РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

Тип работы: Курсовая работа
Бесплатно: Антиплагиат
Объем: 32 страниц
В избранное:

СОДЕРЖАНИЕ
ВВЕДЕНИЕ

ГЛАВА 1. СФЕРА ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА
1.1 Концепции международного маркетинга
1.2 Процесс международного маркетинга

ГЛАВА 2. РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА
2.1 Причины становления и развития международного маркетинга
2.2 Современное состояние международного маркетинга

ГЛАВА 3. РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА НА ПРИМЕРЕ КАЗАХСТАНА
3.1 Казахстан и международное разделение труда
3.2 Применение концепций международного маркетинга в Казахстане

заключение

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ
ВВЕДЕНИЕ

Актуальность данной темы обусловлена рядом факторов:
процесс глобализации требует от казахстанских производителей товаров и услуг более тщательного исследования международного рынка, так как только выйдя на него, со своим товаром, они смогут продолжать конкурировать в новых условиях;
становление рыночных отношений в Республике Казахстан невозможно без развитых международных экономических отношений, которое нельзя представить без маркетинга мирового уровня.
Цель данной работы – описание развития международного маркетинга. Исходя из цели работы ставлю перед собой следующие задачи:
описание концепций международного маркетинга
описание процесса международного маркетинга
выявление причин становления и развития международного маркетинга
описание современного состояния международного маркетинга
описание развития и применения концепций международного маркетинга в Казахстане.
Методико-теоретической базой для написания данной работы послужили:
работы российских авторов, как Моисеева Н.К., Диденко Н.И.
работы казахстанских авторов, как Нысанбаев С.Н., Садыханова Г.А., Тасмагамбетова А.А.
материалы собранные со средств массовой информации.
Эффективное функционирование фирм, экспортирующих свою продукцию, связано с решением многих проблем, в число которых входит международный маркетинг. Организация экспорта продукции имеет существенные отличия от привычной практики деловых взаимоотношений на внутреннем рынке. Экспорт продукции и услуг преследует ту же цель, что и реализация изделий на внутреннем рынке, а именно — увеличение объема продажи и прибыли фирмы. Но между внутренним и внешними рынками существуют значительные различия. Главным фактором достижения цели на мировых рынках является международный маркетинг, представляющий собой современную философию бизнеса, изучающую возможности удовлетворения потребностей зарубежных рынков, а значит, включающую все аспекты деятельности фирмы: от понимания, что требуется рынку, до создания продукции или услуг, продвижения их на рынок и снятия с производства.
Международный маркетинг предполагает систематическое освоение и использование современных методов коммерческой деятельности, повышающих конкурентоспособность экспортируемой продукции, что и должно привести фирму к успеху.
Мировой рынок имеет чрезвычайно высокий уровень активности, и завоевать авторитет на нем можно только обладая профессионализмом и компетентностью. Главным помощником в этом является всестороннее знание международного маркетинга.
В настоящее время у казахстанских предприятий появились новые возможности для улучшения маркетинговой деятельности. Имеется достаточное количество литературы, освещающей теорию и практику маркетинга, в том числе и международного. Высшие учебные заведения готовят экономистов по маркетингу. Отечественные фирмы создают собственные коммерческо-сбытовые организации за рубежом, что позволяет им не только участвовать в реализации продукции на внешних рынках, но и осуществлять ее сервисное обслуживание.

