Теория управления качеством и расширение ассортимента продукции

Содержание

Введение

Глава 1 Теория управления качеством и расширение ассортимента Продукции (на примере ликероводочных изделий)
1.1 Управление качеством продукции
1.2 Стратегия сбы­та с точки зрения расширения производства
1.3 Анализ и прогнозирование динамики производства ликероводочных изделий (общая характеристика)

Глава 2 Повышение качества и ассортимента продукции как фактор развития производства на примере АО "Винзавод Казахстан"
2.1 Общая характеристика АО "Винзавод Казахстан
2.2 Сертификация продукции
2.3 Расчет эффективности производства различных сортов вин в АО "Винзавод Казахстан"

Заключение

Список использованной литературы

Введение

Все более очевидным становится то, что главной характерной чертой новых систем внутрифирменного управления должна стать ориентация на долгосрочную перспективу, проведение фундаментальных исследований, диверсификацию операций, инновационную деятельность, максимальное использование творческой активности персонала. Децентрализация, сокращение уровней в аппарате управления, продвижение работников и их оплата в зависимости от реальных результатов станут основными направлениями изменений в аппарате управления.
Важнейшим фактором достижения высокого уровня конкурентоспособности, как отмечается во многих исследованиях, остается концентрация производства, что повлияет на сокращение тенденции к образованию гигантских промышленных объединений.
Наряду с концентрацией уровень конкурентоспособности будет определяться такими факторами, как развитие производства новых видов продукции и стимулирование становления новых потребностей. С ними связаны тенденции продолжения роста затрат на исследовательские и опытные разработки, рекламу и маркетинг.
Интерес представляет анализ конкретных шагов и действий, которые предпринимают производственные и технические лидеры высоко развитых государств для того, чтобы осуществить очередной рывок в “борьбе за лидерство”.
Это прежде всего относится к постоянному обновлению ассортимента выпускаемой продукции, безостановочной разработке и быстрому освоению новых образцов изделий и одновременному наращиванию производительности труда, повышению гибкости производства, эффективности, снижению всех видов издержек и затрат. Особое место занимает обеспечение стабильного роста качества и надежности новых изделий при одновременном снижении цен на новые виды продукции. Курс берется на повышение производственной, творческой отдачи и активности персонала при ориентации на удельное сокращение численности производственных и управленческих работников. Все это практически означает выпуск как можно большего количества новых, пользующихся повышенным спросом изделий, цены на которые будут ниже, чем у конкурентов, а качественные и эксплуатационные характеристики и надежность - выше. На ближайшие 10-15 лет многие крупные компании уже выбрали ту “волшебную палочку”, которая, по их мнению, позволит в кратчайшие сроки обеспечить условия для резкого повышения уровня конкурентоспособности. Для решения этой задачи предполагается осуществить целый комплекс технических, и организационно - управленческих мероприятий. Их реализация и должна определять весь курс действий в обозримом периоде.
Конечным результатом должно стать создание производственных систем нового поколения, которые будут работать в режиме так называемого нововведенческого конвейера. Суть этого подхода заключается в том, чтобы нацелить предприятия, во-первых, на постоянное внедрение в производство новых, более совершенных изделий; во-вторых, на неуклонное сокращение всех видов затрат на производство продукции; в-третьих, на повышение качественных и потребительских характеристик при снижении цен на выпускаемые изделия.
По существу ставится задача объединить в рамках хозяйственных комплексов нового типа мелкость и адаптивность мелкосерийного производства низкими издержками и высокой производительностью труда массового производства. Считается, что такое сочетание позволит обеспечить не только стабилизацию, но и снижение издержек во всех звеньях производственно - сбытовой цепочки при постоянном внедрении в серийное производство новых изделий, расширении номенклатуры выпускаемой продукции и изменении ассортимента, что и должно в итоге создать условия для победы в конкурентной борьбе.
Для того чтобы в наиболее короткие сроки с минимальными вложениями выйти на намеченные рубежи, многие компании собираются сосредоточить усилия на трех главных направлениях: комплексной автоматизации производственных процессов; совершенствование форм и методов управления, включая организацию производства и развитие технологической базы; развитии кадрового потенциала при одновременном повышении квалификации, активности и лояльности каждого работника. Именно такая конкуренция ресурсов считается наиболее перспективной для того, чтобы создать адаптивные производственные системы нового поколения.

