Управление сбытом в логистической системе организации ТОО Корпорация Казахмыс
Управление сбытом в логистической системе организации ТОО Корпорация Казахмыс
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 4
1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ... ... ... ... ... ... ...6
1.1 Роль логистической системы в деятельности современного предприятия ... .6
1.2 Содержание и функции сбытовой логистики ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... 9
1.3 Подходы к организации и управлению сбытом ... ... ... ... ... ... ... ... ... .14
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО Корпорация Казахмыс ... 23
2.1 Описание деятельности ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... ...23
2.2 Анализ основных логистических функции ТОО Корпорация Казахмыс ..29
2.3 Анализ организации сбытовой деятельности ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..39
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УСОВРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЮ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... 45
3.1 Рекомендации по оптимизации системы сбыта на предприятии ... ... ... ...45
3.2 Предложения по моделированию и оптимизации бизнес-процессов сбыта ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..50
3.3 Предложения по автоматизации процессов синхронизации поступающей информации в базе данных товарно-материальных запасов ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...55
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .58
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..59
ПРИЛОЖЕНИЕ А - График отгрузки (поставки) сырья ... ... ... ... ... ... ... . .60
ПРИЛОЖЕНИЕ Б - Оперативная информация по движению меди в медных концентратах ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...61
ВВЕДЕНИЕ
Система управления сбытом продукции в настоящее время все еще остается достаточно значимой, актуальной сферой деятельности предприятия.
С переходом на рыночные отношения коренным образом изменяет условия функционирования предприятия. На сегодняшний день при жесткой конкуренции предприятию необходимо проявлять инициативу, предприимчивость и бережливость для повышения эффективности производства.
Разработка и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков и возможностей предприятия (внутренний рынок), то есть на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга. Хорошо налаженная система управления сбытом высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар. Способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
В логистической системе, в частности в системе управления сбытом на предприятии, существенное место занимает политика организации каналов сбыта.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в настоящее время жизненно важными становятся знание потребителя, умение гибко реагировать на все его требования. Иначе не может быть обеспечена продажа товара, повышена доходность предприятия. Крайне необходимо изучать возможность и эффективность различных форм и методов продажи товаров, производить работу по формированию запросов населения, повышению престижа фирмы. Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятий-производителей продукции на данном этапе представляют одну из важнейших проблем теоретического и практического направления, что связано с процессами либерализации экономики, демонополизации производства, усиления конкуренции.
Постоянный рост издержек, связанных с реализацией продукции, повышение их доли в валовом внутреннем продукте, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания их поставщиками предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы управления материальными потоками, которая рассматривается в концепции логистики.
Предприятия-производители являются важным элементом логистической системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления материальными потоками представляют практический интерес для них, их использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более результативно действовать на рынке.
Принципиально новым в логистическом подходе по сравнению с прежними моделями управления материалопотоками является органичная взаимосвязь и интеграция управления транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, информационными системами, коммерческой деятельностью в единую материалопроводящую систему, способную адекватно реагировать на изменения внешней среды.
В связи с тем, что использование логистических принципов в деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления функциями товародвижения материального потока и осуществить их интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос организации и управления в логистической цепи "производство - сбыт" продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия - наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в нужное место и в нужное время.
Целью дипломной работы является:
- описание роли логистической системы в деятельности современного предприятия;
- теоретическое ознакомление определения сбыта, его видов и функций;
- ознакомление с деятельностью предприятия ТОО Копорация Казахмыс;
- изучение логистических функций и сбытовой деятельности в ТОО Корпорация Казахмыс;
- предложения по совершенствованию бизнес-процессов связанных с логистическими процессами и сбытовой деятельностью предприятия ТОО Корпорация Казахмыс.
1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
1.1 Роль логистической системы в деятельности современного предприятия
Логистика - важная деятельность, которая открывает широкие возможности для применения человеческих и материальных ресурсов, влияющие на национальное хозяйство. Логистическое управление в значительной мере оказывает воздействие на состояние финансово - экономического и правового обеспечения в условиях рыночной экономики. Это, прежде всего, следует отнести к рынку транспортных услуг, организации и функционированию складского хозяйства, развитию транспортных служб в посреднических организациях и на предприятиях [1]. Однако деятельность в сфере логистики не ограничивается только данными направлениями, она более многогранна. Она также включает управление кадрами, коммерческую деятельность, организацию информационных систем и многое другое. Особая новизна логистического подхода - ограниченная взаимосвязь, соединение всех указанных областей деятельности с целью создания товаропроводящих систем, гармонично организованных, легко управляемых и высокоэффективных. Опыт экономически развитых стран демонстрирует, что логистике принадлежит стратегически важная роль в современных бизнес-процессах. Эффективность развития различных бизнес-систем, их конкурентоспособность на внешних и внутреннем рынках во многом определяется созданной логистической системой бизнеса и эффективностью логистического менеджмента.
Логистика является частью процесса цепи поставок, где результативное планирование, осуществление и контроль над её основными этапами, включает в себя хранение и передвижение продукции, а также направление связанных с этим услуг и потоков информации от точки поставки до конечного пользователя для выполнения требований клиента.
Как правило, при решении определенных проблем, которые связаны с логистикой, необходимо исходить из конкретной производственной деятельности предприятия. Для это руководством, логистика, как объект управления, может рассматриваться с разных сторон:
-логистика, как оперативная деятельность - транспорт, склады, оборудование, маркетинг, бухгалтерский учет и обмен информацией, обслуживание клиентов;
- логистика, как деятельность, которая связана с управлением предприятия предоставляет все возможности для результативного совместного управления и обеспечивает гибкость в условиях конкуренции;
- логистика, как способ мышления, дает возможность рассматривать различные логистические процессы в совокупности, имеющее взаимные причинно-следственные связи;
-логистика, как область науки, изучает различные методы, используя функционирование логистических процессов и связанных с ними явлений.
Логистика, является в первую очередь управлением стратегического характера, при помощи которого можно улучшить стратегическое положения предприятия и повысить его конкурентоспособность. Логистика выступает образом мышления, который включает все сферы деятельности и уровни предприятия, а также направлением действий, который поддерживает независимые подразделения. Когда в предприятии открывается отдел, в котором осуществляется вся деятельность, связанная с логистикой, то этот отдел должен рассматриваться как занимающийся координацией действий, связанных с логистикой.
Предприятие может организовать свою работу, которая связана с логистикой, следующим образом:
-создать свой собственный отдел, который организует действия, связанные с логистикой;
- купить отдельные логистические услуги у сторонней организации, предоставляющей логистические услуги (транспортировка, хранение и грузопереработка).
- купить логистические услуги, применяя долгосрочные контракты. В этом случае рождаются стратегические альянсы, стороны, связанные с доставкой (отправитель и получатель товара) договариваются об использовании общей фирмы, которая предоставляет логистические услуги, то есть об использовании так называемые третьей стороны.
Компания, предоставляющая логистические услуги, отвечает за организацию, координацию и интеграцию всей сети.
При организации производственного процесса можно использовать два принципа построения логистической цепи, которые определяют всю систему движения товарно-материальных ценностей. Это толкающая производственная система (производство на склад) и тянущая (производство в соответствии с полученными заказами; ݀проектирование в соответствии с полученными заказами).
Планируемый уровень информационно-технологических решении зависит от уровня указанных процессов, но в то же время зависит от конкурентов. Рост применения интернета, благодаря расширению бизнес-деятельности, как правило определен изменениями в условиях конкуренции, которые характеризуются глобальным экономическим ростом, смещением акцентов в сторону постиндустриального информационного общества и развития новых цифровых технологий [2].
Анализ ведущих промышленных компаний позволил выявить четыре последовательных этапа развития логистических систем. На первом этапе компании работают на основе выполнения смено-суточных плановых заданий, при этом форма управления логистикой наименее совершенна. Логистическая система обычно воздействует на хранение готовой продукции и транспортировку. Система действует на устранение сбоев плановых заданий. Работа системы оценивается величиной доли затрат на транспортировку и распределение продукции в общей сумме выручки от продажи.
Для логистических систем второго этапа развития, характерно управление материальным потоком от производства до конечного потребителя. Контроль системы распространяется на обработку заказов, хранение продукции, планирование, управление запасами, обслуживание клиента. При этом информационная система, которая обеспечивает эти процессы не имеет сложной архитектуры. Расходы на логистические операции должны реализовываться в рамках смет.
Системы логистики третьего этапа развития координируют логистические операции от закупки сырья до обслуживания конечного потребителя. Единственная область не контролируемая менеджером по логистике - это повседневное управление предприятием. Деятельность менеджера по логистике обычно осуществляется на основе годового плана. Работа системы оценивается в сравнении со стандартами качества обслуживания. При этом компании стремятся повысить производительность системы, а не сократить затраты, как это характерно для систем второго уровня. Управление основано не на реагировании системы на отклонения, а на предупреждении таких воздействий [3].
Число компаний, использующих логистические системы четвертого этапа развития, пока еще невелико. Область действий логистических функций здесь в основном аналогична той, что характерна для систем логистики третьей стадии развития, но с одним важным исключением. Такие компании интегрируют процессы планирования и контроля операций логистики с операциями маркетинга, сбыта, производства и финансов. Интеграция способствует увязке часто противоречивых целей различных подразделений компании. Управление системой реализуется на основе долговременного (более одного года) планирования. Работа системы оценивается с учетом требований международных стандартов. Осуществляют компании свою деятельность, как правило, на глобальном уровне, а не только на национальном или региональном. Они производят продукцию для мирового рынка и управляют частью мировых систем производства и распределения, предусматривая оптимизацию расходов и удовлетворение требований заказчиков.
Управление функциями глобального распределения, а также потоком информации и материалов предъявляет новые, повышенные требования к менеджерам логистики и их профессиональному уровню. Например, стратегия организации материально-технического снабжения и хранения продукции на складах требует знания законодательных основ, налоговых систем, особенностей правительственного регулирования. Стратегия управления запасами связана с определенными требованиями к упаковке и маркировке, причем должны учитываться языковые различия. Эффективность обслуживания заказчика определяется эффективностью подготовки и обработки сложной документации, а также результатами действий по устранению таможенных барьеров. Кроме того, менеджер по вопросам логистики должен обладать хорошими навыками в сфере информационных технологий, уметь применять в своей деятельности телекоммуникационные возможности нового времени. Усиливается потребность в привлечении других фирм к участию в логистических процессах, распространяется применение аутсорсинга [4].
Тем не менее, в настоящее время на передовых предприятиях традиционные функциональные области логистики: управление закупками и запасами, транспортировка, производственное планирование, складирование, сбыт и т.д. интегрировались на базе общей программно-информационной платформы и формируют основу корпоративной информационной системы. Информационные технологии - это ключевой ресурс всякой интеграции.
Таким образом, внедрение методов логистического менеджмента в практику бизнеса позволяет предприятиям существенно сократить товарные запасы, ускорить оборачиваемость оборотных средств, снизить себестоимость продукции и логистические издержки, обеспечить удовлетворение потребителей в качестве продукции и сопутствующем сервисе.
1.2 Содержание и функции сбытовой логистики
Сбыт - поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой (закупаемой) ими продукции. Сбыт - процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт, в большей мере, логистическая операция, означающая поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников.
Сбыт предполагает:
-сбытовую логистику;
-выстраивание взаимоотношения с внешней сбытовой сетью;
-налаживание отношений с продавцами;
-исполнение обязательств поставщика в части поставки продукции потребителю.
Физический сбыт (физическое распределение) - обработка и исполнение заказов потребителей и непосредственная поставка товаров. Сбыт является неотъемлемым элементом маркетинга и продаж, своевременно и экономично обеспечивая доступность товаров для потребителя. Сбыт является составной частью процесса дистрибьюции и включает в себя все логистические операции, связанные с физическим перемещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах.
Прямой сбыт - поставка покупателю, не предполагающая наличия посредников, так как продажа товара и сбытовые операции осуществляется адресно и непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.
Косвенный сбыт (не прямой сбыт) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно, двух и трехуровневые сбытовые каналы, задача которых - распределение и сбыт товара.
Интенсивный сбыт - задействование в процессе реализации товара широкого круга торговых посредников, которые способны оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение запасными частями и расходными материалами);
Выборочный сбыт - использование ограниченного круга торговых посредников. Для выборочного сбыта характерен прямой сбыт.
Нацеленный сбыт - специализация, ориентированность на поставках и реализация товаров определенному кругу покупателей. Тогда как ненацеленный сбыт - поставка товаров широкому кругу потребителей (характерен для рынка товаров массового спроса), как правило, с участием посредников и формированием распределительного сбытового канала.
Распределительный сбытовой канал - частично упорядоченное множество субъектов-посредников, осуществляющих доведение товарного потока от источника генерации (производителя) до места назначения (потребителя). Существуют два определения каналов распределения:
- канал распределения - совокупность фирм-посредников или отдельных лиц, которые принимают на себя право или помогают передавать третьим лицам собственность на товар или услугу при их перемещении и распределении от производителя к потребителю;
- канал распределения - пути движения товаров и услуг через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю.
В зависимости от числа посредников между производителем и потребителем различают каналы:
- нулевого уровня;
- одноуровневые;
- двухуровневые;
- трехуровневые каналы.
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).
Двухуровневый канал распределения - канал распределения, включающий двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками являются оптовый и розничный торговцы. На рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилер.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).[7]
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются гораздо реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем сложнее его контролировать.
Сбытовая логистика - обеспечение физического продвижения продукции к потребителю. Главное в сбытовой логистике - улучшение процесса физического распределения товаров от производителя к потребителю в соответствии с его интересами и требованиями.
Логистика сбыта предполагает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта. Цель сбытовой логистики заключается в поставке конкретным потребителям необходимого товара соответствующего качества в необходимом количестве в точный срок в нужное место с оптимальными затратами.
Функции сбытовой логистики заключаются в следующем:
- планирование, организация и управление транспортировкой товаров;
- управление товарными запасами;
- получение заказов на поставку продукции и их эффективная обработка;
- комплектация и упаковка товаров; организация отгрузки;
- управление доставкой и контроль над выполнением транспортных операций в логистических цепях;
- планирование, организация и управление логистическим сервисом [7].
К предмету сбытовой логистики относится рационализация процесса физического продвижения товаров и услуг на участке производитель - потребитель.
С учетом специфики сбытовой логистики можно выделить такие субъекты управления процессами сбыта, как производители, посреднические институты, потребители.
К объектам сбытовой логистики относится материальный поток, а также сопровождающие его информационный, финансовый и сервисный потоки [8]. В таблице 1 представлены субъекты сбытовой логистики.
