Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктері

Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 60 бет
Таңдаулыға:

РЕФЕРАТ

Бітіру жұмысы

Тақырыбы: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктері. Бітіру жұмысы кіріспе, теориялық бөлім, эксперименттік бөлім, қорытындыдан және әдебиеттер тізімі мен қосымша тіркелген материалдардан тұрады.

Зерттеудің мақсаты: Тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.

Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы тұлғалардың (40-45) нарықтық қатынастарға бейімделу ерекшеліктері.

Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімдеудің психологиялық ерекшеліктері.

Зерттеудің болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге асыраудағы белсенділігі мен оны қанағаттандыру тәсіліне байланысты.

Зерттеу әдістемелері:

1. А. Н. Орлдың нормалармен ережелерді бұзуға бейімділік шкаласының модификацияланған нұсқасы:

2. Л. И. Вассерман мен Н. В. Гуменюктің мінез-құлық белсенділігінің типін диагностикалық әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;

3. Д. А. Леонтьевтің мағыналы өмірлік орентация тестінің екі субшкалас;

4. Т. Элерстің тұлғаның табысқа жету және сәтсіздіктен қашу мотивациясын диагностикалау әдістемесінің модификацияланған нұсқасы;

5. П. С. Кузнецовтың адаптацияны зерттеу әдістемесі.

Тірек сөздер: нарықтық қатынастар: бейімделу; бейімделу типологиясы; бейімделудің адекватты-белсенді, адекватты-енжар, адекватты емес-белсенді, адекватты емес енжар типтері; әлеуметтік белсенділік; қанағаттану;

Жұмыстың жалпы көлемі: 61

Әдебиеттер тізімі: 52

Кестелер саны: 7

Гистограмма: 7

Қосымшалар: 3

Зерттеу нәтижесі: Жүргізілген зерттеудің нәтижесінде нарықтық қатынастар ға бейімделудің төрт типі бөлінді: адекватты-белсенді, адекватты-енжар, адекватты емес-белсенді және адекватты емес енжар және осы типтердің арасында мәнді айырмашылықтар бар.

Осылайша зерттеу болжамы дәлелденді яғни, тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік маңызды қажеттіліктерін жүзеге асырудағы белсенділігіне және оны қанағаттандыру тәсіліне байланысты.

МАЗМҰНЫ

КІРІСПЕ . . . 4

1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ

Нарықтық қатынастар психологиясы . . . 6
Психология ғылымындағы бейімделу (адаптация) мәселесі . . . 20
Тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық бейімделуі . . . 33

1 бөлім бойынша тұжырым . . . 40

2 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ЭКСПЕРИМЕНТТІК ЗЕРТТЕУ

2. 1 Зерттеуді ұйымдастыру және зерттеу бағытын анықтау . . . 41

2. 2 Зерттеу әдістемелері мен таңдау тобына сипаттама . . . 41

2. 3 Зерттеу нәтижелерін өңдеу және талдау . . . 44

2 бөлім бойынша тұжырым . . . 56

ҚОРЫТЫНДЫ . . . 57

ӘДЕБИЕТТЕР ТІЗІМІ . . . 59

ҚОСЫМША А

ҚОСЫМША Б

ҚОСЫМША В

КІРІСПЕ

Психология ғылымындағы өрістеп келе жатқан негізгі бағыттарды, жаңа тұжырымдарды негіздей отырып, психологиялық тәжірибе сферасында тұлғаның нарықтық қатынастардағы орнын анықтап, оның осы нарық заманының талаптарына сай әлеуметтік-психологиялық бейімделу ерекшеліктерін зерттеу қазіргі таңдағы маңызын жоймаған тақырыптардың бірі болып табылады.

