Келіссөздер
Мазмұны
КІРІСПЕ 2
Келіссөздер 3
1 Келіссөздерге дайындалу 5
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11
2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі туындайтын проблемалар 15
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16
2.6 Сатып алу іс.әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19
ҚОРЫТЫНДЫ 22
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23
КІРІСПЕ 2
Келіссөздер 3
1 Келіссөздерге дайындалу 5
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11
2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі туындайтын проблемалар 15
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16
2.6 Сатып алу іс.әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19
ҚОРЫТЫНДЫ 22
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23
КІРІСПЕ
Келіссөздерді жүргізу және оларға қатысу – ірі немесе шағын, мемлекеттік немесе жеке меншіктегі кәсіпорын болсын, кез келген фирманың алдында әрқашан туындайтын негізгі проблемалардың бірі болып табылады.
Келіссөздердің нәтижесіне бірқатар факторлар әсер етеді. Олар келіссөздердің стратегиясы мен тактикасы, келіссөздерге қатысушылар және олардың жеке және ұйымдық мүдделері, келіссөз жүргізіліп отыратын ортаның ерекшекліктері, сонымен қатар нақты бір фирманың басқарушылық іс-әрекеттері мен оның шешім қабылдау үрдісі жатады.
Бұл курстық жұмыста келіссөздерге әсер ететін осы негізгі факторлар келтірілген. Олардың кәсіпорынның іс-әрекетіне, оның болашағына, басқа фирмалармен және бәсекелестермен өзара іс-әрекет жасасуының нәтижесіне қалай әсер ететіндігі талданады.
Келіссөздерді жүргізу және оларға қатысу – ірі немесе шағын, мемлекеттік немесе жеке меншіктегі кәсіпорын болсын, кез келген фирманың алдында әрқашан туындайтын негізгі проблемалардың бірі болып табылады.
Келіссөздердің нәтижесіне бірқатар факторлар әсер етеді. Олар келіссөздердің стратегиясы мен тактикасы, келіссөздерге қатысушылар және олардың жеке және ұйымдық мүдделері, келіссөз жүргізіліп отыратын ортаның ерекшекліктері, сонымен қатар нақты бір фирманың басқарушылық іс-әрекеттері мен оның шешім қабылдау үрдісі жатады.
Бұл курстық жұмыста келіссөздерге әсер ететін осы негізгі факторлар келтірілген. Олардың кәсіпорынның іс-әрекетіне, оның болашағына, басқа фирмалармен және бәсекелестермен өзара іс-әрекет жасасуының нәтижесіне қалай әсер ететіндігі талданады.
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР
1. Е.Г.Молл. Менеджмент: Организационное поведение.М., «Финансы и статистика»,1999
2. Ф.Котлер. Маркетинг.Менеджмент. 10-издание.под общей редакцией Л.А.Волковой. СПб., «Питер»,2002
3. Байтанаева Менеджмент
1. Е.Г.Молл. Менеджмент: Организационное поведение.М., «Финансы и статистика»,1999
2. Ф.Котлер. Маркетинг.Менеджмент. 10-издание.под общей редакцией Л.А.Волковой. СПб., «Питер»,2002
3. Байтанаева Менеджмент
Мазмұны
КІРІСПЕ 2
Келіссөздер 3
1 Келіссөздерге дайындалу 5
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11
2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі
туындайтын проблемалар 15
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16
2.6 Сатып алу іс-әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19
ҚОРЫТЫНДЫ 22
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23
КІРІСПЕ
Келіссөздерді жүргізу және оларға қатысу – ірі немесе шағын,
мемлекеттік немесе жеке меншіктегі кәсіпорын болсын, кез келген фирманың
алдында әрқашан туындайтын негізгі проблемалардың бірі болып табылады.
Келіссөздердің нәтижесіне бірқатар факторлар әсер етеді. Олар
келіссөздердің стратегиясы мен тактикасы, келіссөздерге қатысушылар және
олардың жеке және ұйымдық мүдделері, келіссөз жүргізіліп отыратын ортаның
ерекшекліктері, сонымен қатар нақты бір фирманың басқарушылық іс-әрекеттері
мен оның шешім қабылдау үрдісі жатады.
Бұл курстық жұмыста келіссөздерге әсер ететін осы негізгі факторлар
келтірілген. Олардың кәсіпорынның іс-әрекетіне, оның болашағына, басқа
фирмалармен және бәсекелестермен өзара іс-әрекет жасасуының нәтижесіне
қалай әсер ететіндігі талданады.
