Страхование имущества в Республике Казахстан

Тип работы: Курсовая работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 41 страниц
В избранное:

СОДЕРЖАНИЕ

Введение

1 Специальный раздел
1.1 Организационная структура страховой компании
1.2 Страхование имущества в Республике Казахстан
1.3 Реклама и маркетинг в страховой компании
1.4 Организация работы с клиентами
Проведение презентаций

2 Экономический раздел
Расчет страховой премии по страхованию имущества

3 Охрана труда и техника безопасности
Расследование несчастных случаев

4 Графический раздел
Страховой полис

Заключение

Приложения

Список использованной литературы

Введение

Актуальность данной темы. Развитие страхового бизнеса является важным элементом успешного перехода от централизовано планируемой экономики к экономике рыночного типа.
Для Казахстана, где сложилась повышенная степень уязвимости производственной сферы воздействию стихии и технологических катастроф, а неуверенность в своем будущем характерна для большинства населения республики, потенциальная роль страхования имущества особенно велика.
Переход к рыночным отношениям оказал серьезное влияние на систему страхования в Республике Казахстан, вызвав ряд важных структурных изменений. Осуществлен переход от государственной монополии на страховые операции к страховому рынку. В настоящее время активно идет процесс формирования новых страховых компаний, стремящихся строить свою работу с учетом реально существующих страховых интересов у всех хозяйствующих субъектов.
Современное состояние рынка требует дальнейшего развития и модернизации страхового дела все большей его адаптации к мировым принципам организации страховых отношений. Это касается, прежде всего, несовершенства законодательной и информационной базы, методологических разработок в сфере страхования, а также форм страховой защиты, адекватных требованиям рыночной экономики.
В этой связи особую актуальность приобретает теоретическое обоснование методологических основ организации страхования при становлении рынка, выявление тенденций и особенностей в развитии национального страхового рынка, исследование финансовых отношений и разработка практических рекомендаций их совершенствования в сфере страхования. Возрастающая значимость этих проблем, недостаточное их изучение в отечественной литературе обусловила выбор темы дипломной работы, определила основную цель работы и круг рассматриваемых в ней вопросов.
Также актуальность данной темы заключается в том, что страховой рынок в РК развит слабо, и для его развития необходимо использовать опыт развитых стран, а также транснациональных компаний. Некоторое восстановление реального спроса на страхование в РК с 1999 по 2005 г.г., как представляется, только увеличит интерес к новым способам завоевания и удержания рынка. Такое развитие событий стимулирует качественный прогресс страхования в РК. Как нам кажется, будет происходить сужение фронта внедрения маркетинга, что объективно обусловлено, прежде всего, снижением общей численности страховых компаний в Республике Казахстан, а, с другой стороны, объективная потребность в нем достаточно ограничена. Страховой маркетинг лучше всего работает на массовых рынках, которые еще недостаточно развиты в РК. Поэтому в полномасштабном внедрении страхового маркетинга в обозримой перспективе будут заинтересованы не более 20-30 казахстанских и зарубежных компаний. Тем не менее, потребность в новых маркетинговых подходах к совершенствованию работы страховщика в будущем будет только расти, что только лучшим образом скажется на конкурентоспособности казахстанских страховых компании перед вступлением в ВТО.
Для достижения поставленной цели в данной работе предпринята попытка решения следующих задач:
исследование с новых позиций, обусловленных переходом к рынку сущности и функции страхования, его значения в общественном производстве и определение признаков, отличающих страхование от других экономических категорий;
рассмотрение содержания страхового рынка и характеристика его участников;
анализ состояния современного, страхового рынка республики и выявление основных особенностей и тенденций развития сектора имущественного страхования;
характеристика состояния перестраховочного рынка в республике и выработка предложений по оптимизации организации перестраховочной защиты;
При выполнении дипломного проекта были использованы казахстанские, российские и зарубежные исследования в сфере страхового рынка. Основными из них являются работы Б. Ю. Сербиновского, Т. А. Федоровой, Ю. Б. Фогельсона, В. В. Шахова, И. Э. Шинкаренко, M. Badoc. Также использовались законодательные акты и официальные материалы, публикации периодической печати, отчеты Агентства Республики Казахстан по статистике и Национального Банка Республики Казахстан и Агентства по финансовому надзору.
Объектом исследования дипломной работы является исследование страхового рынка Республики Казахстан, в том числе сектора страхования имущества
Предметом исследования данной дипломной работы является основные характеристики, особенности и перспективы развития рынка имущественного страхования на современном этапе в Республике Казахстан.
Целью дипломной работы является разностороннее рассмотрение страхования имущества, его значение в жизни общества, изучение перспектив развития сектора страхования имущества в Республике Казахстан.

