Дайын өнімді өткізудің негізгі жүйелері

Жұмыс түрі: Курстық жұмыс
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 31 бет
Таңдаулыға:

Жоспар

Кіріспе

1 Дайын өнімді есепке алу және оны сату туралы түсінік
1.1 Дайын өнімді өткізу және тарату

1.2 Дайын өнімді өткізудің негізгі жүйелері

1.3 Дайын өнімді есептеу және оның қозғалысын ұйымдастыру

2 Ұйымның экономикалық дамудағы дайын өнiм және оны сатудың рөлi мен маңызы
1. Кәсіпорындағы өткізу қызметінің рөлі
2. Көтерме сауданың мәні, рөлі және қызмет аясы.
3. Бөлшек сауда, оның түрлері және даму тенденциялары

Қортынды
Пайдаланылған әдебиеттер тізімі

Кіріспе

Курстық жұмыстың өзектілігі. Өндірілген дайын өнімді тұтынушыға
міндетті түрде жеткізу керек. Өндірушілер осы қызметті екі әдіспен жүзеге
асырады, өзіндік өткізу бөлімшелері арқылы немесе дербес делдалдау арқылы.
Дайын өнімді тікелей өткізу әрқашанда тиімді емес сондықтан өндірушілер
делдалдардың қызметін қажет етеді. Өзінің байланыстары, тәжірибесі және
мамандануы арқасында делдалдар бірқатар қызметтер ұсынып, фирманың өз
бетінше ала алатын шамадан көбірек пайда табуға жәрдемдеседі.
Дистрибьюторлармен, бөлшек сауда дүкендерімен тәуелсіз делдалдармен келісім
негізінде құрылған арналады қажет кезде өзгерту өте қиын. Сондықтан,
басқарушы қызметкерлер өткізу арналарын құрауға байсалды, байыпты қарауға
тиіс.
Курстық жұмыстың мақсаты. Ұйымның экономикалық дамудағы дайын өнiм
және оны сатудың рөлi мен маңызын анықтау. Осы мақсатқа сүйене отырып,
мынадай міндеттерді алға қойдым:
1. Дайын өнім туралы түсінікті анықтау, оны тарату және өткізу
2. Дайын өнімді өткізудің ерекшеліктеріне тоқталу
3. Ұйымның экономикалық дамуындағы дайын өнімнің алатын орны, оны
сатудың ролі мен маңызын ашу
4. Ұйымдағы өткізу қызметінің мәні, ролі және қызмет аясын зерделеу.
Дайын өнімнің есебінің және оны сатудың негізгі міндеті болып
табылады: өніммен болатын барлық операцияларды есепте көрсету және
уақытында құжаттау, өнімді өндіру, сақтау, жылжу жоспарының орындалуын
бақылау; босатылған тауарларды есептеу және босатылған тауарларды сатып
алушылармен уақытында есептесуі; сату мақсатында дайын өнімдердің
нормативтен жоғары қорын анықтау және басқалары.
Тауар өнімінің құрамына кіреді:
а) дайын бұйым (өнім), толық өңделген, бекітілген техникалық жағдайлар
мен стандарттарға сәйкес, кәсіпорынның техникалық бақылауымен қабылданып,
қоймаға тапсырылған немесе осы өнімге белгіленген қабылдау тәртібіне сай
тапсырыс берушімен қабылданған;
ә) жартылай фабрикаттар, сатуға арналған және сатылған;
б) өнеркәсіптік сипаттағы жұмыс, шетте жасалған.
Өнеркәсіптік кәсіпорындарда және өндірістік бірлестіктерде
(комбинаттарда) жасалатын өндірістік процестің маңызды материалдық нәтижесі
- өнім болып табылады. Оның көлемінің, технико-экономикалық сипатының және
тұтынушылық қасиетін артуы экономиканың әріқарай дамуын және халық
тұрмысының көтерілуін қамтамасыз етеді.
Кәсіпорынның негізгі цехтарымен шығарылған және басқа сатып
алушыларға, сонымен қатар өзінің өнеркәсіптік шаруашылығына және меншіктік
капиталдық құрылысына сатуға арналған дайын бұйымдар өнеркәсіптік өнім
құрамының басты элементі болып табылады.
Технологияық процестердің барлық кезеңдерінен өткен бұйымдар дайын
өнім болып саналады. Олар барлық тиісті құрал саймандар және бөлшектермен
жабдықталған, уәкілетті техникалық бақылау бөлімшесімен тексерілген және
қабылданған, бекітілген стандарттарға сай екендігін куәләндыратын
сертификат немесе басқа да құжаттармен жабдықталған.
Әдетте, дайын өнім құрамына көрсетілген талаптарға сай болатын
бұйымдар кіргізілуі мүмкін, егер оларға жүкқұжат (накладной) толтырып сату
бөлімінің қоймасына тапсырылса. Жүкқұжатта: өнімнің аты, өлшем бірлігі,
өнімнің саны, бағасы, соммасы жазылады. Бірақта ережеден тыс жағдайлар да
болады.
Кейбір химиялық өнімдерді олардың өндірісі аяқталғасын цехтан тыс
жекелеген қоймаларға апармағай, оларды сатып алушыларға босатқанға дейін
цех қоймаларында сақтаған дұрыс. Өнімнің басқа да ерекшеліктері болады, осы
ерекшеліктеріне байланысты оларды жеке қоймаларға босату мүмкін емес
болады. Осындай жағдайларда бұйымдар дайын өнімнің құрамына техникалық
бақылау бөлімі және сату бөлімі қабылдаған кезден жазылады.
Екінші жағынан, бұйымдарды қоймаға өткізгеннен кейін бұйымдарды әр
қашан дайын деп есептей бермейді. Мысалы, егер стандарттар немесе
