Сауда сферасындағы маркетинг

1. Сатып алу теориясының негіздері
2. Сатып алу сату актісінің құрылымы
3. Клиентті қабылдау және байланыс орнату
4. Қасиеттерді айқындау және тұтынушыларды тыңдау
5. Тауарды аргументтеу және ұсыну

1) Сатып алу сату актілері көп жағдайда бөлшек сауда әдістері арқылы сауда персоналының жұмысты ұйымдастыру принципін тұтынушының тәртібіне әсер ете алу қабілетімен анықталады. Сауда бойынша мамандар әдетте тұтынушыларды 4 топқа топтастырады.
1. Таза түрде рационалды әдіске сүйенген сатып алушылар- Жалпы сатып алудың 25 % құрайды. Мұндай сатып алуда сатып алушылар өзіне керекті таурды барынша іздейді. Бұл жағдайдағы сатып алу туралы шешім қабылдау мынадай кезекшілікпен жүзеге асады: қәжеттілікті сезіну, ақпарат іздеу, баламаларды бағалау, сатып алу туралы шешім қабылдау, сатып алудан кейін мінез құлқы.
2. Ироционалдық ( импульсивтік )әдіске негізделген сатып алулар – жалпы сатып алудың 25% құрайды. Олар тауардың нақты сонымен сапасына деген қәжеттілікке сәйкекс келмейді. Бұл жағдайдағы тауарды іздеу жопарсыз жүзеге асады. Мұндай саиып алулар – кездейсоқ, күтпеген еркін түрде болады.
3. Рационалды, біріқ алдын - ала маркасы, саны анықталмаған сатыпалулар жалпы сатыпалудың 25% құрайды.
4. Ироционалды бірақ алдын ала жоспарланған сатыпалулар жалпы сатыпалудың 25% құрайды.
Cауда бойынша мамандар тұтынуды функциялық және ой – сапалық, іс -әрекеттерін қарайда топтарға бөледі. Сонымен бірге тауар таңдау кезінде жер ететін бірнеше тауар атрибуттары да бар. Олар: 1) тауар ассортиментінің кеңдігімен тереңдігі; 2) тауарлық қорлар; 3) тауарлық ұқсастықтар; 4) тауар бағасы, сапасы және тауардың жарнамаға сәйкес болуы.
Дүкен атрибуттары , көлемі, фирманың имиджі, атмосфера сауда құралдарының орналасуы, персоном, қоршаған орта және архитектура.