Зерттеудің өзектілігі: Қоғамдағы әлеуметтік-экономикалық ситауциялардың өзгеруі, қоғамдық-тарихи процестердің өрістеуі адамның сол әлеуметтік процестерге деген қандай да бір қатынасын қалыптастыруын талап етеді. Нарық заманының қоғамға енуімен ондағы адамдардың нарықтың талаптарына сай бейімделе бастауы орынды нәрсе. Бірақ, 90-шы жылдырдың басында нарықтық заманның бастау алған шағында елдің тек экономикалық сферасында ғана дағдарыс болған жоқ, сонымен қатар адамдардың санасында да өзінше дағдарыс болды. Кеңес үкіметінің режимінде болған адамдар өздерін далада қалғандай сезінді. Соның кесірінен түрлі психикалық бұзылыстарға, суицидке жол берілді. Нарықтың табиғатын, психологиясын танып, қабылдай алғаннан кейін ғана барып оған бейімделе бастады.

Тұлға өзінің өмірлік маңызды қажеттіліктерін нарықтық қоғамның көзқарасы мен ережелеріне орай белгілі бір белсенділік танытып жүзеге асырады. Адамдардың жеке меншік иесі ретінде өзін және өзгені қабылдауы, өзгелерге нарықтағы тауар секілді қатынас жасауы айтарлықтай ерекше тпроцесс болатын. Осындай қатынастарда тұлғаның басқа адамдармен өзінің жеке мақсаттарын, мотивтері мен қызығушылықтарын алға тартып өзараәрекеттесуі оның қаншалықты бейімделгендігінің көрсеткішін анықтайды. Сондықтанда тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің қыр-сырын зерттеу аталған тақырыптың өзектілігі болып табылдады.

Зерттеудің мақсаты - тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін зерттеу.

Зерттеу міндеттері:

нарықтық қатынастар психологиясын теориялық талдау;
психология ғылымындағфы бейімделу мәселесін теориялық талдау;
тұлғаның нарықтық қатынастарға әлеуметтік-психологиялық бейімделуін теориялық талдау;
тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін эксперименттік зерттеу;
алынған нәтижелерді талдау және қоытындылау;

Зерттеу пәні: нарықтық қатынастарға бейімделудің психологиялық ерекшеліктері.

Зерттеу обьектісі: нарық заманында өмір сүріп жатқан орта жастағы (40-45 жас) тұлғалардың бейімделу ерекшеліктері.

Зерттеу болжамы: тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуі, оның өмірлік маңызды қажеттіліктерінжүзеге асырудағы белсенділігі мен оны қанағаттандырудың тәсіліне байланысты.

Зерттеу нәтижесінің дәйектілігі: зерттеуден алынған нәтижелер дәйекті болу үшін сапалық талдаумен қатар, сандық талда жүзеге асырылды. Атап айтқанда, Манна-Уитни критерийі қолданылды.

Зерттеудің теориялық және практикалық маңыздылығы: Зерттеу барысында тұлғаның нарықтық қатынастарға бейімделуінің психологиялық ерекшеліктерін зерттеу үшін психология ғылымындағы тұлғаның әлеуметтік-психологиялық бейімделуіне арналған белгілі концепциялар басшылыққа алынды (бихевиористік, интеракционистік, психоаналитикалық және кеңестік ғалымдардың концепциялары) . Зерттеуден алынған нәтижелерді ЖОО-дғы нарықтық психология атты арнайы курстарда, бизнес саласына қолдау көрсетуде қолдануға болады.

1 ТҰЛҒАНЫҢ НАРЫҚТЫҚ ҚАТЫНАСТАРҒА БЕЙІМДЕЛУІНІҢ ПСИХОЛОГИЯЛЫҚ ЕРЕКШЕЛІКТЕРІН ТЕОРИЯЛЫҚ ТАЛДАУ

1. 1. Нарықтық қатынастар психологиясы.

