Қаржы өнімдерін сату техникасы

Пән: Қаржы
Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 10 бет
Таңдаулыға:

Тақырыбы:Қаржы өнімдерін сату техникасы

МAЗМҰНЫ

КIPICПE

Бeт

КIPICПE: 1

Бeт: ҚАРЖЫ ӨНІМДЕРІН ӨТКІЗУ ЖӘНЕ САТУ АРНАСЫНЫҢ ӘДІСТЕРІ

КIPICПE: 2

Бeт: ҚАРЖЫЛЫҚ ӨНІМДІ САТУ ТҮРЛЕРІ, ӘДІСТЕРІ

КIPICПE: 3

Бeт: ҚАРЖЫЛЫҚ ӨНІМДІ САТУДЫҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ

КIPICПE: ҚOPЫТЫНДЫ

Бeт: 11

КIPICПE: ПAЙДAЛAНҒAН ӘДEБИEТТEP ТIЗIМI

Бeт: 12

КІРІСПЕ

Өндірілген қаржылық өнімді тұтынушыға міндетті түрде жеткізу, сату керек. Өндірушілер осы қызметті екі әдіспен жүзеге асырады, өзіндік сату бөлімшелері арқылы немесе дербес делдалдау арқылы. Өнімді тікелей сату әрқашанда тиімді емес сондықтан өндірушілер делдалдардың қызметін қажет етеді. Өзінің байланыстары, тәжірибесі және мамандануы арқасында делдалдар бірқатар қызметтер ұсынып, фирманың өз бетінше ала алатын шамадан көбірек пайда табуға жәрдемдеседі. Дистрибьюторлармен, бөлшек сауда дүкендерімен тәуелсіз делдалдармен келісім негізінде құрылған арналады қажет кезде өзгерту өте қиын. Сондықтан, басқарушы қызметкерлер сату арналарын құрауға байсалды, байыпты қарауға тиіс. Өндіріске арналған қаржылық өнімдерді сатудың тұтыну тауарларын сатуге қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым-қатынасата болуды қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады.

Маркетинг жөнініндегі мнеджердің стратегиялық шешімі тікелей немесе көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама сатуді таңдауына байланысты. Жанама сатуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі. Оңтайлы сату арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын жұмылдыру қажет екенін шешу керек.

Қаржылық өнімді сату жоспары - кәсіпорынның техникалық өнеркәсіптік және финанстық жоспарының шығарылған өнім постановкаларының көлемі мен құрылымын және одан төленетін ақшалай қаржының түсуін анықтайтын бөлігі. Кәсіпорын өнімі өткізуші органдардың нарядтары бойынша өткізіледі. Өнімді өндіру және өткізу жоспарын дәл үйлестіру, сондай -ақ халық шаруышылығын материалдық-техникалық жабдықтау доспарына сай поставкалардың орындалуын қамтамасыз ету мақсатымен кәсіпорынның техникалық өнеркәсіптік және финанстық жоспарында өнімді өткізудің жиынтық көрсеткіштері ғана емес, сонымен бірге алдағы жылғы мемлекеттің және ведомстволық жоспар бойынша орындалуға тиіс поставкалардың көлемі мен ассортименті деп есепке алынуға тиіс.

1 ҚАРЖЫ ӨНІМДЕРІН ӨТКІЗУ ЖӘНЕ САТУ АРНАСЫНЫҢ ӘДІСТЕРІ

Сату - өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру жөніндегі іс - әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай - ақ меншік құқығын өндірушіден тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: өнім мен қызметтерді тұтынушыға жеткізу.

Сату арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы :

Ақпараттық - маркетингтің зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және оларды тарату.
Комуникациялық - жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
Тауарды бейімдеу - тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау (өндіріс, іріктеу, құрастыру және орау. )
Байланыстарды орнату - мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты орнату және қолдап отыру.
Келіссөздер жүргізу - тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
Тауар қозғалысын ұйымдастыру - тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
Қаржыландыру - арананың қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын қаржыны іздеу және пайдалану.
Тәуекелге бару - сату арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
Төлем жасау - тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға байланысты операциялар.
Меншік құқығын табыстау - тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.