Таблица 1 Субъекты сбытовой политики
Субъекты логистики сбыта на микроуровне
Субъекты логистики сбыта на макроуровне
логистический отдел
сбытовые организации
сбытовой отдел
распределительные центры и склады
склады
транспортные компании
транспортный отдел
страховые компании
отдел информационного обеспечения
компании информационной поддержки
финансовый отдел
торговые организации
отдел качества
потребительские союзы
П р и м е ч а н и е - Плоткин Б.К. Основы предпринимательской логистики : учеб.пособие Б.К. Плоткин, Д.Ю. Гогин. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011
На основе проанализированных источников, можно дать следующее определение сбытовой логистики: сбытовая логистика - это совокупность логистических действий, которые направлены на распределение материального потока и сопутствующих ему (информационного, финансового, сервисного) потоков к конечному потребителю.
Основополагающими принципами сбытовой логистики являются:
- координация всех процессов физического перемещения;
- интеграция функций управления распределением готовой продукции и услуг;
- адаптивность распределения к изменениям внешней среды;
- системность как управление распределением в его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;
- комплексность заключается в решении проблем, связанных с удовлетворение платежеспособного спроса;
- оптимальность функционирования системы распределения;
- рациональность управления и организационной структуры [9].
К основным задачам сбытовой логистики относятся:
- задача максимального увеличения прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;
- оптимальная загрузка производства заказами потребителей;
- грамотное поведение на рынке в условиях изменения его конъюнктуры;
Для достижения главной цели распределительной логистики реализуются следующие функции:
- выявление спроса на продукцию, производимую организацией;
- формирование портфеля заказов потребителей;
- организация ассортиментной загрузки производства в соответствии с заказами;
- планирование процесса сбыта;
- осуществление выбора канала сбыта;
- организация хранения и нормирования запасов готовой продукции;
- составление планов отгрузки готовой продукции;
- проведение и разработка рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта;
- заключение договоров поставки и их выполнение;
- составление планов расходов на сбыт [6].
Перечисленные выше функции можно сгруппировать в три блока: функции обмена;
- функции физического распределения;
- поддерживающие функции.
Совокупность всех функций распределительной логистики образует базовую структуру функционального цикла физического распределения. Физическое распределение, являясь элементом логистики сбыта, обеспечивает связь производителя и потребителя. Цикл выполнения заказов предполагает исполнение сделок, которые складываются из передачи, обработки, комплектования, транспортировки, доставки заказ [7].
Управление циклом физического распределения направлено на координацию действий всех циклов (снабжение, производство, физическое распределение), что позволяет осуществлять доставку в нужное время, в требуемом количестве [10].
Таким образом, можно сказать, что сбытовая логистика сочетает в себе оптимизацию процесса распределения материального потока к конечному потребителю и комплекс сопутствующих операций логистического сервиса. Логистика сбыта охватывает весь спектр задач, касающихся управления материальным потоком в процессе его перемещения от производителя к потребителю. Распределительная логистика, доставляя товары и услуги в нужное время и с минимальными издержками, помогает предприятию в достижении конкурентных преимуществ. Распределение материального потока является важной стороной деятельности предприятия, так как интеграция функций по распределению готового продукта в единую систему дает возможность для повышения эффективности деятельности организации в целом.
1.3 Подходы к организации и управлению сбытом
Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта. На рисунке 1 представлена структура сбытового потенциала.
Рисунок 1. Структура сбытового потенциала
Все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:
- целостность - все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом;
- сложность - она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала;
- взаимозаменяемость, альтернативность его элементов - процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для подпитки более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов;
-инновационность - способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей;
- гибкость - данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.
Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.
Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.
Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:
- умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),
- физические характеристики (внешний вид, аккуратность),
- профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),
- образование,
- личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),
- навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),
- факторы социального окружения.
Для большинства рынков физическое иили психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями [12]. В соответствии с рисунком 2 представлена последовательность решений по каналам сбыта.
Рисунок 2. Последовательность решений по каналам сбыта
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Функции сбыта:
- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
- заключение договоров с потребителями или посредниками;
- учет и контроль выполнения договоров;
- разработка плана отгрузки товаров клиентам;
- определение каналов сбыта;
- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
- стимулирование сбыта;
- установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:
- поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
- физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
- поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
- финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
- поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:
- сокращение числа контактов;
- экономия на масштабе;
- уменьшение функционального несоответствия;
- улучшение ассортимента;
- улучшение обслуживания.
Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца.
Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.
Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.
Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.
Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.к. он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:
- оптовые торговцы;
- розничные торговцы;
- агенты и брокеры;
- коммерческие компании по обслуживанию.
Подробное описание посредников было рассмотрено мной во второй главе. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.
Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.
В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:
- между посредниками одного уровня сбытовой сети;
- межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;
- вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики - розничных торговцев;
- конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.
Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:
- интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;
- договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;
- контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.
Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами. В таблице 2 представлен пример критериев выбора сбытового канала.
Таблица 2 пример критериев выбора сбытового канала
Учитываемые характеристики
Прямой
Непрямой канал
Особенности и условия реализации выбора
канал
короткий
длинный
1.Характеристики покупателей:
Многочисленные
**
***
принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация
**
***
низкие издержки на один контакт
крупные покупки
***
издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки
**
***
повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка
**
***
наличие запасов вблизи точки продажи
Продолжение таблицы 2
2.Характеристика товаров:
расходные продукты
***
необходимость быстрой доставки
большие объемы
***
**
минимизация транспортных операций
технически несложные
**
***
низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные
***
товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска
***
**
необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность
***
издержки на установление контактов быстро амортизируются
3.Характеристика фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы
**
***
сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент
***
**
фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль
***
минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
широкая известность
**
***
хороший прием со стороны системы сбыта
П р и м е ч а н и е - Канке А.А, Кошевая И.П. Логистика: учебник. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2015.
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО Корпорация Казахмыс
2.1 Описание деятельности ТОО Корпорация Казахмыс
ТОО Корпорация Казахмыс - крупная горнорудная и металлургическая компания. Была создана и зарегистрирована в форме акционерного общества в августе 1997 года. 14 января 2005 года компания была перерегистрирована из акционерного общества в товарищество с ограниченной ответственностью. На 31 декабря 2015 года зарегистрированный офис компании находился по адресу Республика Казахстан, город Караганда, ул. Ленина 12.
Группа осуществляет свою деятельность в ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
ДИПЛОМНАЯ РАБОТА
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 4
1. ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА ... ... ... ... ... ... ...6
1.1 Роль логистической системы в деятельности современного предприятия ... .6
1.2 Содержание и функции сбытовой логистики ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... 9
1.3 Подходы к организации и управлению сбытом ... ... ... ... ... ... ... ... ... .14
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО Корпорация Казахмыс ... 23
2.1 Описание деятельности ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... ...23
2.2 Анализ основных логистических функции ТОО Корпорация Казахмыс ..29
2.3 Анализ организации сбытовой деятельности ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..39
3. ПРЕДЛОЖЕНИЯ ПО УСОВРШЕНСТВОВАНИЮ УПРАВЛЕНИЮ СБЫТОМ НА ПРЕДПРИЯТИИ ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... 45
3.1 Рекомендации по оптимизации системы сбыта на предприятии ... ... ... ...45
3.2 Предложения по моделированию и оптимизации бизнес-процессов сбыта ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..50
3.3 Предложения по автоматизации процессов синхронизации поступающей информации в базе данных товарно-материальных запасов ТОО Корпорация Казахмыс ... ... ... ... ... ... . ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...55
ЗАКЛЮЧЕНИЕ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .58
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..59
ПРИЛОЖЕНИЕ А - График отгрузки (поставки) сырья ... ... ... ... ... ... ... . .60
ПРИЛОЖЕНИЕ Б - Оперативная информация по движению меди в медных концентратах ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...61
ВВЕДЕНИЕ
Система управления сбытом продукции в настоящее время все еще остается достаточно значимой, актуальной сферой деятельности предприятия.
С переходом на рыночные отношения коренным образом изменяет условия функционирования предприятия. На сегодняшний день при жесткой конкуренции предприятию необходимо проявлять инициативу, предприимчивость и бережливость для повышения эффективности производства.
Разработка и проведение сбытовой политики должны базироваться на хорошем знании рынков и возможностей предприятия (внутренний рынок), то есть на материале, который можно получить в результате осуществления полномасштабной аналитической и сбытовой функции маркетинга. Хорошо налаженная система управления сбытом высококачественного товара непременно вызовет расширение спроса на любой товар. Способствует коммерческому успеху предприятия, повышает его престиж.
В логистической системе, в частности в системе управления сбытом на предприятии, существенное место занимает политика организации каналов сбыта.
Актуальность выбранной темы заключается в том, что в настоящее время жизненно важными становятся знание потребителя, умение гибко реагировать на все его требования. Иначе не может быть обеспечена продажа товара, повышена доходность предприятия. Крайне необходимо изучать возможность и эффективность различных форм и методов продажи товаров, производить работу по формированию запросов населения, повышению престижа фирмы. Вопросы управления сбытовой деятельностью предприятий-производителей продукции на данном этапе представляют одну из важнейших проблем теоретического и практического направления, что связано с процессами либерализации экономики, демонополизации производства, усиления конкуренции.
Постоянный рост издержек, связанных с реализацией продукции, повышение их доли в валовом внутреннем продукте, ужесточение требований потребителей к качеству обслуживания их поставщиками предопределило сдвиг в управленческой философии в сторону признания стратегической роли сферы управления материальными потоками, которая рассматривается в концепции логистики.
Предприятия-производители являются важным элементом логистической системы, поэтому современные методы повышения эффективности управления материальными потоками представляют практический интерес для них, их использование дает возможность отечественным товаропроизводителям более результативно действовать на рынке.
Принципиально новым в логистическом подходе по сравнению с прежними моделями управления материалопотоками является органичная взаимосвязь и интеграция управления транспортом, складским хозяйством, запасами, кадрами, информационными системами, коммерческой деятельностью в единую материалопроводящую систему, способную адекватно реагировать на изменения внешней среды.
В связи с тем, что использование логистических принципов в деятельности предприятий позволяет отойти от обособленного управления функциями товародвижения материального потока и осуществить их интеграцию, особую актуальность и значимость приобретает вопрос организации и управления в логистической цепи "производство - сбыт" продукции, что связано с конечной целью рыночной стратегии предприятия - наиболее полного удовлетворения потребительского спроса за счет обеспечения доступности необходимой им продукции. Это поставка необходимого продукта заданного качества в определенном количестве в нужное место и в нужное время.
Целью дипломной работы является:
- описание роли логистической системы в деятельности современного предприятия;
- теоретическое ознакомление определения сбыта, его видов и функций;
- ознакомление с деятельностью предприятия ТОО Копорация Казахмыс;
- изучение логистических функций и сбытовой деятельности в ТОО Корпорация Казахмыс;
- предложения по совершенствованию бизнес-процессов связанных с логистическими процессами и сбытовой деятельностью предприятия ТОО Корпорация Казахмыс.
1 ТЕОРИТИЧЕСКИЕ ОСНОВЫ ОРГАНИЗАЦИИ СБЫТА
1.1 Роль логистической системы в деятельности современного предприятия
Логистика - важная деятельность, которая открывает широкие возможности для применения человеческих и материальных ресурсов, влияющие на национальное хозяйство. Логистическое управление в значительной мере оказывает воздействие на состояние финансово - экономического и правового обеспечения в условиях рыночной экономики. Это, прежде всего, следует отнести к рынку транспортных услуг, организации и функционированию складского хозяйства, развитию транспортных служб в посреднических организациях и на предприятиях [1]. Однако деятельность в сфере логистики не ограничивается только данными направлениями, она более многогранна. Она также включает управление кадрами, коммерческую деятельность, организацию информационных систем и многое другое. Особая новизна логистического подхода - ограниченная взаимосвязь, соединение всех указанных областей деятельности с целью создания товаропроводящих систем, гармонично организованных, легко управляемых и высокоэффективных. Опыт экономически развитых стран демонстрирует, что логистике принадлежит стратегически важная роль в современных бизнес-процессах. Эффективность развития различных бизнес-систем, их конкурентоспособность на внешних и внутреннем рынках во многом определяется созданной логистической системой бизнеса и эффективностью логистического менеджмента.
Логистика является частью процесса цепи поставок, где результативное планирование, осуществление и контроль над её основными этапами, включает в себя хранение и передвижение продукции, а также направление связанных с этим услуг и потоков информации от точки поставки до конечного пользователя для выполнения требований клиента.
Как правило, при решении определенных проблем, которые связаны с логистикой, необходимо исходить из конкретной производственной деятельности предприятия. Для это руководством, логистика, как объект управления, может рассматриваться с разных сторон:
-логистика, как оперативная деятельность - транспорт, склады, оборудование, маркетинг, бухгалтерский учет и обмен информацией, обслуживание клиентов;
- логистика, как деятельность, которая связана с управлением предприятия предоставляет все возможности для результативного совместного управления и обеспечивает гибкость в условиях конкуренции;
- логистика, как способ мышления, дает возможность рассматривать различные логистические процессы в совокупности, имеющее взаимные причинно-следственные связи;
-логистика, как область науки, изучает различные методы, используя функционирование логистических процессов и связанных с ними явлений.
Логистика, является в первую очередь управлением стратегического характера, при помощи которого можно улучшить стратегическое положения предприятия и повысить его конкурентоспособность. Логистика выступает образом мышления, который включает все сферы деятельности и уровни предприятия, а также направлением действий, который поддерживает независимые подразделения. Когда в предприятии открывается отдел, в котором осуществляется вся деятельность, связанная с логистикой, то этот отдел должен рассматриваться как занимающийся координацией действий, связанных с логистикой.
Предприятие может организовать свою работу, которая связана с логистикой, следующим образом:
-создать свой собственный отдел, который организует действия, связанные с логистикой;
- купить отдельные логистические услуги у сторонней организации, предоставляющей логистические услуги (транспортировка, хранение и грузопереработка).
- купить логистические услуги, применяя долгосрочные контракты. В этом случае рождаются стратегические альянсы, стороны, связанные с доставкой (отправитель и получатель товара) договариваются об использовании общей фирмы, которая предоставляет логистические услуги, то есть об использовании так называемые третьей стороны.
Компания, предоставляющая логистические услуги, отвечает за организацию, координацию и интеграцию всей сети.
При организации производственного процесса можно использовать два принципа построения логистической цепи, которые определяют всю систему движения товарно-материальных ценностей. Это толкающая производственная система (производство на склад) и тянущая (производство в соответствии с полученными заказами; ݀проектирование в соответствии с полученными заказами).
Планируемый уровень информационно-технологических решении зависит от уровня указанных процессов, но в то же время зависит от конкурентов. Рост применения интернета, благодаря расширению бизнес-деятельности, как правило определен изменениями в условиях конкуренции, которые характеризуются глобальным экономическим ростом, смещением акцентов в сторону постиндустриального информационного общества и развития новых цифровых технологий [2].
Анализ ведущих промышленных компаний позволил выявить четыре последовательных этапа развития логистических систем. На первом этапе компании работают на основе выполнения смено-суточных плановых заданий, при этом форма управления логистикой наименее совершенна. Логистическая система обычно воздействует на хранение готовой продукции и транспортировку. Система действует на устранение сбоев плановых заданий. Работа системы оценивается величиной доли затрат на транспортировку и распределение продукции в общей сумме выручки от продажи.
Для логистических систем второго этапа развития, характерно управление материальным потоком от производства до конечного потребителя. Контроль системы распространяется на обработку заказов, хранение продукции, планирование, управление запасами, обслуживание клиента. При этом информационная система, которая обеспечивает эти процессы не имеет сложной архитектуры. Расходы на логистические операции должны реализовываться в рамках смет.
Системы логистики третьего этапа развития координируют логистические операции от закупки сырья до обслуживания конечного потребителя. Единственная область не контролируемая менеджером по логистике - это повседневное управление предприятием. Деятельность менеджера по логистике обычно осуществляется на основе годового плана. Работа системы оценивается в сравнении со стандартами качества обслуживания. При этом компании стремятся повысить производительность системы, а не сократить затраты, как это характерно для систем второго уровня. Управление основано не на реагировании системы на отклонения, а на предупреждении таких воздействий [3].
Число компаний, использующих логистические системы четвертого этапа развития, пока еще невелико. Область действий логистических функций здесь в основном аналогична той, что характерна для систем логистики третьей стадии развития, но с одним важным исключением. Такие компании интегрируют процессы планирования и контроля операций логистики с операциями маркетинга, сбыта, производства и финансов. Интеграция способствует увязке часто противоречивых целей различных подразделений компании. Управление системой реализуется на основе долговременного (более одного года) планирования. Работа системы оценивается с учетом требований международных стандартов. Осуществляют компании свою деятельность, как правило, на глобальном уровне, а не только на национальном или региональном. Они производят продукцию для мирового рынка и управляют частью мировых систем производства и распределения, предусматривая оптимизацию расходов и удовлетворение требований заказчиков.
Управление функциями глобального распределения, а также потоком информации и материалов предъявляет новые, повышенные требования к менеджерам логистики и их профессиональному уровню. Например, стратегия организации материально-технического снабжения и хранения продукции на складах требует знания законодательных основ, налоговых систем, особенностей правительственного регулирования. Стратегия управления запасами связана с определенными требованиями к упаковке и маркировке, причем должны учитываться языковые различия. Эффективность обслуживания заказчика определяется эффективностью подготовки и обработки сложной документации, а также результатами действий по устранению таможенных барьеров. Кроме того, менеджер по вопросам логистики должен обладать хорошими навыками в сфере информационных технологий, уметь применять в своей деятельности телекоммуникационные возможности нового времени. Усиливается потребность в привлечении других фирм к участию в логистических процессах, распространяется применение аутсорсинга [4].
Тем не менее, в настоящее время на передовых предприятиях традиционные функциональные области логистики: управление закупками и запасами, транспортировка, производственное планирование, складирование, сбыт и т.д. интегрировались на базе общей программно-информационной платформы и формируют основу корпоративной информационной системы. Информационные технологии - это ключевой ресурс всякой интеграции.
Таким образом, внедрение методов логистического менеджмента в практику бизнеса позволяет предприятиям существенно сократить товарные запасы, ускорить оборачиваемость оборотных средств, снизить себестоимость продукции и логистические издержки, обеспечить удовлетворение потребителей в качестве продукции и сопутствующем сервисе.
1.2 Содержание и функции сбытовой логистики
Сбыт - поставка товаров с целью продажи, реализация компанией изготовляемой (закупаемой) ими продукции. Сбыт - процесс выхода товара в сферу использования; реализация продукции; поставка с целью купли-продажи. Сбыт, в большей мере, логистическая операция, означающая поставку продукции покупателю напрямую, или через сбытовых посредников.
Сбыт предполагает:
-сбытовую логистику;
-выстраивание взаимоотношения с внешней сбытовой сетью;
-налаживание отношений с продавцами;
-исполнение обязательств поставщика в части поставки продукции потребителю.
Физический сбыт (физическое распределение) - обработка и исполнение заказов потребителей и непосредственная поставка товаров. Сбыт является неотъемлемым элементом маркетинга и продаж, своевременно и экономично обеспечивая доступность товаров для потребителя. Сбыт является составной частью процесса дистрибьюции и включает в себя все логистические операции, связанные с физическим перемещением и хранением готовой продукции в товаропроводящих структурах.
Прямой сбыт - поставка покупателю, не предполагающая наличия посредников, так как продажа товара и сбытовые операции осуществляется адресно и непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.
Косвенный сбыт (не прямой сбыт) подразумевает продажу товаров через посредников. Выделяют одно, двух и трехуровневые сбытовые каналы, задача которых - распределение и сбыт товара.
Интенсивный сбыт - задействование в процессе реализации товара широкого круга торговых посредников, которые способны оказывать дополнительные услуги (организация сервиса, снабжение запасными частями и расходными материалами);
Выборочный сбыт - использование ограниченного круга торговых посредников. Для выборочного сбыта характерен прямой сбыт.
Нацеленный сбыт - специализация, ориентированность на поставках и реализация товаров определенному кругу покупателей. Тогда как ненацеленный сбыт - поставка товаров широкому кругу потребителей (характерен для рынка товаров массового спроса), как правило, с участием посредников и формированием распределительного сбытового канала.
Распределительный сбытовой канал - частично упорядоченное множество субъектов-посредников, осуществляющих доведение товарного потока от источника генерации (производителя) до места назначения (потребителя). Существуют два определения каналов распределения:
- канал распределения - совокупность фирм-посредников или отдельных лиц, которые принимают на себя право или помогают передавать третьим лицам собственность на товар или услугу при их перемещении и распределении от производителя к потребителю;
- канал распределения - пути движения товаров и услуг через промежуточных агентов или непосредственно к потребителю.
В зависимости от числа посредников между производителем и потребителем различают каналы:
- нулевого уровня;
- одноуровневые;
- двухуровневые;
- трехуровневые каналы.
Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из производителя, продающего товар непосредственно потребителям. Три основных способа прямой продажи - торговля вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю магазины (производитель - потребитель).
Одноуровневый канал включает в себя одного посредника. На потребительских рынках этим посредником обычно бывает розничный торговец, а на рынках товаров промышленного назначения им нередко оказывается агент по сбыту или брокер (производитель - розничный торговец - потребитель).
Двухуровневый канал распределения - канал распределения, включающий двух посредников. На потребительских рынках такими посредниками являются оптовый и розничный торговцы. На рынках товаров промышленного назначения - промышленный дистрибьютор и дилер.
Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товары у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают (производитель - оптовый торговец - мелкооптовый торговец - розничный торговец - потребитель).[7]
Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются гораздо реже. С точки зрения производителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем сложнее его контролировать.
Сбытовая логистика - обеспечение физического продвижения продукции к потребителю. Главное в сбытовой логистике - улучшение процесса физического распределения товаров от производителя к потребителю в соответствии с его интересами и требованиями.
Логистика сбыта предполагает следующие определения цели, предмета, субъектов и объектов, характера и содержания сбыта. Цель сбытовой логистики заключается в поставке конкретным потребителям необходимого товара соответствующего качества в необходимом количестве в точный срок в нужное место с оптимальными затратами.
Функции сбытовой логистики заключаются в следующем:
- планирование, организация и управление транспортировкой товаров;
- управление товарными запасами;
- получение заказов на поставку продукции и их эффективная обработка;
- комплектация и упаковка товаров; организация отгрузки;
- управление доставкой и контроль над выполнением транспортных операций в логистических цепях;
- планирование, организация и управление логистическим сервисом [7].
К предмету сбытовой логистики относится рационализация процесса физического продвижения товаров и услуг на участке производитель - потребитель.
С учетом специфики сбытовой логистики можно выделить такие субъекты управления процессами сбыта, как производители, посреднические институты, потребители.
К объектам сбытовой логистики относится материальный поток, а также сопровождающие его информационный, финансовый и сервисный потоки [8]. В таблице 1 представлены субъекты сбытовой логистики.
Таблица 1 Субъекты сбытовой политики
Субъекты логистики сбыта на микроуровне
Субъекты логистики сбыта на макроуровне
логистический отдел
сбытовые организации
сбытовой отдел
распределительные центры и склады
склады
транспортные компании
транспортный отдел
страховые компании
отдел информационного обеспечения
компании информационной поддержки
финансовый отдел
торговые организации
отдел качества
потребительские союзы
П р и м е ч а н и е - Плоткин Б.К. Основы предпринимательской логистики : учеб.пособие Б.К. Плоткин, Д.Ю. Гогин. - СПб.: Изд-во СПбГУЭФ, 2011
На основе проанализированных источников, можно дать следующее определение сбытовой логистики: сбытовая логистика - это совокупность логистических действий, которые направлены на распределение материального потока и сопутствующих ему (информационного, финансового, сервисного) потоков к конечному потребителю.
Основополагающими принципами сбытовой логистики являются:
- координация всех процессов физического перемещения;
- интеграция функций управления распределением готовой продукции и услуг;
- адаптивность распределения к изменениям внешней среды;
- системность как управление распределением в его целостности и взаимозависимости всех элементов сбытовой деятельности;
- комплексность заключается в решении проблем, связанных с удовлетворение платежеспособного спроса;
- оптимальность функционирования системы распределения;
- рациональность управления и организационной структуры [9].
К основным задачам сбытовой логистики относятся:
- задача максимального увеличения прибыли предприятия при более полном удовлетворении спроса потребителей;
- оптимальная загрузка производства заказами потребителей;
- грамотное поведение на рынке в условиях изменения его конъюнктуры;
Для достижения главной цели распределительной логистики реализуются следующие функции:
- выявление спроса на продукцию, производимую организацией;
- формирование портфеля заказов потребителей;
- организация ассортиментной загрузки производства в соответствии с заказами;
- планирование процесса сбыта;
- осуществление выбора канала сбыта;
- организация хранения и нормирования запасов готовой продукции;
- составление планов отгрузки готовой продукции;
- проведение и разработка рекламной кампании и мероприятий по стимулированию сбыта;
- заключение договоров поставки и их выполнение;
- составление планов расходов на сбыт [6].
Перечисленные выше функции можно сгруппировать в три блока: функции обмена;
- функции физического распределения;
- поддерживающие функции.
Совокупность всех функций распределительной логистики образует базовую структуру функционального цикла физического распределения. Физическое распределение, являясь элементом логистики сбыта, обеспечивает связь производителя и потребителя. Цикл выполнения заказов предполагает исполнение сделок, которые складываются из передачи, обработки, комплектования, транспортировки, доставки заказ [7].
Управление циклом физического распределения направлено на координацию действий всех циклов (снабжение, производство, физическое распределение), что позволяет осуществлять доставку в нужное время, в требуемом количестве [10].
Таким образом, можно сказать, что сбытовая логистика сочетает в себе оптимизацию процесса распределения материального потока к конечному потребителю и комплекс сопутствующих операций логистического сервиса. Логистика сбыта охватывает весь спектр задач, касающихся управления материальным потоком в процессе его перемещения от производителя к потребителю. Распределительная логистика, доставляя товары и услуги в нужное время и с минимальными издержками, помогает предприятию в достижении конкурентных преимуществ. Распределение материального потока является важной стороной деятельности предприятия, так как интеграция функций по распределению готового продукта в единую систему дает возможность для повышения эффективности деятельности организации в целом.
1.3 Подходы к организации и управлению сбытом
Управление сбытом продукции подразумевает собой построение эффективных каналов распределения, организацию рациональной системы товародвижения, системы коммуникаций и эффективного управления персоналом. Для этого необходимо постоянно оценивать и анализировать текущую ситуацию в этой области, выявлять и ранжировать перспективные направления развития, определять недостатки и слабые места в сбытовой системе предприятия. При этом невозможно обойтись без такого понятия, как сбытовой потенциал предприятия (СПП), которое позволит уменьшить дисбаланс между теоретическими наработками в области сбыта и их практическим применением. Сбытовой потенциал - это имеющиеся рыночные, интеллектуальные, коммуникационные, управленческие и организационно-технические ресурсы, которые можно использовать для решения задач в области сбыта. На рисунке 1 представлена структура сбытового потенциала.
Рисунок 1. Структура сбытового потенциала
Все элементы СПП и по отдельности и в целом служат одной общей цели - обеспечению быстрой и эффективной продажи готовой продукции. Выполнение вышеприведенной совокупностью элементов общей задачи свидетельствует о том, что они взаимосвязаны и взаимодействуют между собой. Таким образом, сбытовой потенциал отвечает требованиям, предъявляемым к системам. Данная система имеет следующие особенности:
- целостность - все элементы сбытового потенциала служат общей цели, стоящей перед системой. Целостность потенциала обеспечивается реализацией в процессе управления его формированием и использованием следующих принципов: общности и единства целевой функции для сбытового потенциала и каждого его элемента, общности критериев эффективности функционирования и развития элементов и самого потенциала в целом;
- сложность - она проявляется в том, что каждый составляющий элемент сбытового потенциала представляет собой совокупность отдельных частей. Например, сбытовой потенциал предприятия включает в себя каналы распределения, которые состоят из посредников, а в свою очередь, посредники включают в себя оптовиков, розничных торговцев. Кроме того, в системе существуют обратные материально-вещественные и информационные связи между элементами потенциала;
- взаимозаменяемость, альтернативность его элементов - процесс реализации каждого отдельного вида продукции имеет свои особенности и специфичные черты и поэтому в отдельных случаях некоторые элементы сбытового потенциала могут не использоваться, а ресурсы высвободившиеся в результате деактивации этих элементов направляются для подпитки более подходящих в данном случае потенциалов. Например, фирма вместо проведения акций по стимулированию сбыта решает продавать продукцию по меньшей цене посредникам, что оказывается экономически эффективней. В данном случае стимулирование сбыта было заменено выбором канала распределения. Также важно понять, что теоретически элементы могут замещать друг друга неограниченно, но существует предел взаимозаменяемости. Кроме того, это процесс периодический по своим количественным характеристикам и по времени. В целом благодаря этой характеристике элементы потенциала обладают способностью достигать сбалансированного равновесия элементов;
-инновационность - способность к восприятию в качестве элементов потенциала новейших сбытовых технологий, способность к развитию путем непосредственного и систематического использования новых идей;
- гибкость - данная особенность свидетельствует о возможностях переориентации сбытовой системы на продажу новой продукции, использование новых каналов распределения и товарных стратегий, применение передовых методов продвижения продукции, видов стратегий и т.д. Требование к повышению гибкости сбытового потенциала особенно актуально в условиях рыночной обстановки, жесткой конкуренции, возрастания колебаний объема и структуры спроса, постоянно меняющихся предпочтений потребителей.
Сравнивая и анализируя составляющие СПП, можно выявить недостатки в системе сбыта предприятия и предпринять соответствующие меры для их устранения. Данный процесс обеспечивает получение информации, влияющей на принятие управленческих решений, так как при сравнении и измерении характеристик торговой деятельности организации их можно сравнить с показателями лидирующих фирм для выявления наиболее эффективных процедур. Поэтому важно, чтобы менеджерам по продажам, руководству предприятия и инвесторам была доступна методика по оценке и анализу СПП.
В процессе маркетинговой деятельности проблема сбыта решается уже на стадии разработки политики фирмы. Осуществляется выбор наиболее эффективной системы, каналов и методов сбыта применительно к конкретно определенным рынкам. Это означает, что производство продукции с самого начала ориентируется на конкретные формы и методы сбыта, наиболее благоприятные условия. Поэтому разработка сбытовой политики имеет целью определение оптимальных направлений и средств, необходимых для обеспечения наибольшей эффективности процесса реализации товара, что предполагает обоснованный выбор организационных форм и методов сбытовой деятельности, ориентированных на достижение намечаемых конечных результатов.
Управление сбытом и продажа представляют собой непрерывный повторяющийся процесс. На большинстве крупных и средних предприятий-производителей подразделение сбыта называется отделом сбыта. Функции отдела сбыта достаточно различны и часто определяются исторически сложившимися на предприятии производственными отношениями.
Стандартными задачами управления сбытом являются планирование, организация, контроль, найм, обучение и мотивация персонала. Цель управления сбытом - достижение запланированных результатов путем мотивации работников отдела сбыта к выполнению своих обязанностей наилучшим образом.
Все ситуации продаж отличаются друг от друга, но большинство менеджеров, клиентов и торговых работников соглашаются, что существуют некоторые характеристики, которые необходимы для работы в качестве торгового представителя. Даже если существуют какие-то универсальные характеристики, для каждой компании, важно выработать собственный набор критериев набора продавцов. Вот основные психофизические и профессиональные параметры, по которым необходимо разработать детальные описания:
- умственные способности (способности к планированию и разрешению проблем),
- физические характеристики (внешний вид, аккуратность),
- профессиональный опыт (опыт работы в сфере продаж и других сферах деятельности),
- образование,
- личные качества (убедительность, адаптивность (приспособляемость)),
- навыки (коммуникативные, межличностного общения, владения техникой, трудовые),
- факторы социального окружения.
Для большинства рынков физическое иили психологическое расстояние между изготовителями и конечными пользователями таково, что эффективное согласование спроса и предложения требует наличия посредников. Необходимость сбытовой сети обусловлена тем, что изготовитель неспособен принять на себя все обязанности и функции, вытекающие из требований свободного обмена в соответствии с ожиданиями потенциальных потребителей. Обращение к посредникам означает для фирм потерю контроля над определенными элементами процесса коммерциализации.
Поэтому для фирмы выбор сбытовой сети (каналов распределения) - это стратегическое решение, которое должно быть совместимо не только с ожиданиями в целевом сегменте, но и с ее собственными целями [12]. В соответствии с рисунком 2 представлена последовательность решений по каналам сбыта.
Рисунок 2. Последовательность решений по каналам сбыта
Сбытовая сеть может быть определена как структура, сформированная партнерами, участвующими в процессе конкурентного обмена, с целью предоставления товаров и услуг в распоряжение индивидуальных потребителей или индустриальных пользователей. Этими партнерами являются изготовители, посредники и конечные пользователи - покупатели. Любой сбытовой канал выполняет определенный набор функций, необходимых для осуществления обмена.
Функции сбыта:
- изучение результатов сегментации рынка и планирования рекламы;
- заключение договоров с потребителями или посредниками;
- учет и контроль выполнения договоров;
- разработка плана отгрузки товаров клиентам;
- определение каналов сбыта;
- организация приема, хранения, упаковки, сортировки и отгрузки товаров клиентам;
- информационное, ресурсное и техническое обеспечение сбыта товаров;
- стимулирование сбыта;
- установление обратной связи с потребителями и регулирование.
Выполнение рассмотренных функций ведет к возникновению коммерческих потоков распределения между участниками процесса обмена, направленных во взаимно противоположных направлениях. Всего в канале сбыта можно выделить потоки пяти типов:
- поток прав собственности: переход прав собственности на товары от одних собственников к другим;
- физический поток: последовательное физическое перемещение товаров от изготовителя через посредников к конечному потребителю;
- поток заказов: заказы, поступающие от покупателей и посредников и направляемые изготовителям;
- финансовый поток: различные выплаты, счета, комиссионные, которые движутся от конечного пользователя к изготовителю и посредникам;
- поток информации: этот поток распространяется в двух направлениях - сведения о рынке движутся в сторону изготовителя, сведения о предлагаемых товарах по инициативе изготовителя и посредников направляются в сторону рынка.
Таким образом, наличие канала сбыта подразумевает распределение функций и потоков между участниками обмена. Ключевой вопрос при организации сети не в том, должны ли существовать эти функции и потоки, но скорее в том, кто из участников канала будет их выполнять. Можно наблюдать большое разнообразие в распределении функций не только для разных рынков, но и в пределах одного рынка.
Высокий уровень затрат постоянно побуждает предприятия к поиску более совершенных методов сбыта. При этом очевидно, что функции сбыта можно передать, но их нельзя исключить. С точки зрения фирмы, передача указанных функций посредникам оправдана в той мере, в которой они благодаря своей специализации способны выполнять их более эффективно и с меньшими затратами, чем сам производитель. Привилегированное положение сбытовиков (дистрибьюторов) по отношению к производителям обусловлено пятью факторами:
- сокращение числа контактов;
- экономия на масштабе;
- уменьшение функционального несоответствия;
- улучшение ассортимента;
- улучшение обслуживания.
Сокращение числа контактов обеспечивается путем организации торговли через оптового торговца.
Экономия на масштабе сбытовых операций получается за счет группировки предложений многих изготовителей. Посредник способен выполнять определенные функции в большем объеме, чем отдельный изготовитель. Например, издержки торгового представителя оптовой фирмы могут быть распределены по нескольким производителям. В результате расходы на выполнение функции продажи уменьшаются по сравнению с вариантом, когда каждый производитель должен иметь свой торговый персонал.
Уменьшение функционального несоответствия между поставками и заказчиками тоже обеспечивается организацией сбыта через посредников. Приобретая крупные количества товаров, обеспечивая их хранение и разбиение на мелкие партии, оптовые и розничные торговцы дают возможность изготовителям и потребителям иметь дело с более удобными для них масштабами поставок. В отсутствие посредников изготовитель должен был выпускать товары мелкими партиями, чтобы адаптироваться к объему заказов, поступающих от отдельных покупателей. Кроме того, он был бы вынужден создавать большие запасы. Если одна организация принимает на себя два разных вида деятельности, например производство и сбыт, оптимальные масштабы для которых различны, она вынуждена осуществить по крайней мере один из этих видов в масштабе, который больше или меньше оптимального. Последствием этого будет повышение издержек в сравнении со случаем, когда оба действия выполняются раздельно на своем оптимальном уровне.
Улучшение ассортимента товаров - одно из требований потребителей. Ассортимент, предлагаемый изготовителем, в большей мере определяется требованиями однородности в производстве, применяемыми сырьевыми материалами, технологическими знаниями, тогда как ассортимент, интересующий покупателя, диктуется ситуацией потребления и взаимозаменяемостью товаров. Обычно потребителям нужны разнообразные товары в небольших количествах, тогда как изготовители производят ограниченный набор товаров в больших объемах. Следовательно, роль посредников состоит в обеспечении разнообразия товаров, чтобы покупатели могли в одной сделке приобрести несколько товаров, сэкономив на этом свое время и необходимые усилия. Аналогичная экономия создается и для изготовителя. Например, фирма, специализирующаяся на инструментах определенного вида, не сможет открыть собственные магазины, если не начнет предлагать в них широкий ассортимент товаров, обычно имеющихся в магазинах этого типа. Очевидно, что торговцу легче обеспечить этот ассортимент, обратившись к нескольким изготовителям, особенно если они являются конкурентами.
Улучшение обслуживания покупателя обеспечивается, когда этим занимается посредник, т.к. он ближе к покупателю, лучше знает местные условия и условия применения товара. Посреднику легче приспособиться к местным условиям, обеспечить лучшее послепродажное обслуживание и другие услуги. Однако это превосходство посредников не является непоколебимым. В условиях конкуренции посредникам постоянно приходится повышать качество услуг и снижать издержки.
Выбор структуры канала сбыта сводится к решению вопроса о распределении обязанностей между участниками процесса обмена. С точки зрения фирмы, прежде всего, нужно решить, следует ли поручать кому-либо часть функций сбыта, и если да, то в каких пределах и на каких условиях.
Существует четыре класса посредников, которые могут быть включены в канал сбыта:
- оптовые торговцы;
- розничные торговцы;
- агенты и брокеры;
- коммерческие компании по обслуживанию.
Подробное описание посредников было рассмотрено мной во второй главе. Вертикальная структура канала характеризуется числом уровней, отделяющих производителя от конечного пользователя (без посредников, с одним или несколькими посредниками). С точки зрения производителя, чем длиннее канал, тем труднее его контролировать.
Фирма обычно прибегает к использованию нескольких каналов сбыта либо с целью создать конкурентную ситуацию, соперничество между торговцами, либо с целью выхода в несколько сегментов с различными покупательскими привычками.
В сбытовой сети можно наблюдать различные варианты конкуренции:
- между посредниками одного уровня сбытовой сети;
- межвидовая горизонтальная конкуренция, например, конкуренция между самообслуживанием и полным обслуживанием;
- вертикальная конкуренция, т.е. конкуренция между посредниками более высокого и низкого уровня, например, розничные торговцы (в структуре канала сбыта занимают положение ниже оптовиков) могут осуществлять функции оптовика, а оптовики - розничных торговцев;
- конкуренция между сбытовыми каналами в целом, например, традиционная сбытовая сеть конкурирует с продажей товаров по почте.
Эволюция системы сбыта, имевшая место в последние десятилетия, резко обострила конкуренцию между посредниками всех типов. Одним из проявлений этой конкуренции стало развитие вертикальных маркетинговых систем, которые имеют следующие разновидности:
- интегрированные вертикальные маркетинговые системы (ВМС), объединяющие в одном лице изготовителя товара и сбытовика;
- договорные ВМС, в свою очередь имеющие следующие разновидности: добровольные цели под эгидой оптового торговца; кооперативы розничных торговцев; франшизные системы;
- контролируемые ВМС, отличающиеся бесконтрактной формой кооперации между изготовителем и сбытовой сетью.
Выбор конкретного канала сбыта определяется прежде всего ограничениями, накладываемыми целевым рынком, факторами поведения покупателей, особенностями товара и фирмы и другими факторами. В таблице 2 представлен пример критериев выбора сбытового канала.
Таблица 2 пример критериев выбора сбытового канала
Учитываемые характеристики
Прямой
Непрямой канал
Особенности и условия реализации выбора
канал
короткий
длинный
1.Характеристики покупателей:
Многочисленные
**
***
принцип сокращения числа контактов играет важную роль
высокая концентрация
**
***
низкие издержки на один контакт
крупные покупки
***
издержки на установление контактов быстро амортизируются
нерегулярные покупки
**
***
повышенные издержки при частых и малых издержках
операционная поставка
**
***
наличие запасов вблизи точки продажи
Продолжение таблицы 2
2.Характеристика товаров:
расходные продукты
***
необходимость быстрой доставки
большие объемы
***
**
минимизация транспортных операций
технически несложные
**
***
низкие требования по обслуживанию
Нестандартизованные
***
товар должен быть адаптирован к специфическим потребностям
в стадии запуска
***
**
необходимо тщательное слежение за новым товаром
высокая ценность
***
издержки на установление контактов быстро амортизируются
3.Характеристика фирмы:
ограниченные финансовые ресурсы
**
***
сбытовые издержки пропорциональные объему продаж
полный ассортимент
***
**
фирма может предложить полное обслуживание
желателен хороший контроль
***
минимизация числа экранов между фирмой и ее рынком
широкая известность
**
***
хороший прием со стороны системы сбыта
П р и м е ч а н и е - Канке А.А, Кошевая И.П. Логистика: учебник. - 2-е изд., испр. и доп. - М.: ИД ФОРУМ: НИЦ ИНФРА-М, 2015.
2. АНАЛИЗ СБЫТОВОЙ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО Корпорация Казахмыс
2.1 Описание деятельности ТОО Корпорация Казахмыс
ТОО Корпорация Казахмыс - крупная горнорудная и металлургическая компания. Была создана и зарегистрирована в форме акционерного общества в августе 1997 года. 14 января 2005 года компания была перерегистрирована из акционерного общества в товарищество с ограниченной ответственностью. На 31 декабря 2015 года зарегистрированный офис компании находился по адресу Республика Казахстан, город Караганда, ул. Ленина 12.
Группа осуществляет свою деятельность в ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
Похожие работы
Дисциплины
- Информатика
- Банковское дело
- Оценка бизнеса
- Бухгалтерское дело
- Валеология
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Религия
- Общая история
- Журналистика
- Таможенное дело
- История Казахстана
- Финансы
- Законодательство и Право, Криминалистика
- Маркетинг
- Культурология
- Медицина
- Менеджмент
- Нефть, Газ
- Искуство, музыка
- Педагогика
- Психология
- Страхование
- Налоги
- Политология
- Сертификация, стандартизация
- Социология, Демография
- Статистика
- Туризм
- Физика
- Философия
- Химия
- Делопроизводсто
- Экология, Охрана природы, Природопользование
- Экономика
- Литература
- Биология
- Мясо, молочно, вино-водочные продукты
- Земельный кадастр, Недвижимость
- Математика, Геометрия
- Государственное управление
- Архивное дело
- Полиграфия
- Горное дело
- Языковедение, Филология
- Исторические личности
- Автоматизация, Техника
- Экономическая география
- Международные отношения
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности), Защита труда
