Анализ коммерческой деятельности АО Вита

Тип работы: Курсовая работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 42 страниц
В избранное:

Содержание

Введение. ………. . 2

1 Теоретические аспекты коммерческой деятельности предприятия . . . 4

1. 1 Понятие и сущность коммерческой деятельности. 4

1. 2 Планирование коммерческой деятельности . . . 5

1. 3 Стратегия коммерческой деятельности в производстве промышленных товаров. . 9

2 Анализ коммерческой деятельности АО «Вита»13

2. 1 Общая характеристика деятельности компании АО «Вита». . 13

2. 2 Цели и виды коммерческой деятельности. 25

3 Пути совершенствования коммерческой деятельности . . . 36

3. 1 Маркетинг как инструмент улучшения управления коммерческой деятельностью предприятия. . . . …36

Заключение . . . ………. 39

Список использованной литературы. . 41

Введение

2007 год стал годом продолжения экономических реформ для Казахстана. И хотя пока еще достаточно рано говорить о полной стабилизации, но уже сегодня можно констатировать, что основной этап реформ пройден. Это касается всех сфер экономики, в том числе и промышленного сектора.

Отечественные предприятия, работающие как в сфере материального производства, так и в сфере услуг руководствуясь законами рыночной экономики, применяют соответствующий менеджмент и формируют механизм коммерческого поведения хозяйствующих субъектов.

Поэтому проблемы развития сферы коммерческих услуг в сфере промышленного производства в Республике Казахстан, относятся к числу наиболее важных не только финансовых, но и общеэкономических проблем. В этой связи в течении последних лет построены новые производственные комплексы, чей набор коммерческих услуг соответствует мировым стандартам.

Актуальность данной темы заключается в том, что мы должны знать об уровне коммерческой деятельности наших предприятия, которые сегодня давно перестали быть лишь местом сборки и переработки, а применяют широкий цикл производственной активности от сборки до хранения, транспортировки и доставки. Видеть их успехи и недостатки - вот главная практическая значимость работы.

Цель работы - рассмотреть основные аспекты оказания коммерческих услуг.

Задачами исследования является определение влияния программы составленной на предприятии, выделение ее среди множества факторов основных, преимущественно влияющих на спрос у потребителей, составление коммерческой программы производственного предприятия с учетом расчетных данных.

Таким образом, в рамках настоящей работы необходимо сделать анализ программы коммерческой деятельности в области промышленного производства товаров, для предприятия работающего на рынке города Алматы и других городов Казахстана.

Задачи, которые решает производитель в области коммерческой деятельности, определяются коммерческими целями.

Последние основываются на общих целях производителя и тех конкретных ситуациях, которые имеют место во внешней и внутренней коммерческой среде.

Сформулированные цели коммерческой деятельности определяют целенаправленную деятельность, как правило, в трех основных функциональных областях: аналитической, производственной, сбытовой.

Системный подход в организации этой многоплановой деятельности предполагает наличие организационного начала, включая планирование и контроль коммерческой деятельности, ревизию коммерческой деятельности, и, возможно, организацию коммерческую деятельность подразделения.

Структура работы составлена в соответствии с поставленными задачами. Работа состоит из введения, трех глав, заключения и списка использованной литературы.

1 Теоретические аспекты коммерческой деятельности организации

1. 1 Понятие и сущность коммерческой деятельности

Коммерческая деятельность заключается в превращении скрытого спроса в активный, делая акцент на качество товара с помощью рекламы; сервисного и гарантийного спроса.

Такой спрос существует в условиях более - менее полного баланса между спросом и предложением. Цена может быть занижена. Но необходимо параллельно разрабатывать развивающую стратегию коммерческой деятельности. Причина полного спроса может быть и в новых товарах, которые также необходимо вывести на новые рыночные сегменты, окна, ниши. Сверх спрос вызывает к жизни декоммерческую деятельность существует чрезмерный спрос на товар по отношению к производственным возможностям фирмы. В таком случае может быть увеличена цена (явно не желательный способ снижения спроса) . Уменьшена или прекращена реклама. Надо продать лицензию на право производства товара под торговой маркой лицензиара дочерним предприятием или третьим фирмам. В данном случае товаропроизводителю важно не попасть под удары антимонопольного законодательства, иногда лучше потерять часть своей прибыли, но не стать монополистом.

Организация коммерческой деятельности предприятия представляет собой процесс осуществления конкретных мероприятий в соответствии с разработанным планом. В свою очередь, объективной предпосылкой развития коммерции промышленных товаров является комплексное изучение рынка (внутренних, региональных, мировых) мнений и потребностей покупателей продукции, объема продаж.

Исходя из данной посылки, каждая служба коммерции промышленных товаров разрабатывает свою программу действий на рынке, способствующую его комплексному изучению.

К числу задач комплексного изучения рынка можно отнести: определение возможностей реализации товара; планирование ассортимента продукции; планирование рекламы и стимулирование сбыта. Важнейшей среди этих задач является планирование ассортимента продукции. Главная проблема здесь - определение и последующее воплощение в изделии таких функциональных, потребительских и эстетических параметров (включая упаковку), которые бы позволили максимально использовать выявленные в результате изучения рынка возможности сбыта и реализации продукции, обеспечивающие запланированную прибыль.

Если по итогам комплексного изучения рынка выясняется, что намеченное к выпуску изделие по своим основным параметрам достаточно полно отвечает требованиям рынка и спросу потенциальных покупателей, разрабатывается годовой или долгосрочный план коммерции.

Планирование коммерции промышленных товаров является важнейшим этапом и обязательным условием для всех видов деятельности. Именно в плане деятельности службы коммерции наиболее конкретно определяются задачи, время производства видов продукции и ее сбыта.

Планы разрабатываются на короткий промежуток деятельности (обычно на один год) и на длительную перспективу (от пяти до десяти лет), существуют так же среднесрочные планы (от двух до пяти лет) . Перед их установкой разрабатываются цели, задачи службы коммерции и методы их достижения. На отдельных предприятиях вместо текущих планов разрабатывается "Бизнес-план", который будет рассмотрен в разделе "Коммерческая деятельность и бизнес-планирование".

Краткосрочный и среднесрочный задают точные цели коммерции и стратегии для каждого продукта, предлагаемого предприятием.

В долгосрочном плане обычно дается прогноз внешней среды на этот период, и определяются долгосрочные потребности соответствующего сегмента рынка.

1. 2 Планирование коммерческой деятельности

Из опыта планирования коммерческой деятельности на разных предприятиях можно сделать вывод, что наибольшее распространение получили планы, разрабатываемые на короткий промежуток времени, допустим, сроком на 1 год. К тому же эти планы не унифицированы, и их разработка по содержанию определяется экономическими обстоятельствами и ситуациями, задачами в области коммерции.

Коммерческие планы различаются по охвату: может быть Коммерческий план для каждого из основных продуктов, может быть интегрированный, включающий всю продукцию, и, наконец, планы коммерции могут составляться, как и вообще планы, либо снизу вверх, либо сверху вниз.

Планы, разрабатываемые снизу, реалистичны, поскольку основываются на оперативной информации. Но могут возникать трудности при их координации и сведении в единый интегрированный план. Ничего подобного не происходит, если план разрабатывается сверху вниз, когда плановая деятельность централизованно управляется и контролируется. Но в этом случае появляется риск неприятия и непонимания цели предприятия со стороны руководителей подразделений, поэтому лучше когда сочетаются оба подхода.

План и политика коммерции разрабатывается в определенной последовательности:

сбор информации;
анализ положения конкурентов;
сегментацию производимой продукции;
разработку рыночной стратегии;
разработку рыночной тактики;
определение и анализ издержек;
контроль над выполнением коммерческой программы.

