Шетелдік фирмалардағы желілік маркетинг

Жұмыс түрі: Материал
Тегін: Антиплагиат
Көлемі: 29 бет
Таңдаулыға:

Мазмұны

Кіріспе ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .3

1. Маркетингтік коммуникация және жеке сату қызметтері
1.1 Маркетингтік коммуникацияны құрушы
элементтер ... ... ... ... ... ... . ... ... .4
1.2 Желілік маркетинг мәні және
түсінігі ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..9
1.3 Жеке сату және оның
қызметтері ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
11
1.4 Өткізуді ынталандыру әдістері мен
құралдары ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... .16

2. Желілік маркетингті талдау XANGO мысалында
2.1 XANGO желілік маркетингітің
жетістіктері ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .18
2.2 “XANGO” экономикалық көрсеткіштерінің
талдау ... ... ... ... ... ... ... . ... ...20
2.2 “XANGO” өнімдерінің бәсекеге қабілеттілігін
бағалау ... ... ... ... ... ... ... .22

3. Қазақстанда желілік маркетингтің даму мен шетелдік тәжірибесі
3.1 Қазақстан нарығындағы тікелей
сауда ... ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... 24
3.2 Шетелдік фирмалардағы желілік
маркетинг ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ..26
3.3 ҚР коммуникацияны дамыту
жолдары ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .28

Қорытынды ... ... ... ... ... ... .. ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
... ... ... ... ... ... ... ... ... ... 29

Қолданылған әдебиеттер
тізімі ... ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
..30

Кіріспе

Маркетинг - қазіргі бизнес философиясы, ойлау стилі және
тұтынушылардың мұқтаждықтары мен тілектерін қанағаттандыруға бағытталған
мақсат. Маркетинг - бұл нарықты жан-жақты зерттеу негізінде тұтынушылардың
мұқтаждықтары мен қажеттіліктерін қанағаттандыру жолымен бәсекелестік
қабілеттілігін артыру арқылы пайда табуға бағытталған тұжырымдама және
біріккен қызмет.
Маркетингтік бөлімше бүгінгі таңда көптеген ірі кәсіпорындардың
ажырамас бөлігі, бәсекелі нарықта тек қана өнім шығарумен цикл аяқталмайды
өндірілген тауарды өткізу басты мәселені құрайды. Тауарды қалай тарату,
яғни халыққа жеткізу, оған өнімнің тиімділігін түсіндіру, сатып алуға
итермелеу, қызығушылық тудырғызу осы айланың бәрін қолдана отырып тауарды
өткізудегі ең қиын жұмысты атқаратын - маркетингтік бөлімнің негізгі
жұмысы.
Желілік маркетинг - бұл желілік (көпдеңгейлі) ұйымды құруды
жоспарлайтын, адам мен адамның тікелей байланысын пайдалана отырып,
өндірушіден тұтынушыға тауарлар мен қызметтерді өткізуге арналған
маркетингтік тұжырымдама.
Желілі маркетинг деген түсінік бүгінде сауда-саттықпен айналысатын
жұрттың аузынан түспейтін сиқырлы сөз болып алды. Өйткені, оған кез келген
адам қатыса алады және ақша салудың, сауда орнын ашып немесе тауарды
тасымалдау сияқты бейнетті шаруаларды атқарудың еш қажеттігі жоқ.

1 Маркетингтік коммуникация және жеке сату қызметтері
1.1 Маркетингтік коммуникацияны құрушы элементтер

Сату көлемін ұлғайту және пайда табу үшін сапалы тауарлар мен
қызметтерді иелену жеткіліксіз, ол үшін тұтынушылардың санасына осы
тауарлардан алатын пайдасын жеткізе білу керек. Бәсекенің күшеюі мен
нарықтың тауарлармен толығуына байланысты қазіргі кезде маркетингтік
коммуникацияның (МК) рөлі мен маңыздылығы өсуде.
Маркетингтік коммуникация – тұтынушыларға ықпал ету мақсатында
тауарлар мен көрсетілетін қызметтерге сұранысты қалыптастыру және
ынталандыруға бағытталған шаралар жүйесі. Экономикалық әдебиеттерде
маркетингтік коммуникация ұғымының тауарды жылжыту деген синонимі жиі
кездеседі.
Маркетингтік коммуникацияның мынадай түрлері бар:
– жарнама;
– өткізуді ынталандыру;
– жеке (дербес, персональные) сату;
– қоғаммен байланыс – паблик рилейшнз (PR).
Кейбір авторлар коммуникация түрлеріне тікелей маркетингті, сонымен
қатар көрмелер мен жәрмеңкелерді жатқызады. Қазіргі жағдайда тікелей
маркетинг тауарларды тарату арнасы ретінде жеке мағынаға ие болып отыр.
Тауардың сырт пішіні, оның түрі, түсі, буып-түюі, орауы да
коммуникациялық қызмет атқаруы мүмкін.
Коммуникациялардың жеке және жеке емес арналары бар. Жеке коммуникация
арнасы (немесе дақпырт арнасы) – бұл адамдардың жүзбе-жүз, телефон және хат
алысу арқылы өзара қатынасуы. Мұндай арнадағы қатынастар кеңес берушілер,
достар, әріптестер, көршілер арқылы жүреді. Қымбат тауарларды сатып алу
кезінде осындай арнаның маңызы зор. Жеке емес коммуникация арнасына БАҚ
арқылы таратылатын хабарлар және арнайы шаралар (баспасөз-конференциясы,
таныстыру рәсімі және т.б.) жатады. Осы екі кезеңдік коммуникация
процесінде лидердің пікірі маңызды рөл атқарады, сондықтан да жарнаманы
соларға бағыттау керек. Тиімді маркетингтік коммуникацияны құру үшін
мақсатты аудиторияны, сонымен қатар тұтынушылардың біліктілігі мен
тәжірибесін білу қажет. Мамандар нақты қандай аудиторияны тарту керектігін
және ондағы тұтынушылардың реакциясын біліп отыруы қажет. Тауарды нарықта
жылжытуға бөлінген қаражат анықталғаннан кейін фирма оны жылжыту
нысандарына қалай бөлу керектігін шешіп, кешенді бағдарлама жасауы тиіс.
Жылжытудың түрлі нысандарын таңдауға тауардың түрі, жылжыту
стратегиясы, сатып алушының сатып алуға дайындық деңгейі, тауардың өмірлік
циклінің кезеңдері әсер етеді.
Тұтыну тауарларын жылжытудың ең тиімді түрі – жарнама болып табылады,
содан кейін өткізуді ынталандыру, дербес ату, паблик рилейшнз орын алады.
Ал өндірістік мақсатқа арналған тауарлар үшін ең маңыздысы – жеке сату,
содан кейінгі орындарды өткізуді ынталандыру, жарнама, паблик рилейшнз
алады.
Жылжыту бағдарламасының стратегиясы компанияның алға итермелеу (Push
strategy) жеке тұтынушыларды өздеріне тарту стратегияларын таңдауымен
байланысты. Алға итермелеу стратегиясы – тауарларды өткізу арналары мен
түпкі тұтынушыларға жеткізуге бағытталған. Тұтынушыларды тарту стратегиясы
түпкі тұтынушыларды ақпаратпен қамтамасыз етуді, ынталандыру және үйіруді
мақсат етеді.
Тұтынушылардың тауар туралы мағлұматы мен білімін арттыруда жарнама
мен паблик рилейшнз ең басты рөл атқарады, ал олардың талғамдары мен
сенімдеріне жеке сату мен өткізуді ынталандыру ықпалын көбірек тигізеді.
Тауарды нарыққа шығару кезеңіндегі жылжытудың ең тиімді құралдары –
жарнама мен PR, осы екеуі ТӨЦ-нің өсу кезеңінде де маңыздылығын
жоғалтпайды. ТӨЦ-тің кемелденген кезеңінде өткізуді ынталандыруға көп мән
беріліп, ал жарнама тауар туралы ойды еске салатындай болуы керек. ТӨЦ-тің
құлдырау кезеңінде жарнамаға кететін шығындар төмендеп, фирма өнімді өткізу
үшін тұтынушыларды ынталандыру шараларына жүгінеді.
Соңғы жылдары коммуникацияның дамуында кейбір өзгерістер болып өтті.
Қазіргі таңда маркетологтар жаппай сатып алушыларға бейімделуін тоқтатып,
жеке сегменттер мен тұтынушылар топтарына бағытталған тар көлемді, бір
жақты маркетингтік бағдарламалар жасауда. Жаппай маркетингтен оның
мамандандырылған түріне ауысыу бұқаралық ақпарат құралдарындағы жаңа
буынның – Web-парақтар және Интернет сияқты компьютерлік қызмет көрсетудің
туындауына алып келді. Қазіргі тұтынушылар компаниялар туралы мол
ақпаратпен қамтамасыз етілген. Әр түрлі арналардан келіп түсетін ақпараттар
бір-біріне қарама-қайшы болмауы керек, өйткені ол тұтынушының көңілінде
күдік тудыруы мүмкін. Сондықтан маркетологтар өз арналарының қызметін
үйлестіре білуі қажет. Қазіргі таңда интегралданған маркетингтік
коммуникация (ИМС) тұжырымдамасын қабылдаған компаниялар көбеюде. ИМС –
компания мен оның тауарлары туралы тұтынушылардың сенімді түсінігін
қалыптастыру мақсатында жүргізілетін коммуникация арналарының (жарнама
өткізуді ынталандыру, дербес сату, PR) жұмысын жүйелі түрде үйлестіруге
бағытталған тұжырымдама. ИМС коммуникация құралдарын оңтайлы іріктеп алуға
және біріңғай жылжыту стратегиясын жасауға мүмкіндік береді.
Кейбір елдердің заңдары бойынша сатушылар тұтынушыларды алалауға
немесе арнайы тұтынушылар деп бөле-жара қарауға тыйым салынған. Жеңілдіктер
барлық делдалдар үшін біріңғай болуы тиіс.
Қазіргі маркетинг жақсы тауар шығару, оған тартымды баға белгілеу және
оның мақсаты тұтынушыларының қолы жетерліктей болғанынан гөрі де жоғарырақ
талап қояды. Оған қоса, фирмалар өз тапсырысшылары мен коммуникацияны да
жолға қоюы керек. Оның үстіне, коммуникация мазмұнында ешқандай абсолютті
кездейсоқтық болмауы керек.
Өтімді коммуникацияны қамтамасыз ету мақсатында, фирма тиімді
құлақтандырулар беру үшін жарнама агенттіктерін, мадақтау бағдарламаларын
дайындап, жүзеге асырушы мамандар мен мекеменің бет-бейнесін жасаушы
көпшілік пікірін ұйымдастырушы мамандарды таңдайды. Көптеген фирмалар үшін
мәселе коммуникациямен айналысу – айналыспауда емес, гәп бұл өріске қаржыны
қалай және қанша жұмсауда.

1-кесте - Маркетинг коммуникация жүйесіндегі қарама-қарсы байланыстар

Қазіргі фирмалар маркетинг коммуникацияларының күрделі жүйелерін
басқарады (1-кестені қара). Фирма өзінің делдалдарымен, тұтынушыларымен
және әртүрлі контакт аудиторияларымен коммуникацияны қолдайды. Ал оның
делдалдары өзінің тұтынушыларымен және әртүрлі контакт аудиторияларымен
коммуникацияны қолдайды. Тұтынушылар бір-бірімен және басқа контакт
аудиторияларымен қауесет, сыбыс сияқты ауызша коммуникациясымен айналысады.
Сонымен қатар әрбір топ басқа қалғандарымен қарама-қарсы байланыста болады.

Маркетинг коммуникацияларының кешені (ынталандыру кешені деп те
аталатын) төрт негізгі әсер ету құралдарынан тұрады.
- тауарды не қызметті дербестеленбеген және идея түрлерін де, төлемді
формада белгілі демеушінің атынан орындау.
Өткізуді ынталандыру – тауарды не қызметті сатуды не сатып алуды қысқа
уақыт аралығында мадақтау шаралары.
Насихат (паблисити) – тауарды, қызметті не іс ұйымдастыру бірлігі
туралы коммерциялық маңызды мәліметтерді не ақпараттың баспа беттерінде, не
радио, теледидарда, не сахнада миірбанды ықылас – ілтипатпен демеушінің
төлем ақысыз, дербестеленбеген түрде ынталандыру.
Жеке сауда – бір не бірнеше потенциальды сатып алушылармен кездесіп-
кеңесу нәтижесінде тауарды сату мақсатында дәріптеу.
Әр категорияға өзіндік арнайы сауда презентациясы, тауарды сататын
жерде экспозициялау, сувенирлер көмегімен жарнамалау, арнайы көрмелер,
жәрмеңке, демонстрациялау, катологтар, сауда-жарнама әдебиеттері, пресса,
жарнама-ақпарат іріктеулері, плокаттар, конкурстар, сыйлықтар, купондар
және зачет талондары сияқты коммуникация әдістері тән. Сонымен қатар
коммуникация әлдеқайда кем түсінік. Тауардың сырт безендірілуі, оның
бағасы, орауыштың формасы және түсі, дүкеншінің киімі және манерасы –
осының бәрі сатып алушыға бірталай жайды түсіндіреді. Коммуникациялық
тиімділіктің жоғарғы дәрежесіне жету үшін фирма өзінің тек қана ынталандыру
кешені ғана емес барлық маркетингілік кешенін үйлестіруі қажет.
Бұл тарауда екі негізгі мәселе қаралады: тиімді маркетингілік
коммуникацияны дайындау қандай басты кезеңдерден құралады? Ынталандыру
кешенін қалай құрастыру қажет?
Нарық қайраткері коммуникацияның қалай жұмыс қызмет атқаратынын білуге
міндетті. Бұл процеске кестедегі модельде көрсетілген тоғыз элемент
құрамдары кіреді. Бірінші екі элементтер коммуникацияға негізгі
қатысушылар, демек, жөнелтуші және қабылдаушы. Келесі екеуі –
коммуникацияның негізгі құралдары, демек, үндеу және ақпаратты тарату
құралы. Алты элемент негізгі функциональды құрамдар: кодтау, шифрды шешу,
жауапты реакция және кері байланыс. Соңғы элемент – жүйедегі кездейсоқ
бөгеттер. Бұл құрамдардың анықтамалары мынадай:
– коммуникацияда басқа жаққа өңдеу жіберуші:
– коммуникацияда ойлану процесін рәміз түрінде беру.
– жөнелтуші тапсырмаларының рәміздік жиынтығы.
– үндеуді жөнелтушіден қабылдаушыға жеткізетін коммерция арнасы.
– коммуникациялық процесте жөнелтушінің жіберген рәміздеріне
қабылдаушының мән беруі.
– басқа жақтың жіберген үндеуін қабылдаушы жақ.
Жауапты реакция - қабылдаушының үндеуімен танысу нәтижесінде оны
қостаған жақтары.
Кері байланыс – қабылдаушы реакциясының жөнелтушіге жеткізгісі келетін
бөлігі.
Бөгеттер – коммуникация процесінде жоспарланбаған орталықтың
килігуінен не бұрмалаудың нәтижесінде жөнелтушінің жіберген үндеуі
қабылдаушыға басқа – қателі түрде жеткізілуі.
Модель тиімді коммуникацияның негізгі факторларын бөлшектейді.
Жөнелтушілер қандай аудиторияларға қол жеткізгісі келетінін және қандай
жауапты реакция алғысы келетінін білуі керек. Олар мақсатты аудиторияның
әдетте пайдаланылатын шифрді шешу процесінің ерекшелігін ескере отырып
үндеулерді шебер кодтауды үйренуі керек. Олар үндеулерді мақсатты
аудиторияларға ақпараттарды таратудың тиімді құралдарын пайдаланып жеткізуі
керек. Олар өз үндеулеріне аудиториялардың жауапты реакциясын білу үшін
кері байланыс арналарын ұйымдастыруы керек.
Сіз бен біздер коммуникация модельдерін құрастыру элементтеріне
негізінде жоспарлау тізбегі көзқарасы бойынша қараймыз (одан кері бағыттағы
қозғалыс мақсатты аудиториядан коммуникаторға). Маркетинг өрісінің
коммуникаторы мына мәселелерді шешуге тиіс: 1) өзінің мақсаты аудиториясын
анықтау, 2) өзіне қажет жауапты реакцияны анықтау, 3) үндеуді таңдау, 4)
ақпаратты тарату құралдарын таңдау, 5) үндеу көзін сипаттамалайтын қасиетті
таңдау және 6) кері байланыс арналары арқылы түсетін ақпараттарды жинау.
Мақсатты аудиторияны айқындау: маркетинг өрісінің коммуникаторы өзінің
мақсатты аудиторясы туралы толық мағлұмат алғаннан кейін ғана жұмысқа
кірісуі керек. Оны фирманың тауарларын потенциалды сатып алушылары, қазіргі
оның тауарларын пайдаланушылар, шешім қабылдайтын адамдар не шешім
қабылдауға ықпалын тигізушілер шешеді. Аудитория жеке адамдардан, адам
топтарынан, нақтылы контакт аудиторияларынан не көпшіліктен құралуы мүмкін.
Мақсатты аудитория не айту, қалай айту, қашан айту, қай жерде айту және
кімнің атынан айту туралы шешім қабылдауға шешуші ықпалын тигізеді.
Қажетті жауапты реакцияны анықтау: мақсатты аудиторяны ашқаннан кейін
маркетингі өрісінің коммуникаторына нақ қандай жауапты реакция қажет
екендігін анықтауы керек. Масимальды қолайлы реакцияға, әрине, сатып алуды
орындау жатады. Дегенмен, сатып алу ұзаққа созылған шешім қабылдау
процесінің нәтижесі болып саналады. Маркетинг өрісінің коммуникаторы, оның
мақсатты аудиториясы осы кезде қандай күйде және оны қандай жағдайға
келтіру керек екенін білуі керек.
Мақсатты аудитория сатып алудың алты жағдайының кез келген жағдайында
болуы мүмкін: хабардар, мағлұматты, игі ықыласты, ұнату, сенімділік, сатып
алуды орындауы. Төменде осы жағдайлардың суреттемелері беріледі.
Хабардарлық ең алдымен, мақсатты аудиторияның тауар не мекеме туралы
хабардарлық дәрежесін анықтау қажет. Аудитория толық хабардарсыз оның тек
атауын білуі не одан басқа тағы бірдеңені білуі мүмкін. Егер мақсатты
аудиторияның көпшілігі хабардарсыз болса, коммуникатордың міндетті қажетті
хабардарлықты болдыру, тым болмаса атаудың атын білдіру болады. Бұған атау
тұрақты түрде қайталанатын жәй үндеу арқылы қол жеткізуге болады. Тіпті осы
жағдайдың өзінде де хабардарлықты құрастыруға уақыт керек.
Айова штатында Поттсвилл атты ықшам колледж бар, ол оның атын ешкім
білмейтін Небраска штатынан абитуриенттерді өзіне тартқысы келеді деп
саналық. Небраскада соңғы сыныптарда 30 000 адам оқып, олар Потсвилл
колледжіне түсуге потенциалдық қызығушылар делік. Колледж бір жыл ішінде
осы мүмкін болатын студенттердің 70 %-ін Потсвилл атауымен таныстыру
туралы мақсат қоюы мүмкін.
Мақсатты аудитория фирманы не оның тауары туралы білуімен қатар, басқа
ешқандай мағлұматтары болмауы мүмкін. Потсвилл өзінің мақсатты
аудиториясы саналатын бұл колледж төрт жыл оқытатын жекеменшік оқу орныны
екенін, ол Айова штатының шығыс жағында орналасқанын және онда орнетология
және танатология курстарынан өте жоғары деңгейде білім беретінін білуді
қалауы мүмкін. Колледж аудиторияның қандай бөліктерінің Потсвилл туралы
өте толық, орташа және шамалы мағлұматтары барлығын білуі қажет. Колледж
коммуникация өрісінде алғашқы қатардағы мақсаты ретінде мағлұматтар
құрастыру керек деген шешім қабылдауы мүмкін.
Игілікті ықылас. Егер мақсатты аудитория тауарды білетін болса, оның
оған деген сезімталдығы қандай? Мынадай разрядтардағы бағалау шкаласын
құрастыруға болады: өте жаман көзқарас, жаман көзқарас, парықсыз көзқарас,
жақсы көзқарас, өте жақсы көзқарас. Егер аудитория Потсвилл колледжіне
игілікті ықыласта болмайтын болса, коммуникатор мұның неге осылай екенін
анықтауы керек, содан кейін игілікті ықыластық қатынасты құрастыратын
коммуникация компаниясын дайындауы керек. Егер игіліксіз ықыластың
негізінде шынымен колледж жұмыстарының кемшіліктері жатса, онда ойланылған
компания бұл мәселені шеше алмайды. Әуелі кемшіліктерді түзету керек, тек
содан кейін ғана колледждің жетістіктері туралы айтуға болады. Бұқаралық
пікірді жақсы ұйымдастыру үшін жақсы іс, жақсы сөзге жетекші болуын талап
етеді.
Ұнату. Мақсатты аудитория тауарға деген игілікті ықыласта болғанымен,
оны басқалардан артық санамауы мүмкін. Бұл жағдайда коммуникатор тұтыныс
ұнатушылығын ұйымдастыруға тырысуы қажет. Ол тауар сапасын, оның құндылық
маңызын, жұмыс сипаттамаларын және т.б. жақсы қасиеттерін мадақтай
бастайды. Өз компаниясының табысты не табысты еместігін ол біткеннен кейін
тұтыныс ұнатымын қайта өлшеу нәтижесінде бағалауға болады.
Сенімділік. Мақсатты аудитория нақтылы тауарды жоғары бағалағанымен,
оны сатып алу қажеттілігі туралы сенімділігі болмауы мүмкін. Мысалға,
мектеп бітіруші оқушылардың бірқатары Потсвиллді ұнатқанымен, жалпы
колледжге түсу қажеттілігі туралы сенімділігі болмауы мүмкін.
Коммуникатордың міндеті – колледжге түсу ең дұрыс қимыл деген сенімділік
құрастыру болып саналады.
Сатып алуды орындау. Мақсатты аудиторияның бірқатар мүшелерінің
қажетті сенімділігі болғанымен, бірқатар сатып алуды орындауға қолы тимей
жүруі мүмкін. Мүмкін олар қосымша ақпарат күтіп жүруі, сатып алуды кейінге
жоспарлауы, т.б. Коммутатор бұл тұтынушыларды қажетті соңғы қадамды
орындауға жетелеуге тиіс. Сатып алуды орындауға жетелейтін әдістерге
тауарды төмен бағамен ұсыну, сатып алғаны үшін сыйлық ұсыну, тауарды
шектелген уақыт аралығында байқау не бұл тауарға шамалыдан кейін қол
жеткізу қиын болатындығы туралы ымдау.
Осы аталған алты жағдайды үш кезеңге бірлестіруге болады: таным
(хабардарлық, мағлұматтылық), эмоция сезімі (игілікті ықыластылық, ұнату,
сенімділік) және мінез көрсету (сатып алу). Сатып алушылар дағдылы түрде
осы үш кезеңнің үшеуінен де өтеді. Коммуникатордың міндеті – негізгі
тұтынушылар көпшілігінің қай кезеңде екенін ашу және оларды келесі кезеңге
жетектеу коммуникация компаниясын ұйымдастыру болып саналады.

1.2 Желілік маркетинг мәні және түсінігі

Желілік маркетинг - бұл желілік (көпдеңгейлі) ұйымды құруды
жоспарлайтын, адам мен адамның тікелей байланысын пайдалана отырып,
өндірушіден тұтынушыға тауарлар мен қызметтерді өткізуге арналған
маркетингтік тұжырымдама.
Желілік маркетингтің не екендігі туралы жеке тоқталып айтпасақ та,
бұл жүйе туралы бүгінде бәрі біледі, біліп қана қоймай олардың
дистрибьюторларымен ұшыраспағандар қатары жоқ та шығар. Дәл осы қағида
бойынша Orifiame, Avon, Mary Kay, Хango сынды әлемге танымал компаниялар
жұмыс істейді. Тіпті Қазақстандық тұңғыш ақпараттық компания "FG-
invest" туралы хабардар боларсыздар.
Бұлардың әрқайсысының өзінше жұмыс істеу жобасы мен шарттары бар.
Барлығына ортақ : компанияға тіркелу үшін адамның жасына , мамандығына,
біліміне ( дипломы бар ма, жоқ па маңызды емес) қарамайды. Яғни, кез -
келген адам тіркеліп, бизнеспен айналыса алады. Қазір желілік маркетингтің
қосымша жұмыс істеп, жыртығын жамап, нәпақасын тапқысы келетін студент
жастардың арасында шарықтап тұрған шағы. Оған қоса алыс ауылдағы апа-
жеңгелеріміздің негізгі табыс көзіне айналып отыр. Еңбектеген баладан
еңкейген қарттарға дейін танымал болып кетті десек артық айтқандық емес.
Тарихи деректерге сүйенсек желілік маркетинг ең алғаш 1945 жылы АҚШ-та
пайда болған. Ол тікелей тауар жеткізу арқылы, өнімді арзан бағада
саудалауға мүмкіндік береді. Оның алтын ғасыры 1960-1980 жылдарды
қамтыды. АҚШ, Ұлыбритания, Франция, Италия, Ресей елдерінде қарыштап
дамыған бұл жүйе адамдардың ой еңбегімен қаржы табуына қызмет етуде.
Адамдар бір айда тапқан жалақысын осы жүйе арқылы бір аптада табады екен.
Тікелей сауда жасау осылайша көп қаржыға кенелтеді.
Қазақстанға келгеніне 10 жыл толған жүйеге арнайы заң да шығарылған.
Қазақстан Республикасы Үкіметінің Сауда қызметін реттеу туралы заңында
Егер сатушы тауардың кемшілiктерiн айтпаған болса, сапасы төмен тауар
сатып алған сатып алушы өз таңдауы бойынша сапасыз тауарды тиiстi сапалы
тауарға айырбастауға, тауардың сатып алу құнын мөлшерлес төмендетудi,
тауардың кемшілiктерiн қысқа мерзiмде қайтарусыз жоюды, тауардың
кемшiлiктерiн жою жөнiндегi шығыстарды өтеудi немесе шартты орындаудан бас
тартуды және тауарға төленген ақшалай соманы қайтаруды талап ете алады
делінген. Алайда көрсетілген талаптар іс жүзінде толық орындалмай жатады.
Бұл саудада өтірік айту, жұмыс жасаудың оңай тәсіліне айналады. Яғни
сізді жұмысқа шақырушы адам айына 120 мың теңге табасың, мен қазір осынша
қаржы аламын — дейді. Бірақ оның қаншалықты шындыққа жанасатыны белгісіз.
Желілік маркетингтен пайда тауып жатқандар аз емес. Қазіргі таңда
барлық сауда, желі арқылы қызмет көрсетуге көшіп жатыр. Елімізде шетелдік
Орифлэйм, Мэри Кэй, Эйвон, XANGO компаниялары 2010 жылы тікелей
сауда қауымдастығын құрды.
Тікелей саудамен айналысатындар өзін – өзі жұмыспен қамтушылар болып
есептеледі. Өткен жылдардағы статистикалық мәліметтерге қарағанда, өзін
жұмыспен қамтушылар саны 2010 жылы 4,7 пайыз болса, 2010 жылы 2,8 пайызға
көтерілген.
Кез келген желілік маркетинг бизнесінің басшылығында тұйықталған
адамдардың тобы жұмыс жасайды. Және желілік маркетинг мамандары үгіт
насихат жүргізу жолында, бизнестерін өркендету жолында келесі топтардың
көмегіне жүгінеді:
1. Студенттер
2. Экономикалық қаржылық сауаты аздар
Бұл топтар әлгі желілік маркетинг мамандары үшін потенциалды үгіт
жүргізу объектілері болып табылады.
Сіз үйіңізде отырып-ақ мыңдаған шақырым жердегі шетелдік компанияның
өнімдерін өз тауарыңыздай сата аласыз. Бұл үшін компания сізге қомақты
комиссиялық ақы төлейді. Сіздің бар бітіреріңіз – әлгі компанияның өнімін
сатып алатын адам табу. Компаниямен интернет арқылы шартқа отырып, әріптес
ретінде тіркелген сіздің сілтемеңіз арқылы оның тауарын сатып алған әрбір
клиенттен түскен ақшаның белгілі сомасы есеп-шотыңызға ың-шыңсыз аударылып
отырылады. Өнім сатудан алатын комиссиялық ақыны айтасыз, егер сіз өзіңіз
сияқты әлгі фирманың тауарын сататын әріптес тапсаңыз, оның табысының тағы
бір бөлігі сіздің қалтаңызға саулап құйылатын болады. Сондықтан, сондай
компанияларға қызмет ететін жандар сатып алушымен бірге әріптестерді де
тартуға ынталы. Мұның өзі компанияның өнімін еселеп өндіруге жағдай
жасайды.
Желілік маркетингтің тағы бір жақсы дамыған саласы – БАД
(биологиялық белсенді қоспа). Сатылымда олардың түрі де көп, бағасы да
әртүрлі. Әйтсе де денсаулыққа пайдасы бар дегендіктен бе олардың өтімділігі
тәп-тәуір. Сұранысы артып тұрған сондай өнімдердің бірі- Қытайлық Тяньши
компаниясы. Бүгінде желілік маркетинг арқылы саудасы қызып тұрған аталмыш
компания өнімдерінің нұсқаулығын оқып көрсең, мүлдем ауырмай, мәңгілік жас
болып жүре бересің. Яғни мұндай қоспалардың құрамында табиғи минералдар мен
витаминдерден тұратын пайдалы қоспалар бар.
Биологиялық белсенді қоспаларды медициналық препараттармен шатастырып
алуға болмайды. Олар аурудан айығуға дәрі сияқты көмектеседі деп айта
алмаймын. Дегенмен, денсаулықты нығайтуға, ағзаны керек витаминдермен
қамтамасыз етуге көмегі барын жоққа шығара алмаймыз. Әрине, өндірушілердің
осы жағын аса жарнамалатып жіберетіндері бар. Өзге өркениетті елдердегі
сияқты, біздің елде де мұндай өнімдерді сатуға тыйым салынбаған. Бірақ
олардың барлығы Қазақ тағамтану академиясында жіті тексеріліп, тіркеуден
өтуі тиіс. Ал ол жерден қандай компания сүрінбей өтті, қайсысына рұқсат
берілген, оны мен айта алмаймын.

