Коммерциялық қызметкерлердің өздерінің серіктестерімен істік келіссөздерді жүргізуі және оларды талдау

Пән: Бизнесті бағалау
Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 8 бет
Таңдаулыға:

2 лекция
Коммерциялық қызметкерлердің өздерінің серіктестерімен істік
келіссөздерді жүргізуі және оларды талдау
Жоспар:
1. Келіссөзге қатынасып отырған кісілердің біріне-бірінің көз қарастарының
нарықты экономика кезіндегі маңызы
2. Келіссөздегі даулы ситуациялар және оны қайтадан орнына келтіру және
шешужолдары

2.1. Келіссөзге қатынасып отырған кісілердің біріне-бірінің көз
қарастарының нарықты экономика кезіндегі маңызы
Коммерсанттың жұмыс уақытының көп бөлігі коммерциялық келісім сөз
жұргізуге және істік хат жазу және істік келіссөздерді жүргізүге жұмсалады.
Бұл туралы отандық және дүниежүзілік тәжірибе көптеген санды әр түрлі
ұсыныстарды жиыстырған. Оладың ішінде ең көптеп таратылғаны болып мына
төмендегілер есептелінеді.
Егерде сіз тез келісім шарт жасауға асықсаңыз, ең алдымен өзіңіздің
серіктесіңізбен бірлесіп жұмыс істеуге дайындығыңызды көрсетіңіз. Ондай
жағдайда сіздің келіссөз жүргізе алатындығыңыз күшіне енеді. Асығыс түрде
жүргізілген коммерциялық іс әдеттегідей көңілге қонарлықтай қортынды
бермейді, себебі бұл жағдайда бір немесе екі жақтың дайындалмағандықтары
байқалып қалады. Жеке кездескенде немесе телефон бойыша серігіңізбен
келіссөз туралы сөзді бастаудан бұрын, не туралы айтатындығыңызды нақты
ойлап алыңыз, сөздің басталуына өзіңізге соншалықты реакцияның варианттарын
ойыңызға салыңыз және дұрыс қолайлы жауап алуға дайындалыңыз. Өзіңіздің
атыңызды айтып болғаннан кейін, бірінші сөзден – ақ кейін тұрақты
клиентіңіздің назарын өзіңіздің сөзіңізге аударуға тырысыңыз. Мысалы,
біздің тауарды сіздерге сатуға, сіздермен кантракт жасағымыз келіп еді.
Сіздің сауда фирмаңызды біз өте салмақты деп санаймыз Сөзіңізді
мүмкішілігіне қарай сыпайылықпен және нақты анық қысқаша сөйлесе бастауға
тырысыңыз. Егер керек болған жағдайда қайтадан жолығу уақытын және орнын
нақты ұсыныңыз.
Келіссөз жасауға мүмкіндік атмосфераны жасауды ойластыру керек. Сіздің
сөзіңізге кедергі жасамайтын қолайлы бөлме таңдап алу керек ( онда стол,
орындық болу керек, ал телефон болмау керек). Келіссөз жүргізу үшін мынадай
схемасын пайдалануға болады: сәлемдесіп алу, өзін таныстыру, және
коммерциялық келіссөз сипатын жүргізу ( белгілі тауарды сатып алу немесе
сату, бір мерізімді келісім шарт немесе көпмерізімді контракт жасау және
т.с.с.), келіссөздің барысы туралы ұсыныс ( бір немесе екі сағат, күн және
т б), кең түрде өзінің ұсынысын және міндетін айтып түсіндіру, екі арадағы
келіссөздің (келісілмей қалған шешімдері туралы шарт жасау, егерде ондай
жағдай шығып қалса) соңындағы сөз.
Есте болу керек, әрбір келіссөзге қатысушы адамның басыңда немесе қолына
ұстап отырған қағазында келіссөздегі сұрақтар туралы әртүрлі ойлармен оны
шешуге арналған жазылып қойылған өзіндік варианттары болып тұрса,
келіссөзді жүргізу оңай. Ең алдымен біліп алыңыз. Келіссөзге қатысып
отырған серігіңіздің сіздің тауарыңызды алғысы келеме және де оны сатып
алуға (лицензиясы) төлейтін ақшасы немесе құқығы және мүмкіншілігі барма?.