ГЛАВА 1. СФЕРА ФУНКЦИОНИРОВАНИЯ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА
1.1 Концепции международного маркетинга
Международный маркетинг по праву считается "высшей школой маркетинга". Это объясняется прежде всего тем, что экспорт во все времена отличается высоким уровнем организации торгового дела, а предприятия, работающие на внешний рынок, наиболее остро чувствуют необходимость применения достижений маркетинга.
Значение международного маркетинга необходимо рассматривать не только с позиции общерыночных представлений, но и в большей мере с позиции интернационализации национальных экономик.
Интернационализация экономических процессов становится в настоящее время самостоятельной силой, имея ярко выраженную тенденцию к возрастанию. Она усиливается действием самых разных факторов, в том числе экономических, политических, технологических, социолого-демографических, психолого-менталитетных.
В экономическом смысле интернационализация производства ведет к углублению разделения труда, росту его продуктивности, расширению сферы приложения капитала, развитию техники и методов расчетов.
Первоначально она осуществлялась преимущественно мультинациональными и международными предприятиями, обеспечивая успех единичным крупным фирмам. Для современной экономики становится нормой, когда средние и малые предприятия, ранее ориентировавшиеся в основном на внутренний рынок, смело выходят на рынки других стран и неуклонно увеличивают свою долю экспорта.
Экономические и политические факторы тесно переплетаются. Образование международных политических институтов и корпораций, активное их объединение и слияние стали возможными , в основном, после второй мировой войны.
Эти процессы происходили на фоне противоречивых явлений. С одной стороны, ослабления протекционизма, а с другой — усиления желания правительств многих стран во всем покровительствовать отечественным фирмам, создавать им условия наибольшего благоприятствования.
Понятие "международный маркетинг" следует отличать от понятия "экспорт". Традиционный экспорт состоит в том, что отечественные производители ограничиваются поставкой своей продукции фирмам другой страны, т.е. импортерам. Поставщиков не заботит (или же мало заботит) то, что с их продукцией происходит, насколько удовлетворены ею потребители. Если же речь идет о международном маркетинге, то он предполагает систематическую, планомерную и активную обработку международных рынков на различных ступенях продвижения товаров к покупателю.
Международный маркетинг предусматривает разработку концепции для различных форм рыночной активности. Нередко он ориентируется на сбыт продукции через различные торговые фирмы других стран. Помимо этого, для него характерна также нацеленность на освоение и обработку зарубежных рынков путем размещения производства в других государствах. При этом перед менеджерами зарубежных филиалов и компаний ставятся задачи по более широкому внедрению на иностранные рынки.
Международный маркетинг выражает масштабность зарубежной деятельности фирмы. Он может характеризоваться двусторонним действием, когда предприятие, освоившее рынок своей страны, выходит на рынок другого государства. Однако не менее часто применяются системы многостороннего действия. Они бывают довольно гибкими и характеризуются тем, что компания, присутствующая на одном или многих рынках, ищет возможность проникнуть на новый рынок или же сразу на несколько.
Во второй половине 80-х и начале 90-х гг. многие предприятия Восточной Европы и бывшего Советского Союза ставили перед собой задачу выхода хотя бы на один зарубежный рынок. В то же время немало западных фирм, имевших скромные успехи на отечественных рынках и не поставлявших свою продукцию и услуги в другие государства, начали внедряться одновременно на рынки нескольких различных восточноевропейских стран. Причем осуществляли они эту стратегию, опережая солидные компании.1
Организационные формы международного маркетинга, которые касаются предприятий, осуществляющих маркетинговые операции во многих иностранных государствах, иногда определяют термином "многонациональный маркетинг". Тем самым подчеркивается большая сложность маркетинговой деятельности. Примерами многонациональных фирм являются "Нестле", "Юни-левер", "Шелл", "Экссон", "ИТТ", "Кока-Кола" и др. Для них характерно наличие товарных знаков, хорошо известных всему миру, а также осуществление разветвленной международной деятельности. Для крупных многонациональных организаций типично также распределение ресурсов компании независимо от национальных границ, хотя они и относятся к определенной стране, с точки зрения владения и высшего руководства.
При формировании системы многонационального маркетинга нередко первоначально создается имидж фирмы, в котором акценты делаются на национальных достижениях или особенностях. Например, подчеркивается традиционное американское, немецкое или швейцарское ремесленное мастерство и т.д. В условиях же многонационального предпринимательства фирменное название отражает уже превосходство управления в координации трудовой деятельности и ее увязке во многих странах для обеспечения высокого уровня качества и сервиса. В этом смысле типичный пример — часовая промышленность. Часы могут быть сконструированы в Швейцарии, их электронные компоненты изготовлены в Японии, сборка модуля отсчета времени осуществлена в Гонконге, корпус часов произведен в США, циферблат в Японии и окончательная сборка выполнена на Виргинских островах перед их продажей в США.
В ряде случаев, когда фирмы ограничивают себя одним или несколькими иностранными рынками, они производят товары в своем государстве и сбывают их за рубежом, используется в основе тот же план маркетинга, что и в своей стране. Многонациональные компании чаще берут на вооружение философию глобальной ориентации, действуют в различных странах и используют зарубежные производственные и сбытовые отделения, работающие на отдельные рынки.