Болмыстағы адам болмысының пайда болуы мен дамуының негізін құраушы феномен - қатынас болып табылады. Қатынастар - әрекет, реакциялар, сезімдер арқылы көрініс табатын саналы, таңдамалы, адамның тәжірибесіне негізделген, қоршаған ортаның әртүрлі жақтарымен психологиялық байланыс [1] . Яғни, адамның сыртқы әлеуметтік орта мен өзара әрекеттесу процесі. Әлеуметтік қатынастар өндірістік, экономикалық, құқықтық, саяси, діни, этникалық, эстетикалық және т. б. түрде жүзеге асады.

Экономикалық қатынастар материалдық және рухани өнім нарығындағы өндіру, иелік ету және тұтыну сфераларында жүзеге асады. Мұнда адам өзара байланысты екі рөлді орындайды. Сатушы және сатып алушы. Экономикалық қатынастар өндірістік қатынастарға еңбек нарығы (еңбек күші) мен тұтынушылық тауарларды өндіру арқылы қосылады. Бұл контексте адамға өндіріс амалдары мен өндірілген өнімнің иесінің, қожайынның рөлі, сонымен қатар жалданушы жұмыс күшінің рөлі тән.

Экономикалық қатынастар жоспарлы - үлестірілуші және нарықтық болып бөлінеді. Бірінші мемлекеттің экономикаға шамадан тыс араласуының нәтижесінде пайда болады. Ал, нарықтық қатынастар экономикалық қатынастардың либерализациясы, еркіндігі арқылы іске асырылады. Бірақ олардың еркіндік дәрежесі әртүрлі болады. Қалыпты экономикалық қатынастардың көрсеткіші - бәсекелесу, сұраныс пен ұсыныстың арақатынасы арқылы өзіндік басқарылу. Бұл дегеніміз мемлекеттің экономикалық қатынастарды мүлдем бақыламайды деген сөз емес. Ол салық жинайды, кірістің қайнар көздерін бақылап отырады [2, 63 б] .

Бітіру жұмысының тақырыбы мен мақсатына орай бұл бөлімде нарықтық қатынастардың түрлі аспектілерін қарастырамыз. Атап айтқанда, сатушы мен тұтынушы, өндіріс иесі мен жалданушы жұмыс күші арасындағы қатынастар, кәсіпкерлік психолгиясы, сонымен қатар нарықтық қатынастардың жүзеге асатындығы маңызды атрибуттар - ақша, жарнаманың психологиялық жақтарын кеңінен әңгімелейміз.

Өзіндік жалпы мағнасында психика - бұл осы негізде өзінің жүріс-тұрысы мен іс-әрекетін қабылдау, тану және басқару қасиеті, яғни осы әлемге үйрену және осы әлемде тіршілік ету қасиеті. Осыған сәйкес адамның жүріс-тұрысы - бұл осы әлемге, өмірге үйрену, оған сіңісу қабілеті, ал іс-әрекет - тіршілік ету қабілеті (қарапайым тірі қалу мағынасында емес, ал «әлемнен тірі қалу» тұрақталған көне формалардан жаңа күйге өту жаңа әлемге көшу) . Адам әрдайым өз мүмкіндіктерін үйренеді, жағдай жасайды, амалдар ойлап табады. Ол әрдайым тіршілік еткенін, жаратқанның орнын толтыру үшін еңбек етеді. Әлеуметтік - психикалық қасиеттердің көптеген факторлары адамның әркезде де, көп иеленгісі, бұдан да жақсы жасағысы келетінінен, яғни адам сияқты (өз түсінігінде) өмір сүргісі келетінінен қалыптасады.

Сондықтан да нарық және нарықтық қатынастар туралы әңгіме ең алдымен адамның ішкі жан дүниесінде бастапқы да не жатқанынан және ол қайдан басталғанан бастап айтылу керек. Сонымен адам ең алдымен қарапайым «өмір сүргім келеді» деген тілекпен бастайды. Ал өмір сүру үшін белгілі бір нәрсеге ие болуың керек. Ал бір нәрсеге ие болу үшін бір нәрсе істеудің ең болмаса еңбек етуің керек. Сондықтан да адамның алғашқы өмірдің қажетті құқықтары:

ие болу құқығы (жеке меншік) және
еңбек ету құқығы болып табылады. Осы екеуі бір-бірінсіз еш мағына таба алмайды.