Ойлаңыз, келіссөз бойынша сіздің серігіңіз, сіз сияқты келіссөзге жақсылап
дайындалып келіп отыр, сіздің жағдайыңызды өте жақсы біледі, оның мақсаты
сіздің қулығыңызға берілмей өзінің айтқан сөздерінің қисындылығын дәлелдеуі
мүмкін.
Ол сіз сияқты, өзінің фирмасының болашағын ойлайды, сіздің істік
ұсыныстарыңыздың дұрыс және дұрыс емес жақтарын ойластырады. Келіссөздегі
ондай бағыттар сөйлесіп отырған кездегі дұрыс емес жағдайларды пайдаланудан
сақтайды, мысалы, біле тұра келіссөзді созу жолымен оны күйгіліктетіп
жіберу және т.с.с. Келіссөз жақсы жүріп жату үшін, сол сәтте келіссөз
басталғаннан кейін сергіңізбен жалпы тиімді бағытты тауып алу
керек.Талқыланатын заттың ең маңызды аспектілерінен бастаған дұрыс болып
саналады ( нақты тауарларды сатып алу қажеттігінен), одан кейін
принципиальді сұрақтар бойынша келісу керек
( жеткізіп беру уақыты, саны және т.б) және тек одан кейін басқа
жағдайларға ( көлік түрі) көшу керек. Дегенмен сіз тек жеке өзіңіздің пайда
табу жағдайыңызға тоқтап қалмаңыз – басқа жақтың өкілдері ондай жағдайда
өзі үшін ешқандай артықшылықты көре алмайды.
Серігіңізге сол саладағы маман ретінде ерекше қараңыз, дегенмен бір
айтылған сөзді қайта-қайта қайталамай сөйлесіңіз. Келіссөздің атмосферасына
сөз мәнері көптеп әсер етеді. Өте қатты және тез сөйлемеңіз, сөлесіп
отырған адамыңызда сіз туралы кері сезім қалыптасып қалуы мүмкін, ол ойлап
қалуы мүмкін, сіз оған өзіңіздің ұсыныс ойыңызды зорлап отырған тәрізді
көрініп қаласыз.
Егерде сіз өте жай немесе түсініксіз сөйлесеңіз, онда ол сізді дұрыс
түсіну үшін қайтадан сұрақ қоюы мүмкін. Асықпаңыз сөйлесіп отырған
адамыңызға жаңа ақпаратты хабарлауыға және оны ойлау үшін уақыт беріңіз.
Айталық: сіз затты немесе оны пайдалану тәсілін сергіңізге көрсетуге
шешім қабылдадыңыз. Серігіңізе тұрақты тұтынушы ретінде заттың жеке
қимылын тексеріп түсніп алуға мүмкідік беріңіз. Бұл өнім қаншалықты
қарапайым немесе күрделі болғанымен оны қалай пайдалану, оның көмегімен
нені жасауға болатындығын біліп алу серігіңіз үшін мақсатты іс деп түсіну
керек. Келіссөзіңізді кең түрде талқылауды талап ететін сұрақтардан
бастамаңыз. Келіссөзді сіз қарапайым сұрақтардан бастасаңыз ол келіссөздің
одан әрі қарай жүрмей қалуына әкеліп соққызады. Ондай сұрақтарға асықпаңыз.
Келіссөз көңілге сиярлықтай болуы үшін, өзіңіздің айтатын сөздеріңіздің
қысқаша және анық болу үшін дәлелді болыңыз, бос уәдәні беруден аулақ
болыңыз. Қажетті ұстамдылығыңызды көрсетіңіз. Өзіңіздің келіспеушілігіңізді
адам абыройын түсіретіндей етіп кенеттен қарсы шығу және әлпеттікті
көрсетпей коструктивті әлпетте айта біліңіз.
Мүмкіндігіне қарай өзіңіздің айтатын ойыңызды дамыту үшін партнеріңіздің
айтқан сөздерін пайдаланыңыз: Мен сіздің ұсынысыңызға тағы да тоқалайын
деп едім.... Қайта сұрақтар беру көмегімен серігіңізді сіз дұрыс
түсіндірдіңіз бе, ол туралы дұрыстап біліп алыңыз: Мен сізді дұрыс
түсінсем...