Келіссөздер
Бірінші жағдай. Жыл аяғындағы нәтижелер бойынша сіздің жалақыңызға тек
оның 5%-ын ғана қосты, ал басқа қызметкерлерде 30%-дан кем емес жалықы
қосылған. Сіз бұны әділетсіз деп санап, өз басшыңыздан бұл мәселені қайта
қарастыруды талап етпекшіңіз.
Екінші жағдай. Фирманың бір бөлімшесі А типті компьютерлерді, ал
екінші бөлімшесі В типті компьютерлерді тапсырысқа берді. Фирма басшысы
бүкіл фирмаға тек бір типті компьютерлер алу керек деп санайды. Сіздің
ойыңызша, сіз жұмыс істеп жатқан бөлімшеге тек А типті компьютерлер керек.
Фирма басшысымен кездесуде басшы, сіз және В типті компьютерді алуды талап
ететін екінші бөлім өкілі жиналған.
Бұлар – келіссөздерді талап ететін қарапайым мысалдар, яғни бір ғана
жағдайға немесе затқа әртүрлі көзқараста болатын, приоритеттері әртүрлі
және артықшылықтары әртүрлі болатын екі не одан да көп тараптардың ортақ
шешімге келуді іздестіретін үрдіс. Келіссөздер ортақ және қарама-қайшы
мүдделерді бір-біріне сәйкестендіруді іздестіру ретінде сипатталады.
Келіссөздердің орындалуы үшін қажетті алғашқы жағдайлар: екі тараптың
бір-бірінен тәуелділігі, толық емес антагонизм және толық емес серіктестік.
Келіссөздерді келесі жағдайларда жүргізуге болмайды:
1. Егер сіз нұсқаулар беру, өкім шығару құқығына және мүмкіндігіне
ие болсаңыз. Белгілі бір формальді құқықтарға ие болатын басшы
егер оның басшылығындағы қызметкермен көзқарастары сәйкес
келмеген жағдайда артқы талқылауларды мұқият зерттемей, өзінің
осы құқықтарын пайдалануы керек;
2. Егер сіздің ойыңызбен келіспейтін ойды консультант берген
жағдайда;
3. Егер белгілі-бір үшінші тарап болса және ол тарап жағдайды
объективті түрде бағаласа және жалпы шешім қабылдаса немесе
белгілі-бір шешімді қыстыруға тырысса.
Соңғы екі жағдайда өзара келісімге келу талап етілмейді.
Іскерлік арақатынастар кезінде келіссөздерді қолдануға болмайтын
жағдайларды нақты білу керек, бұл уақытты және екі жақтың да энергиясын
үнемдеуге, екі тарптың бір-біріне деген теріс пиғылды көзқарасын
болдырмауға алғышарттар туғызады.
Келіссөздің параметрлері:
• Келіссөз заты (нысаны);
• Саудаласу объектісі немесе мүдделер ортасы;
• Уақыт шектеулері;
• Уақыт қарқыны (темпі).
Осы параметрлерді дұрыс бағалау және бақылау келіссөздердің ең тиімді
нәтижелерін қамтамасыз етеді. Келіссөздерді жүргізудің және оларға
дайындалу процесінің негізгі заңдылықтарымен таныс болу, тілдесудің
неғұрлым тиімді әдістерін немесе тәсілдерін қолдану басқарушылық іс-
әрекеттің жалпы тиімділігін, жетістігін қамтамасыз етеді.
1-сурет. Келіссөз жүргізу үрдісінің кезеңдері
1 Келіссөздерге дайындалу
Кез келген келіссөзді оңтайлы аяқтаудың қажетті шарты оларды нақтылы
жағдайға дайындау болып табылады.
Ең алдымен тараптар ақпарат жинаудан бастайды. Мұнда:
• Қандай келісімге келу керектігі және
• Оған жетудің ең оңай, қарапайым және тиімді жолы анықталады.
Кез келген келіссөздің тиімділігін анықтау үшін критерийлер болады.