1.2 Процесс международного маркетинга
Особенности международного маркетинга состоят в том, что его организация и методы проведения должны учитывать такие факторы, как независимость государства; национальные валютные системы, национальное законодательство; экономическую политику государства; языковые, культурные, религиозные, бытовые и прочие особенности и обычаи. Это означает, что международный маркетинг шире национального, ибо он охватывает большую гамму факторов.
Особенности маркетинга на зарубежных рынках, по мнению профессора Завьялова П.С., которые должны учитываться отечественными предприятиями, включают следующие.
Во-первых, для успешной деятельности на внешних рынках необходимо прилагать более значительные целеустремленные усилия, более тщательно соблюдать принципы и методы маркетинга, чем на внутреннем рынке. Внешние рынки предъявляют высокие требования к предлагаемым на них товарам, их сервису, рекламе и т.д. Это объясняется острой конкуренцией, преобладанием "рынка покупателя", т.е. заметным превышением предложения над спросом.
Во-вторых, изучение внешних рынков, их возможностей — этот отправной момент в экспортной маркетинговой деятельности — более сложен и трудоемок, чем изучение внутреннего рынка. Отсюда необходимость создания предприятиями-экспортерами соответствующих исследовательских подразделений иили поиск в стране, куда ведется или предполагается экспорт, специализированных фирм-консультантов, представляющих за известную плату информацию о товарных рынках (рынке).
В-третьих, для эффективной деятельности на внешнем рынке необходимо творчески и гибко использовать маркетинговые методы. Стандартных подходов здесь нет. Поддерживать прямые связи с зарубежными покупателями или действовать через агентские фирмы; вести экспорт товаров или лицензий на право их производства; участвовать в торгах самостоятельно или в составе консорциумов; использовать лизинг (сдачу товара в аренду) как средство стимулирования экспорта или ограничиться традиционной продажей товаров - все эти и многие другие формы экспорта применяют, учитывая конъюнктуру и прогнозы развития рынков, сложившуюся там практику, характер экспортируемых товаров и т.д.
В-четвертых, следовать требованиям мирового рынка (а точнее, требованиям покупателя) означает не только необходимость соблюдения принятых там условий сбыта товаров. Решающее значение имеет разработка и производство таких экспортных товаров, которые даже спустя несколько лет после выхода на рынок отличались бы высокой конкурентной способностью.
Важным аспектом международного маркетинга является его роль в менеджменте. Он используется для разработки концепции интернационализации деятельности предприятия, которая ложится в основу управления этим процессом. Главной функцией международного маркетинга можно считать — обоснование целевых позиций управления активностью предприятия на мировом рынке.
Управленческий аспект международного маркетинга связан с тем, что он призван отразить особенности отношений купли-продажи и инвестиционные направления деятельности в нетрадиционных для предприятиях типах культур. Из этого вытекает специфика работы в области маркетинга, касающаяся в особенности исследования рынка и рекламы. В данном случае можно было бы указать на такие аспекты, как предубеждение и доверчивость. Имеется в виду, что на рынках западных стран у покупателя зачастую будет возникать вопрос, почему предприятие страны X предлагает свои товары нам, когда у нас есть свои производители.

№№ пп
Этап
Сущность
1

Традиционный экспорт

Продажа товара за границу без дальнейшего сопровождения товара. Экспортер несет ответственность перед покупателем только до момента продажи и поставки и , как правило, не интересуется дальнейшей судьбой проданного товара
2.

Экспортный маркетинг

Экспортер систематически обрабатывает заграничный рынок и приспосабливает свое производство под требования этого рынка При этом экспортер исследует постоянно этот рынок и пытается контролировать весь путь товара до конечного потребителя
3.

Международный маркетинг

Экспортер глубоко исследует рынок и использует для его обработки весь набор инструментов маркетинга, а также различные формы внешнеэкономических связей, научно-технический обмен, контрактные производства, совместные предприятия, создание дочерних предприятий и другие, а не только экспорт
4.

Глобальный маркетинг (в сочетании с международным менеджментом)

Маркетинговая деятельность за границей охватывает не только сбыт, но и практически все функциональные сферы деятельности предприятия снабжение, исследования и разработки, персонал, финансы и др Фактически — это рыночно ориентированное управление предприятием в заграничных условиях (международный менеджмент свойственен транснациональным корпорациям)

С такой предубежденностью нередко встречаются и долго еще будут встречаться предприятия Восточной Европы на рынках развитых стран С другой стороны, на рынках Восточной Европы западные фирмы еще недавно имели дело с ситуацией, которую можно было бы назвать "гипнозом", когда достаточно, чтобы продукт имел западную марку для мгновенного завоевания доверия
Выделению международного маркетинга в самостоятельное направление способствовали различные факторы, в тч
1 Большая по сравнению с внутренним маркетингом потребность в информации
2 Большая сложность получения информации
3 Нетрадиционные и более высокие риски
Риск — это одна сторона, с которой связана потребность в информации Другой стороной являются шансы Если предприятие располагает полной информацией о рынке, оно приобретает большую готовность для своевременного и полного использования имеющихся шансов Следовательно, информация является условием оправданных рисков или же обеспечения сбалансированности шансов и рисков
Появление потребности в международном маркетинге связано с переходом от эпизодической деятельности, основанной на естественном интересе к товарам и услугам отдельных фирм, к международной торговле, которая базируется на систематической и интенсивной обработке внешних рынков Эта значимость международного маркетинга в настоящее время неизмеримо выросла, став важнейшей функцией менеджмента на мировом рынке
Для бизнеса развитых стран международный маркетинг — обычная сфера деятельности как и традиционно для него широкое присутствие на иностранных рынках По выражению Ф Котлера, международный маркетинг для фирм этих стран является второй натурой При этом внешнеэкономическая политика каждого государства строится с учетом особенностей его экономическою положения и развитая
Так Великобритания, Бельгия, Нидерланды, Новая Зеландия продают за рубежом более половины всей выпускаемой продукции Тем самым обеспечивается высокий уровень занятости и оплаты импортируемых товаров США, будучи крупнейшей в мире страной- экспортером по абсолютным показателям экспортируют немногим более 10% стоимости валового национального продукта Но для американских фирм занятие международным маркетингом определяется двумя факторами Одним из них является ослабление маркетинговых возможностей или изменение конъюнктуры на внутреннем рынке В данной ситуации американскими маркетологами учитываются замедление темпов роста валового национального продукта, проведение правительством антипредпринимательской политики, введение непомерного налогового бремени, подталкивание государством предпринимателей к выходу за рубеж с целью привлечения иностранной валюты и сокращения внешнеторгового дефицита С другой стороны, нередко вовлечение американских фирм во внешнеторговую деятельность связано с ростом возможностей, которые открываются для их товаров в других странах При этом их не останавливают проблемы, которые предстоит решать при осуществление зарубежных операции
Распад Совета Экономической Взаимопомощи, создание суверенных государств в процессе трансформации Союза ССР сопровождаются крутой ломкой и формированием принципиально новых внешнеэкономических связей прежде всего с соседними странами, расположенными в Восточноевропейском регионе В результате складываются новые концепции, формируются прогрессивные формы и методы внешних экономических взаимоотношении Актуальность международного маркетинга для новых государств определяется тем, что им приходится осуществить переход от закрытой к открытой экономике Усилия этих стран в сфере внешнеэкономической деятельности при всей их независимости и самостоятельности во многом сходны по существу решаемых экономических задач Вместе с тем следует ожидать, что в каждой из стран будет утверждаться собственная стратегия международного маркетинга, имеющая ярко выраженное свое лицо, отличное от других Наша страна должна сформировать свой рыночный образ, который не копировал бы японский, американский, западноевропейский, китайский, юго-восточный, азиатский и тд, а отражал бы нашу специфику.2
В центре маркетинговой деятельности предприятия на международных рынках находится подготовка и принятие на основе соответствующей внешней (в т ч рыночной) и внутренней (в т ч технико-экономической) информации управленческих решении, позволяющих решать следующие задачи
Выходить ли на международный рынок вообще7 Какие цели ставить при этом7 Какие перспективы могут открыться перед предприятием и какие угрозы могут возникнуть7
Если выходить, то на рынок какой страны7 Какую продукцию можно было бы предложить потребителям на этом рынке выпускаемую предприятием в настоящее время или новую7
Каким образом выйти на выбранный рынок, найти потребителя и предложить ему свою продукцию7 Делать это самостоятельно или привлечь партнеров по кооперации7 Выходить ли на рынок в качестве экспортера или импортера, самостоятельно или в кооперации с более опытным партнером7 Поставлять ли на выбранные рынки готовую продукцию или полуфабрикаты7
Какую конкретную программу мероприятии маркетингового комплекса (микса) разработать, для того чтобы достичь поставленных целей на выбранном рынке.
Какие экономические, научно-технические и другие результаты могут и должны быть получены в результате участия предприятия в международном разделении труда.
Как организовать на собственном предприятии процесс разработки и осуществления программы международного маркетинга.3
Говоря о международном маркетинге, мы имеем в виду не обязательно экспорт или другую подобную деятельность предприятия на международном рынке сбыта продукции и услуг В сферу международного маркетинга включается производственная, научно-техническая, сбытовая кооперация и сотрудничество Обязательным условие при этом является наличие иностранного партнера.
Иными словами, прежде, чем окончательно принять решение о выходе на международные рынки, предприятие должно разработать, хотя бы в общих чертах, концепцию своего международного маркетинга (концепцию развития своей внешнеэкономической деятельности), а затем уже приступать к детальной проработке вопросов международного маркетинга
ГЛАВА 2. РАЗВИТИЕ МЕЖДУНАРОДНОГО МАРКЕТИНГА

