан берілетін жеңілдік. Мысалы, тауар алмастыратын
зачет дегеніміз- ескі тауарды тапсыран жағдайда жаңа тауарды арзан бағамен
беру жеңілдігі. Зачеттер көбіне автомобильдерді және ұзақ пайдалануа
арналған тауарларды сатқан кезде қолданылады.
Тауарды консегнацияға бергендігі үшін берілетін жеңілдіктер. – деп
өндіруші тауарының делдалдың қоймасында сақталатын сәтіне дейін сақталуын
айтамыз.
Диллерлік жеңілдіктер. Делдалдардың шығынын жабуға арналған. Ол
автомобиль, тракторды және стандартты құрал- жабдықтардың кейбір т үрлерін
сатқанда көп қолданылады. Мыаслы, амтомобиль маркасына қарай
тағайындалатын диллерлік жеңілдіктер бөлшек бағасының 15- 20 пайызын
құрайды.
Қарапайым жеңілдіктер. Ол әдетте тауардың прейскуранттық немесе
анықтама бағасының 20 -30 пайызын құрайды. Мұндай жеңілдік түрі машина және
жабдықтар бойынша мәміле жасағанда кең қолданылады.
Клубтық жеңілдіктер. Бұл жеңілдіктер ұлттық және халықаралық
дисконттық клуб мүшелеріне ұсынылады. Олар үшін жеңілдікпен тауар сататын
дүкендер жүйесі қызмет етеді. Мұндай жеңілдіктер негізінен жүк тасу,
машинаны жалға беру қонақ үй және ресторан қызметтері, сонымен қатар
сақтандыру ісінде көп таралған.
Экспорттық жеңілдіктер Тауарды шетелге сатқанда ішкі нарықтағы
жеңілдікпен қат ар қолданылатын жеңілдік. Оның мақсаты- тауардың сыртқы
нарықтағы бәсекеге қабілетін арттыру.
Тауар сапасы, оны жеткізу жылдамдығы және атып алушы талаптарын
орындағаны үшін белгіленетін үстеме баалар кең таралмаған.
Қазақстан Республикасында және басқа да кейір мемлекеттердің заңдарына
сәйкес баға белгілеу үшін іс – қимылдарға тиым салынады.
1. Кесімді бағаларды қолдану. Бәсекелестермен сөз байласып, баға қоюға
тиым салынады.
2. Әр түрлі сауда кәсіпорындарына қатысты бағалық дискриминация. Өндіруші
өзінің тауарын іс- әрекеттері ұқсас сауда кәсіпорындарының бәріне
бірдей шарттармен ұсынуға міндетті.
3. Өндіруші делдалдардан тауарды белгілеген бағаны талап етпеуі тиіс.
Дилердің тәуелсәз баға саясатын жүргізуге құқысы бар.
4. Бәсекелестерді ығыстыру мақсатымен тауарды өзіндік құнынан төмен
деңгейдегі бағамен сатуға тиым салынады.
5. бағаларды алаяқтықпен көтеруге заң бойынша тиым салынады. Бұл тұтыну
тауарлары нарығында кездеседі, себеі, түпкі тұтынушыларда қажетті
ақпарат үнемі бола бермейді.
II Тарау.
Аdramit Akros кәсіпорнының сауда-саттық, қаржылық іс-әрекетін және баға
саясатын талдау.
2.1 Мекеменің жалпы сипаты және ұйымдың құрылымы
Аdramit Akros Жауапкершілігі шектеулі серіктестігі бұдан әрі
серіктестік Қазақстан Республикасының Заңдары бойынша заңды тұлға болып
табылады. Жалпы құрамы 50 адамнан аспайтын шағын кәсіпкерлік субъектісі
болып табылады және 1 жылға активінің құны алпыс мың есеп көрсеткішінен
аспайды.
Серіктестіктің қызметінің мерзімі шектелмеген.
Серіктестіктің қызметінің негізгі мақсаты - қызметтің келесі түрлерін
жүзеге асырудан кірістерді алу болып табылады: коммерциялық, делдалдық,
сауда-саттық және өндірістік қызметтер; нарықтың әрекет етуін жүзеге
асыратын жалпы коммерциялық қызмет; алкогольсіз сусындар шығаратын өндіріс
ашу; оларды сату; жанар - жағар май материалдарын өңдеу; медициналық қызмет
көрсету; автомобильдерді жөндеу және техникалық қызмет көрсету;
программалармен қамтамасыз ету қызметі; тұрғындарды жұмысқа орналастыруға
жәрдемдесу қызметі; делдалдық қызмет (полиграфиялық, консалтингтік,
дизаинерлік және басқа); көлік-экспедициялық қызметі; өндіріс фармацевтік
дәрі үшін медициналық іске асыру; өндіріс, қымтау, сақталыну, қайта өңдеу
және тарату, ауылшаруашылық, мал шаруашылығы, ет - сүт азығы; әр түрлі
интернет қорларын өңдеу, өткізу және орналастыру; интернет
технологияларының, басқа жаңа технологиялар мен ғылыми—зерттеу жаңалықтарын
өндеу және енгізу; интернеттегі ақпараттарды сақтау және мүмкіндігінше
қамтамасыз етуін пайдалануға беру қызметі; әр түрлі программалық құралдар
мен электронды негіз ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz