Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктері
РЕФЕРАТ
Бітіру жұмысы
Тақырыбы: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық
ерекшеліктері. Бітіру жұмысы кіріспе, теориялық бөлім, эксперименттік
бөлім, қорытындыдан және әдебиеттер тізімі мен қосымша тіркелген
материалдардан тұрады.
Зерттеудің мақсаты: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің
психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.
Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы
тұлғалардың (40-45) нарықтық қатынастарға бейімделу ерекшеліктері.
Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімдеудің психологиялық
ерекшеліктері.
Зерттеудің болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның
өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге асыраудағы белсенділігі мен оны
қанағаттандыру тәсіліне байланысты.
Зерттеу әдістемелері:
1.А.Н.Орлдың нормалармен ережелерді бұзуға бейімділік шкаласының
модификацияланған нұсқасы:
2.Л.И.Вассерман мен Н.В.Гуменюктің мінез-құлық белсенділігінің типін
диагностикалық әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;
3.Д.А.Леонтьевтің мағыналы өмірлік орентация тестінің екі субшкалас;
4.Т.Элерстің тұлғаның табысқа жету және сәтсіздіктен қашу мотивациясын
диагностикалау әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;
5.П.С.Кузнецовтың адаптацияны зерттеу әдістемесі.
Тірек сөздер: нарықтық қатынастар: бейімделу; бейімделу типологиясы;
бейімделудің адекватты-белсенді, адекватты-енжар, адекватты емес-белсенді,
адекватты емес енжар типтері; әлеуметтік белсенділік; қанағаттану;
Жұмыстың жалпы көлемі: 61
Әдебиеттер тізімі: 52
Кестелер саны: 7
Гистограмма: 7
Қосымшалар: 3
Зерттеу нәтижесі: Жүргізілген зерттеудің нәтижесінде нарықтық
қатынастар ға бейімделудің төрт типі бөлінді: адекватты-белсенді, адекватты-
енжар, адекватты емес-белсенді және адекватты емес енжар және осы типтердің
арасында мәнді айырмашылықтар бар.
Осылайша зерттеу болжамы дәлелденді яғни, тұлғаның нарықтық
қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге
асырудағы белсенділігіне және оны қанағаттандыру тәсіліне байланысты.
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .4
1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ
ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ
1. Нарықтық қатынастар
психологиясы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
2. Психология ғылымындағы бейімделу (адаптация)
мәселесі ... ... ... 20
3. Тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық
бейімделуі ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ... ... ... ... ... ... ... ..33
1 бөлім бойынша
тұжырым ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... 40
2 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ
ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ЭКСПЕРИМЕНТТІК ЗЕРТТЕУ
2.1 Зерттеуді ұйымдастыру және зерттеу бағытын
анықтау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .41
2.2 Зерттеу әдістемелері мен таңдау тобына
сипаттама ... ... ... ... ... ... .. 41
2.3 Зерттеу нәтижелерін өңдеу және
талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .44
2 бөлім бойынша
тұжырым ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... 56
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... 57
ӘДЕБИЕТТЕР
ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... 59
ҚОСЫМША А
ҚОСЫМША Б
ҚОСЫМША В
КІРІСПЕ
Психология ғылымындағы өрістеп келе жатқан негізгі бағыттарды, жаңа
тұжырымдарды негіздей отырып, психологиялық тәжірибе сферасында тұлғаның
нарықтық қатынастардағы орнын анықтап, оның осы нарық заманының талаптарына
сай әлеуметтік-психологиялық бейімделу ерекшеліктерін зерттеу қазіргі
таңдағы маңызын жоймаған тақырыптардың бірі болып табылады.
Зерттеудің өзектілігі: Қоғамдағы әлеуметтік-экономикалық
ситауциялардың өзгеруі, қоғамдық-тарихи процестердің өрістеуі адамның сол
әлеуметтік процестерге деген қандай да бір қатынасын қалыптастыруын талап
етеді. Нарық заманының қоғамға енуімен ондағы адамдардың нарықтың
талаптарына сай бейімделе бастауы орынды нәрсе. Бірақ, 90-шы жылдырдың
басында нарықтық заманның бастау алған шағында елдің тек экономикалық
сферасында ғана дағдарыс болған жоқ, сонымен қатар адамдардың санасында да
өзінше дағдарыс болды. Кеңес үкіметінің режимінде болған адамдар өздерін
далада қалғандай сезінді. Соның кесірінен түрлі психикалық бұзылыстарға,
суицидке жол берілді. Нарықтың табиғатын, психологиясын танып, қабылдай
алғаннан кейін ғана барып оған бейімделе бастады.
Тұлға өзінің өмірлік маңызды қажеттіліктерін нарықтық қоғамның
көзқарасы мен ережелеріне орай белгілі бір белсенділік танытып жүзеге
асырады. Адамдардың жеке меншік иесі ретінде өзін және өзгені қабылдауы,
өзгелерге нарықтағы тауар секілді қатынас жасауы айтарлықтай ерекше
тпроцесс болатын. Осындай қатынастарда тұлғаның басқа адамдармен өзінің
жеке мақсаттарын, мотивтері мен қызығушылықтарын алға тартып
өзараәрекеттесуі оның қаншалықты бейімделгендігінің көрсеткішін анықтайды.
Сондықтанда тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің қыр-сырын зерттеу
аталған тақырыптың өзектілігі болып табылдады.
Зерттеудің мақсаты – тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің
психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.
Зерттеу міндеттері:
- нарықтық қатынастар психологиясын теориялық талдау;
- психология ғылымындағфы бейімделу мәселесін теориялық талдау;
- тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық бейімделуін
теориялық талдау;
- тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық
ерекшеліктерін эксперименттік зерттеу;
- алынған нәтижелерді талдау және қоытындылау;
Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімделудің психологиялық
ерекшеліктері.
Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы (40-45
жас) тұлғалардың бейімделу ерекшеліктері.
Зерттеу болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік
маңызды қажеттіліктерінжүзеге асырудағы белсенділігі мен оны
қанағаттандырудың тәсіліне байланысты.
Зерттеу нәтижесінің дәйектілігі: зерттеуден алынған нәтижелер дәйекті
болу үшін сапалық талдаумен қатар, сандық талда жүзеге асырылды.Атап
айтқанда, Манна-Уитни критерийі қолданылды.
Зерттеудің теориялық және практикалық маңыздылығы: Зерттеу барысында
тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін
зерттеу үшін психология ғылымындағы тұлғаның әлеуметтік-психологиялық
бейімделуіне арналған белгілі концепциялар басшылыққа алынды
(бихевиористік, интеракционистік, психоаналитикалық және кеңестік
ғалымдардың концепциялары). Зерттеуден алынған нәтижелерді ЖОО-дғы
нарықтық психология атты арнайы курстарда, бизнес саласына қолдау
көрсетуде қолдануға болады.
1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА
БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ
1.1. Нарықтық қатынастар психологиясы.
Болмыстағы адам болмысының пайда болуы мен дамуының негізін құраушы
феномен - қатынас болып табылады. Қатынастар - әрекет, реакциялар,
сезімдер арқылы көрініс табатын саналы, таңдамалы, адамның тәжірибесіне
негізделген, қоршаған ортаның әртүрлі жақтарымен психологиялық байланыс
[1]. Яғни, адамның сыртқы әлеуметтік орта мен өзара әрекеттесу процесі.
Әлеуметтік қатынастар өндірістік, экономикалық, құқықтық, саяси, діни,
этникалық, эстетикалық және т.б. түрде жүзеге асады.
Экономикалық қатынастар материалдық және рухани өнім нарығындағы
өндіру, иелік ету және тұтыну сфераларында жүзеге асады. Мұнда адам өзара
байланысты екі рөлді орындайды. Сатушы және сатып алушы. Экономикалық
қатынастар өндірістік қатынастарға еңбек нарығы (еңбек күші) мен
тұтынушылық тауарларды өндіру арқылы қосылады. Бұл контексте адамға өндіріс
амалдары мен өндірілген өнімнің иесінің, қожайынның рөлі, сонымен қатар
жалданушы жұмыс күшінің рөлі тән.
Экономикалық қатынастар жоспарлы – үлестірілуші және нарықтық болып
бөлінеді. Бірінші мемлекеттің экономикаға шамадан тыс араласуының
нәтижесінде пайда болады. Ал, нарықтық қатынастар экономикалық
қатынастардың либерализациясы, еркіндігі арқылы іске асырылады. Бірақ
олардың еркіндік дәрежесі әртүрлі болады. Қалыпты экономикалық
қатынастардың көрсеткіші – бәсекелесу, сұраныс пен ұсыныстың арақатынасы
арқылы өзіндік басқарылу. Бұл дегеніміз мемлекеттің экономикалық
қатынастарды мүлдем бақыламайды деген сөз емес. Ол салық жинайды, кірістің
қайнар көздерін бақылап отырады [2,63 б].
Бітіру жұмысының тақырыбы мен мақсатына орай бұл бөлімде нарықтық
қатынастардың түрлі аспектілерін қарастырамыз. Атап айтқанда, сатушы мен
тұтынушы, өндіріс иесі мен жалданушы жұмыс күші арасындағы қатынастар,
кәсіпкерлік психолгиясы, сонымен қатар нарықтық қатынастардың жүзеге
асатындығы маңызды атрибуттар – ақша, жарнаманың психологиялық жақтарын
кеңінен әңгімелейміз.
Өзіндік жалпы мағнасында психика – бұл осы негізде өзінің жүріс-тұрысы
мен іс-әрекетін қабылдау, тану және басқару қасиеті, яғни осы әлемге үйрену
және осы әлемде тіршілік ету қасиеті. Осыған сәйкес адамның жүріс-тұрысы –
бұл осы әлемге, өмірге үйрену, оған сіңісу қабілеті, ал іс-әрекет –
тіршілік ету қабілеті (қарапайым тірі қалу мағынасында емес, ал әлемнен
тірі қалу тұрақталған көне формалардан жаңа күйге өту жаңа әлемге көшу).
Адам әрдайым өз мүмкіндіктерін үйренеді, жағдай жасайды, амалдар ойлап
табады. Ол әрдайым тіршілік еткенін, жаратқанның орнын толтыру үшін еңбек
етеді. Әлеуметтік – психикалық қасиеттердің көптеген факторлары адамның
әркезде де, көп иеленгісі, бұдан да жақсы жасағысы келетінінен, яғни адам
сияқты (өз түсінігінде) өмір сүргісі келетінінен қалыптасады.
Сондықтан да нарық және нарықтық қатынастар туралы әңгіме ең алдымен
адамның ішкі жан дүниесінде бастапқы да не жатқанынан және ол қайдан
басталғанан бастап айтылу керек. Сонымен адам ең алдымен қарапайым өмір
сүргім келеді деген тілекпен бастайды. Ал өмір сүру үшін белгілі бір
нәрсеге ие болуың керек. Ал бір нәрсеге ие болу үшін бір нәрсе істеудің ең
болмаса еңбек етуің керек. Сондықтан да адамның алғашқы өмірдің қажетті
құқықтары:
1) ие болу құқығы (жеке меншік) және
2) еңбек ету құқығы болып табылады. Осы екеуі бір-бірінсіз еш мағына
таба алмайды.
Жеке меншік – мұнымен адам иелік етеді, пайдаланады және басқарады.
Жеке меншіктің бұл үш шарты міндетті: бұл меншігім мұны мен
пайдаланамын және мұны мен қалауымша жаратамын (біреуге беремін,
сатамын, жоямын т.б.) Адам психологиялық тұрғыда өз меншігімен тұтас
бірігеді. Жеке меншігін тартып алғанда, американ ғалымы Уильям Джеймстің
айтуымен сүйенсек адамдар мұндай жағдайда денесінің бір бөлшегін тартып
алғандай қайғырады. Көз алдымызға елестетіп көрейік, егер біздің үйімізді,
көлігімізді, бостаныдығымызды тартып алса және ұзақ еңбек еткен ақымызды
бермей қойса... Бұдан біз келесі қорытындыға келеміз адам шындығында
келгенде өз өмірінде бір нәрсе иелену үшін өзі үшін, өзінің меншігі үшін
еңбек етеді. Бір сөзбен айтқанда жеке меншік құқығы – еңбектің күшті
қоздырғыш мотиві. Әрбір сау адам психикалық тұрғыда іштей немесе сырттай
көп иеленгісі және жақсы өмір сүргісі келеді. Осыдан барып мынадай
қарапайым қорытынды жасауға болады:
1) Әрбір адамға еңбегіне сай көп иеленуге мүмкіндік беру керек:
2) Әрбір адамға өз қабілеттерін жүзеге асыруға, яғни әркімге қабілетіне сай
мүмкіндік беру керек:
3) Егер адамдардан қабілеттері бастапқыдан-ақ бірдей болмаса, онда
жекеменшік теңсіздігі туындайды. Теңсіздік адамның өз табиғатынан туындайды
және ол болуы керек.
Егер қоғамда әркімнің қабілеті мен еңбегі үшін деген принцип жүзеге
асатын болса, егер қоғам адамның негізгі құқықтары – жеке меншік құқығы мен
еңбек ету құқығын мойындаса, онда мұндай қоғам еріксіз нарықтық
қатынастарға келеді. Ал, нарық (экономика) заңдарын бұзушы қоғам, ертелі-
кеш тоталитризмге немесе шаруашылық тоқырауға ұшырайды.
Нарық - өндірушілер мен тұтынушылар, сонымен қатар олардың арасындағы
делдардың табиғи өзара қатынастары мен келісімдеріне негізделген экономика
мәдениеті. Нарықтың күшті репупляторы – бәсекелестік болып табылады.
Нарықтық жүйе ең алдымен тауар сапасының жоғарылығын, әрдайым кемелдену мен
жаңаруды дефициттің болмауын қамтамасыз етеді.
Нарық - өзін-өзі басқарушы жүйе. Сонымен қатар, нарықтық
қатынастардың мемлекет, заң секілді институттар қадағалап, реттеп отырады.
Осының нәтижесінде басқарудың, реттеудің негіздерін қалыптастырады,
мысалы, тең жағдайда бәсекелесу, мемлекеттік инвестиялық саясаты салық
жүйесі, жалақының төменгі мөлшерінің мемлекеттік тағайындалуы, кадрларда
қайта даярлау, әлеуметтік қорғау жүйесі, жарнаманың дұрыстығы және т.б.
атауға болады.
Тауар алмасу – көне экономикалық механизмдердің бірі. Дәстүрлі
локальды нарықтың капитализмге көшкен кезде пайда болған нарықтан
айырмашылығы көп болады. Локальды нарықтағы тауар алмасу – тауар алмасу
үшін кездесуге мүмкіндік береді. Онда өндіруші мен тұтынушы таныс болды:
олар өзара салыстырмалы кіші топтар: сұраныс анықталған болады. Сондықтан
өндіруші осы сұранысқа орай бағдарлама алатын болған. Қазіргі таңдағы нарық
кездесу орны емес, абстрактты және өзгеше сұранысқа ие механизм. Өндіруші
тұтынушылар шеңберінде емес, осы нарыққа қызмет етеді. Нарық үкілі ұсыныс
пен сұраныс негізінде болады және тауардың қандай бағаға сатылатынын нарық
анықтайды [3,71б].
Бүгінгі таңдағы нарық тұлғалық нарықтың дамуын бірге қарқындап
келеді. Кеңсе қызметкерлері мен сатушылар әкімшілік басқарушылар мен
дәрігерлер, адвокаттар мен суретшілер бәрі осы нарықта қызмет етеді.
Бірақ, олардың құқықтық статустары мен экономикалық дәрежелері әртүрлі бірі
– тәуелсіз қызметі үшін ақы төлетеді, екіншілері – жалданып жұмыс істейді.
Олардың материалды табысы – оларды жалдап жұмысқа алған және қызметі үшін
ақы төлеген адамдардың оларды тұлға деп мойындауына тәуелді. Бағалау
принципі тұлғалық нарықта да, тауарлық нарықта да бірдей. Бірінші жағдайда
сатылымға тұлғасы қойылса, екінші жағдайда – тауар қойылады. Құндылық болып
екі жағдайда да айырбас құн болып табылады. Біздің экономикалық жүйеміз
егер адамдар өз ісінен хабардар болмай сырт көзге тұлға боп көрінсе онда ол
адамдарды жұмыс істеткізбейді. Науқас адамға керемет қатынас көрсету мен
жақсы жабдықталған офисі дәрігерлерге минимум тәжірибесі мен білімі болмаса
табыс әкелмейді. Қандай керемет тұлға болса да, егер хатшы қыз компьютерде
тез тере алмаса орнын жоғалтуы ғажап емес.
Табыс – көп мөлшерде адамның нарықта өзін қаншалықты сата білуінен,
өзін қаншалықты оның тауарының тартымдылығынан оның қаншалықты оның
қаншалықты сергек сенімді көрінуінен, отбасылық дәрежесінен, оның қай
топқа жататындығынан, керек адамдар мен таныстығынан келеді. Тартымды тұлға
типі оның жеткен жетістік деңгейінен, оның еңбек еткен орнынан көрінеді.
Биржа маклері сатушы, кәсіпкер, хатшы, теміржол қызметкері, оқытушы және
қонақ үй басқарушысы – осылардың әрқайсысы талапқа сай тұлға типін ұсыну
керек.
Адамдар бір-бірінен темпераменті, мінез қырлары, көзқарастарымен,
қажеттіліктерімен, тауарға деген қатынасымен, тауар таңдау кезіндегі жүріс-
тұрыстарымен ерекшеленеді. Осының барлығы сатушының әрбір сатып алушыға
индивидуалды қатынас жасауын талап етеді. Тауар сату кезінде сатушы сатып
алушының мінезін, осы кездегі көңіл-күйін анықтай білу керек және оған
индивидуалды қатынас жасау үшін оның ерекшеліктерін ескеру тиіс. Бұл үшін
психологиялық білімдер көмек болады.
Сатып алушылардың психологиясын зерттеудің мақсаты - әртүрлі
тауарларды сату кезінде сатып алушыларды сендіру үшін қолданылатын
психологиялық факторларды анықтау болып табылады. Ол үшін сатып алушылардың
типтерін, олардың психолгиялық ерекшеліктерін, мотивтерін, сатып алушының
әртүрлі тауарларды қабылдау ерекшеліктерін, олардың назарын сатушы ұсынған
тауарға шоғырландыру тәсілдерін, оларға деген қызығушылықтарын тудыру,
сатып алушыларды сендіру әдістерін, оның сезіміне, тілегіне, ойлауына әсер
ету тәсілдерін және қызмет көрсетудің талаптарын анықтау керек [4,98б].
Сатып алушылар түрліше шешім қабылдайды: біреулері өзбетінше тәуелсіз
түрде тауар таңдайды, екіншілері әдеттегі жағдайға сүйенсе, үшіншілері
сатушы мен таныстарының көмегіне жүгінеді. Сатып алушының жүріс-тұрысы
тауар сатып алу кезінде оның мінезі мен темпераментінен көрінеді. Сатушы
сатып алушының қажеттіліктеріне, қызығушылықтарына, түсініктеріне сай оған
жағымды формада ақпарат беру үшін оның мінезін, кәсібін, жасын,
қызығушылықтарын ескеруі қажет. Сатып алушының жүріс-тұрысының екі негізгі
бағытын бөледі. Оң (белсенді) және теріс (енжар) тауарға белсенді қатынас
кезінде сатып алушы өзіне не қажет екенін дәл біледі, оның тілектері анық
және түсінікті болуы және сатылым кезінде өзіне қажетті затты сатып алуға
тырысады. Тауарға енжар қатынас шешімге келе алмауынан көрінеді. Сондықтан
сатушының назары сатып алушының сырт келбетіне жүріс-тұрысына және
сөйлеуіне аударылуы керек. Ұсынылған тауарға қызығушылық сатушының сөзіне
күдіктену қызмет көрсетуіне қанағаттану немесе ұсынылған тауардан бас
тарту, осының барлығы сатып алушының бет келбетінде бейнелеп тұрады. Тек
сатып алушының жауабын оның көзі мен бет әлпетінен оқи білу керек. Ол
әсіресе тұйық, көп сөйлемейтін адамдарға қызмет көрсету кезінде маңызды.
Осылайша сатушының сатып алушының мінез ерекшеліктерін білуі, осыған
тез орнатылған және сатып алушының мінезіне орай қызмет көрсетудің түрлі
тәсілдерін қодану тауар сату процесінің психологиялық мәнін құрайды.
Әртүрлі темпераменттегі адамдарға қызмет көрсету кезінде түрліше
қатынас жасай алу керек. Холериктер, мысалы тез ашуланшақ, бірақ тез
басылғыш, қызуқанды, тез шешім шығарады. Осындай темпераменттегі адам тез
ашуланып, оның салдары конфликтіге жетілуі мүмкін. Сангвиник – қозғалғыш,
энергияға толы, өмірге разы адам, оған қызмет көрсете аса қиын емес, бірақ
ол өз шешімін өзгертуі, қайта ойлануы немесе тауардан бас тартуы мүмкін.
Флегматикалық сатып алушыларды және меланхоликтерді тауармен жан-жақты
таныстырып, оның пайдасын мүмкіндігінше түсіндіріп ширақ қызмет көрсету
керек.
Осыған байланысты сатып алушылардың әртүрлі типтерін бөлуге болады.
Мысалы, батыл – жасқаншақ, әсерге берілетін – ешқандай әсерлерге
берілмейтін, талапшыл – жеңіл қанағаттанғыш. Сонымен қатар, сатып
алушылардың сөзшең, тұйық, асыққыш немесе баяу, тауарды білуші және онша
саралай алмайтын, тұрақты және кездейсоқ, түрлерін айтуға болады. Тұрақты
клиенттермен сатушының арасында жақсы контакт орнайды, сатушы клиенттің
қызығушылықтарын, сұраныстарын біледі. Тұрақты сатып алушылардың саны көп
болған сайын сату процесі де ойдағыдай жүзеге асады.
Сатып алушыларды кәсібі, жынысы, жасы, мәдени дамуы, қызығушылықтары,
талғамы, сатып алу қабілеті, тұрғылықты орны секілді арнайы белгілері
арқылы да ажыратуға болады. Осылардың әрбіріне өзіндік қатынас керек.
Сатып алушылардың басым көпшілігін әйелдер қауымы құрайды. Олар қызмет
көрсетуге жоғары талап қояды және өздерін ойындағыдай қызмет көрсетеді деп
сенеді. Әйелдер тауардың сапасына, сатушының жұмысының сыни көзбен қарайды.
Олар үшін тауарлардың ұсынылуы, жарнамалануы маңызды. Тауардың саласын жан-
жақты қарастырып барып, бір шешімге келеді. Ал, еркектерге сауда кезінде
қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл өтеді. Олар көбіне сатушының жылы лебізіне,
назарына, күлімдеп қарсы алуына мән береді. Және сатушының кеңесіне
көмегіне тәуелді болады. Сондықтан олар толығымен сатушыға сенеді.
Әйелдерге қарағанда еркектер ақшаларын тезжаратады, оларды қызықтырған
тауарларды сатып алуға тез бел буады.
Сөзшең, көп сөйлемейтін сатып алушылар әдетте өте жылы, ашық келеді.
Олар тауар туралы әңгімеден басқа, өзінің жеке өмірі, проблемалары туралы
да айтуы мүмкін. Осындай жағдайға сатушы оның айтқан сөздеріне мән бергені
дұрыс. Себебі, оларды ренжітпеу үшін және саудадан бастартпауы үшін.
Жағдайын тауып оларды, тауарға, саудаға қарай ыңғайлау керек. Ал, тұйық,
аз сөйлейтін клиенттерге қызмет көрсету кезінде тауарды эффектті түрде
ұсынып, жан-жақты көрсету керек. Нақты сұрақтар арқылы оның жоспарларын
білуге ұмтылу керек.
Кейбір сатып алушылар сауда кезінде асығыстық және нервоздық танытады.
Олар сәл келеңсіздікке шу көтеріп, басқа шара қолдануға тырысады. Көңіл-
күлкінің төмендігінен және асығыс жағдайда олар керек емес затты сатып алуы
да мүмкін. Олардың салқын реакцияларына сәйкес жауап қайтармай-ақ, оны
көңілге алудың қажеті жоқ. Ондай, ашушаң клеинттермен сақ болу керек,
оларға тез қызмет көрсетіп жіберген жөн. Ал, баяу, сатып алушылар мүлдем
керісінше. Ондай адамдарға тауарды жан-жақты көруге, асықпай шешім
қабылдауына мүмкіндік жасау керек.
Жасқаншақ, өздігінен шешім қабылдай алмайтын клиенттерге қызмет
көрсету өте қиын. Олар әдетте өзіне не керектігін, қандай тауарды таңдауын
білмейді. Және пікірлерін тез өзгертеді. Егер сатып алушы ештеңе сатып
алмаса да, оған теріс лағыл көрсетпеу керек. Оның жақсы көңіл-күйде кеткені
жөн. Табанды, батыл клиенттерге қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл. Олар өзіне
не керектігін біледі және өзгенің көмегінсіз-ақ өз таңдауын жасай алады.
Сенімсіз сатып алушылар әркезде алданып қалмауға тырысады. Бұл оларға
қызмет көрсетуді қиындатады. Себебі, олар тауарға сатушының сөзіне
күдікпен, сенімсіздікпен қарайды. Бұл жағдайда тауарды асыра сілтеп
мақтамай, оның кемшілігін сатушының өзі айтатын болса, оның сеніміне жол
табады. Ал, сенім білдірген адамдарға қызмет көрсету жағымды болады. Олар
өзінің тілегін айтып, сатушыға сенеді және одан кеңес сұрайды.
Сатып алушылардың ерекше категориясын арнайы саладағы мамандар
құрайды. Мұндай клиенттер тауардың сапасын сатушының көмегінсіз-ақ
бағалауға бейім. Олармен сатушы тек тауарды жақсы білетін болса ғана тауар
туралы қосымша талқылайды.
Кейбір сатушылар қызмет көрсетуге қиын және жеңіл сатып алушылар деп
бөледі. Мұндай бөлу негізсіз. Өйткені қиын сатып алушылар талапшыл болып
келеді. Сондықтан әрқайсысының ерекшеліктеріне сай қызмет көрсету керек.
Сонымен қатар, қарт адамдарды, физикалық кеміс адамдарды және жас балаларға
қызмет көрсету кезінде де олардың әрбірнің өзіндік ерекшеліктеріне айрықша
көңіл бөлу қажет.
Жоғарыда біз сатып алушылардың типтері мен олардың ерекшеліктерін
ескеріп оларға қалай қатынас жасау керектігін қарастырдық. Сонымен кезінде
тек сатып алушының ғана емес, сонымен қатар сатушының да өзіндік
ерекшеліктері орын алады. Сатушылар – олар да адамдар. Әрбірінің сатуға
деген индивидуалды қатынасы, өзіндік жеке стилі болады. Осы жеке стильдерді
білу мен оның мүмкіндіктерін жан-жақты қолдану сатушы еңбегінің
эффективтілігін анықтайды. Ендігі жерде сатушыларды сату стильдеріне
нақтылап өтсек.
Сатушы-гипертимик. Өзіне және өзінің тауарына сенімді еті тірі,
эмоционалды, көңілді. Сатып алушыларда сенімділік сезімін және тауар
сапасының кепілділігі туралы ой қалыптастырады. Өз позициясын жеңіске
жеткенше соңына дейін жеткізеді. Базарға грузиндердің шабдалы мен апельсин
сатқанын еске түсірсек болады. Бұл гипертилик жүріс-тұрысының эталоны. Ол
тауардың мүмкіншілігін, артықшылығын және сенімділігін нақты, түсінікті әрі
сенімді түрде көрсете алады.
Сатушы – эпилептоид. Ұқыпты, педантты. Тауар туралы барынша біледі.
Сағат бойына көрсетіп түсіндіре алады. Өз ісіне қанағаттанады және тауардан
тек жаңа нәрселерді алады. Барлық сұрақтарға жауап береді, әрбір бөлшегіне
дейін түсіндіреді. Қайсысын таңдау керектігін де айтады. Кез келген
клиентке шыдамдылықпен қатынасады.
Сатушы – истерик. Сатушы кәсібі осы адамдарға тән. Түрлі сатып
алушылармен ортақ тіл табыса алады. Өз ісінің шебері. Шаршаусыз тауарды
ұсына береді. Сасқалақтамайды, кез келген сыни сұрақтарға жауап табады.
Сатып алушымен контактқа жеңіл түседі. Комплимент айтудың шебері. Жақсы
манералармен, дауыс ырғағымен тауарды сата алады және өзіне деген жақсы
әсер қалдыра алады.
Сатушы – шизоид. Сату ісіне мүлдем қабілеті жоқ. Сатып алушылармен
контакт орнату қиынға соғады. Себебі, олар адамдармен қатынас жасауға аса
бейім емес.
Сатушы – астеник. Сату ісіне деген қабілеті мүлдем төмен. Мұндай
адамдарға сауда ісі қарама-қарсы. Сатып алушымен контакт орнату өте қиын.
Кейде сатып алушылардан жай қорқады. Сондықтан да тауарды ұсыну және
потенциалды сатып алушыларды өзіне жинау мүлдем ойға келетін жағдай емес
[5,107б].
Сатып алушы белгілі бір шешімге келмес бұрін ең алдымен арнайы
психологиялық этаптардан өтуі тиіс. Олардың негізгісі – назар, қызығу,
тілек, мотивация, шешім қабылдау, сатылымның аяқталуы.
Сатып алушының назарын аударту үшін оның түйсігі мен қабылдауын
қолдану керек. Оның түйсігі мен қабылдауынан оның сатып алу тілегі туындауы
керек. Клиенттің тауарға деген қатынасында арнайы элементтер кездеседі.
Мысалы, қарапайым тең жағдайдағы сатылымда сатып алушы тауардың сапасының
жоғарылығына мән береді. Сонымен қатар сатып алушы қымбат тауарға қарағанда
арзанырақ тауарға жақын болады. Клиент әркезде де ұқыпты әдемі жинақталған
тауарларды қалайды [6,117б].
Барлық сауда орындары әртүрлі жолдармен, мысалы тауарды көрмеге қою,
сату залының жабдықталумен, түрлі ассортименттермен сатып алушыларды
қызықтырады және сатып алушылардың қажеттіліктерін жан-жақты
қанағаттандырады қамтамасыз ететін жағымды жағдай туғызуға тырысады. Сатушы
сатып алушыларға психологиялық әсер ете білуі керек, себебі тауардың
сатылымы көп жағдайда сатушыға тәуелді болады [7,9б].
Сатып алушыға қызмет көрсету кезінде сатушы өзіне үлкен инициатива
алып, өз назарын сатып алушыларының қажеттіліктерін, мотивтері мен
мақсаттарына аударуы керек. Тауардың тартымды жақтарын аша түсіп, сатып
алушының тілегі мен тауарға деген жақсы қатынасын қалыптастыру керек. Сату
ісінің негізгі міндеті тауарды барынша тартымды етіп көрсете білу қабілеті
болып табылады. Тауарды негізінен оның ілініп тұрған, жай тұрған жерінде
көрсеткен дұрыс. Тауарларды тез, ұқыпты және дұрыс ретпен көрсету керек.
Біріншіден, қарапайым заттарды ұсынып, оның әсерлерін байқағаннан кейін
барып оған қандай тауардың керек екенін білуге болады. Тауарды
демонстрациялаған кезде тауардың сырт бейнесі ғана емес, оның қолданылуын
да көрсеткен абзал. Себебі, бұл сатып алушының қызығушылығын арттырады.
Белгілі бір заттарды ұсынған кезде, сатып алушының бет келбетіне назар
аударып, оның тауарға деген қатынасын, пікірін, тілегін, қай заттың артық
екендігін байқау керек.
Сатып алушы, міндетті түрде сатушының тауарды ұсынған кездегі жылы
лебізіне, қызығушылығынан өзінің шешіміне сенімді болады. Сату ісінде
осындай жұмысқа бейім адамдар ғана емес, сонымен бірге қарым-қатынас орнату
қабілетіне ие немесе қарым-қатынас дағдыларын, табысты игеруге бейім
адамдар жұмыс істеуі керек.
Сатушы мен клиент арасындағы қатынас туралы сөз қозғаған кезде,
сатушының клиентке деген қатынасынан, клиенттің сатушыға қатынасы әлдеқайда
ерекше айрықша болатынын ескеру керек. Клиенттің сатушыға деген қатынасы,
оның тауарға және қызмет көрсетуге кіріспей тұрған кезінен-ақ басталады.
Нарықтық қатынастар тек қана сатушы мен сатып алушы арасында ғана орын
алып қоймайды, сонымен қатар, жеке меншік өндірістегі ұйым басшысы мен
жалданушы жұмыс күшінің және жұмысшылардың арасында да жүзеге асады.
Жеке меншік ұйымдарда сол ұйымның жетекшісі (бастығы), инженерлік-
техникалық құрамы және жұмыс персонасы қызмет атқарады. өндіріс иесі жұмыс
күшінің дұрыс қолдана алуы керек. Ол үшін, біріншіден, әрбір қойылған
міндеттерге оны табысты орныдайтын адамды тағайындау керек. Екіншіден,
мадақтау және өзара сенімді атмосфера қалыптастыру үшін әрбір жұмысшының
қызметін әділ түрде марапаттау керек. Үшіншіден, әрбір қызметкерге аз күш
жұмсап, шаршаусыз үлкен көлемдегі өнімді өндіру үшін жағдай жасау керек.
Жалпы, әрбір ұйымдағы қатынастардың үйлесімі бір жағынан персоналды
іріктеуге, оның білімі мен ұйымға бейімделуіне тәуелді болса, екіншіден
жағынан әрқайсысын қабілеті мен жасаған жұмысына орай әділ марапаттауына
байланысты [8,95б].
Кәсіпорындағы қатынастардың жүзеге асуна және оның қандай сиатта
дамуына кәсіпорын басшысының басқару стилінің классификациясын жасаған.
Оның ішінде демократиялық, авторитарлық және либералдық түрлерін бөлген
болатын.
Басқарудың авторитарлық стилі басшысының жалғыз өзінің барлық
шешімдерді қабылдауымен осы шешімдердің орындалуын қатаң әрі тұрақты түрде,
қадағалауымен, жұмысшыларға деген қызығушылығының болмауымен сипатталады.
Мұндай басқару стилінде бағынушылардың творчествасы мен инициативасы төмен
болуы, олар енжар және өз жұмысына қанағаттанбаушылықта болады.
Психологтардың пікірінше, басқарудың бұл стилі критикалық ситуацияларды,
мысалы, апаттарда, әскери соғыс әрекеттерінде мақсатқа сай жүзеге асады
[9,183б].
Басқарудың демократиялық стилі барлық шешімдердің проблеманы жан-жақты
талқылаудың негізінде қызметкерлердің пікірлері мен инициативаларының
ескерілініп қабылдауымен және қабылданған шешімдердің басшымен қатар
қызметкермен де қадағаланумен сипатталады. Бұл стиль өте эффективті,
себебі, қабылданған шешімдердің дұрыстығын, жоғары өндіріс нәтижесін,
жұмысшылардың еңбегімен қанағаттануын қамтамасыз етеді. Осының салдарынан
жақсы моральды-психологиялық, климат ұжымның тұтастығы қалыптасады.
Басқарудың либералды стилі демократияның жоғарлығымен (барлық
қызметкерлер өз ұсыныстарын, позицияларын білдіре алады) және бақылаудың
төмендігімен (қабылдаған шешімдердің өзі орындалмауы мүмкін) сипатталады.
Мұндай жағдайда жұмыс нәтижесі төмен, қызметкерлер өз басшыларымен
қанағаттанбайды, олардың еңбекке деген стимулдары болмайды және жағымсыз
моральды-психологиялық климат орын алып конфликтіге де әкеліп соғуы мүмкін.
Сонымен қатар, психологтарда бір стильден екінші стильге ауысып
жүретін басқарудың тағы бір стилін бөліп қарастырады. Басшылардың типология
сын негізінен олардың адамдарға назар аударуды бөледі және осы
классификацияға орай басшылардың мынадай типтерін бөлуге болады [10,193б].
1. Демократ көбіне тұлғаралық қатынастардың жүзеге асуына атсалысады.
Осымен бірге ол өзінің қызметкерлерінің потенциалды мүмкіндіктерін ескере
бермейді. Осыған байланысты өзіне жүктелген міндеттерді айтарлықтай табысты
орындай алмайды.
2. Диктатор ең алдымен кәсіби міндеттердің оптималды жолмен және
уақытында шешілуіне орентацияланады. Адамдардың проблемалары оны
қызықтырмайды, себебі оның ойынша басқару міндеттерін шешудің негізгі
кәсіби дайындық болып табылады.
3. Пессимист міндеттердің шешілуіне аз көңіл аударады және өз
қызметкерлерінің қажеттіліктері мен мүмкіндіктеріне аз қызығушылық
білдіреді. Ол басқарудың анархиялық стилін ұстанып, жалғыз жұмыс істеу
ұжымдық әрекеттерге қарағанда эффективті деп есептейді.
4. Ұйымдастырушы творчествалық топтың басшысының қасиеттеріне ие. Ол
әрбір қызметкерге өзінің инициативасы мен творчествасын көрсетуге мүмкіндік
береді. Мұндай басшылықтың ықпалымен қабылданған шешім рационалды жолмен
жүзеге асады.
5. Манипулятор өзінің негізгі міндетін топ іші-қатынастарды жақсарту
деп есептейді. Оның ойынша жұмыс тобының мүшелернің әрекеттерінің сәйкес
келуі басқару міндеттерін шешудің негізгі шарты болып табылады.
Жоғарыда көрсетілген басқарудың бұл стильдері басшы мен бағынушы
арасындағы қатынастардың сипатын, жұмыс күшінің еңбекпен қанағаттануын,
пікірлері мен бастамаларының ескерілуін айқындайды. Осындай табысты
нәтижеге қол жеткізу үшін арнайы басқару қабілеттің керегі де анық. Басқару
кезінде басшының жасы, жынысы, мәдени деңгейі үлкен рол атқарады. Американ
психологы Стокдилалдың пікірінше, басшы мынадай басқару қасиеттеріне ие
болу керек: доминанттылық, өз-өзіне сенімділік, эмоционалды тұрақтылық,
стреске төзімділік, креативтілік, табысқа ұмтылушылық, әрекетшілділік,
жауапкершілік, тапсырма орындауда сенімді, тәуелсіз, тіл тапқыш[11,87б].
Жеке кәсіп орындарының мақсаты нарық сферасында өзіндік белсенділігін
таныту, яғни клиенттің (тұтынушылардың) мақсат-тілектерін, мотивтерін,
қажеттіліктерін ескере отырып, оардың сұраныстарын екі жақты пайдалы етіп
қанағаттандыру. Клиенттің талабын орындау үшін әрбір басшы, әрбір қызметкер
жоғарыда аталған салалаларға ие болуы керек. Себебі, кәсіби шыңдалған
қызметкерлер ғана табысты нәтижеге жете алады. Сол кәсіпорындағы
қызметкерлердің жағдайының жоғары болуы басшылықтың стиліне байланысты.
Егер оның басшысына жасаған жұмысына өзі қанағаттанбаса келген клиенттің
қажеттіліктерін толығымен қанағаттандыруының өзі екі талай. Сондықтан да
басқару стилінің ықпалы және ұжым ішіндегі өзара қатынастар ұйымның белгілі
бір табысқа жетуін айқындайтын бірден-бір фактор болып табылады.
Экономикалық адам - тек бизнесті жүзеге асыраушы, жаңа іс бастаушы,
жаңа жобаларды жүзеге асырушы ғана емес, сонымен бірге өз қаржысын жаңа
кәсіпорынға салушы және жаңа идеяны, жаңа өнім мен қызметті енгізуде өзіне
үлкен қауіп-қатерді жүктеуші адам [12,558б].
Кәсіпкерлік психологиясын қарастырғанда, оларды бірнеше бөлікке
бөлеміз. Оларды бір бөлігі тәуелсіз жеке меншік иелері. Бұл шағын қалалар
мен ауылдық жерлердегі ұсақ кәсіпкерлер [13,90б].
Кәсіпкерлердің екінші бөлігі – бұл ірі өндірістер мен капиталдардың
ұйымдастырушысы мен иелері. Олар өз кәсіп орындарының басқарылуын кәсіби
менеджерлерге тапсырғандар. Сонымен қатар, атқаратын іс-әрекетінің
түрлеріне байланысты кәсіпкерліктің үш түрін бөлеміз: өндірістік,
коммерциялық және финансты [14,164б].
Өндірістік кәсіпкерлік өндіріс фазасын, тұтыну фазасын қамтиды, онда
тұтынушыларға тауар, жұмыс, қызмет, ақпарат, рухани құндылықтар өндіріледі.
Ал, коммерциялық кәсіпкерлікке тауар-ақша және сату-алмасу операциялары мен
келісімдер үлкен мәнге ие. Сондықтан да олардың іс-әрекетінің негізінде
тауарларды алып сату мен қызмет көрсету операциялары жатады. Финанстық
кәсіпкерлік алып-сату обьектісіне ие. Бұл ақша, валюта, құнды қағаздар,
яғни бір нәрсеге алмастырылатын обьектілер.
Осылайша, кәсіпкерлік – экономикалық дамудың сипаты мен темпі себеп
болатын, арнайы тұлғалық ресурстарға ие, кәсіпкерлер деп аталатын
адамдардың арнаулы бөлігінің новаторлық іс-әрекеті. Бүгінгі таңдағы жаңа
нарықтық қатынастардың даму жағдайында кәсіпкерлік іс-әрекеттің универсалды
типі ретінде қабылданады [15,94б].
Қазіргі таңдағы кәсіпкердің индивидуалды – психологиялық
ерекшеліктерін зерттеу мәселесі экономикалық психология үшін айрықша
қызығушылық тудырып отыр. В.Зомбарт кәсіпкердің психологиялық портретін
жасауға мынадай қасиеттерді бөлді:
- жауап алушы (рухани еркіндік, ерік-жігер, табандылық,
тұрақтылық т.б.)
- ұйымдастырушы (адамдарды дұрыс бағалау қабілеті, оларды жұмыс
істей білу, әрекеттерін координациялау);
- саудагерлік (өз өніміне қызығушылық сату, сенім-ұялату
қабілеті) [14,185б].
Б.Карлоф осы сипаттамаларды толықтыра отырып, кәсіпкердің негізгі
ерекшеліктерін классификациялады:
1. Өз бетінше шешім қабылдауды қалайды:
2. Жаңа нәрселерді қабылдағыш, нәтиже алуға мақсатты түрде
бағытталған.
3. Конструктивті сынаулар мен мақтауларға ашық.
4. Бизнеске белсенді қатысуға ұмтылады.
5. Тез даму мен жаңалықтарды ұмтылады.
6. Іскерлік ортада, өзін судағы балықтай сезінеді.
7. Өзіне және өзінің әріптестерінің қабілеттеріне қатаң түрде
талапшыл;
Сонымен қатар, кәсіпкерлердің психологиялық портретін жасауда үш
негізгі блок – интеллектуалды, коммуникативті, мотивациялық – ерікті орын
алады. Интеллектуалды блок компетенттілік, кең көзқарас, дамыған қиял,
интуиция, креактивтілік, перспективті ойлау, алғырлық секілді
мінездемелерді қамтиды. Коммуникативті блоктың құрамына коммуникацияға
қабілеттілік, ұжымшылдық, басқалардың күшін коорденациялау, таланты, ұжым
құра білу және ол жерде үйлесімді атмосфера жасау қабілеті, басқа адамдар
мен қарым-қатынасқа түсуге дайындылық кіреді.
Мотивациялық – еріктік блоктың құрамына қауіп-қатерге бейімділік,
күресуге ұмтылу, жеңу, өзіндік актуализацияға және қоғамдық мойындалу
қажеттілігі, табысқа жету және сәтсіздіктен қашу мотиві. өзін және
басқаларды мотивтендіруге дайын болу секілді сипаттар кіреді.
Қасиет Қасиеттердің көріну индикаторы
1.Мүмкіндіктерді А) жаңа іскерлік мүмкіндіктерді көреді және қолданады.
іздеу және Б) өзін итерместен бұрын, әрекет етеді.
инициативтілік
2.Табандылық және А) кедергілерді жеңу үшін бірталай күш жұмсауға дайын:
қайсарлық Б) мақсатқа жету үшін стратегияларды ауыстырады:
3.Қауіп-қатерге А) байыпты тәуекел ететін ситуацияларды қалайды
дайын болу Б) қауіп-қатерді азайтатын әрекеттерді қалайды
4.Эффективтілікке А) заттарды жақсырақ, арзан, тез жасаудың жолдарын
ориентация табады;
Б) кемелділікке жетуге, эффективтілік стандартын
жақсартуға ұмтылады;
5.Жұмыстық А) өзіне жауапкершілік саладағы және жұмыстың
контакттарға орындалуы үшін құрбан етуге барады;
қатысу Б) іске жұмысшылармен және олар үшін кіріседі;
6.Мақсатқа А) мақсат бекітеді, ұзақ мерзімді жоспарға ие
талпынушылық Б) әрқашанда қысқа мерзімді міндеттерді қояды және
оларды түзейді
7.Ақпарат алуға А) жеке өзі клиенттер, бәсекелестер жайлы ақпарат
талпынушылық жинайды.
Б) өзінің ақпараттану деңгейін жақсарту үшін жеке және
іскерлер контакт орнатады.
8.Жүйелік А) үлкен міндеттерді бөліп жоспарлайды;
жоспарлау және Б)жұмыстың орындалуын қадағалаудың процедураларын
бақылау жасайды және қолданады.
9.Сендіру және А) адамдарды сендіру және әсер ету үшін сақтық
байланыс орнату стратегияларын қолданады;
қабілеті Б) мақсатқа жету үшін жеке және іскерлік контакт
орнатады.
10.Тәуелсіздік А) басқа адамдардың ережелері мен бақылауынан тәуелсіз
және өз-өзіне болуға ұмтылады;
сенімділік Б) қиын міндеттерді орындауда өз қабілетіне сенеді.
Нарық айналымындағы тауарды қызметті тұтынушыларға табысты түрде
өткізу үшін, олардың қажеттіліктері мен тұтыну мотивтерін ескеріп, тауардың
ұсынылатын түрлі қызметтердің артықшылықтарын жан-жақты ашып таныстыру,
яғни жарнамалау керек. Жарнама тұтынушыға психологоиялық әсер етудің бірден-
бір маңызды құрамы. АҚШ-та және басқа, өндірістік дамыған елдерде
жарнама термині (advertising) түрлі бұқаралық ақпарат құралдарының
көмегімен (пресса, радио, телевидение т.б.) жарнамалық хабарландыруды
білдіреді. Бүгінгі таңда жарнаманы – жарнама берушінің тұтынушыларға
ақпарат беру немесе жарнама пәнінің мәні туралы білімдерді кеңейту оған
жағымды қатынас қалыптастыру және оның образын есінде бекітуге мақсатына
бағытталған іс-әрекеті деп түсінеді [16,18б].
Экономистер жарнаманы тұтынуды өндіріс деңгейімен сәйкестендіруге
стимул болатын іскерлік белсенділікті қажетті компоненті деп есептейді.
Жарнаманың тууы тауардың пайда болуымен байланысты. Тауардың құны оған
сұраныстың болуымен анықталады. Жарнама арқылы сұраныс шеңберін кеңейтуге
болады.
Психологияда жарнаманың негізгі төрт түрін бөледі:
- сатып алушыға әсер ету тәсілі бойынша:
- жеткізілу тәсілі бойынша;
- негізгі мақсаты мен міндеттері бойынша;
- жарнаманы тұтынушымен кері байланыс мүмкіндігі бойынша;
[17,13б].
Сатып алушыға әсер ету тәсілі бойынша жарнама рационалды және
эмоционалды болып бөлінеді. Рационалды жарнаманың мақсаты тұтынушының
санасына көңіл аударып ақпараттандыру. Ол үшін аргументтер келтіріледі, оны
сендіру үшін және әсерін күшейту үшін сөздік форма, суреттер қолданады. Ал,
эмоционалды жарнама сезімдерге, эмоцияларға арналып, еске түсірулер
тудырады, жаңа ойларға жетелейді. Ол үшін сурет, түс және аздап дыбыс
қолданылады. Рационалды және эмоционалды дыбыс жарнаманың үйлесімі сатып
алушыға әсер етуді күшейтеді.
Жеткізілу тәсілі бойынша жарнама қатты және жұмсақ болып
бөлінеді. Қатты жарнама сатып алушының тез сауда жасауы үшін қолданылады,
сондықтан да ол айқай-шулы, эффектті хабарландыруды талап етеді. Ал, жеңіл
жарнаманың мақсаты тауар, маркі туралы хабарлау ғана емес, сонымен бірге
осы тауар шеңберінде жағымды атмосфера қалыптастыру. Осылайша ол тауар
сатып алуға деген ішкі дайындықты қалыптастырады.
Жарнаманы негізгі мақсаттары мен міндеттеріне сәйкес мынадай түрлерін
бөлуге болады:
- имидж-жарнама (қоғамда престиж қалыптастыру мақсатындағы жарнама);
- тұрақтылық жарнамасы;
- фирма ішілік жарнама;
- өнім молшылығын кеңейту мақсатындағы жарнама;
- салыстырмалы жарнама;
- еске түсіруші жарнама;
- бекітуші жарнама;
- ақпараттаушы жарнама;
Тауар немесе қызметті жарнамалау жұмысын бастау үшін ең алдымен кез
келген іс-әрекеттің табысын анықтайтын негізгі позицияларды анықтау керек.
Осы іс-әрекеттің алгоритмі келесідей өзара байланысты компоненттерді
құрайды.
- мақсаты;
- өнім немесе қызмет;
- жарнамаланатын өнімнің басты құндылықтары;
- мақсатты нарық;
- өнім немесе қызмет туралы ақпарат;
- өнімнің немесе қызметтің имиджі;
- уникалды сауда ұсыныстарын қалыптастыру;
- эмоционалды шақыру;
- творчествалық стратегия;
- жарнама тасымалдаушыларды таңдау;
- тұтынушыны әрекет етуге ояту;
Тауарды немесе қызметті жарнамалаудың бұл іс-әрекеті егер адамға әсер
етудің психологиялық механизмдеріне сүйенетін болса үлкен нәтижеге ие
болады.
Жоғарыда қарастырған жарнама тауар сату немесе қызмет көрсету кезінде
үлкен ролге ие. Тұтынушының тауарға қызметке деген қатынасын анықтайтын
бірден-бір фактор болып табылады. Сонымен қатар, жарнама беруші мен
тұтынушылар арасындағы қатынастарды да қамтиды.
Нарықтық қатынастардың жүзеге асуындағы келесі бір атрибут – ақша.
Тауардың немесе қызметтің құнын анықтайтын феномен. Ақша – бұл жалпы
эквиваленттің ролін атқаратын ерекше тауар. Сонымен бірге кез келген
адамның күнделікті экономикалық өміріне қажетті атрибут. Бүгінгі таңда адам
өзінің өмірін ақшасыз еш елестете алмайды.
Х.Голберт және Р.Левис адамдардың ақша қатынасына байланысты тұлғаның
типологиясын жасаған [14,211б].
Коллекционер, ол үшін ақша – құндылық, өнер заты. Түрлі заттардың
коллекциясын жинау негізгі айналысатын ісі болып табылады.
Абстракционист - ақшаға, табысқа, саудағы немқұрайлы қарайды. Ол
тапқан табысын жақын адамдарының жаратуына береді. Мұндай тип творчествалық
еңбек қызметкерлерінің арасында жиі кездеседі.
Конкретик - ақша белгілі бір саланы және арнаулы құндылық болып
табылады. Ақшаның жетіспеушілігін трагедия етіп қабылдайды. Заттылыққа және
жинап-теруге бейім. Табысты адамдарға қызғаныш пен қарайды. Ал, өзі өзінің
сәтсіздіктерін жауапкершілік алмайды.
Паразит көбіне қайыршылық негізінде өмір сүреді, ешкімге де,
ешнәрсе де жауапкершілік алмайды.
Жалған монетші - алдау мен түрлі махинациялық жолмен өз дегеніне
жететін адам.
Ал, енді кәсіпкерлікпен айналысатын адамдар үшін, ақша - әскери
адамдардың қаруы секілді. Қарусыз олар ешқандай міндеттерді жүзеге асыра
алмайды. Сол секілді кәсіпкерлер де ақшасыз ешқандай табыс таба алмайды.
Ақша – ол байлар үшін емес тек, кедейлер үшін проблема. Адамдардың еңбек іс-
әрекетіне байланысты оларды топқа бөлуге болады. Бірінші топ – жалданушы
еңбек күші, олардың ақшалай кірісі тек, жалақысына тәуелді. Бұл мұғалімдер,
дәрігерлер, әскерилер, жұмысшылар. Екінші топ – еркін мамандық иелері, олар
өздерінің еңбектері үшін гонорар немесе келісілген соманы алады. Бұл
адвокаттар, суретшілер және т.б. Ал, үшінші топ – кез келген маштабтағы
жеке кәсіпкерлер. Олардың жалақысы тек өздеріне тәуелді [6, 252б].
Осылайша, ақша адамдардың нарықтық қатынастарында айтарлықтай үлкен
ролге ие. Адамдардың ақшаға қатынасы қандай болса, қоршаған ортаға да
қатынасы солай болуы мүмкін.
Сонымен қорыта келе нарықтық қатынастардың тек саудагер мен тұтынушы
арасындағы ғана емес, сонымен қатар өндіріс иесі мен жалданушы жұмыс
күшінің, кәсіпкерлердің арасында да жүзеге асатын айтуға болады. Ал,
нарықтық жағдайдағы қоғам үшін мұндай қатынастар күнделікті өмірде-ақ
көрініс береді. Яғни, адамның жеке меншігі, өз пайдасы үшін өзгелердің де
мақсат-тілектерін, қажеттіліктерін ескере отырып қатынасқа түседі. Нарықтық
қатынастарды қаншалықты табысты жүзеге асыру адамның бойындағы
қабілеттерін, аянбай еңбек етуіне байланысты. Сондықтан да қоғамда өзіндік
теңсіздіктер қалыптасады. Бұл жағдай орынды да, себебі әрбір адам өз
қабілетіне атқарған еңбегіне сай табысқа жетеді. Мемлекеттің қоғамның
қадағалауы мен адамның жеке белсенділігін нарықтық қатынастардың
спецификасы болып табылады.
1.2. Психология ғылымындағы бейімделу (адаптация) мәселесі
Адаптация ұғымы ғылымның көптеген салаларының негізіндегі жалпы ғылыми
ұғымдардың тобына жатады. Бұл ұғым жаратылыстану ғылымдарының да, қоғамдық
ғылымдар аумағында да қолданылады. Адаптация (латын тіліндегі adaptare-
бейімдеу) кең мағынада-өзгермелі сыртқы және ішкі аспектіден тұрады:
биологиялық және психологиялық. Биологиялық аспектісі – адам мен
жануарларда ортақ , ағзаның сыртқы ортаның тұрақты және өзгермелі
жағдайларына: Температураға, атмосфералық қысымға, ылғалдылыққа, жарыққа
және тағы басқа физикалық жағдайларға, сонымен қатар, ағзадағы
өзгерістерге: ауруға, белгілі бір органдарының функциясының шектелуіне және
тағы басқа бейімделуі.
Психологиялық аспектісі – адамның тұлға ретінде қоғам тіршілігіне сол
қоғамның талап-тілектеріне және өзінің жеке қажеттіліктері, мативтері мен
қызығушылықтарына сәйкес бейімделуі. Индивидтің әлеуметтік ортаға белсенді
бейімделуі процесі әлеуметтік адаптация деп аталады. Ол қоғамның ережелері
мен құндылықтары туралы түсініктерді меңгеру жолымен жүзеге асады. Адамның
қоршаған адамдармен өзара әрекеттесуі және оның белсенді іс-әрекеті-
әлеуметтік адаптацияның негізгі көріністері болып табылады. Табысты
әлеуметтік адаптацияға қол жеткізудің маңызды тәсілі жалпы білім беру мен
тәрбие, сонымен қатар, еңбек және кәсіби дайындық болып табылады [18,24б].
Сонымен адаптация-бұл күрделі әрі көп қырлы процес және тұлға мен
әлеуметтік орта арасындағы арнайы қатынастар орнауының нәтижесі [19,3б]
адаптация процесі кезінде екі өзара байланысқан компанент болады ол адам
және оның тіршілік ортасы. Тұлға мен әлеуметтік ортаның өзара
әрекеттесуінің спецификасы әлеуметтік-психологиялық адаптацияны анықтаудың
негізгі факторы болып табылады. әлеуметтік-психологиялық адаптацияны біз
тұлғалық адаптация, яғни тұлғаның әлеуметтік проблемалық жағдайларға
бейімделу деп түсінеміз.
Психологияда арнайы қарастыруды талап ететін алаптацияның түрлі
анықтамалары берілген. Сонымен қатар психологиялық ұғымдармен сипатталған
тұлғаның әлеуметтік-психикалық адаптациясының анықтамасын айқындау керек.
Ол адаптация процесінің түрлі аспектілерін және оның нәтижесін-тұлғаның
арнайы әлеуметтік жағдайларға немесе тұрақты құрылымдарға бейімділігін
қарастырудың негізі болатын еді [20,8б]. Адаптацияның необихевиористік
анықтамасы. Шетелдік психологияда адаптацияның необихевиорстік анықтамасы
айтарлықтай кең тараған. Мысалы, ол Г Айзенк пен оның ізбасарларының
еңбектерінде қолданылған. Бұл авторлардың еңбектерінде біріншіден
адаптацияның жалпы анықтамасы, содан кейін осы анықтамалардың негізінде
әлеуметтік адаптацияның анықтамасы беріледі.
Адаптацияны (adjustment) олар екі түрде қарастырылады: а) индивидтің
қажеттіліктері мен ортаның талаптары толығымен қанағаттандырылған күй
ретінде. Бұл индивид пен табиғи және әлеуметтік орта арасындағы
үйлесімділіктің күйі; б) осы үйлесімділік күйге жету процесі.
Р.Хэнкидтің пікірінше, адаптация процесс ретінде ортаның өзгеру
формасын және осы жағдайға сәйкес организмдегі әрекет ету жолымен
(реакциялар, жауаптар) туындаған өзгерістерді қамтиды. Бұл өзгерістер
биологиялық болып табылады. ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Бітіру жұмысы
Тақырыбы: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық
ерекшеліктері. Бітіру жұмысы кіріспе, теориялық бөлім, эксперименттік
бөлім, қорытындыдан және әдебиеттер тізімі мен қосымша тіркелген
материалдардан тұрады.
Зерттеудің мақсаты: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің
психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.
Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы
тұлғалардың (40-45) нарықтық қатынастарға бейімделу ерекшеліктері.
Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімдеудің психологиялық
ерекшеліктері.
Зерттеудің болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның
өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге асыраудағы белсенділігі мен оны
қанағаттандыру тәсіліне байланысты.
Зерттеу әдістемелері:
1.А.Н.Орлдың нормалармен ережелерді бұзуға бейімділік шкаласының
модификацияланған нұсқасы:
2.Л.И.Вассерман мен Н.В.Гуменюктің мінез-құлық белсенділігінің типін
диагностикалық әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;
3.Д.А.Леонтьевтің мағыналы өмірлік орентация тестінің екі субшкалас;
4.Т.Элерстің тұлғаның табысқа жету және сәтсіздіктен қашу мотивациясын
диагностикалау әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;
5.П.С.Кузнецовтың адаптацияны зерттеу әдістемесі.
Тірек сөздер: нарықтық қатынастар: бейімделу; бейімделу типологиясы;
бейімделудің адекватты-белсенді, адекватты-енжар, адекватты емес-белсенді,
адекватты емес енжар типтері; әлеуметтік белсенділік; қанағаттану;
Жұмыстың жалпы көлемі: 61
Әдебиеттер тізімі: 52
Кестелер саны: 7
Гистограмма: 7
Қосымшалар: 3
Зерттеу нәтижесі: Жүргізілген зерттеудің нәтижесінде нарықтық
қатынастар ға бейімделудің төрт типі бөлінді: адекватты-белсенді, адекватты-
енжар, адекватты емес-белсенді және адекватты емес енжар және осы типтердің
арасында мәнді айырмашылықтар бар.
Осылайша зерттеу болжамы дәлелденді яғни, тұлғаның нарықтық
қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге
асырудағы белсенділігіне және оны қанағаттандыру тәсіліне байланысты.
МАЗМҰНЫ
КІРІСПЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .4
1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ
ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ
1. Нарықтық қатынастар
психологиясы ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 6
2. Психология ғылымындағы бейімделу (адаптация)
мәселесі ... ... ... 20
3. Тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық
бейімделуі ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ...
... ... ... ... ... ... ... ... ... ..33
1 бөлім бойынша
тұжырым ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... 40
2 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ
ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ЭКСПЕРИМЕНТТІК ЗЕРТТЕУ
2.1 Зерттеуді ұйымдастыру және зерттеу бағытын
анықтау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .41
2.2 Зерттеу әдістемелері мен таңдау тобына
сипаттама ... ... ... ... ... ... .. 41
2.3 Зерттеу нәтижелерін өңдеу және
талдау ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .44
2 бөлім бойынша
тұжырым ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... 56
ҚОРЫТЫНДЫ ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... ... ... ... ... 57
ӘДЕБИЕТТЕР
ТІЗІМІ ... ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... .
... ... ... 59
ҚОСЫМША А
ҚОСЫМША Б
ҚОСЫМША В
КІРІСПЕ
Психология ғылымындағы өрістеп келе жатқан негізгі бағыттарды, жаңа
тұжырымдарды негіздей отырып, психологиялық тәжірибе сферасында тұлғаның
нарықтық қатынастардағы орнын анықтап, оның осы нарық заманының талаптарына
сай әлеуметтік-психологиялық бейімделу ерекшеліктерін зерттеу қазіргі
таңдағы маңызын жоймаған тақырыптардың бірі болып табылады.
Зерттеудің өзектілігі: Қоғамдағы әлеуметтік-экономикалық
ситауциялардың өзгеруі, қоғамдық-тарихи процестердің өрістеуі адамның сол
әлеуметтік процестерге деген қандай да бір қатынасын қалыптастыруын талап
етеді. Нарық заманының қоғамға енуімен ондағы адамдардың нарықтың
талаптарына сай бейімделе бастауы орынды нәрсе. Бірақ, 90-шы жылдырдың
басында нарықтық заманның бастау алған шағында елдің тек экономикалық
сферасында ғана дағдарыс болған жоқ, сонымен қатар адамдардың санасында да
өзінше дағдарыс болды. Кеңес үкіметінің режимінде болған адамдар өздерін
далада қалғандай сезінді. Соның кесірінен түрлі психикалық бұзылыстарға,
суицидке жол берілді. Нарықтың табиғатын, психологиясын танып, қабылдай
алғаннан кейін ғана барып оған бейімделе бастады.
Тұлға өзінің өмірлік маңызды қажеттіліктерін нарықтық қоғамның
көзқарасы мен ережелеріне орай белгілі бір белсенділік танытып жүзеге
асырады. Адамдардың жеке меншік иесі ретінде өзін және өзгені қабылдауы,
өзгелерге нарықтағы тауар секілді қатынас жасауы айтарлықтай ерекше
тпроцесс болатын. Осындай қатынастарда тұлғаның басқа адамдармен өзінің
жеке мақсаттарын, мотивтері мен қызығушылықтарын алға тартып
өзараәрекеттесуі оның қаншалықты бейімделгендігінің көрсеткішін анықтайды.
Сондықтанда тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің қыр-сырын зерттеу
аталған тақырыптың өзектілігі болып табылдады.
Зерттеудің мақсаты – тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің
психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.
Зерттеу міндеттері:
- нарықтық қатынастар психологиясын теориялық талдау;
- психология ғылымындағфы бейімделу мәселесін теориялық талдау;
- тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық бейімделуін
теориялық талдау;
- тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық
ерекшеліктерін эксперименттік зерттеу;
- алынған нәтижелерді талдау және қоытындылау;
Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімделудің психологиялық
ерекшеліктері.
Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы (40-45
жас) тұлғалардың бейімделу ерекшеліктері.
Зерттеу болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік
маңызды қажеттіліктерінжүзеге асырудағы белсенділігі мен оны
қанағаттандырудың тәсіліне байланысты.
Зерттеу нәтижесінің дәйектілігі: зерттеуден алынған нәтижелер дәйекті
болу үшін сапалық талдаумен қатар, сандық талда жүзеге асырылды.Атап
айтқанда, Манна-Уитни критерийі қолданылды.
Зерттеудің теориялық және практикалық маңыздылығы: Зерттеу барысында
тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін
зерттеу үшін психология ғылымындағы тұлғаның әлеуметтік-психологиялық
бейімделуіне арналған белгілі концепциялар басшылыққа алынды
(бихевиористік, интеракционистік, психоаналитикалық және кеңестік
ғалымдардың концепциялары). Зерттеуден алынған нәтижелерді ЖОО-дғы
нарықтық психология атты арнайы курстарда, бизнес саласына қолдау
көрсетуде қолдануға болады.
1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА
БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ
1.1. Нарықтық қатынастар психологиясы.
Болмыстағы адам болмысының пайда болуы мен дамуының негізін құраушы
феномен - қатынас болып табылады. Қатынастар - әрекет, реакциялар,
сезімдер арқылы көрініс табатын саналы, таңдамалы, адамның тәжірибесіне
негізделген, қоршаған ортаның әртүрлі жақтарымен психологиялық байланыс
[1]. Яғни, адамның сыртқы әлеуметтік орта мен өзара әрекеттесу процесі.
Әлеуметтік қатынастар өндірістік, экономикалық, құқықтық, саяси, діни,
этникалық, эстетикалық және т.б. түрде жүзеге асады.
Экономикалық қатынастар материалдық және рухани өнім нарығындағы
өндіру, иелік ету және тұтыну сфераларында жүзеге асады. Мұнда адам өзара
байланысты екі рөлді орындайды. Сатушы және сатып алушы. Экономикалық
қатынастар өндірістік қатынастарға еңбек нарығы (еңбек күші) мен
тұтынушылық тауарларды өндіру арқылы қосылады. Бұл контексте адамға өндіріс
амалдары мен өндірілген өнімнің иесінің, қожайынның рөлі, сонымен қатар
жалданушы жұмыс күшінің рөлі тән.
Экономикалық қатынастар жоспарлы – үлестірілуші және нарықтық болып
бөлінеді. Бірінші мемлекеттің экономикаға шамадан тыс араласуының
нәтижесінде пайда болады. Ал, нарықтық қатынастар экономикалық
қатынастардың либерализациясы, еркіндігі арқылы іске асырылады. Бірақ
олардың еркіндік дәрежесі әртүрлі болады. Қалыпты экономикалық
қатынастардың көрсеткіші – бәсекелесу, сұраныс пен ұсыныстың арақатынасы
арқылы өзіндік басқарылу. Бұл дегеніміз мемлекеттің экономикалық
қатынастарды мүлдем бақыламайды деген сөз емес. Ол салық жинайды, кірістің
қайнар көздерін бақылап отырады [2,63 б].
Бітіру жұмысының тақырыбы мен мақсатына орай бұл бөлімде нарықтық
қатынастардың түрлі аспектілерін қарастырамыз. Атап айтқанда, сатушы мен
тұтынушы, өндіріс иесі мен жалданушы жұмыс күші арасындағы қатынастар,
кәсіпкерлік психолгиясы, сонымен қатар нарықтық қатынастардың жүзеге
асатындығы маңызды атрибуттар – ақша, жарнаманың психологиялық жақтарын
кеңінен әңгімелейміз.
Өзіндік жалпы мағнасында психика – бұл осы негізде өзінің жүріс-тұрысы
мен іс-әрекетін қабылдау, тану және басқару қасиеті, яғни осы әлемге үйрену
және осы әлемде тіршілік ету қасиеті. Осыған сәйкес адамның жүріс-тұрысы –
бұл осы әлемге, өмірге үйрену, оған сіңісу қабілеті, ал іс-әрекет –
тіршілік ету қабілеті (қарапайым тірі қалу мағынасында емес, ал әлемнен
тірі қалу тұрақталған көне формалардан жаңа күйге өту жаңа әлемге көшу).
Адам әрдайым өз мүмкіндіктерін үйренеді, жағдай жасайды, амалдар ойлап
табады. Ол әрдайым тіршілік еткенін, жаратқанның орнын толтыру үшін еңбек
етеді. Әлеуметтік – психикалық қасиеттердің көптеген факторлары адамның
әркезде де, көп иеленгісі, бұдан да жақсы жасағысы келетінінен, яғни адам
сияқты (өз түсінігінде) өмір сүргісі келетінінен қалыптасады.
Сондықтан да нарық және нарықтық қатынастар туралы әңгіме ең алдымен
адамның ішкі жан дүниесінде бастапқы да не жатқанынан және ол қайдан
басталғанан бастап айтылу керек. Сонымен адам ең алдымен қарапайым өмір
сүргім келеді деген тілекпен бастайды. Ал өмір сүру үшін белгілі бір
нәрсеге ие болуың керек. Ал бір нәрсеге ие болу үшін бір нәрсе істеудің ең
болмаса еңбек етуің керек. Сондықтан да адамның алғашқы өмірдің қажетті
құқықтары:
1) ие болу құқығы (жеке меншік) және
2) еңбек ету құқығы болып табылады. Осы екеуі бір-бірінсіз еш мағына
таба алмайды.
Жеке меншік – мұнымен адам иелік етеді, пайдаланады және басқарады.
Жеке меншіктің бұл үш шарты міндетті: бұл меншігім мұны мен
пайдаланамын және мұны мен қалауымша жаратамын (біреуге беремін,
сатамын, жоямын т.б.) Адам психологиялық тұрғыда өз меншігімен тұтас
бірігеді. Жеке меншігін тартып алғанда, американ ғалымы Уильям Джеймстің
айтуымен сүйенсек адамдар мұндай жағдайда денесінің бір бөлшегін тартып
алғандай қайғырады. Көз алдымызға елестетіп көрейік, егер біздің үйімізді,
көлігімізді, бостаныдығымызды тартып алса және ұзақ еңбек еткен ақымызды
бермей қойса... Бұдан біз келесі қорытындыға келеміз адам шындығында
келгенде өз өмірінде бір нәрсе иелену үшін өзі үшін, өзінің меншігі үшін
еңбек етеді. Бір сөзбен айтқанда жеке меншік құқығы – еңбектің күшті
қоздырғыш мотиві. Әрбір сау адам психикалық тұрғыда іштей немесе сырттай
көп иеленгісі және жақсы өмір сүргісі келеді. Осыдан барып мынадай
қарапайым қорытынды жасауға болады:
1) Әрбір адамға еңбегіне сай көп иеленуге мүмкіндік беру керек:
2) Әрбір адамға өз қабілеттерін жүзеге асыруға, яғни әркімге қабілетіне сай
мүмкіндік беру керек:
3) Егер адамдардан қабілеттері бастапқыдан-ақ бірдей болмаса, онда
жекеменшік теңсіздігі туындайды. Теңсіздік адамның өз табиғатынан туындайды
және ол болуы керек.
Егер қоғамда әркімнің қабілеті мен еңбегі үшін деген принцип жүзеге
асатын болса, егер қоғам адамның негізгі құқықтары – жеке меншік құқығы мен
еңбек ету құқығын мойындаса, онда мұндай қоғам еріксіз нарықтық
қатынастарға келеді. Ал, нарық (экономика) заңдарын бұзушы қоғам, ертелі-
кеш тоталитризмге немесе шаруашылық тоқырауға ұшырайды.
Нарық - өндірушілер мен тұтынушылар, сонымен қатар олардың арасындағы
делдардың табиғи өзара қатынастары мен келісімдеріне негізделген экономика
мәдениеті. Нарықтың күшті репупляторы – бәсекелестік болып табылады.
Нарықтық жүйе ең алдымен тауар сапасының жоғарылығын, әрдайым кемелдену мен
жаңаруды дефициттің болмауын қамтамасыз етеді.
Нарық - өзін-өзі басқарушы жүйе. Сонымен қатар, нарықтық
қатынастардың мемлекет, заң секілді институттар қадағалап, реттеп отырады.
Осының нәтижесінде басқарудың, реттеудің негіздерін қалыптастырады,
мысалы, тең жағдайда бәсекелесу, мемлекеттік инвестиялық саясаты салық
жүйесі, жалақының төменгі мөлшерінің мемлекеттік тағайындалуы, кадрларда
қайта даярлау, әлеуметтік қорғау жүйесі, жарнаманың дұрыстығы және т.б.
атауға болады.
Тауар алмасу – көне экономикалық механизмдердің бірі. Дәстүрлі
локальды нарықтың капитализмге көшкен кезде пайда болған нарықтан
айырмашылығы көп болады. Локальды нарықтағы тауар алмасу – тауар алмасу
үшін кездесуге мүмкіндік береді. Онда өндіруші мен тұтынушы таныс болды:
олар өзара салыстырмалы кіші топтар: сұраныс анықталған болады. Сондықтан
өндіруші осы сұранысқа орай бағдарлама алатын болған. Қазіргі таңдағы нарық
кездесу орны емес, абстрактты және өзгеше сұранысқа ие механизм. Өндіруші
тұтынушылар шеңберінде емес, осы нарыққа қызмет етеді. Нарық үкілі ұсыныс
пен сұраныс негізінде болады және тауардың қандай бағаға сатылатынын нарық
анықтайды [3,71б].
Бүгінгі таңдағы нарық тұлғалық нарықтың дамуын бірге қарқындап
келеді. Кеңсе қызметкерлері мен сатушылар әкімшілік басқарушылар мен
дәрігерлер, адвокаттар мен суретшілер бәрі осы нарықта қызмет етеді.
Бірақ, олардың құқықтық статустары мен экономикалық дәрежелері әртүрлі бірі
– тәуелсіз қызметі үшін ақы төлетеді, екіншілері – жалданып жұмыс істейді.
Олардың материалды табысы – оларды жалдап жұмысқа алған және қызметі үшін
ақы төлеген адамдардың оларды тұлға деп мойындауына тәуелді. Бағалау
принципі тұлғалық нарықта да, тауарлық нарықта да бірдей. Бірінші жағдайда
сатылымға тұлғасы қойылса, екінші жағдайда – тауар қойылады. Құндылық болып
екі жағдайда да айырбас құн болып табылады. Біздің экономикалық жүйеміз
егер адамдар өз ісінен хабардар болмай сырт көзге тұлға боп көрінсе онда ол
адамдарды жұмыс істеткізбейді. Науқас адамға керемет қатынас көрсету мен
жақсы жабдықталған офисі дәрігерлерге минимум тәжірибесі мен білімі болмаса
табыс әкелмейді. Қандай керемет тұлға болса да, егер хатшы қыз компьютерде
тез тере алмаса орнын жоғалтуы ғажап емес.
Табыс – көп мөлшерде адамның нарықта өзін қаншалықты сата білуінен,
өзін қаншалықты оның тауарының тартымдылығынан оның қаншалықты оның
қаншалықты сергек сенімді көрінуінен, отбасылық дәрежесінен, оның қай
топқа жататындығынан, керек адамдар мен таныстығынан келеді. Тартымды тұлға
типі оның жеткен жетістік деңгейінен, оның еңбек еткен орнынан көрінеді.
Биржа маклері сатушы, кәсіпкер, хатшы, теміржол қызметкері, оқытушы және
қонақ үй басқарушысы – осылардың әрқайсысы талапқа сай тұлға типін ұсыну
керек.
Адамдар бір-бірінен темпераменті, мінез қырлары, көзқарастарымен,
қажеттіліктерімен, тауарға деген қатынасымен, тауар таңдау кезіндегі жүріс-
тұрыстарымен ерекшеленеді. Осының барлығы сатушының әрбір сатып алушыға
индивидуалды қатынас жасауын талап етеді. Тауар сату кезінде сатушы сатып
алушының мінезін, осы кездегі көңіл-күйін анықтай білу керек және оған
индивидуалды қатынас жасау үшін оның ерекшеліктерін ескеру тиіс. Бұл үшін
психологиялық білімдер көмек болады.
Сатып алушылардың психологиясын зерттеудің мақсаты - әртүрлі
тауарларды сату кезінде сатып алушыларды сендіру үшін қолданылатын
психологиялық факторларды анықтау болып табылады. Ол үшін сатып алушылардың
типтерін, олардың психолгиялық ерекшеліктерін, мотивтерін, сатып алушының
әртүрлі тауарларды қабылдау ерекшеліктерін, олардың назарын сатушы ұсынған
тауарға шоғырландыру тәсілдерін, оларға деген қызығушылықтарын тудыру,
сатып алушыларды сендіру әдістерін, оның сезіміне, тілегіне, ойлауына әсер
ету тәсілдерін және қызмет көрсетудің талаптарын анықтау керек [4,98б].
Сатып алушылар түрліше шешім қабылдайды: біреулері өзбетінше тәуелсіз
түрде тауар таңдайды, екіншілері әдеттегі жағдайға сүйенсе, үшіншілері
сатушы мен таныстарының көмегіне жүгінеді. Сатып алушының жүріс-тұрысы
тауар сатып алу кезінде оның мінезі мен темпераментінен көрінеді. Сатушы
сатып алушының қажеттіліктеріне, қызығушылықтарына, түсініктеріне сай оған
жағымды формада ақпарат беру үшін оның мінезін, кәсібін, жасын,
қызығушылықтарын ескеруі қажет. Сатып алушының жүріс-тұрысының екі негізгі
бағытын бөледі. Оң (белсенді) және теріс (енжар) тауарға белсенді қатынас
кезінде сатып алушы өзіне не қажет екенін дәл біледі, оның тілектері анық
және түсінікті болуы және сатылым кезінде өзіне қажетті затты сатып алуға
тырысады. Тауарға енжар қатынас шешімге келе алмауынан көрінеді. Сондықтан
сатушының назары сатып алушының сырт келбетіне жүріс-тұрысына және
сөйлеуіне аударылуы керек. Ұсынылған тауарға қызығушылық сатушының сөзіне
күдіктену қызмет көрсетуіне қанағаттану немесе ұсынылған тауардан бас
тарту, осының барлығы сатып алушының бет келбетінде бейнелеп тұрады. Тек
сатып алушының жауабын оның көзі мен бет әлпетінен оқи білу керек. Ол
әсіресе тұйық, көп сөйлемейтін адамдарға қызмет көрсету кезінде маңызды.
Осылайша сатушының сатып алушының мінез ерекшеліктерін білуі, осыған
тез орнатылған және сатып алушының мінезіне орай қызмет көрсетудің түрлі
тәсілдерін қодану тауар сату процесінің психологиялық мәнін құрайды.
Әртүрлі темпераменттегі адамдарға қызмет көрсету кезінде түрліше
қатынас жасай алу керек. Холериктер, мысалы тез ашуланшақ, бірақ тез
басылғыш, қызуқанды, тез шешім шығарады. Осындай темпераменттегі адам тез
ашуланып, оның салдары конфликтіге жетілуі мүмкін. Сангвиник – қозғалғыш,
энергияға толы, өмірге разы адам, оған қызмет көрсете аса қиын емес, бірақ
ол өз шешімін өзгертуі, қайта ойлануы немесе тауардан бас тартуы мүмкін.
Флегматикалық сатып алушыларды және меланхоликтерді тауармен жан-жақты
таныстырып, оның пайдасын мүмкіндігінше түсіндіріп ширақ қызмет көрсету
керек.
Осыған байланысты сатып алушылардың әртүрлі типтерін бөлуге болады.
Мысалы, батыл – жасқаншақ, әсерге берілетін – ешқандай әсерлерге
берілмейтін, талапшыл – жеңіл қанағаттанғыш. Сонымен қатар, сатып
алушылардың сөзшең, тұйық, асыққыш немесе баяу, тауарды білуші және онша
саралай алмайтын, тұрақты және кездейсоқ, түрлерін айтуға болады. Тұрақты
клиенттермен сатушының арасында жақсы контакт орнайды, сатушы клиенттің
қызығушылықтарын, сұраныстарын біледі. Тұрақты сатып алушылардың саны көп
болған сайын сату процесі де ойдағыдай жүзеге асады.
Сатып алушыларды кәсібі, жынысы, жасы, мәдени дамуы, қызығушылықтары,
талғамы, сатып алу қабілеті, тұрғылықты орны секілді арнайы белгілері
арқылы да ажыратуға болады. Осылардың әрбіріне өзіндік қатынас керек.
Сатып алушылардың басым көпшілігін әйелдер қауымы құрайды. Олар қызмет
көрсетуге жоғары талап қояды және өздерін ойындағыдай қызмет көрсетеді деп
сенеді. Әйелдер тауардың сапасына, сатушының жұмысының сыни көзбен қарайды.
Олар үшін тауарлардың ұсынылуы, жарнамалануы маңызды. Тауардың саласын жан-
жақты қарастырып барып, бір шешімге келеді. Ал, еркектерге сауда кезінде
қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл өтеді. Олар көбіне сатушының жылы лебізіне,
назарына, күлімдеп қарсы алуына мән береді. Және сатушының кеңесіне
көмегіне тәуелді болады. Сондықтан олар толығымен сатушыға сенеді.
Әйелдерге қарағанда еркектер ақшаларын тезжаратады, оларды қызықтырған
тауарларды сатып алуға тез бел буады.
Сөзшең, көп сөйлемейтін сатып алушылар әдетте өте жылы, ашық келеді.
Олар тауар туралы әңгімеден басқа, өзінің жеке өмірі, проблемалары туралы
да айтуы мүмкін. Осындай жағдайға сатушы оның айтқан сөздеріне мән бергені
дұрыс. Себебі, оларды ренжітпеу үшін және саудадан бастартпауы үшін.
Жағдайын тауып оларды, тауарға, саудаға қарай ыңғайлау керек. Ал, тұйық,
аз сөйлейтін клиенттерге қызмет көрсету кезінде тауарды эффектті түрде
ұсынып, жан-жақты көрсету керек. Нақты сұрақтар арқылы оның жоспарларын
білуге ұмтылу керек.
Кейбір сатып алушылар сауда кезінде асығыстық және нервоздық танытады.
Олар сәл келеңсіздікке шу көтеріп, басқа шара қолдануға тырысады. Көңіл-
күлкінің төмендігінен және асығыс жағдайда олар керек емес затты сатып алуы
да мүмкін. Олардың салқын реакцияларына сәйкес жауап қайтармай-ақ, оны
көңілге алудың қажеті жоқ. Ондай, ашушаң клеинттермен сақ болу керек,
оларға тез қызмет көрсетіп жіберген жөн. Ал, баяу, сатып алушылар мүлдем
керісінше. Ондай адамдарға тауарды жан-жақты көруге, асықпай шешім
қабылдауына мүмкіндік жасау керек.
Жасқаншақ, өздігінен шешім қабылдай алмайтын клиенттерге қызмет
көрсету өте қиын. Олар әдетте өзіне не керектігін, қандай тауарды таңдауын
білмейді. Және пікірлерін тез өзгертеді. Егер сатып алушы ештеңе сатып
алмаса да, оған теріс лағыл көрсетпеу керек. Оның жақсы көңіл-күйде кеткені
жөн. Табанды, батыл клиенттерге қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл. Олар өзіне
не керектігін біледі және өзгенің көмегінсіз-ақ өз таңдауын жасай алады.
Сенімсіз сатып алушылар әркезде алданып қалмауға тырысады. Бұл оларға
қызмет көрсетуді қиындатады. Себебі, олар тауарға сатушының сөзіне
күдікпен, сенімсіздікпен қарайды. Бұл жағдайда тауарды асыра сілтеп
мақтамай, оның кемшілігін сатушының өзі айтатын болса, оның сеніміне жол
табады. Ал, сенім білдірген адамдарға қызмет көрсету жағымды болады. Олар
өзінің тілегін айтып, сатушыға сенеді және одан кеңес сұрайды.
Сатып алушылардың ерекше категориясын арнайы саладағы мамандар
құрайды. Мұндай клиенттер тауардың сапасын сатушының көмегінсіз-ақ
бағалауға бейім. Олармен сатушы тек тауарды жақсы білетін болса ғана тауар
туралы қосымша талқылайды.
Кейбір сатушылар қызмет көрсетуге қиын және жеңіл сатып алушылар деп
бөледі. Мұндай бөлу негізсіз. Өйткені қиын сатып алушылар талапшыл болып
келеді. Сондықтан әрқайсысының ерекшеліктеріне сай қызмет көрсету керек.
Сонымен қатар, қарт адамдарды, физикалық кеміс адамдарды және жас балаларға
қызмет көрсету кезінде де олардың әрбірнің өзіндік ерекшеліктеріне айрықша
көңіл бөлу қажет.
Жоғарыда біз сатып алушылардың типтері мен олардың ерекшеліктерін
ескеріп оларға қалай қатынас жасау керектігін қарастырдық. Сонымен кезінде
тек сатып алушының ғана емес, сонымен қатар сатушының да өзіндік
ерекшеліктері орын алады. Сатушылар – олар да адамдар. Әрбірінің сатуға
деген индивидуалды қатынасы, өзіндік жеке стилі болады. Осы жеке стильдерді
білу мен оның мүмкіндіктерін жан-жақты қолдану сатушы еңбегінің
эффективтілігін анықтайды. Ендігі жерде сатушыларды сату стильдеріне
нақтылап өтсек.
Сатушы-гипертимик. Өзіне және өзінің тауарына сенімді еті тірі,
эмоционалды, көңілді. Сатып алушыларда сенімділік сезімін және тауар
сапасының кепілділігі туралы ой қалыптастырады. Өз позициясын жеңіске
жеткенше соңына дейін жеткізеді. Базарға грузиндердің шабдалы мен апельсин
сатқанын еске түсірсек болады. Бұл гипертилик жүріс-тұрысының эталоны. Ол
тауардың мүмкіншілігін, артықшылығын және сенімділігін нақты, түсінікті әрі
сенімді түрде көрсете алады.
Сатушы – эпилептоид. Ұқыпты, педантты. Тауар туралы барынша біледі.
Сағат бойына көрсетіп түсіндіре алады. Өз ісіне қанағаттанады және тауардан
тек жаңа нәрселерді алады. Барлық сұрақтарға жауап береді, әрбір бөлшегіне
дейін түсіндіреді. Қайсысын таңдау керектігін де айтады. Кез келген
клиентке шыдамдылықпен қатынасады.
Сатушы – истерик. Сатушы кәсібі осы адамдарға тән. Түрлі сатып
алушылармен ортақ тіл табыса алады. Өз ісінің шебері. Шаршаусыз тауарды
ұсына береді. Сасқалақтамайды, кез келген сыни сұрақтарға жауап табады.
Сатып алушымен контактқа жеңіл түседі. Комплимент айтудың шебері. Жақсы
манералармен, дауыс ырғағымен тауарды сата алады және өзіне деген жақсы
әсер қалдыра алады.
Сатушы – шизоид. Сату ісіне мүлдем қабілеті жоқ. Сатып алушылармен
контакт орнату қиынға соғады. Себебі, олар адамдармен қатынас жасауға аса
бейім емес.
Сатушы – астеник. Сату ісіне деген қабілеті мүлдем төмен. Мұндай
адамдарға сауда ісі қарама-қарсы. Сатып алушымен контакт орнату өте қиын.
Кейде сатып алушылардан жай қорқады. Сондықтан да тауарды ұсыну және
потенциалды сатып алушыларды өзіне жинау мүлдем ойға келетін жағдай емес
[5,107б].
Сатып алушы белгілі бір шешімге келмес бұрін ең алдымен арнайы
психологиялық этаптардан өтуі тиіс. Олардың негізгісі – назар, қызығу,
тілек, мотивация, шешім қабылдау, сатылымның аяқталуы.
Сатып алушының назарын аударту үшін оның түйсігі мен қабылдауын
қолдану керек. Оның түйсігі мен қабылдауынан оның сатып алу тілегі туындауы
керек. Клиенттің тауарға деген қатынасында арнайы элементтер кездеседі.
Мысалы, қарапайым тең жағдайдағы сатылымда сатып алушы тауардың сапасының
жоғарылығына мән береді. Сонымен қатар сатып алушы қымбат тауарға қарағанда
арзанырақ тауарға жақын болады. Клиент әркезде де ұқыпты әдемі жинақталған
тауарларды қалайды [6,117б].
Барлық сауда орындары әртүрлі жолдармен, мысалы тауарды көрмеге қою,
сату залының жабдықталумен, түрлі ассортименттермен сатып алушыларды
қызықтырады және сатып алушылардың қажеттіліктерін жан-жақты
қанағаттандырады қамтамасыз ететін жағымды жағдай туғызуға тырысады. Сатушы
сатып алушыларға психологиялық әсер ете білуі керек, себебі тауардың
сатылымы көп жағдайда сатушыға тәуелді болады [7,9б].
Сатып алушыға қызмет көрсету кезінде сатушы өзіне үлкен инициатива
алып, өз назарын сатып алушыларының қажеттіліктерін, мотивтері мен
мақсаттарына аударуы керек. Тауардың тартымды жақтарын аша түсіп, сатып
алушының тілегі мен тауарға деген жақсы қатынасын қалыптастыру керек. Сату
ісінің негізгі міндеті тауарды барынша тартымды етіп көрсете білу қабілеті
болып табылады. Тауарды негізінен оның ілініп тұрған, жай тұрған жерінде
көрсеткен дұрыс. Тауарларды тез, ұқыпты және дұрыс ретпен көрсету керек.
Біріншіден, қарапайым заттарды ұсынып, оның әсерлерін байқағаннан кейін
барып оған қандай тауардың керек екенін білуге болады. Тауарды
демонстрациялаған кезде тауардың сырт бейнесі ғана емес, оның қолданылуын
да көрсеткен абзал. Себебі, бұл сатып алушының қызығушылығын арттырады.
Белгілі бір заттарды ұсынған кезде, сатып алушының бет келбетіне назар
аударып, оның тауарға деген қатынасын, пікірін, тілегін, қай заттың артық
екендігін байқау керек.
Сатып алушы, міндетті түрде сатушының тауарды ұсынған кездегі жылы
лебізіне, қызығушылығынан өзінің шешіміне сенімді болады. Сату ісінде
осындай жұмысқа бейім адамдар ғана емес, сонымен бірге қарым-қатынас орнату
қабілетіне ие немесе қарым-қатынас дағдыларын, табысты игеруге бейім
адамдар жұмыс істеуі керек.
Сатушы мен клиент арасындағы қатынас туралы сөз қозғаған кезде,
сатушының клиентке деген қатынасынан, клиенттің сатушыға қатынасы әлдеқайда
ерекше айрықша болатынын ескеру керек. Клиенттің сатушыға деген қатынасы,
оның тауарға және қызмет көрсетуге кіріспей тұрған кезінен-ақ басталады.
Нарықтық қатынастар тек қана сатушы мен сатып алушы арасында ғана орын
алып қоймайды, сонымен қатар, жеке меншік өндірістегі ұйым басшысы мен
жалданушы жұмыс күшінің және жұмысшылардың арасында да жүзеге асады.
Жеке меншік ұйымдарда сол ұйымның жетекшісі (бастығы), инженерлік-
техникалық құрамы және жұмыс персонасы қызмет атқарады. өндіріс иесі жұмыс
күшінің дұрыс қолдана алуы керек. Ол үшін, біріншіден, әрбір қойылған
міндеттерге оны табысты орныдайтын адамды тағайындау керек. Екіншіден,
мадақтау және өзара сенімді атмосфера қалыптастыру үшін әрбір жұмысшының
қызметін әділ түрде марапаттау керек. Үшіншіден, әрбір қызметкерге аз күш
жұмсап, шаршаусыз үлкен көлемдегі өнімді өндіру үшін жағдай жасау керек.
Жалпы, әрбір ұйымдағы қатынастардың үйлесімі бір жағынан персоналды
іріктеуге, оның білімі мен ұйымға бейімделуіне тәуелді болса, екіншіден
жағынан әрқайсысын қабілеті мен жасаған жұмысына орай әділ марапаттауына
байланысты [8,95б].
Кәсіпорындағы қатынастардың жүзеге асуна және оның қандай сиатта
дамуына кәсіпорын басшысының басқару стилінің классификациясын жасаған.
Оның ішінде демократиялық, авторитарлық және либералдық түрлерін бөлген
болатын.
Басқарудың авторитарлық стилі басшысының жалғыз өзінің барлық
шешімдерді қабылдауымен осы шешімдердің орындалуын қатаң әрі тұрақты түрде,
қадағалауымен, жұмысшыларға деген қызығушылығының болмауымен сипатталады.
Мұндай басқару стилінде бағынушылардың творчествасы мен инициативасы төмен
болуы, олар енжар және өз жұмысына қанағаттанбаушылықта болады.
Психологтардың пікірінше, басқарудың бұл стилі критикалық ситуацияларды,
мысалы, апаттарда, әскери соғыс әрекеттерінде мақсатқа сай жүзеге асады
[9,183б].
Басқарудың демократиялық стилі барлық шешімдердің проблеманы жан-жақты
талқылаудың негізінде қызметкерлердің пікірлері мен инициативаларының
ескерілініп қабылдауымен және қабылданған шешімдердің басшымен қатар
қызметкермен де қадағаланумен сипатталады. Бұл стиль өте эффективті,
себебі, қабылданған шешімдердің дұрыстығын, жоғары өндіріс нәтижесін,
жұмысшылардың еңбегімен қанағаттануын қамтамасыз етеді. Осының салдарынан
жақсы моральды-психологиялық, климат ұжымның тұтастығы қалыптасады.
Басқарудың либералды стилі демократияның жоғарлығымен (барлық
қызметкерлер өз ұсыныстарын, позицияларын білдіре алады) және бақылаудың
төмендігімен (қабылдаған шешімдердің өзі орындалмауы мүмкін) сипатталады.
Мұндай жағдайда жұмыс нәтижесі төмен, қызметкерлер өз басшыларымен
қанағаттанбайды, олардың еңбекке деген стимулдары болмайды және жағымсыз
моральды-психологиялық климат орын алып конфликтіге де әкеліп соғуы мүмкін.
Сонымен қатар, психологтарда бір стильден екінші стильге ауысып
жүретін басқарудың тағы бір стилін бөліп қарастырады. Басшылардың типология
сын негізінен олардың адамдарға назар аударуды бөледі және осы
классификацияға орай басшылардың мынадай типтерін бөлуге болады [10,193б].
1. Демократ көбіне тұлғаралық қатынастардың жүзеге асуына атсалысады.
Осымен бірге ол өзінің қызметкерлерінің потенциалды мүмкіндіктерін ескере
бермейді. Осыған байланысты өзіне жүктелген міндеттерді айтарлықтай табысты
орындай алмайды.
2. Диктатор ең алдымен кәсіби міндеттердің оптималды жолмен және
уақытында шешілуіне орентацияланады. Адамдардың проблемалары оны
қызықтырмайды, себебі оның ойынша басқару міндеттерін шешудің негізгі
кәсіби дайындық болып табылады.
3. Пессимист міндеттердің шешілуіне аз көңіл аударады және өз
қызметкерлерінің қажеттіліктері мен мүмкіндіктеріне аз қызығушылық
білдіреді. Ол басқарудың анархиялық стилін ұстанып, жалғыз жұмыс істеу
ұжымдық әрекеттерге қарағанда эффективті деп есептейді.
4. Ұйымдастырушы творчествалық топтың басшысының қасиеттеріне ие. Ол
әрбір қызметкерге өзінің инициативасы мен творчествасын көрсетуге мүмкіндік
береді. Мұндай басшылықтың ықпалымен қабылданған шешім рационалды жолмен
жүзеге асады.
5. Манипулятор өзінің негізгі міндетін топ іші-қатынастарды жақсарту
деп есептейді. Оның ойынша жұмыс тобының мүшелернің әрекеттерінің сәйкес
келуі басқару міндеттерін шешудің негізгі шарты болып табылады.
Жоғарыда көрсетілген басқарудың бұл стильдері басшы мен бағынушы
арасындағы қатынастардың сипатын, жұмыс күшінің еңбекпен қанағаттануын,
пікірлері мен бастамаларының ескерілуін айқындайды. Осындай табысты
нәтижеге қол жеткізу үшін арнайы басқару қабілеттің керегі де анық. Басқару
кезінде басшының жасы, жынысы, мәдени деңгейі үлкен рол атқарады. Американ
психологы Стокдилалдың пікірінше, басшы мынадай басқару қасиеттеріне ие
болу керек: доминанттылық, өз-өзіне сенімділік, эмоционалды тұрақтылық,
стреске төзімділік, креативтілік, табысқа ұмтылушылық, әрекетшілділік,
жауапкершілік, тапсырма орындауда сенімді, тәуелсіз, тіл тапқыш[11,87б].
Жеке кәсіп орындарының мақсаты нарық сферасында өзіндік белсенділігін
таныту, яғни клиенттің (тұтынушылардың) мақсат-тілектерін, мотивтерін,
қажеттіліктерін ескере отырып, оардың сұраныстарын екі жақты пайдалы етіп
қанағаттандыру. Клиенттің талабын орындау үшін әрбір басшы, әрбір қызметкер
жоғарыда аталған салалаларға ие болуы керек. Себебі, кәсіби шыңдалған
қызметкерлер ғана табысты нәтижеге жете алады. Сол кәсіпорындағы
қызметкерлердің жағдайының жоғары болуы басшылықтың стиліне байланысты.
Егер оның басшысына жасаған жұмысына өзі қанағаттанбаса келген клиенттің
қажеттіліктерін толығымен қанағаттандыруының өзі екі талай. Сондықтан да
басқару стилінің ықпалы және ұжым ішіндегі өзара қатынастар ұйымның белгілі
бір табысқа жетуін айқындайтын бірден-бір фактор болып табылады.
Экономикалық адам - тек бизнесті жүзеге асыраушы, жаңа іс бастаушы,
жаңа жобаларды жүзеге асырушы ғана емес, сонымен бірге өз қаржысын жаңа
кәсіпорынға салушы және жаңа идеяны, жаңа өнім мен қызметті енгізуде өзіне
үлкен қауіп-қатерді жүктеуші адам [12,558б].
Кәсіпкерлік психологиясын қарастырғанда, оларды бірнеше бөлікке
бөлеміз. Оларды бір бөлігі тәуелсіз жеке меншік иелері. Бұл шағын қалалар
мен ауылдық жерлердегі ұсақ кәсіпкерлер [13,90б].
Кәсіпкерлердің екінші бөлігі – бұл ірі өндірістер мен капиталдардың
ұйымдастырушысы мен иелері. Олар өз кәсіп орындарының басқарылуын кәсіби
менеджерлерге тапсырғандар. Сонымен қатар, атқаратын іс-әрекетінің
түрлеріне байланысты кәсіпкерліктің үш түрін бөлеміз: өндірістік,
коммерциялық және финансты [14,164б].
Өндірістік кәсіпкерлік өндіріс фазасын, тұтыну фазасын қамтиды, онда
тұтынушыларға тауар, жұмыс, қызмет, ақпарат, рухани құндылықтар өндіріледі.
Ал, коммерциялық кәсіпкерлікке тауар-ақша және сату-алмасу операциялары мен
келісімдер үлкен мәнге ие. Сондықтан да олардың іс-әрекетінің негізінде
тауарларды алып сату мен қызмет көрсету операциялары жатады. Финанстық
кәсіпкерлік алып-сату обьектісіне ие. Бұл ақша, валюта, құнды қағаздар,
яғни бір нәрсеге алмастырылатын обьектілер.
Осылайша, кәсіпкерлік – экономикалық дамудың сипаты мен темпі себеп
болатын, арнайы тұлғалық ресурстарға ие, кәсіпкерлер деп аталатын
адамдардың арнаулы бөлігінің новаторлық іс-әрекеті. Бүгінгі таңдағы жаңа
нарықтық қатынастардың даму жағдайында кәсіпкерлік іс-әрекеттің универсалды
типі ретінде қабылданады [15,94б].
Қазіргі таңдағы кәсіпкердің индивидуалды – психологиялық
ерекшеліктерін зерттеу мәселесі экономикалық психология үшін айрықша
қызығушылық тудырып отыр. В.Зомбарт кәсіпкердің психологиялық портретін
жасауға мынадай қасиеттерді бөлді:
- жауап алушы (рухани еркіндік, ерік-жігер, табандылық,
тұрақтылық т.б.)
- ұйымдастырушы (адамдарды дұрыс бағалау қабілеті, оларды жұмыс
істей білу, әрекеттерін координациялау);
- саудагерлік (өз өніміне қызығушылық сату, сенім-ұялату
қабілеті) [14,185б].
Б.Карлоф осы сипаттамаларды толықтыра отырып, кәсіпкердің негізгі
ерекшеліктерін классификациялады:
1. Өз бетінше шешім қабылдауды қалайды:
2. Жаңа нәрселерді қабылдағыш, нәтиже алуға мақсатты түрде
бағытталған.
3. Конструктивті сынаулар мен мақтауларға ашық.
4. Бизнеске белсенді қатысуға ұмтылады.
5. Тез даму мен жаңалықтарды ұмтылады.
6. Іскерлік ортада, өзін судағы балықтай сезінеді.
7. Өзіне және өзінің әріптестерінің қабілеттеріне қатаң түрде
талапшыл;
Сонымен қатар, кәсіпкерлердің психологиялық портретін жасауда үш
негізгі блок – интеллектуалды, коммуникативті, мотивациялық – ерікті орын
алады. Интеллектуалды блок компетенттілік, кең көзқарас, дамыған қиял,
интуиция, креактивтілік, перспективті ойлау, алғырлық секілді
мінездемелерді қамтиды. Коммуникативті блоктың құрамына коммуникацияға
қабілеттілік, ұжымшылдық, басқалардың күшін коорденациялау, таланты, ұжым
құра білу және ол жерде үйлесімді атмосфера жасау қабілеті, басқа адамдар
мен қарым-қатынасқа түсуге дайындылық кіреді.
Мотивациялық – еріктік блоктың құрамына қауіп-қатерге бейімділік,
күресуге ұмтылу, жеңу, өзіндік актуализацияға және қоғамдық мойындалу
қажеттілігі, табысқа жету және сәтсіздіктен қашу мотиві. өзін және
басқаларды мотивтендіруге дайын болу секілді сипаттар кіреді.
Қасиет Қасиеттердің көріну индикаторы
1.Мүмкіндіктерді А) жаңа іскерлік мүмкіндіктерді көреді және қолданады.
іздеу және Б) өзін итерместен бұрын, әрекет етеді.
инициативтілік
2.Табандылық және А) кедергілерді жеңу үшін бірталай күш жұмсауға дайын:
қайсарлық Б) мақсатқа жету үшін стратегияларды ауыстырады:
3.Қауіп-қатерге А) байыпты тәуекел ететін ситуацияларды қалайды
дайын болу Б) қауіп-қатерді азайтатын әрекеттерді қалайды
4.Эффективтілікке А) заттарды жақсырақ, арзан, тез жасаудың жолдарын
ориентация табады;
Б) кемелділікке жетуге, эффективтілік стандартын
жақсартуға ұмтылады;
5.Жұмыстық А) өзіне жауапкершілік саладағы және жұмыстың
контакттарға орындалуы үшін құрбан етуге барады;
қатысу Б) іске жұмысшылармен және олар үшін кіріседі;
6.Мақсатқа А) мақсат бекітеді, ұзақ мерзімді жоспарға ие
талпынушылық Б) әрқашанда қысқа мерзімді міндеттерді қояды және
оларды түзейді
7.Ақпарат алуға А) жеке өзі клиенттер, бәсекелестер жайлы ақпарат
талпынушылық жинайды.