Глава 1 Теория управления качеством и расширение ассортимента продукции (на примере ликероводочных изделий)

1.1 Управление качеством продукции

Как известно, приложение основных принципов теории управления возможно к любому при некоторых исходных условиях. Такими основными условиями являются:
1) наличие программ поведения управляемого объекта или заданный, запланированный уровень параметров его состояния;
2) Неустойчивость объекта по отношению к программе и заданным параметрам, то есть объект должен уклонятся от заданной программы или плановых значений параметра;
3) наличие способов и средств для обнаружения и измерения отклонения объекта от заданной программы или значений параметров;
4) Наличие возможности влиять на управляемый объект с целью устранения возникающих отклонений.
Механизм управления, согласно общей теории управления, выглядит так, как он представлен на схеме (1).
Рассматривая исходные условия возможного приложения основных принципов общей теории управления и схему механизма управления к организации работ по качеству, можно с большой ответственностью за объективность составить схему механизма управления качеством продукции. Но сначала несколько предварительных соображений о характере качества продукции как об объекте управления.

СХЕМА (1)
Программы качества с установлением значений показателей могут входить составной частью во все возможные государственные планы и программы, планы проектно-конструкторских организаций, производственных объединений предприятий, договорные обязательства. Показатели качества оговариваются в сделках на товарных биржах и при других формах движения товаров.
Требования к качеству устанавливаются и фиксируются в нормативных и номативно-технических документах: государственных, отраслевых, фирменных стандартах, технических условиях на продукцию, в технических заданиях на проектирование или модернизацию изделий, в чертежах, технологических картах и технологических регламентах, в картах контроля качества и т. п. Перечень этот не трудно продолжить.
Из сказанного становится очевидным, что первое условие по теории управления в случае с качеством удовлетворяется.
Обратимся ко второму условию. Здесь рассмотрим несколько ситуаций. Прежде всего укажем на то, что отклонение качества продукции от заданных параметров происходит, как правило, в худшую сторону и имеет общие и частные проявления.
К числу общих относится моральный износ, физическое и моральное старение продукции, то есть потеря первоначальных свойств при эксплуатации и хранении.
Неустойчивость, изменчивость качества продукции проявляется не только в двух общих тенденциях физического и морального старения. Имеют место так называемые частные отклонения качества от установленных требований. Они чрезвычайно разнообразны и обусловлены уже не экономической и технической природой, а условиями внешнего характера: нарушениями правил и условий эксплуатации, ошибками разработчиков и изготовителей, нарушениями производственной дисциплины, дефектами оборудования с помощью которого изготовляется и используется продукция, и т. д.
Неустойчивость качества, обусловленная частными отклонениями заданных параметров, имеет случайный характер. Время их появления можно ожидать только с определенной степенью вероятности.
Есть еще один фактор, который влияет на неустойчивость оценок качества – это неустойчивость и изменчивость потребностей. Параметры продукции могут строго соответствовать нормативной и технической документации, но изменяются требования потребителей и качество при неизменных параметрах ухудшается или теряется вовсе.
Можно констатировать, что качество продукции находится в постоянном движении. Следовательно, качество определяет собой хронически неустойчивый объект. Это объективная реальность, с которой приходится иметь дело.
Таким образом, качество удовлетворяет и второму условию общей теории управления.
В практической деятельности люди отслеживают процесс потери свойств качества, измеряют и оценивают эти изменения. Для того чтобы замедлить процесс физического старения, устанавливаются благоприятные эксплуатационные режимы и условия хранения, используются различные профилактические меры по техническому обслуживанию и текущему ремонту. Если ухудшение качества переходит за пределы допустимых значений , проводится капитальный ремонт.
Следовательно, третьему и четвертому условиям общей теории управления качество также удовлетворяет.
При организации рациональной и эффективной работы по качеству, независимо от её масштабов, форм и методов осуществления, люди всегда действовали, действуют и будут действовать примерно по такой схеме:
1) Определение потребности и выработка требований к качеству продукции (план, программа качества);
2) Придание исходному материалу необходимых свойств (выполнение плана, программы качества);
3) Проверка соответствия полученного качества предъявленным требованиям (выявление отклонений) или констатация соответствий;
4) Воздействие для устранения отклонений полученного качества от заданного (обратная связь).
При таком взгляде на последовательность действий по качеству обнаруживается явление, имеющее чрезвычайно важное значение для всей философии работ по качеству. Это наличие единства и органического сочетания прямых и обратных связей во всех действиях людей, связанных с созданием и использованием (потреблением) продукции.
Универсальная схема управления качеством продукции.

