Личные качества и искусство дипломата

Тип работы: Реферат
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 18 страниц
В избранное:

Личные качества и искусство дипломата.

План
Введение
I. Глава I. Личные качества и искусство дипломата
1.1. Деловое общение, его виды и формы.
1.2. Структура деловой беседы.
1.3. Способы начала беседы.
1.4. Этика и психология деловых бесед и переговоров
1.5. Основные методы ведения деловых переговоров и беседы.

Глава 2. Базовые элементы принципиальных
переговоров.
2.1 Разграничение между участниками дискуссий
обсуждаемыми проблемами.
2.2 Влияние восприятия, эмоций, разности интересов на
результаты переговоров.
2.3. Взаимовыгодные варианты.

Заключение
Список использованной литературы

ВВЕДЕНИЕ
Во все времена до нашей и нашей эры люди, жившие в разных стадах, княжествах или странах не могли ужиться межу собой, вечные притязания о границах своих земель, поэтому постоянно начинались воины, причина этих войн остается неизменной людям не хватает собственной земли, и они завоевывают чужую. Выигрывает тот, кто сильнее и умнее.
При этом людям хотелось и хочется жить в мире. И тогда появились первые дипломаты.
Дипломат- это человек, который умело ведет переговоры с другой стороной, обговаривая более выгодные условия для своей стороны.
На территории бывшего Советского Союза самым дипломатическим нацией являются казахи. Казахи никогда не начнут в своем доме брани и бойни. Названного и не желаемого гостя всегда примут с распростертыми объятиями, и вражду начнут, только после того, как гость будет вне их дома. Дипломатия нашего народа проявила и при распаде Советского Союза, когда самым последним из Союза вышел Казахстан. Новая денежная валюта была введена одной из последних. Все это мудрость и дипломатия нашего президента Нурсултана Абишевича Назарбаева.
Каким должен быть дипломат, и какими качествами он должен обладать?
Дипломат должен быть очень внимателен, так как он как никто другой в стране должен выслушать и принять правильные решения, от которых зависит судьба страны.
Дипломат должен быть тактичным и дальновидным, продумывая, как шахматист на несколько ходов вперед.
Дипломат должен быть мудрым и терпеливым. Главным умением дипломата – это проведение переговоров и бесед.
История человечества знает такого великого дипломата Кутузова, который благодаря своим дипломатическим способностям заключил с турками один из важных для России Бухарестского мирного договора 1812.
Его интеллект и склад ума помогли России одержать победу над наполеоновской армией.
Основным умением дипломата должно быть ведение деловых переговоров и бесед, на которых стороны договариваются о взаимных условиях существования.
Этикет деловой беседы относится, по своей сущности к этике- науке о морали и нравственности.
В современном мире, когда в деловой сфере, быту, правительственных кругах, на производстве, в международных отношениях, возникают конфликты, все чаще разрешение их ведется путем деловой беседы, переговоров.
Сущность конфликтов, причины их возникновения в деловых сферах и пути улаживания конфликтов относятся к науке управления - менеджменту.
Менеджеры даже провели классификацию конфликтов: “ конфликты цели, конфликты познания, чувственный конфликт (эмоций)” 1 и разработали методы их разрешения.
Основой разрешения несогласия и конфликтов являются методы переговоров, которые по стратегии разделяются на три типа: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод заключается в стратегии уступок;
жесткий - в состязании воли;
принципиальный - объединяет и то и другое и решает проблемы по их сути, давая возможность достичь цели в рамках приличия.
На результаты переговоров влияет много факторов: восприятие, эмоции, позиции разных сторон и другие.
Для решения различных споров очень важным бывает выяснение образа мысли, мышление оппонентов, что очень способствует успешному ведению переговоров.
Важным моментом в ведении переговоров имеют также эмоции, которые необходимо подавлять так называемым методом “ выпуска пара”, что позволяет освободиться от чувства гнева, страха возникающих в спорах. Кроме того, враждебную ситуацию снимают извинения, выражения сожаления, обмен рукопожатиями, недорогие подарки.
Поведение принципиальных переговоров включает в себя два вопроса: как разработать объективные критерии и как их применять в разговорах.
Объективные критерии должны быть законными и практичными, независимо от желания сторон.
В дипломатической, политической, предпринимательской, коммерческой и иных сферах деятельности важную роль играют деловые беседы и переговоры. Деловые беседы и переговоры осуществляется в вербальной форме (англ. verbal - словесный, устный). Это требует от участников общения не только грамотности, но и следования этике речевого общения. Кроме того, важную роль играет, какими жестами, мимикой мы сопровождаем речь (невербальное общение). Особую важность знание невербальных аспектов общения приобретает при ведении переговорных процессов с иностранными партнерами, представляющими иные культуры и религии
II.
III. Глава I. Личные качества и искусство дипломата
1.1. Деловое общение, его виды и формы.