Келіссөздердің тиімділігін бағалау критерийлері мыналар:
1. Сапа. Келіссөздің нәтижелері барлық тараптарды мүмкіндігіше толық
қанағаттандыратын келісім сапасымен анықталады;
2. Процесс тиімділігі. Егер келіссөздерге абсолютті қажетті уақыттан
артық уақыт жұмсалмаса, онда олар тиімді деп саналады;
3. Үйлесімділігі. Егер тараптар арасында бұрынғыдай жақсы қарым-
қатынастар қалса, онда келіссөздер үйлесімді деп саналады.
Келіссөздерге дайындықты жүргізу кезеңінде келіссөздерді жүргізудің
неғұрлым артықшылығы мол және тиімді әдісін анықтап алу керек. Директивті
емес әдістердің ерекшеліктері мен оларды қолданудың қажеттілігінің
көрсеткіштерін дағдарысты ахуал жағдайында келіссөздер жүргізуді талдауда
қарастырамыз. Келіссөздерді жүргізудің теорияларның бірі – ұтыс және
ысыраптар сияқты аралық сатылар мен нәтижелердің сипаттамаларын бөліп
көрсетеді егер келіссөздерге дайындық жүргізу кезеңінде бұл әдісті таңдап
алсақ, онда ұтыс пен ұтылыстың тепе-теңдігі бойынша екі типті іс-
әрекеттерді жобалауға мүмкіндік туады, олар: міндеттемелерді алу және
екінші тарапқа қауіп төндіру мүмкіндігі.
Міндеттемелер деп не міндеттемелерді өз мойнына алу не бұрыннан бар
болған міндеттемелер туралы ақпарат беруді түсінеміз. Бұл келіссөздерге
тікелей қатынаспайтын үшінші жақтың жүктеген бірқатар шектеулерінің
нәтижесінде шегінімге бара алмаудың саналы түрде қыр көрсетуі ретінде
сипатталады. Бұл екі жағдайды қарама-қарсы жақтың қосымша шегінімдерге қол
жеткізу мүмкіндіктерін шектеу үшін қолданылады.
Ал қауіп төндіру мүмкіндігі – бұл қарсы жаққа зиян келтіру
қабілеттілігі мен оған дайын екенін көрсету. Бұл жағдайда өз күшін көрсету
деп аталатын әдіс қолданылады, шын мәнісінде келіссөздерді жүргізудің
қарқыны мен уақытын бақылау мүмкіндігін көрсету болып табылады.
Келіссөздерді жүргізу тиімділігі келіссөздердің барысын бақылау және
тараптардың өзін-өзі бақылауынан едәуір тәуелді (Conversation Control).
Келіссөздерді жүргізу барысында қысым көрсету тактикасы қолданылуы
мүмкін. Бұл кезде бір тарап өз алдына қарсыласынан шегінімге баруды мәжбүр
ететін жағдайды туғызуға мақсат қояды. Қысым көрсету тактикасы деп:
• Келіссөздерді жүргізуден бас тарту;
• Талаптарды тым жоғарылату;
• Келіссөздерді жүргізу барысында талаптарды бірте-бірте
жоғарылату;
• Үшінші жақтың ырыққа көнбеушілігі;
• Келіссөздерді жүргізу уақытын тым созуды түсінеміз.
Қысым көрсету тактикасы тек кейбір жағдайларда ғана оңтайлы нәтиже
бере алады. Алайда дайындық кезеңінде бір немесе екінші тараптың
келіссөздерді жүргізудің әртүрлі әдістеріне көшу мүмкіндігін ескеру керек.
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі
Келіссөздерді жүргізу кезінде көзқарастары, ойлары және талаптары
әртүрлі тараптар оларды айтып, талқылап, дәлелдейді және шешім табу арқылы
ортақ келісімге келеді. Келіссөздерді жүргізу кезінде жетістікке жетудің
кепілі – оларды (келіссөздерді) жүргізудің дағдылары мен тәсілдерін білу. 2-
суретте келіссөздердің нәтижесіне әсер ететін негізгі факторлар
келтірілген.
2-сурет. Келіссөздерді жүргізу үрдісінің бөлініп көрсетілген
қадамдарының негізгі кезеңдері
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу
Келіссөздердің оңтайлы нәтижелілігін келесі жағдайлар қамтамасыз
етеді:
1. Қарсыласыңның адам ретінде және талқыланып жатқан мәселе
арасындағы нақты шекарасын жүргізу. Қарсыласқа адам ретінде
белгілі-бір қажеттіліктер, мүдделер, ұстанымдар тән, ол белгілі-
бір позицияны ұстануы мүмкін. Сондықтан талқыланып отырған
мәселеге оның көзімен, оның психологиялық ерекшеліктерін ескеріп
көре алуға ұмтылу керек;
2. Жеке адамның позициясына емес, сол адамның немесе сол адам жұмыс
істеп жатқан ұйымның қажеттіліктерін қанағаттандыруға негізгі
бағыт бұру;
3. Баламалы жағдайларды қарсылас тараппен бірге белгілеу;
4. Проблеманы шешудің объективті жолын іздеу.
Келісімге келу үшін әр тарапқа келесідей талаптар қойылады:
– Өз позицияңды нақты тұжырымдау;
– Қарсыласыңның жағдайға көзқарасы қандай екенін сипаттауға
мүмкіндік беру және оны тыңдау;
– Шешімдерді ұсыну;
– Келіссөздерге қатысатын басқа да қатысушылардың шешімдерін
тыңдау;
– Ұсынылған шешімдерді талқылау, ал керек жағдайда өзгертілген
позицияны алдын-ала дайындап қою;
– Келіссөздер жүріп жатқан тілді жақсы білу немесе аудармашымен
жақсы жұмыс істей білу.
Сонымен, кез келген келіссөздерді жүргізу барысында қажетті
біліктіліктерге: өз позицияңды тұжырымдау, тыңдау, ұсыну және өзгерте алу
жатады.
Сонымен қатар келіссөздердің нәтижелеріне оған қатысатын адамдар да
әсер етеді.басқа жағдайлардың тең болуы жағдайында келіссөздерді жүргізудің
дағдылары мен тәсілдерін білетін адамдар оларды жүргізу кезінде бірқатар
артықшылықтарға ие болады.
Келіссөздердің нәтижелеріне сонымен қатар оның қатысушыларының танушы
сигналдарды байқау қабілеттілігі де әсер етеді. Қандай да болмасын
партнермен, отандық немесе шетелдік партнер болсын, кейбір жағдайларда оның
жоқ деп айтуы нені білдіретінін де түсіну керек. Олардың жоқ дегені
шынында да жоқ дегенді білдіреді ме, әлде бұл қарсы тараппен бағаны
төмендетуге өзі үшін тиімді жағдайларға жетуге немесе сізді сіз шыға
алмайтын жағдайға қою үшін қолданылып отырған арнайы әдіс пе? Жеке бір
сөздер, сөйлемнің құрылымы, пайза жасау, мимика, қозғалыс пен іс-қимылдар
жоқтың мәнін интерпритациялау кезіндегі танушы сигналдар болып табылады.
Сондықтан осындай түрдегі қосымша ақпарат негізінде келіссөздерді жүргізу
тәжірибесі бар профессионалдар жоқтың жоқ екенін, әлде олардың жоқ
деуі тек иә, бірақ... дегенді білдіретінін анықтай алады.
Келіссөздерді жүргізудің нақты жағдайында оның негізгі ережесін
әрқашан ескеру керек, бұл ереже бойынша келіссөздерге қатысушылардың
біреуін де өз назарыңнан жібермеу, олардың қозғалыстары мен реакцияларына
назар аудару және оларды ескеріп отыру қажет.
Енді келісөздердің заты мен оларды жүргізу жағдайларына байланысты
мінез-құлықтық ерекшеліктерін толығымен ашып қарастыруға ұйымдық тәртіптің
заңдылықтары қолдау көрсетеді.
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу
Кез келген ұйым қауіпті жағдайға тап болуы мүмкін, бұл кезде ұйым
маңызды құндылықтардан айырылуға қаупі пайда болады. Бұндай жағдайларға
келесілерді жатқызуға болады: қаржылық зиян қаупі, соттың қуғындауының
қаупі, өткізу нарығын жоғалтып алу қаупі, өнімнің қоғам алдында беделін
түсіру қаупі, т.б. Бұндай жағдайларда келіссөздерді жүргізген кезде
келесілер ескерілуі тиіс:
– Біріншіден, қауіпті жағдай келіссөздерге қатысушы тараптардан өте
күшті жағымсыз эмоцияларды туғызады, олар ашу-ыза, қорқыныш,
өрейлену, жағдайдың сенімсіздігі мен қауіптілігі, т.б.;
– Екіншіден, келіссөздер жүргізу барысында туындайтын жағымсыз
эмоциялардың интенсивтілігі немесе қарқындылығы нақты жағдайдағы
нақты бір адамның сол жағдайды қалай бағалауына, қабылдау
ерекшеліктеріне байланысты және келесілермен анықталады:
а) қауіп төніп жатқан заттың, объектінің құндылығына байланысты
(ақша құралдары, фирма беделі, коммерциялық құпия, денсаулық,
т.б.);
б) сол затты не объектіні толық немесе бөлшектеп жоғалту
ықтималдығымен;
в) нақтылы проблеманы шешуге қажетті уақыттың аз болуымен;
г) тұлғалық ерекшеліктермен анықталады.
– Үшіншіден, жағымсыз эмоциялар келіссөздерге қатысушылардың бір-
бірімен ақпарат алмасуына және оны түсінуге кері әсерін тигізеді;
– Төртіншіден, келіссөздерді жүргізуші тұлғалардың іс-әрекеттері
қауіпті жағдайдың шиеленісу және тереңдей түсуіне әсер етуі
мүмкін, яғни келіссөздерге қатысушылар саналы түрде барлық
ақпараттарды тарылтады және бұрмалайды және келіссөздер барысында
шешімге келуге немесе проблеманы бірігіп шешуден бас тартады.
Егер келіссөздер қауіпті жағдайлар деп ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
КІРІСПЕ 2
Келіссөздер 3
1 Келіссөздерге дайындалу 5
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі 7
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу 9
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу 11
2.3 Тәуекелмен байланысты жаңа өндірісті қаржыландыру 14
2.4 Бірлескен кәсіпорындарды құру туралы келіссөздерді жүргізудегі
туындайтын проблемалар 15
2.5 Контрактілерге отыру туралы келіссөздерді жүргізу 16
2.6 Сатып алу іс-әрекеттері туралы келіссөздерді жүргізу 18
2.7 Компанияны сату туралы келіссөздерді жүргізу 19
ҚОРЫТЫНДЫ 22
ҚОЛДАНЫЛҒАН ӘДЕБИЕТТЕР 23
КІРІСПЕ
Келіссөздерді жүргізу және оларға қатысу – ірі немесе шағын,
мемлекеттік немесе жеке меншіктегі кәсіпорын болсын, кез келген фирманың
алдында әрқашан туындайтын негізгі проблемалардың бірі болып табылады.
Келіссөздердің нәтижесіне бірқатар факторлар әсер етеді. Олар
келіссөздердің стратегиясы мен тактикасы, келіссөздерге қатысушылар және
олардың жеке және ұйымдық мүдделері, келіссөз жүргізіліп отыратын ортаның
ерекшекліктері, сонымен қатар нақты бір фирманың басқарушылық іс-әрекеттері
мен оның шешім қабылдау үрдісі жатады.
Бұл курстық жұмыста келіссөздерге әсер ететін осы негізгі факторлар
келтірілген. Олардың кәсіпорынның іс-әрекетіне, оның болашағына, басқа
фирмалармен және бәсекелестермен өзара іс-әрекет жасасуының нәтижесіне
қалай әсер ететіндігі талданады.
Келіссөздер
Бірінші жағдай. Жыл аяғындағы нәтижелер бойынша сіздің жалақыңызға тек
оның 5%-ын ғана қосты, ал басқа қызметкерлерде 30%-дан кем емес жалықы
қосылған. Сіз бұны әділетсіз деп санап, өз басшыңыздан бұл мәселені қайта
қарастыруды талап етпекшіңіз.
Екінші жағдай. Фирманың бір бөлімшесі А типті компьютерлерді, ал
екінші бөлімшесі В типті компьютерлерді тапсырысқа берді. Фирма басшысы
бүкіл фирмаға тек бір типті компьютерлер алу керек деп санайды. Сіздің
ойыңызша, сіз жұмыс істеп жатқан бөлімшеге тек А типті компьютерлер керек.
Фирма басшысымен кездесуде басшы, сіз және В типті компьютерді алуды талап
ететін екінші бөлім өкілі жиналған.
Бұлар – келіссөздерді талап ететін қарапайым мысалдар, яғни бір ғана
жағдайға немесе затқа әртүрлі көзқараста болатын, приоритеттері әртүрлі
және артықшылықтары әртүрлі болатын екі не одан да көп тараптардың ортақ
шешімге келуді іздестіретін үрдіс. Келіссөздер ортақ және қарама-қайшы
мүдделерді бір-біріне сәйкестендіруді іздестіру ретінде сипатталады.