СХЕМА (2)
Она представляется состоящей из шести блоков. К числу факторов, влияющих на качество (прямоугольник в центральной части схемы) относятся:
станки, машины, другое производственное оборудование;
профессиональное мастерство, знания, навыки, психофизическое здоровье работников.
Обрамляющие прямоугольник факторов условия обеспечения качества более многочисленны. Сюда относятся:
характер производственного процесса, его интенсивность, ритмичность продолжительность;
климатическое состояние окружающей среды и производственных помещений;
интерьер и производственный дизайн;
характер материальных и моральных стимулов;
морально–психологический климат в производственном коллективе;
формы организации информационного обслуживания и уровень оснащенности рабочих мест;
состояние социально материальной среды работающих.
Почему необходимо деление на факторы и условия? Что оно нам дает?
Реально изменяют свойства сырья и исходных материалов до заданного уровня качества средства производства и труд. На их возможностях сказываются условия, в которых они взаимодействуют. Практика показывает, что такое деление, такой подход позволяет не только более четко организовать работы по качеству, но и более целенаправленно и эффективно определять меры по обеспечению нужного качества.
При возникновении отклонения от заданных параметров качества, которые обнаруживаются в блоке сравнения и принятия решения, блок сил воздействия для устранения этих отклонений направляет усилия либо на факторы, либо на условия, либо одновременно на то и другое. Меры воздействия и их сочетания зависят от характера и величины отклонений качества и от эффективности тех или иных возможных вариантов устранения отклонений.
По универсальной схеме работают все, но наиболее часто рабочие, мастера, контролеры ОТК. Для них план по качеству заключен в чертежах, технологических операционных и контрольных картах. Они сами непосредственно производят сравнение фактических и заданных в технологической документации параметров качества сами, как правило, принимают решение о том, каким способом, приемом ликвидировать отклонение. Здесь механизм управления качеством находится в руках работника и деятельность его зависит от профессиональных навыков и знаний. Он как бы заложен в самом работнике и тех условиях, в которых ему приходится трудится.
В данном случае универсальная схема управления качеством выступает в качестве первичной схемы, первичного звена всей сложной, многообразной работы по качеству.
Однако, чем выше уровень концентрации производства, его специализации и кооперирования, тем выше уровень системы качества, а следовательно сложнее механизм, обеспечивающий её функционирование.
Для эффективной организации управления качеством продукции необходимо, чтобы был не только ясно выделен объект управления, но и чтобы четко были определены категории управления, то есть явления, позволяющие лучше осознать и организовать весь процесс.
В отношении управления качеством продукции следует выделить как минимум следующие категории:
Объект управления – качество продукции. Иногда в качестве объекта выступает конкурентоспособность, технический уровень или какой либо другой показатель, характеристика. Как объект управления может выступать либо вся совокупность свойств продукции, либо какая то их часть, группа или отдельное свойство.
Цель управления – уровень и состояние качества продукции с учетом экономических интересов производителя и потребителя, а также требований безопасности и экологичности продукции. Речь идет о том, какую совокупность свойств и какой уровень качества следует задать, а потом достигнуть и обеспечить, чтобы данная совокупность и данный уровень соответствовали характеру потребности. При этом возникают вопросы эффективности производства и потребления, доступности цены для потребителя, уровень себестоимости и прибыльности продукции для её разработчика и производителя. Нельзя также упускать из виду сроки разработки продукции, развертывания ее производства и доведения до потребителя, что напрямую связано с конкурентоспособностью.
Субъект управления – управляющие органы всех уровней и лица, призванные обеспечить достижение и содержание планируемого состояния и уровня качества продукции.
Методы и средства управления – способы, которыми органы управления воздействуют на элементы производственного процесса, обеспечивая достижение и поддержание планируемого состояния и уровня качества продукции. Управление качеством использует следующие четыре типа методов:
1) экономические методы, обеспечивающие создание экономических условий, побуждающих коллективы предприятий, конструкторских, технологических и других организаций изучать запросы потребителей, создавать, изготавливать и обслуживать продукцию, удовлетворяющую эти потребности и запросы. К числу экономических методов относятся правила ценообразования, условия кредитования, экономические санкции за несоблюдение требований стандартов и технических условий, правила возмещения экономического ущерба потребителю за реализацию ему некачественной продукции;
2) методы материального стимулирования, предусматривающие, с одной стороны, поощрение работников за создание и изготовление высококачественной продукции ( к числу этих методов относятся: создание систем премирования за высокое качество, установление надбавок к заработной плате и др.), а с другой – взыскание за причиненный ущерб от ее не качественности;
3) организационно – распорядительные методы, осуществляемые посредством обязательных для исполнения директив, приказов, указаний руководителей. К числу организационно распорядительных методов управления качеством продукции относятся также требования нормативной документации;