Жеке меншік - мұнымен адам иелік етеді, пайдаланады және басқарады. Жеке меншіктің бұл үш шарты міндетті: «бұл меншігім» «мұны мен пайдаланамын» және «мұны мен қалауымша жаратамын» (біреуге беремін, сатамын, жоямын т. б. ) Адам психологиялық тұрғыда өз меншігімен тұтас бірігеді. Жеке меншігін тартып алғанда, американ ғалымы Уильям Джеймстің айтуымен сүйенсек адамдар мұндай жағдайда денесінің бір бөлшегін тартып алғандай қайғырады. Көз алдымызға елестетіп көрейік, егер біздің үйімізді, көлігімізді, бостаныдығымызды тартып алса және ұзақ еңбек еткен ақымызды бермей қойса . . . Бұдан біз келесі қорытындыға келеміз адам шындығында келгенде өз өмірінде бір нәрсе иелену үшін өзі үшін, өзінің меншігі үшін еңбек етеді. Бір сөзбен айтқанда жеке меншік құқығы - еңбектің күшті қоздырғыш мотиві. Әрбір сау адам психикалық тұрғыда іштей немесе сырттай көп иеленгісі және жақсы өмір сүргісі келеді. Осыдан барып мынадай қарапайым қорытынды жасауға болады:

1) Әрбір адамға еңбегіне сай көп иеленуге мүмкіндік беру керек:

2) Әрбір адамға өз қабілеттерін жүзеге асыруға, яғни әркімге қабілетіне сай мүмкіндік беру керек:

3) Егер адамдардан қабілеттері бастапқыдан-ақ бірдей болмаса, онда жекеменшік теңсіздігі туындайды. Теңсіздік адамның өз табиғатынан туындайды және ол болуы керек.

Егер қоғамда «әркімнің қабілеті мен еңбегі үшін» деген принцип жүзеге асатын болса, егер қоғам адамның негізгі құқықтары - жеке меншік құқығы мен еңбек ету құқығын мойындаса, онда мұндай қоғам еріксіз нарықтық қатынастарға келеді. Ал, нарық (экономика) заңдарын бұзушы қоғам, ертелі-кеш тоталитризмге немесе шаруашылық тоқырауға ұшырайды.

Нарық - өндірушілер мен тұтынушылар, сонымен қатар олардың арасындағы делдардың табиғи өзара қатынастары мен келісімдеріне негізделген экономика мәдениеті. Нарықтың күшті репупляторы - бәсекелестік болып табылады. Нарықтық жүйе ең алдымен тауар сапасының жоғарылығын, әрдайым кемелдену мен жаңаруды дефициттің болмауын қамтамасыз етеді.

Нарық - өзін-өзі басқарушы жүйе. Сонымен қатар, нарықтық қатынастардың мемлекет, заң секілді институттар қадағалап, реттеп отырады.

Осының нәтижесінде басқарудың, реттеудің негіздерін қалыптастырады, мысалы, тең жағдайда бәсекелесу, мемлекеттік инвестиялық саясаты салық жүйесі, жалақының төменгі мөлшерінің мемлекеттік тағайындалуы, кадрларда қайта даярлау, әлеуметтік қорғау жүйесі, жарнаманың дұрыстығы және т. б. атауға болады.