Келіссөздердің орындалуы үшін қажетті алғашқы жағдайлар: екі тараптың
бір-бірінен тәуелділігі, толық емес антагонизм және толық емес серіктестік.
Келіссөздерді келесі жағдайларда жүргізуге болмайды:
1. Егер сіз нұсқаулар беру, өкім шығару құқығына және мүмкіндігіне
ие болсаңыз. Белгілі бір формальді құқықтарға ие болатын басшы
егер оның басшылығындағы қызметкермен көзқарастары сәйкес
келмеген жағдайда артқы талқылауларды мұқият зерттемей, өзінің
осы құқықтарын пайдалануы керек;
2. Егер сіздің ойыңызбен келіспейтін ойды консультант берген
жағдайда;
3. Егер белгілі-бір үшінші тарап болса және ол тарап жағдайды
объективті түрде бағаласа және жалпы шешім қабылдаса немесе
белгілі-бір шешімді қыстыруға тырысса.
Соңғы екі жағдайда өзара келісімге келу талап етілмейді.
Іскерлік арақатынастар кезінде келіссөздерді қолдануға болмайтын
жағдайларды нақты білу керек, бұл уақытты және екі жақтың да энергиясын
үнемдеуге, екі тарптың бір-біріне деген теріс пиғылды көзқарасын
болдырмауға алғышарттар туғызады.
Келіссөздің параметрлері:
• Келіссөз заты (нысаны);
• Саудаласу объектісі немесе мүдделер ортасы;
• Уақыт шектеулері;
• Уақыт қарқыны (темпі).
Осы параметрлерді дұрыс бағалау және бақылау келіссөздердің ең тиімді
нәтижелерін қамтамасыз етеді. Келіссөздерді жүргізудің және оларға
дайындалу процесінің негізгі заңдылықтарымен таныс болу, тілдесудің
неғұрлым тиімді әдістерін немесе тәсілдерін қолдану басқарушылық іс-
әрекеттің жалпы тиімділігін, жетістігін қамтамасыз етеді.
1-сурет. Келіссөз жүргізу үрдісінің кезеңдері
1 Келіссөздерге дайындалу
Кез келген келіссөзді оңтайлы аяқтаудың қажетті шарты оларды нақтылы
жағдайға дайындау болып табылады.
Ең алдымен тараптар ақпарат жинаудан бастайды. Мұнда:
• Қандай келісімге келу керектігі және
• Оған жетудің ең оңай, қарапайым және тиімді жолы анықталады.
Кез келген келіссөздің тиімділігін анықтау үшін критерийлер болады.
Келіссөздердің тиімділігін бағалау критерийлері мыналар:
1. Сапа. Келіссөздің нәтижелері барлық тараптарды мүмкіндігіше толық
қанағаттандыратын келісім сапасымен анықталады;
2. Процесс тиімділігі. Егер келіссөздерге абсолютті қажетті уақыттан
артық уақыт жұмсалмаса, онда олар тиімді деп саналады;
3. Үйлесімділігі. Егер тараптар арасында бұрынғыдай жақсы қарым-
қатынастар қалса, онда келіссөздер үйлесімді деп саналады.
Келіссөздерге дайындықты жүргізу кезеңінде келіссөздерді жүргізудің
неғұрлым артықшылығы мол және тиімді әдісін анықтап алу керек. Директивті
емес әдістердің ерекшеліктері мен оларды қолданудың қажеттілігінің
көрсеткіштерін дағдарысты ахуал жағдайында келіссөздер жүргізуді талдауда
қарастырамыз. Келіссөздерді жүргізудің теорияларның бірі – ұтыс және
ысыраптар сияқты аралық сатылар мен нәтижелердің сипаттамаларын бөліп
көрсетеді егер келіссөздерге дайындық жүргізу кезеңінде бұл әдісті таңдап
алсақ, онда ұтыс пен ұтылыстың тепе-теңдігі бойынша екі типті іс-
әрекеттерді жобалауға мүмкіндік туады, олар: міндеттемелерді алу және
екінші тарапқа қауіп төндіру мүмкіндігі.
Міндеттемелер деп не міндеттемелерді өз мойнына алу не бұрыннан бар
болған міндеттемелер туралы ақпарат беруді түсінеміз. Бұл келіссөздерге
тікелей қатынаспайтын үшінші жақтың жүктеген бірқатар шектеулерінің
нәтижесінде шегінімге бара алмаудың саналы түрде қыр көрсетуі ретінде
сипатталады. Бұл екі жағдайды қарама-қарсы жақтың қосымша шегінімдерге қол
жеткізу мүмкіндіктерін шектеу үшін қолданылады.
Ал қауіп төндіру мүмкіндігі – бұл қарсы жаққа зиян келтіру
қабілеттілігі мен оған дайын екенін көрсету. Бұл жағдайда өз күшін көрсету
деп аталатын әдіс қолданылады, шын мәнісінде келіссөздерді жүргізудің
қарқыны мен уақытын бақылау мүмкіндігін көрсету болып табылады.
Келіссөздерді жүргізу тиімділігі келіссөздердің барысын бақылау және
тараптардың өзін-өзі бақылауынан едәуір тәуелді (Conversation Control).
Келіссөздерді жүргізу барысында қысым көрсету тактикасы қолданылуы
мүмкін. Бұл кезде бір тарап өз алдына қарсыласынан шегінімге баруды мәжбүр
ететін жағдайды туғызуға мақсат қояды. Қысым көрсету тактикасы деп:
• Келіссөздерді жүргізуден бас тарту;
• Талаптарды тым жоғарылату;
• Келіссөздерді жүргізу барысында талаптарды бірте-бірте
жоғарылату;
• Үшінші жақтың ырыққа көнбеушілігі;
• Келіссөздерді жүргізу уақытын тым созуды түсінеміз.
Қысым көрсету тактикасы тек кейбір жағдайларда ғана оңтайлы нәтиже
бере алады. Алайда дайындық кезеңінде бір немесе екінші тараптың
келіссөздерді жүргізудің әртүрлі әдістеріне көшу мүмкіндігін ескеру керек.
2 Келіссөздерді жүргізу үрдісі
Келіссөздерді жүргізу кезінде көзқарастары, ойлары және талаптары
әртүрлі тараптар оларды айтып, талқылап, дәлелдейді және шешім табу арқылы
ортақ келісімге келеді. Келіссөздерді жүргізу кезінде жетістікке жетудің
кепілі – оларды (келіссөздерді) жүргізудің дағдылары мен тәсілдерін білу. 2-
суретте келіссөздердің нәтижесіне әсер ететін негізгі факторлар
келтірілген.
2-сурет. Келіссөздерді жүргізу үрдісінің бөлініп көрсетілген
қадамдарының негізгі кезеңдері
2.1 Келіссөздерді жүргізу дағдылары мен тәсілдерін білу
Келіссөздердің оңтайлы нәтижелілігін келесі жағдайлар қамтамасыз
етеді:
1. Қарсыласыңның адам ретінде және талқыланып жатқан мәселе
арасындағы нақты шекарасын жүргізу. Қарсыласқа адам ретінде
белгілі-бір қажеттіліктер, мүдделер, ұстанымдар тән, ол белгілі-
бір позицияны ұстануы мүмкін. Сондықтан талқыланып отырған
мәселеге оның көзімен, оның психологиялық ерекшеліктерін ескеріп
көре алуға ұмтылу керек;
2. Жеке адамның позициясына емес, сол адамның немесе сол адам жұмыс
істеп жатқан ұйымның қажеттіліктерін қанағаттандыруға негізгі
бағыт бұру;
3. Баламалы жағдайларды қарсылас тараппен бірге белгілеу;
4. Проблеманы шешудің объективті жолын іздеу.
Келісімге келу үшін әр тарапқа келесідей талаптар қойылады:
– Өз позицияңды нақты тұжырымдау;
– Қарсыласыңның жағдайға көзқарасы қандай екенін сипаттауға
мүмкіндік беру және оны тыңдау;
– Шешімдерді ұсыну;
– Келіссөздерге қатысатын басқа да қатысушылардың шешімдерін
тыңдау;
– Ұсынылған шешімдерді талқылау, ал керек жағдайда өзгертілген
позицияны алдын-ала дайындап қою;
– Келіссөздер жүріп жатқан тілді жақсы білу немесе аудармашымен
жақсы жұмыс істей білу.
Сонымен, кез келген келіссөздерді жүргізу барысында қажетті
біліктіліктерге: өз позицияңды тұжырымдау, тыңдау, ұсыну және өзгерте алу
жатады.