Арнаның сату қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге асыруы мүмкін. Сату процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар, деңгейлер, жүйелер және сату нысандары деген құрамдастарын бөліп айтады.

Сату арнасы - ол өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы. Маркетингтік әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары, сату арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы бірдей.

Сату арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:

Өндіруші фирманың мінез - құлқы оың мақсаттары, пайдамен табатын сату процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, сату жүйесі.
Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез - құлқы, нарық сегменттерң, төлем тәсілдері (қолма - қол төлеу, несие алу, қарызға алу), сатып алу орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы тапсырыс және т. б. ) .
Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы. Тауарларды сату кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі, жаңалығы, құны және басқа да параметірлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді сатып - сату кезінде - оның материалдық еместігі, сапасының өзгергіштігі, ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру мен тұтынудың бөлінбейтіндігі қарастырылады.

Тәжірибеде сату арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі техникалық әдісі қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.

Тікелей сату арнасы - тауарлар мен қызмет көрсетулердің өндірушілерден тұтынушыларға тәуелсіз делделдарсыз тікелей ауысып, жылжуы. Өндіріс құралдарын өндірушілер тікелей сатуді жиі қолданады, өйткені олардың мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста болуға тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), «Қазмұнайгаз» және «Қазхром» компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді, редукторларды, ал Соколов - Сарыбай тау-кен байыту өндірістік бірлестігіне (ССГПО) - сым созатын станоктарды.

Жанама сату арналары - тауарлар мен қызметтердің өндірушіден тәуелсіз делдалға, одан кейін - тұтынушыға жылжуына байланысты арналар. Мұндай жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы, тамақ өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауаларын көтерме саудагерлер арқылы сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.

Сату арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар саны. Сату арналарының деңгейі - бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал. Сату арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады, осыған байланысты сату арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.

Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады. Ол екеуінің арасында сату деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг деп аталады. Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг, пошталық сауда және тағы басқалары жатады.

2 ҚАРЖЫЛЫҚ ӨНІМДІ САТУ ТҮРЛЕРІ, ӘДІСТЕРІ

Өндіріске арналған қаржылық өнімдерді сатудың тұтыну тауарларын сатуге қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым-қатынасата болуды қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған қаржылық өнімдер нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы, «Hewlett - Packard» кампаниясы өз өнімдерін ірі сатып алушыларға ғана сатады.

Өндіріске арналған қаржылық өнімдерды өткізген кезде делдалдардың, (дистрибьютерлердің, агенттердің) өызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе компанияның нарықтығы пазициясы берік болғанда пайдаланылады. Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдарды шығаратын «Kodak» компанясы өз өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі жоғары болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап оларға зор сенім артады.

Қызмет көрсетуді сату тауарды сатуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі тұтынушыға тұтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада негізінен тікелей сату қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау қызметтері, қонақүй, жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет көрсету делдалдар арқылы да сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік агенттіктер арқылы сатылады, ал жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.

Белгілі бір сату түрін қолдану, өзіндік (собственные) және сыртқы (сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.

Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын сату органдары. Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.

Кәсіпорындардың өзіндік сату органдарына мыналар жатады:

еншілес сату компаниялары.
саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
фирмалық дүкендер.
коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.

Сату жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады.

Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал облыстарда - сауда өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының Ресейде «КонКор», Орталық және Солтүстік Қазақстан «Гулливер», Оңтүстік Қазақстанда «Дәмді» атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда да бар.

«Баян сұлу» кондитер фабрикасы өз өнімінің 70%-ға жуығын сауда үйлері арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.

Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда сауда дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады. Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктеріндегі өзгерістерге жедел көңіл аудару. «Беккер және К» компаниясында фирмалық сауда жақсы дамыған. Онда шұжық өнімдерінің 90%-ы қаланың әр түрлі аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.

Өнімді тікелей сауда жүйесіне сату - нарыққа жылжытудың, әсіресе жаңа тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды көтерме делалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды көздейді. «Бахус» ААҚ шығарған өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі арқылы сатып, өткізеді.

Сыртқы өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:

тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді кәсіпорындар. Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма атынан өкілдік ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің атынан және басқа біреудің атынан мәмле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға; сауда өкілі; комиссионер (өз атынан, бірақ итапсырыс берушінің шотына сатады, делдалдық тауарды өткізуге құқығы бар) ; маклер (мәмлелер кезіндегі делдалдық елісім-шарттар жасауға көмектесушілер, мәмлеге қатысушы екі жақтың да мүдесін қорғайды) жатады.

3 ҚАРЖЫЛЫҚ ӨНІМДІ САТУДЫҢ МАРКЕТИНГТІК ЖҮЙЕЛЕРІ

Өнімді сатудың маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу арналарының құрылымына байланысты болады.

1. Дәстүрлі - бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме немесе бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып, максималды табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір-бірінің қызметін толық бақылай алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы пәрменсіз және тиімділігітқмен болады. Мысалы, көптеген тамат өнімдерін өндіретін отандық кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс-қимыл жасау сипаты бойынша дәстүрлі жүйеге жатқызуға болады. Бұл жүйенің әрбір арнасы басқаларға тәуелсіз және тек қана өзінің пайдасын көбейтуге болады.

2. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ) . ТМЖ алдыңғы қатарлы өткізу жүйесі ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, ТМЖ (ВМС) бір бүтін жүйе ретінде қызмет ететін өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме және бөлшек саудагерлерден тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған фирмалардың меншік иесі болып келеді немесе олармен келісім-шартқа отырады, сондай - ақ оның қуаттылығы арнада белсенді орын алып, басқа қатысушыларға ықпалы зор болады. ТМЖ-да басшы ретінде өндіруші немесе көтерме бөлшек фирмалары да болуы мүмкін. ТМЖ өткізу арнасының жұмыс істеуін қамтамасыз ету және оған қатысушылардың арасында болатын қақтығыстарды шешу үшін құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80%-ында ТМЖ-ы алған. Мысалы, ұлттық ЖАҚ «Қазмұнайгаз» компаниясы мұнай және мұнай өнімдерін өндіру, өңдеу, тасымалдау және өткізумен айналысады. Осы жағдайда бұл компания интегралды ТМЖ ретінде қызмет етеді.

3. Қазіргі замандағы сату стратегиясына тән өзгерістер болып көлденең маркетингтік жүйенің дамуы табылады. Оның қалыптасуының мәні былай - келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе бірнеше фирма өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды құрады. Жеке фирма болуына байланысты капиталының және техникалық мүмкіндіктерінің шектеулі, өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне бармайды. Ал, басқа фирмамен күш-жігерін біріктіргенде, белгілі бір пайданы көздейді.

4. Фирма белгілі бір немесе әр түрлі нарықты қамту, сату көлемін ұлғайту мақсатында көп арналы маркетингтік жүйені (тікелей және жанама) жиірек қолданады.

Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу жүйесін қолданады. ІВМ компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің өнімін бес мың адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон және поштп арқылы тапсырыс алуды да қолданады. Бірнеше жүйеден тұратын аралас тарату жүйелерін «Филип Моррис», «Бахус», «Алматы шайы» компаниялары қолданады. Қазақстанның «Рахат» кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын жүргізеді. Алшағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме дүкендердің қызметі қолданылады. «Рахат» ААҚ өткізу арналары өнімді облыста сатып, өткізетін, ЖШК түрінде ұйымдасырылған еншілес кәсіпорындар, көтерме саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен, фирмалық дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жалға алынған дүкендер, базардағы және дүңгңршңктердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады.

«Рахат» ААҚ өз өнімін көлемінің тең жартысын ең пайдалы серіктестері боып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді. Сондықтан өткізу саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүделері ең бірінші орынға қойылады.

Кез келген кәсіпорынға өз өнімін ірі клиенттерге үлкен партиалармен сату экономикалық тұрғыда пайдлы, өйткені ол қндірісті, шикізатты сатып алуды, энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын жеңілдетеді. Егер кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты байланыста болса, белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша өнімді орау мен бөлшектеп өлшеу, буып өзгертіледі. Сату арнасының менеджменттаратуды жоспарлау, сату арнасының тиімді құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар қозғалысын қадағалаудан тұрады.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.