техникалық жағдайлар бұйымдарды қорапта болу керек деп есептсе, онда олар
қорапта болғаннан кейін ғана дайын болып есептеледі, тіпті қораптау цехта
емес қоймада болсада.
Дайын бұйымдарды өнім құрамына қосу үшін оларды цехтан қоймаға босату
уақытыда маңызды. Есепті айда дайын өнім құрамына тек осы айдың соңғы
күнінде сағат 24 дейін босатылған бұйымдар ғана жатады. Егер екінші (немесе
үшінші) смена графикка сай жұмысын сағат 24 кейін аяқтаса, онда бұйым дайын
өнімнің қатарына қосылады оларды келесі күннің таңғы сағат 8 дейін қоймаға
тапсырса.
Бұр мерзімдер басқа жағадайларға да қатысты, көрсетілген мерзімдерде
бұйымдарды қораптаса немесе сатып алушыларға босатқанда дайын өнім құрамына
жатқызылады.
Өнеркәсіптік өнім құрамының екінші элементі жартылай фабрикаттар және
сатып алушыларға, өзіндік өнеркәсіптік шаруашылығына немесе меншіктік
капиталдық құрылыс үшін босатылған өнеркәсіптік типтегі көмекші және
қосалқы цехтардың (өндіріс) өнімдері болып табылады. Олар дайын өнім
қатарына босатылған сәттен уақытына қарамастан қосыа береді.
Өнеркәсіптің кейбір салаларында дайын өнімнің құрамына осы
кәсіпорынның басқа негізгі цехтарында әрі қарай өнделуіне (қайта өнделуіне)
арналған өзіндік өндірістің жартылай фабрикаттары да жатады. Тоқыма
өнеркәсібіндегі кәсіпорындарында жуылған жүн осы болып табылады, ол
кейіннен жіп өндіруге қолданады, осы жіптен ақырғы өнім болып табылатын
дайын мата жасалады.
Өнеркәсіптік өнім құрамының үшінші элементі – бұл өнеркәсіптік
сипаттағы жұмыс.
Өнім есебі және оны сату өнімді өндіру және өткізуді басқару үшін
қажет мәліметтерді уақытылы алуды қамтамасыз ететін мақсатты процесс.
Бұл есептің мақсаты сатып алушыларына қатысты кәсіпорын өзінің келісім-
шарт міндеттемелерін және өнім өндірудің өндірістік бағдарламасын орындауды
бақылау болып табылады. Сонымен қатар, есептің көмегімен кәсіпорынның
қоймасындағы өнімдердің қолда бары, оның қабылданған қор нормасына
сәйкестігі (құралдардың айналымын жеделдету үшін қажет), сату бөліміндегі
тауарлардың көлемінің жеткіліктілігі, қомадағы және сатып алушыға
жөнелтілген тауарлардың сақталуы бақыланады. Босатылу және сатылу
операцияларының есебі сатып алушылар төлемдерінің уақытылы түсуін және сату
барысында шығындар пайда болатын өткізу сферасындағы үнемдеу тәртібін
қадағалау мақсатын көздейді.
Өнімді өндіру, босату және сату бойынша дұрыс басқару шешімін қабылдау
үшін кәсіпорынның басқару органдары қажетті ақпаратты уақытылы алып отыру
қажет. Мысалы, өнім өндіру жөніндегі күнделікті хабар тәуіліктік
тапсырманың және айлық өндірістік бағдарламаның орындалғаның тұрақты түрде
бақылап отыруына және жоспардан ауытқып кеткен жағдайда қажетті шара
қолдануға мүмкіндік береді. Қоймадағы өнімнің қалдығы туралы мәлімет
кәсіпорынның күнделікті потенциалды мүмкіндігі туралы талдау жасауға
мүмкіндік береді. Босатылған өнімнің қалдығы туралы мәлімет өнімнің
сатылуын болжау үшін, кәсіпорынның пайдасына оның әсерін болжау үшін, және
де осы маңызды көрсеткіштер бойынша жоспардың орындалу жолын болжау үшін
қажет.
Кәсіпорынның сыртқы есеп беру көрсеткіштерін қалыптастыру көзі ретінде
де есеп ақпараты өте маңызды.
Есеп ақпаратын алуды ұйымдастырушы және оның қалыптасу тәртібін
орындаушы кәсіпорын бухгалтериясы болып табылады. Оның өнімді шығару,
босату және сатуды бақылау бойынша негізгі міндеттері келесілер:
Өнім қозғалысын уақытылы құжатты толтыруын қамтамасыз ету – оның
қоймаға түсуі (өндірістен шығуы) және сатып алушыларға жөнелтуі;
Материалды-жауапты тұлғамен өнімді толық және уақытылы қабылдануын
және оның сақталуын, сонымен қатар бекітілген нормативтерге оның
запастарының сай болуын бақылау;
Келісім-шарттарды орындаудың нақты тәртібін, сатып алушыларға өнімді
жөнелтудің, өнімнің сапасы мен ассортименті, оның босатылу мерзімін
ұйымдастыру. (Осы оперативті есепті жүргізуді негізінен сату бөліміне
жүктейді);
Өнімді сатып алушылардан төлемнің уақытында түсуін бақылау және төлем
құжаттарын толтыру;
Ағымдағы есеп тіркемелерінде және бухгалтерлік шот жүйелерінде өнімді
өндіру, босату және сату операцияларын жазу;
Өнімді сатумен байланысты өндірістік шығындарды белгілеу және олардың
шамасы мен құрамын бақылау;
Өнімді сату жоспарын орындауды бақылау;
Кәсіпорынның сыртқы есеп беру көрсеткіштерін дайындау немесе оларды
есептеу ақпараттары;
1 Дайын өнім және оны сату туралы түсінік
1.1 Дайын өнімді өткізу және тарату

Өткізу – дайын өнімді кеңістік пен уақыт ішінде жылжытып ауыстыру
жөніндегі іс – әрекет түрлерінің жиынтығы, сондай – ақ меншік құқығын
өндірушіден тұтынушыға беру. Қысқаша айтқанда: дайын өнім мен қызметтерді
тұтынушыға жеткізу.
Өткізу арнасына қатысушылардың міндетті қызмет аясы (5):
1. Ақпараттық – маркетингтің зерттеулер жүргізу, ақпаратты жинау және
оларды тарату.
2. Комуникациялық – жарнамалық ақпаратты жасау және тарату.
3. Тауарды бейімдеу – тауарларды сатып алушының талабына сай ыңғайлау
(өндіріс, іріктеу, құрастыру және орау.)
4. Байланыстарды орнату – мүмкін болатын сатып алушылармен байланысты
орнату және қолдап отыру.
5. Келіссөздер жүргізу – тауар меншігін иемденуге беру әрекетін жүзеге
асыру үшін бағаны және басқа да шарттар туралы келіссөздер жүргізу.
6. Тауар қозғалысын ұйымдастыру – тауарды тасымалдау және қоймаға қою.
7. Қаржыландыру – арананың қызмет атқаруына қажетті шығындарды жабатын
қаржыны іздеу және пайдалану.
8. Тәуекелге бару – өткізу арнасының жауапкершілігін өз міндетіне алу.
9. Төлем жасау – тауарды өндірушіден алуға және тұтынушыға сатуға
байланысты операциялар.
10. Меншік құқығын табыстау – тауарларды иемдену құқығын бір жеке немесе
заңды тұлғадан екінші бір тұлғаға табыстау.
Арнаның өткізу қызметтерін тек өндірушілер де, делдалдар да жүзеге
асыруы мүмкін. Өткізу процестерін жалпы сипаттай келе, оның арналар,
деңгейлер, жүйелер және өткізу нысандары деген құрамдастарын бөліп айтады.
Өткізу арнасы – ол өндірушіден тұтынушыға дейін тауарды жылжыту
процесіне қатысатын фирмалар мен жеке тұлғалар жиынтығы.Маркетингтік
әдебиеттерде кездесетін тарату арналары, тауар қозғалысының арналары,
өткізу арналары немесе маркетингтік арналар деген терминдердің мағынасы
бірдей.
Өткізу арналарын таңдау кезінде мынадай факторлар ескеріледі:
• Өндіруші фирманың мінез – құлқы оың мақсаттары, пайдамен табатын өткізу
процесін бақылау мүмкіндігі; ресурстары, өндіріс көлемі және
мерзімділігі, жүк жөнелту жиілігі, тәжірибесі, әдістері, өткізу жүйесі.
• Тұтынушылар, олардың саны, территориялық орналасуы, сатып алудың орташа
мөлшері, сұраныс деңгейі, тұтынушылардың мінез – құлқы, нарық
сегменттерң, төлем тәсілдері (қолма – қол төлеу, несие алу, қарызға
алу), сатып алу орындарының нысандары (супермаркет, пошта арқылы
тапсырыс және т.б.).
• Тауар немесе қызмет көрсетудің сипаты, ассортименті және сапасы.
Тауарларды өткізу кезінде сапалық қасиеттері, оны жасау күрделілігі,
жаңалығы, құны және басқа да параметірлері ескеріледі. Қызмет көрсетуді
сатып – өткізу кезінде – оның материалдық еместігі, сапасының
өзгергіштігі, ұзақ уақыт сақталмайтындығы, өндіру мен тұтынудың
бөлінбейтіндігі қарастырылады.
Маркетинг жөнініндегі мнеджердің стратегиялық шешімі тікелей немесе
көтерме және бөлшек саудадан тұратын жанама өткізуді таңдауына байланысты.
Жанама өткізуді таңдаған кезде оның міндеттерінің бір бөлігін маркетингтік
концепциялары сенімді, іскер серіктес болып табылатын делдалдарға беріледі.
Оңтайлы өткізу арналарын таңдағанда, қанша және қандай сауда орындарын
жұмылдыру қажет екенін шешу керек.
Тәжірибеде өткізу арналарының тікелей және жанама деген 2 негізгі типі
қолданылады. Олардың әрқайсысы бірнеше топтарға бөлінеді.
Тікелей өткізу арнасы – тауарлар мен қызмет көрсетулердің
өндірушілерден тұтынушыларға тәуелсіз делделдарсыз тікелей ауысып, жылжуы.
Өндіріс құралдарын өндірушілер тікелей өткізуді жиі қолданады, өйткені
олардың мақсатты нарықтары шектеулі, олар тұтынушылармен тығыз байланыста
болуға тырысады. Мысалы, Алматы ауыр машина зауыты (АЗТМ), Қазмұнайгаз
және Қазхром компанияларына поршеньдік насостарды, тербелмелерді,
редукторларды, ал Соколов – Сарыбай тау-кен байыту өндірістік бірлестігіне
(ССГПО) – сым созатын станоктарды.
Жанама өткізу арналары – тауарлар мен қызметтердің өндірушіден
тәуелсіз делдалға, одан кейін – тұтынушыға жылжуына байланысты арналар.
Мұндай жағдайда өндіруші тауарды кімге сатқанын білмеуі мүмкін. Мысалы,
тамақ өнеркәсібінде өндірушілер әдетте тауаларын көтерме саудагерлер арқылы
сатады, ал олар бөлшек сауда дүкендерімен жұмыс істейді.
Өткізу арнасын қалыптастырудың кезінде басты мәселе оған қатысушылар
саны. Өткізу арналарының деңгейі – бұл тауарды өндірушіден тұтынушыға
жылжыту бойынша тізбектегі қайсыбір жұмысты орындайтын кез келген делдал.
Өткізу арнасының ұзындығы арнаның аралық деңгейлерінің санымен анықталады,
осыған байланысты өткізу арналары қысқа және ұзын болып қалыптасады.
Нөлдік деңгейдегі арна. Бұл арна тұтынушы мен өндірушіден ғана тұрады.
Ол екеуінің арасында өткізу деңгейі болмайды, сондықтан тікелей маркетинг
деп аталады.Тікелей маркетингке шығарып сату, үйде сату, телемаркетинг,
пошталық сауда және тағы басқалары жатады.
Бір деңгейлі арна. Құрамына бір делдал кіреді. Тұтыну нарығында делдал
ретінде әдетте бөлшек сатушы, ал өндірісте пайдалану тауарлары нарығында –
өткізуи жөніндегі агент, дистрибютор және дилер атқарады. Мысалы: тұрмыстық
техникалық негізгі түрлерін, жиһазды, теледидарды өндірушілер өз дайын
өнімдерін ірі бөлшек сатушыларға сатады, ал олар оны түпкі тұтынушыларға
өткізеді.
Екі деңгейлі арна. Құрамына екі делдал кіреді. Тқтыну нарығында
көтерме және бөлшек саудагерлер, өндірістік құралдары нарығында –
дистрибьютор және дилерлер. Мұндай арналарды әдетте азық-түлік, дәрі-дәрмек
өндірушілер және тағы басқалары қолданады.
Үш деңгейлі арна. Құрамында үш делдал: көтерме, ұсақ көтерме және
бөлшек сауданер болуы мүмкін. Мысалы, ет өңдеу өндірісінде көтерме сауда
және бөлшек сауда сатушыларының арасында ұсақ көтермелеуші орналасады.
Бұлардан да ұзын өткізу арналары болады, бірақ олар сирек кездеседі.
Мысалы: Жапонияда азық-түлік дайын өнімдерін өткізу арналары деңгейлерінің
саны 6-ға жетеді. Арнада делдалдар саны көбейген сайын, өндірушіге дайын
өнім өткізуді бақылап отыру күрделене түседі.
Өндіріске арналған тауарларды өткізудің тұтыну тауарларын өткізуге
қарағанда, өзіндік ерекшеліктері бар. Осындай нарықтарда сатушылары мен
тұтынушылары аз болғандықтан және тұтынатын тауарлардың күрделілігіне
байланысты тұтынушылар өндірушілермен тікелей қарым-қатынасата болуды
қалайды. Бұл жағдайда олар делдалдарға қарағанда, өндірушінің сауда
қызметкерлерінің біліктілігіне сенім артады. Сондықтан өндіріске арналған
тауарлар нарығында тікелей маркетинг елеулі орынға ие болады. Мысалы,
Hewlett – Packard кампаниясы өз дайын өнімдерін ірі сатып алушыларға ғана
сатады.
Өндіріске арналған тауарларды өткізген кезде делдалдардың,
(дистрибьютерлердің, агенттердің) өызметі ұсақ тұтынушыларға қажет немесе
компанияның нарықтығы пазициясы берік болғанда пайдаланылады.
Фотопленкаларды өңдеуге арналған күрделі құралдарды шығаратын Kodak
компанясы өз дайын өнімдерін агенттер арқылы өткізеді. Кәсіби деңгейі
жоғары болғандықтан, компания агенттерді өз бөлімшелері ретінде қарап
оларға зор сенім артады.
Қызмет көрсетуді өткізу тауарды өткізуден ерекшеленеді. Қызметтің көбі
тұтынушыға тқтыну кезінде көрсетіледі, сондықтан осы салада негізінен
тікелей өткізу қолданылады. Мысалы, денсаулық сақтау қызметтері, қонақүй,
жеке қызмет көрсету және тағы басқалары. Қызмет көрсету делдалдар арқылы да
сатылады. Мысалы, авиабилеттер туристік агенттіктер арқылы сатылады, ал
жылжымайтын мүлік жөніндегі брокерлерге өтініш жасайды.
Белгілі бір өткізу түрін қолдану, өзіндік (собственные) және сыртқы
(сторонние) арналарды таңдауды талап етеді.
Өзіндіктер - бұлар тікелей кәсіпорынға жататын өткізу органдары.
Құқықтық тұрғыдан қарағанда, олар дербес немесе дербес емес болуы мүмкін.
Кәсіпорындардың өзіндік өткізу органдарына мыналар жатады:
• еншілес өткізу компаниялары.
• саудалық өкілдіктер және бөлімшелер.
• фирмалық дүкендер.
• коммивояжерлер, дилерлер, сауда агенттері.
Өткізу жүйесінің құрылу ерекшеліктерін қазақстандық кондитерлік
кәсіпорындар мысалында көрсетуге болады.
Қарағанды және Қостанай қалаларында сауда үйлері, ал облыстарда –
сауда өкілдіктері бар. Мысалы, Қарағанды кондитер фабрикасының Ресейде
КонКор, Орталық және Солтүстік Қазақстан Гулливер, Оңтүстік Қазақстанда
Дәмді атты сауда өкілдіктері бар. Мұндай өкілдік Германияда да бар.
Баян сұлу кондитер фабрикасы өз дайын өнімінің 70%-ға жуығын сауда
үйлері арқылы сатады, ал қалған бөлігін ірі көтерме саудагерлерге өткізеді.

Кейбір өндірушілердің өз тауарларын сататын өзіндік бөлшек сауда сауда
дүкендері бар. Мұндай стратегияны өндіруші бөлшек және көтерме
саудагерлердің қызметін тиімді орындай алса, қолдануға болады.
Фирмалық сауданы дамыту үшін өндірушінің өзіндік өткізу сауда
нүктелерінің желісі болуы қажет. Фирмалық сауданың артықшылықтары: түпкі
тұтынушылармен тығыз байланыс болуы және олардың қажеттіліктеріндегі
өзгерістерге жедел көңіл аудару. Беккер және К компаниясында фирмалық
сауда жақсы дамыған. Онда шұжық дайын өнімдерінің 90%-ы қаланың әр түрлі
аудандарында орналасқан өзінің фирмалық 35 сауда орындары арқылы
өткізіледі, ал қалған 10%-ы көтерме және бөлшек сауда арқылы сатылады.
Дайын өнімді тікелей сауда жүйесіне сату – нарыққа жылжытудың, әсіресе
жаңа тауар үшін, ең тиімді тәсілі. Бөлшек сауда сатушылары кейде тауарды
көтерме делалдардан емес, тікелей өндірушінің бағасымен сатып алуды
көздейді.
Бахус ААҚ шығарған дайын өнімнің 70%-ға жуығын дилерлер жүйесі
арқылы сатып, өткізеді.
Сыртқы өткізу ұйымдары категориясына мыналар жатады:
• тауарға меншік құқығы бар дербес көтерме және бөлшек кәсіпорындар.
• сататын тауарлардың меншікті иесі емес және коммерциялық тәуекелді
кәсіпорындар. Олар іскерлік байланысты орнату, делдалдық қызметті
көрсету немесе мәмлелерді жасау жолымен кәсіпорынның өткізу қызметін
қолдайды. Өткізу жөніндегі көмекшілерге бір немесе бірнеше фирма атынан
өкілдік ететін, делдалдық іс-әрекетпен немесе басқа біреудің атынан
және басқа біреудің атынан мәмле жасаумен шұғылданатын жеке тұлға;
сауда өкілі; комиссионер (өз атынан, бірақ итапсырыс берушінің шотына
сатады, делдалдық тауарды өткізуге құқығы бар); маклер (мәмлелер
кезіндегі делдалдық елісім-шарттар жасауға көмектесушілер, мәмлеге
қатысушы екі жақтың да мүдесін қорғайды) жатады.

1.2 Дайын өнімді өткізудің негізгі жүйелері

Дайын өнімді өткізудің маркетингтік жүйелерінің түрлері өткізу
арналарының құрылымына байланысты болады.
І. Дәстүрлі – бұған тәуелсіз өндіруші, бір немесе бірнеше көтерме
немесе бөлшек сатушы кіреді. Жүйенің әрбір мүшесі өз қызметін атқарып,
максималды табыс табуды көздейді. Жүйе мүшелері бір-бірінің қызметін толық
бақылай алмайды. Таратудың дәстүрлі арналарының басшылығы пәрменсіз және
тиімділігітқмен болады. Мысалы, көптеген тамат дайын өнімдерін өндіретін
отандық кәсіпорындардың өткізу жүйесін өзара іс-қимыл жасау сипаты бойынша
дәстүрлі жүйеге жатқызуға болады. Бұл жүйенің әрбір арнасы басқаларға
тәуелсіз және тек қана өзінің пайдасын көбейтуге болады.
ІІ. Тік маркетингтік жүйелер (ТМЖ). ТМЖ алдыңғы қатарлы өткізу жүйесі
ретінде есептеледі. Дәстүрлі арнаға қарағанда, ТМЖ (ВМС) бір бүтін жүйе
ретінде қызмет ететін өндірушілерден, бір немесе бірнеше, көтерме және
бөлшек саудагерлерден тұрады. Осы кезде арнаның бір мүшесі қалған
фирмалардың меншік иесі болып келеді немесе олармен келісім-шартқа отырады,
сондай – ақ оның қуаттылығы арнада белсенді орын алып, басқа қатысушыларға
ықпалы зор болады. ТМЖ-да басшы ретінде өндіруші немесе көтерме бөлшек
фирмалары да болуы мүмкін. ТМЖ өткізу арнасының жұмыс істеуін қамтамасыз
ету және оған қатысушылардың арасында болатын қақтығыстарды шешу үшін
құрылады. АҚШ-тың тұтыну нарығының 70-80%-ында ТМЖ-ы алған. Мысалы, ұлттық
ЖАҚ Қазмұнайгаз компаниясы мұнай және мұнай дайын өнімдерін өндіру,
өңдеу, тасымалдау және өткізумен айналысады. Осы жағдайда бұл компания
интегралды ТМЖ ретінде қызмет етеді.
ТМЖ-ның корпоративтік, келісімді, басқарылатын деген негізгі үш типі
бар.
Корпоративтік ТМЖ негізінде өндіріс пен өткізудің кезеңдері және
өткізу арналарының қатысушылары бір билікте болады. Тарату жүйесінде иелік
ететін өндіруші меншігіне осы жүйедегі бөлшек сауда дүкендері жатады.
Өндірушінің бөлшек сату желісіне меншігі алға бағытталған интеграция деп
аталады, өйткені копания тарату тізбегінің тұтынушыға жақын бір ұяшығын
сатып алады. Мысалы, мұнай компаниясы меншігіндегі жанармай құю стансалары
арқылы жанармай сатады. АҚШ-та Сиарс әмбебап дүкендер дүйесінде сатылатын
тауарлардың 50%-ын оның толықтай немесе жартылай меншігіндегі компаниялар
өндіреді. Көтерме және бөлшек фирмалар жабдықтау көздерін бақылай алатын
болса, мұндай жеке меншік нысаны, артқа бағытталған интеграция деп аталады.

Келісімді ТМЖ – үлкен коммерциялық жетістікке жету мақсатында, арна
қатысушылары арасындағы келісімді қатынастарды орнату жүйесі. Келісімдер
олардың қызмет көрсету өрісін толығымен қамтиды. Келісімді ТМЖ кең таралған
және оның 3 түрі бар:
1. Көтерме сатушы ұйымдастырған, бөлшек саудагерлердің өз еркімен бірігуі.
менеджментіТауарлардың ірі партияларын сатып алғанда қаражаттарды үнемдеу
мақсатында көтерме фирма бөлшек дүкендерді біріктіреді.
2. Бөлшек саудагерлердің кооперативтері. Бұл – көтерме сатып алу ұяшығын
құрайтын, тәуелсіз дүкендер тобы. Дүкендер сатып алуды осы кооператив
арқылы жүзеге асырады. Ал, кооператив өз тарапынан баға белгілеу
стратегиясын, қорды сақтау, дүкендерге жарнама көмегін көрсету қызметін
орындайды.
3. Франчайзинг – келісімді ТМЖ-ға кіреді. Ол кәсіпкер өз тауарларын сату
құқығын (лицензиясын) шектеулі сауда кәсіпорындарына тік кооперация
арқылы ұсынатынөткізу жүйесі. Франчайзинг – фирманың ұзақ мерзімдік
келісім-шарттық қатынастары. Жасалған келісім-шарт бойынша франшизер
(франшиза ұсынушы) франшизиантқа (франшизаны сатып алушы) өзінің тауарлық
белгісін, шектеулі территорияда белгілі бір бизнесті жүргізуге арналған
технологияны пайдалану құқығын сатып, қойылған шарттардың орындалуын
қадағалайды. Франшиздер франшизиатты бастапқы капиталмен, технологияны,
бухгалтерияны және маркетинг ұйымдастыру туралы кеңеспен қамтамасыз
етеді. Өз тарапынан франшизер тұрақты лицензиялық, құрал-жабдықтарды
жалға алу төлемдерін және табыстың белгілі бір үлесін алады. Франшизиант
франшизерге келісім бойынша бастапқы және сатудан түсетін төлемін төлеп,
оның орнына франшизердің тауарлық белгісін және тәжірибесін тұрақты
қолдану құқығына ие болады.
Франшизаны алушы заңды түрде және өзінің іс-әрекеті үшін жауапты
болады. Франшизердің сауда белгісінің әйгілігі және мол тәжірибесі тәуекел
мен шығындырды азайтып, сатуды жеңілдетеді.
Франшизаның дамуы мынадай шарттарды талап етеді.
1. Тұтынушы қайталай алатын дәлелді бизнестің сәттілігі;
2. Жоғары сапалы тауарлар мен қызметті өткізу.
3. Ноу – хауды тұтынушыға табыстау және оны бизнес жүргізу әдісіне үйрету.
4. Франчайзер мен франшизиант арасында ұзақ қатынастардың болуы, бизнес
жүргізу әдісін жақсарту, жаңа тауарлар мен қызмет көрсету туралы идеялармен
өзара алмасу.
Әлемдік тәжірибеде франчайзингтіңмынадай типтері қалыптасты:
▪ Өндіруші мен бөлшек саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы, Форд
және оның делдалдары арасындағы келісімдік қатынастар. Adidas
компаниясы Шығыс Еуропада франчиздік дүкендер жүйесін ұйымдастырады.
▪ Өндіруші мен көтерме саудагер арасындағы франчайзинг. Мысалы: Соса-
Cоlа және Pepsi-Cola компаниялары өз концентраттарын сусындарды
өндіріп, бөтелкелерге құятын және бөлшек сауда орындарында сататын
зауыттарға (көтерме саудагерлеріне) сатады.
▪ Көтерме және бөлшек саудагерлер арасында. Мысалы, ойыншықтар сататын
Христиансенс дүкендері.
• Дистрибьютор және қызмет көрсету фирмасы арасындағы франчайзинг. Әлемнің
көптеген елдерінде қызмет ететін McDonald’s компаниясы және оның
кәсіпорындары франчайзинг жағдайындағы тиімді серіктестікті жүргізудің
нақты мысалы бола алады.
Бизнестің бұл түрін Достастық елдері ішінен бірінші боып Ресейдің
Тольятти қаласындағы Дока – Пицца фирмасы қолданды. Франшизер ретінде бұл
фирма өз серіктестеріне құрал-жабдықтарды сатады, пицца жасаудың
технологиалары мен рецептураларын, жарнамалық материалдарды ұсынады, сондай-
ақ персоналды оқыту сиақты қызметтер көрсетеді. Бали фирмасымен
франчайзинг жағдайын Акцепт, Pepsi-Cola International мен Қазақстандық
PRG Bottlers компаниясы жемісті жұмысты істеуде. PRG Bottlers
компаниясы франчайзи құқығын Pepsi-Cola International компаниясынан сатып
алып, дайын өнімді өткізудің америкалық тәжірибесін қолданады. Компанияның
Қазақстан территориясында Pepsi-Cola сусындарын өндіру мен өткізуге құқығы
бар. Resmi group компаниясы он жыл бұрын Қазақстанда 18 филиалы бар және
12 мың тұтынушыға қызмет көрсететін Uni Commerce дистрибьюторлық жүйесін
құрды. Өзіндік дистрибьюторлық желіні құру қиын және қымбат болғандықтан,
PRG Bottlers өз дайын өнімін тарату және тиімді түрде өткізу үшін Uni
Commerce жүйесін ұйымдастырады. Мұндай дистрибьюторлық желі жоғары сапалы
тауарлар болуын және Қазақстанның бүкіл территориасында біріңғай баға
саясатын ұстауды көздейді.
Басқарылатын ТМЖ-де осы жүйенің бір мүшесінің шамасы мен қаржылық
қуаты басқа мүшелердің қызметін үйлестіруге мүмкіндік береді. Тарату
жүйесінің беделді мүшесі арна лидері рөлін атқарады. Мысалы: Kodak,
Proter ＆ Gamble баға саясаты, сауда алаңдары және өткізу ынталандыру
мәселесі жағынан өз сатушыларымен бірлесе қызмет жасайды. Лидер ретінде
өзінің күшіне байланысты өндіруші, көтерме сатушы немесе бөлшек дүкендері
бола алады. Мұндай билікті алудың негізі мыналар болуы мүмкін:
• ерекше жеңілдіктердің бар болуы (өткізудің эксклюзивті құқығы,
франчайзингтік қызметке лицензия болуы және т.б.);
• басқа мүшелерге экономикалық билігі (сатушы маркасының бәсекеге
қабілеттілігі);
• жүйенің басқа мүшелерін иемдену және басқарудың заңды күші (еншілес
компания негзгі компанияға бағынады).
• Өткізу жүйесінің біреуінің ресми емес лидерлігін ерікті түрде
қалғандарының мойындауы;
• Қндірушінің эксперттік артықшылығы, мысалы, дайын өнімнің сапалық және
функционалдық сипаттамасын білуі.
Көп уақыт бойы әйгілі өндіруші өткізу арнасының капитаны рөлін атқарп
келеді. 80-ші жылдардан бастап жеке сауда маркаларымен жалпыұлттық бөлшек
сауда жүйелерінің өсуіне байланысты, бөлшек саудагерлер де лидер рөлін
атқара бастады. Мысалы, Sears дүкендер жүйелер.
ІІІ. Қазіргі замандағы өткізу стратегиясына тән өзгерістер болып
көлденең маркетингтік жүйенің дамуы табылады. Оның қалыптасуының мәні былай
– келешектегі зор тұрғыда кәсіпкерлікті дамыту үшін бір немесе бірнеше
фирма өз күштерін біріктіріп, маркетингтік стратегияларды құрады. Жеке
фирма болуына байланысты капиталының және техникалық мүмкіндіктерінің
шектеулі, өзінің жеке өткізу арнасын құру тәуекеліне бармайды. Ал, басқа
фирмамен күш-жігерін біріктіргенде, белгілі бір пайданы көздейді.
ІV. Фирма белгілі бір немесе әр түрлі нарықты қамту, сату көлемін
ұлғайту мақсатында көп арналы маркетингтік күйені (тікелей және жанама)
жиірек қолданады.
Қазақстанда көптеген компаниялар бірнеше жүйеден тұратын аралас өткізу
жүйесін қолданады. ІВМ компаниясы жетпіс жыл бойы өзінің дайын өнімін бес
мың адамнан тұратын тауар қызметкерлері арқылы сатты. Шағын тұтынушылардың
көбеюіне, дербес компьютерлер нарығының ұлғаюына байланысты компания өз
тауарларын дүкендер арқылы сата бастады, сонымен қатар каталогтар, телефон
және поштп арқылы тапсырыс алуды да қолданады. Бірнеше жүйеден тұратын
аралас тарату жүйелерін Филип Моррис, Бахус, Алматы шайы компаниялары
қолданады.
Қазақстанның Рахат кәсіпорны өзінің нарық үлесін молайту мақсатында
көп арналы және аралас жүйелерді қолдана отырып, қарқынды өткізу саясатын
жүргізеді.
Мұндай жүйелердің қалыптасуы тікелей байланыстарды таңдайтын ірі және
ұсақ сатып алушыларды қамтамасыз ету қажеттілігінен туындады, яғни
тауарлардың үлкен көлем тікелей ірі бөлшек фирмаларға және көтерме
саудагерлерге сатылады. Алшағын дүкендер үшін делдалдар мен ұсақ көтерме
дүкендердің қызметі қолданылады. Рахат ААҚ өткізу арналары дайын өнімді
облыста сатып, өткізетін, ЖШК түрінде ұйымдасырылған еншілес кәсіпорындар,
көтерме саудагерлер және кең көлемді бөлшек сауда, шағын көтерме дүкен,
фирмалық дүкендер, өзінің жеке сату орындары, жалға алынған дүкендер,
базардағы және дүңгңршңктердегі сауда сияқты ұсақ делдалдардан тұрады.
Рахат ААҚ өз дайын өнімін көлемінің тең жартысын ең пайдалы
серіктестері боып келетін көтерме фирмалар арқылы сатып, өткізеді.
Сондықтан өткізу саясатын ұйымдастырғанда, олардың мүделері ең бірінші
орынға қойылады.
Кез келген кәсіпорынға өз дайын өнімін ірі клиенттерге үлкен
партиалармен сату экономикалық тұрғыда пайдлы, өйткені ол қндірісті,
шикізатты сатып алуды, энергияны жұмсауды жоспарлайды және құжат айналысын
жеңілдетеді. Егер кәсіпорындар көтерме саудагерлермен көп уақыт тұрақты
байланыста болса, белгілі бір жеңілдіктер жасайды, олардың тілегі бойынша
дайын өнімді орау мен бөлшектеп өлшеу, буып өзгертіледі. Алайда көтерме
саудагерлермен мұндай қарым-қатынастарда абай болу қажет, өйткені оларға
тәуелділікті түсу қауіпі пайда болады, көбіне олар өз шарттарын құра
бастайды.
Өткізу арнасының менеджменттаратуды жоспарлау, өткізу арнасының тиімді
құрылымын қалыптастыру, оның мүшелерінің қызметіне талдау, тауар қозғалысын
қадағалаудан тұрады.
Өткізу арнасының әрбір мүшесі өзінің қызметін орындау кезінде оның,
басқа мүшесіне тәуелді болады, мысалы: Toshiba компаниясының мақсаты –
туындаушылар сұранысына сәйкес келетін жоғары сапалы электронды дайын
өнімдерін шығару. Осы дайын өнімді сатып, өткізетін делдалдардың мақсаты –
дайын өнімді сәйкес дүкендерде көрсетіп, тұтынушыларға сату және қызмет
көрсету. Бүкіл арнаның табысты жұмысы оған қатысушылардың әрқайсысының
тиімді қызмет етуіне байланысты. Сол үшін өткізу арнасының барлық буындары
өз қызметтерін, іс-әрекеттерін өзара келісіп жасау керек. Бірақ, өткізу
арнасының кейбір мүшелері өз мүдделері мен мақсаттарын көздеп, қызметін
дербес атқарады. Бұл өткізу арналарындағы келіспеушіліктер мен
қатынастардың пайда болуына әкеледі. Бұл қақтығыстар көлденең және тік
болуы мүмкін. Арнаның бір деңгейінде орналасқан фирмалар арасындағы
қақтығысты көлденең деп атайды. Мысалы, автомобильдік кейбір делдалдар,
баға және жарнаманың агрессивті саясатын қолдана отырып олардың клиенттерін
тартып алатын делдалдардың іс-әрекетіне наразылығын білдіреді. Тік
қақтығыстар бір өткізу арнасының әр түрлі деңгейлерінде пайда болады.
Мысалы, АҚШ-та фирмацевтикалық өнеркәсіп дистрибьюторларының шоғырлануы
арнаның басқа мүшелеріне ықпалын күшейтті.
Арна құрылымын анықтау 4 түрлі шешімді қабылдауды талап етеді. 1.
Тауар делдалдар арқылы немесе тікелей өткізілуі керек пе, оны шешу керек.
2. Тарату арнасының деңгейін және ұзындығын анықтау қажеттілігі. Арнаның
ұзындығы дегеніміз – тарату жүйесіндегі делдалдардың саны. 3. Таратудың
қарқындылығын анықтау. Ол – өткізу жүйесі қамтамасыз ететін нарықты қамту
дәрежесі. 4. Анықталған критерилер негізінде нақты делдалдарды іріктеп
таңдап алу (фирманың шамасы, оның мекен-тұрағы, тәжірибесі және т.б.).
Өткізудің қарқындылығы, нақты тауар мен нарықтың толығу деңгейіне
байланысты эксклюзивті, іріктеп, таңдап (изберательный) және қарқынды
(интенсивті) өткізу деп бөлінеді. Нарықты қамту эксклюзивтіден бастап ең
көлемді болып келетін қарқындыға дейін болуы мүмкін. Осы екеуінің арасында
іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу орын алды.
Эксклюзивті өткізуде өндіруші жеке делдалға осы географиялық ауданды
өткізу құқығын береді және сол аймақта көтерме, бөлшек саудагердің санын
шектейді. Эксклюзивті тарату қызмет көрсетуді талап ететін (автомобиль
Rolls-Royce, Lexus) ірі тұрмыстық құралдар, немесе сапалық мәртебені
ерекшелейтін (асыл бұйымдар, кутюр киімдері, мысалы, Армани, Кристиан Диор)
тұтыну тауарлары саудасында ең көп тараған. Фирма өткізу арнасының қызметін
бақылай отырып, пайданың сату көлемі көп болмаса да пайда үлесін алады. Бұл
өткізу стратегиясын өндіруші өз тауарын жоғары сапалы белгілі ретінде
саралағысы келгенде қолдану тиімді болады. Мысалы қазақстандық Бутя
фирмасына Gillette, Adidas, Reebok және тағы басқа өндірушілер өз
дайын өнімдерін сатып, өткізуге эксклюзивті дистрибьютор құқығын берді.
Франчайзинг – эксклюзивті өткізудің ерекше түрі. Іріктеп таңдап
(селективті, изберательный) өткізу кезінде фирма делдалдарының саны
шектеулі болады. Сату мен көрсетілетін сервистің (бәсекелестердің де тауары
сата алады) тиісті деңгейін қамтамасыз ету мақсатында өткізу арнасын
бақылау жөніндегі міндетті іс-қызметті сауда делдалдарымен бірігіп
атқарады. Селективті немесе іріктеп, таңдап (изберательный) өткізу фирманың
тауар жинағын (ассортименті) арнайы таңдап алынған бірқатар бөлшек сауда
дүкендерінде (белгілі өндірушілердің аяқ киімі, жиһаз, джинсилері) сатуға
бағыттайды. Іріктеп, таңдап (избирательный) өткізудің мысалы ретінде Пьер
Карден фирмасын алуға болады. Фирма өз тауарларын (киімдерін) мұқият
таңдалған дүкендерде ғана сатады.
Қарқынды өткізу арзан және жиі сатып алынатын дайын өнімдерді (сүт
қнімдері, конфеттер, нан т.б.) сатып, өткізуде қолданылады. Фирма қарқынды
өткізуде көтерме және бөлшек саудагерлерінің көбін пайдаланады. Оның
мақсаттары-өткізу нарығын кеңейту және оны қарқынды толтыру, жаппай өткізу,
жоғары пайда табу. Бұл стратегия көпшілік тұтынушыларға бағытталған.
Делдалдарды таңдаудағы ең басты критерий-олардың нарықты аз шығынымен толық
қамтуға қабілеттілігі. Қосымша критерийлерге қаржылық ресурстарды,
тәжірибесі, қызмет көрсету аймақтары, сервис деңгейі, өсу екпіні, дайын
өнімді танымалдығы және атағы жатады. Қазақстандағы қызмет түрлерінің
интеграциясы, өндірістік-коммерциялық компаниялардың, өнеркәсіптік-қаржылық
топтардың пайда болуына себеп болды. Бұл өзгерістер дәстүрлі өткізу
арналарының сипатын өзгертті.