Тауар алмасу - көне экономикалық механизмдердің бірі. Дәстүрлі локальды нарықтың капитализмге көшкен кезде пайда болған нарықтан айырмашылығы көп болады. Локальды нарықтағы тауар алмасу - тауар алмасу үшін кездесуге мүмкіндік береді. Онда өндіруші мен тұтынушы таныс болды: олар өзара салыстырмалы кіші топтар: сұраныс анықталған болады. Сондықтан өндіруші осы сұранысқа орай бағдарлама алатын болған. Қазіргі таңдағы нарық кездесу орны емес, абстрактты және өзгеше сұранысқа ие механизм. Өндіруші тұтынушылар шеңберінде емес, осы нарыққа қызмет етеді. Нарық үкілі ұсыныс пен сұраныс негізінде болады және тауардың қандай бағаға сатылатынын нарық анықтайды [3, 71б] .

Бүгінгі таңдағы нарық «тұлғалық нарықтың» дамуын бірге қарқындап келеді. Кеңсе қызметкерлері мен сатушылар әкімшілік басқарушылар мен дәрігерлер, адвокаттар мен суретшілер бәрі осы нарықта қызмет етеді. Бірақ, олардың құқықтық статустары мен экономикалық дәрежелері әртүрлі бірі - тәуелсіз қызметі үшін ақы төлетеді, екіншілері - жалданып жұмыс істейді. Олардың материалды табысы - оларды жалдап жұмысқа алған және қызметі үшін ақы төлеген адамдардың оларды тұлға деп мойындауына тәуелді. Бағалау принципі тұлғалық нарықта да, тауарлық нарықта да бірдей. Бірінші жағдайда сатылымға тұлғасы қойылса, екінші жағдайда - тауар қойылады. Құндылық болып екі жағдайда да айырбас құн болып табылады. Біздің экономикалық жүйеміз егер адамдар өз ісінен хабардар болмай сырт көзге тұлға боп көрінсе онда ол адамдарды жұмыс істеткізбейді. Науқас адамға керемет қатынас көрсету мен жақсы жабдықталған офисі дәрігерлерге минимум тәжірибесі мен білімі болмаса табыс әкелмейді. Қандай керемет тұлға болса да, егер хатшы қыз компьютерде тез тере алмаса орнын жоғалтуы ғажап емес.

Табыс - көп мөлшерде адамның нарықта өзін қаншалықты сата білуінен, өзін қаншалықты оның тауарының тартымдылығынан оның қаншалықты оның қаншалықты «сергек» сенімді көрінуінен, отбасылық дәрежесінен, оның қай топқа жататындығынан, керек адамдар мен таныстығынан келеді. Тартымды тұлға типі оның жеткен жетістік деңгейінен, оның еңбек еткен орнынан көрінеді. Биржа маклері сатушы, кәсіпкер, хатшы, теміржол қызметкері, оқытушы және қонақ үй басқарушысы - осылардың әрқайсысы талапқа сай тұлға типін ұсыну керек.

Адамдар бір-бірінен темпераменті, мінез қырлары, көзқарастарымен, қажеттіліктерімен, тауарға деген қатынасымен, тауар таңдау кезіндегі жүріс-тұрыстарымен ерекшеленеді. Осының барлығы сатушының әрбір сатып алушыға индивидуалды қатынас жасауын талап етеді. Тауар сату кезінде сатушы сатып алушының мінезін, осы кездегі көңіл-күйін анықтай білу керек және оған индивидуалды қатынас жасау үшін оның ерекшеліктерін ескеру тиіс. Бұл үшін психологиялық білімдер көмек болады.

Сатып алушылардың психологиясын зерттеудің мақсаты - әртүрлі тауарларды сату кезінде сатып алушыларды сендіру үшін қолданылатын психологиялық факторларды анықтау болып табылады. Ол үшін сатып алушылардың типтерін, олардың психолгиялық ерекшеліктерін, мотивтерін, сатып алушының әртүрлі тауарларды қабылдау ерекшеліктерін, олардың назарын сатушы ұсынған тауарға шоғырландыру тәсілдерін, оларға деген қызығушылықтарын тудыру, сатып алушыларды сендіру әдістерін, оның сезіміне, тілегіне, ойлауына әсер ету тәсілдерін және қызмет көрсетудің талаптарын анықтау керек [4, 98б] .