1 Специальный раздел

1.1 Организационная структура страховой компании

Компания Golden Glass была образована 1991 году. Уставный капитал компании на 17 августа 1998 года, как и на 1 января 2006года составлял 80 000 000 тенге.
Компания предоставляет страховые услуги на основании лицензий нового образца, выданных Национальным Банком Республики Казахстан 15 мая 2002 года по 16 классам добровольного и 5 классам обязательного страхования, т.е. по всем без исключения классам, предусмотренным Законом Республики Казахстан О страховой деятельности.
По данным Департамента банковского и страхового надзора Национального Банка Республики Казахстан, за период 12 месяцев 2005 года общая сумма собранных на страховом рынке Республики Казахстан страховых премий составила $ 88, 3 млн., при этом доля АО Golden Glass на страховом рынке составляет почти 22,7%. Указанные данные свидетельствуют о высокой роли компании на страховом рынке Казахстана. Однако, учитывая то, что в основном АО Golden Glass принимает на страхование крупные риски нефтегазового сектора, основная доля ответственности передается на перестрахование. Так, по итогам 12 месяцев в перестрахование было передано более 80% от общей суммы поступивших платежей.
Учитывая высокий удельный вес АО Golden Glass на рынке страховых услуг Казахстана, можно с уверенностью констатировать, что тенденции развития АО Golden Glass будут тесно связаны с развитием и совершенствованием страхового рынка Республики Казахстан.
Республика Казахстан – потенциально огромный рынок страховых услуг. Экономическое пространство Казахстана пока охвачено страхованием в незначительной степени. Соотношение между размером страховой премии и валовым внутренним продуктом в развитых странах обычно колеблется от 8% до 10%, у нас этот показатель составляет около 0,4% - т.е. более, чем в 10 раз ниже. Если же говорить о расходах граждан на страхование, то австралийцы, к примеру, тратят на страхование около 10% своих доходов, американцы – более 15%. Средний размер страховой премии на душу населения в нашей Республике составляет не более 5 долл., по сравнению с 2 тыс. долл. в США, 2,5 тыс. долл. в Японии, 3 тыс. долл. в Швейцарии. Увеличение удельного веса страховых услуг в ВВП в будущем несомненно примет тенденцию роста, следовательно в перспективе возрастет роль страховых организаций как институциональных инвесторов и финансовых посредников в финансовом секторе экономики Казахстана.
АО Golden Glass имеет большую филиальную сеть по территории Республики Казахстан, состоящую из 15-ти крупных филиалов.
Общая сумма активов АО Golden Glass (за минусом доли перестрахования в страховых резервах) составляет $3,9 млн., при этом активы филиалов составляют 53% от указанной величины. Общая сумма высоколиквидных активов АО Golden Glass (денежных средств на счетах до востребования, депозитов в банках второго уровня, ценных бумаг) составляет 2,5 млн. долларов США, за период 2003 года размер высоколиквидных активов вырос на 41% (или на $740 тыс.). При этом, 65% от указанной суммы прироста высоколиквидных активов – заслуга филиальной сети АО Golden Glass.
Значительные страховые резервы один из основных показателей стабильности и финансовой устойчивости страховой компании и источник выплат по всем страховым случаям.
Структура Акционерного Общества страховой компании Golden Glass приведена в приложений №1.
Страховые резервы АО СК Golden Glass приведены в таблице 1.

Таблица 1.
Страховые резервы АО СК Golden Glass*
тыс. тенге
Годы
2000
2002
2003
2004
01.10.2005
Страховые резервы
261.619
303.984
496.657
697.645
908.331
Уставный капитал
60.606
80.000
80.000
160.000
540.010
Поступление страховых резервов за период
313.8
392.4
351.7
674.8
3028.1
* составлен на основании финансовой отчетности АО СК Golden Glass

С момента образования компании постоянно наращивается уставный капитал, который на 01. 10. 2005 составил: 540 010 тыс. тенге.
Обороты компании ежегодно увеличиваются. По объему поступления страховых премий АО Golden Glass по итогам 2002-2005 гг. является ведущей компанией среди всех существующих страховых компаний Республики Казахстан.