1.3 Дайын өнімді есептеу және оның қозғалысын ұйымдастыру

Дайын өнім қозғалысын есептеудің алғышарттары үшін нормативті-
анықтамалық ақпарат қажет.
Дайын өнім запасының жағдайын жан-жақты бақылау, оның өндіру және
жеткізу жоспарын орындау, әрбір бұйымның атауын, көлемін, сортының
қозғалысын қадағалауын қажет тұтады. Есептеуді осылай детальдап қарау дайын
өнімді есептеу мен оның қозғалысын ұйымдастырудың міндетті алғышарты болып
табылатын номенклатураны жобалау жолымен жасалады.
Номенклатура деп кәсіпорынмен немесе біртекті кәсіпорындар тобымен
өндірілетін өнім түрінің қолданыстағы белгілеу жүйесіне сай өлшем бірлігі
бар жүйелендірілген тізімі аталады. Номенклатураның әр позициясына
номенклатуралық номер беріледі, ол оның коды болып табылады. Кодтағы
белгілер саны минимальды болу қажет, бірақ өндірілетін өнімнің барлық
тізіміндегі белгілерді қамту үшін жеткілікті болу қажет.
Өнімнің осындай түрде жасалған номенклатуралық тізімі әрбір
номенклатуралық позицияның коды мен сөзбен жазылған түсініктемесінің
арасындағы байланысты орнататын ақпараты бар анықтамалық материал болып
табылады.
Есепті жеңілдету мақсатында бір номенклатуралық номерге бағасы бірдей
немесе бір-біріне жақын бірнеше өнімдердің размерін, сорттарын немесе
түрлерін бекітеді, осылайша номенклатураны бекітеді. Бірақта есеп
мәліметтерінің ақпараттылығын көтеруін және бақылауын жақсарту мақсатында
номенклатураның жайылған түрі тартымдырақ болады.
Көптеген бухгалтериялар есептеу бағасы ретінде кәсіпорынның көтерме
бағасын қолдануды қалайды (айналымнан салықсыз) немесе бөлшектеу бағасын
қолданады, егер соңғысы болса. Есептеу бағасы үшін өнімнің орташа жылдық
жоспарлы өндірістік өзіндік құнын қабылдайтын бухгалтерия бар
кәсіпорындарда аз емес.
Нығайтылған топтық ассортименті бойынша кәсіпорынның бухгалтериясы
жүргізетін өнімнің талдамалық есебі болған жағдайда есептік баға осы топ
үшін орташа болып есептеледі және бағалау шамасының нормативті-анықтамалық
массиві бойынша жеке дара позиция болады. Дайын өнім есебін ұйымдастырудың
алғышарттары нормативті-анықтамалық ақпараттың бар болуы ғана емес, сонымен
қатар осыған барлық қызығушылығы бар тұлғалардың қол жетуін қамтамасыз етуі
екенін ескеру қажет. Көптеген көздер бойынша бөлінген бұл ақпаратты
рационалды ұйымдастыру қажет, олардың әрбірі белгілі пайдаланушыға қажетті
нақты мәліметтерді массивте біріктіреді.
Материалды-жауапты тұлғалар номенклатуралық парақ ұстау қажет, онда
барлық өнімнің түрі, өнімнің позициялық коды, өлшеу бірлігі және есептеу
бағасы болады. Нақты осы деректемелерді материалды-жауапты тұлғалар өнімнің
қозғалысын көрсететін басқы құжаттарды толтырғанда белгілеу міндетті.
Жедел жұмыс жасау үшін өткізу бөлімінің қызметкерлері дәл осындай
номенклатуралық парақты қажетсінеді, бірақ онда сату бағасы көрсетіледі
және де сол бағалар прейскуранттың позициясы мен номеріне сілтейді, олар
сатып алушыларға берген шоттарда белгіленеді. Сонымен қатар, оларға сатып
алушылардың, келісім-шарттардың коды бойынша дифференциалды өнімдердің
жеткізуі бойынша кәсіпорынның міндеттері мен жоспарлық тапсырмалары туралы
анықтамалық құжаттың мәліметтері керек.
Пайдаланушылардың мүдделеріне сай нормативті-анықтамалық ақпаратты
ұйымдастырудың рационалды әдістері арнайы әдебиеттерде экономикалық
ақпаратты механикалық өндеуді жобалау және басқаруды автоматизацилау
жүйесімен байланыста қарастырады. ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.