Анализ организации сбытовой деятельности на АО "Рахат"

Дисциплина: Маркетинг
Тип работы: Курсовая работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 42 страниц
В избранное:

СОДЕРЖАНИЕ

Введение2

Глава 1. Роль производства и сбыта продукции в деятельности предприятия в рыночных условиях5

1. 1 Сущность организации производственно-сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка . …. . 5

1. 2 Система организации производства и сбыта продукции предприятия. . 8

Глава 2. Анализ производственно-сбытовой деятельности АО «Рахат». ………13

2. 1 Технико-экономическая характеристика предприятия. …13

2. 2 Анализ организации производственной деятельности на АО «Рахат». . 17

2. 3 Анализ организации сбытовой деятельности на АО «Рахат. . ………. . 24

Глава 3. Совершенствование системы производственно-сбытовой деятельности предприятий по производству продуктов питания. ………34

3. 1 Предложение по совершенствованию производственно-сбытовой работы АО «Рахат». 34

Заключение. . 41

Список используемой литературы42

Введение

В рамках изучения промышленного маркетинга необходимо отметить, что интенсификация производства предполагает: во-первых, обеспечение многократного увеличения результирующих экономических показателей за счет капитальных вложений в обновление основных фондов и реконструкцию действующих, а также в строительство новых предприятий; во-вторых, использование действующих основных фондов на максимально возможном уровне в соответствии с современными техническими и экономическими возможностями производства; в-третьих, обеспечение своевременного ввода в действие и высокой эффективности новых основных фондов; в-четвертых, экономное и комплексное использование топлива, энергии, сырья и материалов; устранение потерь и нерациональных расходов, а также широкое вовлечение в хозяйственный оборот вторичных ресурсов и попутных продуктов.

Решение этих задач возможно при научно обоснованной системе учета и оценки состоянии, качества, стоимости, степени использования ресурсов.

Основным элементом производственного процесса являются средства производства, образующие производственные фонды объединения предприятия. Роль производственных фондов возрастает с повышением уровня автоматизации производства и управления. Особенно велика роль производственных фондов пищевых отраслей промышленности, от величины и совершенства которых во многом зависят не только состояние базы всех остальных отраслей народного хозяйства, но и количество и качество выпускаемой продукции, темпы наполняемости рынка, уровень производительности труда и величина затрат на изготовление продукции, поэтому большое значение имеет совершенство и эффективность использования производственных фондов и мощностей промышленности.

Большая структура и организация производственных процессов привели к неудовлетворительным результатам на предприятиях. Это характеризовалось: сложностью в определении ответственного за принятие решений о путях улучшения, что привело к невозможности определения ответственного за конечный результат; относительно низкой мотивацией работающего персонала, выражающейся в неудовлетворительном качестве труда и невысокой производительности; проблемой внедрения любого новшества, из-за сложившихся между руководителями производственных взаимоотношений, которые препятствовали принятию решений.

Очевидно, что эффективная деятельность организации производства, то есть эффективные затраты на производство продукции приспособленной к рынку, легче осуществлять в маленькой структуре, поскольку больше внимания можно уделить предпочтениям покупателей и качеству продукта. Поэтому особую актуальность имеет тема настоящего проекта, предусматривающая изучение путей совершенствования и эффективности мощностей предприятия.

Далее одним из важнейших элементов промышленного маркетинга является коммуникационная политика, направленная на формирование спроса и формирования сбыта, назначение которой информировать покупателей о товаре или фирме и подталкивать их к приобретению товара.

Коммуникации представляют собой действия предпринимателей по информированию потенциальных покупателей о месте производства товара, его свойствах и качествах, ценах на него. Без коммуникационной политики, являющейся одной из основных элементах маркетинга, невозможно активно реализовывать товар.

В концепции маркетинга стратегия сбыта, используя свое назначение, наряду с методами жесткой продажи и обилием средств и стимулирования сбыта, позволяет каждому конкретному предприятию «протолкнуть» товар, буквально навязать его покупателю.

Сегодня маркетинговые мероприятия по сбыту нуждаются в большой поддержки со стороны науки промышленного маркетинга, и поэтому данная тема является актуальной для изучения. Так, маркетинговые коммуникации представляют собой важнейшую форму массовой коммуникации в современном мире. Помимо прямого сбыта к формам маркетинговых мероприятий по сбыту относится прямой маркетинг, продвижение продаж, выставки, ярмарки и другие методы информирования потенциальных покупателей и они представляют для многих промышленных предприятий новую среду в сфере сбыта и требуют дополнительной разработки.

На основе задачи - анализа организации сбытовой деятельности конкретного предприятия АО «Рахат», целями данной работы явились:

-рассмотрение теоретических положений об организации производственно-сбытовой деятельности;

-изучение опыта предприятий по производству продуктов питания;

-разработка рекомендаций по совершенствованию производственно-сбытовой деятельности;

При проведении анализа были использованы следующие экономические методы: методы группировок и сопоставления, а также аналитические методы.

В качестве объекта исследования была выбрана кондитерская фабрика «Рахат», осуществляющая коммерческую деятельность на рынке кондитерских изделий города Алматы.

В процессе подготовки работы была изучена экономическая литература по маркетингу и организации сбыта, оптовым розничным продажам, анализировались статистические и бухгалтерские данные фабрики «Рахат» за 2001-2002 гг., законодательные акты и Постановления Правительства РК.

Структура работы: введение, основная часть, заключение и список использованной литературы.

Глава 1. Роль производства и сбыта продукции в деятельности предприятия в рыночных условиях.

1. 1 Сущность организации производственно-сбытовой деятельности предприятия в условиях рынка.

Производственная деятельность - это система субъективных и вещественных элементов, выражающих активное отношение людей к природе, заключающееся в материальном и духовном освоении ее богатств, в ходе которой воспроизводятся условия существования человека и происходит процесс его развития. В рамках этого значимыми показателями производственной деятельности являются: производительность и эффективность производства.

Производительность - показатель эффективности производства, характеризующий выпуск продукции в расчете на единицу используемых ресурсов, факторов производства; частное от деления объема производства на величину затрат ресурсов на данный объем производства.

Экономический рост является одной из основных целей, а, возможно, и важнейшей целью экономической политики государства. Поэтому, важнейшей задачей макроэкономических исследований является разработка концепции роста, то есть набора рекомендаций, призванных обеспечить рост.

Существует ряд показателей эффективности общественного производства: «производительность труда» определяется отношением количества произведенного продукта на количество рабочих за определенный промежуток времени. Обратный показатель - «трудоемкость», т. е. сколько труда затрачивается на производство единицы продукции.

«Фондоотдача» - отношение стоимости продукции к средствам производства (основным фондам) - то есть сколько изготавливается продукции на единицу основных фондов. Обратный показатель - «фондоемкость» - то есть сколько нужно основных фондов для изготовления единицы продукции.

«Материалоотдача» - отношение стоимости продукта к предметам труда (материальным затратам) . Названные показатели (производительность труда, фондоотдача и материалоотдача) - основные показатели эффективности производства. С их увеличением повышается эффективность производства, улучшается качество продукции.

Рентабельность - показатель эффективности деятельности предприятия, характеризующий уровень отдачи от затрат и степень использования средств.

Система показателей экономической эффективности производства должна соответствовать следующим принципам:

обеспечивать взаимосвязь критерия и системы конкретных показателей эффективности производства;
определять уровень эффективности использования всех видов, применяемых в производстве ресурсов;
обеспечивать измерение эффективности производства на разных уровнях управления;
стимулировать мобилизацию резервов повышения эффективности производства.

Необходимым условием разработки интегрального показателя эффективности производства является обоснование принципиальной возможности приведения дифференциальных показателей к единой размерности.

Значение интегрального показателя эффективности, равное 1, 0 свидетельствует о том, что на предприятии не произошло изменений: ни улучшающих, ни ухудшающих. Улучшение ситуации сопровождается ростом показателя (свыше 1, 0), ухудшение - снижением.

1. 2. Система организации сбыта продукции предприятия

Под сбытом понимается система мер продажи и распространении продукции. В широком смысле слова это процесс доведения товара от производителя к потребителю.

Выбор канала распределения (кого взять в качестве посредников или осуществлять сбыт через собственную торговую сеть) влияет на коммерческий успех фирмы. На выбор канала распределения влияют следующие факторы : вид продукции, размер компании и цели деятельности компании на рынке. Например, продукцию производственно-технического назначения лучше продавать через собственных сбытовиков, хорошо обученный и квалифицированный персонал компании, так как требуется необходимая помощь и консультации пользователям товара.

Рисунок 1. Пути движения товара

Что касается целей деятельности предприятия на рынке, то они могут быть сформулированы следующим образом: проникновение на рынок, увеличение рыночной доли, доведение рыночной доли посредников до 35% (по законодательству РК при этой рыночной доле имеет место факт доминирования на рынке) . Таким образом, если цель предприятия - выйти на рынок с новым продуктом, - кондитерская фабрика использует посредников, имеющих известность на рынке и хорошее знание потребителей.

Цели стимулирования потребителей предприятия сводятся к следующему:

- увеличить число покупателей;

- увеличить число товаров, купленных одним и тем же покупателем. (Рисунок 2) .

Рисунок 2. Цели стимулирования

ЦЕЛИ: ЦЕЛИ

ЦЕЛИ:

: СТРАТЕГИЧЕСКИЕ

ЦЕЛИ: СПЕЦИФИЧЕСКИЕ

: РАЗОВЫЕ

ЦЕЛИ:

Увеличить число потребителей;

Увеличить

количество товара купленного

потребителем;

Увеличить оборот до показателей,

намеченных в

плане маркетинга;

Выполнить

показатели плана

продаж.

ЦЕЛИ:

Ускорить продажу

наиболее выгодного

товара;

Повысить оборачиваемость

какого-либо

товара;

Избавиться от излишних

запасов

Придать регулярность сбыту сезонного товара;

Оказать противо-

действие возникшим

конкурентам;

Оживить продажу товара, сбыт которого переживает застой.

Извлечь выго-

ду из

ежегодных

событий (Рождество,

Новый год

и т. д. ) ;

Воспользова-

ться

отдельной благоприятной

возможностью (годовщина создания фирмы, открытие

нового филиала и т. п. ) ;

Поддержать рекламную компанию.

Торговый посредник предприятия, являясь звеном между производителем и потребителем, представляет собой специфический объект стимулирования, выполняющий регулирующие функции, поэтому возникает необходимость заинтересовать торгующие организации с помощью стимулирования и предусмотреть специальные меры убеждения торгового персонала в ценности нового товара.

Чтобы не нанести ущерба имиджу товара необдуманным стимулированием руководству предприятия, следует всегда помнить о соответствии мер по стимулированию и сбыта товара.

Рисунок 3. Меры стимулирования сбыта на предприятии

СБЫТОВОЙ АППАРАТ: СБЫТОВОЙ АППАРАТ

ПОСРЕДНИК: ПОСРЕДНИК

ПОТРЕБИТЕЛЬ: ПОТРЕБИТЕЛЬ

СБЫТОВОЙ АППАРАТ:

ПОСРЕДНИК:

ПОТРЕБИТЕЛЬ:

СБЫТОВОЙ АППАРАТ:

Целевая премия; Конкурсы;

Игры.

ПОСРЕДНИК:

Талон на

продажу со скидкой;

Скидки;

Продажа по

сниженным ценам;

Конкурсы;

Игры.

ПОТРЕБИТЕЛЬ:

Талоны на продажу со скидкой;

Продажа по

сниженным ценам:

Образцы

товаров;

Дополнительное

количество товара

Упаковка, для

дальнейшего пользова

ния; Испытание

товара, дегустация,

премии, конкурсы,

лотереи.

Канал распределения - совокупность фирм, которые помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

Члены канала распределения предприятия выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов - налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями - сетью торговых точек города Алматы и в целом по Казахстану.

4. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.

7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за функционирование канала.

Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.

Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять нужно, и обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям присуще три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться разными членами канала. Если часть их выполняет производитель, его издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При передаче части функций посредникам издержки, а следовательно, и цены производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать дополнительную плату, чтобы покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, кому следует выполнять различные функции, присущие каналу, это, по сути дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если появится возможность более результативно выполнять функции, канал соответственно перестроится.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже. С точки зрения призводителей, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его.

Другим феноменом, присущим каналам распределения для предприятия, стала готовность двух или более фирм объединять усилия в совместном освоении открывающихся маркетинговых возможностей. У отдельного поставщика либо не хватает капитала, технических знаний, производственных мощностей или маркетинговых ресурсов для действий в одиночку, либо она боится рисковать, либо видит в объединении усилий с другой фирмой немалые выгоды для себя. Фирмы могут сотрудничать на временной или постоянной основе, а могут создать отдельную совместную компанию.

Для охвата одних и тех же или разных рынков дочерние предприятия все чаще прибегают к использованию многоканальных маркетинговых систем. Например, фирма "Арахис", занимающаяся розничной торговлей кондитерскими изделиями, продает весь ассортимент предприятия через собственные магазины, а также через свое отделение "Мейкер", располагающее сетью складов-магазинов. Покупатели могут приобрести большинство кондитерских изделий как через один, так и через второй каналы, причем покупка через второй канал, как правило, обойдется им дешевле.

Каналы распределения оптовых покупателей можно охарактеризовать по числу составляющих их уровней.

Уровень канала распределения это любой посредник, который выполняет ту или иную работу по приближению товара и права собственности на него к конечному покупателю. Поскольку определенную работу выполняют и само предприятие, и конечный потребитель, они тоже входят в состав любого канала. Протяженность канала обозначают по числу имеющихся в нем промежуточных уровней.

Канал нулевого уровня (называемый также каналом прямого маркетинга) состоит из кондитерской фабрики, продающей изделия непосредственно оптовикам.

Три основных способа: продажа-торговля, посылочная торговля и торговля через принадлежащие предприятию магазины.

Одноуровневый канал включает в себя одного посредника, однако на предприятиях это встречается нечасто.

Двухуровневый канал включает в себя двух посредников. На потребительских рынках кондитерских изделий такими посредниками обычно становится оптовые торговцы, дистрибьюторы и дилеры по всей республике.

Трехуровневый канал включает в себя трех посредников. Например, в сбытовой политике предприятия между оптовым и розничным торговцами обычно стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают кондитерские изделия у крупных оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.

Существуют каналы и с большим количеством уровней, но они встречаются реже в сбытовой политике фабрики. С точки зрения маркетинга фабрики, чем больше уровней имеет канал распределения, тем меньше возможностей контролировать его. Так, между участниками одного канала, а также между разными каналами могут наблюдаться и разная степень сотрудничества, и конфликты, и конкуренция

Конкуренция возникает между фирмами - розничными дилерами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Например, универмаги, магазины сниженных цен и предприятия розничной торговли, торгующие по каталогам, конкуренты в борьбе за деньги покупателей электробытовых приборов. В результате такой конкуренции потребитель должен получить более широкий выбор, диапазон цен и услуг.

Глава 2. Анализ производственно-сбытовой деятельности

2. 1. Технико-экономическая характеристика предприятия

Акционерным обществом «Рахат» по итогам работы за год произведено 8534 тонн кондитерских изделий на сумму 1132, 3 млн. тенге, что составляет 185, 0% к уровню прошлого года. В абсолютном выражении прирост составил 520216 тыс. тенге, в т. ч. за счет объема производства на 353188 тыс. тенге, за счет изменения цен на 167026 тыс. тенге. Высокий темп роста производства кондитерских изделий был обеспечен, как расширением рынка сбыта и повышением спроса на нашу продукцию, так и улучшением работы предприятия. В 2002 году полностью закончена разработка и внедрение новых оригиналов этикеточно-упаковочных материалов на весь ассортимент выпускаемых кондитерских изделий. Завершен монтаж линии по производству конфет с начинкой между 2-мя слоями вафель в шоколадно-подготовительном цехе.

Стратегия маркетинга предприятия заключается в том, чтобы выпускать качественный товар в красивой упаковке и по умеренным ценам обеспечить его сбыт, поэтому на предприятии введена служба маркетинга, которая в настоящее время укомплектована в составе 14 человек. Наличие большого ассортимента позволяет удовлетворить различные вкусы населения в определенном регионе рынка. Отгрузка товара покупателям и заказчикам производится по предварительной оплате, в порядке взаиморасчетов, а также под консигнацию. В структуре продаж кондитерских изделий доля предоплаты составляет около 61 % против прошлого года, увеличившись почти в 2 раза.

По регионам Казахстана за 2002 год реализовано кондитерских изделий от общего объема продаж в г. Алматы -38%, магазинами фабрики - 24%, по областям Казахстана - З6%, за пределами Казахстана реализовано 2%. в настоящее время функционируют 24 торговые точки, из них 4 оптовых, годовой товарооборот которых составил 342 млн. тенге, что против 2001г. выше на 73%. В планы предприятия входит также открытие одного крупного фирменного магазина с закрытием нескольких мелких. Фабрика развивает сеть оптовой торговли путем вложения собственных средств в капитал коммерческих центров, создаваемых в областных центрах республики. Затраты на производство продукции по АО «Рахат» в анализируемом 2002-м году составили 1424, 4 млн. тенге. Несмотря на повышение затрат к уровню прошлого года, затраты на 1 тенге товарной продукции по сравнению с фактом 2001 года снизились на 11 тыин. В связи с дальнейшим ростом цен на сырье и обновлением этикеток предприятие вынуждено было пойти на некоторое повышение цен. В течении года цены повышались 6 раз и в среднем их повышение составило 10%. Валовый доход составил 172. 5 млн. тенге, доход от основной деятельности около 30 млн. тенге, темпы роста к 2001 г. увеличились соответственно в 3. 6 и 1, 5 раза. Следует отметить, что начиная с сентября 2002 года темпы роста производства и реализации в стоимостном и натуральном выражении стабильно росли, особенно в конце года. Например, в декабре было выработано 1334 тонны кондитерских изделий, что почти в 2 раза выше соответствующего периода прошлого года. Общая рентабельность продукции в целом по фабрике составила 23, 12%, в том числе по цехам: бисквитном - 22, 2, шоколадно-подготовительном - 19, 3, карамельном 7, 7%.

... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.