1.3 Жеке сату және оның қызметтері

Жеке сату – тауарды сату мақсатында тұтынушылармен жеке-дара
байланыстың орнатылуы. Жеке сату – бұл тұтынушылармен кездесіп әңгімелесу
барысында тауарды қолдану туралы кеңес беріп, оны ауызша ұсыну. Ол
коммуникация түрлерінің ең тиімдісі, бірақ оны ұйымдастыру шығындары
басқаларымен салыстырғанда жоғары.
Ол – сауда қызметкерлерінің, коммивояжерлердің, агенттердің сатып
алушылармен жұмысы және тауарлардың нақты жағдайда жарияланып көрсетілуі.
Бұл коммуникация түрінің басты артықшылығы – сауда қызметкеріәрбір
сатып алушымен жеке жұмыс істейді. Клиент тауар бағасы, берілетін
кепілдігі, қызмет көрсету және тауарды жеткізу шарттары туралы кеңес ала
алады. Сондықтан жеке сату – тұтынушы талаптарына бейімделетін маркетингтік
коммуникацияның ең икемді түрі.
Сауда қызметкері клиентке тікелей ықпал етіп, тапсырыс алады, ал
жарнама әсері біршама уақыт өткен соң ғана білінеді. Осы тұрғыда жеке сату
жарнамадан да тиімді.
Жеке сатудың бір тұтынушыға келетін шығындары жарнама шығындарынан
асып түседі. Олар өндірістік мақсатқа арналған тауарлар нарығында өте
жоғары. Сонымен қатар, оның жалған мәліметтер пайдалану, тұтынушыларды
шешім қабылдауға итермелеп, қысым жасайтын әдістерді қолдану сияқты
кемшіліктері бар.
Тауарларды сату процесі мынадай кезеңдерден тұрады:
– әлуетті клиенттерді іздеу;
– оларды жіктеу;
– тауарды таныстыру рәсімін өткізу;
– сату;
– сатудан кейінгі шаралар.
Әлуетті клиенттерді іздеу – жаңа клиенттерді көбейтудің толассыз
процесі. Іздеу процесінде анықтамалар, жарнама хабарландырулары,
компьютерлік мәліметтер базасындағы барлық ақпараттар жиналады.
Клиенттерді жіктеудің мәні үлкен, өйткені келешегі жоқ клиенттер
екшеленеді. Жіктеу – бұл тауарды болашақта сатып алатын немесе сатып алғысы
келетін клиенттер топтарын айқындау.
Тауармен таныстыру рәсімін өткізу – бұл сату процесінің шарықтау шегі
(кульминациясы). Мұнда әлуетті клиентпен жұмыс жүргізіліп, тауарлар
сатылып, келісім-шартқа қол қойылуы үшін барынша күш жұмсалады.
Сатудан кейінгі қызмет – бұл сервис, кепілдік және тағы басқалары.
Сауда қызметкерлері мынадай міндеттерді атқарады:
– Әлеуетті клиенттерді айқындау, олардың қажеттілігін зерттеу, тауарларды
сату шарттарын қарастыру және мәміле жасау;
– Клиенттерге қызмет көрсету, тауарды пайдалану туралы кеңес беру,
сатудан кейінгі қызмет көрсету;
– Тұтынушы қажеттіліктері мен талғамдары, бәсекелестердің қызметі туралы
ақпараттарды жинау. Осы міндетті атқара отырып, сауда қызметкері фирманың
маркетингтік ақпарат жүйесінің маңызды мүшесі болады.
Сауда өкілдері тұтынушының қажеттіліктерін жақсы біліп, оларға өзара
ұтымды жағдайда тауарларды ұсынғанда ғана жеке сатудың тиімділігі және
нәтижесі айқындалады.
Сауда өкілдерінің мынадай түрлері бар:
1. Сатушы-кеңесші. Оларда инженерлік-техникалық терең білім болуы қажет.
Өзінің кәсіптік дайындығына байланысты бұл өкілдердің баға
тағайындауға, өнімнің өзіндік ерекшелігін жасау және жабдықтау
мерзімін белгілеуге құқығы бар.
2. Тапсырыс алушылар. Мұндай мамандар фирма өніміне бейімделіп, оны жетік
білгендіктен, тұтынушы тауарды сатып алуға жетелейді. Тапсырыс
алушыларға киім дүкендерінің сатушылары, тасымалдап сататын (развозная
торговля) және өндірістік мақсаттағы тауарларды сатушылар жатады.
3. Тапсырыс қабылдаушылар. Олардың міндеті – тұтынушы қажеттілігін
айқындап, тапсырысты дайындау. Көптеген азық-түлік және
фармацевтикалық компаниялардың осындай сатушылары бар. Тапсырыс
қабылдаушылар дүкендерді аралап, олардың қорларын компания тауарымен
толықтырады.
4. Ірі компанияларға арналған маркетинг бригадасы. Бұл өкілдердің міндеті
– ірі сатып алушылардың қажеттіліктерін және оларды қанағаттандыратын
әдістерді анықтау. Олар өз сатып алушыларының бизнесін мұқият
зерттейді.
5. Телемаркетинг. Көптеген өнеркәсіптік фирмалар өзінің сауда жасайтын
құрамының жұмысын ірі мәмілелерге бағыттап, ұсақ тұтынушыларға өнімін
сату үшін телемаркетингті қолданады. Кейбір фирмалар жеке кездесуге
кететін шығындарын үнемдеу үшін сату туралы мәмілені телефон арқылы
жүргізеді.
Жеке сатуға сонымен қатар желілі маркетинг деп аталатын көп деңгейлі
сатуды да жатқызады.бұл тәсіл қазақстандық нарықта косметика, медициналық
дәрі-дәрмектер сатуда кең қолданыс тапты (Гербалайф, Ин – рич). Желілі
маркетинг дәстүрлі өткізу арналарын бақылаушы фирмалар тарапынан болатын
кедергілерден айналып өтуге мүмкіндік береді. Сондықтан ол тауарды нарыққа
жылжытудың тиімді түрі болып табылады.
Әдістің бірінші кезеңінде әлеуетті сатып алушылар таңдалынып алынады.
Алайда сатып алушылар (сауда агентігінің) алдына өздері келуі мүмкін. Демек
сатып алушыны таңдап алу үдерісі кездейсоқ сипатын алғаны. Бұл жағдайда
сатушы сатып алушының тек жалпы белгілерін ғана сезеді. Егерде сатушы нақты
белгілеріне сәйкес сатып алушыны өзі таңдаса, таңдау әрекеті мақсатты сипат
алғаны.
Әлеуетті сатып алушыны саудаға алдын ала дайындаудың ең маңызды мәні
жеке сату стратегиясын әзірлеу туралы шешімін қабылдау болып табылады. Ол
стратегиясын таңдау үдерісі тұтынушының тауар туралы ақпаратты таныстығына
байланысты болады. Мұнда сату стратегиясының екі түрін айыруға болады:
стандартты немесе икемді сату.

2 кесте - Жеке сату әдістерінің кезеңдері.
Әлеуетті сатып
алушыларды таңдап
табу
Сатып алушыны сауда
жасауға дайындау және
онымен қарым-қатынас
орнату
Оны тауармен ресми
таныстыру
Болатын кедергілерді күні
бұрын жою
Келісімді тиянақты
жүргізіп аяқтау
Сатып алушымен тұрақты
қарым- қатынас орнату

Стандартты сату стратегиясы барлық әлеуетті тұтынушыларға алдын ала
әзірленген жалпы сату тәсілі ретінде сипатталады.
Икемді сату стратегиясы әрбір сатып алушы қажетінің ерекшелігіне
байланысты жеке сату тәсілі ретінде жасалады.
Жеке сату үдерісінің ең маңызды кезеңі – ол тауарды ресми таныстыру
болып табылады. Тауардың беделі сатып алушылармен қалыптасқан қарым-қатынас
негізінде тауардың қалай ұсынғанына байланысты болады. Тауармен ресми
таныстыруды жүргізген кезде сатушы мына мәселелерді шешуі қажет:
– сатып алушылардың назарын тауарға әсерлі аударуды;
– сатып алушыны тауарды сатып алуға ынталықпен қызықтыруды;
– сатып алушыны көзделген әрекеттерге итермелеуді.
Сауда кедергілерді жою кезеңі де арнайы сату үдерісінің ең маңыздысы.
Сауда кедергілері психологиялық сипатпен қатар логикалық сипат алады.
Психологиялық кедергілер сатып аоушының жеке тұлға ретіндегі негізгі
мінездері, көзқарасы ерекшеліктерімен сипатталады. Оларды жою үшін сатушы
тұтынушының ерекше жағдайын білуі керек.Сонымен қатар бұл жұмыста жиналған
жеткілікті тәжірибесі болуы аса маңызды роль атқарады.
Логикалық кедергілердің паида болу себептері тауардың қасиеттері
жеткіліксіз болуында, немсе оны қанағаттанарлықсыз түрде ұсынылғанынан
туындауы мүмкін. Бұндай жағдай болмауы үшін сатушы ұсынған тауардың, оның
қорабының, басқа ыдысының бәсекелестерден артық болуын, олардың ұтымды және
осал жақтарын біліп отыруы қажет. Жеке сатудың түпкі мақсаты болып сауда
келісімінің орындалуы болады. Біақта әлуетті тұтынушылармен жүргізілген
келіссөздер бұндай нәтиже бере бермейді.
Тұтынушы сатушымен қарым – қатынасы одан әрі тұрақты түрде жалғасуы
және сатылған тауар оның сұранысын өз деңгейінде қанағаттандыруы жеке сату
үдерісінің ойдағыдай орындалған логикалық нәтижелік қорытындысы болып
табылады.
Сауда өкілдері тұтынушының қажеттіліктерін жақсы біліп, оларға өзара
ұтымды жағдайда тауарларды ұсынғанда ғана жеке сатудың тиімділігі және
нәтижесі айқындалады.
Сауда өкілдерінің манандай түрлері бар:
1.Сатушы-кеңесші. Оларда инженерлік-техникалық терең білім болуы
қажет. Өзінің кәсіптік дайындығына байланысты бұл өкілдердің баға
тағайындауға, өнімнің өзіндік ерекшелігін жасау және жабдықтау мерзімін
белгілеуге құқығы бар.
2.Тапсырыс алушылар. Мұндай мамандар фирма өніміне бейімделіп, оны
жетік білгендіктен, тұтынушыны тауарды сатып алуға жетелейді. Тапсырыс
алушыларға киім дүкендерінің сатушылары, тасымалдап сататын және өндірістік
мақсаттағы тауарларды сатушылар жатады.
3.Тапсырыс қабылдаушылар. Олардың міндеті – тұтынушы қажеттілігін
айқындап, тапсырысты дайындау. Көптеген азық-түлік және фармацевтика
компанияларының осындай сатушылары бар. Тапсырыс қабылдаушылар дүкендерді
аралап, олардың қорларын компания тауарымен толықтырады.
4. Ірі компанияларға арналған маркетинг бригадасы. Бұл өкілдердің
міндеті – ірі сатып алушылардың қажеттіліктерін және оларды
қанағаттандыратын әдістерді анықтау. Олар өз сатып алушыларының бизнесін
мұқият зерттейді.
5.Телемаркетинг. Көптеген өнеркәсіптік фирмалар өзінің сауда жасайтын
құрамының жұмысын ірі мәмілелерге бағыттап, ұсақ тұтынушыларға өнімін сату
үшін телемаркетингті қолданады. Кейбір фирмалар жеке кездесуге кететін
шығындарын үнемдеу үшін сату туралы мәмілені телефон арқылы жүргізеді.
Жеке сатуға сонымен қатар желілі маркетинг деп аталатын көп деңгейлі
сатуды да жатқызады. Бұл тәсіл қазақстандық нарықта косметика, медициналық
дәрі-дәрмектер сатуда кең қолданыс тапты. Желілі маркетинг дәстүрлі өткізу
арналарын бақылаушы фирмалар тарапынан болатын кедергілерден айналып өтуге
мүмкіндік береді. Сондықтан ол тауарды нарыққа жылжытудың тиімді түрі болып
табылады.
Сайып келгенде, жеке сату әдісі коммуникация кешенінің ең маңызды да
қымбат бағаланатын буыны болып табылады. Сондықтан бұл әдіс өндірісте және
сауда да тәуекелділігі асқан қымбат тауарларды сатқанда тиімді қолданылады.

1.4 Өткізуді ынталандыру әдістері мен құралдары.

Өткізуді ынталандыру - тауарлар мен қызыметтерді сатуды
ынталандыратын шаралардың кешені. Олар тауар орамасын, купондарды, сыйақы
беру, тауар бағасын арзандату, несие, байқаулар, таныстыру рәсімдерін
өткізу, лоторея, сыйлықтар және тағы басқаларды қолдану арқылы жүзеге
асырылады.
Тауарды сатуда өнімді ынталандыру үшін қысқа мерзімде түрткі шаралар
пайдаланады. Өтімді ынталандыру шаралары келесі жағдайларда қолданылады:
1) рынокта ұқсас тұтыну қасиеттерімен бәсекелес тауарлар сатылған
кезде;
2) рынокқа жаңа тауарды ұсынғанда, немесе фирма жаңа рынокқа шыққан
кезде;
3) тауар “құлдырау” өмір кезеңіне келген кезде;
4) төмендеген сұранысты жандандыру үшін;
5) ұсынған тауарларға тұтынушылардың ақпараттығын күшейту үшін.
Өтімді ынталандырудың төмендегідей ерекшеліктері орын алуы тиіс:
тауарға деген тартымдылықты күшейту – ол үшін әлуетті тұтынушылар арасында
лоторея, купондар таратылады және бағаны төмендету арқылы оларды қызықтыру;
сатып алушыға шақыруларды көбейту – ол үшін тұтынушыға тез арада сатып
алуға шақырулар әдісі қолданылады;
сатып алуға тұтынушыларды талаптандыру – ол үшін тұтынушыға құнды болып
табылатын жеңілдіктер, кепілдемелер, бағаны төмендету әдістері қолданылады.
Өтімді ынталандырудың үш жолы бар:
сауда саласында (делдалдарды) ынталандыру.Бұл жол жанама өткізу арналарын
пайдаланады. Делдалдарды ынталандыру үшін мына әдістер қолданылады: баға
жеңілдіктері, бірге жарнама жүргізу, сауда жарыстарын жүргізу, тауарды
тұтынушыға жеткізу.
өткізумен айналысатын фирма жұмысшыларын ынталандыру. Жұмыс сапасын
жақсарту мақсатымен уәждеме қолданылады. Мысалы, ақшалай, заттай сыйлықтар,
қосымша демалыс уақыттарын беру, және тағы басқалар.
тікелей тұтынушыларды ынталандыру. Мұнда тұтынушыларға баға жеңілдіктері,
купондар, кепілдемелер беріледі, тауармен ресми таныстырулар өткізіледі.
Ынталандыру құралдарының тұтынушылар нарығындағы өндірісте пайдалану
нарығында тауарларды тұтынуы әр түрлі. Көпшілік тұтыну тауарларын шығаратын
фирмалар дәстүрлі түрде қаражаттарды негізінде жарнамаға және содан кейін
өткізуді ынталандыруға, жеке сатуды ұйымдастыруға, және ең соңғы кезекте
насихаттауға жұмсайды. Ал, өндірісте пайдаланылатын тауарларды шығаратын
фирмалар қаржыларының негізгі бөлігін жеке сатуды ұйымдастыруға және содан
кейін қалған ақшаларды өткізуді ынталандыруға, жарнамаға және насихаттауға
жұмсайды. Жалпы алғанда, жеке сатудың қымбат тауарларды сатуда ... жалғасы

Сіз бұл жұмысты біздің қосымшамыз арқылы толығымен тегін көре аласыз.