Деловое общение- это сложный, многоплановый процесс, установления, поддержания и развития контактов между людьми, порождаемый потребностями совместной деятельности, предполагающий достижение определенного результата (решение конкретной проблемы или достижение поставленной цели ) и включающий в себя обмен информацией, выработку стратегии взаимодействия и понимания другого человека. [1]
Деловое общение можно разделить на прямое и косвенное.[2]
Деловое общение реализуется в различных формах:
1) публичные выступления
2) деловая беседа
3) деловые совещания
4) деловые переговоры
При всем разнообразии форм делового общения деловая беседа является наиболее распространенной и чаще всего применяемой.
Деловая беседа- это речевое общение между собеседниками, которые имеют необходимые полномочия от своих организаций и фирм для установления деловых отношений, разрешения деловых проблем или выработки конструктивного подхода к их решению.[2] Как отмечает профессор Слинкин М.М. [3], деловая беседа включает обмен мнениями и информацией и не предполагает заключения договоров или выработку обязательных для исполнения решений. Она может иметь самостоятельный характер, предварять переговоры или быть их составной частью.
Переговоры имеют более официальный, конкретный характер и, как правило, предусматривают подписание документов, определяющих взаимные обязательства сторон (договоров, контрактов и т.д.).

1.2. Структура деловой беседы.
Под структурой деловой беседы понимают совокупность взаимосвязанных элементов, сохраняющих ее основные черты и обеспечивающих ее предназначение. [1]
1) Основными этапами беседы являются:
2) начало беседы
3) информирование партнеров
4) аргументирование выдвигаемых положений
5) принятие решения
6) завершение беседы
Максимальную трудность, по мнению Бороздиной Г.В.[2], представляет для собеседников начало беседы.

1.3. Способы начала беседы.
На первой фазе беседы основными задачами собеседников являются: установка контакта с собеседником, создание благоприятной атмосферы для беседы, привлечение внимания к теме разговора, пробудить интерес собеседника.
При начале беседы следует всегда избегать извинений, проявления признаков не уверенности. Нужно избегать любых проявлений неуважения и пренебрежения к собеседнику. Не следует своими первыми вопросами вынуждать собеседника подыскивать контраргументы и занимать оборонительную позицию.
Некоторые “правильные” способы начала беседы:
Метод снятия напряженности позволяет установить тесный контакт с собеседником. Достаточно сказать несколько теплых слов, и вы легко этого добьетесь.
Метод зацепки позволяет кратко изложить ситуацию или проблему, увязав, ее с содержанием беседы. В этих целях можно с успехом использовать какое-то небольшое событие, анекдотичный случай или необычный вопрос.
Метод прямого подхода означает непосредственный переход к делу. Схематично выглядит следующим образом: мы вкратце сообщаем причины, по которым была назначена беседа, быстро переходим от общих вопросов к частному и приступаем к теме беседы.
Очень важно также уметь поставить себя на место собеседника, чтобы лучше его понять. Нужно поставить перед собой вопросы: ”Что бы нас интересовало, будь мы на месте нашего собеседника?”, “Как бы мы реагировали на его месте?”

1.4 Этика и психология деловых бесед и переговоров
Основные элементы подготовки к переговорам: определение предмета (проблем переговоров, поиск партнеров для их решения, уяснение своих интересов и интересов партнеров, разработка плана и программы переговоров, подбор специалистов в состав делегации, решение организационных вопросов и оформление необходимых материалов - документов, чертежей, таблиц, диаграмм, образцов предлагаемых изделий и т.д.).
Первым этапом переговорного процесса может быть ознакомительная встреча (беседа), в процессе которой уточняется предмет переговоров, решаются организационные вопросы, или встреча экспертов, предваряющая переговоры с участием руководителей и членов делегаций. Успех переговоров в целом во многом зависит от результатов таких предварительных контактов. Заслуживают внимания шесть основных правил налаживания отношений между партнерами на предварительных переговорах и рекомендации по их реализации, предлагаемые американскими специалистами[6]. Эти правила, кстати, сохраняют свое значение и в ходе ведения переговоров.
1. Рациональность. Необходимо вести себя сдержанно. Неконтролируемые эмоции отрицательно сказываются на переговорном процессе и способности принятия разумных решений.
2. Понимание. Невнимание к точке зрения партнера ограничивает возможности выработки взаимоприемлемых решений.
3. Общение. Если ваши партнеры не проявляют большой заинтересованности, все же постарайтесь провести с ними консультации. Это позволит сохранить и улучшить отношения.
4. Достоверность. Ложная информация ослабляет силу аргументации, а также неблагоприятно влияет на репутацию.
5. Избегайте менторского тона. Недопустимо поучать партнера. Основной метод - убеждение.
6. Принятие. Постарайтесь принять другую сторону и будьте, открыты для того, чтобы узнать нечто новое от партнера. Наиболее оптимальными днями для переговоров являются вторник, среда, четверг. Самое благоприятное время дня - через полчаса - час после обеда, когда мысли о еде не отвлекают от решения деловых вопросов. Благоприятная среда для переговоров может быть создана, в зависимости от обстоятельств, в вашем офисе, представительстве партнера или на нейтральной территории (конференц-зал, приспособленные для переговоров номер гостиницы, зал ресторана и т.д.).
Успех переговоров во многом определяется умением задавать вопросы и получать исчерпывающие ответы на них. Вопросы служат для управления ходом переговоров и выяснения точки зрения оппонента. Правильная постановка вопросов способствует принятию нужного вам решения. Существуют следующие виды вопросов.
Информационные вопросы предназначены для сбора сведений, которые необходимы для составления представления о чем-либо.
Контрольные вопросы важно использовать во время любого разговора, чтобы выяснить, понимает ли вас партнер. Примеры контрольных вопросов: "Что вы об этом думаете?", "Считаете ли вы также, как и я?".
Направляющие вопросы необходимы тогда, когда вы не хотите позволить собеседнику навязать вам нежелательное направление беседы. С помощью таких вопросов вы можете взять в свои руки управление ходом переговоров и направить их в необходимое вам русло.
Провокационные вопросы позволяют установить, чего в действительности хочет ваш партнер и верно ли он понимает положение дел. Провоцировать - значит бросать вызов, подстрекать. Эти вопросы можно начинать так: "Вы уверены, что сможете ...?", "Вы действительно считаете, что...?"
Альтернативные вопросы представляют собеседнику возможность выбора. Число вариантов, однако, не должно превышать трех. Такие вопросы предполагают быстрый ответ. При этом слово "или" чаще всего является основным компонентом вопроса: "Какой срок обсуждения подходит вам больше всего - понедельник, среда или четверг?".
Подтверждающие вопросы задают, чтобы выйти на взаимопонимание. Если ваш партнер пять, раз согласился с вами, то на решающий шестой вопрос он также даст положительный ответ. Примеры: "Вы придерживаетесь того же мнения, что ...?", "Наверняка вы рады тому, что...?"
Встречные вопросы направлены на постепенное сужение разговора и подводят партнера по переговорам к окончательному решению. Считается невежливым отвечать вопросом на вопрос, однако встречный вопрос является искусным психологическим приемом, правильное использование которого может дать значительные преимущества.
Ознакомительные вопросы предназначены для выявления мнения собеседника по рассматриваемому вопросу. Это открытые вопросы, требующие развернутого ответа. Например: "На какой эффект вы рассчитываете при принятии этого решения?".
Вопросы для ориентации задаются, чтобы установить, продолжает ли ваш партнер придерживаться высказанного ранее мнения. Например: "Каково ваше мнение по этому пункту?", "К каким выводам вы при этом пришли?".
Однополюсные вопросы - подразумевают повторение собеседником вашего вопроса в знак того, что он понял, о чем идет речь. При этом вы убеждаетесь, что вопрос понят правильно, а отвечающий получает время для обдумывания ответа.
Вопросы, открывающие переговоры, весьма важны для эффективного и заинтересованного обсуждения. У партнеров по переговорам сразу же возникает состояние положительного ожидания. Например: "Если я предложу вам способ, с помощью которого можно быстро решить проблему ..., ничем при этом, не рискуя, заинтересует вас это?". [3]
Заключающие вопросы направлены на положительное скорейшее завершение переговоров. При этом лучше всего сначала задать один-два подтверждающих вопроса, сопроводив их непременно дружеской улыбкой: "Смог ли я убедить вас в выгоде этого предложения?", "Убедились ли вы, насколько просто все решается?". А затем без дополнительного перехода можно задать вопрос, заключающий переговоры: "Какое время реализации этого предложения вас больше устраивает - май или июнь?" (Сухарев В.А. [4] - С. 182 -184.) Успешное ведение деловых бесед и переговоров во многом зависит от соблюдения партнерами таких этических норм и принципов, как точность, честность, корректность и такт, умение выслушать (внимание к чужому мнению), конкретность.
Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о вашей ненадежности в делах.
Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.
Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.
Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.
Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.
И последнее, негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

1.5. Основные методы ведения деловых переговоров и беседы.
Существуют три метода ведения переговоров: мягкий, жесткий и принципиальный.
Мягкий метод. Мягкий по характеру человек ... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.