4) воспитательные методы, оказывающие влияние на сознание и настроение участников производственного процесса, побуждающие их к высококачественному труду и четкому выполнению специальных функций управления качеством продукции. К их числу относятся: моральное поощрение за высокое качество продукции, воспитание гордости за честь заводской марки и др.
Выбор методов управления качеством продукции и поиск их наиболее эффективного сочетания – один из самых творческих моментов в создании систем управления, так как они оказывают прямое воздействие на людей, участвующих в процессе создания и изготовления продукции, то есть на мобилизацию человеческого фактора.
Средства управления – включают оргтехнику (в том числе, компьютеры), средства связи, словом, все то, что используют органы и лица, управляющие выполнением специальных функций в системах управления качеством. в состав средств управления качеством продукции также включаются:
банк нормативной документации, регламентирующей показатели качества продукции и организующей выполнение специальных функций управления качеством;
метрологические средства, включающие (в зависимости от уровня системы) государственные эталоны физических величин, образцовые иили рабочие средства измерений;
государственная система обеспечения единства измерений (ГСИ);
государственная служба стандартных справочных данных о свойствах веществ и материалов (ГССД).
Управленческие отношения, то есть отношения субординации (подчинения) и координации (сотрудничества).
Отношения субординации обычно характеризуются вертикальными связями от руководителя к подчиненным. Содержание этих отношений определяется степенью централизации и децентрализации функций и задач управления качеством продукции. На уровне предприятия отношения субординации по управлению качеством определяется производственной структурой предприятия и структурой действующей системы управления качеством. Управленческие отношения базируются на сочетании единоначалия, коллегиальности , активности членов трудового коллектива, на экономических, моральных и материальных стимулах.
Отношения координации характеризуются горизонтальными связями между отдельными работниками и организациями, вступающими во взаимодействие ради обеспечения определенного уровня качества продукции или его улучшения.
При определении органов управления качеством продукции нужно исходить из того, что управление качеством – органическая составная часть общего управления производством, одна из его ветвей, одна из его функций. В силу этого оно не может противостоять ему. Поэтому, как правило, управление качеством развивается и выполняется в рамках действующего аппарата управления и заключается в более четкой и хорошо организованной деятельности по выявлению потребностей, созданию, изготовлению и обслуживанию продукции.
На уровне предприятия, объединения управление качеством организуется одним из двух способов. Первый заключается в четком распределении функций и задач управления качеством продукции между существующими подразделениями и работниками, периодическом пересмотре как самих функций и задач, так и их распределения ради улучшения деятельности. При этом не создается специализированный орган – отдел управления качеством.
Второй предполагает в дополнение к первому варианту выделение общей функции координации и создание специального органа – отдела управления качеством. На этот отдел и возлагаются многие специальные функции управления качеством продукции.
Каждый из этих двух вариантов имеет свои преимущества и свои недостатки.
Так, преимущества первого варианта заключается в том, что все участники производственного процесса несут ответственность за качество. Не возникает чувства того что кто-то за них несет эту ответственность и должен решать все вопросы, связанные с качеством. Недостаток состоит а том, что ряд координирующих функций никто не выполняет, никто не ведет организационных и методических вопросов общего характера.
Второй вариант лишен указанного недостатка, но зато у работников предприятия нередко возникает чувство, что есть специально выделенные люди на предприятии, которые отвечают за качество, следовательно, они и должны решать все проблемы, связанные с качеством.
В любом варианте общее руководство системой управления качеством должен возглавлять руководитель предприятия, отвечающий за всю деятельность предприятия и за экономические результаты, которые в условиях рыночной экономики не могут быть высокими при плохом качестве продукции.
Анализ развития форм и методов организации работ по качеству, выявление возможности приложения к работам по качеству принципов общей теории управления, разработка схем механизма управления качеством, определение характера потребностей, состояние конъюнктуры рынка как исходного элемента управления качеством продукции, критическое рассмотрение определений основополагающих терминов свидетельствуют о следующем:
1. Современную организацию работ по качеству теоретически допустимо, а практически целесообразно и эффективно строить не на всеобщем глобальном контроле, а на принципах общей теории управления на основе схем механизмов управления качеством продукции;
2. Современное управление качеством продукции должно прямо ориентироваться на характер потребностей, их структуру и динамику; емкость и конъюнктуру рынка; стимулы, обусловленные экономической и технической конкуренцией, характерные для рыночных отношений;
3. Современное управление качеством на предприятии, независимо от формы собственности и масштаба производственной деятельности, должно оптимально сочетать действия, методы и средства, обеспечивающие, с одной стороны, изготовление продукции, удовлетворяющей текущие запросы и потребности рынка, а с другой – разработку новой продукции, способной удовлетворять будущие потребности и будущие запросы рынка;
4. Принципиальная схема механизма управления качеством органически взаимодействует с маркетинговыми исследованиями и включает в свой состав блок разработки политики в области качества.