2.1 Причины становления и развития международного маркетинга

Выход на международные рынки и расширение торговых отношений с зарубежными странами диктуется разными потребностями предприятия и причинами их возникновения. Укрупненно их можно свести к следующим:
1. Развитие внутреннего рынка (насыщение рынка товарами; усиление давления конкурентов; возрастание зависимости от посреднической торговли, в особенности в вопросах качества, цен, капиталоотдачи и расширения производства; рост сборов, связанных с защитой окружающей среды; трудности соблюдения социального законодательства), при котором выгодно вкладывать капиталы за рубежом.
2 Активность зарубежного конкурента и его успехи на внутреннем рынке вынуждают искать собственный ангажемент. Не в последнюю очередь это связано с необходимостью поддержания своего имиджа на должном уровне.
3. Преодоление зависимости от внутреннего рынка и "рассеивание" риска путем завоевания иностранных рынков.
4. Решение проблемы зависимости фирмы от сезонных колебаний спроса на внутреннем рынке.
5 Улучшение загрузки имеющихся и дополнительно создаваемых мощностей.
6. Снижение затрат на заработную плату, сырье, транспорт, уменьшение налоговых выплат, в частности, путем использования различных форм производства продукции за рубежом, включая даже реимпорт с соответствующими ценовыми льготами для внутреннего рынка (см гл 9.2.).
7 Использование государственных программ содействия, которые приняты в своей стране или в стране пребывания.
8. Повышение эффективности сбытовой деятельности путем усиления рыночных позиций, например, на основе создания отделении, филиалов и дочерних предприятий, расширения сети сервисных пунктов и т.п.
9. Компенсация колебаний валютного курса путем организации частичного производства и сбыта в соответствующих странах.
10. Получение доступа к ноу-хау, который является возможным при условии продолжительного ангажемента на определенных зарубежных рынках, например, в форме партнерства с инофирмами
11. Наличие потребности в том, чтобы обойти тарифы и административные препятствия импорта с помощью форм прямого ангажемента на зарубежном рынке.
12. Обеспечение долгосрочного успешного сбыта и соответственно экономического роста.
13. Снижение общего риска путем отнесения его на больший объем продукции в штуках, часть из которых производится на своих зарубежных фирмах.
14 Высвобождение высококвалифицированного кадрового персонала для решения более сложных задач в своей стране путем переноса за рубеж производства отдельных изделий или комплектующих к ним.
15. Стабилизация ценовой политики или расширение рамок для ее осуществления на внутреннем и зарубежном рынках, применяя дегрессию относительно количества продукции.
Мотивы интернационализации имеют разные приоритеты для разных стран. Например, для австрийских предприятий они распределяются следующим образом (по предпочтению):
1. Стремление лучше использовать имеющиеся производственные мощности.
2. Стремление приобрести известность экспортера в своей стране. 1
3. Ожидание ухудшения экономического состояния страны. '.
4. Возможность улучшить финансовое положение за счет экспорта для модернизации производства. '
5. Возможность получения иностранной валюты.
6. Стремление обеспечить преимущество перед конкурентами в своей стране,
7. Обеспечить более высокую рентабельность оборота на зарубежных рынках. ,\
8. Стремление получить ценное "ноу-хау.
9. Желание работать в условиях более низкой конкуренции за рубежом, чем в своей стране.
Приспособление фирм к внешним условиям связано с осознанием процесса интернационализации, его особенностей и этапов.
1-ый этап: Местная стадия развития, которая характеризуется местным производством.
2-ой этап: Начальная стадия интернационализации отличается наличием контактов за рубежом до момента операций зарубежных дилеров и агентов.
3-ий этап: Стадия развития характеризуется всеми видами контактов с зарубежными контрагентами до создания производственного предприятия за рубежом.
4-ый этап: Стадия роста предполагает наличие производственных предприятий за рубежом, которые расположены не более чем в 6 странах.
5-ый этап: Многонациональная стадия интернационализации предполагает создание производственных предприятий в более чем 6 странах мира (данная стадия характерна для транснациональных корпораций).
Процесс выхода фирм на международные рынки можно рассматривать к процесс постепенного развития. Различия между хорошо известны!* и даже иногда безопасным внутренним рынком и далеким и рискованным зарубежным рынком кажутся настолько большими, что многие фирмы предпочитают постепенное их преодоление. В пользу такой точки зрения говорят исследования, проведенные в ряде стран. антии-мер в Швеции выход фирм на зарубежные рынки представляется как "процесс развития знаний". Фирмы должны ознакомиться частично с новыми культурами и рыками, а частично с новыми и более сложными зарубежными операциям. Шведская "кола" исследований международных деловых операций нашла продолжение в разработке методик выхода на зарубежные рынки по нескольким направлениям, сопровождаемым анализом создания фирмами распределительных сетей, установление долгосрочных взаимоотношений с клиентурой, изучением отношений между головными предприятиями и филиалами и т. д. Датские промышленные фирмы придерживались постепенного и осторожного развития международных операций. Существующая в Дании могущественная торговая фирма "Восточно-азиатская компания" оказывала помощь малым фирмам в изучении зарубежных рынков и проникновении на ни Близость Дании к континенту и ее роль связующего звена между деловыми интересами континента и Скандинавии помогли датской промышленности других ориентироваться на зарубежных рынках.
Подобное исследование 1300 финских промышленных фирн, занятых в международном бизнесе, подтверждает существование стадий процесса интернационализации, соответствующих рис. 1.1.: местная стадия, начальная стадия (не включая зарубежных операций филиалов), стадия развития (не включая производственных предприятий, находящихся за рубежом), стадия роста (включая производственные предприятия не более, чем в шести странах), многонациональная стадия (производственные предприятия в шести и более странах).
Результаты анализа развития торговли в скандинавских странах показана например, что большинство финских, датских и шведских малых фирм находятся в местной или начальной стадиях и малое количество - в стади роста и многонациональной стадии. В Великобритании исследовалась группа небольших промышленных фирм, которые впервые основали производственные предприятия за рубежом. Самым важным вопросом было выяснить, какой у этих фирм был первоначальный опыт ведения международных деловых операций и оказал ли он влияние на их успех. Очень мало фирм полагалось всего лишь на опыт внутреннего рынка но и их постигла неудача. Большей частью путь к созданию первого производственного предприятия за рубежом лежал через прямые экспортные поставки и использование посредников. Но наибольших успехов добились те фирмы, которые шли самым длинным путем через экспортные поставки, посредников и торговые финалы (рис. 1.2).
Исследователи пришли к выводу, что систематическое, посменное приобретение опыта в международных операциях - самый лучший, а во многих случаях и единственный путь обеспечить долгосрочный успех.
Для получения доступа на зарубежные рынки, фирма монет пройти через несколько фаз, каждая из которых имеет свои особенности.
Фазы экспортной продажи начинается с пробного экспорта. Это довольно поверхностные односторонние действия, базирующиеся на одностороннем движении отечественной продукции и умении продавать. Если случайно подобранный агент мог действовать на одном рынке, такое же решение используют и для другого рынка. Чаще всего - многообещающие первоначальные продажи, но повторных заказов нет. Собственно доходы небольшие, а издержки слишком высоки для первоначального установления контактов.
За пробным экспортом может следовать экстенсивная продажа. Этим способом можно охватить лишь незначительное количество рынков, а оставшиеся — сгруппировать по категориям: основные, второстепенные и, возможно, третьестепенные. Затем следует ограничить ассортимент экспортируемой продукции до уровня ... продолжение

Вы можете абсолютно на бесплатной основе полностью просмотреть эту работу через наше приложение.