Сонымен қатар келіссөздердің нәтижелеріне оған қатысатын адамдар да
әсер етеді.басқа жағдайлардың тең болуы жағдайында келіссөздерді жүргізудің
дағдылары мен тәсілдерін білетін адамдар оларды жүргізу кезінде бірқатар
артықшылықтарға ие болады.
Келіссөздердің нәтижелеріне сонымен қатар оның қатысушыларының танушы
сигналдарды байқау қабілеттілігі де әсер етеді. Қандай да болмасын
партнермен, отандық немесе шетелдік партнер болсын, кейбір жағдайларда оның
жоқ деп айтуы нені білдіретінін де түсіну керек. Олардың жоқ дегені
шынында да жоқ дегенді білдіреді ме, әлде бұл қарсы тараппен бағаны
төмендетуге өзі үшін тиімді жағдайларға жетуге немесе сізді сіз шыға
алмайтын жағдайға қою үшін қолданылып отырған арнайы әдіс пе? Жеке бір
сөздер, сөйлемнің құрылымы, пайза жасау, мимика, қозғалыс пен іс-қимылдар
жоқтың мәнін интерпритациялау кезіндегі танушы сигналдар болып табылады.
Сондықтан осындай түрдегі қосымша ақпарат негізінде келіссөздерді жүргізу
тәжірибесі бар профессионалдар жоқтың жоқ екенін, әлде олардың жоқ
деуі тек иә, бірақ... дегенді білдіретінін анықтай алады.
Келіссөздерді жүргізудің нақты жағдайында оның негізгі ережесін
әрқашан ескеру керек, бұл ереже бойынша келіссөздерге қатысушылардың
біреуін де өз назарыңнан жібермеу, олардың қозғалыстары мен реакцияларына
назар аудару және оларды ескеріп отыру қажет.
Енді келісөздердің заты мен оларды жүргізу жағдайларына байланысты
мінез-құлықтық ерекшеліктерін толығымен ашып қарастыруға ұйымдық тәртіптің
заңдылықтары қолдау көрсетеді.
2.2 Қауіпті жағдайда келіссөздерді жүргізу
Кез келген ұйым қауіпті жағдайға тап болуы мүмкін, бұл кезде ұйым
маңызды құндылықтардан айырылуға қаупі пайда болады. Бұндай жағдайларға
келесілерді жатқызуға болады: қаржылық зиян қаупі, соттың қуғындауының
қаупі, өткізу нарығын жоғалтып алу қаупі, өнімнің қоғам алдында беделін
түсіру қаупі, т.б. Бұндай жағдайларда келіссөздерді жүргізген кезде
келесілер ескерілуі тиіс:
– Біріншіден, қауіпті жағдай келіссөздерге қатысушы тараптардан өте
күшті жағымсыз эмоцияларды туғызады, олар ашу-ыза, қорқыныш,
өрейлену, жағдайдың сенімсіздігі мен қауіптілігі, т.б.;
– Екіншіден, келіссөздер жүргізу барысында туындайтын жағымсыз
эмоциялардың интенсивтілігі немесе қарқындылығы нақты жағдайдағы
нақты бір адамның сол жағдайды қалай бағалауына, қабылдау
ерекшеліктеріне байланысты және келесілермен анықталады:
а) қауіп төніп жатқан заттың, объектінің құндылығына байланысты
(ақша құралдары, фирма беделі, коммерциялық құпия, денсаулық,
т.б.);
б) сол затты не объектіні толық немесе бөлшектеп жоғалту
ықтималдығымен;
в) нақтылы проблеманы шешуге қажетті уақыттың аз болуымен;
г) тұлғалық ерекшеліктермен анықталады.
– Үшіншіден, жағымсыз эмоциялар келіссөздерге қатысушылардың бір-
бірімен ақпарат алмасуына және оны түсінуге кері әсерін тигізеді;
– Төртіншіден, келіссөздерді жүргізуші тұлғалардың іс-әрекеттері
қауіпті жағдайдың шиеленісу және тереңдей түсуіне әсер етуі
мүмкін, яғни келіссөздерге қатысушылар саналы түрде барлық
ақпараттарды тарылтады және бұрмалайды және келіссөздер барысында
шешімге келуге немесе проблеманы бірігіп шешуден бас тартады.
Егер келіссөздер қауіпті жағдайлар деп ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz