ТОО «Waterlife»

План
Вступление

1.Общая характеристика TOO «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...3
2. Анализ основных экономических показателей TOO «Waterlife . Co» ... ... ..9
3. Исследование товарной политики TOO «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ..15
4. Анализ цен и ценовой политики TOO «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... .23
5. Исследование организации и продвижения и распределения товаров TOO «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..28
6. Планирование и контроль в маркетинговой деятельности TOO
«Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .39
7. Разработка бюджета маркетинга TOO «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... .47
8. Рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности ТОО «Waterlife . Co» ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..50

Грэм Кокс - учредитель и председатель ТОО «Waterlife», основанного в 2000 году, компания специализируется на эффективных решениях всех проблем, связанных с использованием воды в быту и на производстве.
На рынке Казахстана ТОО «Waterlife» функционирует с 2002 года. Место нахождения: Республика Казахстан, г. Алматы, ул. Желтоксан, 12, офис 52. Директором с 2002 года согласно протоколу Общего Собрания Учредителей ТОО «Waterlife» является Сакибаева Б.А.
Основной сферой деятельности ТОО «Waterlife» является продажа аппаратов по очистке воды, бутылированной воды, а также очисткой, разливом и доставкой воды. Получаемая с аппарата вода очищена на 99,9%, экологически чистая, свежая, сохранившая минеральный баланс, биогенная, обладающая целебным эффектом и вкусом "талой воды".
Целью деятельности ТОО «Waterlife» является получение чистого дохода посредством осуществления уставной деятельности. Методами максимизации прибыли является наем минимального числа работников.
ТОО «Waterlife» имеет следующую организационную структуру представленную на рисунке 1.
ТОО Waterlife-Со предлагает улучшить качество потребляемой воды, и, следовательно, улучшить качество жизни (по приемлемым, точнее сказать, приятным ценам). Наша вода прошедшая шесть степеней очистки – свежая, энергетическая, насыщенная кислородом, оптимальной степенью биогенности, нормализует функций организма, улучшает обмен веществ без энергетических затрат. Эффективность очистки от примесей составляет 99%,

Дисциплина: Маркетинг
Тип работы: Отчет по практике
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 40 страниц
В избранное:

МИНИСТЕРСТВО НАУКИ И ОБРАЗОВАНИЯ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН
КАЗАХСКИЙ ЭКОНОМИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ им. Т. Рыскулова

Факультет Управление

Кафедра Маркетинг и коммерция

ОТЧЁТ
по преддипломной практике
(на материалах ТОО Waterlife)

Выполнила: студентка 4 курса
специальности Маркетинг
Бактубаева М.Б.
Проверила: к.э.н., доцент
Дюсембекова Ж. М.

Алматы – 2007

СОДЕРЖАНИЕ
Стр.
1.Общая характеристика TOO Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ...3

2. Анализ основных экономических показателей TOO Waterlife –
Co ... ... ..9
3. Исследование товарной политики TOO Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ..15

4. Анализ цен и ценовой политики TOO Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ... .23
5. Исследование организации и продвижения и распределения товаров TOO
Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ..
... ... ... ... ... ... ... .28
6. Планирование и контроль в маркетинговой деятельности TOO
Waterlife – Co ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .39
7. Разработка бюджета маркетинга TOO Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ... .47
8. Рекомендации по улучшению маркетинговой деятельности ТОО Waterlife –
Co ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... ... .. 50

1.ОБЩАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ТОО WATERLIFE-Со.

Грэм Кокс - учредитель и председатель ТОО Waterlife, основанного в
2000 году, компания специализируется на эффективных решениях всех проблем,
связанных с использованием воды в быту и на производстве.
На рынке Казахстана ТОО Waterlife функционирует с 2002 года. Место
нахождения: Республика Казахстан, г. Алматы, ул. Желтоксан, 12, офис 52.
Директором с 2002 года согласно протоколу Общего Собрания Учредителей ТОО
Waterlife является Сакибаева Б.А.
Основной сферой деятельности ТОО Waterlife является продажа
аппаратов по очистке воды, бутылированной воды, а также очисткой, разливом
и доставкой воды. Получаемая с аппарата вода очищена на 99,9%, экологически
чистая, свежая, сохранившая минеральный баланс, биогенная, обладающая
целебным эффектом и вкусом "талой воды".
Целью деятельности ТОО Waterlife является получение чистого дохода
посредством осуществления уставной деятельности. Методами максимизации
прибыли является наем минимального числа работников.
ТОО Waterlife имеет следующую организационную структуру представленную
на рисунке 1.
ТОО Waterlife-Со предлагает улучшить качество потребляемой воды, и,
следовательно, улучшить качество жизни (по приемлемым, точнее сказать,
приятным ценам). Наша вода прошедшая шесть степеней очистки – свежая,
энергетическая, насыщенная кислородом, оптимальной степенью биогенности,
нормализует функций организма, улучшает обмен веществ без энергетических
затрат. Эффективность очистки от примесей составляет 99%, удаляет из воды
все то, что вредно и чуждо организму, и сохраняет то, что необходимо и
полезно. Причем это не рекламный трюк: Казахская Государственная
Санэпидстанция, Центр Сертификационных Испытаний, Центральная Лаборатория
ЭКОГИДРОХИМГЕО, ГорСанЭпидУправление, Независимые Эксперты Малайзии, Центр
Сертификации продукции, услуг, подтвердили высокое качество нашей воды,
кроме того, получен регистрационный сертификат ISO 9001.

Рисунок 1- Организационная структура ТОО Waterlife-Co

Генеральный директор - определение политики деятельности организации и
выбор путей и средств ее реализации;
- регулирование деятельности организаций и их структурных подразделений;
- обеспечение выполнения заданий, заказов, договоров и правильного и
рационального использования финансовых, трудовых, материальных и
технических ресурсов;
- анализ, оценка и контроль результатов производственно – хозяйственной
деятельности, отчет административному органу;
- представление организации на деловых встречах;
- подбор руководящего состава и обеспечение его рационального
использования.
Финансовый Директор - определение и постановка целей, задач,
связанных с финансово – экономической и административной деятельностью, и
выбор оптимальных путей и средств их реализации;- организация, координация
деятельности организации, направленной на достижение наибольших результатов
при наименьших затратах финансовых, трудовых и материальных ресурсов;
- организация ведения общего делопроизводства;
- обеспечение комплексного учета, анализа и оценки результатов
деятельности, финансового положения;
- обеспечение правильного и своевременного составления отчетности.
Бухгалтер Логистик - использует служебную машину для всей необходимой
работы, связанной с движением ТОО WAterlife-Co служащие и некоторая обычная
и случайная работа, например типа логистики.
Специалист по продажам - ответственный за продажи, консультации для
фермеров, работы ландшафта, договаривается из всех событий в пределах
Компании, типа Дней открытых дверей, Дни Дилера и т.д. и испытания
организации, отсев и так далее.
Отдел маркетинга. Проведение постоянных исследований потребительского
рынка и представленности продукции, анализ данных. Обеспечение
подразделения компании необходимой информацией.
Функции отдела маркетинга:
Исследования рынка – выяснения перспектив и потребностей покупателей,
изучение покупательского процесса для того, что бы сделать его более
эффективным, затрагивая различные мотивационные и поведенческие потребности
будущих и настоящих покупателей и рекомендации на изменение продукта или
введение нового продукта, отслеживание поведения конкурентов, изучение их
продукции.
Анализ рынка – определение размера и потребностей различных рыночных
сегментов; постоянный поиск новых возможностей на рынке.
Прогнозирование продаж – определение ожидаемого размера продаж для
потребительских групп и индивидуальный расчёт заказа продукции.
Разработка маркетинговой стратегии (распределение, ценовая политика и
другие элементы стратегии).
Создание информационной системы о рынке и потребностях покупателей, о
конкурентах, об экономической ситуации и т. д.
ВодительЛогистик - использует служебную машину для всей необходимой
работы, связанной с движением ТОО Waterlife-Co служащие и некоторая обычная
и случайная работа, например типа логистики.
Офис-менеджер - информационно-справочное обслуживание по документам
предприятия;
- методическое руководство и контроль организации делопроизводства в
структурных подразделениях и филиалах предприятия;
- документирование деятельности совещательных органов предприятия;
- оперативно-организационное обслуживание руководства;
- ведение и оформление кадровой документации и учёта.
Торговая марка Waterlife-Со в своих рекламных проспектах утверждает,
что вода Waterlife является не только очень чистой (99% очистки), но и
целебной поскольку, обладает оптимальной биологической активностью. Начнем
с аппарата, при помощи которого изготовляется эта вода. Аппарат ТОО
Waterlife-Со является совместным продуктом компании Японии, Германий, США,
Кореи, созданном на основе новейших технологий. Уникальность этого аппарата
заключается в принципе поэтапной очистки воды, в нем применены все
последние достижения мировой медицины. На первом этапе вода проходит через
микронный осадочный фильтр, который способен убрать до 98% ржавчины и
грязи. Далее вода попадает в углеродный фильтр, удаляющий излишки хлора. Но
многих регионах хлора в питьевой воде больше, чем достаточно. Чтобы
избавиться от него, ТОО Waterlife-Со разработала фильтр “АМИТЕК”,
предназначенный специально для таких районов.
Остатки ржавчины и грязи задерживает второй осадочный фильтр, а
мембрана обратного осмоса, созданная по технологии NASA, гарантирует
удаление бактерий и микроорганизмов.
Следующий углеродный фильтр добавляет в воду природные, органические
минералы, придающие ей вкус горного источника. После этого вода попадает в
генератор энергетической воды – системы, разработанной в Японии,
обрабатывающей природным магнитным полем. И завершает превращение простой
воды в воду “Waterlife” стерилизация ультрафиолетовыми лучами. Сам аппарат
забирает в себя обыкновенную, водопроводную воду и, пропустив через себя,
выдает биоактивную по своим свойствам и качеству идентичную талой воде,
наиболее полезной для человека. И если естественная талая вода сохраняет
свои полезные и целебные свойства только на протяжении 24 часов, то вода,
полученная с помощью аппарата “Waterlife”, обладает ими в течение 30 суток.
И это подтверждено исследованиями лаборатории биофизической экологии
Казахского Национального Университета имени Аль-Фараби.
По словам Виктора Инюшина, заведующего лабораторией биофизической
экологии КазГУ, все био-и биофизические тесты подтвердили то, что вода
Waterlife биологически активная и биогенная. Именно такую воду необходимо
пить для оздоровления населения.
Высокий уровень кислорода в воде Waterlife-Со активизирует клетки
тела, выводит из организма токсины, рекомендуется специалистами для
лечения, диабета, заражения крови и многое другого. По словам медиков, при
употреблении воды Waterlife-Со сначала реагируют почки, у больных
происходит самопроизвольное вымывание солей и песка. Рост камней, уже
имеющихся в желчном пузыре и в почках останавливается.
Все это, безусловно, отражается на общем состоянии человека.
Повышается иммунитет, люди становятся менее восприимчивы к болезням.
Итак, Waterlife-Со – очищенная от примесей, энергетическая,
насыщенная кислородом вода, которая не только сделает вкус напитков
непревзойденным, но и еще поможет в очистке организма, в сохранении
молодости, здоровья и красоты.
Компания сотрудничает с разными рекламными агентствами и компаниями
т.к. постоянно экспериментирует с рекламой. Сотрудничает с печатными
изданиями (Наш город, офис и др.) издает брошюры о пользе воды, которые
использует во время проведения рекламных акций. Рекламные акций все время
проводятся осенью и весной (подарки, презентаций и др.). Основные скидки
на товар делаются летом. Имеется обширный круг клиентов.

2. АНАЛИЗ ОСНОВНЫХ ЭКОНОМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ ТОО
WATERLIFE-Со.
Умение сохранить доминирующее положение означает, что ТОО Waterlife-Со
освоило исскуство расширения рынка, защиты своих территорий и увеличение
прибыльности. Ее средняя доля рынка приближается к 19%. Это обусловлено
рядом факторов:
• прекрасные технические характеристики продукции ТОО Waterlife-Со
производит высококачественную продукцию которые славятся надежностью и
долговечностью. Именно этими качествами руководствуются потребители при
выборе промышленного оборудования.
• Высококачественное обслуживание. ТОО Waterlife-Со создала сеть ремонта и
обслуживания. Как утверждают ее представители, цель компании состоит не
столько в производстве нового оборудования, сколько в подержании его в
должном состоянии. ТОО Waterlife-Со достовляет необходимые запасные части и
производит обслуживание техники в течение 24 часов с момента поломки
оборудования вне зависимости от того, в каком районе она находится.
Создание аналогичной системы обслуживания потребовало бы от конкурентов
весьма значительных капиталовложений. Но и в этом случае нейтрализовать
преимущество ТОО Waterlife-Со, но никак не обеспечить собственное
первенство.
• Хорошие финансовые условия. ТОО Waterlife-Со обеспечивает приобретающим
ее продукцию покупателям определенную финансовую свободу. Если
потенциальные потребители не имеют возможности оплатить покупку в денежной
форме, возможен бартерный обмен.
• Эффективное продвижение продукции. Отдел стимулирования сбыта ТОО
Waterlife-Со осуществляет весьма действенные мероприятия по продвижению
своей продукции, на рынок, опираясь на ситуативную систему оценки их
эффективности
Основные финансовые показатели характеризуются значительным приростом.
Среди них особо следует отметить рост чистой прибыли на одну акцию,
составившие 31% при некотором уменьшении среднего количества акций. Также
наблюдается увеличение выплачиваемых дивидендов и высокой отдачи капитала.
ТОО Waterlife-Со использует инновационный подход, который связан с
разработкой более усовершенствованных аппаратов для очистки воды.
Увеличение доходов ТОО Waterlife-Со во многом определяется тем, что ее
отдел маркетинга проделал большую работу по идентификации и удовлетворению
нужд потребителей. В настоящее время забота о своем здоровье – одна из
основных причин значительного роста потребления бутилированной воды, и
многим людям уже не достаточно просто утолять жажду.
Во всем мире наблюдается тенденция значительного увеличения потребления
питьевой бутылированной воды с полезными элементами, минералами,
витаминами, экстрактами полезных трав.
Анализ рынка питьевой воды выявил ряд моментов, которые создали наибольшее
количество проблем для ТОО Waterlife-Со.
1. Большой объем дешевой питьевой воды из стран дальнего и ближнего
зарубежья привел к тому, что продукция ТОО Waterlife-Со была не
востребована населением, в связи, с чем произошло резкое снижение
реализации и сокращение выработки производством.
2. Наличие множества конкурентов, которые использовали агрессивные
методы продажи: реализация на условиях консигнации и активная рекламная
кампания ( Tassay, Bio Energy)
В целом анализ сбыта показывает, что завод испытывает значительные
трудности в реализации всей производимой продукции как из-за объективных
(снижение платежеспособности населения и появление новых конкурентов), так
и субъективных факторов (потеря завоеванных позиций из-за перебоев с
сырьем). Основные экономические показатели приведены в таблице 1.

Таблица 1- Основные финансово-экономические показатели
ТОО Waterlife-Co
№ Показатели Ед. 2004 2005 2006 Изменения
пп изм 2006г. в % к
уровню
2004 2005
1 2 3 4 5 6 7 8
1 Объем производства тыс. 617995 753498 928405 150 123
тенге
2 Объем реализации тыс. 584387 789529 159 135
тенге 495749
3 Занимаемая доля % 6 7 8 2 1
рынка
4 Себестоимость тыс. 398542 459225 677214 147
продукции тенге 169
5 Валовой доход тыс. 255369 295276 355751 139 120
тенге
1 2 3 4 5 6 7 8
6 Рентабельность % 19 19 19 100 100
продаж
7 Рентабельность % 21 21 21 100 100
продукции
8 Затраты на тыс. 181 146
маркетинг в целом тенге 500,9 620,8 910,5
9 Затраты на рекламу тыс. 150 167 317 211 189
тенге
10 Затраты на тыс. 10,7 27,3 48,9 457 179
стимулирование тенге

В результате сравнительного анализа приведенных в таблице данных видно
следующее, что за 2004 – 2006 года происходило динамичное развитие
компании. Так объем производства за 2004 – 2006 года увеличился, в 2004
года на 150, а в 2005 году на 123%. Объем реализации увеличился в 2004
году на 159%, а в 2005 году на 135%, что обусловлено изменением спроса на
продукцию.

Рисунок 2 – динамика объема производства
Также положительная тенденция развития ТОО Waterlife-Co нашла
отражение в таком показатели как доля рынка, которая возросла в 2004 году
на 50%, а в 2005 году на 20%. Себестоимость продукции возросла в 2004 году
на 169%, в 2005 году соответственно на 147%. Влияние изменения структуры
продаж на уровень рентабельности продаж в целом по предприятию проявляется
через уровень валового дохода, остающегося в его распоряжении и уровня
производственных издержек. Изменение структуры производства привело к росту
уровня валового дохода.

Рисунок 3 - Себестоимость продукции.
Валовой доход в 2004г увеличился на 139%, в 2005г – на 120%.
Рентабельность продаж в 2004-2005гг. равна 100%. Рентабельность продукции
также равняется 100%.
Затраты на маркетинг в целом в 2004 увеличились на 181%, а в 2005г. –
на 146%. Затраты на рекламу в 2004г увеличились на 211% , в 2005г – на
189%. Затраты на стимулирование в 2004г выросли на 457%, а в 2005г – на
179%.

Рисунок 4 – валовой доход.
Валовой доход в 2004г увеличился на 139%, в 2005г – на 120%.
3.ИССЛЕДОВАНИЕ ТОВАРНОЙ ПОЛИТИКИ ТОО WATERLIFE-Cо.

Товар – основа предпринимательской деятельности предприятия. Если
предприятие не имеет товар, то ему нечего продавать, следовательно, ему не
с чем выйти на рынок. Однако не каждый продукт труда может стать товаром,
он, прежде всего, должен иметь ценность для общества, т.е. потребители
должны проявить интерес к этому продукту труда.
Предпринимательская деятельность является эффективной, когда
производимый фирмой товар находит спрос на рынке, а удовлетворение
потребностей покупателей благодаря приобретению этого товара приносит
прибыль. Фирма должна постоянно искать эффективные пути подкрепления своего
товарного предложения.
ТОО Waterlife предлагает биогенную, насыщенную кислородом воду
Waterlife, а также диспенсеры Aucma для нагрева и охлаждения. Стоимость 19
л воды – 350 тенге. Залоговая стоимость одного бутыля составляет 800
тенге.
ТОО Waterlife-Со предлагает диспенсеры нового поколения Salem.
Конечный продукт ВОДА – чистая, биоактивная, питьевая. Красивый дизайн,
компактность, высокая производительность и быстрая окупаемость.
Диспенсеры Амитек – это семь степеней очистки плюс биоктивизация воды.
Автоматы оснащены терминалом для монет по номиналу – 5,10,20,50,100 тенге.
Современный дизайн аппаратов гармонично дополнит и украсит любой
интерьер. Существуют разные по внешнему виду аппараты, поэтому в
соответствии со своими потребностями вы можете выбрать напольные или
настольные виды, комбинацию диспенсера с обычным шкафчиком или с
холодильником. ТОО WAterlife-Co также учитывает озабоченность потребителей
экологической чистотой и безопасностью упаковки. В оформлении этикетки воды
Waterlife недавно были внесены существенные корректировки (новые символы,
насыщенные глубокие цвета).
До недавнего времени местные производители воды были нацелены на
безграничную целевую аудиторию – так сказать на все казахстанцев и гостей
страны. Не имея уникальных торговых предложений, которые создавали бы имидж
напитку и, соответственно, обеспечивали бы потребительскую лояльность, они,
как правило, предлагали свой продукт в одинаковой таре и с почти не
отличительными этикетками. Из-за отсутствия четкого позиционирования
компаний и их брендов на рынке сложилась ситуация, когда человек приобретая
воду, руководствуется желанием выпить газированную или негазированную,
минеральную или столовую, не отдавая предпочтения той или иной марке.
Но потребитель ждет ярко выраженных отличий, удовлетворения его
индивидуальных нужд, он хочет слышать призыв в свой адрес и четко знать,
почему он выбирает именно этот бренд. В отличие от других продуктов вода не
может быть нацелена на узкую аудиторию, для того чтобы потребитель отличал
нашу продукцию от продукции конкурентов, ТОО Waterlife-Co в прошлом году
сделала редизайн бутылки этикетки Waterlife. Действительно ТОО Waterlife-
Co начала задумываться над тем, чтобы их продукт не терялся среди десятка
аналогичных продуктов.
Руководство ТОО Waterlife-Cо пришло к выводу о необходимости более
четкого позиционирования. По результатам исследований компанией
исследований, выяснилось, что в сознаний потребителей “Waterlife” – это
марка жизненно-важная именно этот внутренний потенциал марки компания
намерена усилить в сознании потребительской аудитории. Уже в текущем году
ТОО Waterlife-Co намерена провести целый комплекс работ. В частности на
обновленной этикетке появятся так называемые магические ингредиенты,
которые будут уникальным отличием нашего товара.

Таблица 2 - Товарная номенклатура ТОО Waterlife-Co
Товарная номенклатура
Товарные ассортиментные группы - ширина
Глубина Вода Диспенсеры
Waterlife Waterline Aqualife Aqualine Salem Aucma Амитек
1.вода 1.Вода 1.Вода 1.вода 1. настольный 1.настольный 1.42LD-Sа
питьевая 19л питьевая 1,5л питьевая 1,5л кристальный вентялиционное
источник 1л охлаждение
2.вода 2. вода 2.Вода горная 2.лесной 2.напольный 2.пневмонасос 2.Y1ros2-5
питьевая газированная очищенная 1,5листочник 0,5л электрический ксВХ-20 c озон.
газированная 0,33л Камерой
0,5л
3.вода 3.вода 3.живая вода 3. мир воды 3.напольный с 3.настольный без3.напольный
питьевая 1л питьевая минеральная газированная фреоном охлаждения
переборская 19л
0,4л
4.пневмонасос 4.Пневмонасос
ручной
Итого тов.ед. 3 3 3 3 4 4 3

Определение категорий товаров позволяет правильно сформулировать
стратегию деятельности предприятия в стремлении к достижению максимального
сочетания между различными областями стратегической деятельности. Чтобы
правильно сформулировать стратегию действий, следует учитывать наличие
финансовых и других ресурсов у предприятия, четко определить стадии
жизненного цикла, на которых находится каждый товар на отдельном
сегменте рынка; на основе проведенных многочисленных исследований выделяют
пять стадий жизненного цикла продукта, продолжительность которых зависит
от конкретной ситуации.
Принятые компанией стратегии дифференциации и позиционирования во
многом определяются тем, как с течением времени изменяются товар, рынок и
конкуренты.
Жизненный цикл товара характеризуется изменением объемов продаж и
получаемой прибыли во времени.
Достаточно часто компания входит на рынки, на которых уже обосновались
крупные сильные конкуренты. Продукция ТОО Wаterlife-Со находится на этапе
зрелости на неопределенное время, поскольку скорость увеличения объема
продаж пропорциональна темпам прироста населения. Сразу после внедрения на
рынок питьевой воды ТОО Waterlife-Co наблюдался быстрый рост объема их
продаж, а затем спад и стабилизация объемов продаж, что объясняется
появлением новых потребителей, которые впервые приобретают данный продукт.
Казалось бы, нет ничего проще, чем определить конкурентов компании.
Основным конкурентом ТОО Waterlife-Со является Tassay и Bio Energy. Однако
круг реальных и потенциальных конкурентов компании намного шире, главная
опасность подстерегает ее, скорее, со стороны фирм, только начинающих
конкурентную борьбу, или новых технологий. Перед тем как ТОО Waterlife –Со
решила войти на рынок питьевой воды на котором уже прочно обосновались ТОО
Tassay, ТОО Bio Energy, ТОО Родничок. Исследования показали, что Tassay
имеет прекрасную репутацию и является лидером в этой области; ТОО Bio
Energy отличается низкими издержками, но активно участвует в конкурентной
борьбе за передел рынка; а ТОО Родничок работает на удовлетворительном
уровне. Компания решила, что она будет атаковать позиции ТОО Родничок.
Ниже в таблице 3 приведены результаты исследования, проведенного ТОО
Waterlifе-Со, которая обратилась к потребителям с просьбой оценить трех ее
конкурентов TOO Tassay, TOО Bio Energy, ТОО Родничок, по пяти
характеристикам.

Таблица 3- Классификация конкурентов по пяти факторам успеха
конкурент Информированность Качество Доступность Техническая Торговый
покупателя продукции товаров помощь персонал
1. Tassay О О П П Х
2.Bio Х Х О Х О
Energy
3.Родничок У П Х У У
Примечание: 0-отлично, Х- хорошо, У- удовлетворительно, П-плохо

ТОО Tassay хорошо известен и уважаем как производитель
высококачественной продукции, которые реализуют квалифицированные торговые
агенты, однако он неудовлетворительно обеспечивает доступность товара и
техническую помощь. ТОО Bio Energy хорош по всем показателям, прекрасно
обеспечивает доступность товара и имеет вышколенный торговый персонал. ТОО
Родничок, у которого нет явно уязвимых мест, рекомендуется оставить в
покое.
Анализ положения конкурентов предполагает обязательное рассмотрение
трех переменных.
- Доля рынка: доли принадлежащие компаниям-конкурентам на целевом рынке.
- Доля разума: процент потребителей, которые, отвечая на вопрос:
Назовите компанию, название которой первой приходит вам на ум при
упоминании данной отрасли, - вспоминает ваших конкурентов
- Доля сердца: процент потребителей, которые точно также в ответ на
вопрос: Назовите компанию, продукт которой вы предпочли бы купить, -
назвали конкурентов
Между этими тремя переменными существует интересная взаимосвязь. Ниже
в таблице 4 приведены соответствующие показатели трех рассматриваемых нами
конкурентов

Таблица 4 - Доля рынка, доля разума и доля сердца.
конкурент Доля рынка(%) Доля разума (%) Доля сердца
2004 2005
TOO
Tassay
1 Tassay 85
2 Bio Energy 80
3 Waterlife 75
4 Аквабалт 65
5 Родничок 65

Из данных таблицы 5 видно, что вышеуказанные фирмы используют гибкую
систему скидок, стимулирующую клиентов к большему потреблению их товаров,
продажа которых также поддерживается активной рекламной кампанией. Для того
чтобы вознаградить или стимулировать потребителей к оперативной оплате
счетов, большим объемам заказов и внесезонным закупкам, ТОО Waterlife-Co
осуществляет коррекцию базисных цен путем введения скидок.

Таблица 6 - Система скидок, применяемая ТОО Waterlife-Co
Уменьшение цены для покупателей, которые не
Скидка за задерживают оплату счетов. Платеж должен быть
своевременную оплатупроизведен в течение 30 дней но покупатель может
уменьшит сумму платежа на 2%, если счет будет оплачен
в течение 10 дней
Снижение цены для покупателей, приобретающих большую
партию товара. Скидки за объем предоставляются всем
Скидки за объем покупателям на равных условиях и не превосходит суммы
закупаемого товара снижения затрат продавца при сбыте товара большими
партиями
Функциональные ТОО Waterlife-Co предлагают функциональные скидки
скидки разным торговым каналам, поскольку они оказывают им
различные виды услуг

В настоящее время в г. Алматы существует несколько крупных торговых
компаний, которые составляют наиболее жесткую конкуренцию ТОО Waterlife-Co
как по цене, так и по качеству реализуемой продукции. Как правило, это
предприятия, имеющие собственную или арендуемую материально-техническую
базу, включающую складские помещения, холодильные установки и т.д.
Выделить наиболее популярные среди потребителей торговые марки воды
трудно. Как показывают исследования, многие компании выбрали поставщика
спонтанно, воспользовались советом знакомых, либо вообще решили заказывать
воду в офис после того, как поставщик сам позвонил им и предложил услуги.
При заключении контракта ТОО Waterlife-Со предлагает бонус, две бутылки
воды бесплатно и снижение тарифных ставок на диспенсеры
Когда вода Waterlife была атакована водой Bio Energy бутылка,
которой стоила дешевле. Вместо того чтобы снизить цену TOO Waterlife-Co
повысила цену и увеличила расходы на рекламу. В то же время TOO Waterlife-
Co разработала новые марки Waterline и Aqualife. Первая продавалась
по тем же ценам, что и Bio Energy, а вторая еще дешевле. Такая стратегия
способствовала укреплению имиджа Waterlife-Со.
В современном маркетинговом процессе роль неценовых факторов
постоянно возрастает, но цена по-прежнему остается основным элементом
маркетинга.
Цена – единственный его компонент, который производит прибыль,
остальные же – определяют затраты компании.
Таким образом, ценовая стратегия фирмы обеспечивает ей бесспорное лидерство
на рынке питьевой воды.

5. ИССЛЕДОВАНИЕ ОРГАНИЗАЦИИ И ПРОДВИЖЕНИЯ И РАСПРЕДЕЛЕНИЯ ТОВАРОВ TOO
WATERLIFE.

Для привлечения покупателей и стимулирования продаж ТОО Waterlife-Co
применяет целый арсенал средств. Публикуются рекламные объявления,
проводятся специальные распродажи, выпускаются купоны, позволяющие
покупателю немного сэкономить.
Продвижение товаров включает 4 элемента:
– Реклама
– Стимулирование сбыта
– PR
– Прямые продажи
Наибольшую долю общего объема средств стимулирования ТОО Waterlife-Co
составляют инструменты стимулирования торговли (46,9%), на инструменты
поощрения потребителей приходится 27,9%, ... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.