Сатып алушылар түрліше шешім қабылдайды: біреулері өзбетінше тәуелсіз түрде тауар таңдайды, екіншілері әдеттегі жағдайға сүйенсе, үшіншілері сатушы мен таныстарының көмегіне жүгінеді. Сатып алушының жүріс-тұрысы тауар сатып алу кезінде оның мінезі мен темпераментінен көрінеді. Сатушы сатып алушының қажеттіліктеріне, қызығушылықтарына, түсініктеріне сай оған жағымды формада ақпарат беру үшін оның мінезін, кәсібін, жасын, қызығушылықтарын ескеруі қажет. Сатып алушының жүріс-тұрысының екі негізгі бағытын бөледі. Оң (белсенді) және теріс (енжар) тауарға белсенді қатынас кезінде сатып алушы өзіне не қажет екенін дәл біледі, оның тілектері анық және түсінікті болуы және сатылым кезінде өзіне қажетті затты сатып алуға тырысады. Тауарға енжар қатынас шешімге келе алмауынан көрінеді. Сондықтан сатушының назары сатып алушының сырт келбетіне жүріс-тұрысына және сөйлеуіне аударылуы керек. Ұсынылған тауарға қызығушылық сатушының сөзіне күдіктену қызмет көрсетуіне қанағаттану немесе ұсынылған тауардан бас тарту, осының барлығы сатып алушының бет келбетінде бейнелеп тұрады. Тек сатып алушының жауабын оның көзі мен бет әлпетінен оқи білу керек. Ол әсіресе тұйық, көп сөйлемейтін адамдарға қызмет көрсету кезінде маңызды.

Осылайша сатушының сатып алушының мінез ерекшеліктерін білуі, осыған тез орнатылған және сатып алушының мінезіне орай қызмет көрсетудің түрлі тәсілдерін қодану тауар сату процесінің психологиялық мәнін құрайды.

Әртүрлі темпераменттегі адамдарға қызмет көрсету кезінде түрліше қатынас жасай алу керек. Холериктер, мысалы тез ашуланшақ, бірақ тез басылғыш, қызуқанды, тез шешім шығарады. Осындай темпераменттегі адам тез ашуланып, оның салдары конфликтіге жетілуі мүмкін. Сангвиник - қозғалғыш, энергияға толы, өмірге разы адам, оған қызмет көрсете аса қиын емес, бірақ ол өз шешімін өзгертуі, қайта ойлануы немесе тауардан бас тартуы мүмкін. Флегматикалық сатып алушыларды және меланхоликтерді тауармен жан-жақты таныстырып, оның пайдасын мүмкіндігінше түсіндіріп ширақ қызмет көрсету керек.

Осыған байланысты сатып алушылардың әртүрлі типтерін бөлуге болады. Мысалы, батыл - жасқаншақ, әсерге берілетін - ешқандай әсерлерге берілмейтін, талапшыл - жеңіл қанағаттанғыш. Сонымен қатар, сатып алушылардың сөзшең, тұйық, асыққыш немесе баяу, тауарды білуші және онша саралай алмайтын, тұрақты және кездейсоқ, түрлерін айтуға болады. Тұрақты клиенттермен сатушының арасында жақсы контакт орнайды, сатушы клиенттің қызығушылықтарын, сұраныстарын біледі. Тұрақты сатып алушылардың саны көп болған сайын сату процесі де ойдағыдай жүзеге асады.

Сатып алушыларды кәсібі, жынысы, жасы, мәдени дамуы, қызығушылықтары, талғамы, сатып алу қабілеті, тұрғылықты орны секілді арнайы белгілері арқылы да ажыратуға болады. Осылардың әрбіріне өзіндік қатынас керек.

Сатып алушылардың басым көпшілігін әйелдер қауымы құрайды. Олар қызмет көрсетуге жоғары талап қояды және өздерін ойындағыдай қызмет көрсетеді деп сенеді. Әйелдер тауардың сапасына, сатушының жұмысының сыни көзбен қарайды. Олар үшін тауарлардың ұсынылуы, жарнамалануы маңызды. Тауардың саласын жан-жақты қарастырып барып, бір шешімге келеді. Ал, еркектерге сауда кезінде қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл өтеді. Олар көбіне сатушының жылы лебізіне, назарына, күлімдеп қарсы алуына мән береді. Және сатушының кеңесіне көмегіне тәуелді болады. Сондықтан олар толығымен сатушыға сенеді. Әйелдерге қарағанда еркектер ақшаларын тезжаратады, оларды қызықтырған тауарларды сатып алуға тез бел буады.

Сөзшең, көп сөйлемейтін сатып алушылар әдетте өте жылы, ашық келеді. Олар тауар туралы әңгімеден басқа, өзінің жеке өмірі, проблемалары туралы да айтуы мүмкін. Осындай жағдайға сатушы оның айтқан сөздеріне мән бергені дұрыс. Себебі, оларды ренжітпеу үшін және саудадан бастартпауы үшін. Жағдайын тауып оларды, тауарға, саудаға қарай ыңғайлау керек. Ал, тұйық, аз сөйлейтін клиенттерге қызмет көрсету кезінде тауарды эффектті түрде ұсынып, жан-жақты көрсету керек. Нақты сұрақтар арқылы оның жоспарларын білуге ұмтылу керек.

Кейбір сатып алушылар сауда кезінде асығыстық және нервоздық танытады. Олар сәл келеңсіздікке шу көтеріп, басқа шара қолдануға тырысады. Көңіл-күлкінің төмендігінен және асығыс жағдайда олар керек емес затты сатып алуы да мүмкін. Олардың салқын реакцияларына сәйкес жауап қайтармай-ақ, оны көңілге алудың қажеті жоқ. Ондай, ашушаң клеинттермен сақ болу керек, оларға тез қызмет көрсетіп жіберген жөн. Ал, баяу, сатып алушылар мүлдем керісінше. Ондай адамдарға тауарды жан-жақты көруге, асықпай шешім қабылдауына мүмкіндік жасау керек.

Жасқаншақ, өздігінен шешім қабылдай алмайтын клиенттерге қызмет көрсету өте қиын. Олар әдетте өзіне не керектігін, қандай тауарды таңдауын білмейді. Және пікірлерін тез өзгертеді. Егер сатып алушы ештеңе сатып алмаса да, оған теріс лағыл көрсетпеу керек. Оның жақсы көңіл-күйде кеткені жөн. Табанды, батыл клиенттерге қызмет көрсету әлдеқайда жеңіл. Олар өзіне не керектігін біледі және өзгенің көмегінсіз-ақ өз таңдауын жасай алады.

Сенімсіз сатып алушылар әркезде алданып қалмауға тырысады. Бұл оларға қызмет көрсетуді қиындатады. Себебі, олар тауарға сатушының сөзіне күдікпен, сенімсіздікпен қарайды. Бұл жағдайда тауарды асыра сілтеп мақтамай, оның кемшілігін сатушының өзі айтатын болса, оның сеніміне жол табады. Ал, сенім білдірген адамдарға қызмет көрсету жағымды болады. Олар өзінің тілегін айтып, сатушыға сенеді және одан кеңес сұрайды.

Сатып алушылардың ерекше категориясын арнайы саладағы мамандар құрайды. Мұндай клиенттер тауардың сапасын сатушының көмегінсіз-ақ бағалауға бейім. Олармен сатушы тек тауарды жақсы білетін болса ғана тауар туралы қосымша талқылайды.

... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.