При этом составляется программа коммерции. Это - внутрифирменный документ. Наиболее важные элементы программы - комплекс производственных заданий, ассортимент продукции, система мероприятий в области спроса на эту продукцию, реклама, каналы реализации, продажные операции и т. д.

Контроль за реализацией программы главным образом включает контроль за динамикой объема продаж, своевременным вводом объектов и оборудования и т. д. Если наблюдается существенный отход от намеченного хода программы, то она корректируется. В случае успешного достижения поставленных целей на повестку дня выдвигаются новые задачи, которые определяют будущую стратегию фирмы.

Содержание (структура) краткосрочного плана определяется его разработчиками, т. е. службой коммерции:

В самом начале плана дается сводка контрольных показателей. Она дает возможность не только понять основную направленность плана, но и проконтролировать выполнение.
В следующем разделе излагается текущая Коммерческий план - это фактически основной раздел плана, где дается описание характера целевого рынка и положение предприятия на этом рынке, обзор основных промышленных товаров, перечисляются конкуренты и указываются каналы распределения продукции.
В последнем разделе плана коммерции излагается порядок контроля за ходом его выполнения.

Следует отметить, что многовариантность плана существенно отличается в коммерческой деятельности от привычной для нас «директивно-распределительной» стратегии, а потому разработка этого рода планов требует устоявшихся стереотипов мышления и поведения - обстоятельство чрезвычайно сложное, но исключительно важное для успешной работы на внешнем рынке. Многовариантный план дает возможность гибко реагировать на изменение внешней среды как поддающейся нашему контролю, и приучает персонал к важнейшей коммерческой мысли: не следует идти напролом там, где можно и нужно отыскать обходный маневр. Именно многовариантный план сводит к минимуму неправильные действия персонала при резком ухудшении или улучшении обстановки, а особенно при возникновении чрезвычайных обстоятельств.

Процедура планирования должна представлять собой диалог между высшими уровнями руководства, занятыми стратегическими проблемами, и низшими, решающими тактические задачи. Непрерывность этого диалога, побуждение руководителей низшего уровня к инициативным предложениям - путь к оптимизации отношений между разными уровнями руководства.

Иностранные специалисты так формулируют конечные цели составления программы коммерции:

координация усилий большого числа лиц, чья деятельность взаимосвязана во времени и пространстве;
определение ожидаемого развития событий; готовность к реакции на изменения, когда они произойдут во внешней среде; сведение к минимуму нерациональных действий при возникновении неожиданных ситуаций;
обеспечение четкого взаимодействия между исполнителями;
сведение к минимуму конфликтов, вызываемых неправильным (или различным) пониманием целей фирмы.

В этом перечне нет требования «обеспечения выполнения плана», хотя планирование и является сутью коммерции; выполнение его обязательно последует, если указанные в списке цели доступны с помощью плана коммерции.

Планирование ассортимента продукции

Планирование ассортимента продукции - другая важнейшая функция современной коммерции. Некоторые специалисты в этой области также считают ее важнейшей, хотя и признают, что объективно необходимой основой для ее реализации являются исследования коммерции. Связь между этими двумя функциями в принципе определяется так: исследование дает возможность получить информацию о потребностях, желаниях и намерениях покупателя, а планирование ассортимента преображает эту информацию в приемлемую для потребителя продукцию с учетом технических возможностей, затрат на производство и сбыт, а также получения намеченной фирмой прибыли.

Основными элементами (или фазами) планирования ассортимента промышленной продукции являются:

выявление текущих и потенциальных (неудовлетворенных) потребностей покупателя; анализ способов использования соответствующей продукции, а также особенности поведения покупателей (потребителей) на данном сегменте рынка;
оценка конкурирующих изделий - аналогов под тем же углом зрения;
анализ потребительских оценок качества вырабатываемых изделий, т. е. определение их степени соответствия запросам покупателей (изделий) с точки зрения способности удовлетворить конкретную потребность в функциональном и эстетическом отношении;
определение того, каким изделиям должен быть пополнен вырабатываемый ассортимент продукции и, наоборот, какие изделия следует исключить из него по причинам недостаточной рентабельности, морального износа, снижения конкурентоспособности и т. д. Сюда же относится решение вопроса о том, следует ли диверсифицировать производство за счет направлений, выходящих за рамки сложившейся специализации;
рассмотрение предложений об освоении новых изделий, усовершенствовании освоенной продукции, а также о новых способах и сферах применения вырабатываемых промышленных товаров;
разработка спецификаций новых или улучшенных изделий в соответствии с требованиями покупателя;
изучение с помощью специалистов по научно-техническим исследованиям и разработкам перспектив производства новых или усовершенствованных изделий, включая вопросы цен, себестоимости и рентабельности;
тестирование продукции с привлечением потенциальных потребителей для выявления ее соответствия покупательскому спросу по всему кругу основных показателей: качеству, фасону, внешнему виду, прочности, удобству в эксплуатации, безотказности в работе, упаковке, цене, потребительской ценности;
разработка социальных рекомендации для изготовителей продукции в отношении ее качества, фасона или типоразмера, наименования, цены, упаковки, технического обслуживания в соответствии с результатами проведенного тестирования, пробных продаж и т. д. ;
подготовка рекомендаций по сбыту продукции, включая: определение сроков и графика ввода на рынок нового или усовершенствованного товара, масштабов и начальной формы его реализации (например, только пробные продажи в специально отобранных городах для освоения отдельных региональных рынков или же выход сразу же на национальный рынок), планов распределения и сбыта продукции, программы проведения рекламных компаний и другие мероприятия по стимулированию сбыта.

Схема стратегическое планирование коммерции представлена на рисунке 1.

Рис. 1. Стратегическое планирование в коммерческой деятельности

Применение службой коммерции стратегического планирования позволяет не только осуществлять на практике новые методы планирования и разрабатывать научно обоснованную стратегию решения, но и комплекс других проблем:

Обеспечить лучший учет и контроль результатов деятельности, увязать вознаграждение с результатами работы.
Внедрить больше программ формального планирования и потребовать осуществления его на уровне подразделений.
Объединить стратегические планы с оперативными и финансовыми.
Больше думать и сосредоточиваться на стратегических вопросах.
Получить большее понимание и подготовку в области стратегического планирования.
Поднять уровень участия и обязательности высшего руководства.
Повысить внимание к конкуренции, сегментам рынка и внешним факторам.
Усовершенствовать систему передачи информации от главной штаб-квартиры фирмы к подразделениям.
Обеспечить возможность лучшего выполнения плана.

Разработать лучшие стратегии.
Установить более совершенные цели и информировать о них.
Обращать меньше внимания на голые цифры.

1. 3 Стратегия коммерческой деятельности в производстве промышленных товаров

Стратегия коммерции определяет, как нужно применять структуру коммерции, чтобы привлечь и удовлетворить целевые рынки и достичь целей организации. В решениях о структуре коммерции главное - планирование продукции, сбыт, продвижение и цена.

Стратегия должна быть максимально ясной. . (Например, планирование новой продукции должно предусматривать установление приоритетов, распределение ответственности, временной и производственный графики, поддержку продвижения и потребности в обучении персонала. ) Вот пример плохой, нечеткой стратегии: для того чтобы увеличить долю на рынке для товара 4, дополнительные средства будут выделены на дизайн и рекламу. Хорошая стратегия той же организации должна показать более четкие направления деятельности. Доля на рынке товара 4 должна быть увеличена с 6 до 8 % в течение 12 месяцев посредством разработки привлекательной и функциональной упаковки; усиленной рекламой для привлечения 200 основных потребителей, изменения реконструкции товара для улучшения его внешнего вида без увеличения издержек.

Часто фирма выбирает стратегию из двух и более возможных вариантов. Например, компания, которая хочет увеличить свою долю на рынке до 40%, может сделать это несколькими путями: создать более благоприятный образ товара через интенсивную рекламу; увеличить численность торгового персонала; представить новую модель; понизить цены и продавать через большое число розничных магазинов; Эффективно объединить и скоординировать все эти элементы коммерции.

Каждая из альтернатив открывает различные возможности для специалистов. Например, ценовая стратегия может быть очень гибкой, поскольку цены менять легче, чем создавать различные модификации товара. Однако стратегию, базирующуюся на низких ценах, легче всего скопировать. Кроме того, удачная ценовая стратегия может привести к ценовой войне, которая очень плохо подействует на чистую прибыль. В отличие от этого стратегию, основанную на преимуществах размещения, трудно копировать в силу длительных сроков аренды и недоступности подходящих мест для конкурентов. Но она может быть негибкой и плохо адаптироваться к изменениям окружающей среды. Четыре подхода к планированию стратегии представлены в следующих подразделах: матрица возможностей по товарам/рынкам, матрица "Бостон консалтинг груп", воздействие рыночной стратегии на прибыль (PIMS) и общая стратегическая модель Портера (в рамках всех этих подходов организация отдельно оценивает и использует все свои возможности, товары и направления деятельности. На основе этих оценок распределяются усилия и ресурсы компании, а также разрабатываются соответствующие стратегии коммерции. ) Матрица возможностей по товарам/рынкам предусматривает использование четырех альтернативных стратегий коммерции для сохранения и/или увеличения сбыта: проникновение на рынок, развитие рынка, разработка товара и диверсификация.

Выбор стратегии зависит от степени насыщенности рынка и возможности компании постоянно обновлять производство. Две или более стратегии могут сочетаться.

Стратегия проникновения на рынок эффективна, когда рынок растет или еще не насыщен. Фирма расширить сбыт имеющихся промышленных товаров на существующих рынках при помощи интенсификации товародвижения, наступательного продвижения и самых конкурентоспособных цен. Это увеличивает сбыт: привлекает тех, кто раньше не пользовался продукцией данной фирмы, а также клиентов конкурентов и увеличивает спрос уже привлеченных потребителей.

Стратегия развития рынка эффективна, если: местная фирма стремится расширить свой рынок; в результате изменения стиля жизни и демографических факторов возникают новые сегменты на рынке; для хорошо известной продукции выявляются новые области применения. Фирма стремится увеличить сбыт существующих промышленных товаров на рынках или побудить потребителей по-новому использовать существующую продукцию. Она может проникать на новые географические рынки; выходить на новые сегменты рынка, спрос на которых еще не удовлетворен; по-новому предлагать существующие товары; использовать новые методы распределения и сбыта; сделеть более насыщенными усилия по продвижению.

Стратегия разработки товара эффективна, когда фирма имеет ряд успешных торговых марок и пользуется приверженностью потребителей. Фирма разрабатывает новые или модифицированные товары для существующих рынков. Она делает упор на новые модели, улучшение качества и другие мелкие инновации, тесно связанные с уже внедренными товарами, и реализует их потребителям, лояльно настроенным по отношению к данной компании и ее торговым маркам. Используются традиционные методы сбыта; продвижение делает упор на то, что новые товары выпускаются хорошо известной фирмой.

Коммерческую деятельность промышленных товаров мы рассматриваем одну функцию как обобщающую все, координирующую. Промышленными называются такие товары, услуги, которые покупаются организациями для того, чтобы использовать их для производства других товаров, услуг, но не для перепродажи конечным потребителям.

Рис. 2. Функции коммерции промышленных товаров

В 90-х годах наблюдается ряд тенденций в изменении покупательского поведения организации:

... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.