1.2 Стратегия сбы­та с точки зрения расширения производства

Пе­ред ли­цом по­сто­ян­но воз­рас­таю­щей кон­ку­рен­ции рен­та­бель­ное уве­ли­че­ние объ­е­ма про­даж ста­но­вит­ся глав­ным же­ла­ни­ем вся­ко­го про­из­во­ди­те­ля. Рек­ла­ма при­зва­на оз­на­ко­мить с то­ва­ром, удер­жать за­вое­ван­ные им по­зи­ции. Вме­сте с тем она тре­бу­ет все бо­лее зна­чи­тель­ных за­трат.
От­сю­да воз­ни­ка­ет не­об­хо­ди­мость в изы­ска­нии дру­гих средств эф­фек­тив­но­го и бы­ст­ро­го про­дви­же­ния то­ва­ра на пла­но­вой ос­но­ве.
В рам­ках лю­бо­го пла­на пред­став­ле­на как об­щая кар­ти­на дея­тель­но­сти пред­при­ятия, так и воз­мож­но­сти, по­зво­ляю­щие реа­ги­ро­вать на из­ме­не­ние си­туа­ции на рын­ке.
Пер­вым ша­гом для со­став­ле­ния пла­на яв­ля­ет­ся сбор ис­ход­ной ин­фор­ма­ции (вплоть до дан­ных об ин­ди­ви­ду­аль­ных ак­тах про­да­жи), ко­то­рая да­ет наи­бо­лее пол­ное пред­став­ле­ние о по­ло­же­нии на рын­ке.
Ана­лиз внут­ри­фир­мен­ных дан­ных.
Ана­лиз обо­ро­та за про­шлые го­ды обыч­но да­ет­ся в ви­де таб­лиц и ох­ва­ты­ва­ет мно­го­лет­ний пе­ри­од. В таб­ли­цах долж­ны быть по­ка­за­ны:
1. Обо­рот про­даж (ко­ли­че­ст­во)
2. стои­мость про­даж ( обо­ро­та)
3. Про­даж­ные це­ны:
- соб­ст­вен­ной про­дук­ции
- кон­ку­рент­ной про­дук­ции
4. соб­ст­вен­ные про­гно­зы сбы­та, со­став­ляв­шие­ся в про­шлом;
5. Ко­ле­ба­ния ме­ж­ду пла­но­вы­ми и фак­ти­че­ски­ми по­ка­за­те­ля­ми, имев­шие ме­сто в про­шлом под­роб­ный ана­лиз с по­ка­за­те­ля­ми по ме­ся­цам и воз­мож­но­стью под­роб­но рас­смот­реть все ви­ды ко­ле­ба­ний по­зво­ля­ет пред­ска­зать пер­спек­тив­ные дан­ные сбы­та. Ста­ти­сти­ка сбы­та рас­шиф­ро­вы­ва­ет­ся по сле­дую­щим по­зи­ци­ям:
1. То­ва­ры и груп­пы то­ва­ров;
2. Тор­го­вые рай­оны и рай­оны пред­ста­ви­те­лей (про­дав­цов);
3. Груп­пы по­ку­па­те­лей;
4. Ко­ли­че­ст­во и час­то­та за­ка­зов;
5. Пу­ти про­да­жи.
Ана­лиз дан­ных о рын­ке.
По­лу­че­ние дан­ных о рын­ке край­не не­об­хо­ди­мо, по­сколь­ку по­ка­за­те­ли сбы­то­вой дея­тель­но­сти в про­шлом са­ми по се­бе еще не по­зво­ля­ют оце­нить сбыт в пер­спек­ти­ве. Толь­ко ана­лиз со­от­но­ше­ния ме­ж­ду объ­е­мом обо­ро­та и дей­ст­ви­ем ры­ноч­ных фак­то­ров даст воз­мож­ность по­лу­чить ре­аль­ные оцен­ки его раз­ви­тия в бу­ду­щем.
На за­пад­ных пред­при­яти­ях ана­ли­зи­ру­ют­ся сле­дую­щие по­ка­за­те­ли:
1. Ди­на­ми­ка чис­лен­но­сти на­се­ле­ния с раз­бив­кой по рай­онам и
воз­рас­тным груп­пам. Та­кая ин­фор­ма­ция важ­на при ор­га­ни­за­ции про­да­жи то­ва­ров ши­ро­ко­го по­треб­ле­ния;
2. По­треб­ле­ние то­ва­ров в рас­че­те на ду­шу на­се­ле­ния. Ана­лиз та­ких дан­ных по­зво­ля­ет вы­явить из­ме­не­ния в по­ве­де­нии по­тре­би­те­лей;
3. Ди­на­ми­ка до­хо­дов на­се­ле­ния (кли­ен­тов). Эта ин­фор­ма­ция от­ра­жа­ет пе­ре­ме­ще­ние рас­хо­дов с од­но­го то­ва­ра на дру­гой;
4. Ди­на­ми­ка по­ку­па­тель­ной спо­соб­но­сти;
5. Ди­на­ми­ка об­ще­го спро­са на все со­пос­та­ви­мые то­ва­ры на рын­ке.
По­доб­ные дан­ные мож­но по­лу­чить из ста­ти­сти­ки ис­поль­зо­ва­ния про­из­вод­ст­вен­ных мощ­но­стей кон­крет­ной про­мыш­лен­ной сфе­ры. Та­кой ана­лиз ото­бра­жа­ет ве­ро­ят­ный пе­ре­ход на ис­поль­зо­ва­ние взаи­мо­за­ме­няе­мых то­ва­ров;
6. Ди­на­ми­ка из­ме­не­ния про­из­вод­ст­вен­ных мощ­но­стей кон­ку­рен­тов или чис­лен­но­сти за­ня­тых в кон­ку­рент­ной об­лас­ти.
В за­ви­си­мо­сти от то­го, ка­кая ин­фор­ма­ция по­лу­че­на по пунк­там 1 - 3, пред­при­ятие из­ме­ня­ют свои про­из­вод­ст­вен­ные про­грам­мы.
Ана­лиз дан­ных по пунк­там 4 - 6 да­ет воз­мож­ность вы­чле­нить в прин­ци­пе три груп­пы то­ва­ров:
- то­ва­ры с рас­ту­щим спро­сом;
- ней­траль­ные то­ва­ры;
- то­ва­ры с па­даю­щим спро­сом.
Це­ло­ст­ный ана­лиз дан­ных по рын­ку их со­пос­тав­ле­ние с внут­ри­фир­мен­ны­ми дан­ны­ми, от­ра­жа­ют про­пор­ции, скла­ды­ваю­щие­ся ме­ж­ду ди­на­ми­кой рын­ка и ди­на­ми­кой соб­ст­вен­но­го пред­при­ятия.
Со­ци­аль­ные ис­сле­до­ва­ния рын­ка.
На­блю­де­ние за ди­на­ми­кой рын­ка и ана­лиз его конъ­юнк­ту­ры яв­ля­ет­ся важ­ней­ши­ми ин­ст­ру­мен­та­ми по­лу­че­ния не­об­хо­ди­мых дан­ных о ди­на­ми­ке сбы­та. На­блю­де­ние за раз­ви­ти­ем рын­ка - это по­сто­ян­ный сбор ин­фор­ма­ции пред­при­яти­ем, прак­ти­че­ски все­гда "вто­рич­ное" ис­сле­до­ва­ние рын­ка, то есть ана­лиз уже имею­щих­ся дан­ных. Та­ко­го ро­да дан­ные час­тич­но име­ют­ся на пред­при­ятии (ста­ти­сти­ка обо­ро­та, от­че­ты пред­ста­ви­те­лей), час­тич­но их мож­но по­лу­чить из дру­гих ис­точ­ни­ков (дан­ные цен­траль­но­го ста­ти­сти­че­ско­го управ­ле­ния, тор­го­вой па­ла­ты, ас­со­циа­ций и сою­зов). Их ана­лиз яв­ля­ет­ся по­сто­ян­ной за­да­чей от­де­ла сбы­та.
Боль­шое зна­че­ние в по­след­нее вре­мя при­об­ре­та­ет "пря­мое" ис­сле­до­ва­ние рын­ка, ины­ми сло­ва­ми спе­ци­аль­ные ис­сле­до­ва­ния, ко­то­рые да­ют "мо­мен­таль­ный сни­мок" рын­ка. При этом при­ме­не­ние на­хо­дят ко­ли­че­ст­вен­ные и ка­че­ст­вен­ные ис­сле­до­ва­ния.
С по­мо­щью ко­ли­че­ст­вен­ных ис­сле­до­ва­ний про­во­дят ана­лиз по­треб­но­стей, спро­са и сег­мен­тов рын­ка ме­то­дом вы­бо­роч­ной про­вер­ки.
Они да­ют воз­мож­ность ус­та­но­вить, кто яв­ля­ет­ся по­тен­ци­аль­ным по­ку­па­те­лем дан­но­го то­ва­ра и ка­кие фак­то­ры влия­ют на их по­ве­де­ние, то есть что влия­ет на при­ня­тие ре­ше­ния по­ку­пать дан­ный то­вар или не по­ку­пать.
Ка­че­ст­вен­ные ис­сле­до­ва­ния яв­ля­ют­ся ча­стью ис­сле­до­ва­ния мо­ти­вов и мне­ний. Та­кие ис­сле­до­ва­ния важ­но про­во­дить при вне­дре­нии но­вых то­ва­ров на ры­нок. Они по­зво­ля­ют изу­чить по­ве­де­ние, мне­ние и пред­став­ле­ние кли­ен­ту­ры.
Сбы­то­вая пси­хо­ло­гия сви­де­тель­ст­ву­ет о том, что во мно­гих слу­ча­ях лю­ди по­ку­па­ют то­ва­ры не в си­лу ка­кой-то кон­крет­ной не­об­хо­ди­мо­сти, а для удов­ле­тво­ре­ния да­же им са­мим не все­гда из­вест­ных, под­соз­на­тель­ных, чис­то пси­хо­ло­ги­че­ских по­треб­но­стей.
