Процесс принятия решений о покупке средств производства и факторы, влияющие на него

Тип работы: Курсовая работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 25 страниц
В избранное:

ПЛАН

Введение.
1. Характеристика факторов, влияющих на поведение
покупателей товаров производственного назначения.
2. Экономическая характеристика деятельности предприятия.
3. Процесс принятия решений о покупке средств производства и факторы, влияющие на него.
4. Организация закупок предприятием.
Заключение.
Список использованной литературы.

Введение.

Специфика рынка потребительских товаров состоит в том, что эти рынки делятся на многочисленные сегменты, имеющие определенные категории покупателей со своими требованиями, вкусами, запросами, традициями, культурными особенностями, границами платежеспособности спроса. В практическом маркетинге потребители делят на две группы: конечные потребители и организации – потребители.
Конечные потребители – это те покупатели, которые приобретают товары для личного пользования, то есть отдельные граждане, семьи, домашние хозяйства.
Организации – потребители – это оптовые покупатели, приобретающие товары для использования в процессе производства, а также для перепродажи. Поведение этих групп потребителей на рынке существенно отличается, что объясняется следующими моментами:
целью приобретения товаров;
мотивами покупок;
методами принятия решения о покупке;
требованиями к послепродажному сервису;
частотой закупок.
Именно потребитель, решая, что, когда и где покупать, определяет, какие товары производить и какой бизнес будет успешным. Свобода выбора товаров покупателем в настоящее время особенно усилилась благодаря его мобильности и лучшей информированности при помощи рекламы, СМИ, сети Internet.
Цель курсовой работы – изучить поведение организаций – потребителей в современных условиях.
Поведение покупателей государств Европы, быстро развивающихся стран Азии и Казахстана существенно отличается между собой. С переходом Республики Казахстан на рыночную экономику происходят серьезные социальные и личностные изменения людей по отношению к товару и принятию решений о покупке. Происходит расслоение общества по уровню доходов, изменился образ жизни людей. Суверенизация республики привела к подъему национального самосознания, не только казахского населения, но и представители других субкультур, изменился менталитет людей, отношения к религии, истории и к культуре своего народа. Маркетологи должны постоянно помнить, что Казахстан находится на стыке Европы и Азии, это оказывает сильное воздействие на образ жизни и покупки людей.
До перехода на рыночную экономики население республики постоянно испытывало товарный голод, платежеспособный спрос превышал предложение товаров в целом, особенно в ассортименте. Для переходного периода характерно быстрое изменение конъюнктуры рынка, предложение стало опережать платежеспособный спрос. По мере насыщения рынка различными товарами поведение потребителей будет постоянно меняться, что требует их целенаправленного изучения.

ХАРАКТЕРИСТИКА ФАКТОРОВ, ВЛИЯЮЩИХ НА ПОВЕДЕНИЕ ПОКУПАТЕЛЕЙ ТОВАРОВ ПРОИЗВОДСТВЕННОГО НАЗНАЧЕНИЯ ( ТПН ).

Организации – потребители приобретают товары и услуги для дальнейшего производства, использования в рамках организации или перепродажи другим потребителям; конечные потребители – личного, семейного или домашнего использования. Когда фирмы имеют дело с организациями – потребителями, то они осуществляют промышленный маркетинг.
Организации – потребители и конечные потребители различаются тем, как они используют товары и услуги и что они покупают. Организации – потребители приобретают оборудование, сырье, полуфабрикаты и другие товары и услуги для использования в дальнейшем производстве, операциях или для перепродажи другим потребителям. Конечные потребители обычно покупают готовые изделия для личного, семейного или домашнего пользования.
В силу характера товаров и услуг, приобретаемых организациями, они больше, чем конечные потребители, склонны использовать: специ-
фикации; решения о закупках, принимаемые несколькими лицами; стоимостной анализ и анализ поставщика; аренду оборудования.
Многие организации опираются на товарные спецификации в принятии решений о закупках. Товары не рассматриваются, если они не удовлетворяют минимальным требованиям, например конструкционного и архитектурного характера, стандартам чистоты и сортности, мощности, напряжения, типа конструкции и использованных материалов. Конечные потребители часто делают покупки на основе описаний, стиля и цвета.
Организации часто используют коллективную ответственность за
приобретения, когда два и более сотрудников участвуют в решениях о сложных или дорогостоящих закупках.
Организации могут применять стоимостной анализ и анализ постав-щика. Стоимостной анализ основан на сравнении преимуществ различных материалов, компонентов и производственных процессов для улучшения товаров, снижения затрат или того и другого.
Анализ поставщиков – это их оценка по таким показателям, как качество (доля дефектной продукции), обслуживание (срок поставки и надежность) и цены (в частности, условия кредита и транспортировки).
Рынок товаров промышленного назначения – совокупность лиц и организаций, закупающих товары и услуги, которые используются при производстве других товаров или услуг, продаваемых, сдаваемых в аренду или поставляемых другим потребителям.
По размерам товарной номенклатуры и денежного оборота рынок товаров промышленного назначения превосходит соответствующие показатели рынка товаров широкого потребления.
Основными отраслями деятельности, составляющими рынок товаров промышленного назначения, являются:
сельское, лесное и рыбное хозяйство;
обрабатывающая промышленность;
горнодобывающая промышленность;
строительство;
транспорт;
связь;
коммунальное хозяйство;
банковское, финансовое и страховое дело;
сфера услуг.
Рынок товаров промышленного назначения обладает определенными характеристиками, которые резко отличают его от рынков товаров широкого потребления. Их краткая характеристика.
На нем меньше покупателей. Продавец товаров промышленного назначения, как правило, имеет дело с гораздо меньшим числом покупателей, чем его коллега, предлагающий товары широкого потребления.
Спрос на товары промышленного назначения неэластичен. Для общего спроса на многие товары и услуги промышленного назначения характерна низкая ценовая эластичность. Это означает, что изменение цен не влечет за собой сильных колебаний общего спроса. Спрос особенно неэластичен в краткосрочном плане, ибо изготовители продукции не в состоянии внести большое число изменений в технологию своего производства. В тоже время потребители будут исходить из цены, решая, у какого именно поставщика закупать необходимо им товары.
Спрос на товары промышленного назначения резко меняется. Спрос на товары и услуги промышленного назначения обычно меняется быстрее, чем на товары и услуги широкого потребления. Это особенно справедливо в отношении спроса на новое производственное оборудование. Определенный процент прироста спроса на потребительские товары может привести к измеримо большому процентному приросту спроса на машины и оборудование, необходимые для выпуска дополнительных количеств товаров широкого потребления. Иногда всего лишь 10%-ный рост потребительского спроса может вызвать в течении ближайшего периода увеличение спроса со стороны промышленности на целых 200%. Это обстоятельство вынуждает многих производителей диверсифицировать свою товарную номенклатуру, чтобы иметь возможность как-то сглаживать перепады в рамках цикла деловой активности.
Спрос на товары промышленного назначения определяется спросом на товары широкого потребления. Спрос на товары промышленного назначения, в конечном счете проистекает из спроса на товары широкого потребления
Эти немногочисленные покупатели крупнее. Даже в отраслях со множеством производителей основная часть закупок приходится, как правило, на долю всего нескольких крупных покупателей.
Эти покупатели сконцентрированы географически. Покупатели товаров промышленного назначения чаще всего сконцентрированы в одном городе, районе или области.
Покупатели товаров промышленного назначения-профессионалы. Товары для нужд промышленности закупают подготовленные агенты, которые всю свою рабочую жизнь учатся, как совершать закупки наиболее выгодным образом.
Различные факторы оказывают влияние на агентов по закупкам, такие, как факторы окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности,
перечислены на рис 1.

ФАКТОРЫ ОКРУЖАЮЩЕЙ ОБСТАНОВКИ. Покупатели товаров промышленного назначения находятся под сильным влиянием таких факторов текущей и ожидаемой экономической обстановки, как уровень первичного спроса, экономическая перспектива и стоимость получения займов. По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают делать капиталовложения в приобретении машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Все большую значимость приобретает такой фактор окружающей обстановки, как неминуемый дефицит основных исходных материалов. Фирмы проявляют все большую готовность к закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материалов. Влияют на покупателей товаров промышленного назначения и такие факторы окружающей обстановки, как темпы научно-технического прогресса, политические события и деятельность конкурентов. Продавцу товаров промышленного назначения необходимо также внимательно следить за всеми этими факторами, определять характер их влияния на покупателя и стремиться превращать возникающие проблемы в новые возможности.

ФАКТОРЫ ОСОБЕННОСТЕЙ ОРГАНИЗАЦИИ. У любой закупочной организации есть свои собственные цели, политические установки, собственные методы работы, своя организационная структура и свои внутриорганизационные системы, которые продавец товаров промышленного назначения должен изучить.

ФАКТОРЫ МЕЖЛИЧНОСТНЫХ ОТНОШЕНИИ. В состав закупочного центра обычно входят несколько человек разного статуса, с разными полномочиями, разным умением поставить себя на место другого, разным умением убеждать. Продавцам товаров промышленного назначения вряд ли доведется узнать о динамике их группового поведения в процессе принятия решений о закупках, хотя любая информация, которую удастся получить о членах закупочного центра и межличностных отношениях этих людей, будет полезной.

