Сауда сферасындағы маркетинг

Пән: Маркетинг
Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 5 бет
Таңдаулыға:

Сауда сферасындағы маркетинг

Сатып алу теориясының негіздері
Сатып алу сату актісінің құрылымы
Клиентті қабылдау және байланыс орнату
Қасиеттерді айқындау және тұтынушыларды тыңдау
Тауарды аргументтеу және ұсыну

1) Сатып алу сату актілері көп жағдайда бөлшек сауда әдістері арқылы сауда персоналының жұмысты ұйымдастыру принципін тұтынушының тәртібіне әсер ете алу қабілетімен анықталады. Сауда бойынша мамандар әдетте тұтынушыларды 4 топқа топтастырады.

Таза түрде рационалды әдіске сүйенген сатып алушылар- Жалпы сатып алудың 25 % құрайды. Мұндай сатып алуда сатып алушылар өзіне керекті таурды барынша іздейді. Бұл жағдайдағы сатып алу туралы шешім қабылдау мынадай кезекшілікпен жүзеге асады: қәжеттілікті сезіну, ақпарат іздеу, баламаларды бағалау, сатып алу туралы шешім қабылдау, сатып алудан кейін мінез құлқы.
Ироционалдық ( импульсивтік ) әдіске негізделген сатып алулар - жалпы сатып алудың 25% құрайды. Олар тауардың нақты сонымен сапасына деген қәжеттілікке сәйкекс келмейді. Бұл жағдайдағы тауарды іздеу жопарсыз жүзеге асады. Мұндай саиып алулар - кездейсоқ, күтпеген еркін түрде болады.
Рационалды, біріқ алдын - ала маркасы, саны анықталмаған сатыпалулар жалпы сатыпалудың 25% құрайды.
Ироционалды бірақ алдын ала жоспарланған сатыпалулар жалпы сатыпалудың 25% құрайды.

Cауда бойынша мамандар тұтынуды функциялық және ой - сапалық, іс -әрекеттерін қарайда топтарға бөледі. Сонымен бірге тауар таңдау кезінде жер ететін бірнеше тауар атрибуттары да бар. Олар: 1) тауар ассортиментінің кеңдігімен тереңдігі; 2) тауарлық қорлар; 3) тауарлық ұқсастықтар; 4) тауар бағасы, сапасы және тауардың жарнамаға сәйкес болуы.

Дүкен атрибуттары, көлемі, фирманың имиджі, атмосфера сауда құралдарының орналасуы, персоном, қоршаған орта және архитектура.

2) Сатып алу актісінің негізгі мақсаты - тауарды сату, келісімге қол жеткізу және тауарды жабдықтауға тапсырыс алу. Сатып алу сату актісін 5 элемент құрайды.

Клиентті қабылдау және келісім шартты бекіту
Сатып алудың қажеттілігін айқындау және тыңдау
Тауарды аргументтеу және ұсыну
Мүмкін қақтығыстарға жауап әзірлеу
Келісімге отыру

Әрбір тауарды сатуды бірнеше топтарға, элементтерге біріктіре отырып сату психологиясын жасауға болады. Әрбір сату типі ерекше маркетингтік көзқарасты қажет етеді.

Тауарды сату типтері:

Базарлық сату - мұнда сатып алушылар тауардың ұсынуына ерекше көңіл бөледі.
Дүкендердегі прилавкалар арқылы сату - мұнда дүкеннің витринасынан сатып алушының сатушының жұмысына ерекше көңіл бөледі.
Өзіне - өзі қызмет көрсету дүкендерінен сатулар -Мұнда тауарлар таңдауда еркіндік және түрлілік.
Почталық сауда - Мұнда тауарларды құжаттау, каталогтау және клиенттерге деген кепілдік.
Телефон арқылы сауда - Мұнда клиенттермен тығыз байланыс орнату.
Топтық сауда - Мұнда әлеуметтік топ ішіндегі қатынастар.
Жеке сату - Сатушының тартымдылығына баса назар аударылады.
Жағдайға байланысты сату - Мұнда тауар бағасын үнемдеуге баса назар аударылады.
Аукциондардағы сату - Тауардың құндылығына ерекше көңіл бөлу.
Сауда автоматтары арқылы сату - Мұнда автоматтық механизмнің кепілдігіне баса назар аудару.

3) Көптеген сатып алушылардың сатып алу процессі мына төмендегі логикалық процесс негізінде жүзеге асады.

Көңіл аудуру Қызығушылық Қалау Сатып алу

Сатып алу процесін қалыптастыруда мына төмендегі маңызды ұсыныстарды есінен шығармау керек.

Сатушы әркез сатып алушыға қарай икемделу керек және жұмысты өте сергек, жылдам, энтузиазмен бастау керек. Оның бойында жетістікке деген сенімі болуы қажет.
Сатушы ең бірінші сатып алушының онымен байланыс жасағысы келетінін немесе келмейтінін біліп алу керек. Ал сондан кейін барып тауар немесе қызмет туралы әңгімеге көшу керек.
Сатушы бірден өзіне көңіл аударуын қамтамасыз ету керек.
Сатушы өзінің шын типін және қарапайымдылығын көрсету керек.
Сатушы клиентті жеке тұлға ретінде түсінуі және қабылдауы қажет.
Сатушының сыртқы бейнесі тартымды, таза киінген қолдары таза болуы керек.
Жақсы сатушы болам десеңіз өз өзіңізді жақсы көруіңіз керек.

4) Сатудың маңызды элементі қажеттілікті айқындау және сатып алушыны тыңдау бодып табылады. Адамдардың іс әрекетінен олардың бойындағы қажеттіліктер айқындайды, оларды әртүрлі жіктеуге болады. А. Масслоудың қажеттіліктер теориясы негізінде 5 қажеттілікті көрсетуге болады:

Физиологиялық
Болашаққа деген сенім
Әлеуметтік
Өзін-өзі құрметтеу
Өзін- өзі көрсету

Қазіргі таңда нарықтан адамдардың тәртібін мотивациялаудың нақты құрылымы белгілі. Мыс: Жеке қорлар монополия құрылымын өзінің SABONE теориясы арқылы көрсетті.

S - қауіпсіздік. Сатып алушылар осы мотивке сүйене отырып, қандайда бір тауарды сатып алуында өнімділіктің болғанын қалайды. Сондықтан да сатушы осы мотивтің сатып алушы бойында бірінші орында екенін көретін болса онымен әңгіме құрған жағдайда кепілдік, сапа сатудан кейінгі сервис және тауарлар туралы сөз қозғауы керек.

А - привязанность(үйреншікті нәрсе) . Көптеген адамдар қандайда бір заттарға немесе қандайда адамға белгілі бір дәрежеде үйреніскен болады. Сондада сатушы клиенттің эмоцианалды адам екенін байқаған болатын болса, яғни тауарлық маркаға өзінің сенімінің жоғары екенін көрсететін жағдайда оның тәртібі мынадай түрде құрылуы мүмкін. Мыс: бұл марканы автомобильді менің сүікті әншім жақсы көреді.

В - комфорт немесе ыңғайлылық. Тұтынушылар арасында тауардан ерекше ыңғайлылықты жоғары сенімділікті тексерудің параметрлері уақытпен тексерілген тауарларды тұтынуды күтуші адамдар тобы да кездеседі. Егер сатушы өзінің алдында логикалық ойлау қабілеті жоғары тәжірибелі сатып алушыны кездестіретін болса онда оған уақытты үнемдейтін алдын - ала ойластырған яғни комфортты немесе ыңғайлылықты қамтамасыз ететін заттар ұнайды.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.