Страховой портфель АО СК Golden Glass:

Рисунок 2.

Обязательства по предъявленным страховым претензиям компания осуществила в полном объеме. Статистика по страховым выплатам выглядит следующим образом:

Страховые выплаты АО СК Golden Glass:
Тенге

Рисунок 3.

По итогам деятельности за 2005 год финансовые показатели АО Компания по иностранному страхованию Golden Glass свидетельствуют о стабильном и динамичном развитии компании.
В 2005 году компания Golden Glass продолжала развивать существующие виды страхования и расширять сферу услуг за счет внедрения новых продуктов страхования. Наибольший рост поступлений страховых премий в отчетном периоде наблюдался по страхованию имущества и ответственности.
Страховые резервы компании формируются в соответствии с "Положением о порядке формирования технических резервов", утвержденным Департаментом страхового надзора, и включают в себя:
резерв по страхованию жизни
резерв незаработанной премии
резерв заявленных, но неурегулированных убытков
резерв произошедших, но незаявленных убытков
резерв предупредительных мероприятий
Величина страховых резервов определяется путем оценки в денежной форме финансовых обязательств по предстоящим выплатам по договорам страхования.
Инвестиционной политика компании Golden Glass осуществляется в соответствии с принципами ликвидности, возвратности и диверсификации активов, позволяющих эффективно нести полную ответственность перед клиентами за доверенные компании денежные средства. Компания не принимает участие в финансово-рискованных операциях, являющихся источником нестабильности, а надежно работает на фондовом рынке с государственными ценными бумагами, векселями и депозитами ведущих банков РК и не снижает своей активности на рынке корпоративных ценных бумаг.

1.2 Страхование имущества в Республике Казахстан

АО СК Golden Glass было создано с целью предоставления широкого спектра страховых услуг. Компания предоставляет решения в области страхования имущества для казахстанских и иностранных компаний, осуществляющих свою деятельность в Республике Казахстан.
Условия страхования Страховой компании АО СК Golden Glass страхование позволит получить выплату в случае:
Пожара или взрыва;
Посадки на мель, выброса на берег, затопления или опрокидывания судна;
Крушения воздушного судна, опрокидывания или схода с рельсов наземного транспортного средства;
Столкновения транспортного средства с любым внешним предметом;
Стихийного бедствия;
Повреждения водой;
Пропажи груза без вести;
Противоправных действий третьих лиц;
Других причин.
Дополнительно можно застраховать:
Повреждения при погрузке и разгрузке;
Недостачу при ненарушенных пломбах;
Упущенную выгоду.
Величина страхового тарифа устанавливается, в зависимости от особенностей предстоящей перевозки: вида грузов, маршрута перевозки, наличия перегрузок, стоимости груза, вида упаковки, объема перевозок, сопровождения, наличия экспедиторской компании и др. факторов.
АО СК Golden Glass предлагает следующие тарифные ставки по страхованию грузов при индивидуальном подходе к каждому клиенту (таблица 7):
Таблица 7.
Тарифные ставки по страхованию грузов*

Категория груза
Вид транспорта

ам
жд
авиа
Категория А
0,18 %
0,14 %
0,08 %
Категория В
0,25 %
0,2 %
0,09 %
Категория С
0,3 %
0,24 %
0,11 %
Категория D
0,45 %
0,36 %
0,17 %

* Составлен по данным отчетности Агентства по финансовому надзору
В зависимости от условий страхования применяется условная или безусловная франшиза, в процентном соотношении к страховой сумме или в фиксированном размере (Минимальная сумма франшизы – 50 USD).
АО СК Golden Glass заключает договора, как на конкретную перевозку, так и генеральные договора, предполагающие страхование всех или некоторых грузов, получаемых и отправляемых в течение определенного периода.
Принцип Компании - защита материальных интересов компаний в Казахстане через формирование и развитие культуры страхования имущества, внедрение высоких технологий перестрахования и полного сервиса для корпоративных клиентов
Стратегия развития компании - стратегия роста с целью увеличения инвестиционной привлекательности для потенциальных акционеров.
Для определения стратегии необходимо провести анализ страхового рынка. Страховой рынок Республики демонстрирует устойчивые тенденции роста. Совокупный объем страховых премий, собранных за 10 месяцев 2005 г. составляет 24,1 млрд. тг. что на 29,8% больше объема, полученного за аналогичный период прошлого года. Примечательно, что данный показатель превышает объем страховых премий, собранных за весь 2004 г. (22,6 млрд. тг.). Средняя сумма страховой премии на душу населения в 2005 г. составляет порядка 2002 тг. Доля имущественного страхования составляет 81% в общем объеме собранных страховых премий, личного страхования – 9%, обязательного страхования – 10%. Примечательно, что в 2000 г. этот показатель составлял 402 тг., в 2002 – 541 г., в 2003 г. – 956 г., в 2004 г. – 1561 тг.
Общий объем страховых выплат составил 3.3 млрд. тг., что на 80% больше по сравнению с тем же периодом 2004 г. Из них на долю обязательных видов страхования приходится 38.9%, личного страхования 36.6% и имущественного страхования 8%. Средняя сумма страховой выплаты на душу населения в 2005 г. составляет порядка 230 тг. Для сравнения, этот показатель в 2002 г. составлял 75 тг., в 2003 г. – 151 тг. и в 2004 – 126 тг.
Уже можно говорить о начале становления страхового рынка как отрасли экономики. Если в прошлые годы прирост рынка колебался от 40% до 70%, то в 2005 г. прирост составит порядка 30%. Прогнозируемый прирост рынка в будущем составляет примерно 25-30%. В будущем больших флуктуаций роста рынка не ожидается в виду того, что рынок страхования имущества в Республике уже прошел стадию бурного развития и теперь входит в стадию стабильного роста. Следует также отметить повышение интереса страхователей к индустрии страхования, наблюдаются стремление потенциальных клиентов к анализу страхового рынка и выбору оптимальных условий страхования имущества. В связи с этим можно предполагать не столько количественный, сколько качественный рост национального страхового рынка. Игроки будут стремиться к разработке новых, наиболее привлекательных для страхователей продуктов, учитывая возрастающий уровень страховой культуры населения. На страховом рынке Казахстана можно выделить несколько групп страховых организаций. К первой относятся 5 лидирующих по сбору страховых премий компаний, доля которых составляет 63.4%. Следующие 10 компаний занимают долю в 27.4%.
На долю оставшихся компаний приходится 9.2%. Ниже приведен анализ конкурентной среды.
В первой тройке наблюдаются значительные интервалы между игроками. В частности, неудовлетворительные показатели имеет БТА. Это связано с тем, что в начале 2005 г. была проведена реструктуризация продающего подразделения этой компании. Общий объем премий собранных БТА едва превысит тот же показатель 2004 года, доля компании снизится на 4%.
НСК соберет меньше премий по сравнению с 2004 г. Доля НСК сократится на 7.6%.
Golden Glass напротив усилит свои позиции на рынке за счет большой базы корпоративных клиентов сырьевого сектора и увеличит свою долю до 20%.
Место AIG в первой пятерке займет СК Евразия с долей рынка 8.7%. AIG 6.7% долей рынка переместится на 6 место.
Из числа первых 15 компаний уйдут Атланта Полис, К-Аско, ЦАСО и Терра. Их места займут KBS Garant (7), Amanat Insurance (10), АМСГ (13) и Премьер Страхование (15)
Тенденции страхового рынка: ярко выраженной тенденцией на рынке страхования в РК является участие крупнейших казахстанских банков (путем создания аффилированных страховых компаний), которые стремятся расширить свое присутствие в небанковских сегментах рынка. Примерами служат: ОАО СК БТА (осн. акционер АО БТА); ОАО НСК (дочерняя компания Банка ЦентрКредит); ОАО Казкоммерц полис (ККБ), входящие в пятерку лидеров рынка страхования, АТФ Полис (АТФБ); Валют Транзит Полис (Валют Транзит Банк); Альянс Полис (Альянс Банк) и т.д.
Перспективы страхового рынка: в целом, ситуация на рынке достаточно благоприятна для инвестиций. Рынок показывает ежегодный прирост (средний прирост рынка за последние 5 лет на уровне 40.2%). Проводится активная политика государства. В частности создано отдельное агентство по надзору за страховой деятельностью в Республике. Принят закон об обязательном страховании гражданско-правовой ответственности владельцев автотранспортных средств.
Наиболее привлекательными направлением развития корпоративного рынка страхования являются такие виды как страхование финансовых рисков, хеджирование и т.д.
Объем рынка в 2006 году: Прирост рынка в 2006г. прогнозируется на уровне 33% и составит 39.6 млрд. тг.
Динамичное развитие Компании в области продаж и персонала позволяет прогнозировать хороший рост Компании в 2006г.
Основная нагрузка в 2005 г. ложится на Алматы – порядка 63% от общего объема поступлений по системе. Это обусловлено тем, что в 2005 г. основной упор был сделан на развитие Алматы, нежели регионов. На конец 2005 г. практически во всех экономически развитых регионах был сформирован Sales Force. С начала 2007г. планируется активная пенетрация на региональный корпоративный страховой рынок при поддержке маркетинговой активности. Это необходимо для удержания позиции в десятке лидеров страхового рынка Республики. В портфеле продуктов компании будут содержаться основные базовые предложения по всем видам страхования. Основной сегмент рынка - юридические лица: предприятия основных отраслей промышленности, сх, строительства и т.д. К концу 2006 года компания должна позиционироваться как универсальная компания для корпоративных клиентов т.е. удовлетворяющая потребность во всех видах страховых услуг.

В рисунке 4. приведена динамика продаж 2006г. по месяцам (Система)

Рисунок 4.

В компании необходимо придерживаться функционирования системы стратегического планирования, стремлению руководства к повышению качества услуг, высоких стандартов обслуживания и внедрения передовых информационных технологий, позволяющих осуществлять резкое развитие бизнеса. Особое внимание необходимо уделять персоналу и удовлетворенности клиентов.
Методы продаж: стратегическое значение имеет развитие прямых продаж через создание профессионального Sales Force в Алматы и регионах, параллельное развитие входящего перестрахования с предоставлением выгодных и удобных каналов перестрахования, а также привлечение таких брокеров как: Marsh, AON, Heath Lambert, EOS Risq.
Основные задачи в области продаж компании на 2006г.:
Имиджевая PR активность – разместить не менее 50 статей о Компании в печатных СМИ, ориентированных на менеджеров высшего и среднего звена.
Обеспечить долю регионов в общем объеме продаж по Системе на уровне не менее 30%
Привлечь к сотрудничеству не менее пяти новых финансовых каналов продаж.
Заключить не менее трех договоров по страхованию нефтяных операций.
Провести не менее трех Sales промо-акций. (ДМС, автострахование, общие продажи)
Активность Компании в 2006г. направлена в основном на PR. PR является более эффективным средством по сравнению с рекламой, так как PR дает эффект на долгосрочной основе в то время как эффект от рекламы наблюдается незамедлительно и только в течение небольшого промежутка времени.
Также планируется Direct mail по нескольким видам страхования и в особенности по страхованию имущества. Немало внимания уделено стимулированию Sales force: намечены промо-акции по ДМС, автострахованию и общая акция в конце года.

1.3 Реклама и маркетинг в страховой компании

Маркетинговые исследования, осуществляемые на уровне подразделен, ответственного за сбыт страховой продукции, носят узко прикладной характер по иска новых клиентов, стимулирования продаж, рекламы, изучения их конкретных потребностей. Общие исследования потребительских сегментов в рамках маркетинговых программ осуществляются страховыми компаниями на более высоком иерархическом уровне. Это связано с тем, что стратегическое планирование, обслуживающее исследовательский маркетинг, осуществляется на уровне институционального руководства, а не на уровне подразделения сбыта.
Очевидно, что обслуживание страхователей и исследование рынка должны быть разнесены между собой и выделены в самостоятельные структурные единицы в связи с существенными различиями в природе характерных для них функций.
Система сбыта страховой продукции крупным предприятиям должна строиться по отраслевому принципу.
Во-первых, в силу некоторой изолированности отраслевых групп и наличия в их среде корпоративной культуры представляется оправданной именно отраслевая, а не территориальная специализация систем сбыта. Этому способствует и наличие некоторых единых отраслевых институтов (союзов, объединений), а также сходной или вовсе единой инфраструктуры, облегчающих сбыт именно по отраслевому принципу. Отраслевое построение сбытовой сети облегчат переход страховщика от одного страхователя к другому в рамках данной корпоративной группы.
Во-вторых, аналогичные особенности производственного цикла, объединяющие предприятия отрасли, делают более удобной отраслевую специализацию агентских сетей и экспертов.
Агентов для активного сбыта страховой продукции крупным предприятиям, как уже упоминалось, лучше набирать из выходцев из тех отраслей, на которые будет направлена их деятельность, например, из отставных директоров предприятий, прошедших курс дополнительной страховой подготовки. При этом неважно, что они плохо разбираются в страховании. Их главная функция - поддержание межличностных коммуникаций, а вся специальная экспертная работа по оценке и тарификации риска, по урегулированию страховых событий выполняется специалистами из соответствующих подразделений. Следует особо отметить, что агент отвечает за заключение всех возможных договоров, в которых страхователем может выступить предприятие, его подразделения или сотрудники - страхование имущества, ответственности, грузов, жизни и здоровья персонала и т.д. Однако по каждому из договоров с ним должна работать специализированная группа экспертов, обеспечивающая техническое совершенство договора и качество обслуживания страхователя. Если агенту удалось наладить личные отношения с руководством предприятия, он должен обеспечить доступ на него и для агентов по сбыту страховой продукции физическим лицам, и, соответственно, наоборот.
В ходе работы со страхователями может сложиться ситуация, при которой агенту не удастся наладить нормальные отношения с руководителем предприятия, например, по субъективным причинам, из-за личной антипатии. Для устранения прорех в агентской сети страховщик может создать параллельное обслуживание одной группы потребителей несколькими агентами. Если один из них терпит поражение по субъективным причинам, с данным объектом пытается работать другой сотрудник.
Представляется оправданным подчинение экспертов, выполняющих техническую страховую работу, агентам, занятым поддержанием контактов со страхователями. Этим достигается высокая оперативность в обслуживании страхователей, (особенно в случае крупных предприятий) высоко чувствительных к качеству и оперативности обслуживания. В связи с этим также представляется оправданным предоставление агентам и экспертам права довольно широкого изменения условий страхования и тарифов. Дело в том, что в отношениях с руководителями крупных предприятий представители страховщика должны обладать высокой свободой маневра, обеспечивающей максимальную гибкость страхового обслуживания. Руководитель крупного предприятия, самостоятельно принимающий управленческие решения по сложным вопросам без консультаций с кем-либо, подсознательно предполагает, что его собеседник со стороны страховой компании должен обладать аналогичными полномочиями. Их отсутствие, выражающееся в задержках в решении вопросов, а также согласованиях с различными инстанциями, может разрушить доверие и взаимопонимание между агентом и страхователем. В развитых странах повышение гибкости агентов и скорости реагирования на запросы клиентов достигается за счет их оснащения персональными компьютерами с программами и базами данных, которые облегчают тарификацию рисков. Агенты могут быстро реагировать на запросы страхователей, не прибегая к содействию экспертов.
В современных условиях структуры страховых компаниях чаше всего строятся по штабному принципу: на каждом уровне управления помимо руководителя присутствует штат сотрудников, участвующих в обработке информационных потоков и выработке управленческих решений. Характерными штабными подразделениями являются кадровая служба, отдел маркетинга, подразделение, отвечающее за сбор, обработку и предоставление руководству информации о деятельности подразделения. Такие штабы в более или менее развернутом виде существуют на всех уровнях иерархии компании,
С другой стороны, мелкие и средние предприятия существуют, как правило, в условиях ожесточенной конкуренции, гораздо более острой, чем для крупных фирм. Поэтому одним из важнейших аргументов в убеждении предпринимателей в необходимости приобретения страхового покрытия является ценовой фактор - низкий уровень страхового тарифа. Международный опыт показывает, что ценовая конкуренция на рынке малых и средних предприятий имеет чрезвычайное значение, но большой вес имеет и надежность страховщика.
Для сбыта страховой продукции малым и средним предприятиям лучше организовывать агентскую сеть по территориальному признаку. Для них территориальная и географическая привязка имеет большее значение, чем отраслевая и профессиональная. Для такой страны, как Россия, с ее огромными расстояниями и коммуникациями, оставляющими желать лучшего, представляется оправданной привязка экспертных и обслуживающих подразделений к территориальным агентским сетям. Это позволяет повысить качество страховых услуг и быстроту реакции страховщика.
Подразделения маркетинга, занимающиеся в системе сбыта изучением потребностей страхователей, активизацией продаж и рекламой, могут существовать в структуре в виде централизованного подразделения, обслуживающего систему сбыта в целом, либо отдельные подразделения. Встречается и смешанный вариант, сочетающий в себе как централизованные маркетинговые службы, обеспечивающие работы системы в целом, так и отделы при территориальных структурах, решающие прикладные проблемы сбыта. Последний вариант эффективнее с точки зрения интенсификации продаж, так как обеспечивает решение общих и конкретных маркетинговых проблем сбыта страховой продукции.
Принципы построения системы активного сбыта физическим лицам. Система сбыта страховой продукции физическим лицам строится на тех же принципах, что и структура, обслуживающая юридических лиц. Она распадается на систему активных и пассивных продаж, которые, в свою очередь, делятся на сегменты по имущественным группам населения. Необходимость сегментации страхового рынка и разработка специфических продуктов объясняется еще и тем, что агент не в состоянии проводить подгонку страхового продукта под особенности каждого из своих клиентов в силу недостаточности подготовки и сложности этой процедуры, так как разработка продуктов на сегодняшний день проводится на промышленной основе с привлечением специалистов высокого уровня. По мере роста числа потребительских сегментов увеличиваются затраты на разработку и продвижение продуктов, специально предназначенных для них, а численность групп, на которые они рассчитаны, падает. Это приводит к уменьшению рентабельности сегментации. Основными источниками издержек при углублении сегментации страхового рынка и вытекающей из этого сегментации страховых продуктов являются:
затраты на разработку специально нацеленного страхового продукта, включающие изучение целевого сегмента, сбор и обработку статистических данных о нем, тарификацию рисков;
изготовление новых полисов, сопровождающей рекламной продукции, пояснительных материалов;
разработка и реализация специальных маркетинговых акций, направленных на целевой сегмент рынка;
обучение агентов и иных страховых представителей пользованию этим страховым продуктом.
Затраты на сегментацию рынка можно снизить за счет создания универсальных страховых продуктов, т.е. продуктов, применение которых возможно на широких сегментах рынка, заключающих в себе широкую гамму (ассортимент) возможностей. Однако разработка таких продуктов представляет существенные сложности в плане взаимной увязки гарантий и необходимости особо тщательной тарификации.
Критерии сегментации системы сбыта страховой продукции физическим лицам.
Важнейшим вопросом структуризации системы сбыта страховой продукции физическим лицам является выделение основного критерия сегментации рынка, который в решающей степени определяет потребительское поведение. Деление страхователей по нескольким критериям в значительной степени усложняет построение структуры сбыта. Маркетинговые исследования показывают, что ключевым фактором, в значительной степени определяющим страховое поведение является уровень имущественного благосостояния. Чаще всего основой маркетинговой сегментации страхового рынка физических лиц служат два основных критерия - уровень доходов, и активность (или пассивность) при приобретении страхового покрытия. Эти критерии тесно связаны между собой, так как лица с высокими доходами, располагающие значительным имуществом, заинтересованы в его защите, т.е. более активны в поиске страховщика. Кроме того, им свойственна специфическая гамма рисков, например, страхование драгоценностей - это вид, свойственный только определенной имущественной группе.
Система продажи продукции физическим лицам, как и руководителям предприятий, должна быть построена вокруг межличностных коммуникаций страховщика и страхователя. Для этого в составе сбытового подразделения должен быть выделен специальный штат сотрудников, единственной функцией которых является поддержание отношений с клиентами и организация сбыта. Контакты с физическими лицами с целью сбыта страховой продукции требуют не меньших навыков, чем коммуникации с руководителями предприятий. Большое значение имеет оказание страхователю дополнительных нестраховых услуг - инвестиционное, юридическое содействие, помощь в хозяйственных вопросах и т.д. Вокруг агентских подразделений должны формироваться соответствующие экспертные службы, занятые содействием агентским сетям в специфических вопросах исследования и тарификации рисков, а также урегулирования страховых событий, смотрите приложение №4.
Основой построения структуры сбыта страховой продукции физическим лицам должна служить географическая группировка рисков, так как в среде физических лиц нет (или почти нет) надтерриториальной корпоративной группировки. Исключением является лишь относительно узкий высший слой предпринимателей, связанных между собой крупным бизнесом. Однако территориальный принцип формирования системы сбыта страховой продукции физическим лицам должен дополняться специализацией по имущественным группам потребителей. В пользу этого говорит и необходимость специализации на определенных группах рисков, свойственных имущественным стратам страхователей. Так, риски наиболее состоятельных клиентов отличаются уникальностью и специфичностью (дорогие автомобили, загородные дома, драгоценности, долгосрочное страхование жизни на большие суммы и т.д.), не характерной для менее богатых страхователей. Это требует дополнительной специализации экспертов по группам рисков в зависимости от свойств потребительского сегмента.
Специалистов, как и в случае системы сбыта страховой продукции юридическим лицам, следует группировать вокруг агентских подразделений, что обеспечивает качество и высокую оперативность в обслуживании.
Система сбыта страховой продукции физическим лицам должна опираться на активные коммуникации с клиентами через рекламу и слой фиделизированных клиентов - друзей страховщика. Фиделизированные клиенты - это лица, привязанные личными симпатиями и деловыми отношениями к страховой компании и играющие роль добровольных агентов страховщика в среде собственных друзей, коллег по бизнесу и родных. Как правило, страховщики в развитых странах поощряют подобную деятельность. Она создает им дополнительный и очень эффективный канал доступа к новым клиентам. Особенно этот способ сбыта страховой продукции должен быть важен для российских страховых компаний. По исследованию социологов, клиенты осуществляют свой выбор страховщика в большей степени на основании мнения и опыта референтных групп (лиц из своего окружения, которые пользуются доверием страхователя), чем исходя из рекламы страховщиков. Это особенно актуально для современной российской действительности, характеризующейся повышенным числом обманов со стороны всякого рода финансовых пирамид и недобросовестной рекламой. Личные контакты с неохваченными страхованием гражданами по рекомендации друзей страховщика - это наиболее эффективный способ активизации сбыта, тем более, что определенная группа лиц относится к числу нечувствительных к рекламе.

1.4 Организация работы с клиентами

Потребители страховых услуг отличаются друг от друга по самым разным параметрам. Разными могут быть потребности, ресурсы, географическое положение, покупательские отношения и привычки. И на основе этих различных переменных параметров можно осуществить сегментирование страхового рынка, т.е. разбивку рынка на четкие группы покупателей, для каждой из которых могут потребоваться отдельные услуги. Какого-то единого метода сегментирования рынка не существует, однако, наиболее часто применяется деление страхового рынка на 2 основных сегмента - рынки физических и юридических лиц. Эти рынки отличаются друг от друга по психологическим установкам, видам страхования, хотя имеют и общие моменты - любой клиент страховой компании хочет обезопасить себя при минимальных затратах. В свою очередь, рынок физических лиц может подразделяться на различные сектора по географическому принципу (разбивка рынка на разные географические единицы: государства, районы, области и т.д.), демографическому (пол, возраст, уровень дохода, род занятий, образование и т.п.) и психографическому (класс, образ жизни и т.п.) принципу. Рынок юридических лиц сегментируется по отраслевой принадлежности, организационно-правовым формам, размерам (по количеству работающих), годовым объемам оборота и многим другим признакам. Подобное сегментирование потенциальных страхователей производится зарубежными страховыми компаниями при проведении маркетинговых исследований в целях выявления потребительских предпочтений. И в свою очередь, реагируя на запросы потенциальных клиентов страховщики разрабатывают и предлагают новые виды страховых услуг или "модернизируют" старые.
К участникам страхового рынка относятся и так называемые посредники - это страховые агенты и брокеры, которые своими усилиями способствуют продвижению страховых услуг от страховщика к страхователю. При этом необходимо делать различие между этими двумя формами посредничества.. Кроме того, существует и так называемая альтернативная сеть распространения данного страховщика " это совокупность юридических лиц (бюро брачных знакомств, туристические агентства, юридические консультации, нотариальные конторы и др.), выступающих в качестве страховых агентов. Наряду с услугами по основному профилю своей деятельности они предлагают оформить те или иные договоры страхования. Взаимоотношения между страховой компанией и страховании агентами юридическими лицами регулируются генеральными соглашениями о сотрудничестве или контрактами с работниками данных фирм, которые выступают в роли агентов совместителей. В современных условиях преобладающей в ... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.