ФАКТОРЫ ИНДИВИДУАЛЬНЫХ ОСОБЕННОСТЕЙ ЛИЧНОСТИ. Каждый участник принятия решений о закупках привносит в процесс свои личностные мотивации, восприятия и предпочтения. Все это зависит от возраста конкретного лица, уровня его доходов, образования, служебного положения, типа его личности и готовности пойти на риск. Агенты по закупкам придерживаются явно разных подходов к организации своей

Факторы окружающей Факторы особенностей
обстановки организации

Уровень первичного спроса - Цели организации
Экономическая перспектива - Политические установки
Стоимость получения займов - Принятые методы работы
Условия материально – техни- - Организационная структура
ческого снабжения - Внутриорганизационные
Темпы научно – технического системы
прогресса
- Политические события и тен-
денции в области регулирова-
ния предпринимательской
деятельности
- Деятельность конкурентов

ПОКУПАТЕЛИ

Факторы межличностных Факторы индивидуальных
отношений особенностей личности

- Полномочия - Возраст
- Статус - Уровень доходов
- Умение поставить себя - Образование
на место другого - Служебное положение
- Умение убеждать - Тип личности
- Готовность пойти на
риск

Факторы, оказывающие влияние на поведение
покупателей товаров промышленного назначения.
РИС. 1
работы. Некоторые из молодых высокообразованных снабженцев помешаны на компьютерах и перед выбором поставщика проводят скрупулезный машинный анализ всех конкурентных предложений. Другие железные парни старой школы – добиваются своего, сталкивая поставщиков друг с другом. Продавцы товаров промышленного назначения должны знать своих покупателей и приспосабливать свою тактику к конкретным факторам окружающей обстановки, особенностей организации, межличностных отношений и индивидуальных особенностей личности, которые оказывают влияние на совершение покупки.

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ И НАУКИ РЕСПУБЛИКИ КАЗАХСТАН

КАЗАХСКАЯ ГОСУДАРСТВЕННАЯ АКАДЕМИЯ УПРАВЛЕНИЯ

кафедра Маркетинг и бизнес

Курсовая работа

на тему: Поведение организаций – потребителей в
современных условиях на рынке
(на примере Товарищества с ограниченной ответственностью “ADOPEN”)

Выполнил: студент 4-го курса
УНК Менеджмент и Маркетинг группы Маркетинг и Бизнес
Коксалов Асхат
Проверил:

АЛМАТЫ 1999

ЭКОНОМИЧЕСКАЯ ХАРАКТЕРИСТИКА ДЕЯТЕЛЬНОСТИ
ПРЕДПРИЯТИЯ
ТОО “ADOPEN” - совместное казахстано-турецкое предприятие согласно свидетельства о государственной регистрации юридического лица №1304-1900-ТОО выданного Министерства Юстиции Республики Казахстан от 31.01.98 г. Кроме того произведена государственная регистрация в Национальном агентстве по Иностранным Инвестициям при Министерстве Экономики Республики Казахстан как предприятие с иностранными инвестициями.
ТОО “ADOPEN” является дочерней компанией одного из крупнейших предприятий в Турции в пластмассовой промышленности Чаглар Пластик, созданного в 1968 году.
Немного об этой компании и ее товарах. В период бурного и стремительного роста, добившись ряда внушительных достижений в своем секторе, предприятие Чаглар Пластик всегда выдвигало на первый план качество. Усилия по повышению качества выпускаемой продукции были по достоинству оценены, и достижения предприятия в этой области утверждены многими институтами качества как местного, так и международного масштаба. Достигнув значительных успехов в секторе производства изделий из поливинхлорида в Турции, Чаглар Пластик приступило к созданию производственных структур за рубежом. Так эта компания имеет производственные мощности в Иране, Египте, России, Киргизстане, а теперь и в Казахстане.
Что касается товаров, производимых ТОО “ADOPEN”, то окна и двери благодаря потребительским аксессуарам имеют различные функции и способы открытия, такие как нормальное открытие, открытие форточки, парное открытие и открытие посредством параллельного вдвижения и выдвижения. Окна и двери благодаря поддерживающим профиль-рельсам и регулируемым блокам, могут быть изготовлены в различных размерах. На каждом этапе производственного процесса выпускаемые изделия подвергаются тестам на воздействие тепла, звука, проницаемость и действие ударов, толчков. Изделия “ADOPEN”, изготовленные из профиля толщиной в 58 мм и имеющие трехчастную систему, способны в высокой степени обеспечивать звуко- и теплоизоляцию. Окна “ADOPEN” изготавливаются тщательным образом и качественно. Они не взбухают от влаги и сырости, не боятся воздействия тепла и холода, на протяжении многих лет способны сохранять свою первоначальную. Привлекательность. Благодаря применению в профилях “ADOPEN” створок, проемов и средних одинарных опорных листов, обеспечивается минимальная себестоимость хранения и складирования этих изделий.
ТОО “ADOPEN ” имеет :
Головной офис: г. Алматы, ул. Сейфуллина 460.
Выставочный зал: Гоголя 42.
Круглую печать , штамп с наименованиями на русском и казахском языках и указанием банковских реквизитов .
Расчетный и валютный счет .
Товарищество создается с целью осуществления совместной предпринимательской деятельности для удовлетворения своих и общественных потребностей, создание новых рабочих мест и получения в результате этой деятельности чистого дохода .
Общество имеет свой Уставной фонд. Величина Уставного фонда составляет 5.500.000 (пять миллионов пятьсот тысяч) долларов США.
Для достижения поставленных целей товарищество осуществляет такие виды деятельности как изготовление различных видов и модификаций изделий из поливинил-хлорида, таких как окна и двери, А также сопутствующие услуги, такие как замер, доставка и установка.
Высшим органом управления товарищества является Общее собрание Учредителей . Деятельностью Общества руководит Правление . Оно несет ответственность за всю деятельность Общества , а также за правильное и добросовестное ведение его делопроизводства .
Правление избирает Президента, который обладает полномочиями заключать договоры от имени Общества и отвечать за осуществление Обществом его деятельности.
Правительство Республики Казахстан освобождает ТОО “ADOPEN” от налогообложения на первые 3 года на 100%, и на следующие 5 лет на 50%.( кроме НДС).
Структуру управления ТОО “ ADOPEN “ можно представить в следующей схеме:

ГЕН . ДИРЕКТОР

ДИРЕКТОР

Зам. директора Зам. директора Фин.- эконом. Зам.директора
по производству по маркетингу директор по снабжению

Гл. технолог Маркетологи Бухгалтерия

Мастера

ОСНОВНЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ ДЕЯТЕЛЬНОСТИ ТОО “ ADOPEN “
1998 - 1999 г.г

1. Объём производства 8.640.000 тг

2. Объём реализации 8.100.000 тг.

3. Запасы 1.500.000 тг.

4. Объём закупаемого сырья 9.000.000 тг.

5. Себестоимость реализованной
продукции 6.912.000 тг.

6. Валовой доход 1.728.000 тг.

7. Прибыль 864.000 тг.

Таблица 1.
Как видно из этой таблицы 1. ТОО “ ADOPEN “ неплохие объемы производства и реализации. Это говорит о том, что их продукция имеет спрос у отечественных потребителей. Окна и двери ТОО “ ADOPEN “ хорошо зарекомендовали себя с качественной стороны, а то, что они не загружают цены привлекают строительные компании. К примеру, такой монстр на рынке строительства г. Алматы, как Алматыгорстрой с первых дней существования ТОО “ ADOPEN “ является постоянным клиентом.

СТРУКТУРА АССОРТИМЕНТА ЗАКУПАЕМЫХ
ТОВАРОВ ТОО “ ADOPEN ”

№ Наименование Ед. измерения Объём поставок

1. Поливинилхлорид кг. 3000
2. Стекло кв. м. 850
3. Резина уплотнительная м. 2800
4. Ручки оконные шт. 800
5. Ручки дверные шт. 420
6. Изделия из металла шт. 10000
7. Лента - скоч для упаковки м 18000

Таблица 2.

ПРОЦЕСС ПРИНЯТИЯ РЕШЕНИЙ О ПОКУПКЕ СРЕДСТВ ПРОИЗВОДСТВА И ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА НЕГО.

Поведение организаций – потребителей зависит от целей, структуры и использования закупок, а также ограничений.
Организации – потребители имеют ряд четких целей при приобретении товаров и услуг. В целом важны следующие цели закупок организаций: доступность товаров, надежность продавца, стабильность качества, поставка и цена.
Доступность означает, что покупатель может получить продукцию в течение года или в другой требуемый момент. Если этого нет, то невозможны ни производство, ни перепродажи.
Надежность продавца основывается на его честности в сообщении счетов и заказов, справедливости по отношению к потребителям, реагировании на специальные запросы, существующих отношениях и репутации.
Стабильность качества. Касается стремления покупателя при- обретать аналогичные изделия на постоянной основе
Цели закупки включают минимизацию или стабилизацию периода времени от размещения заказа до его получения; минимизацию размера заказа, требуемого поставщиком; ответственность продавца за поставки; минимизацию расходов и соблюдение согласованного графика.
Ценовые соображения включают цену закупки, скидки, наличие кредита и срок платежа.
В промышленном маркетинге необходимо помнить, что цена является лишь одним из факторов для организаций – потребителей и зачастую имеет меньшую важность, чем доступность, качество, обслуживание и т.д. Как отмечал один из наблюдателей, лучшие покупатели хотят долгосрочных ценностей; они понимают, что краткосрочные цены часто создают дорогостоящие проблемы с продукцией и недостатки.
Потребители – промышленные предприятия также весьма озабочены минимальными стандартами ... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.