Развитие коммерческо-посреднической деятельности в Республике Казахстан
Введение.
Глава I. Коммерческо.посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.
1.1. Сущность и функции коммерческо.посреднической деятельности.
1.2. Основные виды и формы коммерческо.посреднических фирм.
1.3. Виды услуг оказываемых коммерческо.посредническими организациями.
1.4. Зарубежный опыт коммерческо.посреднической деятельности.
Глава II. Коммерческо.посредническая деятельность в условиях Республики Казахстан
2.1.Среда коммерческо.посреднического предпринимательства
2.2 Современное состояние коммерческо. посреднического предпринимательства в Республике Казахстан.
2.3. Проблемы и пути развития коммерческо.посреднического предпринимательства в Республике Казахстан.
Заключение.
Список литературы.
Глава I. Коммерческо.посредническая деятельность как элемент коммерческой деятельности.
1.1. Сущность и функции коммерческо.посреднической деятельности.
1.2. Основные виды и формы коммерческо.посреднических фирм.
1.3. Виды услуг оказываемых коммерческо.посредническими организациями.
1.4. Зарубежный опыт коммерческо.посреднической деятельности.
Глава II. Коммерческо.посредническая деятельность в условиях Республики Казахстан
2.1.Среда коммерческо.посреднического предпринимательства
2.2 Современное состояние коммерческо. посреднического предпринимательства в Республике Казахстан.
2.3. Проблемы и пути развития коммерческо.посреднического предпринимательства в Республике Казахстан.
Заключение.
Список литературы.
Введение
На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.
Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ казахстанского опыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию в Республике Казахстан.
Для раскрытия данной темы ставились задачи:
• место и роль посредников в коммерческой деятельности как таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в современных казахстанских условиях, их основные направления и виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.
Для раскрытия данной темы были использованы специализированная литература, материалы периодической печати, проводился анализ законодательных актов, и оценивались конкретные результаты деятельности предприятий.
На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды становится актуальным не только общее совершенствование существующих технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых для экономики методик продвижения товара.
Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью: анализ казахстанского опыта функционирования торгово-посреднических звеньев в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его использованию в Республике Казахстан.
Для раскрытия данной темы ставились задачи:
• место и роль посредников в коммерческой деятельности как таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в современных казахстанских условиях, их основные направления и виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.
Для раскрытия данной темы были использованы специализированная литература, материалы периодической печати, проводился анализ законодательных актов, и оценивались конкретные результаты деятельности предприятий.
Список литературы:
1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990. - 203с
2. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс т.1 М.: «Экономика», 1994
3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. - 282с.
4. Роджерс Л. «Маркетинг в малом бизнесе», М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996. с 108-110.
5. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: ассоц. “Тандем” изд-во ЭКМОС, 1998 - 320с.
6. Васильев Г.А., Каменева Н.Г. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991. - 111с.
7. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994. - 173с.
8. Гражданское право РК. – А.: “Жетi Жаргы”.1998г.
9. Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993. - 245с.
10. Мескон М. Х., М. Альберт Основы менеджмента, - М.: “Дело”, 1997. - 704с.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -СПб: “Питер Ком”, 1999. - 896с.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. - 702с.
13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998. - 416с.
14. Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. Учебно-справочное пособие. - М.: Издательство БЕК, 1996. - 304с.
15. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.
16. Еженедельный журнал Итоги вместе с Newsweek от 28 октября 1997. Статья И. Розенберг “Конец эпохи” - стр.42.
17. Журнал Маркетинг: методы, формы, исследования. Январь 1998. Статья Х.Фасхиев “Оценка конкурентоспособности новой техники”. - стр.25.
18. Журнал. Экономика и статистика.2000/4. Статьи ”Проблемы развития малого бизнеса и пути их решения.”, “Современное состояние малого бизнеса в РК”. - 52стр
19. Журнал “Экономика и право”№1-20/2000. – стр.37.
20. Газета “Панорама”2001 03/3
21. Деловое Обозрение –Республика/2001/ 5 №3 статья А. Тулегенов
22. Ансоф И. Стратегическое управление-М: Экономика1989.230с.
23. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М:Финстатиздат-1995-228с.
24. Баркан Д.И. Практический маркетинг-Л:Аквилон.,1991-54с.
25. Березини И.Маркетинг мсегодня. –М: Менеджер,1996-235с.
26. Введение в бизнес. Под общей редакцией Доменко Б.И.-Ижевск:Странник,1991-80с.
27. Войе Х. ЯкобсенУ. Общее введение в современный маркетинг-М:Внештогиздат,1990-15с.
28. Дихтиль Е.Хершген Х. Практический маркетинг.:Учебное пособие.- М:Высшая школа, 1995-228с.
29. Беклешов Д.В., Попырин В.И. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. - М.,1989.
30. Все о маркетинге. - М.: Азимут-Центр, 1992.
31. Д. Доти. Паблисити и паблик рилейшнз / Пер. с англ. - М.: Филин, 1996.
32. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. - СПб: Наука, 1996.
33. Маркетинг. Под ред. академика Романова А.Н.-М.: "Юнити", 1996.
34. Хоейр В. Как делать бизнес в Европе. - М., 1992.
35. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Пер. с англ Экономика. 1993
36. Эдвардзе С., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - Киев, 1992
37. Акофф Р. Планирование будущего корпорации – М. Прогресс, 1985. – 327с.
38. Вергилес Э.В. Методы планирования, управления промышленным производством и маркетинг: учебное пособие. – М.: МЭСИ, 1990. – 73с.
39. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993.
40. Дайан А., Букерель Ф., Ланкар Р. и др.; науч. ред. Худокормов А.Г. Академия рынка: маркетинг – М: Экономика, 1993. – 572с.
41. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? – Л.: Лениздат, 1991. – 139с.
42. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. – М.: Экономика, 1981. – 159с.
43. Кинг У. Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. – М.: Прогресс, 1982. – 399с.
44. Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю., под ред. Лебедева О.Т. Основы маркетинга. – СПб: МиМ, 1997. – 224с.
45. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке – М: Финансы и статистика, 1991. – 304с.
46. Третьяк О.А., Воробьева И.В. и др. Практический маркетинг: учебное пособие. – СПб: СпбКУ, 1992. – 661с.
47. Прауде В. Маркетинг: Актуальные вопросы теории и практики. – Рига: Авотс, 1991. – 348с.
48. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др., под ред. Романова А.Н. Маркетинг – М: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с.
49. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автохова Е.Э. Современный маркетинг. – М.: Финансы и статистика, 1991. – 256с.
50. Соловьева Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991.
51. Стерлин А.Р., Тумин И.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США: опыт развития и новые явления/АН СССР. Инст-т МЭиМО. – М.: Наука, 1990. – 197с.
52. Сущенко Е.Ф. Организация маркетинговой деятельности. – Минск, 1990.
53. Удалов В.П. Маркетинг: теория и практика – М, 1991.
Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993. – 335с.
1. Балабанова Л.В. Оптовая торговля: маркетинг и коммерция. - М.: Экономика. 1990. - 203с
2. Бусыгин А. В. Предпринимательство. Основной курс т.1 М.: «Экономика», 1994
3. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность. М.: ИВЦ "Маркетинг", 1996. - 282с.
4. Роджерс Л. «Маркетинг в малом бизнесе», М.: Аудит, ЮНИТИ, 1996. с 108-110.
5. Маркетинг / Под ред. проф. Уткина Э.А. - М.: ассоц. “Тандем” изд-во ЭКМОС, 1998 - 320с.
6. Васильев Г.А., Каменева Н.Г. Товарные биржи: Практ. пособие. - М.: Высш. шк., 1991. - 111с.
7. Ворот И. Экономика фирмы. - М.: “Высшая школа”, 1994. - 173с.
8. Гражданское право РК. – А.: “Жетi Жаргы”.1998г.
9. Е. М. Феоктистова, И.Н.Краснюк Маркетинг: теория и практика, Москва, Высшая школа, 1993. - 245с.
10. Мескон М. Х., М. Альберт Основы менеджмента, - М.: “Дело”, 1997. - 704с.
11. Котлер Ф. Маркетинг менеджмент. -СПб: “Питер Ком”, 1999. - 896с.
12. Котлер Ф. Основы маркетинга. - М.: “Бизнес-Книга”, ноябрь 1995. - 702с.
13. Голубков Е.П. Маркетинговые исследования: теория, методология и практика. - М.: Издательство “Финпресс”, 1998. - 416с.
14. Липсиц И.В., Коссов В.В. Инвестиционный проект: методы подготовки и анализа. Учебно-справочное пособие. - М.: Издательство БЕК, 1996. - 304с.
15. Завьялов П. С., Демидов В. Е. Формула успеха: маркетинг /сто вопросов - сто ответов о том, как эффективно действовать на внешнем рынке/. - М.: МО. 1991.
16. Еженедельный журнал Итоги вместе с Newsweek от 28 октября 1997. Статья И. Розенберг “Конец эпохи” - стр.42.
17. Журнал Маркетинг: методы, формы, исследования. Январь 1998. Статья Х.Фасхиев “Оценка конкурентоспособности новой техники”. - стр.25.
18. Журнал. Экономика и статистика.2000/4. Статьи ”Проблемы развития малого бизнеса и пути их решения.”, “Современное состояние малого бизнеса в РК”. - 52стр
19. Журнал “Экономика и право”№1-20/2000. – стр.37.
20. Газета “Панорама”2001 03/3
21. Деловое Обозрение –Республика/2001/ 5 №3 статья А. Тулегенов
22. Ансоф И. Стратегическое управление-М: Экономика1989.230с.
23. Афанасьев М.П. Маркетинг: стратегия и практика фирмы. М:Финстатиздат-1995-228с.
24. Баркан Д.И. Практический маркетинг-Л:Аквилон.,1991-54с.
25. Березини И.Маркетинг мсегодня. –М: Менеджер,1996-235с.
26. Введение в бизнес. Под общей редакцией Доменко Б.И.-Ижевск:Странник,1991-80с.
27. Войе Х. ЯкобсенУ. Общее введение в современный маркетинг-М:Внештогиздат,1990-15с.
28. Дихтиль Е.Хершген Х. Практический маркетинг.:Учебное пособие.- М:Высшая школа, 1995-228с.
29. Беклешов Д.В., Попырин В.И. Реклама в системе маркетинга. Учебное пособие. - М.,1989.
30. Все о маркетинге. - М.: Азимут-Центр, 1992.
31. Д. Доти. Паблисити и паблик рилейшнз / Пер. с англ. - М.: Филин, 1996.
32. Ламбен Ж. Стратегический маркетинг. - СПб: Наука, 1996.
33. Маркетинг. Под ред. академика Романова А.Н.-М.: "Юнити", 1996.
34. Хоейр В. Как делать бизнес в Европе. - М., 1992.
35. Эванс Дж. Р., Берман Б. Маркетинг. Пер. с англ Экономика. 1993
36. Эдвардзе С., Браун Р. Реклама в розничной торговле США. - Киев, 1992
37. Акофф Р. Планирование будущего корпорации – М. Прогресс, 1985. – 327с.
38. Вергилес Э.В. Методы планирования, управления промышленным производством и маркетинг: учебное пособие. – М.: МЭСИ, 1990. – 73с.
39. Голубков Е.П., Голубкова Е.Н., Секерин В.Д. Маркетинг. Выбор лучшего решения. – М.: Экономика, 1993.
40. Дайан А., Букерель Ф., Ланкар Р. и др.; науч. ред. Худокормов А.Г. Академия рынка: маркетинг – М: Экономика, 1993. – 572с.
41. Жих Е.М., Панкрухин А.П., Соловьев В.А. Маркетинг: как завоевать рынок? – Л.: Лениздат, 1991. – 139с.
42. Капустина Н.Е. Теория и практика маркетинга в США. – М.: Экономика, 1981. – 159с.
43. Кинг У. Клиланд Д. Стратегическое планирование и хозяйственная политика. – М.: Прогресс, 1982. – 399с.
44. Лебедев О.Т., Филлипова Т.Ю., под ред. Лебедева О.Т. Основы маркетинга. – СПб: МиМ, 1997. – 224с.
45. Ноздрева Р.Б., Цыгичко Л.И. Маркетинг: как побеждать на рынке – М: Финансы и статистика, 1991. – 304с.
46. Третьяк О.А., Воробьева И.В. и др. Практический маркетинг: учебное пособие. – СПб: СпбКУ, 1992. – 661с.
47. Прауде В. Маркетинг: Актуальные вопросы теории и практики. – Рига: Авотс, 1991. – 348с.
48. Романов А.Н., Корлюгов Ю.Ю., Красильников С.А. и др., под ред. Романова А.Н. Маркетинг – М: Банки и Биржи, ЮНИТИ, 1996. – 560с.
49. Хруцкий В.Е., Корнеева И.В., Автохова Е.Э. Современный маркетинг. – М.: Финансы и статистика, 1991. – 256с.
50. Соловьева Б.А. Основы теории и практики маркетинга. – М.: МИНХ им. Г.В. Плеханова, 1991.
51. Стерлин А.Р., Тумин И.В. Стратегическое планирование в промышленных корпорациях США: опыт развития и новые явления/АН СССР. Инст-т МЭиМО. – М.: Наука, 1990. – 197с.
52. Сущенко Е.Ф. Организация маркетинговой деятельности. – Минск, 1990.
53. Удалов В.П. Маркетинг: теория и практика – М, 1991.
Эванс Д.Р., Берман Б. Маркетинг. – М.: Экономика, 1993. – 335с.
Дисциплина: Банковское дело
Тип работы: Дипломная работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 60 страниц
В избранное:
Тип работы: Дипломная работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 60 страниц
В избранное:
Министерство Образования и Науки
Республики Казахстан
Казахский Государственный Национальный Университет имени аль-Фараби
Институт Экономики и Права
Кафедра Маркетинга
и Общеэкономичесикх дисциплин
Выпускная Работа
Развитие коммерческо-посреднической деятельности в Республике Казахстан
Исполнитель
Т.С. Айсаутов
Научный Руководитель,
__________________
(подпись, дата)
Допущен к защите
__________________
(подпись, дата)
Алматы, 2001
Содержание
Введение. 3
Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент
коммерческой деятельности. 5
1. Сущность и функции коммерческо-посреднической деятельности.
5
2. Основные виды и формы
коммерческо-посреднических фирм. 12
3. Виды услуг оказываемых коммерческо-
посредническими организациями. 27
4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической
деятельности. 31
Глава II. Коммерческо-посредническая
деятельность в условиях Республики Казахстан. 39
1. Среда коммерческо-посреднического
предпринимательства. 39
2.2 Современное состояние коммерческо-
посреднического предпринимательства в
Республике Казахстан. 44
2.3. Проблемы и пути развития коммерческо-посреднического
предпринимательства
в Республике Казахстан. 48
Заключение. 57
Список литературы. 60
Введение
На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже
относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды
становится актуальным не только общее совершенствование существующих
технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых
для экономики методик продвижения товара.
Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна
современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара
к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в
оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый
результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного
института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью:
анализ казахстанского опыта функционирования торгово-посреднических звеньев
в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его
использованию в Республике Казахстан.
Для раскрытия данной темы ставились задачи:
• место и роль посредников в коммерческой деятельности как
таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций
в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в
современных казахстанских условиях, их основные направления и
виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.
Для раскрытия данной темы были использованы специализированная
литература, материалы периодической печати, проводился анализ
законодательных актов, и оценивались конкретные результаты деятельности
предприятий.
Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент
коммерческой деятельности.
1. Сущность коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе
означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров
различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком
смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с
примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать
нормальное проведение коммерческих операций. Это, прежде всего организация
хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение
покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама,
посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение
для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке
покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений
осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере
финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих
других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.
Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций,
направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения
покупательского спроса и получения прибыли.1 На современном рынке данную
совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.
В английской рыночной терминологии существует несколько слов,
переводимых на русский язык как "посредник". Например, agent, conciliator,
но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".
Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между
другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их
сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.2
В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров,
оптовые и розничные потребители.
Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-
организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов
купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях
полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая
деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота
успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах
реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность
способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование
его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет
экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом
переменчивых ситуаций на рынке.
Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в
такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник -
человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями,
специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных
сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и
разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и
объективно прогнозировать свои интересы и действия, а главное - своих
партнеров.
Функции коммерческо-посреднических фирм.3 Благодаря посредникам
устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности,
отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
Посредники выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования
и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных
коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с
потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это
касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж,
и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для
последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек
деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров
до конечных потребителей.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а
оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и
обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям
присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут
быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и
посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его
издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При
передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены
производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы
покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть
функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути
дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если
появится возможность более результативно выполнять функции, будут
произведены соответствующие изменения. Число посредников может быть
различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя,
возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на
рисунке 1.
рис. 1. Примеры способов доведения товаров до конечных потребителей
Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это
называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля
вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю
магазины.
К примеру, в случае известной фирмы Эйвон, используются
коммивояжеры, продающие домохозяйкам косметику методом торговли вразнос.
Один посредник на потребительских рынках, им обычно бывает розничный
торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается
агент по сбыту или брокер5.
Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских
рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров
промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным
торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных
оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной
торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они
встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников
имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.
Роль коммерческо-посреднических фирм.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или
помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на
их пути от производителя к потребителю.[1]
Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для
производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным
кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того,
обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно
до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество
прямых контактов производителей с потребителями (см. рис.2.).
При трех производителях и трех потребителях продукции количество
связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации
продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников
могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы,
биржевые структуры, торговые дома и магазины.
Без посредника При наличии посредника
рис.2. Количество связей
Среди основных причин, обуславливающих использование посредников,
можно выделить следующие:
– организация процесса товародвижения требует наличия определенных
финансовых ресурсов;
– создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие
соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего
товара, методов торговли и распределения.[2]Посредники благодаря
своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую
доступность товара и доведения его до целевых рынков.
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно
разделить на две группы: независимые посреднические организации и
зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей
продукции являются самостоятельными посредническими организациями,
приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией
потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на
товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним
относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту
продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является
наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического
обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех
предприятий, имеющих 85% складских помещений.6
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание
уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя
к потребителю. Им приходится выбирать: продавать товар самим или
воспользоваться услугами посредников. Большинство производителей считает,
что использование посредников приносит им определенные выгоды.
У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для
осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может
позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях
он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной
бизнес.
Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об
объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-
посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них отсутствие у
поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.
Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель
всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его
деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения
дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает
при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически
бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического
эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен.
Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования
посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не
подозревает?
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной
эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до
целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху
деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она сама может
сделать в одиночку.
Вывод: Коммерция - это организация хозяйственных связей между
продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые
товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание
покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг,
страхование товаров при их доставке покупателям.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или
помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на
их пути от производителя к потребителю.
1.2. Основные виды и формы коммерческо-посреднических фирм.
Основные группы и виды посреднических организаций. На современном
товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий
агентов и брокеров8. Зачастую обслуживая оптовые сделки, собственниками
товаров они так и не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на
основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых
торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются
специализацией на осуществление информационно-контактных функций.
Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле
машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья,
материалов и полуфабрикатов.
На казахстанском рынке выделяются такие основные группы посредников,
как промышленные, сбытовые и торговые агенты.
Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой
аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной
компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение.
Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в
агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в
роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения
организации консигнационной торговли со складов, от своего имени, но за
счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на
организацию совершения торговых сделок со складов, как внутри страны так и
за рубежом.
В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации
торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в
целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на
консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен
четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе
консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на
консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и
необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию
складского помещения, так как именно он является собственником товара,
реализуемого по договорам консигнации.
Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою
деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает
право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет
консигнанта.
Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными
фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей
их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм.
Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи,
чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно
расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к
потребителям.
Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой
производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не
ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по
сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую
конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.
Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые
агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при
возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий.
Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от
своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступает в роли
посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру
продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за
комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он
не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные
услуги.
Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь
и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они
осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают
рыночную информацию; оказывают помощь в заключение договоров и контрактов с
транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-
кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой
сырья и материалов.
Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и
в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его
партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением.
Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной
договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников
обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок,
причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для
принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на
универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени
принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в
области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать
только те сделки, которые указаны в доверенности.
Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так
называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое
представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе
срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В
числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение
заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта
товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает
договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры
составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-
посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них
образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения
сбыта предлагаемой продукции.
Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника,
который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет
кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за
его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер
продавца), так и покупатель (брокер покупателя). Товарный брокер действует
на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих
клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании
рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми
связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения
клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж),
исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров
торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами
предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер
может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя,
так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может
представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при
этом двойное вознаграждение.
В торговле продукцией производственно-технического назначения, где
предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование
товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо,
за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных
биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы
предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования
при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.
В современных условиях развития отечественного рынка наиболее
значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посреднической
структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их
удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно
преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой
счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым
собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.
Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание
на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих
торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего
имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или
иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного
имиджа.
Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого
сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами
дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и
финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным,
полномочными представителями которых они в этом случае становятся в
регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения
с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций
нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми
вытекающими отсюда правами и обязанностями.
Независимые оптовые посредники бывают двух типов9:
дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады;
дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады.
Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и
производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их
складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют
группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов
“регулярного типа”.
Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары
от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются
дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. Большое
распространение эта форма посредничества получила при реализации
скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле
небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по
принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и
сервисного характера.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной
основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого
товара. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами,
величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий
заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий,
вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку,
различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными
источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За
счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты
по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению,
транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой
прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной
деятельности.
Характеризуя посреднические организации работающие на казахстанском
рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки,
выставки, аукционы.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с
участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности,
сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли
является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду
складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление
погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение
технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса
дополнительных услуг.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют
соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и
регистрации договоров.9
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные
ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и
поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в
некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а, следовательно,
нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на
них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они
представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-
видеороликах и т.д.
Еще одним видом посреднической деятельности является аукционная
торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли
использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга)
представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными
свойствами и ценностями.10 Их реализация осуществляется с публичного торга
в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на
повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей
подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона
являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона -
покупатель.
Формы коммерческо-посреднической деятельности. Коммерческо-
посредническая деятельность является составной частью производственного,
торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные
формы12:
производственные;
торговые;
финансово-кредитные.
Основное же, специфическое отличие посредника от других участников
товарного рынка проявляется в том, что посредник непосредственным образом
не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но
активно способствует осуществлению этих операций.
Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров
и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и
услуг и условиях продажи.
В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых
для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца,
посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется
заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к
товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до
продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о
содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает
вознаграждение или от продавца, или от покупателя.
Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества
показана на рис.3.
рис 3. Схема предпринимательского посредничества.
Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных
магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества,
особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров
предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли
со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно
заниматься поиском, сравнением и выбором товара.
Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает
узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами
специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды,
спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные
магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого
ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного
ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным
ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на
заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов,
быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов,
использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и
специализации товара.
В последнее время распространение специализированных магазинов связано
с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и
множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных
магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако, быстро
растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие
специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном
удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный
магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его
ассортимента потеряют популярность.
Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп
товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары.
Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во
главе со своими закупщиками или торговцами.
Среди первых американских универмагов были магазины Джордан марш,
Мэйси, Ванамейкер и Стюарт. Они размещались в огромных величественных
зданиях в фешенебельных кварталах городских центров и исповедовали
концепцию покупки на радость. Это был огромный шаг вперед по сравнению со
специализированными магазинами того времени, в которых мало что
выставлялось на показ и которые не поощряли практику осмотра товаров
покупателями.13
В первые годы после второй мировой войны доля универмагов в розничной
торговле уменьшилась, а их рентабельность снизилась. Многие тогда считали,
что универмаги как предприятия розничной торговли в своем жизненном цикле
вступили в стадию упадка. Специалисты указывали на: 1) обострение
конкуренции между универмагами, что вызвало рост издержек, 2) обострение
конкуренции со стороны других типов розничных предприятий, особенно
магазинов сниженных цен, сетей специализированных магазинов и розничных
складов-магазинов и 3) интенсивное транспортное движение, недостаток мест
для стоянок и вырождение городских центров, из-за чего совершение покупок в
деловой части города потеряло свою привлекательность.15
Универсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие
самообслуживания и низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной
доходности и большим объемом продаж, рассчитанных на полное удовлетворение
нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах
по уходу за домом. Универсам может находиться и в частном владении, хотя
большинство их входит в состав сетей.
Происхождение универсама можно отнести к двум источникам - открытию в
1912 г. Джоном Хартфордом в рамках компании Грейт Атлантик энд Пасифик
(Эй энд Пи) продовольственных магазинов, которые торговали только за
наличный расчет и не доставляли покупок на дом, и магазинам Пиггли-
Уиггли, принадлежащим Кларенсу Сондерсу, в которых в 1916 г. впервые
появилось самообслуживание, турникеты для прохода покупателей и расчетные
узлы. Однако большой популярностью универсамы достигли только в 30-х годах.
Считается, что первым по-настоящему преуспевающим универсамом был магазин,
открытый в 1930 г. Майклом Кулленом. Это бал бакалейно-гастрономический
магазин самообслуживания, торговавший за наличный расчет, не доставлявший
покупок на дом и имевший торговую площадь около 560 м2 в отличие от
привычных для магазинов тех времен площадей 75 м2. Куллен добился большого
товарного оборота, чтобы рентабельно торговать при валовой прибыли 9-10% с
суммы продаж, что составляло всего половину от уровня валовой прибыли
продовольственных магазинов того времени. В течении двух лет было открыто
300 универсамов, а к 1939 г. их число возросло примерно до 5000 и на их
долю приходилось уже 20% общего объема торговли бакалейно-гастрономическими
товарами. Сегодня работает более 37 тыс. универсамов, а их доля в торговле
бакалейно-гастрономическими товарами составляет 76%.16
Успеху универсамов в 30-х годах способствовало несколько факторов.
“Великая депрессия” заставила потребителей задуматься о ценах, а
предпринимателям дала возможность по дешевке скупать товары у попавших в
бедственное положение поставщиков и за минимальную плату арендовать большие
помещения. Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему
расстояний на второй план и способствовало распространению привычки
совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких
местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и
универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая
упаковочная техника дала возможность предложить потребителю продукты
питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробка), а не
выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках и коробах). Все это
стимулировало сбыт марочного товара с помощью рекламы, что привело к
уменьшению числа продавцов, необходимых в магазине. И, наконец, объединение
под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов
сельскохозяйственных продуктов сделала возможным совершение всех покупок в
одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило
универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.
Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин
товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в
непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в
неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного
спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов
и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью
закрытия брешей делают их заведениями со сравнительно большими ценами.
Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди,
кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство.
Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые
комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий
располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный
универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с
ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной
продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и
аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.
По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает
обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды потребителя в
обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля
нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви,
инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого
профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах.
Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого
профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен
и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно
покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие
электробытовые приборы, одежду и множество других изделий.
Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств
торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель
которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком
смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины
сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из интересных
форм - мебельные склады-магазины.
Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по
каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли
по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных
товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные
изделия, механические инструменты, чемоданы и т.п.
Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону. Под
розничной торговлей с заказом товара по почте или по телефону понимают
любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или
телефонных линий для сбора заказов иили содействия в доставке проданных
товаров. Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону имеет
несколько форм.
Торговые автоматы. Торговые автоматы располагаются на заводах, в
учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и т.п.
Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в
наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.
Вывод: Коммерческое посредничество может иметь множество
организационных форм, однако самыми распространенными являются ТОО и АО.
Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью
производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может
иметь различные формы:
производственные;
торговые;
финансово-кредитные.
1.3. Виды услуг оказываемых коммерческо-посредническими организациями.
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-
посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление
следующих услуг17:
информационно-коммерческих услуг;
комиссионных услуг;
научно-консультативных (консалтинговых);
инжиниринговых;
лизинговых;
рекламных;
по организации системы ФОСТИС.
Рассмотрим перечисленные услуги посредников подробнее.
В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая
фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые
предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения,
необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего
информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их
производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим
значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов
и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы
товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели
состояния рыночного механизма.
Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет
деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления
комиссионного соглашения.
На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому
посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар иили закупить его.
В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы
его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса),
обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.
В случае оказания комиссионных услуг посредник не является
собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в
рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут
осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной
для населения и мелкими партиями для предприятий.
Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по
оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется
такое понятие как консалтинговые услуги. Данные услуги осуществляются для
заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.
На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг,
т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных
и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального
варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке
оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта,
его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных
технологических решений.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса
присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду
технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления
преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям
пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных
средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних
предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением
имущества.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций
является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области
рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства
информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама
и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и
определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы,
рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при
проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.
Со стороны посреднических организаций возможна организация целой
системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС.
Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и
результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса
рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его
поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же
маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.
Развитие посреднических компаний по оказанию услуг продвижения новых
товаров на рынки в не меньшей степени связано с тем, что подавляющая масса
компаний не могут позволить себе содержать целые отделы по продвижению,
изучению новых рынков, и др., или хотя небольшие отделы маркетинга. К тому
же надо учитывать, что коммерческо-посреднические фирмы специализирующиеся
на одном виде деятельности выполняют свою работу зачастую более
качественно, чем те же подразделения фирм, разве что за исключением ТНК
мирового масштаба.
Вывод:
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-
посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление
следующих услуг:
информационно-коммерческих услуг;
комиссионных услуг;
научно-консультативных (консалтинговые);
инжиниринговых;
лизинговых;
рекламных;
по организации системы ФОСТИС.
1.4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической деятельности.
Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть
современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и
высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной
торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и
оборудованием, а также услугами, доказаны всей практикой работы в сфере
реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых
промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный
эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с
потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем
собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия
огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену
продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность
на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших
международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”,
“Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или
опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм,
действующих в различных странах мира.54
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке
товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую
роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не
могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях
постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар
в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для
него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в
условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или
начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на
рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности
самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников
в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно
увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и
пополнением ассортимента последних, расширением и углублением
международного разделения труда, в том числе и в сфере ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
Республики Казахстан
Казахский Государственный Национальный Университет имени аль-Фараби
Институт Экономики и Права
Кафедра Маркетинга
и Общеэкономичесикх дисциплин
Выпускная Работа
Развитие коммерческо-посреднической деятельности в Республике Казахстан
Исполнитель
Т.С. Айсаутов
Научный Руководитель,
__________________
(подпись, дата)
Допущен к защите
__________________
(подпись, дата)
Алматы, 2001
Содержание
Введение. 3
Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент
коммерческой деятельности. 5
1. Сущность и функции коммерческо-посреднической деятельности.
5
2. Основные виды и формы
коммерческо-посреднических фирм. 12
3. Виды услуг оказываемых коммерческо-
посредническими организациями. 27
4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической
деятельности. 31
Глава II. Коммерческо-посредническая
деятельность в условиях Республики Казахстан. 39
1. Среда коммерческо-посреднического
предпринимательства. 39
2.2 Современное состояние коммерческо-
посреднического предпринимательства в
Республике Казахстан. 44
2.3. Проблемы и пути развития коммерческо-посреднического
предпринимательства
в Республике Казахстан. 48
Заключение. 57
Список литературы. 60
Введение
На современном этапе развития национальной экономики в условиях уже
относительно сложившихся экономических связей и конкурентной среды
становится актуальным не только общее совершенствование существующих
технологий организации посреднической деятельности, но и внедрение новых
для экономики методик продвижения товара.
Как для производителя, так и для любого посредника сейчас важна
современная грамотно спроектированная технология канала продвижения товара
к конечному потребителю, которая снижает издержки, расширяет возможности в
оказании дополнительных услуг и в конечном итоге повышает финансовый
результат, что позволяет выигрывать в конкурентной борьбе за потребителя.
Настоящая работа рассматривает основной комплекс проблем современного
института и субъектов посреднической деятельности и ставит своей целью:
анализ казахстанского опыта функционирования торгово-посреднических звеньев
в организации эффективного товародвижения и формирования предложений по его
использованию в Республике Казахстан.
Для раскрытия данной темы ставились задачи:
• место и роль посредников в коммерческой деятельности как
таковой;
• виды и функции посреднических фирм;
• деятельность основных торгово-посреднических фирм и организаций
в Казахстане и за рубежом;
• формы посредничества;
• организация работы посредников, их взаимоотношения с клиентами;
• изучение особенности торгово-посреднической деятельности в
современных казахстанских условиях, их основные направления и
виды посредничества;
• выявление общих принципов и систем товародвижения.
Для раскрытия данной темы были использованы специализированная
литература, материалы периодической печати, проводился анализ
законодательных актов, и оценивались конкретные результаты деятельности
предприятий.
Глава I. Коммерческо-посредническая деятельность как элемент
коммерческой деятельности.
1. Сущность коммерческо-посреднической деятельности.
Коммерция (коммерциум) - слово латинского происхождения, в переводе
означающее - торговля. Торговля - это приобретение и сбыт товаров
различного назначения, то есть это ряд покупок и продаж. Торговля в широком
смысле слова представляет собой операции купли-продажи вместе с
примыкающими торговыми процессами, без которых невозможно организовать
нормальное проведение коммерческих операций. Это, прежде всего организация
хозяйственных связей между продавцами и покупателями, изучение
покупательского спроса на продаваемые товары, сбытовая реклама,
посредничество, сервисное обслуживание покупателей, в том числе выполнение
для них некоторых дополнительных услуг, страхование товаров при их доставке
покупателям. Коммерческая деятельность в условиях рыночных отношений
осуществляется не только в сфере товарного обращения, но и в сфере
финансов, новых технологий, продуктов интеллектуального труда, и во многих
других, где объекты купли-продажи имеют реальную стоимость.
Таким образом, коммерция - совокупность процессов и операций,
направленных на совершение купли-продажи товаров в целях удовлетворения
покупательского спроса и получения прибыли.1 На современном рынке данную
совокупность коммерческих отношений выполняет посредник.
В английской рыночной терминологии существует несколько слов,
переводимых на русский язык как "посредник". Например, agent, conciliator,
но более точное - mediator, в основе которого лежит слово "средний".
Посредник - это юридическое или физическое лицо, находящееся между
другими контрагентами коммерческого процесса и выполняющее функции их
сведения друг с другом для обмена товарами, услугами и информацией.2
В роли контрагентов выступают, как правило, производители товаров,
оптовые и розничные потребители.
Коммерческо-посредническая деятельность - это сложная оперативно-
организационная система, направленная на обеспечение свершения процессов
купли-продажи с учетом текущих и перспективных рыночных изменений в целях
полного удовлетворения спроса населения и получения прибыли. Это такая
деятельность, которая позволяет всем участникам коммерческого оборота
успешно взаимодействовать с учетом взаимной выгоды на всех этапах
реализации торговых сделок. Именно коммерческо-посредническая деятельность
способствует эффективному развитию производства и влияет на формирование
его объемов и перспективных направлений. Она в большей степени определяет
экономическое положение промышленной фирмы, ее коммерческий успех с учетом
переменчивых ситуаций на рынке.
Концепция коммерческо-посреднической деятельности заключается и в
такой немаловажной фигуре торгово-посреднического бизнеса, как посредник -
человек, владеющий основами и этикой делового поведения, хорошими знаниями,
специальными навыками и компетентностью в области реализации взаимовыгодных
сделок, контактный и инициативный, умеющий понять многочисленные и
разнообразные вкусы и предпочтения своих клиентов, а также четко и
объективно прогнозировать свои интересы и действия, а главное - своих
партнеров.
Функции коммерческо-посреднических фирм.3 Благодаря посредникам
устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности,
отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.
Посредники выполняют ряд очень важных функций:
1. Исследовательская работа - сбор информации, необходимой для планирования
и облегчения обмена.
2. Стимулирование сбыта - создание и распространение увещательных
коммуникаций о товаре.
3. Установление контактов - налаживание и поддержание связей с
потенциальными покупателями.
4. Приспособление товара - подгонка товара под требования покупателей. Это
касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж,
и упаковка.
5. Проведение переговоров - попытки согласования цен и прочих условий для
последующего акта передачи собственности или владения.
6. Организация товародвижения - транспортировка и складирование товара.
7. Финансирование - изыскание и использование средств для покрытия издержек
деятельности по доставке товара до потребителей.
8. Принятие риска - принятие на себя ответственности за доведение товаров
до конечных потребителей.
Выполнение первых пяти функций способствует заключению сделок, а
оставшихся трех - завершению уже заключенных сделок.
Вопрос не в том, нужно ли эти функции выполнять - нужно, и
обязательно, а скорее в том, кто должен их выполнять. Всем этим функциям
присущи три общих свойства: они поглощают дефицитные ресурсы, нередко могут
быть выполнены лучше благодаря специализации, могут выполняться и
посредниками, и производителем. Если часть их выполняет производитель, его
издержки соответственно растут, а, значит, цены должны быть выше. При
передаче части функций посредникам издержки, а, следовательно, и цены
производителя ниже. Посредники в этом случае должны взимать плату, чтобы
покрыть свои издержки по организации работ. Вопрос о том, какую часть
функций будет выполнять производитель, а какую - посредник - это, по сути
дела, вопрос об относительной результативности и эффективности. Если
появится возможность более результативно выполнять функции, будут
произведены соответствующие изменения. Число посредников может быть
различным. Оно будет зависеть от товара, желаний производителя,
возможностей посредников. Несколько возможных вариантов представлено на
рисунке 1.
рис. 1. Примеры способов доведения товаров до конечных потребителей
Если производитель продает товар непосредственно потребителям, это
называется прямой продажей. Три основных способа прямой продажи - торговля
вразнос, посылочная торговля и торговля через принадлежащие производителю
магазины.
К примеру, в случае известной фирмы Эйвон, используются
коммивояжеры, продающие домохозяйкам косметику методом торговли вразнос.
Один посредник на потребительских рынках, им обычно бывает розничный
торговец, а на рынках товаров промышленного назначения нередко оказывается
агент по сбыту или брокер5.
Если в процесс включается два посредника, то ими на потребительских
рынках обычно становится оптовый и розничный торговцы, на рынках товаров
промышленного назначения это могут быть промышленный дистрибьютор и дилеры.
Когда используется три посредника, то обычно между оптовым и розничным
торговцами стоит мелкий оптовик. Мелкие оптовики покупают товар у крупных
оптовых торговцев и перепродают их небольшим предприятиям розничной
торговли, которые крупные оптовики, как правило, не обслуживают.
Существуют также варианты с большим количеством посредников, но они
встречаются реже. С точки зрения производителей, чем больше посредников
имеет канал распределения, тем меньше возможностей их контролировать.
Роль коммерческо-посреднических фирм.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или
помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на
их пути от производителя к потребителю.[1]
Использование посредников в сфере обращения выгодно прежде всего для
производителей. В этом случае им приходится иметь дело с ограниченным
кругом заинтересованных лиц по реализации продукции. Кроме того,
обеспечивается широкая доступность товара при движении его непосредственно
до рынка сбыта. С помощью посредников, возможно, сократить количество
прямых контактов производителей с потребителями (см. рис.2.).
При трех производителях и трех потребителях продукции количество
связей между ними будет равно девяти. Участие же посредников в реализации
продукции сокращает количество связей до шести. В качестве посредников
могут выступать снабженческо-сбытовые организации, крупные оптовые базы,
биржевые структуры, торговые дома и магазины.
Без посредника При наличии посредника
рис.2. Количество связей
Среди основных причин, обуславливающих использование посредников,
можно выделить следующие:
– организация процесса товародвижения требует наличия определенных
финансовых ресурсов;
– создание оптимальной системы товародвижения предполагает наличие
соответствующих знаний и опыта в области конъюнктуры рынка своего
товара, методов торговли и распределения.[2]Посредники благодаря
своим контактам, опыту и специализации позволяют обеспечить широкую
доступность товара и доведения его до целевых рынков.
Посреднические оптовые предприятия в системе рыночных отношений можно
разделить на две группы: независимые посреднические организации и
зависимые. Независимые организации для изготовителей и получателей
продукции являются самостоятельными посредническими организациями,
приобретающими материалы в собственность с последующей их реализацией
потребителям. Зависимые посредники не претендуют на право собственности на
товары, работая за комиссионное вознаграждение за выполняемые услуги. К ним
относятся различные сбытовые агенты, брокеры, комиссионеры.
Группа независимых оптовых посредников, применительно к сбыту
продукции промышленного назначения, называется дистрибьюторами, является
наиболее многочисленной и весомой в системе материально-технического
обеспечения. Например, в США на эту группу приходится около 80% всех
предприятий, имеющих 85% складских помещений.6
Предприятия в условиях рыночной экономики значительное внимание
уделяют проблемам оптимизации процесса продвижения товаров от производителя
к потребителю. Им приходится выбирать: продавать товар самим или
воспользоваться услугами посредников. Большинство производителей считает,
что использование посредников приносит им определенные выгоды.
У многих производителей не хватает финансовых ресурсов для
осуществления прямого маркетинга. Но даже если производитель и может
позволить себе создать собственные каналы распределения, во многих случаях
он заработает больше, если увеличит капиталовложения в свой основной
бизнес.
Говоря о преимуществах использования посредников, нельзя забывать и об
объективных недостатках, которые влечет за собой привлечение торгово-
посреднического звена к сбыту товаров. Главный из них отсутствие у
поставщика непосредственных контактов с рынком сбыта.
Рассматривая вопрос о привлечении торгового посредника, производитель
всегда должен четко представлять возможный экономический эффект от его
деятельности. В случае если посредник не обеспечивает получения
дополнительной прибыли по сравнению с той, которую производитель извлекает
при самостоятельном сбыте товаров на рынке, его привлечение экономически
бессмысленно. К сожалению, обстоятельный подсчет возможного экономического
эффекта от использования посредника на практике весьма затруднителен.
Возможно ли оценить, например, упущенную выгоду от использования
посредника, о которой производитель в силу своей неосведомленности даже не
подозревает?
Использование посредников объясняется в основном их непревзойденной
эффективностью в обеспечении широкой доступности товара и доведения его до
целевых рынков. Благодаря своим контактам, опыту, специализации и размаху
деятельности посредники предлагают фирме больше того, что она сама может
сделать в одиночку.
Вывод: Коммерция - это организация хозяйственных связей между
продавцами и покупателями, изучение покупательского спроса на продаваемые
товары, сбытовая реклама, посредничество, сервисное обслуживание
покупателей, в том числе выполнение для них некоторых дополнительных услуг,
страхование товаров при их доставке покупателям.
Посредники - фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или
помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на
их пути от производителя к потребителю.
1.2. Основные виды и формы коммерческо-посреднических фирм.
Основные группы и виды посреднических организаций. На современном
товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий
агентов и брокеров8. Зачастую обслуживая оптовые сделки, собственниками
товаров они так и не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на
основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых
торговых операций. Многие агентские и брокерские фирмы отличаются
специализацией на осуществление информационно-контактных функций.
Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой торговле
машинами, оборудованием и комплектующими изделиями, чем на рынке сырья,
материалов и полуфабрикатов.
На казахстанском рынке выделяются такие основные группы посредников,
как промышленные, сбытовые и торговые агенты.
Промышленные агенты, как правило, заменяют собой собственный сбытовой
аппарат компании, но в отличие от торговых служащих этой промышленной
компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение.
Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в
агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в
роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения
организации консигнационной торговли со складов, от своего имени, но за
счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на
организацию совершения торговых сделок со складов, как внутри страны так и
за рубежом.
В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации
торговли, наем персонала, рекламная деятельность и организация торговли в
целом. На нем лежит также ответственность за сохранность товара на
консигнационном складе и страхование его. В свою очередь, консигнант должен
четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе
консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на
консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и
необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию
складского помещения, так как именно он является собственником товара,
реализуемого по договорам консигнации.
Консигнатор не является собственником товара и осуществляет свою
деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает
право продавать товар от своего имени, рекламировать его, но за счет
консигнанта.
Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными
фирмами и компаниями в течение длительного времени и занимаются сбытом всей
их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм.
Сбытовые агенты имеют большие права в определении условий купли-продажи,
чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно
расположены в крупных центрах торговли в непосредственной близости к
потребителям.
Представляя нескольких, часто конкурирующих между собой
производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные обороты и не
ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров по
сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую
конечному потребителю без участия других посреднических звеньев.
Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые
агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при
возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий.
Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от
своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступает в роли
посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру
продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за
комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он
не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные
услуги.
Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также могут иметь
и складские помещения для приемки, хранения и продажи товаров. Они
осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают
рыночную информацию; оказывают помощь в заключение договоров и контрактов с
транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-
кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой
сырья и материалов.
Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и
в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом и его
партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением.
Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной
договоренности принципала. За свою деятельность эта группа посредников
обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок,
причем независимо от конечных результатов заключенной сделки для
принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на
универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени
принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в
области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать
только те сделки, которые указаны в доверенности.
Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так
называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое
представительство предприятий и промышленных компаний и работают на основе
срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют. В
числе основных направлений их деятельности следует выделить: размещение
заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение сбыта
товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает
договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры
составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-
посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них
образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения
сбыта предлагаемой продукции.
Товарные брокеры - наиболее активный тип торгового посредника,
который не покупает и не продает товары от своего имени, не предоставляет
кредиты и не выступает в сделке купли-продажи от имени своего клиента и за
его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер
продавца), так и покупатель (брокер покупателя). Товарный брокер действует
на основании разовых поручений и строго в пределах инструкций своих
клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании
рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми
связями, в оперативной возможности качественно и полно выполнить поручения
клиентов. За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж),
исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров
торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами
предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер
может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя,
так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может
представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при
этом двойное вознаграждение.
В торговле продукцией производственно-технического назначения, где
предпочтение отдается давно сложившимся долгосрочным связям, использование
товарных брокеров в качестве посредников распространено сравнительно слабо,
за исключением сделок, осуществляемых на специализированных товарных
биржах. Многие промышленные компании и крупные торгово-посреднические фирмы
предпочитают с ними поддерживать тесные контакты в целях их использования
при непредвиденных колебаниях рынка и затруднениях сбыта.
В современных условиях развития отечественного рынка наиболее
значимой, хорошо организованной и продуктивной торгово-посреднической
структурой являются дилерские компании и фирмы. На сегодняшний день их
удельный вес в области коммерческо-посреднической деятельности значительно
преобладает. Главной особенностью является то, что они работают за свой
счет, покупая товары у различных продавцов, и, становясь тем самым
собственниками этих товаров, а затем перепродают их от своего имени.
Дилеры сами выбирают продавцов и покупателей, которые выражают желание
на продажу и покупку товаров через посредников, или обслуживают своих
торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего
имени, дилерские компании и фирмы могут представлять одновременно тех или
иных крупных и известных производителей в создании широкомасштабного
имиджа.
Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого
сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами
дистрибьюторских функций по отношению к производственным, торговым и
финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным,
полномочными представителями которых они в этом случае становятся в
регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения
с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций
нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми
вытекающими отсюда правами и обязанностями.
Независимые оптовые посредники бывают двух типов9:
дистрибьюторы, имеющие (арендующие) склады;
дистрибьюторы, не имеющие (не арендующие) склады.
Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и
производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их
складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют
группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов
“регулярного типа”.
Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают товары
от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются
дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. Большое
распространение эта форма посредничества получила при реализации
скоропортящихся сельскохозяйственных продуктов, а также при торговле
небольшими промышленными партиями многочисленного ассортимента товаров по
принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного и
сервисного характера.
Отношения между дистрибьюторами и заказчиками строятся на договорной
основе. При этом оговариваются размеры наценок к оптовой цене реализуемого
товара. В практике оптово-посреднического взаимодействия с партнерами,
величина наценок (скидок) регулируется в зависимости от конкретных условий
заключенного контракта: сроков выполнения, величин поставляемых партий,
вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку,
различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными
источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За
счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты
по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению,
транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным получением чистой
прибыли для дальнейшего развития и совершенствования собственной
деятельности.
Характеризуя посреднические организации работающие на казахстанском
рынке нельзя не затронуть деятельность таких организаций, как ярмарки,
выставки, аукционы.
Ярмарки представляют собой периодические мероприятия, проводимые с
участием работников посреднических организаций, торговли, промышленности,
сельского хозяйства и других отраслей для совершения покупок и продажи.
Основными источниками доходов от проведения ярмарочной торговли
является плата за участие, аренду под экспозиции, транспорт, аренду
складских площадей, бронирование и приобретение билетов, осуществление
погрузочно-разгрузочных и транспортно-экспедиторских работ, проведение
технической и информационно-коммерческой консультации и комплекса
дополнительных услуг.
Ход торговых операций на ярмарках контролируют и частично регулируют
соответствующие группы - арбиторская, информационная, по учету и
регистрации договоров.9
Предметом торговли на ярмарке могут быть товары и другие материальные
ценности, предварительно заказанные, запланированные к производству и
поставке в ближайший период, или изготовленные и ранее поставленные в
некоторые регионы, но накопившиеся там в избытке, а, следовательно,
нуждающихся в повторном перемещении в другие районы с активным спросом на
них. Сами товары непосредственно на ярмарке не реализуются. Они
представлены в образцах, буклетах, проспектах, чертежах, фотографиях, кино-
видеороликах и т.д.
Еще одним видом посреднической деятельности является аукционная
торговля, при которой продавец с целью получения наибольшей прибыли
использует конкуренцию покупателей, присутствующих при продаже.
Аукцион (от латинского auctio - продажа с публичного торга)
представляет собой продажу таких товаров, которые обладают индивидуальными
свойствами и ценностями.10 Их реализация осуществляется с публичного торга
в определенном месте и в заранее установленное время. Аукционы бывают на
повышение или понижение цены в гласной или негласной форме.
Аукционы как форма организации продажи товарных и иных ценностей
подразделяются на товарные и валютные. Основными сторонами аукциона
являются: владелец ценностей - продавец - организатор аукциона -
покупатель.
Формы коммерческо-посреднической деятельности. Коммерческо-
посредническая деятельность является составной частью производственного,
торгового, финансового предпринимательства, т.е. может иметь различные
формы12:
производственные;
торговые;
финансово-кредитные.
Основное же, специфическое отличие посредника от других участников
товарного рынка проявляется в том, что посредник непосредственным образом
не производит продукцию, не торгует напрямую, не дает деньги в кредит, но
активно способствует осуществлению этих операций.
Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров
и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров и
услуг и условиях продажи.
В многочисленных случаях посредник осуществляет закупку необходимых
для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца,
посредник информирует покупателей, круг которых, как правило, формируется
заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к
товарам и услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до
продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о
содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает
вознаграждение или от продавца, или от покупателя.
Принципиальная схема данного предпринимательского посредничества
показана на рис.3.
рис 3. Схема предпринимательского посредничества.
Розничные магазины самообслуживания. Сегодня услугами розничных
магазинов самообслуживания пользуются представители всех слоев общества,
особенно при приобретении товаров повседневного спроса и некоторых товаров
предварительного выбора. Самообслуживание является основой любой торговли
со скидкой. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно
заниматься поиском, сравнением и выбором товара.
Специализированные магазины. Специализированный магазин предлагает
узкий ассортимент товаров значительной насыщенности. Примерами
специализированных розничных предприятий могут служить магазины одежды,
спорттоваров, мебельные, цветочные и книжные магазины. Специализированные
магазины можно дополнительно подразделить по степени узости предлагаемого
ассортимента. Магазины одежды - это магазин обособленного полного
ассортимента, магазин мужской одежды - это магазин с ограниченным
ассортиментом, а магазин, торгующий мужскими рубашками, которые сшиты на
заказ, - это узкоспециализированный магазин. По мнению ряда специалистов,
быстрее всего в будущем будет расти число узкоспециализированных магазинов,
использующих преимущества сегментирования рынка, выбора целевых сегментов и
специализации товара.
В последнее время распространение специализированных магазинов связано
с бумом торговых центров, обычно состоящих из одного-двух универмагов и
множества специализированных магазинчиков. Большинство специализированных
магазинов до сих пор принадлежит независимым торговцам, однако, быстро
растет и число специализированных магазинных сетей. Наиболее преуспевающие
специализированные магазины концентрируют свои усилия на полном
удовлетворении нужд конкретных целевых рынков. Однако специализированный
магазин может оказаться в неприятном положении, если товары его
ассортимента потеряют популярность.
Универмаги. Универмаг предлагает несколько ассортиментных групп
товаров - обычно одежду, предметы домашнего обихода, хозяйственные товары.
Каждой ассортиментной группой занимается специальный отдел универмага во
главе со своими закупщиками или торговцами.
Среди первых американских универмагов были магазины Джордан марш,
Мэйси, Ванамейкер и Стюарт. Они размещались в огромных величественных
зданиях в фешенебельных кварталах городских центров и исповедовали
концепцию покупки на радость. Это был огромный шаг вперед по сравнению со
специализированными магазинами того времени, в которых мало что
выставлялось на показ и которые не поощряли практику осмотра товаров
покупателями.13
В первые годы после второй мировой войны доля универмагов в розничной
торговле уменьшилась, а их рентабельность снизилась. Многие тогда считали,
что универмаги как предприятия розничной торговли в своем жизненном цикле
вступили в стадию упадка. Специалисты указывали на: 1) обострение
конкуренции между универмагами, что вызвало рост издержек, 2) обострение
конкуренции со стороны других типов розничных предприятий, особенно
магазинов сниженных цен, сетей специализированных магазинов и розничных
складов-магазинов и 3) интенсивное транспортное движение, недостаток мест
для стоянок и вырождение городских центров, из-за чего совершение покупок в
деловой части города потеряло свою привлекательность.15
Универсамы. Универсам - это сравнительно крупное предприятие
самообслуживания и низким уровнем издержек, невысокой степенью удельной
доходности и большим объемом продаж, рассчитанных на полное удовлетворение
нужд потребителя в продуктах питания, стирально-моющих средствах и товарах
по уходу за домом. Универсам может находиться и в частном владении, хотя
большинство их входит в состав сетей.
Происхождение универсама можно отнести к двум источникам - открытию в
1912 г. Джоном Хартфордом в рамках компании Грейт Атлантик энд Пасифик
(Эй энд Пи) продовольственных магазинов, которые торговали только за
наличный расчет и не доставляли покупок на дом, и магазинам Пиггли-
Уиггли, принадлежащим Кларенсу Сондерсу, в которых в 1916 г. впервые
появилось самообслуживание, турникеты для прохода покупателей и расчетные
узлы. Однако большой популярностью универсамы достигли только в 30-х годах.
Считается, что первым по-настоящему преуспевающим универсамом был магазин,
открытый в 1930 г. Майклом Кулленом. Это бал бакалейно-гастрономический
магазин самообслуживания, торговавший за наличный расчет, не доставлявший
покупок на дом и имевший торговую площадь около 560 м2 в отличие от
привычных для магазинов тех времен площадей 75 м2. Куллен добился большого
товарного оборота, чтобы рентабельно торговать при валовой прибыли 9-10% с
суммы продаж, что составляло всего половину от уровня валовой прибыли
продовольственных магазинов того времени. В течении двух лет было открыто
300 универсамов, а к 1939 г. их число возросло примерно до 5000 и на их
долю приходилось уже 20% общего объема торговли бакалейно-гастрономическими
товарами. Сегодня работает более 37 тыс. универсамов, а их доля в торговле
бакалейно-гастрономическими товарами составляет 76%.16
Успеху универсамов в 30-х годах способствовало несколько факторов.
“Великая депрессия” заставила потребителей задуматься о ценах, а
предпринимателям дала возможность по дешевке скупать товары у попавших в
бедственное положение поставщиков и за минимальную плату арендовать большие
помещения. Массовое распространение личных автомобилей отодвинуло проблему
расстояний на второй план и способствовало распространению привычки
совершать покупки раз в неделю, что ослабило нужду в услугах маленьких
местных магазинчиков. Прогресс в производстве холодильников позволил и
универсамам и потребителям дольше хранить скоропортящиеся продукты. Новая
упаковочная техника дала возможность предложить потребителю продукты
питания в удобной для хранения таре и расфасовке (банках и коробка), а не
выставлять их в оптовой магазинной упаковке (бочках и коробах). Все это
стимулировало сбыт марочного товара с помощью рекламы, что привело к
уменьшению числа продавцов, необходимых в магазине. И, наконец, объединение
под одной крышей отделов бакалейных и мясных товаров, а также отделов
сельскохозяйственных продуктов сделала возможным совершение всех покупок в
одном месте и стало привлекать покупателей издалека, что обеспечило
универсамам объем товарооборота, необходимый для успешной деятельности.
Магазины товаров повседневного спроса. Продовольственный магазин
товаров повседневного спроса сравнительно невелик по размерам, находится в
непосредственной близости от жилого района, открыт допоздна все семь дней в
неделю и предлагает ограниченный ассортимент ходовых товаров повседневного
спроса с высокой оборачиваемостью. Продолжительность работы этих магазинов
и использование их потребителями в основном для совершения покупок с целью
закрытия брешей делают их заведениями со сравнительно большими ценами.
Однако они удовлетворяют одну из существенных потребительских нужд, и люди,
кажется, готовы платить за создаваемое для них удобство.
Комбинированные универсамы, универсамы широкого профиля и торговые
комплексы. На другом конце спектра розничных торговых предприятий
располагается три типа магазинов, превышающих своими размерами обычный
универсам. Комбинированный универсам - это разновидность универсама с
ассортиментом, расширенным за счет включения в него лекарств свободной
продажи и лекарств, отпускаемых по рецептам. Комбинированный универсам и
аптека имеют общую торговую площадь в среднем порядка 5100 м2.
По размерам торговой площади универсам широкого профиля превышает
обычный универсам и стремится полностью удовлетворить нужды потребителя в
обычно закупаемых пищевых и непищевых товаров. Универсамы широкого профиля
нередко предлагают такие услуги, как прачечная, химчистка, ремонт обуви,
инкассирование чеков, оплата счетов, дешевый буфет. В универсамах широкого
профиля цены зачастую на 5-6% выше, чем в обычных универсамах.
Торговый комплекс превышает своими размерами даже универсамы широкого
профиля. Торговый комплекс включает в себя универсам, магазин сниженных цен
и розничный склад-магазин. Его ассортимент выходит за пределы обычно
покупаемых товаров и включает в себя мебель, тяжелые и легкие
электробытовые приборы, одежду и множество других изделий.
Склады-магазины. Склад-магазин - это лишенное всяких излишеств
торговое предприятие сниженных цен с ограниченным объемом услуг, цель
которого - продажа больших объемов товаров по низким ценам. В широком
смысле сюда относятся и торговые комплексы, и продовольственные магазины
сниженных цен, выставляющие товары прямо в контейнерах. Одна из интересных
форм - мебельные склады-магазины.
Магазины-демзалы, торгующие по каталогам. Магазин-демзал, торгующий по
каталогу, использует принципы торговли по каталогам плюс принципы торговли
по сниженным ценам для сбыта широкого ассортимента ходовых марочных
товаров, продающихся обычно с высокой наценкой. Среди них ювелирные
изделия, механические инструменты, чемоданы и т.п.
Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону. Под
розничной торговлей с заказом товара по почте или по телефону понимают
любую деятельность по сбыту с использованием почтовых каналов или
телефонных линий для сбора заказов иили содействия в доставке проданных
товаров. Розничная торговля с заказом товара по почте или по телефону имеет
несколько форм.
Торговые автоматы. Торговые автоматы располагаются на заводах, в
учреждениях, в крупных магазинах, на бензозаправочных станциях и т.п.
Принадлежат они, как правило, особым фирмам, которые арендуют площади в
наиболее благоприятных местах и занимаются обслуживанием автоматов.
Вывод: Коммерческое посредничество может иметь множество
организационных форм, однако самыми распространенными являются ТОО и АО.
Коммерческо-посредническая деятельность является составной частью
производственного, торгового, финансового предпринимательства, т.е. может
иметь различные формы:
производственные;
торговые;
финансово-кредитные.
1.3. Виды услуг оказываемых коммерческо-посредническими организациями.
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-
посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление
следующих услуг17:
информационно-коммерческих услуг;
комиссионных услуг;
научно-консультативных (консалтинговых);
инжиниринговых;
лизинговых;
рекламных;
по организации системы ФОСТИС.
Рассмотрим перечисленные услуги посредников подробнее.
В процессе оказания информационно-коммерческих услуг посредническая
фирма в соответствии с полученными заказами обеспечивает обслуживаемые
предприятия и организации коммерческой информацией, содержащей сведения,
необходимые для организации закупок и сбыта продукции и, прежде всего
информацией о потенциальных производителях требуемых товаров, их
производственных мощностях, цене товаров, способах доставки грузов. Большим
значением обладает маркетинговая информация, включающая результаты анализов
и прогнозы конъюнктуры рынка данного вида товара, цены, требуемые объемы
товаров, их ассортимент, уровень конкуренции и многие другие показатели
состояния рыночного механизма.
Большой удельный вес в коммерческой деятельности составляет
деятельность в области оказания комиссионных услуг на основе оформления
комиссионного соглашения.
На товарном рынке владелец товара (комитент) поручает торговому
посреднику (комиссионеру) продать (обменять) этот товар иили закупить его.
В комиссионных соглашениях отражаются условия продажи, цена товара, способы
его транспортировки, величина комиссионного вознаграждения (бонуса),
обязанности и ответственности сторон, их реквизиты.
В случае оказания комиссионных услуг посредник не является
собственником товара, а действует от своего имени по поручению заказчика в
рамках заключенного соглашения. Комиссионную деятельность посредники могут
осуществлять также с помощью комиссионной торговли, в том числе розничной
для населения и мелкими партиями для предприятий.
Посредническая деятельность дает возможность выполнения работ по
оказанию научно-консультативных услуг. В мировой практике используется
такое понятие как консалтинговые услуги. Данные услуги осуществляются для
заказчиков, нуждающихся в научных консультациях, различного рода.
На мировом рынке услуг набирает обороты бизнес инжиниринговых услуг,
т.е. оказание предприятиям-заказчикам услуг при строительстве промышленных
и социально-бытовых объектов, включая рекомендации по выбору оптимального
варианта строительства, разработке строительного проекта, поставке
оборудования, машин механизмов, строительству “под ключ”, пуску объекта,
его эксплуатации, а также нахождение и внедрение эффективных
технологических решений.
Среди основных направлений современного посреднического бизнеса
присутствуют лизинговые услуги в области предоставления клиентам в аренду
технических средств, зданий, сооружений и товаров широкого потребления
преимущественно на долговременной основе. Эти услуги позволяют потребителям
пользоваться имуществом без единовременного крупного вложения собственных
средств для их приобретения, что особенно важно для мелких и средних
предприятий-покупателей, избежать потерь, связанных с моральным старением
имущества.
Не менее важным направлением в работе посреднических организаций
является оказание клиентам рекламных услуг, т.е. услуг в области
рекламирования товаров через различные рекламные издания и средства
информации (печатные издания, средства вещания, внутренняя наружная реклама
и др.). Посредническая организация выполняет также работу по обоснованию и
определению размера бюджета на рекламу, разработке рекламной программы,
рекламных листков, каталогов, видео-роликов, вопросов спонсирования при
проведении крупных спортивных зрелищных мероприятий и эстрадных шоу.
Со стороны посреднических организаций возможна организация целой
системы продвижения товара на рынок, так называемой, системы ФОСТИС.
Формирование спроса и стимулирование сбыта является наиболее активной и
результативной системой продвижения товара. Она состоит из комплекса
рекламных мероприятий направленных на создание имиджа товара, его
поддержание, создание программы вывода товара на рынок, а так же
маркетинговый анализ проводимых рекламных мероприятий.
Развитие посреднических компаний по оказанию услуг продвижения новых
товаров на рынки в не меньшей степени связано с тем, что подавляющая масса
компаний не могут позволить себе содержать целые отделы по продвижению,
изучению новых рынков, и др., или хотя небольшие отделы маркетинга. К тому
же надо учитывать, что коммерческо-посреднические фирмы специализирующиеся
на одном виде деятельности выполняют свою работу зачастую более
качественно, чем те же подразделения фирм, разве что за исключением ТНК
мирового масштаба.
Вывод:
В современной практике в процессе осуществления коммерческо-
посреднической деятельности со стороны посредника возможно осуществление
следующих услуг:
информационно-коммерческих услуг;
комиссионных услуг;
научно-консультативных (консалтинговые);
инжиниринговых;
лизинговых;
рекламных;
по организации системы ФОСТИС.
1.4. Зарубежный опыт коммерческо-посреднической деятельности.
Торговое посредничество - весьма важная и неотъемлемая часть
современной рыночной экономики. Объективная экономическая необходимость и
высокая эффективность торгово-посреднического звена в международной
торговле сырьем, полуфабрикатами, готовыми изделиями, машинами и
оборудованием, а также услугами, доказаны всей практикой работы в сфере
реализации зарубежных производителей, экспортеров и импортеров.
Многолетний опыт деятельности как крупных, так и средних и малых
промышленных и коммерческих структур за рубежом показал, что конечный
эффект от использования посредников, осуществляющих связь производителя с
потребителем товаров и услуг, значительно выше, чем создание производителем
собственной сбытовой сети. (В последнем случае производителю для покрытия
огромных издержек по реализации пришлось бы значительно повысить цену
продаваемых товаров и услуг, что резко снизило бы их конкурентоспособность
на мировом рынке). Не случайно, что сбытовые структуры крупнейших
международных корпораций типа “Дженерал Моторз”, “Нестле”, “Вестингауз”,
“Мицубиси Хэви Индастриз”, “ИБМ”, “Бритиш петролеум” прямо или
опосредованно опираются на сотни и тысячи различных посреднических фирм,
действующих в различных странах мира.54
Особенно велика роль посреднического звена при сбыте на мировом рынке
товаров массового спроса, где посреднические структуры выполняют ключевую
роль в доставке товаров к конечному потребителю. Без таких структур не
могла бы выполняться главная цель современного маркетинга - в условиях
постоянно меняющихся потребностей рынка обеспечить потребителю нужный товар
в необходимом количестве и ассортименте, в нужном месте и в удобное для
него время.
Чрезвычайно велика для производителя роль торговых посредников в
условиях, когда он впервые выходит со своим товаром на внешний рынок или
начинает продажу на внешнем рынке нового товара. Успех производителя на
рынке в этих случаях напрямую зависит не только от конкурентоспособности
самого товара, но и от квалифицированных действий его торговых посредников.
Как показывают многие зарубежные исследования, число фирм-посредников
в мировой торговле постоянно растет. Это связано с постоянно
увеличивающимся спросом потребителей на товары и услуги, обновлением и
пополнением ассортимента последних, расширением и углублением
международного разделения труда, в том числе и в сфере ... продолжение
Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.
Похожие работы
Дисциплины
- Информатика
- Банковское дело
- Оценка бизнеса
- Бухгалтерское дело
- Валеология
- География
- Геология, Геофизика, Геодезия
- Религия
- Общая история
- Журналистика
- Таможенное дело
- История Казахстана
- Финансы
- Законодательство и Право, Криминалистика
- Маркетинг
- Культурология
- Медицина
- Менеджмент
- Нефть, Газ
- Искуство, музыка
- Педагогика
- Психология
- Страхование
- Налоги
- Политология
- Сертификация, стандартизация
- Социология, Демография
- Статистика
- Туризм
- Физика
- Философия
- Химия
- Делопроизводсто
- Экология, Охрана природы, Природопользование
- Экономика
- Литература
- Биология
- Мясо, молочно, вино-водочные продукты
- Земельный кадастр, Недвижимость
- Математика, Геометрия
- Государственное управление
- Архивное дело
- Полиграфия
- Горное дело
- Языковедение, Филология
- Исторические личности
- Автоматизация, Техника
- Экономическая география
- Международные отношения
- ОБЖ (Основы безопасности жизнедеятельности), Защита труда