Кейбір жағдайларда келіссөз шешілмей қалатын жағдай болып қалады. Ондай
жағдайда ондай проблеманы басқа жағынан қарап көріңіз;
Келіссөздің жаңа фазасын сондай психологиялық іске асырылатындай
тұжырымдамен бастаңыз: Проблеманы шешудің басқа жағын қарастырайық
Дегенмен бұл көріністе өзіңіздің ( тауарды сату) мақсатыңызды жіберіп
қоймаңыз. Басты жұмысты сақтап қалу үшін болар болмас кішігірім жағдайларға
көне салу керек ақша төлеу уақытын созу.
Келіссөз жасаушылар әлі негізгі пункттер бойынша келісімге келген жоқ,
келіссөз қарапайым сұрақтарды талқылауда жүріп жатыр. Ондай жағдайда
келіссөздің барып жеткен жеріне дейінгі басты қортындыларды сараптаңыз және
оның негізінде мына төмендегі талқыланатын сұрақтардың мынадай моменттерін
анықтап алыңыз. Мүмкін сіз өзіңіздің қойған талабыңыздан басқа ымыралы
шешім жасауға ептеп көнгіңіз бар шығар. Егерде сіздің ымыралы ұсынысыңыз,
серігіңіз үшін күтілмегендей болып , сол уақытта жауап бере алмай қалса,
онда оған біраз ойланып алуға мүмкіндік беріңіз ( оны қақпанға салмаңыз).
Қашан серігіңіз келіссөзді бітіреді? Қашан серікіңіз ұсынысыңызға
дайын?
Кейбір жағдайларда келіссөз жасасып отырған серігіңіз сіз ұсынған
тауарды ол сол сәтте сатып алатын болса, онда оған ептеген оның ұсынысына
көнетіндігіңізді білгізуге болады. Кейбір жағдайларда келіссөздің қолайлы
тиімді аяқталуы, өнімнің сатып алушыға пайдалылығының дәлелденуіне
байланысты. Келіссөзге қанағаттанған клиенттердің жазбаша куәліктерін
пайдаланыңыз. Ол жағдай келіссөзді жасап біткен кезде ерекше маңызды, ол
кезде партнер сіздің тауарыңызды сатып алуға ең ақырғы шешімін жасауға
күдікпен қараса. Сіз жақтан жасалатын ең жақсы қолайлы жағдай, сіздің
тауарды сатып алушы партнермен бірге сіздің өнімді бұрын сатып алып оған
ризашылығын білдіріп отырған клиенттердің біреуімен барып сөйлескен дұрыс
болады. Сіз үшін сіз барып сөйлескен клиент сіздің тауарыңыздың сапалылығын
куәләндіруші болып есептелінеді.
Егерде сіз сатыпалушы ролінде болсаңыз есіңізде болсын: уақыт әр уақытта
сатушының жауы, сіздікі емес. Келіссөзді ұсына отырып, сатушы әр уақытта
сатылудың мүмкіндігіне қарай тезірек жүргізілүін талап етеді, егер сіз
көнбеген жағдайда, онда оған сізге қолайлы жағдай жасауға мәжбүр болады (
мысалы, бағасын төмендету). Кез келген уақытта келіссөз столынан кетуге
дайын болыңыз, сіздің міндетіңіз және боршыңыз иә деп айту болсада жоқ
деп айтыңыз. Айтқандай ақ сізде қайтып келуге мүмкіндік бар, дегенмен бұл
жағдайда келіссөз жағдайы сіз үшін қолайлы болады.
Келіссөзден кейін оны жазбаша хат түрінде оның мазмұнын бекітіп алу
пайдалы, мысалы, протокол немесе шарт жасап алу.
Келіссөздер табысты немесе табыссыз болуына қарамастан, олардың
қортындысы фирмада талқыланған және талданған болу керек.
Келіссөз қортындысын талдау үшін мына төмендегі позицияларды пайдалану
керек.
1. Мақсатына жету (негее жеттік және неге жете алмадық).
2. Қорытынды мәліметтерге жетіп алу себептері, келешекте болатын
қорытындылар
3. Келіссөзге дайындық біз жақсы дайындалдықпа: (мазмуны бойынша;
қатысушылар құрамы бойынша; тәсілдері бойынша; ұйымдастыруы бойынша).
4. Партнерді көңілдендіру ( біз партнерге, оның көңліне, ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.