Б) өзінің ақпараттану деңгейін жақсарту үшін жеке және
іскерлер контакт орнатады.
8.Жүйелік А) үлкен міндеттерді бөліп жоспарлайды;
жоспарлау және Б)жұмыстың орындалуын қадағалаудың процедураларын
бақылау жасайды және қолданады.
9.Сендіру және А) адамдарды сендіру және әсер ету үшін сақтық
байланыс орнату стратегияларын қолданады;
қабілеті Б) мақсатқа жету үшін жеке және іскерлік контакт
орнатады.
10.Тәуелсіздік А) басқа адамдардың ережелері мен бақылауынан тәуелсіз
және өз-өзіне болуға ұмтылады;
сенімділік Б) қиын міндеттерді орындауда өз қабілетіне сенеді.
Нарық айналымындағы тауарды қызметті тұтынушыларға табысты түрде
өткізу үшін, олардың қажеттіліктері мен тұтыну мотивтерін ескеріп, тауардың
ұсынылатын түрлі қызметтердің артықшылықтарын жан-жақты ашып таныстыру,
яғни жарнамалау керек. Жарнама тұтынушыға психологоиялық әсер етудің бірден-
бір маңызды құрамы. АҚШ-та және басқа, өндірістік дамыған елдерде
жарнама термині (advertising) түрлі бұқаралық ақпарат құралдарының
көмегімен (пресса, радио, телевидение т.б.) жарнамалық хабарландыруды
білдіреді. Бүгінгі таңда жарнаманы – жарнама берушінің тұтынушыларға
ақпарат беру немесе жарнама пәнінің мәні туралы білімдерді кеңейту оған
жағымды қатынас қалыптастыру және оның образын есінде бекітуге мақсатына
бағытталған іс-әрекеті деп түсінеді [16,18б].
Экономистер жарнаманы тұтынуды өндіріс деңгейімен сәйкестендіруге
стимул болатын іскерлік белсенділікті қажетті компоненті деп есептейді.
Жарнаманың тууы тауардың пайда болуымен байланысты. Тауардың құны оған
сұраныстың болуымен анықталады. Жарнама арқылы сұраныс шеңберін кеңейтуге
болады.
Психологияда жарнаманың негізгі төрт түрін бөледі:
- сатып алушыға әсер ету тәсілі бойынша:
- жеткізілу тәсілі бойынша;
- негізгі мақсаты мен міндеттері бойынша;
- жарнаманы тұтынушымен кері байланыс мүмкіндігі бойынша;
[17,13б].
Сатып алушыға әсер ету тәсілі бойынша жарнама рационалды және
эмоционалды болып бөлінеді. Рационалды жарнаманың мақсаты тұтынушының
санасына көңіл аударып ақпараттандыру. Ол үшін аргументтер келтіріледі, оны
сендіру үшін және әсерін күшейту үшін сөздік форма, суреттер қолданады. Ал,
эмоционалды жарнама сезімдерге, эмоцияларға арналып, еске түсірулер
тудырады, жаңа ойларға жетелейді. Ол үшін сурет, түс және аздап дыбыс
қолданылады. Рационалды және эмоционалды дыбыс жарнаманың үйлесімі сатып
алушыға әсер етуді күшейтеді.
Жеткізілу тәсілі бойынша жарнама қатты және жұмсақ болып
бөлінеді. Қатты жарнама сатып алушының тез сауда жасауы үшін қолданылады,
сондықтан да ол айқай-шулы, эффектті хабарландыруды талап етеді. Ал, жеңіл
жарнаманың мақсаты тауар, маркі туралы хабарлау ғана емес, сонымен бірге
осы тауар шеңберінде жағымды атмосфера қалыптастыру. Осылайша ол тауар
сатып алуға деген ішкі дайындықты қалыптастырады.
Жарнаманы негізгі мақсаттары мен міндеттеріне сәйкес мынадай түрлерін
бөлуге болады:
- имидж-жарнама (қоғамда престиж қалыптастыру мақсатындағы жарнама);
- тұрақтылық жарнамасы;
- фирма ішілік жарнама;
- өнім молшылығын кеңейту мақсатындағы жарнама;
- салыстырмалы жарнама;
- еске түсіруші жарнама;
- бекітуші жарнама;
- ақпараттаушы жарнама;
Тауар немесе қызметті жарнамалау жұмысын бастау үшін ең алдымен кез
келген іс-әрекеттің табысын анықтайтын негізгі позицияларды анықтау керек.
Осы іс-әрекеттің алгоритмі келесідей өзара байланысты компоненттерді
құрайды.
- мақсаты;
- өнім немесе қызмет;
- жарнамаланатын өнімнің басты құндылықтары;
- мақсатты нарық;
- өнім немесе қызмет туралы ақпарат;
- өнімнің немесе қызметтің имиджі;
- уникалды сауда ұсыныстарын қалыптастыру;
- эмоционалды шақыру;
- творчествалық стратегия;
- жарнама тасымалдаушыларды таңдау;
- тұтынушыны әрекет етуге ояту;
Тауарды немесе қызметті жарнамалаудың бұл іс-әрекеті егер адамға әсер
етудің психологиялық механизмдеріне сүйенетін болса үлкен нәтижеге ие
болады.
Жоғарыда қарастырған жарнама тауар сату немесе қызмет көрсету кезінде
үлкен ролге ие. Тұтынушының тауарға қызметке деген қатынасын анықтайтын
бірден-бір фактор болып табылады. Сонымен қатар, жарнама беруші мен
тұтынушылар арасындағы қатынастарды да қамтиды.
Нарықтық қатынастардың жүзеге асуындағы келесі бір атрибут – ақша.
Тауардың немесе қызметтің құнын анықтайтын феномен. Ақша – бұл жалпы
эквиваленттің ролін атқаратын ерекше тауар. Сонымен бірге кез келген
адамның күнделікті экономикалық өміріне қажетті атрибут. Бүгінгі таңда адам
өзінің өмірін ақшасыз еш елестете алмайды.
Х.Голберт және Р.Левис адамдардың ақша қатынасына байланысты тұлғаның
типологиясын жасаған [14,211б].
Коллекционер, ол үшін ақша – құндылық, өнер заты. Түрлі заттардың
коллекциясын жинау негізгі айналысатын ісі болып табылады.
Абстракционист - ақшаға, табысқа, саудағы немқұрайлы қарайды. Ол
тапқан табысын жақын адамдарының жаратуына береді. Мұндай тип творчествалық
еңбек қызметкерлерінің арасында жиі кездеседі.
Конкретик - ақша белгілі бір саланы және арнаулы құндылық болып
табылады. Ақшаның жетіспеушілігін трагедия етіп қабылдайды. Заттылыққа және
жинап-теруге бейім. Табысты адамдарға қызғаныш пен қарайды. Ал, өзі өзінің
сәтсіздіктерін жауапкершілік алмайды.
Паразит көбіне қайыршылық негізінде өмір сүреді, ешкімге де,
ешнәрсе де жауапкершілік алмайды.
Жалған монетші - алдау мен түрлі махинациялық жолмен өз дегеніне
жететін адам.
Ал, енді кәсіпкерлікпен айналысатын адамдар үшін, ақша - әскери
адамдардың қаруы секілді. Қарусыз олар ешқандай міндеттерді жүзеге асыра
алмайды. Сол секілді кәсіпкерлер де ақшасыз ешқандай табыс таба алмайды.
Ақша – ол байлар үшін емес тек, кедейлер үшін проблема. Адамдардың еңбек іс-
әрекетіне байланысты оларды топқа бөлуге болады. Бірінші топ – жалданушы
еңбек күші, олардың ақшалай кірісі тек, жалақысына тәуелді. Бұл мұғалімдер,
дәрігерлер, әскерилер, жұмысшылар. Екінші топ – еркін мамандық иелері, олар
өздерінің еңбектері үшін гонорар немесе келісілген соманы алады. Бұл
адвокаттар, суретшілер және т.б. Ал, үшінші топ – кез келген маштабтағы
жеке кәсіпкерлер. Олардың жалақысы тек өздеріне тәуелді [6, 252б].
Осылайша, ақша адамдардың нарықтық қатынастарында айтарлықтай үлкен
ролге ие. Адамдардың ақшаға қатынасы қандай болса, қоршаған ортаға да
қатынасы солай болуы мүмкін.
Сонымен қорыта келе нарықтық қатынастардың тек саудагер мен тұтынушы
арасындағы ғана емес, сонымен қатар өндіріс иесі мен жалданушы жұмыс
күшінің, кәсіпкерлердің арасында да жүзеге асатын айтуға болады. Ал,
нарықтық жағдайдағы қоғам үшін мұндай қатынастар күнделікті өмірде-ақ
көрініс береді. Яғни, адамның жеке меншігі, өз пайдасы үшін өзгелердің де
мақсат-тілектерін, қажеттіліктерін ескере отырып қатынасқа түседі. Нарықтық
қатынастарды қаншалықты табысты жүзеге асыру адамның бойындағы
қабілеттерін, аянбай еңбек етуіне байланысты. Сондықтан да қоғамда өзіндік
теңсіздіктер қалыптасады. Бұл жағдай орынды да, себебі әрбір адам өз
қабілетіне атқарған еңбегіне сай табысқа жетеді. Мемлекеттің қоғамның
қадағалауы мен адамның жеке белсенділігін нарықтық қатынастардың
спецификасы болып табылады.
1.2. Психология ғылымындағы бейімделу (адаптация) мәселесі
Адаптация ұғымы ғылымның көптеген салаларының негізіндегі жалпы ғылыми
ұғымдардың тобына жатады. Бұл ұғым жаратылыстану ғылымдарының да, қоғамдық
ғылымдар аумағында да қолданылады. Адаптация (латын тіліндегі adaptare-
бейімдеу) кең мағынада-өзгермелі сыртқы және ішкі аспектіден тұрады:
биологиялық және психологиялық. Биологиялық аспектісі – адам мен
жануарларда ортақ , ағзаның сыртқы ортаның тұрақты және өзгермелі
жағдайларына: Температураға, атмосфералық қысымға, ылғалдылыққа, жарыққа
және тағы басқа физикалық жағдайларға, сонымен қатар, ағзадағы
өзгерістерге: ауруға, белгілі бір органдарының функциясының шектелуіне және
тағы басқа бейімделуі.
Психологиялық аспектісі – адамның тұлға ретінде қоғам тіршілігіне сол
қоғамның талап-тілектеріне және өзінің жеке қажеттіліктері, мативтері мен
қызығушылықтарына сәйкес бейімделуі. Индивидтің әлеуметтік ортаға белсенді
бейімделуі процесі әлеуметтік адаптация деп аталады. Ол қоғамның ережелері
мен құндылықтары туралы түсініктерді меңгеру жолымен жүзеге асады. Адамның
қоршаған адамдармен өзара әрекеттесуі және оның белсенді іс-әрекеті-
әлеуметтік адаптацияның негізгі көріністері болып табылады. Табысты
әлеуметтік адаптацияға қол жеткізудің маңызды тәсілі жалпы білім беру мен
тәрбие, сонымен қатар, еңбек және кәсіби дайындық болып табылады [18,24б].
Сонымен адаптация-бұл күрделі әрі көп қырлы процес және тұлға мен
әлеуметтік орта арасындағы арнайы қатынастар орнауының нәтижесі [19,3б]
адаптация процесі кезінде екі өзара байланысқан компанент болады ол адам
және оның тіршілік ортасы. Тұлға мен әлеуметтік ортаның өзара
әрекеттесуінің спецификасы әлеуметтік-психологиялық адаптацияны анықтаудың
негізгі факторы болып табылады. әлеуметтік-психологиялық адаптацияны біз
тұлғалық адаптация, яғни тұлғаның әлеуметтік проблемалық жағдайларға
бейімделу деп түсінеміз.
Психологияда арнайы қарастыруды талап ететін алаптацияның түрлі
анықтамалары берілген. Сонымен қатар психологиялық ұғымдармен сипатталған
тұлғаның әлеуметтік-психикалық адаптациясының анықтамасын айқындау керек.
Ол адаптация процесінің түрлі аспектілерін және оның нәтижесін-тұлғаның
арнайы әлеуметтік жағдайларға немесе тұрақты құрылымдарға бейімділігін
қарастырудың негізі болатын еді [20,8б]. Адаптацияның необихевиористік
анықтамасы. Шетелдік психологияда адаптацияның необихевиорстік анықтамасы
айтарлықтай кең тараған. Мысалы, ол Г Айзенк пен оның ізбасарларының
еңбектерінде қолданылған. Бұл авторлардың еңбектерінде біріншіден
адаптацияның жалпы анықтамасы, содан кейін осы анықтамалардың негізінде
әлеуметтік адаптацияның анықтамасы беріледі.
Адаптацияны (adjustment) олар екі түрде қарастырылады: а) индивидтің
қажеттіліктері мен ортаның талаптары толығымен қанағаттандырылған күй
ретінде. Бұл индивид пен табиғи және әлеуметтік орта арасындағы
үйлесімділіктің күйі; б) осы үйлесімділік күйге жету процесі.
Р.Хэнкидтің пікірінше, адаптация процесс ретінде ортаның өзгеру
формасын және осы жағдайға сәйкес организмдегі әрекет ету жолымен
(реакциялар, жауаптар) туындаған өзгерістерді қамтиды. Бұл өзгерістер
биологиялық болып табылады. ... жалғасы
Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.
Ұқсас жұмыстар
Пәндер
- Іс жүргізу
- Автоматтандыру, Техника
- Алғашқы әскери дайындық
- Астрономия
- Ауыл шаруашылығы
- Банк ісі
- Бизнесті бағалау
- Биология
- Бухгалтерлік іс
- Валеология
- Ветеринария
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Дін
- Ет, сүт, шарап өнімдері
- Жалпы тарих
- Жер кадастрі, Жылжымайтын мүлік
- Журналистика
- Информатика
- Кеден ісі
- Маркетинг
- Математика, Геометрия
- Медицина
- Мемлекеттік басқару
- Менеджмент
- Мұнай, Газ
- Мұрағат ісі
- Мәдениеттану
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности)
- Педагогика
- Полиграфия
- Психология
- Салық
- Саясаттану
- Сақтандыру
- Сертификаттау, стандарттау
- Социология, Демография
- Спорт
- Статистика
- Тілтану, Филология
- Тарихи тұлғалар
- Тау-кен ісі
- Транспорт
- Туризм
- Физика
- Философия
- Халықаралық қатынастар
- Химия
- Экология, Қоршаған ортаны қорғау
- Экономика
- Экономикалық география
- Электротехника
- Қазақстан тарихы
- Қаржы
- Құрылыс
- Құқық, Криминалистика
- Әдебиет
- Өнер, музыка
- Өнеркәсіп, Өндіріс
Қазақ тілінде жазылған рефераттар, курстық жұмыстар, дипломдық жұмыстар бойынша біздің қор #1 болып табылады.
Ақпарат
Қосымша
Email: info@stud.kz