Дан­ные, ко­то­рые мож­но по­лу­чить с по­мо­щью этих ис­сле­до­ва­ний край­не не­об­хо­ди­мы в сфе­ре сбы­та то­ва­ров ши­ро­ко­го по­треб­ле­ния, в ко­то­рой ре­шаю­щую роль не­ред­ко иг­ра­ют "стай­линг", упа­ков­ка, на­зва­ние то­ва­ра и то­му по­доб­ное.
На­ря­ду с пе­ре­чис­лен­ны­ми вы­ше в стра­нах За­пад­ной Ев­ро­пы и в США при­ме­ня­ют­ся так­же та­кие ме­то­ды, как:
- па­нель­ный оп­рос по­тре­би­те­лей (consimer panels);
- "ры­ноч­ные ин­дек­сы" (drand darometer);
- "кон­троль кла­до­вых" (pantry checks);
- "уче­ты скла­дов тор­го­вых фирм" (shop auclits).
Круп­ные фир­мы, спе­циа­ли­зи­рую­щие­ся на ис­сле­до­ва­ни­ях рын­ка, име­ют свои по­сто­ян­ные груп­пы по­тре­би­те­лей (panels) и де­ла­ют оп­ро­сы ре­гу­ляр­но той же са­мой груп­пы.
Пла­ны рек­ла­мы раз­ра­ба­ты­ва­ют­ся вме­сте с пла­ном сбы­та, при этом учи­ты­ва­ют­ся ре­зуль­та­ты ис­сле­до­ва­ний рын­ка и ме­ры, при­ни­мае­мые кон­ку­рен­та­ми. По­сколь­ку поч­ти ни­ко­гда нель­зя точ­но оп­ре­де­лить пря­мой эф­фект рек­ла­мы в сбы­те про­дук­ции, пред­при­ятия рас­по­ла­га­ют оп­ре­де­лен­ной сво­бо­дой ма­нев­ри­ро­ва­ния при ис­поль­зо­ва­нии рек­лам­ных средств. Вме­сте с тем ис­поль­зу­ют­ся сле­дую­щие ме­то­ды оп­ре­де­ле­ния рек­лам­но­го бюд­же­та:
1. Оп­ре­де­ле­ние про­цен­та с обо­ро­та;
2. Оцен­ка средств, из­рас­хо­до­ван­ных кон­ку­рен­та­ми;
3. Оцен­ка соб­ст­вен­ных за­пла­ни­ро­ван­ных рек­лам­ных средств.
Обыч­но пер­вым и треть­им ме­то­да­ми оп­ре­де­ля­ет­ся об­щая сум­ма рек­лам­ных средств, а вто­рым - ее рас­пре­де­ле­ние. Пла­ны со­став­ля­ют­ся с уче­том ре­зер­вов.
План рек­лам­ных ме­ро­прия­тий вклю­ча­ет в се­бя:
1.Пла­ны про­ве­де­ния те­ку­щих рек­лам­ных ме­ро­прия­тий:
- по рек­лам­ным сред­ст­вам;
- по вре­ме­ни про­ве­де­ния от­дель­ных ме­ро­прия­тий;
2. Пла­ны уча­стия в вы­став­ках и экс­по­зи­ци­ях;
3. За­клю­чи­тель­ный об­щий план рек­лам­ных ме­ро­прия­тий, вклю­чаю­щий в се­бя ре­зерв;
4. от­дель­ные пла­ны про­ве­де­ния спе­ци­аль­ных рек­лам­ных кам­па­ний.
Что­бы со­хра­нить, а за­тем улуч­шить дос­тиг­ну­тый уро­вень сбы­та, па­ра­лель­но с рек­лам­ны­ми ме­ро­прия­тия­ми не­об­хо­ди­мо од­но­вре­мен­но пла­ни­ро­вать при­ня­тие мер по под­дер­жа­нию и улуч­ше­нию имид­жа (пре­сти­жа) пред­при­ятия.
В его ос­но­ву кла­дут­ся по­лу­чен­ные дан­ные и про­гноз сбы­та на пер­спек­ти­ву. Сбыт пла­ни­ру­ет­ся по ме­ся­цам и не­де­лям. Ес­ли не про­яв­ля­ют­ся тен­ден­ции к пе­ре­рас­пре­де­ле­нию, то мож­но вос­поль­зо­вать­ся в ка­че­ст­ве ос­но­вы вре­мен­ным рас­пре­де­ле­ни­ем сбы­та в про­шлом. При этом го­до­вое ко­ли­че­ст­во при­ни­ма­ет­ся за 100%, а ме­сяч­ные обо­ро­ты рас­счи­ты­ва­ют­ся как час­ти го­до­во­го обо­ро­та.
Этот го­до­вой план ока­зы­ва­ет влия­ние на план про­из­вод­ст­ва, ибо про­цесс про­из­вод­ст­ва про­те­ка­ет, как пра­ви­ло, параллельно сбы­ту. Для луч­ше­го кон­тро­ля план сбы­та со­став­ля­ет­ся на ос­но­ве тех же ме­то­дов, что и ста­ти­сти­ка сбы­та.
