ПОТРЕБИТЕЛЬСКОЕ ПОВЕДЕНИЕ УДОВЛЕТВОРЕННЫХ И НЕУДОВЛЕТВОРЕННЫХ ПОТРЕБИТЕЛЕЙ
СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ
потребительское поведение удовлетворенных и неудовлетворенных потребителей
ЗАКЛючЕНИе
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ВВЕДЕНИЕ
Степень удовлетворенности потребителя покупкой прежде всего определяется соотношением его ожиданий и реальными качествами приобретенного продукта.
Удовлетворение — ощущение довольства или чувство разочарования, возникающие у человека, сравнивающего свои предварительные ожидания и реальные качества приобретенного продукта (или результат).
Из определения следует, что удовлетворение потребителя — функция и ожиданий, и реальных эксплуатационных характеристик продукта. Если реальные показатели функционирования продукта оказались ниже предварительных ожиданий, потребитель ощущает разочарование. Если характеристики продукта совпадают с ожиданиями, он удовлетворен. Если эксплуатационные качества продукта превзошли мысленно представляемые, степень удовлетворения заказчика еще выше, другими словами, он абсолютно доволен.
Многие компании ставят перед собой цель наиболее полного удовлетворения потребителей, поскольку те из них, кто ощущает простую удовлетворенность, легко соблазняются другими, более выгодными предложениями. Высокая степень удовлетворения или восторг формируют не только рациональное предпочтение, но и эмоциональную привязанность к определенной торговой марке, лежащие в основе лояльности потребителя.
потребительское поведение удовлетворенных и неудовлетворенных потребителей
Каким образом формируются ожидания потребителей? В этом процессе участвуют предыдущий опыт индивида в совершении покупок, советы друзей и сослуживцев, информация, полученная от активных субъектов рынка, конкурентов, и оценка перспективы. Если информация активных субъектов рынка ведет к завышенным ожиданиям, наиболее вероятно, что прельстившийся рекламой покупатель будет разочарован. Например, несколько лет назад сеть гостиниц проводила кампанию под названием Без сюрпризов. Однако количество проблем, с которыми сталкивались ее клиенты, не уменьшилось и компания была вынуждена отказаться от этой идеи. Если же компания устанавливает слишком низкий уровень ожидании, ей не удастся привлечь достаточного количества покупателей (несмотря на то что реальное качество продукта превзойдет ожидания потребителей).
Сегодня некоторым из наиболее успешно действующих компаний удается повышать уровень ожиданий потребителей и одновременно обеспечивать соответствующее им качество продукта.
Цель таких компаний — полное удовлетворение потребителя. Например, компания Хегох дает гарантии полного удовлетворения и в течение трех лет после совершения покупки она за свой счет производит замену любого оборудования, которое не устраивает потребителя. Реклама компании JVC утверждает: Мы не успокоимся, пока вы не будете абсолютно удовлетворены. А компания Honda заявляет: Одна из причин того, что наш потребитель всегда доволен, — наша неудовлетворенность. Компания Мuc L приглашает потенциальных покупателей автомобиля модели Torro заглянуть к ее дилерам для гостевой поездки (не путать с пробной поездкой), поскольку японское слово, употребляемое по отношению к потребителю, звучит как уважаемый гость.
Давайте посмотрим, что может принести компании высокая степень удовлетворения потребителя.
В 1994 г.General Motors пригласила всех владельцев автомобилей своего производства принять участие в торжественном вечере, посвященном 5-й годовщине со дня образования отделения. Предполагалось участие максимум 1000 авто владельцев; но для участия в торжествах на завод приехало более 28 000 поклонников со всех концов США. Президент компании Скип Лефевр выступил с речью: Это идея. Это абсолютно новый стиль поведения, работы с потребителем и друг с другом. Это скорее культурная революция, нежели переворот в области производства.
Компании понимают, что просто удовлетворенный потребитель легко может переключиться на других поставщиков, особенно если он услышит более заманчивое предложение. Исследование одной из категорий сложной бытовой техники показало, что 44 % потребителей, удовлетворенных продуктом, в дальнейшем отдавали предпочтение другим торговым маркам. Те же, кто был полностью удовлетворен качеством и стоимостью товара, в основном сохраняли лояльность избранной торговой марке. В одном из исследований отмечалось, что 75 % покупателей автомашин Тоуоtа были максимально удовлетворены приобретением и, как следствие, 75 % из них выразили желание вновь приобрести автомобиль этой марки. Фактически максимальное удовлетворение, довольство, восторг, в который приводит покупателя новинка, не только определяют его рациональные предпочтения, но и создают эмоциональную привязанность к торговой марке и высокую степень лояльности к ней со стороны потребителя.
Одно из условий полного удовлетворения потребителя — формирование в компании высокой поведенческой культуры, когда цель каждого ее сотрудника — ублажение покупателя. Недавно компания Am@n специализирующаяся на разработке информационных управленческих систем, использовала в своих рекламных объявлениях термин клиентезированный, смысл которого она определяет как максимальную восприимчивость компании к потребностям клиентов и способность постоянно привлекать новых потребителей. Am@n рассматривает клиентеризацию как основной метод совершенствования создаваемых ею информационных систем, позволяющий увеличить количество точек соприкосновения с потребителями. Клиентеризация компании означает нечто гораздо большее, чем предоставление необходимой информации и установление тесных контактов с потребителем. В конечном итоге она означает реформу системы оплаты труда в компании, направленную на поощрение персонала в зависимости от степени удовлетворения покупателя.
Помимо работы, направленной на то, чтобы продукция компании оправдала ожидания и удовлетворила потребителей, компании необходимо не упускать из виду конкурентов. Например, некая компания, руководство которой обнаружило, что 80 % ее потребителей выражают удовлетворение ее деятельностью, пребывает на седьмом небе. Неожиданно исполнительному директору стало известно, что показатель степени удовлетворения потребителей его ведущего конкурента составляет 90 %. Он почувствует себя еще более озабоченным, когда узнает, что конкуренты поставили цель увеличить показатель удовлетворения потребителей еще на 5 %.
Специфика рынка потребительских товаров состоит в том, что эти рынки делятся на многочисленные сегменты, имеющие определенные категории покупателей со своими требованиями, вкусами, запросами, традициями, культурными особенностями, границами платежеспособного спроса. В практическом маркетинге потребители делятся на две группы: конечные потребители и организации-потребители.
Конечные потребители - это те покупатели, которые приобретают товары для личного пользования, то есть отдельные граждане, семьи, малые общности, основанные на браке или кровном родстве, домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенные общим хозяйством).
Организации-потребители - это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе производства, а также для перепродажи. Поведение этих групп потребителей на рынке существенно отличается, что объясняется следующими моментами:
• целью приобретения товаров;
• мотивами покупок;
• методами принятия решения о покупке;
• требованиями к послепродажному сервису;
• частотой покупок.
Именно потребитель, решая, что, когда и где покупать, определяет, какие товары производить и какой бизнес будет успешным. Свобода выбора товаров покупателем в настоящее время особенно усилилась благодаря его мобильности и лучшей информированности при помощи рекламы, СМИ, сети Internet. Исследователи рынка изучают влияние многочисленных факторов на поведение покупателя при принятии им решения о покупке.
На современном этапе социальная структура общества становится более динамичной, постоянно порождает новые запросы потребителей. Число социальных групп постоянно растет, люди отличаются друг от друга возрастом, полом, уровнем доходов и культуры, исторически сложившимся образом жизни и привычками. Образ жизни, традиции и обычаи, личные характеристики потребителей наиболее полно характеризуют возможную реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментирования рынка по географическим или демографическим признакам. Это и обусловливает изучение поведения потребителей при покупке товаров. Понимание мотивов покупок является для производителей необходимым, он должен владеть информацией о товаре, его цене, о формах стимулирования и рекламе. Продавец может только воздействовать на Восприятие товара, но на принятие решения о покупке. Поэтому необходимо изучить восприятие конкретного товара, чтобы потребитель позитивно вписал его в свои потребности и совершил акт покупки,
Принятие решения о покупке происходит под Воздействием различных внешних и внутренних стимулов. Ф.Котлер показал влияние этих факторов в виде простой и развернутой модели покупательского поведения.
Рис.1. Простая модель покупательского поведения
В развернутой модели покупательского поведения дается более полная характеристика основных стимулов и ответной реакции покупателя.
Побудительные факторы маркетинга - это элементы 4-"Р". Под прочими раздражителями следует понимать факторы окружающей среды маркетинга - экономические, научно-технические, политические и культурные.
В "черном ящике" сознания потребителя под влиянием стимулов маркетинга, а также различных других факторов происходит принятие решений о покупке товаров.
Потребности всегда проходят через сознание человека, как бы преломляются через него и поэтому выступают как осознанные. Потребности имеют активный характер, так как их удовлетворение всегда связано с какой-либо деятельностью, однако они не только материальны, так как выражаются через товары или услуги, но и абстрактны. Социальные или психологические факторы (любовь, престиж) также выступают в виде потребностей.
В системе маркетинга ставится цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товара. На рис. 2 приведены факторы, влияющие на поведение покупателей, предложенные американскими учеными.
Рис.2. Факторы, влияющие на поведение покупателей
Факторы маркетинг-микса являются мощным стимулом, влияющим на решение о покупке, но недостаточными чтобы потребитель сделал окончательный выбор. На него, кроме этого, влияют психологические, социально-культурные и ситуационные факторы.
К психологическим факторам относятся мотивация, тип личности, восприятие, ценности, убеждение, отношение и стиль жизни.
Понимание мотивов покупателей позволяет объяснить поведение их на рынке. Существуют различные теории человеческой мотивации, разработанные психологами. Наиболее известные среди них - теория мотивации Зигмунда Фрейда и теория Аврахама Маслоу.
Теория мотивации З.Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. В своей теории психоанализа 'З.Фрейд отказался от объяснения поведения человека только физиологическими потребностями. Психика рассматривается им как нечто самостоятельное, существующее параллельно материальным процессам, управляемое особыми психическими силами, лежащими за пределами сознания. То есть человек не до конца осознает мотивы своего поведения при покупке, действуя в большей мере несознательно. Несмотря на противоречивость своего метода З.Фрейд провел интересный анализ ряда социально-психологических механизмов поведения человека. На его основе построены многие стратегические программы маркетинга.
Одна из теорий потребительского поведения - бихевиоризм (от английского слово behavior - поведение) - это направление в психологии, возникшее в начале XX века в США, считающей предметом изучения психологии поведение, а не сознание. Бихевиоризм, используемый в маркетинге, основывается на изучении психологических аспектов поведения потребителей в процессе выбора и приобретении товаров, в выявлении их мотивов. Главная задача бихевиоризма изучение непосредственно наблюдаемого по жесткой схеме "стимул-реакция" (S-R). Основу мотивации бихевиоризм видит в образовании условных рефлексов на соответствующие стимулы. Одним из первых бихевиористов является Абрахам Маслоу. Создавая свою теорию мотивации в 40-е годы, Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей и по мере удовлетворения одних, возникают потребности более высокого уровня. Существует иерархия удовлетворения человеческих потребностей (рис.3.).
На основе теории мотивации А.Маслоу осуществляются многочисленные программы производства и сбыта товаров, основанных на статусе, престиже, любви, уважении и признании.
Кроме того, в систему потребительских мотивов входят: физиологическое деление мотивов человека на первичные (врожденные) и вторичные (приобретенные); рациональные и эмоциональные .
Известный американский психолог О.Аллен включил 6 список первичных мотивов следующие: аппетитная еда, утоляющие жажду напитки, уютное окружение, избавление от боли и опасности, превосходство над другими, одобрение со стороны общества, благополучие близких, умение преодолевать препятствия, игра. В список вторичных мотивов входит красота и вкус, честность, расчетливость, надежность, экономность и выгода, образованность, информированность, здоровье и универсальность.
Кроме того, исследователи рынка рассматривают эмоциональные и рациональные мотивы поведения потребителей.
Рис.3. Пирамида потребностей А.Маслоу
Эмоциональные мотивы - это естественные эмоции, чувства, часто импульсивные и не основанные на логическом мышлении такие, как чувства превосходства и комфорта, желание отличиться от других, страх, удовольствие, имитация, семейное благополучие, желание потратить деньги.
Один из основных, основополагающих эмоциональных мотивов, заложенных в самом человеке природой — тщеславие, честолюбие. Людям свойственно желание нравиться и вызывать восхищение. В связи с этим многие люди приобретают товары именно с целью повысить свой престиж перед другими людьми или создать имидж преуспевающего человека. Именно чувство превосходства мотивирует многие покупки. Пылесосы, посудомоечные и кухонные комбайны и ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
ВВЕДЕНИЕ
потребительское поведение удовлетворенных и неудовлетворенных потребителей
ЗАКЛючЕНИе
СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ВВЕДЕНИЕ
Степень удовлетворенности потребителя покупкой прежде всего определяется соотношением его ожиданий и реальными качествами приобретенного продукта.
Удовлетворение — ощущение довольства или чувство разочарования, возникающие у человека, сравнивающего свои предварительные ожидания и реальные качества приобретенного продукта (или результат).
Из определения следует, что удовлетворение потребителя — функция и ожиданий, и реальных эксплуатационных характеристик продукта. Если реальные показатели функционирования продукта оказались ниже предварительных ожиданий, потребитель ощущает разочарование. Если характеристики продукта совпадают с ожиданиями, он удовлетворен. Если эксплуатационные качества продукта превзошли мысленно представляемые, степень удовлетворения заказчика еще выше, другими словами, он абсолютно доволен.
Многие компании ставят перед собой цель наиболее полного удовлетворения потребителей, поскольку те из них, кто ощущает простую удовлетворенность, легко соблазняются другими, более выгодными предложениями. Высокая степень удовлетворения или восторг формируют не только рациональное предпочтение, но и эмоциональную привязанность к определенной торговой марке, лежащие в основе лояльности потребителя.
потребительское поведение удовлетворенных и неудовлетворенных потребителей
Каким образом формируются ожидания потребителей? В этом процессе участвуют предыдущий опыт индивида в совершении покупок, советы друзей и сослуживцев, информация, полученная от активных субъектов рынка, конкурентов, и оценка перспективы. Если информация активных субъектов рынка ведет к завышенным ожиданиям, наиболее вероятно, что прельстившийся рекламой покупатель будет разочарован. Например, несколько лет назад сеть гостиниц проводила кампанию под названием Без сюрпризов. Однако количество проблем, с которыми сталкивались ее клиенты, не уменьшилось и компания была вынуждена отказаться от этой идеи. Если же компания устанавливает слишком низкий уровень ожидании, ей не удастся привлечь достаточного количества покупателей (несмотря на то что реальное качество продукта превзойдет ожидания потребителей).
Сегодня некоторым из наиболее успешно действующих компаний удается повышать уровень ожиданий потребителей и одновременно обеспечивать соответствующее им качество продукта.
Цель таких компаний — полное удовлетворение потребителя. Например, компания Хегох дает гарантии полного удовлетворения и в течение трех лет после совершения покупки она за свой счет производит замену любого оборудования, которое не устраивает потребителя. Реклама компании JVC утверждает: Мы не успокоимся, пока вы не будете абсолютно удовлетворены. А компания Honda заявляет: Одна из причин того, что наш потребитель всегда доволен, — наша неудовлетворенность. Компания Мuc L приглашает потенциальных покупателей автомобиля модели Torro заглянуть к ее дилерам для гостевой поездки (не путать с пробной поездкой), поскольку японское слово, употребляемое по отношению к потребителю, звучит как уважаемый гость.
Давайте посмотрим, что может принести компании высокая степень удовлетворения потребителя.
В 1994 г.General Motors пригласила всех владельцев автомобилей своего производства принять участие в торжественном вечере, посвященном 5-й годовщине со дня образования отделения. Предполагалось участие максимум 1000 авто владельцев; но для участия в торжествах на завод приехало более 28 000 поклонников со всех концов США. Президент компании Скип Лефевр выступил с речью: Это идея. Это абсолютно новый стиль поведения, работы с потребителем и друг с другом. Это скорее культурная революция, нежели переворот в области производства.
Компании понимают, что просто удовлетворенный потребитель легко может переключиться на других поставщиков, особенно если он услышит более заманчивое предложение. Исследование одной из категорий сложной бытовой техники показало, что 44 % потребителей, удовлетворенных продуктом, в дальнейшем отдавали предпочтение другим торговым маркам. Те же, кто был полностью удовлетворен качеством и стоимостью товара, в основном сохраняли лояльность избранной торговой марке. В одном из исследований отмечалось, что 75 % покупателей автомашин Тоуоtа были максимально удовлетворены приобретением и, как следствие, 75 % из них выразили желание вновь приобрести автомобиль этой марки. Фактически максимальное удовлетворение, довольство, восторг, в который приводит покупателя новинка, не только определяют его рациональные предпочтения, но и создают эмоциональную привязанность к торговой марке и высокую степень лояльности к ней со стороны потребителя.
Одно из условий полного удовлетворения потребителя — формирование в компании высокой поведенческой культуры, когда цель каждого ее сотрудника — ублажение покупателя. Недавно компания Am@n специализирующаяся на разработке информационных управленческих систем, использовала в своих рекламных объявлениях термин клиентезированный, смысл которого она определяет как максимальную восприимчивость компании к потребностям клиентов и способность постоянно привлекать новых потребителей. Am@n рассматривает клиентеризацию как основной метод совершенствования создаваемых ею информационных систем, позволяющий увеличить количество точек соприкосновения с потребителями. Клиентеризация компании означает нечто гораздо большее, чем предоставление необходимой информации и установление тесных контактов с потребителем. В конечном итоге она означает реформу системы оплаты труда в компании, направленную на поощрение персонала в зависимости от степени удовлетворения покупателя.
Помимо работы, направленной на то, чтобы продукция компании оправдала ожидания и удовлетворила потребителей, компании необходимо не упускать из виду конкурентов. Например, некая компания, руководство которой обнаружило, что 80 % ее потребителей выражают удовлетворение ее деятельностью, пребывает на седьмом небе. Неожиданно исполнительному директору стало известно, что показатель степени удовлетворения потребителей его ведущего конкурента составляет 90 %. Он почувствует себя еще более озабоченным, когда узнает, что конкуренты поставили цель увеличить показатель удовлетворения потребителей еще на 5 %.
Специфика рынка потребительских товаров состоит в том, что эти рынки делятся на многочисленные сегменты, имеющие определенные категории покупателей со своими требованиями, вкусами, запросами, традициями, культурными особенностями, границами платежеспособного спроса. В практическом маркетинге потребители делятся на две группы: конечные потребители и организации-потребители.
Конечные потребители - это те покупатели, которые приобретают товары для личного пользования, то есть отдельные граждане, семьи, малые общности, основанные на браке или кровном родстве, домашние хозяйства (одна или несколько семей, объединенные общим хозяйством).
Организации-потребители - это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе производства, а также для перепродажи. Поведение этих групп потребителей на рынке существенно отличается, что объясняется следующими моментами:
• целью приобретения товаров;
• мотивами покупок;
• методами принятия решения о покупке;
• требованиями к послепродажному сервису;
• частотой покупок.
Именно потребитель, решая, что, когда и где покупать, определяет, какие товары производить и какой бизнес будет успешным. Свобода выбора товаров покупателем в настоящее время особенно усилилась благодаря его мобильности и лучшей информированности при помощи рекламы, СМИ, сети Internet. Исследователи рынка изучают влияние многочисленных факторов на поведение покупателя при принятии им решения о покупке.
На современном этапе социальная структура общества становится более динамичной, постоянно порождает новые запросы потребителей. Число социальных групп постоянно растет, люди отличаются друг от друга возрастом, полом, уровнем доходов и культуры, исторически сложившимся образом жизни и привычками. Образ жизни, традиции и обычаи, личные характеристики потребителей наиболее полно характеризуют возможную реакцию покупателей на тот или иной товар, чем точные количественные оценки сегментирования рынка по географическим или демографическим признакам. Это и обусловливает изучение поведения потребителей при покупке товаров. Понимание мотивов покупок является для производителей необходимым, он должен владеть информацией о товаре, его цене, о формах стимулирования и рекламе. Продавец может только воздействовать на Восприятие товара, но на принятие решения о покупке. Поэтому необходимо изучить восприятие конкретного товара, чтобы потребитель позитивно вписал его в свои потребности и совершил акт покупки,
Принятие решения о покупке происходит под Воздействием различных внешних и внутренних стимулов. Ф.Котлер показал влияние этих факторов в виде простой и развернутой модели покупательского поведения.
Рис.1. Простая модель покупательского поведения
В развернутой модели покупательского поведения дается более полная характеристика основных стимулов и ответной реакции покупателя.
Побудительные факторы маркетинга - это элементы 4-"Р". Под прочими раздражителями следует понимать факторы окружающей среды маркетинга - экономические, научно-технические, политические и культурные.
В "черном ящике" сознания потребителя под влиянием стимулов маркетинга, а также различных других факторов происходит принятие решений о покупке товаров.
Потребности всегда проходят через сознание человека, как бы преломляются через него и поэтому выступают как осознанные. Потребности имеют активный характер, так как их удовлетворение всегда связано с какой-либо деятельностью, однако они не только материальны, так как выражаются через товары или услуги, но и абстрактны. Социальные или психологические факторы (любовь, престиж) также выступают в виде потребностей.
В системе маркетинга ставится цель определить весь комплекс побудительных факторов, которыми руководствуются потребители при выборе товара. На рис. 2 приведены факторы, влияющие на поведение покупателей, предложенные американскими учеными.
Рис.2. Факторы, влияющие на поведение покупателей
Факторы маркетинг-микса являются мощным стимулом, влияющим на решение о покупке, но недостаточными чтобы потребитель сделал окончательный выбор. На него, кроме этого, влияют психологические, социально-культурные и ситуационные факторы.
К психологическим факторам относятся мотивация, тип личности, восприятие, ценности, убеждение, отношение и стиль жизни.
Понимание мотивов покупателей позволяет объяснить поведение их на рынке. Существуют различные теории человеческой мотивации, разработанные психологами. Наиболее известные среди них - теория мотивации Зигмунда Фрейда и теория Аврахама Маслоу.
Теория мотивации З.Фрейда основана на признании действия определенных психологических сил, формирующих поведение человека и не всегда им осознаваемых. В своей теории психоанализа 'З.Фрейд отказался от объяснения поведения человека только физиологическими потребностями. Психика рассматривается им как нечто самостоятельное, существующее параллельно материальным процессам, управляемое особыми психическими силами, лежащими за пределами сознания. То есть человек не до конца осознает мотивы своего поведения при покупке, действуя в большей мере несознательно. Несмотря на противоречивость своего метода З.Фрейд провел интересный анализ ряда социально-психологических механизмов поведения человека. На его основе построены многие стратегические программы маркетинга.
Одна из теорий потребительского поведения - бихевиоризм (от английского слово behavior - поведение) - это направление в психологии, возникшее в начале XX века в США, считающей предметом изучения психологии поведение, а не сознание. Бихевиоризм, используемый в маркетинге, основывается на изучении психологических аспектов поведения потребителей в процессе выбора и приобретении товаров, в выявлении их мотивов. Главная задача бихевиоризма изучение непосредственно наблюдаемого по жесткой схеме "стимул-реакция" (S-R). Основу мотивации бихевиоризм видит в образовании условных рефлексов на соответствующие стимулы. Одним из первых бихевиористов является Абрахам Маслоу. Создавая свою теорию мотивации в 40-е годы, Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей и по мере удовлетворения одних, возникают потребности более высокого уровня. Существует иерархия удовлетворения человеческих потребностей (рис.3.).
На основе теории мотивации А.Маслоу осуществляются многочисленные программы производства и сбыта товаров, основанных на статусе, престиже, любви, уважении и признании.
Кроме того, в систему потребительских мотивов входят: физиологическое деление мотивов человека на первичные (врожденные) и вторичные (приобретенные); рациональные и эмоциональные .
Известный американский психолог О.Аллен включил 6 список первичных мотивов следующие: аппетитная еда, утоляющие жажду напитки, уютное окружение, избавление от боли и опасности, превосходство над другими, одобрение со стороны общества, благополучие близких, умение преодолевать препятствия, игра. В список вторичных мотивов входит красота и вкус, честность, расчетливость, надежность, экономность и выгода, образованность, информированность, здоровье и универсальность.
Кроме того, исследователи рынка рассматривают эмоциональные и рациональные мотивы поведения потребителей.
Рис.3. Пирамида потребностей А.Маслоу
Эмоциональные мотивы - это естественные эмоции, чувства, часто импульсивные и не основанные на логическом мышлении такие, как чувства превосходства и комфорта, желание отличиться от других, страх, удовольствие, имитация, семейное благополучие, желание потратить деньги.
Один из основных, основополагающих эмоциональных мотивов, заложенных в самом человеке природой — тщеславие, честолюбие. Людям свойственно желание нравиться и вызывать восхищение. В связи с этим многие люди приобретают товары именно с целью повысить свой престиж перед другими людьми или создать имидж преуспевающего человека. Именно чувство превосходства мотивирует многие покупки. Пылесосы, посудомоечные и кухонные комбайны и ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
Похожие работы
Дисциплины
- Информатика
- Банковское дело
- Оценка бизнеса
- Бухгалтерское дело
- Валеология
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Религия
- Общая история
- Журналистика
- Таможенное дело
- История Казахстана
- Финансы
- Законодательство и Право, Криминалистика
- Маркетинг
- Культурология
- Медицина
- Менеджмент
- Нефть, Газ
- Искуство, музыка
- Педагогика
- Психология
- Страхование
- Налоги
- Политология
- Сертификация, стандартизация
- Социология, Демография
- Статистика
- Туризм
- Физика
- Философия
- Химия
- Делопроизводсто
- Экология, Охрана природы, Природопользование
- Экономика
- Литература
- Биология
- Мясо, молочно, вино-водочные продукты
- Земельный кадастр, Недвижимость
- Математика, Геометрия
- Государственное управление
- Архивное дело
- Полиграфия
- Горное дело
- Языковедение, Филология
- Исторические личности
- Автоматизация, Техника
- Экономическая география
- Международные отношения
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности), Защита труда