По­сле раз­ра­бот­ки пла­на в ко­ли­че­ст­вен­ных по­ка­за­те­лях осу­ще­ст­в­ля­ет­ся рас­чет стои­мо­ст­ных по­ка­за­те­лей, при этом обыч­но ис­хо­дят из сред­них цен.
За­тем со­став­ля­ют пла­ны сбы­то­вых рас­хо­дов по от­дель­ным ви­дам про­дук­ции, сбы­то­вым рай­онам и груп­пам кли­ен­тов.
Те­перь уже мож­но оп­ре­де­лить пла­но­вую при­быль, а с уче­том стои­мо­сти про­из­вод­ст­ва и ми­ни­маль­ную пре­дель­ную про­даж­ную це­ну.
Здесь как раз и сле­ду­ет оп­ре­де­лить мак­си­маль­ные скид­ки и ус­ло­вия пла­те­жа.
В со­от­вет­ст­вии с эти­ми пла­на­ми раз­ра­ба­ты­ва­ют­ся пла­но­вые за­да­ния и до­пол­ни­тель­ные ин­ст­рук­ции для всех про­дав­цов.
Та­ким об­ра­зом, план сбы­та яв­ля­ет­ся ос­но­вой раз­ра­бот­ки всех ос­таль­ных пла­нов и все­гда вклю­ча­ет в се­бя:
- ко­ли­че­ст­вен­ный план;
- стои­мо­ст­ной план;
- ин­ст­рук­ции о скид­ках, сро­ках и ус­ло­ви­ях пла­те­жа.
Пред­став­ля­ет­ся весь­ма слож­ным дать ти­по­вое рас­пре­де­ле­ние за­трат по стать­ям пла­на, при­вес­ти при­мер их пра­виль­ной до­зи­ров­ки, по­сколь­ку эти по­ка­за­те­ли рас­счи­ты­ва­ют­ся еже­год­но в со­от­вет­ст­вии с ну­ж­да­ми пред­при­ятия, спе­ци­фи­кой то­ва­ра и на­ме­чен­ны­ми це­ля­ми.
Для про­до­воль­ст­вен­ных то­ва­ро­рас­пре­де­ле­ние за­трат вы­во­дит­ся так:
30% - рек­ла­ма
30% - ком­мер­че­ская дея­тель­ность
30% - сти­му­ли­ро­ва­ние про­даж
10% - свя­зи с об­ще­ст­вен­но­стью, спон­со­ринг
Для дру­гих то­ва­ров кар­ти­на бу­дет иной:
50% - ком­мер­че­ская дея­тель­ность
40% - рек­ла­ма
10% - сти­му­ли­ро­ва­ние про­даж.
Ос­нов­ной за­да­чей пла­на сбы­та яв­ля­ет­ся уве­ли­че­ние обо­ра­чи­вае­мо­сти то­ва­ров на мес­те их про­да­жи. Его ис­пол­не­ние воз­ла­га­ет­ся ... продолжение

---

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.

• Информатика
• Банковское дело
• Оценка бизнеса
• Бухгалтерское дело
• Валеология
• География
• Геология, Геофизика, Геодезия
• Религия
• Общая история
• Журналистика
• Таможенное дело
• История Казахстана
• Финансы
• Законодательство и Право, Криминалистика
• Маркетинг
• Культурология
• Медицина
• Менеджмент
• Нефть, Газ
• Искуство, музыка
• Педагогика
• Психология
• Страхование
• Налоги
• Политология
• Сертификация, стандартизация
• Социология, Демография
• Статистика
• Туризм
• Физика
• Философия
• Химия
• Делопроизводсто
• Экология, Охрана природы, Природопользование
• Экономика
• Литература
• Биология
• Мясо, молочно, вино-водочные продукты
• Земельный кадастр, Недвижимость
• Математика, Геометрия
• Государственное управление
• Архивное дело
• Полиграфия
• Горное дело
• Языковедение, Филология
• Исторические личности
• Автоматизация, Техника
• Экономическая география
• Международные отношения
• ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности), Защита труда